创造销售团队的核心竞争力

创造销售团队的核心竞争力


中国营销传播网， 2003-12-04， 作者: 郭林， 访问人数: 17023


在国内的很多企业中，公司在销售考核的时候基本都是按照团队进行考核的，因此，并不是销售主管的业务能力强或者有一两个业务能力强的销售人员就能解决问题，问题的关键在于创造销售团队的核心竞争力。
那么如何创造销售团队的核心竞争力呢？销售主管在其中又应该起到哪些作用。在与同行的探讨与自己的实践中，我们认为以下几点是必须的。

变个人英雄主义为团队英雄主义

尽管中国一直有“温、良、恭、俭、让”的传统，但在竞争激烈的销售领域，还是有个人英雄主义的涌现，例如某人完成部门总销售额的百分之八十左右等等的事例，这个时候销售主管经常把这个人树成榜样，激励大家学习。但从销售团队的角度来看，这种做法是错误的，因为一个人的销售量突出，尽管和他的个人努力有关，也与很多客观因素有关，例如销售区域、个人外部关系等等。另外即使业务上有能力的差别，共同提高大家的能力也是必须的。

在一家上海的肿瘤产品销售公司，扬浦区的销售量一直居于第一位，占全上海的一半以上，这当然同该区销售人员的个人客户公关能力有关，但更重要的是上海治疗肿瘤的三甲医院主要集中在这里。先天的环境造成了这里的销售量一直最大。如果此时便批评其他各区的销售人员不努力是不公平的。此时如何做好整个团队的协调工作就非常重要了，这就需要变个人英雄主义为团队英雄主义。

怎样才能将个人英雄主义转化成团队英雄主义呢？现实操作中我们一般采取这种做法：将个人的销售奖金同整个团队的任务完成状况挂钩。当整个团队的任务完成率不高的时候，个人的奖金也只能兑现一部分。关键的一点是让大家了解销售是整个团队的工作，必须每个人都努力才能将事情做好。只有当整个团队成为公司的主力，个人的空间才能有更好的发挥。

建立学习互助型团队

笔者为很多公司做营销诊断的时候，经常发现这类问题：有些公司根本不注重培训，只是让下面的员工去拼命销售产品。销售主管只会向下面的销售人员压任务，然后采取末尾淘汰制。这样的公司人人自危，每个人都有很大的压力。只是为了完成任务而工作，根本不考虑学习和合作，甚至还在区域内互相打压。试问这样的销售团队核心竞争力何在？

还有一些公司，尽管也做一些培训，但都流于表现。销售出身的都知道，很多销售的技巧和常识都来自老

员工的传、帮、带。如果没有这种经历
，销售人员的成长就会很慢。在新老员工参差不齐的情况下片面开展销量定命运的政策，只会适得其反。就象让80公斤级的举重运动员去和52公斤级的举重运动员比赛一样，是比不出想要的结果的。

一个有竞争力的销售团队应该是个学习互助型团队，团队成员要互相学习、互相帮助。作为销售主管应该把这种精神贯彻成团队的主流。只有大家共同进步，团队的核心竞争力才会提高。

建立销售主管的个人向心力

作为一个团队，销售主管的个人向心力非常重要。一个有向心力的销售主管能把销售团队有效凝聚在一起，没有向心力也会让一个本来可以很出色的团队成为一团散沙。

虽然有句俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。但出色的销售主管不一定要什么都比部下强。优秀的销售主管大都是能发掘部下潜力并能让大家与之一起奋斗的。

在销售主管中有两个明显的误区，一是把自己当老大，什么都随着自己性子来。他们生怕失去自己的权威，不管哪方面都要压部下一头。这样的主管自然不会有什么向心力，只会让部下的心离自己越来越远，一旦有其他更好的工作，那么剩下的很可能是销售主管孤家寡人。另一种是什么事情都迁就部下，做一个老好人。自以为这样大家就会为自己卖命，殊不知到了一定阶段的时候，他们就会想办法取而代之或者利用销售主管的包庇做一些违反公司规定的事，这时候，实际这些销售主管自己成了自己的掘墓人。

那么有向心力的销售主管是什么样的呢？首先他应该是一个正直、赏罚分明的人；其次他要能带领团队创造更好的效益。另外他也要能体恤民情，真正把部下当成自己的合作伙伴，只有这样才能真正建立销售主管的向心力，创造销售团队的核心竞争力。

当然，创造销售团队的核心竞争力还有很多工作去做，每个销售团队的具体情况也有不同，这就需要我们的销售主管能发动自己的头脑去解决。发现问题、解决问题并预见问题，是每个销售主管都应该具备的素质，当然如果不具备，就需要学习。学习是让人进步的根本途径。

创造销售团队的核心竞争力也许很漫长，但只要你去做了，那你就会离成功越来越近。