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苹果公司的商业模式及对中国的启示

2011年04月经管空间

浅析苹果公司的商业模式及对中国的启示

文/沙金金陈丽清

摘要：2010年5月26日，苹果以2223.6亿美元的市值，超越了微软，成为全球最具价值的科技公司，究其根本原因在于苹果公司商业模式的创新。本文从客户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程四个方面对苹果公司的商业模式进行了分析。从而得出对中国企业的启示。

关键词：商业模式；客户价值主张；赢利模式；关键资源；关键流程

中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2011）04-0082-01

一、商业模式的界定

马克?约翰逊、克莱顿?克里斯滕森和孔翰宁在《哈佛商业评论》上发表的《如何重塑商业模式》一文中，对商业模式的定义如下：商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。并指出商业模式是由客户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程四个紧密相关的要素构成。

二、分析苹果公司的商业模式

2010年5月26日，苹果以2223.6亿美元的市值超越微软，成为全球最具价值的科技公司。这不仅要归功于乔布斯个人的领导风格，更要归功于苹果公司独特的商业模式。具体来说，从以下四个方面进行分析：

1、客户价值主张方面

客户价值主张，即对客户来说那些是有意义的，也就是对客户真实需求要进行深入描述。苹果公司之所以能够取得成功，一个重要原因就是满足了消费者的个性化需求。其主要体现在：首先，iPhone是手机、相机、音乐播放器和掌上电脑的功能的组合，为用户提供了超越手机或者iPod这样单一的功能；其次，苹果的APP Store拥有近20万个程序，这些程序也是客户价值主张的重要组成部分；再次，苹果产品质量稳定。这是因为在苹果产品采用的是封闭的“端到端模式”而不是组装模式，这使得在产品的开发过程中，产品的质量更容易得到控制；最后，苹果的产品不单纯满足于使用户能追求个人体验，更希望使它的用户在使用产品的时候得到愉悦的感受。

2、盈利模式方面

盈利模式是指按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润。对于苹果公司，其盈利模式具体包括以下几个方面：首先，苹果公司通过销售硬件、出售软件和内容控制了整个产业链，进而，获得源源不断的收入。其次，苹果公司还通过其他一些方式（例如App Store），随时随地的捆绑用户，让用户心甘情愿的为苹果产品买单；其次，苹果公司灵活运用了在“封闭中开放”的战略。虽然从iPhone开始，苹果公司就封闭了硬件体系的研发，但是在应用服务方面，它早已将平台向第三方开放。苹果在iPhone中就运行了10万个应用服务。在iPad 和App Store中，更是向传统内容开放，而苹果就通过这样的平台开放得到不菲的分成收入。

3、关键资源方面

关键资源是指企业所拥有的能使企业保持持续性竞争优势的具体业务，以及至关重要的基于能力的资源。对于苹果公司而言，首先，它的一个关键资源就是出类拔萃的CEO乔布斯。乔布斯不仅拥有独特的管理和营销思维，更重要的是比起技术创新，他更在意的是产品的外观以及客户在使用时的体验；其次，它的第二件有力制胜武器就是非常有创新能力的产品设计和开发人员，以及来自于唱片公司、软件开发者的支持。

4、关键流程方面

关键流程也就是说对流程的运作起决定性作用的要素。苹果公司鼓励创新公司制度、企业文化和日常管理工作是苹果公司的关键流程。首先，苹果公司之所以能够生产出时尚、令人向往的产品，其主要原因在于苹果公司独特的企业文化。这种企业文化叛逆、疯狂、自命不凡；其次，苹果公司之所以能让所有人崇拜苹果的产品，其主要原因在于乔布斯对“宗教式营销”模式的运用。这种模式具有神秘感、非理性、神化的色彩；最后，故事性广告以及营造人人向往的生活方式就是有效的宣传模式，而独领风骚的产品则是成功的载体。

三、对中国企业的启示

在激烈的市场竞争、瞬息万变的大环境下，商业模式的创新对于整个企业的发展壮大具有至关重要的作用。中国的企业要想在激烈的市场中脱颖而出、发展壮大，必须根据自身的特点，打破传统思维的束缚，创造出一种与众不同的、具有中国特色的、成功的商业模式。通过对苹果公司的商业模式进行分析，中国企业应从以下几个方面得到启示：

1、客户价值主张方面

随着市场的深入发展，新的市场机会不断涌现出来。中国企业要善于抓住这些新的市场机会，根据市场特点和顾客需求来创造崭新的商业模式。中国企业在进行商业模式的创新时，应该坚持以客户需要为基点，以市场需求为导向来进行创新。通过对环境以及行业本质的深刻分析，来确定企业所服务的顾客及其隐性需求，然后提出企业独特的价值主张。

2、盈利模式方面

盈利模式的关键是能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性具体就表现在它如何赢得顾客、吸引投资者和创造利润。中国企业要学会顺应形势，发掘自身优势，形成自身品牌的竞争优势，并使之成为核心竞争力。中国企业通过如对客户的悉心照顾、独特的实施能力等行为来确立自己的与众不同，以提高行业的准入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。

3、关键资源方面

当发现了有价值的核心需求后，企业就需要通过寻找充分的资源来满足它。首先，中国企业应注重关键人才的引进和吸纳、注重培养和收集有实践经历的人才。人才不仅是企业获得市场竞争优势的关键所在，人才集聚更是实现商业模式创新的基础；其次，政府及相关部门要善于鼓励新的商业模式，合理规划，引导投资资金，给予新模式相应优惠政策。

4、关键流程方面

首先，这一层次的工作要考虑三方面的问题：第一，产品和服务要有独特性；第二，要有明确的阶段性和周期性策略；第三，要考虑生产方式，要根据自身特点选择是自己加工、代工生产、还是合作生产。其次，企业要依据自身实力和市场前景来制定相应的营销战略。最后，严格的企业制度和企业员工认同并自觉遵循的企业文化也是重要的因素。

作者简介：沙金金（1987.08— ），女，回族，河北大学研究生学院2010级企业管理专业；陈丽清（1987.12— ），女，汉族，河北大学研究生学院2010级企业管理专业。

参考文献：

[1]盖雄雄.中小企业建构新媒渠商业模式的七个着力点[J].封面故事.2010(11):44—45.

[2]林志共.苹果风暴[M].北京:中华工商联合出版社,2011(1):143—156.

[3]马克?约翰逊.如何重塑商业模式[J].哈佛商业.2008(12):24—27.

[4]付志勇.向外国企业学习商业模式[J].管理.2010(11):84—86.

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苹果的市场营销策略

就苹果旗下 IPHONE 的目标市场营销战略及其渠道长宽的合理性分析一、引言乔布斯（苹果公司CEO），这位被誉为商界艺术家的CEO ，以其追求完美主义的设计和对市场营销的独到见解，将苹果产品从单纯的高科技产品升华为某种文化的象征。一个被咬掉一口的苹果。而这个被咬掉了一口的苹果，也象征着苹果公司的企业文化与设计理念：偏执、创新、注重智慧、朝气、富于生命力。苹果iPhone 何以席卷世界，令中国为之疯狂？为什么 iPhone 会在市场取得如此神奇的业绩？通过各种分析，我认为iPhone 的成功首先归功于其母品牌 apple 强大的品牌影响力；其次，是饥饿式营销策略；第三，是口碑营销策略；第四是 apple 美观、优质、新颖的产品。二、苹果IPHONE 的目标市场战略分析 IPHONE 目标市场营销战略：差异性营销战略企业能力：母品牌apple 的强大影响力在推出 iPhone 之前，苹果公司的品牌价值，已经在世界上名列前十，具有非常大的影响力，其成熟的产品出了MAC 电脑之外，还有颠覆MP4 世界的 40G 大容量的iPod 播放器，它因成功地在免费音乐交换和收费的音乐订购服务之间架起一座桥梁的iTunes 网上音乐商店，而获选为《时代》2003 年度最酷发明，截止2010 年，已经售出超过一亿多部，这个惊人的数字几乎让整个原来被视为近乎饱和的 MP3 市场支离破碎，苹果成功地在这个红海中开创了新的蓝海。 iPhone，仅仅是苹果新蓝海的一部分，面对原本被视为过度竞争的智能手机市场，苹果CEO 史蒂芬非常有信心利用苹果强大的品牌，继续苹果颠覆世界的创举，所以从某种意义上说， iPhone 最终的成功，并非仅仅是 iPhone 单个品牌之力，而是苹果积累几十年之功。苹果公司通过其以往的产品，已经在市场上建立了一个强大的苹果品牌， iPhone 仅仅是这个品牌的一个延伸。 IPHONE 市场定位战略： 1.形象差别化战略：品牌代言人：苹果CEO 乔布斯乔布斯把自己塑造成了“反传统”的斗士。看看乔布斯那一身标志性的行头，圆圆的眼镜，黑色高领衫，特征鲜明的牛仔裤和休闲鞋，这一切都在向传统的“企业制服”说不。就像比尔盖茨之与微软，乔布斯也被看作苹果的另一个品牌。2003年，乔布斯三度登上美国《广告时代》评选的领导品牌名单，他同时还二度名列“营销 100 杰”，并且在2003 年入选标准更为严格的“营销 50 杰”。他那几乎不变的牛仔裤和黑色高领衫，不仅给人以一种酷、嬉皮、反叛的感觉，而且还把这种形象延伸至苹果品牌。 2.人员差别化战略：营销的核心是情感经济。乔布斯一直批判硅谷只重视技术的传统做法，在他看来，“情感的经济”将取代“理性的经济”。比如， 1998 年的 iMac 、2001年的 iPod，乔布斯以自己的行动告诉IT 产业，基于硅芯片之上的技术运算制胜时代已经过去，取而代之的是“与消费者产生情感共鸣”“制造让顾客难忘的体验” 。当产品能召唤消费者情感，它便驱动了需求，比任何一种差异化策略更有力量。乔布斯称：“创新跟研发资金的多少没有关系。当苹果推出Mac 的时候， IBM 在研发方面的投入至少是苹果的100 倍。创新跟资金没有关系，关键是你所拥有的人，你如何

营销启示：怎样把一个价值0.5元苹果卖到100万元

怎样把一个价值0.5元苹果卖到100万元第一次公共关系课上，老师给同学们拿出一个苹果说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约0.5元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。有什么办法么？一个苹果，卖到一百万，您想钱想疯了吧？老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万，傻子还来上课啊！不知谁又一嗓子，全班炸了锅。老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了大约有一两分钟的样子，又把苹果举了举，我想把他卖到5元钱，你们有没有办法？这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金猪贺岁，应该能卖出去！有人提议。大家点了点头，那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱？把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，30元也可以卖得到。怎么样，苹果已经可卖到30元了，接着来，接着来，我们把它卖到一百元！班里一下子陷入了沉默，大家瞪着眼看着老师，老师举着苹果在我们面前晃来晃去。有了，找李宇春在苹果上签个名字，别说100块，1000块都有人买，这个同学的主意怎么样，会不会有人买？会的，很多同学都在点头。在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元，又有人喊道。不错，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经至1000元了。那我想把他卖到一万元，该怎么办？老师得寸进尺。放到神六上，上天走一圈，保您能整到一万元！不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神七上，你们说，一万元，我卖不卖？

苹果公司商业模式的分析

商业模式分析 1、使用3W2H模型分析iPhone商业模式 How to make money 通过终端获得盈利：一方面是直接销售终端获得的利润，另一方面是通过和运营商签订协议，在终端销售帮助获得和绑定用户的基础上，所得到的运营商收入分成的收入。基于终端提供长期的内容服务（AppStore和iTunes），包括影音娱乐、使用软件、互联网使用等多种在线服务，获得另一部分收入。 How to achieve iPhone超乎想象的产品功能设计和创新型的使用集成。集成了iPod和智能手机的双重产品特性。通过终端销售和基于终端的内容提供完成对用户的绑定。 Where 2G版iPhone主要覆盖的国家和地区包括美国、英国、法国、德国；3G版本在08年首先在22个国家和地区上市后，又在其他48个国家

和地区上市。 What 提供集成了iPo和智能手机两类产品功能的iPhone智能娱乐终端，并以终端同iTunes、AppStore等在线服务的集合，向客户提供了持续的固定和移动互联网内容、使用服务。 Who 基于“iPod+iTunes”的客户群体基础，完成向通信终端市场的延伸，主要目标客户依然是以追求时尚、流行，对互联网等娱乐使用有较强需求的客户群体。 2、顾客的价值创造 Phone的核心目标客户全实际上是和iPod系列产品的目标客户群体基本重合的。iPhone在用户群体开拓方面的主要价值将Apple原有的互联网使用客户群，想移动增值使用客户群的推广和延伸。同时，也帮助Apple更好的应对音乐手机对iPod类音乐播放器的强替代作用。

一个成功的商业模式，第一步就是要制定一个有力的客户价值主张，也就是如何帮助客户完成其工作。对于苹果而言，iPhone的核心功能就是一个通讯和数码终端，它融合手机、相机、音乐播放器和掌上电脑的功能，这种多功能的组合为用户提供了超越手机或者iPod 这样单一的功能。苹果的APP Store拥有近20万个程序，这些程序也是客户价值主张的重要组成部分。除此之外，苹果在用户体验方面做得非常出色，这些都是苹果提供的客户价值主张。 3、盈利模式分析成功的商业模式的第二步就是制定赢利模式，也就是为自己公司创造价值的详细计划。对于苹果公司而言，赢利路径主要有俩个：一个是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润，二是靠卖音乐和使用程序来获得重复性购买的持续利润。由于优秀的设计，以及超过10万计的音乐和使用程序的支持，无论是iPod、iPhone还是iPad，都要比同类竞争产品的利润高很多。同样，由于有上面这些硬件的支持，那些使用程序也更有价值。 iPhone销售渠道分析 iPhone的渠道包括运营商渠道和Apple自有渠道两个部分。在销售渠道的构建上，Apple充分体现了iPhone作为移动通信终端的核心地位，将iPhone和运营商的用户获取、增值业务开发、用户忠诚度提高充分结合在一起，最终确立了以移动运营商为主，自主渠道为辅的渠道策略。在独家代理商合作框架的约束下，无论是Apple自有渠道销售的

浅析iPhone手机市场定位及营销策略

2012届工商管理专业毕业作业课题名称：浅析iPhone手机市场定位及营销策略学生姓名：程涛涛指导教师：冉文江江南大学网络教育学院 2012年2月

浅析iPhone手机市场定位及营销策略【摘要】本文通过介绍苹果公司及手机行业市场状况，分析了苹果公司新产品iPhone 手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone的主要竞争优势。然后，通过对苹果公司营销渠道介绍以及根据公司的组织结构和营销信息管理系统的特点，确立了公司对iPhone产品的营销渠道的选择和营销对策，并通过制定合理严密的零售运营和客户关系管理的制度及政策，使iphone上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为iphone的市场推广得以成功奠定了良好的基础；更为苹果公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。【关键字】苹果 iphone 营销对策

目录 1.苹果公司介绍及手机行业市场状况------------------------------4 1.1苹果公司介绍 ---------------------------------------------4 1.2iphone产品介绍--------------------------------------------4 1.3手机行业市场现状分析--------------------------------------4 2.苹果手机市场产品定位及营销渠道分析--------------------------5 2.1iphone的目标市场选择和产品定位----------------------------5 2.2iphone的竞争优势分析--------------------------------------5 2.3苹果公司营销渠道分析--------------------------------------6 3.苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 -------------------------7 3.1在分销商层面的选择----------------------------------------7 3.2运营商定制战略--------------------------------------------7 3.3订制捆绑操作步骤------------------------------------------7 4.市推广计划的执行控制及改进更新 -----------------------------8 4.1上市推广计划的执行与控制----------------------------------8 4.2上市推广计划的改进与更新----------------------------------8 5.总结--------------------------------------------------------8 6.参考文献----------------------------------------------------9

营销思维：乔布斯给营销人的十个启发

营销思维：乔布斯给营销人的十个启发乔布斯领导苹果做出了伟大的转变，是他把一个濒临破产的苹果变成了世界上规模最大以及最赚钱的公司…但细细想来，他的硬件似乎并没有那么厉害。他不是一名工程师，写不出一行代码，没有大学和MBA学位–他似乎不是一个传统意义上的优秀的产品经理。那么，究竟是什么让他如此伟大?没错，就是他与生俱来的营销天分。用曾在乔布斯手上工作过的Guy Kawasaki的话来说：“史蒂夫是有史以来最伟大的营销人员。” 1)寻觅一位好导师毋庸置疑，乔布斯是一个天才。但已经足够聪明的他，仍然会不断寻觅其他值得学习的对象。他的第一个老师是Regis McKenna——硅谷的传奇营销人。在苹果还只是一个存在于车库的两人公司时，乔布斯就找到了他。在McKenna的帮助下，乔布斯找发现苹果的第一个天使投资人和市场营销领袖——Mike Markkula。他作为一名员工加入了苹果(有一段时间他是CEO)并创造了一套苹果从35年前一直坚守到现在的营销原则。后来，乔布斯开始与TBWAChiatDay的广告专家LeeClow合作，就是他，创造了苹果在1984年最著名的”Think Different”广告。由此，Lee Clow成为乔布斯的终身顾问和知心朋友。乔布斯用他的经历告诉我们，无论你有多优秀，一定还是会有比你懂得更多、更厉害的角色，请努力的找到他们，听听他们都说些什么。 2)创造一款伟大的产品苹果前布道官Kawasak曾说过，“史蒂夫创造的是一个伟大的产品，而不是那些随随便便就拿出来的东西。大多数营销人员无条件接受任何扔向他们的垃圾，在这样的情况下，即使再卖力的去营销，都只会像”为猪擦口红”一样无谓。史蒂夫的”秘密”不仅仅是营销，他对产品的控制也相当的严格。” 3)坚持自己的信念当苹果电脑在1977年成立时，乔布斯和Markkula归纳了三个公司的核心原则。首先，苹果必须与消费者感同身受。第二，苹果将专注于不多的几个领域，并认真的将它们做到最好。第三，苹果将在产品的所有方面输出它的价值和风格(简单、高质量)–不仅在产品本身，包括产品的包装，店面，甚至发布新闻的方式。于是，乔布斯在苹果做出了一项非凡的决定：他坚持在苹果的每一件产品上都使用一致性的设计风格。你认为这很容易?看看你公司的网站吧。所有的部分都看起来像出自同一双手吗?大多数的网站都看起来像一个由风格不同的碎片拼凑起来的科学怪人。即使你的网站看起来大体一致，它是否与你的新闻稿紧密配合起来了呢?与你的店面呢?你的卡车?你的产品包装呢?乔布斯追求的便是这种空前的统一性。 4)舍得花钱乔布斯是一个天生的表演者，并且崇尚商业大动作。一个最直接的例子便是1984年的新麦金塔商业广告。像往常一样，乔布斯决定将它做出影响。他雇佣了《ET》和《银翼杀手》的导演雷德利·斯科特，花了90万美元创作了一支60秒的广告，并继续投入80万美元将其投放在超级碗。(当时的170万美元在今天是340万美元)。对于公司来说，这是一个巨

苹果手机营销渠道

苹果手机营销渠道 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

苹果手机营销渠道分析苹果手机渠道介绍（一）、渠道（1）一般消费品分销渠道结构 1、生产者到消费者（直接渠道） 2、生产者——中间商——消费者 3、生产者——批发商——零售商——消费者 4、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者（2）苹果多元销售渠道概览 1、人员销售：对于些固定的大客户，设置大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。 2、代理商：将其产品推向更广大的普通消费者，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场。 3、分销商：给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。 4、OEM：在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许其在市面上销售，但并不进行贴标。 5、自营店（直营店）：零售店都属于苹果。 6、网店：建立的官方网站上进行的销售模式，苹果在线商店（3）分销渠道选择：分销渠道战略的选择，是公司发展的重要部分，对未来公司产品的生产与销售有着重要的影响。苹果公司产品的专业性很

强，有着极高的科技成分和专属性。高科技产品因为它的提醒，所以对于渠道方面的选择也有着不同于其他产品的特性。一般而言，可以实用一下集中分销渠道： 1、人员销售：基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，大部分公司都可以使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。 2、代理商：相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，苹果与代理商之间的互惠互利关系，使得代理商与后面所说的分销商的业务十分兴旺。 3、分销商：区别于上述的代理商，作为分销商，苹果给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。 4、自营店：自营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。然而，这样自由销售形势却也吸引大量诱使购买者出现。 5、网店：这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的官方网站上进行的销售模式。四、苹果手机整体的销售局势

苹果公司成功的原因和启示

班级：市场营销二班小组成员：胡磊杰059 孙李春087 沈宇航091 罗新宇082 苹果公司成功的原因和启示成功的原因： 1.技术始终保持领先行业几年。当苹果的竞争者将产品推向有竞争力的市场时，苹果已经在产品上至少下了两年功夫了。例如，有可能在10月推向市场的新iPhone，在两年前就设计和签定了。而公司现在开发的iPhone是为2014年秋天作准备的。iPad的情形类似，明天3月我们将看到的新iPad是在两年前签署的，而现在研发的可能于2015年面世。 2.以消费者的消费心理和需求理念为主来生产手机。很多手机生产公司在设计产品的时候，都是以科技为先，认为技术提高了，就能够满足顾客的需求，提高顾客的满意度，吸引消费者，而不管用户是不是真的愿意使用。软件设计工程师在设备中加入眼花缭乱的技术，往往只是因为他们能够做到，这无疑令人生厌。但苹果的做法却完全不同。制造产品的工程师们实际上是为消费者而设计。而乔布斯活着的时候则是苹果产品的主要“用户”。苹果的产品都是基于这个情况设计出来的，即乔布斯代表了真正的客户。他的工程师在设计产品的时候要迎合他的要求。这点是他们不能没有的东西。 3.让选择变得简单。苹果成功的真正原因是其只有一个产品，手机方面就是 iPhone。由于选择简单，最大限度地减少了消费者的决策过程。而在其他手机的专卖店里面，在他们的商店里，有多达25种不同型号的手机，这使得员工很难在同一时间对所有的机型都了如指掌，对客户而言也有太多可供选择的方案，消费者选择过多，就会产生选择困难症，导致一直迟疑不知该买哪一种，最后可能放弃购买。 4.提供卓越的客户服务及店内体验。苹果公司在全球范围内，各大城市都设立

苹果手机的营销策略

苹果手机的营销策略在当今社会，“苹果”系列产品，作为一个成功而又具有时代代表性的成功营销案例，就像明星一样被追逐，成为营销界的一个传奇。笔者也是苹果手机的使用者，当然其产品的高性能是一个方面。另一方面，苹果公司的营销策略也很出众。在这个品牌制胜的时代，要在众多优秀的品牌中脱颖而出，仅靠功能特性已经远远不够，要赋予品牌更多人性化的因素，才能产生更大的吸引力。在这一点上，“苹果”无疑是做到了极致。以下是对苹果手机的营销策略的两点分析：未曾营销先造势人的天性“好奇害死猫”，往往越是未知的东西即将到来，人们便越是想迫切地知道真相。而企业正是利用好人们这种围观和看热闹的心态，来达到低成本高曝光的宣传度的。在苹果迷们盼望苹果手机面世的时间里，网上讨论不断，甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日，人们最终看到iPhone的真面目，之前网上流传的设计方案显得那么无力，没有能猜中它的造型，更为它的各种性能惊叹。那种患得患失的心境和探求未知结果的神秘感，是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。在充斥着商业宣传的世界里，造声势的目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题，更重要的是，确保这种谈论本身是有效的。饥饿式营销在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。

饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。这一简单的常识，在西方经济学中上升到了理论的高度。西方经济学的“效用理论”（即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感）认为，效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。这正如传说中的那个馒头，尽管，从使用价值上来看，它与山珍海味不可同日而语，但当时当地，对于那个饥肠辘辘的君王，它却是天下至美之味。这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。

浅析苹果公司iphone手机营销对国内的启示

目录引言 (3) 一、苹果公司介绍 (3) （一）苹果公司的简介 (3) （二）iphone产品介绍 (3) 二、中国手机行业现状分析 (4) （一）市场结构分析 (4) 1、市场集中度 (4) 2、进入壁垒 (4) （二）市场行为分析 (4) 1、价格策略 (4) 2、非价格策略 (4) （三）市场绩效分析 (5) 1、行业利润 (5) 2、行业经济效益 (5) 3、技术进步、产品创新 (6) （四）国产手机的发展策略 (6) 1、加大研发力度 (6) 2、强化质量管理 (6) 3、努力进行品牌塑造 (6) 4、积极开拓国外市场 (6) 三、iphone手机的SWOT分析 (6) （一）优势分析 (6) 1、创新的产品设计 (6) 2、独特的系统配置 (7) 3、配套的软件系统 (7) 4、良好的售后服务 (7) （二）劣势分析 (7) 1、价格 (7) 2、机型有限 (7) 3、合作的运营商 (8) （三）机会分析 (8) （四）威胁分析 (8) 1、其他手机生产商对iPhone的围剿 (8) 2、中国手机市场的残酷竞争 (8) 3、环境 (8) 四、iphone主要营销方案分析 (8)

（一）产品推广策略 (8) 1、渠道调整 (8) 2、产品功能和设计创新 (9) 3、产品体系健全和iphone经济 (9) 4、品牌和体验 (9) 5、渠道完备 (9) （二）产品上市策略 (9) （三）促销策略 (10) 1、与众不同的产品宣传 (10) 2、非比寻常的广告设计 (10) 五、Iphone对中国手机生产商的启示 (10) （一）重视消费者 (10) （二）重视产品的个性化和差异性 (11) （三）放大自己的优势 (11) （四）营销渠道的选择 (11) （五）商业模式应用 (11) 结论 (12) 致谢 (12) 参考文献 (12)

苹果公司商业模式

步入发展转折点的苹果公司赛迪智库互联网研究所陆峰博士 1月25日，苹果公司股价下跌2.36%，终盘收于每股439.88美元，市值约为4130亿美元，低于埃克森美孚的4182亿美元。苹果时隔一年后跌落宝座，将全球最值钱公司地位拱手交还给埃克森美孚。24日，苹果股价暴跌12.35%，跌幅创下2008年9月份以来最大，单日市值蒸发超过500亿美元。至今，苹果股价相较去年9月21日创下的705.07美元的盘中最高价已经跌去38%，市值共蒸发约2500亿美元，相当于亏掉了一个谷歌公司。自去年9月发布iPhone 5之后，苹果股价一直处于下跌态势。2012年12月6日，苹果股价大跌超6%，最低报每股538.77美元。12月14日，苹果股价最低报收509.79美元，值已跌破5000亿美元，创10个多月以来的最低水平。去年6月底，苹果超越埃克森美孚，成为全球市值最大的上市公司，占据全球上市公司总市值超过1%。去年8月份，苹果市值达到6230亿美元，一举打破微软公司1999年创造的6205亿美元的市值记录，成为“有史以来最值钱的公司”。去年9月17日苹果股价再次飙升，在最后一次交易盘中突破700美元大关，被称为“全球最有价值的上市公司”，并在去年9月21日达到市值最高点，当时股价为705.07美元。但自去年9月发布iPhone 5之后苹果股价连续三个月来持续下跌，种种迹象显示，似乎已经示意着苹果已经步入

了发展转折点。过去半年苹果公司的股价一、苹果公司近两年来屡屡犯错苹果公司近两年来发布的产品屡屡爆出缺陷，已经一步步的正在打破苹果产品完美体验的标准。（一）iPhone4S“电池门” 众所周知，iPhone 4S上市以来就深受电池续航不足的困扰。国内好事的玩家甚至将之总结为“电池门”，具体来说就是使用iOS5系统的iPhone4S在待机能力上比上一代的iPhone 4大幅度减少，即使是同样升级到了iOS5的iPhone4，在同样的使用强度下，待机的时间也要比iPhone4S的强上不少。对于这个缺陷，苹果官方已经予以了确认，并表示已经通过最新升级的iOS 5.0.1进行了解决。（二）新iPad“过热门” 2012年3月，在美国影响力极大的《消费者报告》警告消费者：苹果在本月初刚推出的新iPad在运行游戏或下载文件等

苹果公司商业模式分析

苹果iPhone商业模式分析一、简介 1、苹果公司简介 2010年5月份26日，苹果公司以2213.6亿美元的市值，超越了微软公司成为全球最具价值的科技公司。而7年以前的2003年初，苹果公司的市值也不过60亿美元左右。在短短7年之内，苹果的市值增加了近40倍，这时企业史上的一个奇迹。所有人都都在疯狂的迷恋着乔布斯乔教主。在《商业周刊》列出的全球最伟大公司中，苹果公司排名第一。而在《哈佛商业评论》推出的最伟大CEO排行张中，乔布斯也是排名第一。大多数人将苹果的成功归功于其CEO乔布斯的天才。乔布斯的个人魅力无与伦比，他的设计天才有目共睹，他的营销技巧会让无数“苹果粉”如痴如狂。不过，在我们看来，一个企业家之所以的伟大，不在于他多么有的个人魅力，而在于他给企业带来了什么样的商业模式和企业文化，乔布斯也是如此。 1997年，在比尔盖茨的支持下，乔布斯回到了他亲手创立的苹果，当时的苹果公司市值不到40亿美元。乔布斯回到苹果后的几年推出了iMac、iPod。不过，这两款产品并没有收到广大用户的欢迎。直到2003年，苹果公司还是一家被“非主流”用户推崇的公司。虽然大众都知道苹果的产品不错，但愿意花钱为这种欣赏“买单”的人并不多。但是从2003年3月开始，苹果公司的市值终于开始飙升了！ 2003年苹果公司推出了iTunes。这是苹果历史上最具革命性创新的产品。起初的时候，iTunes只是一个和iPod相匹配的音乐管理平台。如今，它是苹果终端的管理平台，无论是iPod、iPhone还是iPad，都是通过iTunes来管理的。iTunes是苹果的创新枢纽。可以说，没有iTunes的出现，就没有iPhone和iPad 这样革命性的产品出现。 2007年，苹果公司发布iPhone，掀起了一场手机革命。除了产品设计本身的创新之外，苹果公司还沿用了iTunes在iPod上的引用，在2008年推出了App Store，并和iTunes无缝对接。iPhone + App Store的组合，为苹果赋予了主

苹果手机营销策略浅析

毕业论文论文题目：苹果手机营销策略浅析学生姓名：学号：专业年级：14级市场营销一班指导教师：高冰

职称：讲师管理学院制 2016年10月30日

目录一、企业概述二、营销环境分析（宏观、微观）三、苹果手机的市场定位四、苹果手机的SWOT分析五、苹果手机的策略 1、产品策略 2、价格策略 3、渠道策略 4、促销策略六、总结

苹果公司的销售策略一、企业概述苹果公司（Apple Inc. ）是美国的一家高科技公司。由史蒂夫·乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和罗·韦恩(Ron Wayne)等人于1976年4月1日创立，并命名为美国苹果电脑公司（Apple Computer Inc. ）， 2007年1月9日更名为苹果公司，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。苹果公司1980年12月12日公开招股上市，2012年创下6235亿美元的市值记录，截至2014年6月，苹果公司已经连续三年成为全球市值最大公司。苹果公司在2016年世界500强排行榜中排名第9名。2013年9月30日，在宏盟集团的“全球最佳品牌”报告中，苹果公司超过可口可乐成为世界最有价值品牌。2014年，苹果品牌超越谷歌（Google），成为世界最具价值品牌。 2016年4月22日，苹果公司证实苹果两大互联网服务——iTunes Movies 和iBooks Store在中国区关闭。7月20日，《财富》发布了最新的世界500强排行榜，苹果公司名列第九名。2016苹果秋季新品发布会于北京时间2016年9月8日凌晨1点在美国旧金山的比尔·格雷厄姆市政礼堂举行。10月，苹果公司成为2016年全球100大最有价值品牌第一名。二、营销环境分析（一）宏观分析 1.人口环境随着社会的发展，人口也在不断的发展，而人口是构成市场的第一因素。所以人口的变动决定着市场的发展，而苹果手机所要面对的就是人口环境有以下几点：（1）随之发展，人群年龄结构不断发展，人口老龄化逐渐成为大势，所以老年人的市场有着很好的发展空间。但是现今最主要的购买能力是年轻人，青年人为主要增长群体。（2）居民收入水平的不断提高，其消费能力也不断的提高，人们有更多的资金去消费购买。 2.经济环境经济的迅猛发展，所展现的经济利润越来越大，促使手机行业的大力发展。

苹果战略及启示

苹果的战略与启示摘要 1. 苹果成功的竞争力 2. 苹果的“数码生活”战略 3. 苹果的中国战局 4. 苹果的战略启示 2010.7. 13. (第10-14号) 作者钟星(Zhong Xing) 首席研究员张沈伟(Zhang Shenwei) 研究员审阅刘晋硕（Liu Jinshuo）首席研究员

《摘要》苹果公司推出了一个又一个具有产业颠覆力的产品，被评为最具创新力公司，2007年以来“苹果”现象持续升温，在2009年金融风暴后业界一片惨淡中，苹果公司稳居福布斯全球高绩效公司（Global High Performers）榜单。回顾本世纪第一个10年，总裁乔布斯重返公司后，苹果公司借力几款明星产品销售额迅速增长，终于走出了其90年代经历的低谷，公司利润率持续处于行业内高水平，其创新性文化重新大放光彩。苹果公司的骄人业绩从其内因来说，可以概括为乔布斯统领苹果公司精心打造的用户体验的胜利：苹果公司协调其核心资源、公司组织、与业务流程之间统一的互动，有效地动员了目标用户群，吸引了更多的消费者。同时也必须指出，苹果公司的成功离不开其重要战略领地：北美等成熟市场的产业环境和市场条件。21世纪伊始，苹果公司便确立并布局了其以用户为中心的“数码生活（中枢）”战略。因为十分善于为其产品创造、培育生态圈，同时对其平台的管理十分严密，苹果公司确保了自身在生态圈的核心利益。不过在全球市场内比较苹果公司的战绩，不难发现由于在各层级市场中生态圈成熟的不同程度，在与北美比较近似的市场上，苹果公司的业绩比较显著。这也在促使苹果公司在全球更积极的开设专营零售店，扩大新兴市场消费者对苹果公司产品战略的认知。目前苹果在中国业务的推进相对缓慢，就其内因主要体现了在苹果全球的供货体系和组织机构中，中国内地市场级别不高，管理相对滞后。另外，苹果品牌在中国不尴不尬，相对缺乏主流消费者的认同，也有目标客户群、竞争环境、用户习惯等外部因素的制约。iPhone是苹果目前最有影响力的产品，从目前的资料看，中国的手机市场可能是唯一被苹果公司总部重视的，因此其中国市场前景对苹果在中国的发展至关重要。基于上述分析，本文总结了两点苹果公司战略给企业的启示，一点针对进入中国的技术领先性的企业，如果能关注“价值网”的共赢模式，企业的中国竞争力则会更有作为；另一点针对中国相关领域内企业的战略优势打造，中国相关企业可以借鉴苹果公司实现了“文化-产品-用户-品牌”之间良性循环的营销精粹。

APP STORE 软件商店盈利模式分析

APP STORE 软件商店盈利模式分析2011-05-30 15:22APP STORE 2008年7月，苹果应用软件商店正式上线，在不到一年的时间里，下载量就超过10亿次，应用总数超过5万个。据预计，该应用商店2009年营收至少将达3.65亿美元。这让众多企业真正感受到了手机应用软件和内容产业巨大的商机。应用软件商店的火爆也源于手机消费者对于应用软件的需求高涨。3G网络的建设和智能手机的普及使得更多的手机应用成为可能，消费者对应用的需求大大增加。支持丰富应用的智能手机成为手机市场中的一个亮点，智能手机较强的企业市场份额持续上升。据Informa估计，2009年，智能手机将占据手机市场份额的13.5%，而到2013年这一比例还有望增加至38%。随着智能手机销量的增长，手机应用软件可能成为一个有很大潜力的市场。2008年，手机应用程序商店的销售额为10亿美元。据咨询公司JuniperResearch估计，到2014年这一市场将达到250亿美元。苹果应用软件商店的成功进一步推动了产业链中各类企业对于应用软件商店的投入。（：中国三星经济研究院战略组研究员）苹果对于应用软件商店的成功取决于两个重要因素：开发者和用户规模。只有拥有大量的开发人员，才能保证丰富的应用供应，从而吸引大量用户。而另一方面，只有存在大批乐于购买应用软件和内容的用户，才能够确保开发者的盈利。事实上，苹果正是从供应和需求这两个方面奠定了应用软件商店成功的基础。在需求方面，苹果跨时代产品iPod一开始只是个播放设备，为了便于用户下载音乐等内容产品，2001年苹果与上游内容提供商合作，使iPod 用户通过iTunes下载音乐，实现播放设备与内容的完美结合，随后苹果将这一模式扩展至手机领域。2007年4月，苹果已经售出1亿部iPod，iTunes也已售出25亿首歌曲、5000万部电视节目及逾130万部电影。也正是在2007年，苹果推出首款iPhone，内含iPod音乐播放功能，iPhone用户也能够通过iTunes获取音乐。可以说，多数iPhone用户正是因为苹果能提供丰富的内容和应用而选择iPhone，而他们也习惯于通过iTunes来获取这些内容和应用。2008年，苹果开设主要销售游戏、应用软件等产品的App Store，并与iTunes进行整合，iPhone用户按照以往利用iTunes购买音乐的方式，就可方便地下载手机内容和应用。从iTunes到App Store，苹果培养了消费者使用应用软件的消费习惯，壮大了消费群。因此，在开设App Store时，苹果已经拥有了一批高质量的内容和应用的消费群。在充足消费群的拉动下，苹果积极通过多种手段吸引开发者，保证应用的充足供应。应用软件的开发者除了少数个人爱好者以外，大多数是专业的程序开发商，只有足够大的消费群才能够保证其开发投入得到充分的回报。 App Store下载超过10亿，苹果公司从中获利多少？App Store的收入对苹果公司的贡献有多大？经过10亿次下载的里程碑之后，一些人尝试以照美元来估算出这对苹果意味着什么。他们抱着良好的愿望，但他们错过了关键。最新由光速创投合伙人的杰里米刘在周三公布的估算中指出，苹果从花在App Store的每1美元中拿走30美分，从10个月前商店开张至今苹果已经赚到2000万到4500万美元。刘的计算依据这样的假设：免费程序同付费程序的比例在15:1至40:1之间，这意味着平均每个程序的价格是2.65美元。

小米公司的商业模式

小米公司的商业模式（一）小米的“三大弹药” 小米CEO雷军介绍小米名字的由来，表示小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移动互联网公司；其次是 mission impossible，小米要完成不能完成的任务；当然，我们希望用小米和步枪来征服世界。最后，我们希望“小米”这个亲切可爱的名字成为大家的朋友。另外，小米全新的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着让用户省一点心。小米公司有“三大弹药”：米聊、MIUI和小米手机。 1.米聊米聊，小米科技出品的一款跨Iphone、Android、Symbian手机平台，跨移动、联通、电信运营商的手机端免费即时通讯工具，通过手机网络（WiFi、3G、GPRS），可以跟你的米聊联系人进行无限量的免费的实时的语音对讲，信息沟通和收发图片，只会消耗少量的网络流量。米聊是真正达到了随时随地聊天，像qq，飞信，却更胜qq，飞信的即时聊天工具，不但可以跟你的好友联系，也可能因此认识跟多的好友。米聊是一款跨平台的手机沟通软件，她的绝妙之处在于：语音对讲，用嘴巴代替发短信；拍照传图、发图，轻松传文件；智能推荐好友，通过智能算法推荐可能认识的朋友，轻松扩大圈子；让你即时知道对方是否有收到、读到你的消息；米聊完全免费，只要手机能够上网（3G/GPRS/Wifi）就可以享受米聊优质服务；支持自定义个性头像，最为好用的就是可以自己选择自己的形象照片为头像；支持多款手机，支持多平台，朋友们可以一起玩：米聊支持塞班S60，Android安卓和iPhone的手机。而且目前米聊后台待机只消耗流量3-20K/小时，前台待机消耗流量5-50K/小时，大大的节省了手机流量。 2 .MIUI MIUI是小米公司旗下基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统，能够带给国用户更为贴心的Android智能手机体验。从2010年8月16日首个测版发布至今，MIUI目前已经拥有国外50万的发烧友用户，享誉

苹果是如何创新商业模式的

2010年5月份26日，美国发生了一件大事。那一天，苹果公司以2213.6亿美元的市值，一举超越了微软公司，成为全球最具价值的科技公司。截止到7月30日，苹果公司的市值又上涨了5%，达到2350亿美元，和微软公司的市值差距进一步拉大。以苹果过去五年的市值增长趋势来看，苹果公司在一年之内成为全球市值最大的公司，并非不可能。目前，全球市值最高的公司是埃克森石油，市值2800亿美元，在过去一年中的市值持续下跌。仅仅是7年以前的2003年初，苹果公司的市值也不过60亿美元左右。一家大公司，在短短7年之内，市值增加了近40倍，如果说这是一个企业史上的奇迹，估计没人会反对这一观点。全球顶尖的财经媒体，都在不约而同地为苹果公司和苹果公司的CEO乔布斯高唱赞歌。在《商业周刊》列出的全球最伟大公司中，苹果公司排名第一。而在《哈佛商业评论》88年来第一次推出的最伟大CEO排行张中，乔布斯也是当仁不让地排名第一。在连篇累牍的媒体报道中，大多数观察家将苹果的成功归功于其CEO乔布斯的天才。的确，乔布斯的个人魅力无与伦比，他的设计天才有目共睹，他的营销技巧会让无数“苹果粉”如痴如狂。不过，商业观察的角度来说，把一家公司的成功于一个人是危险的，不管这个人多么伟大。一个企业家之所以的伟大，不在于他多么有的个人魅力，而在于他给企业带来了什么样的商业模式和企业文化，乔布斯也是如此。乔布斯给苹果公司带来了什么呢？为什么苹果市值猛增？要回答这个问题，我们先看看从1997年到2003年之间，乔布斯在苹果公司做了些什么。1997年，乔布斯回到了他亲手创立的苹果，当时的苹果公司已经岌岌可危，市值不到40亿美元。乔布斯回到苹果做的第一件事情，是重新塑造了苹果的设计文化，推出了iMac，让苹果电脑重新成为“酷品牌”的代表。但资本市场对乔布斯的举动并不领情，iMac就像以前的苹果产品一样，属于典型的“非主流”人士使用的，并没有给苹果的市值带来什么积极影响。 2001年，乔布斯推出了后来创造了奇迹的iPod，进入音乐播放器市场。不过，当时的这一举动并不没有收到资本市场的欢迎。最早推出数字音乐播放器的公司并不是苹果，而是一家名为“钻石多媒体”的公司，这家推出数字音乐播放器的时间是1998年，比苹果公司早了整整3年。2000年，一家名为Best Data的公司推出了一款新的产品，这两款产品性能优良，即可随身携带，又新颖时尚。苹果公司推出的iPod，在功能并没有什么特别之处。一直到2003年，苹果公司还是一家被“非主流”用户推崇的公司。虽然大众都知道苹果的产品不错，但愿意花钱为这种欣赏“买单”的人并不多。苹果公司在资本市场的表现一直中规中矩，虽然在2000年的时候苹果公司的市值也曾到达100亿美金，但那是拜互联网泡沫所赐。到了2003年，苹果的市值下滑到60亿美金，和乔布斯1997年重新执掌苹果的时候并没有多大长进。不过不要着急，从2003年3月开始，苹果公司的市值终于开始飙升了！ 2003年苹果公司发生了什么事情呢？那一年，苹果推出了iTunes。这是苹果历史上最具革命性创新的产品，也推动了苹果市值的快速飙升。可惜的是，直到今天它的意义依然被低估了。起初的时候，iTunes只是一个和iPod相匹配的音乐管理平台。如今，它是苹果终端的管理平台，无论是iPod、iPhone还是iPad，都是通过iTunes来管理的。iTunes是苹果的创新枢纽。可以说，没有iTunes的出现，就没有iPhone和iPad这样革命性的产品出现。

苹果的战略与启示

苹果的战略与启示摘要 1. 苹果成功的竞争力 2. 苹果的“数码生活”战略 3. 苹果的中国战局 4. 苹果的战略启示作者钟星(Zhong Xing) 首席研究员张沈伟(Zhang Shenwei) 研究员审阅刘晋硕（Liu Jinshuo）首席研究员 2010.7. 13. (第10-14号) https://www.docsj.com/doc/8816713598.html, https://www.docsj.com/doc/8816713598.html,