推销学期末复习题

第一章推销概论

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为＿＿＿＿＿

A．狭义的推销 B．硬性的推销

C．广义的推销 D．双向沟通过程

2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为 _________。

A．狭义的推销 B．广义的推销

C．硬性的推销 D．双向沟通过程

3．寻找潜在的顾客是推销的＿＿＿＿＿。

A．市场营销活动 B．基本特点之一

C．基本职能之一 D．营业推广形式

4．推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的_____ ____。

A．灵活性 B．互利性

C．双向性D．特定性

5．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。

A．双向性 B．特定性

C．广互利D．灵活性

6．在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的_________。

A．集体 B．顾客

C．任务 D．部门

7．推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客___________。

A．售后的服务B．购买的动机

C．购买的过程D．营销的过程

8．现代推销应遵循的主要原则，都是现代＿＿＿＿＿＿的体现。

A．市场营销过程B．市场营销活动

C．市场营销组织 D．市场营销观念

9．遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的___________。

A．必要条件 B．宗旨和责任

C．主要职能 D．基本职能

10．传统推销的出发点是企业的__________

A．组织 B．产品

C．个人D．市场

11．成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是__________。

A．企业 B．精神

C．双赢 D．目录

12．完整的推销过程，一般包括＿＿＿＿＿＿＿＿阶段。

A．4 个 B．5个

C．6 个D．7个

13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行＿＿＿＿＿＿＿的过程。

A 双向沟通

B 售后的服务

C 传递信息

D 说服顾客

【参考答案】

1．A 2．B 3．C 4．D 5．A

6．B 7．C 8．D 9．A 10．B

11．C 12．D 13. A

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行__________。

A．有效的拜访 B．沟通信息

C．说服诱导 D．达成交易

E．营销预算

2．完整的推销过程，一般包括寻找客户、_________。

A．达成交易和售后服务、 B．洽谈沟通

C．异议的处理 D．约见客户

E．访问准备

3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

A．互相协调 B．默契配合

C．互不干涉 D．各自为战

E．前者在后者的指导下行动

4．推销应掌握的最主要的原则为＿＿＿＿＿。

A．信守合同 B．赢利控制

C．诚信为本 D．互惠互利

E．需求第一

5．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是＿＿＿＿＿＿＿： A．特定性B．灵活性

C．双向性D．互利性

E．说服性

【参考答案】

1．ABCD 2．ABCDE 3．ABE 4．CDE 5．ABCDE

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发

点（）

2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。（）

3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。（）

4．诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。

5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。（）

6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。（）

7．说服与诱导是现代推销的基本手段。（）

8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。（）

10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。（）

【参考答案】

1．×企业――顾客 2．√ 3．√ 4．√ 5．×是－不是

6．×企业－顾客 7．√ 8．×企业――推销品 9．√10．×企业销售――顾客购买

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1．推销的中心是_______________。

2．在推销过程中都要灵活运用多种推销__________________。

3．寻找潜在的顾客是推销的________________。

4．推销是买卖双方信息＿＿＿＿＿的过程。

5．推销就是通过说服促成＿＿＿＿＿＿的活动过程。

6．推销的特定性要求推销必须从推销对象和推销品的＿＿＿＿＿＿＿。

7．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

8．掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

【参考答案】

1．人不是物。 2．技巧 3．基本职能之一 4．互相沟通5．顾客购买 6．实际出发

7．双向沟通过程 8．进行争论

第二章推销要素

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1．在推销的三个基本要素中，推销员起到＿＿＿＿＿作用

A．关键的 B．一般的

C．主管的 D．组织的

2．推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿。

A．（1,9）B．(1,1)

C．（9,1）D．（5,5）

3．推销人员的推销心理越接近于＿＿＿＿＿，就越可能取得较好的推销绩效。

A．事不关己型 B．推销技术导向型、

C．解决问题导向型 D．强力推销型

4．推销人员是指主动向推销对象销售商品的＿＿＿。

A．推销主体 B．推销客体

C．推销对象 D．推销目标

5．推销方格理论中的顾客导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。

A．（1,9）B．(1,1)

C．（9,1） D．（5,5）

6．推销方格理论中的强力推销型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。

A．（1,9）B．(1,1)

C．（9,1） D．（5,5）

7．推销方格理论中的解决问题导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。

A．（1,9）B．(1,1)

C．（9,9） D．（5,5）

_

8．推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种＿＿＿＿＿商品的总称。

A．主导性B．整体性

C．完整性 D．有形与无形

9．核心产品是指推销品给顾客带来的＿＿＿＿＿。

A．产品或服务B．商品或服务

C．基本效用或利益 D．提供备件与配件

10．形式产品是指核心产品借以实现的＿＿＿＿＿。

A．产品或服务 B．商品或服务

C．有形产品 D．具体形式

11．推销员在进行具体的推销工作时，他们至少需要有＿＿＿明确的目标。

A．五个 B．四个

C．三个 D．两个

【参考答案】

1．A 2．B 3．C 4．A 5．A

6．B 7．C 8．D 9．C 10．B 11．

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

A．互相协调 B．默契配合

C．互不干涉 D．各自为战

E．前者在后者的指导下行动

2．推销的三个基本要素为＿＿＿＿＿。

A．推销员 B．推销品

C．推销对象 D．企业

E．个体顾客

3．推销人员应具备的基本素质为＿＿＿＿＿＿。

A．思想素质 B．心理素质

C．文化素质D．身体素质

E．营销素质

4．推销对象的两个层次分为＿＿＿＿＿。

A．机构购买者B．企业购买者

C．单位购买者D．组织购买者

E．个体购买者

5．顾客方格理论将顾客的购买心态分为＿＿＿＿类型。

A．漠不关心型 B．软心肠型

C．防卫型D．干练型

E．寻求答案型

6．推销方格理论将推销员的心理分为＿＿＿＿＿类型。

A．事不关己型 B．顾客导向型

C．推销技术导向型 D．强力推销型

E．解决问题导向型

7．推销员的礼仪主要包括_________。

A．仪表与服饰B．说话语气

C．交谈习惯 D．打招呼的礼节

E．吸烟的礼节

8．整体产品包括＿＿＿＿＿＿基本层次。

A．潜在产品 B．附加产品

B．核心产品 D．形式产品

E．延伸产品

19．吉姆公式的三个要素为＿＿＿＿＿＿。

A．产品 B．公司

C．推销员 D．顾客

E．公众

【参考答案】

1．ABE 2．ABC 3．ABCD 4．DE

5．ABCDE 6．ABCDE 7．ABCDE 8．ABCDE 19．ABC

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，

错误的打“×”。）

1．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用. （）

2．处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

（）

3．要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。（）

4．强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。

（）

5．整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。

（）

6．解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需

要。（）

7．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用

性上。（）

8．防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的购买行为则很不关心。（）

9．软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。（）

10．干练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。（）

【参考答案】

1．×一定――关键性 2．√ 3．×推销企业――推销自己4．×不关注 5．×

6．√7．√ 8．×防卫型――软心肠型 9．×不会――会10．√

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1.延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的＿＿＿＿＿。

2．推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着___________. 3．根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的＿＿＿＿＿分为五种类型。4．处于＿＿＿＿＿型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。5．要成功地推销商品，推销员首先要成功地＿＿＿＿＿。

【参考答案】

1．附加利益的总和 2．企业的形象 3．购买心态 4．漠不关心5．推销自己

第三章推销信息与推销环境

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1．信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，称为＿＿＿＿＿＿。

A．广义信息 B．狭义信息

C．推销信息 D．需要信息

2．通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称为＿＿＿＿＿＿。

A．广义信息 B．狭义信息

C．推销信息 D．需要信息

3．通过文案调查所获取的信息资料就称为＿＿＿＿＿。

A．第一手资料 B．外部资料

C．第二手资料 D．内部资料

4．通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为＿＿＿＿＿。。

A．内部资料B．外部资料

C．第二手资料 D．第一手资料

5．第二手资料来源于历史或现有的＿＿＿＿＿。

A．各种文献中B．营销组织中

C．广告部门中 D．销售部门中

6．由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料称为＿＿＿＿＿＿。

A．外部资料 B．内部资料

C．行业资料 D．部门资料

7．由企业外部有关机构所保存的资料称为___________。

A．行业资料 B．内部资料

C．外部资料D．部门资料

8．推销信息是提高企业竞争力的＿＿＿＿＿。

A．主要条件 B．战略规划

C．主要职能 D．有效途径

9．推销环境随着社会、经济、＿＿＿＿的变化而不断地变化。

A．部门式 B．责任

C．时间D．观念

10．推销环境是推销活动中影响最复杂，又＿＿＿＿的因素。

A．容易掌握B．最好把握

C．最难以掌握 D．最难以把握

【参考答案】

1．A 2．B 3．C 4．D 5．A

6．B 7．C 8．D 9．C 10．D

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1．推销信息是一种稀缺资源，具有的主要特征为＿＿＿＿＿＿。

A．可识别性 B．可转换性

C．可处理性D．可传递性

E．共享性

2．市场调查根据调查的方式可分为＿＿＿＿＿＿。

A．文案调查B．实地调查

C．目标调查D．组织调查

E．个体调查

3．收集推销信息的方法主要有＿＿＿＿＿＿。

A．询问法 B．观察法

C．实验法 D．调查法

E．搜集法

4．收集推销信息的访问法可分为＿＿＿＿＿。

A．人员访问法 B．电话调查法

C．邮递调查法 D．留置调查法

E．群体座谈法

5．推销人员在市场调查中常用的观察法有＿＿＿＿＿＿。

A．面对员工法 B．面对市场法

C．机器观察法 D．痕迹测量法

E．个人观察法

6．利用信息的方法主要有＿＿＿＿＿＿。

A．信息碰撞法B．追踪反馈法

C．对比类推法D．相关推断法

E．综合加工法

7．推销机会的成功概率不仅取决于企业＿＿＿＿等方面的竞争力，而且还取决

于企业是否拥有差别化的竞争优势

A．加工 B．产品

C．价格 D．服务

E．信誉

8．企业去适应环境的变化可采取的策略主要有＿＿＿＿。

A．整体协调策略 B．转移撤退策略

C．积极防范策略 D．缓和化解策略

E．精简管理策略

9．对搜集到的第二手资料进行审核的内容通常主要有＿＿＿＿＿。

A．资料来源的权威性 B．资料最初的研究目的

C．当时使用的调查方法 D．资料的分类统计口径；

E．资料的时效性。

10．影响推销活动的宏观环境因素主要包含＿＿＿＿＿。

A．人口、经济 B．社会文化

C．竞争D．政治法律

E．科学技术

【参考答案】

1．ABCDE 2．AB 3．ABC 4．ABCD 5．CBD 6．ABCDE 7．BCDE 8．ABCDE 9．ABCDE 10．ABCDE

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1．信息是不能通过口碑或特定传输设备和介质进行传递的。（）

2．同一信息可以被多个企业所利用，也可以被同一企业的若干推销员所共同使

用。（）

3．推销人员掌握信息的本质就是增加推销活动中的不确定性，提高推销成功率。（）

4．信息必须借助于某种物质载体才能存在、存贮、传递和检索。（）5．推销信息并不是制定和实施推销决策的基础与前提（）

6．推销信息不利于发掘与鉴别推销机会（）

7．推销信息是提高企业竞争力的有效途径（）

8．推销信息主要来源于前期的市场调查与推销洽谈。（）

9．推销环境分析是增加推销盲目性，提高推销绩效的有力手段。（）10．推销环境不随着社会、经济、时间的变化而变化。（）【参考答案】

1．×不能－可以 2．√ 3．×不确定性――确定性 4．√5．×并不是――是

6．×不利于――有利于 7．√ 8．√ 9．×增加――减少10．×不随着――随着

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1．通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查称为＿＿＿＿＿。

2．依据事件发生后所留下的实际痕迹进行观察、测量，以获取信息资料的一种调查方法称为＿＿＿＿＿＿。

3．调查者以普通消费者的身份亲临现场，以自己的体验和观察作为调查结果的方法称为＿＿＿＿＿＿。

4．推销活动受到推销要素自身及＿＿＿＿等因素的影响。

5．制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为＿＿＿＿＿＿＿。

【参考答案】

1．文案调查 2．痕迹测量法 3．个人观察法

4．推销环境5．推销环境

第四章推销模式

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1．推销员将商品或劳务推销给消费者的过程，也就是推销员刺激消费者的消费需求并使之产生＿＿＿＿＿的过程

A．购买动机 B．购买计划

C．购买目标 D．购买条件

2．无论是消费者还是推销员，能否达成交易，核心问题是＿＿＿＿。

A．价格 B．需求

C．服务 D．态度

3．人们为了生存而对必不可少的基本生活条件的需要，称为＿＿＿＿＿。

A．安全需求 B．社交需求

C．生理需求 D．受尊敬需求

4．在社会生活中，希望能被某些群体或他人承认、接纳和重视，使自己在精神上有所归属。此需求称为＿＿＿＿＿＿。

A．安全需求 B．受尊敬需求

C．生理需求 D．社交需求

5．张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于＿＿＿＿＿＿。

A、安全需要

B、社交需要

C、生理需要

D、受尊敬需要

6．消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反映，称为＿＿＿＿＿。

A．消费者购买行为B．消费者购买行动

C．消费者购买心理D．消费者购买能力

7．积极的情绪如愉快、喜欢、热爱等，能＿＿＿＿＿的购买欲望，促成购买行动；

A．抑制消费者 B．增强消费者

C．反对消费者 D．支持消费者

8．消极的情绪如愤怒、厌恶、恐惧等，会＿＿＿＿＿的购买欲望，阻碍购买行为。

A．抑制消费者 B．增强消费者

C．反对消费者 D．支持消费者

9．消费者有目的的自觉地支配、调节自己的行为，努力克服各种困难，从而实现既定购买目的的心理活动，就是＿＿＿＿＿。

A．意志过程B．认识过程

C．情绪过程D．对比过程

10．推销员推销的过程也就是刺激消费者＿＿＿的过程。

A．购买 B．需求

C．行动 D．考虑

11．推销模式是根据推销活动的特点和对＿＿＿＿＿各阶段心理演变的分析、归纳、总结出一套程序化的标准公式。

A．顾客心理活动 B．顾客消费活动

C．顾客购买活动 D．顾客社会活动

12．激起消费者的购买欲望是爱达模式的阶段，也是推销过程的一个关键性阶段。 A．第四 B．第一

C．第二 D．第三

13．埃德帕模式把推销过程分为＿＿＿＿＿步骤

A．五个 B．四个

C．三个 D．二个

【参考答案】

1．A 2．B 3．C 4．D 5．D

6．C 7．B 8．A 9．A 10．B

11．C 12．D 13．A

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1．消费者购买心理变化的过程主要分为＿＿＿＿＿阶段。

A．认识过程 B．情绪过程

C．意志过程 D．对比过程

E．判断过程

2．消费者的情绪表现在性质上可分为＿＿＿＿＿＿类型。

A．明确的B．行动的

C．积极的D．双重的

E．消极的

3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

A．互相协调 B．默契配合

C．互不干涉 D．各自为战

E．前者在后者的指导下行动

4．马斯洛的“需求层次”主要为＿＿＿＿＿＿。

A．生理需求B．安全需求

C．社交需求 D．自我实现需求

E．受尊敬需求

5．推销能否获得成功，取决于消费者＿＿＿＿＿。

A．购买价格 B．需求

C．购买欲望 D．购买能力

E．购买渠道

6．爱达模式的含义主要为＿＿＿＿＿。

A．注意 B．兴趣

C．欲望 D．行动

E．渠道

7．推销过程的推销模式主要有＿＿＿＿＿。

A．顾客方格模式B．推销方格模式

C．埃德帕模式 D．费比模式

E．爱达模式

8．马斯洛的“需求层次论”指出了人的需求的一般规律，可用以分析＿＿＿＿＿的发展变化趋势

A．消费需求B．消费者行为

C．消费层次 D．消费原则

E．消费管理

【参考答案】

1．ABC 2．CDE 3．ABE 4．ABCDE 5．BCD 6．ABCD 7．CDE 8．AB

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1．推销能否获得成功取决于推销员能否有效地刺激消费者购买。（）2．爱达模式适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销。（）

3．能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。（）

4．推销能否达成交易，核心问题是价格（）

5．费比模式与其他几个模式相比，没有一个明显的特色。（）

6．埃德帕模式不适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。（）7．所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。

（）

8．爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。

（）

9.实际从事购买活动的消费者，在选购商品时的表现是一致的。（）

【参考答案】

1．×刺激――诱导 2．√ 3．×不是――是 4．×价格――顾客需求 5．×没有――有

6．×不适用――适用 7．√ 8．×是――不是 9．×一致的――不一致的

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1．爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究＿＿＿不同阶段。

2．唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚地意识到他们在接受推销产品后可以得到__________________。

3．埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和＿＿＿＿的顾客。

4．推销员推销的过程也就是刺激消费者＿＿＿＿＿。

5．推销能否获得成功，既取决于消费者＿＿＿＿＿、购买欲望和购买能力。

6．消费者心理过程的变化除了以生理机制为基础外，还需要以＿＿＿＿＿＿为保证。

【参考答案】

1．推销的 2．何种利益 3．购买目标 4．需求的过程5．是否有需求 6．心理机能

第五章寻找和识别顾客

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1．需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为＿＿＿＿。

A．引子B．推销员

C．推销对象D．准顾客

2．寻找准顾客是从搜寻＿＿＿＿＿＿开始。

A．决策者 B．采购人员

C．引子 D．领导者

3．推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。称为＿＿＿＿＿。

A．地毯式访问法 B．链式引荐法

C．中心开花法 D．关系拓展法

4．推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。称为＿＿＿＿＿。

A．地毯式访问法 B．链式引荐法

C．中心开花法 D．关系拓展法

5．利用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群。此法称为＿＿＿＿＿。A．地毯式访问法 B．链式引荐法

C．中心开花法D．关系拓展法

6．中心开花法的关键是找出＿＿＿＿＿。

A．营销机构 B．推销对象

C．营销企业 D．核心人物

7．利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为＿＿＿＿。A．关系拓展法 B．地毯式访问法

B．链式引荐法C．中心开花法

8．推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法，称不＿＿＿＿＿。

A．地毯式访问法 B．个人观查法

C．中心开花法D．关系拓展法

9．推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法称为___________。

A．中心开花法 B．个人观查法

C．委托助手法D．关系拓展法

10．推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法称为＿＿＿＿。

A．关系拓展法 B．卷地毯式访问法

C．链式引荐法D．广告探查法

11．既能因购买某种商品并使用商品而获得利益，同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织称为＿＿＿＿。

A．准顾客 B．引子

C．顾客 D．推销对象

12在采用链式引荐法寻找准顾客时，须断向“顾客链”添加___________。

A．添加剂B．润滑油

C．防腐剂D．防滑油

13．“引子”要成为准顾客必须具备基本条件。

A．一个 B．三个

C．两个D．四个

1．D 2．C 3．A 4．B 5．C

6．D 7．A 8．B 9．C 10．D

11．A 12．B 13．C

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1．现代推销学认为，“引子”要成为准顾客必须具备________基本条件

A．有购买能力 B．有购买欲望

C．有购买决策权 D．有购买行动

E．有购买方法

2．寻找准顾客的主要方法有_________。

A．地毯式访问法 B．链式引荐法

C．中心开花法 D．关系拓展法

E．个人观察法

3．顾客资格认定主要包括对顾客、_____________的认定。

A．需求 B．支付能力

C．购买决策权 D．购买能力

E．购买行动

4．下列寻找准顾客的方法以中，属于链式引荐法的是____________。

A．地毯式访问法 B．链式引荐法

C．中心开花法 D．关系拓展法

E．个人观察法

5．广告探查寻找准顾客__________。

A．运用的是顾客推荐原理 B．适合于市场需求量大的商品

C．适合于目标市场广阔的商品 D．通常是走访前做广告

E．是“拉引”与“推动”策略的结合

【参考答案】

1．AB 2．ABCDE 3．ABC 4．CD 5．BCDE

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1．采用地毯式访问法时，准顾客的数量与走访的人数成反比

（）

2．中心开花法实际上也是一种链式引荐法。（）

3．中心开花法的关键是找出中心人物。（）

4．利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销对象的灵感和洞察力。（）

5.运用核心人物的关系去影响和扩展顾客群的方法称为关系拓展法。

（）

6．指利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为中心开花法。（）

7．文案调查法与个人观察法从根本上说，均属于市场调查方法。

（）

8．准顾客的寻找永远有固定不变的模式或程序。（）

19．寻找准顾客应贯穿于推销过程的开始阶段。（）

【参考答案】

1．×反一正 2．√ 3．×中一核 4．×对象一个人 5．×关系拓展一中心开花6．×中心开花一关系拓展7．√8．×有一没有 9．×开始阶段一始终

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1．准顾客是某种产品或劳务的潜在_____________。

2．采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的_________________。

3．利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销人员个人的＿＿＿＿＿＿。

4．推销人员采用卷地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选一条合适的_______________。

5．链式引荐法的关键在于推销人员首先要取信于＿＿＿＿＿，并请求引荐其余的顾客。

6．通过顾客资格认定，可提高推销访问的__________。

7、认定准顾客的目的在于发现真正的___________，提高成功率。

【参考答案】

1．购买者 2．准顾客 3．灵感和洞察力

4．“地毯” 5．第一个顾客 6．成功率 7、推销对象

第六章接近顾客

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1．成功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的_______。

A．先决条件 B．一般条件

C．必要条件 D．重要条件

2．成功地接近顾客有助于进一步认定准顾客的_____。

A．条件 B．资格

C．能力 D．行动

3．约见顾客的内容主要取决于接近和面谈的__________。

A．能力B．要求

C．需要 D．职能

4．推销员用提问、讨论问题方式接近顾客的方法称为__________。

A．问题接近法 B．好奇接近法

C．表演接近法 D．介绍接近法

5．推销员利用顾客的好奇心，以奇闻奇事奇物引起顾客注意再转入面谈的方法为_________。

A．问题接近法 B．好奇接近法

C．表演接近法 D．介绍接近法

6．由推销员本人做自我介绍或通过顾客社交圈子里的人介绍而接近顾客。

A．问题接近法 B．好奇接近法

C．表演接近法 D．介绍接近法

7．推销员直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈。

A．利益接近法 B．好奇接近法

C．产品接近法 D．介绍接近法

8．某矿山机械厂设计制造出新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，以下那种接近法比较可行______。

A．表演接近法 B．好奇接近法

C．利益接近法 D．介绍接近法

9．推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程称为___________。

A．接近准备 B．掌握顾客

C．了解顾客 D．接近顾客

10．推销人员在正式接触顾客时，必须明确接近顾客的______。

A．职能 B．目标

C．地区 D．组织

11．推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了_______________。

A．推销商品达成交易 B．了解顾客推销商品

C．掌握顾客推销商品 D．吸引顾客的注意力

【参考答案】

1．A 2．B 3．C 4．A 5．B

6．D 7．C 8．C 9．D 10．B

11．A

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1．接近准备的工作主要有___________方面的内容。

A．了解目标顾客的情况 B．了解目标市场战略

C．拟定推销方案 D．做好必要的物质准备

E．拟定市场营销预算

2．个人目标顾客的情况主要有___________。

A．购买动机 B．购买能力

C．购买决策 D．购买行为

E．家庭及成员情况

3．推销约见的主要内容有___________。

A．互相协调 B．访问地点

C．访问时间 D．访问事由

E．访问对象

4．推销人员可采取的约见方法主要有____________。

A．电讯约见 B．信函约见

C．当面约见 D．委托约见

E．组织约见

5．推销人员约见顾客的目的，一般不外乎有：走访联络_________等几种。

A．推销商品 B．市场调查

C．提供服务 D．签订合同

E．收取货款

6．推销方案的主要内容有-----------------。

A．设定访问对象 B．见面时间和地点

C．接近的方式 D．商品介绍要点

E．异议及可能出现的问题如何处理

7．推销人员接近顾客的目标主要有____________。

A．设定访问对象 B．引起顾客注意

C．激发顾客的兴趣 D．提供服务

E．引导顾客转入面谈，努力促成交易

8．接近顾客的主要方法有_______。

A．介绍接近法 B．产品接近法

C．利益接近法 D．好奇接近法

E．问题接近法

【参考答案】

1．ACD 2．ABCDE 3．BCDE 4．ABCD 5．ACBDE 6．ABCDE 7． BCE 8．ABCDE

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1准顾客的资格认定无助于制定恰当的接近目标顾客的策略。( )

2．推销员最好是在顺利接近了顾客之后再作自我介绍。

（）

3．准顾客的资格认定无助于增强推销员完成推销任务的信心。（）4．成功的接近顾客，就一定能带来成功的交易

（）

5、接近准备阶段，实际上并不是顾客资格认定工作的延续( )

6．接近准备工作的主要目的是更少地收集目标顾客的资料，为推销访问和约见顾客做好准备。（）

7．成功的交易则是以成功的接近顾客为先决条件的。

（）

8．做好接近准备工作与选择推销对象一样是推销过程不可或缺的一个重要环节。（）

9．目标顾客的具体情况和性格特点一般没有个体差异。

（）

10．成功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的结

果。（）

【参考答案】

1．×有一无 2．√ 3．×有一无 4．×就一并不 5．×并不是一是

6．×少一多 7．√ 8．√ 9．×一般没有一存在着10．×结果一先决条件

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1．接近准备实际上是寻找顾客和____________工作的延续。

2．推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，称为____________。

3．推销员要在接近顾客的短暂时间内达到预期的目的，必须要有恰当的__________。

4．能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的________。

5．做好接近准备工作可以有效地减少或避免_______中的失误。

6．做好接近准备工作能够增强推销人员取得_______的信心。

7．推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了___________。

【参考答案】

1．顾客资格审查 2．接近准备 3．接近方法

4．成败

5．推销工作 6．工作成功 7．推销商品达成交易

第七章推销洽谈

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1．推销洽谈的最终目的在于激发顾客的________，促使顾客采取购买行动。 A．购买欲望 B．计划需求

C．购买目标 D．利润目标

2．在实际推销活动中，推销人员应采用各种方式增强说服的______。

A．作用 B．感染力

C．技巧 D．感动性

3．从推销心理学角度分析，顾客的购买行为既受购买动机的支配，也受_______驱使。

A．市场的 B．机构的

C．情感的 D．职能的

4．推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性，称为_________。

A．参与性原则 B．辩证性原则

C．鼓动性原则 D．针对性原则

5．推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通，称为____________。

A．参与性原则 B．辩证性原则

C．鼓动性原则 D．针对性原则

6．推销员要用唯物辩证法来指导洽谈，称为_____________。

A．参与性原则 B．辩证性原则

C．鼓动性原则 D．针对性原则

7．推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染、激励顾客，促使顾客采取购买行动，称为_________。

A．参与性原则 B．辩证性原则

C．鼓动性原则 D．针对性原则

8．坚持参与性原则，要求推销员尽量与顾客_____，以消除其心理防线。

A．保持关系 B．异化

C．保持距离 D．同化

9．推销人员应根据不同的具体情况作出具体分析，随机应变，相机行事，称为_____________。

A．参与性原则 B．灵活性原则

C．鼓动性原则 D．针对性原则

10．某一饮料推销员洽谈时的开谈语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的”该推销员是从__________方面入题。

A．以关心的方式入题 B．以赞誉的方式入题

C．以请教的方式入题 D．以炫耀的方式入题

11．迪伯达模式包含__________推销步骤。

A．六个 B．五个

C．四个 D．三个

12．迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是___________顾客的需要和愿望。 A．促使接受 B．准确发现

C．证实符合 D．产品结合

13．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向＿＿＿＿＿＿推销

A．个人推销 B．洽谈推销

C．组织推销 D．家庭推销

【参考答案】

1．A 2．B 3．C 4．D 5．A

6．B 7．C 8．D 9．B 10．D

11．A 12．B 13．C

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1．顾客的购买心理过程主要包括____________。

A．情绪过程 B．意志过程

C．认识过程 D．行为过程

E．行动过程

2．现代推销洽谈的具体目标是_________。

A．发现和证实顾客的需要 B．向顾客传递恰当的信息

C．诱发顾客的购买动机 D．说服顾客采取购买行动

E．寻找有需要的准顾客

3．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为_________。

A．鼓动性原则 B．参与性原则

C．针对性原则 D．辩证性原则

E．灵活性原则

4．所谓灵活性原则是指推销人员应根据不同的具体情况作出________。

A．随机应变 B．赢利控制

C．具体分析 D．效率控制

E．相机行事

5．推销洽谈的技巧主要有______________。

A．面对员工的技巧 B．建立和谐气氛的技巧

C．洽谈中倾听的技巧 D．洽谈的语言技巧

E．面对领导的技巧

6．为使整个洽谈过程中建立和保持和谐的洽谈气氛，推销人员应注意的要点是__________。

A．注重仪表、 B．讲究礼节

C．寻求共同点 D．建立渠道

E．讨论顾客需要

7．开展面谈推销工作时常用来切入正题的方式有___________。、A．讨论顾客需要 B．寻求共同点

C．借助推销演示器材 D．提出一个问题

E．引用介绍人

8．在推销洽谈中的倾听可以分为________________。

A．消极倾听 B．积极倾听

C．专心倾听 D．认真倾听

E．注意倾听

9．促使讲话者保持积极的讲话姿态的主要形式有_________。

A．理解 B．激励

B．鼓励 D．鼓动

E．竞争

10．推销洽谈中的提问方式主要有____________。

A．直接式提问 B．协商性提问

C．启示性提问 D．婉转型提问

E．限制性提问

【参考答案】

1．ABC 2．ABCD 3．ABCDE 4．ACE 5．BCD 6．ABCE 7．ACD 8．AB 9．ABC 10．BCDE

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，

错误的打“×”。）

1．推销洽谈是一项技巧性、艺术性、科学性较强的工作，是固定不变的模式。

( )

2．倾听是推销活动过程中的一项重要内容。（）

3．在推销洽谈中，倾听和讲话一样不具有说服力。（）

4．推销人员与客户的共同点越多，洽谈气氛会越轻松。

（）

5．一般而言，消极倾听，有助于我们更多地了解信息，启发思维。（）6．积极倾听会有助于推销员放松神经，更好地恢复体力、精力。（）

7．迪伯达模式几乎适用于一切推销领域。（）

8．迪伯达模式充分体现了现代营销观念以满足顾客需要为目的的思想。（）

9．从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得到满足。（）

10．准确发现顾客的需要和愿望是有效说服顾客的基础和保证。

（）

【参考答案】

1．×是一没有 2．√ 3．×不具一具 4．√ 5．×

消极一积极

6．×积极一消极 7．√ 8．√ 9．×得到一得不到10．√

（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1．推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，使顾客____________。

2．建立和谐的气氛，能为正式洽谈奠定良好的合作基础，为洽谈

_________________。

3．销售分析就是衡量并评估实际销售额与________________之间的差距。

4．迪伯达模式是埃达公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则

和。

5．迪伯达模式把推销成功建筑在__________的基础之上。

6．准确发现顾客的需要和愿望是使洽谈_________的根本所在。

7．把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的________。

8、借助典型实例进行证实的方法称为__________。

【参考答案】

1．采取购买行动 2．铺平道路 3．计划销售额

4．说服规劝原则5．满足顾客需要 6．走向成交 7．关键

现代推销技术期末试题B及答案

现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段 C．元素 D．筹码

11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ） A．妥协 B．认同 C．提出 D．沟通

推销实务期末试题

推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客

8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式

(完整版)现代推销学(ABCD)

现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。

《现代推销技术》期末考试试卷

页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号

3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2

《推销实务》练习题库

华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，至U处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得? 推销员：嗯,, 应该就是进口得吧。 顾客:那怎么产品上打着广东AA 厂得牌子? 推销员:这,, 我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交（） A、企业与产品方面得知识 B、推销与顾客方面得知识 C、竞争对手得专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（） A、绝对得目标导向E、酒量 C、坚持到底得精神 D、强烈得自信心 4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是（） A、名片上得名字正面朝自己 B 、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指与中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋 5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（） A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9 5 %以上. E、您知道吗？这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全，减震系统特别得好。所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。C、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开A品牌车得过程中，您觉得这个车型 得优点有哪些呢？

现代推销学平时作业

现代推销学平时作业 一、单项选择题 1.推销的三要素是指（ A ）A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人 C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力 2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（ A ）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成 C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（ A ）A顾客关系导向型（1.9） B强行推销导向型（9.1） C销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9） 4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（ A ）A特性B优点 C特殊利益 5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（ C ）A特性：B优点： C特殊利益： 6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（ A ） A特性B优点 C特殊利益 7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（ B ）A特性B优点： C特殊利益 8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 A 特色、优点、利益、证据 B 注意、兴趣、欲望、行动 C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程 D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 9.约见的主要内容包括（ A ）。 A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见 C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容 D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点

推销与谈判技巧期末考试

推销与谈判技巧 考试作业 PI NGDINGSHAN UNIVERSITY 院 系 ：软件学院 专 业 ：软件工程 班 级 ： 11级软工一班 上课班级：二班姓名: 李琦

推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最 佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书一一《世界上最伟大的推销 员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最 苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很 成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。 学习完一个学期这门课程之后， 虑事情的全面性有了一个很大的提高。 （一）首先是在准备工作方面： 1、 熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置； 2、 对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的 受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度； 3、 对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电 脑的竞争优势及先明性能特点； 4、 了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据 其特点实现选出几个型号以方便为其推荐； 5、 约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加 注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。 理论内容： 1对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐， 抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买； 2、俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所 以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱 要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆; 不要戴墨镜或变色镜。 （二）其次是在有关客户方面： 1、 寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关 产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上， 然后散发广告单宣传或者对一 些集中地方进行登门拜访； 2、 约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间 为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整； 穿着一定要与客户保持一致, 说话一定要得体； 3、 接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推 销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。 理论内容： 1、 相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是 最大的失败，了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查 是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用； 2、 了解客户的爱好及需求，容易跟客户接近，贴近客户的心理，与客户进 一步拉自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考 以下是我对本次期末考试试题的解答。 以推销联想电脑为例，假设我是 名推销员。

推销实务期末考试题库

一判断题（7个，每题2分共14分） 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.顾客的欲望是可以刺激的。 11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。 14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。 15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。 16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。

17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。 18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。 19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 20.顾客异议越多说明他越有购买意向。 21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。 二单选题（10个，每题2分，共20分） 1.推销的行为的核心在于（） A：激发并满足顾客的欲望和需求 B: 激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D：推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（） A：接近顾客 B：促成购买行为 C：与顾客洽谈 D：处理顾客异议 3.推销的基本功能是( ) A: 销售商品 B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是( ) A：原始推销观念 B：倾力推销观念

现代推销学平时作业二

《现代推销学》平时作业二 一、简答题(每题10分，共50分) 1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。 答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。 主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。 二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。 二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。 主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。 三要素分释如下： 1、推销主体 所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。 2、推销客体 推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。 3、推销对象 推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型

精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪

一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。

A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？

推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)

文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)

现代推销学作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念

第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力

精华版《现代推销技术》第六章试题库：异议处理

一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益

四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题

推销学期末复习题

第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D

推销实务习题

第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。

2019华南理工《现代推销学》平时作业1

《现代推销学》平时作业 一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分） 11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。 三种异议的处理方法举例： 第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？ 答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。

现代推销技术试题三及答案

现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）

9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法