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商务谈判策划书范文

商务谈判策划书范文-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1

关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案

专业国际贸易与经济（物流方向）

年级 07级物流

班级二班

学号 26号

姓名魏桦

关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案

一、谈判主题

保健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、吸引资金不少于50万

2、扩大生产规模。

3、扩大宣传力度。

对方利益：闲置资金进行投资

我方优势： 1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连

锁店都有设点，销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解我方劣势： 1、品牌的知名度还不够

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境

对方优势： 1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内

对方劣势：要求年收益达到20%以上，

四、谈判目标

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

2、合作目标：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签

订合同时间

六、准备谈判资料