营销管理培训课程设置

营销管理培训课程

营销管理培训课程全面涵盖公司经营的各个方面，包括：市场营销战略、客户细分战略、市场营销的运营管理、人力资源管理、公司财务管理等；学会用战略的视角整体化地看待营销活动，提升市场营销策略的执行力；学会市场细分、区域市场定位、营销策略规划、资源分配、市场策划和实施等；完成思维模式从“销售导向”向“顾客导向”的转变，通过对客户和细分市场的关注实现差异化的产品和服务定位，建立动态的竞争性营销管理观念；中文名

营销管理培训课程

外文名

Marketing Management Training Course

定义

专业课程

目录

1课程背景

2主办单位

3开发与分销管理

4业绩倍增的策略

5营销与战略转型

6管理及销售技巧

课程背景

营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，现

实中往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，缺乏高度凝

合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案；目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多

问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导

和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰

着各级经销商；在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业。

主办单位

[培训课程]

营销管理、人力资源管理、财务管理、市场营销战略、客户细分战略、市场营销的运营管理等；学会用战略的视角整体化地看待营销活动，提升市场营销策略的执行力；学会市场细分、区域市场定位、营销策略规划、资源分配、市场策划和实施等；完成思维模式从“销售导向”向“顾客导向”的转变，通过对客户和细分市场的关注实现差异化的产品和服务定位，建立动态的竞争性营销管理观念；

[业务领域]

湖南大学****向中国制造业企业、服务业企业和各种组织机构提供人力资源、市场营销、品牌建设、财务管理、生产运营及企业中高层团队管理领域的咨询、辅导和培训业务。[服务形式]

（1）全国巡回专题讲座（公开课）：传递最新的管理理念及实战经验；打造模块化通用管理培训课程。

（2）会员制服务：为企业提供系统的全年模块化通用管理培训课程；共72堂现场课程。（3）内训：为企事业单位量身打造，深度设计各级管理者的专业培训。

（4）顾问式咨询：为企业打造全面的培训体系，提供高、专、精（高定位、专业化、精细化）的咨询服务；为企业把脉诊断，持续跟踪！

[“三点一线”培训咨询服务模式]

一点：经验亮点；经验是企业的骨骼。在很大程度上决定着企业的成败！基于此，在培训体系中始终渗透着丰富的案例解析。与各管理者分享经典案例（包括：成功的案例与失败的案例）的成与败！案例教学是我们一贯秉承的培训理念。我们着力打造“案例酒会”、“案

例沙龙”、“案例体验”等自由式、个性化、创新性的“头脑风暴”培训方式。力争使客户达到“取其精华、去其糟粕”的效果！

二点：知识亮点；知识决定高度！管理者个人能力的提升、个人价值的体现是由学识所决定的。知识是企业心脏。湖大***竭力打造成管理理念领航者。通过现场培训、一对一内训及顾问式咨询为企事业单位灌输最新的管理理念及管理方法！努力把中国企业塑造成先进理念的践行者！

三点：心灵亮点；和谐是企业基业常青的基础！构建和谐型企业，打造高效的管理团队需要从心理层面挖掘！心灵是企业的血液。只有企业内部“群心合力”，企业才能获得持续发展的生命力！只有心智统一的企业，才能保持对外的张力！湖大***力求从中国传统文化中吸收营养，并结合国外优质的人文教育理念；着力为企业打造高素养的管理团队！

营销管理的要素

第一章市场营销和营销管理的区别

第一节营销管理的概念

第二节市场营销和营销管理的目的、性质、内涵

第三节营销管理的类型

第四节营销管理的主张

第五节互动：分组讨论对营销管理的理解、体会

第二章营销管理体系

第一节营销管理的制度化、规范化

第二节营销管理的标准化、流程化

第三节营销管理文件

第四节营销管理职能及岗位说明

第五节互动：如何看待管理制度、流程与工作效率的“矛盾”

第三章营销管理的基本手段

第一节营销目标细分

第二节营销过程追踪与控制

第三节营销计划及执行方案

3.1 市场现状分析

3.2 销量目标

3.3 费用目标

3.4 营销区域

3.5 达成时间

3.6 营销策略

3.7 资源配备

3.8 团队搭建及培训

3.9 组织安排

3.10 行动步骤

3.11 过程控制

3.12 结果评估

第四节营销工作流程

第五节营销信息管理

第六节营销政策制定及执行

第七节客户管理

第八节分组练习：结合本公司行业特点制定营销计划及执行方案第四章营销管理模式

第一节营销管理应满足的需求

第二节营销管理模式创新

2.1 已有营销管理模式

2.2 创新营销管理模式

第三节营销管理“四化”

3.1 制度精准、精确、精简化

3.2 制度人性化

3.3 制度合理化

3.4 制度合法化

第四节分组讨论：结合自身工作谈创新营销管理模式的感受业绩倍增的策略

销售业绩倍增策略与技巧

第一章揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱

第一节雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义

第二节全世界中小型企业失败最主要的原因？

第三节隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”

工具：企业营销效益等级考评表

第二章业绩平台：关键营销视野

第一节东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化

第二节消费市场、企业市场的主要细分变量

第三节极度竞争时代的生存之道：管理、服务差异化

第四节“与众不同”：寻找差异化的九大方法

案例：YKK、非常小器、“犀利哥”

第三章最优化：业绩增长优势思维

第一节深度测试：你不可不知的营收——检查你的销售来源第二节“最优化”营销盈利公式：年营业额公式

第三节业务几何增长准则：业绩增长三极战略

企业成长问卷：30个倍增成效的测试力量

第四章十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩

第一节提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一

第二节提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略

第三节开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划

第四节发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益

第五节建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予

第六节铸造“营销基石”：领着顾客购买之手

第七节链就“个性化服务质量环”：服务质量管理白金方案

第八节发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售

第九节开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动

第十节亮出“最犀利的营销武器”：反市场营销

工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表

第五章终极绩效真理：学着变得不可战胜

第一节最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑

第二节“营销十宗罪”&“营销十诫”

第三节获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！

模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍

营销与战略转型

深度营销与战略转型

第一章感觉经济扑面而来，战略转型成为必须

第一节我国已经进入一个伟大的复兴时代——战略转型期

第二节感觉经济的市场地位与发展趋势

第三节新型企业与核心能力

第四节转型期的企业危机与生存

第五节变革时代的中国市场营销

第六节市场转型——市场结构调整与消费结构转型

第七节营销转型——更深层面的竞争已经开始

第八节战略转型——每股收益最大化已不是企业战略要求的第一指标

第二章认知比事实更重要

第一节不是市场需求不足，而是有效供给不足

第二节决定价值的不是实体产品本身，也不是新技术本身

第三节办公室、生产车间制造的增值价值不足20%

第四节绝大多数人购买时的选择不是由价格所决定

第五节价格心理与价格、价值心理与持续发展和持续购买

第六节人的本性决定一切！我们可以改变人！

第三章营销创新——从旧营销哲学死路上快逃！步子要大一点，要开一点！第一节营销本身就是执行

第二节与市场变化相对应的营销策略发展的三个阶段

1、以营销机能为重点

2、以营销管理策略为重点

3、以策略性营销为重点

第三节以消费者价值为核心的需求研究

第四节创造需求的市场营销思路

第五节感觉价值的制造模式与策划思路

第六节创造价值的策划与概念的应用思路

第七节产品核心的定位策略与服务战略

第四章全新品牌的策划思路

第一节品牌化策略性营销

第二节品牌策划与品牌表演的案例

第三节策略性营销规划的流程

第四节优质产品的概念策划思路

第五节价值品牌的效能策划思路

第六节名牌产品的势能策划思路

企业经营管理培训的方案1.doc

企业经营管理培训的方案1 关于举办企业经营管理培训班的方案 区党委组织部人才处： 按照今年年初工作计划，根据区党委组织部《关于做好2011年人才项目申报工作的通知》（藏组发…2010?58号）和《西藏自治区2011人才资源开发项目专项资金分配表》的通知。为了努力建设一支数量充足、素质优良、结构合理的非公有制经济代表人士队伍，逐步提升我区非公有制经济人士的综合素质，我会举办区工商联企业经营管理培训班。现制定培训实施方案如下： 一、培训时间：2011年10月10-12日 二、培训地点：区工商联多功能会议室 三、参训人员：区工商联直属会员企业副总监级以上高层职业经理人、区工商联、各地市工商联及县级工商联系统干部，约160人。（12个县工商联各2人、7地市工商联各2人、每个地区各4名企业人士、另有每个地区驾驶员1名，拉萨市区40人，共约160人。） 四、培训内容：（一）市场经济体制下投融资管理；（二）民营企业转型升级与策略；（三）企业资本运作与投融资管理； 五、培训目的 通过内容丰富，形式多样的培训，能够让每位受训者获取大量的有益知识，开拓视野，增强终身学习的意识。能够从民

营企业自身发展角度进行理论联系实际的规划经营企业，不断提高企业经营管理者对民营企业转型升级策略、市场经济体制下投融资管理和企业资本运作与投融资管理等方面的管理能力和素质要求。 六、课程设置：培训时间共3天。10月10日，安排“市场经济体制下投融资管理”讲座；10月11日安排“民营企业转型升级与策略”讲座，10月12日上午安排“企业资本运作与投融资管理”讲座。 七、经费预算： （一）聘请老师及在藏费用 1、内地邀请的曾仕强老师的讲课费1天课时×12000元＝12000元 2、内地邀请的胡海波老师的讲课费1．5天课时×15000元＝15000元 3、2位从内地邀请的老师进出藏交通费2人×6000元＝12000元 4、2位从内地邀请的老师住宿费400元/人×2间×4天＝3200元 5、老师、工作人员（4人）餐费200元/人×4人×4天＝3200元 6、教材费50元/人×160人＝8000元

北邮服务营销管理基础阶段作业一

一、判断题（共5道小题，共50.0分） 1.服务需求与服务企业生产能力难以匹配的主要原因是由服务的不可分离 性造成的。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业一 学生答 [B;] 案: 试题分 得分: [10] 10.0 值: 提示: 2. 3.互动营销是在顾客与员工的相互作用以及服务提供和消费的瞬间发生的。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业一 学生答 [A;] 案: 得分: [10] 试题分10.0

提示: 4. 5.在7P营销组合里，人员主要是指服务企业的一线服务人员。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业一 学生答 [B;] 案: 试题分 得分: [10] 10.0 值: 提示: 6. 7.在酒店服务中，客房应配备床、衣橱、桌子、椅子、毛巾、浴室等基本设 施，属于整体服务产品中的附加产品。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业一 学生答 [B;] 案:

得分: [10] 10.0 值: 提示: 8. 9.服务的无形性、差异性使得服务定价区域一般要比有形商品定价区域要 宽，最低价格与最高价格差距极大。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业一 学生答 [A;] 案: 试题分 得分: [10] 10.0 值: 提示: 10. 二、单项选择题（共5道小题，共50.0分） 1.根据拉夫罗克（Lovelock）对服务的分类方式，网络教育应属于（）。 A.高无形性、高不稳定性服务 B.高无形性、低不稳定性服务

C.低无形性、高不稳定性服务 D.低无形性、低不稳定性服务 知识点: 阶段作业一 学生答 [A;] 案: 试题分 得分: [10] 10.0 值: 提示: 2. 3.在同一学期中，某大学的李教授和王教授分别承担着两个班的英语课的教 学，但两个班学生的反应却大不相同，这是由于服务的（）引起的。 A.无形性 B.差异性 C.易逝性 D.不可分离性 知识点: 阶段作业一 学生答 [B;] 案: 得分: [10] 试题分10.0

服务营销管理期末复习题

《服务营销管理》期末复习题 （答案参见实时授课课件及教材） 一、填空： 1服务感知的内容一般包括_可靠性可靠性、反应性、保证性_和移情性（关怀性）五个层面的服务质量。 2 ?服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括无形性、差异性、不可储存性、 不可分性。 3?与实物产品质量相比，服务质量的特点是服务质量的主观性、服务质量的过程性、服务质 量的整体性。 4?服务蓝图在结构上由___4__个区域和___3__条分界线组成。将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为—交际线__;将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为_能见度界线__。 5 ?服务中间商主要有一特许服务商、服务代理商和服务经纪人三种类型，服务机构管理中间 商的策略可以有三种，包括控制策略、授权策略、合作策略。 6?服务时间调节包括_调整服务时间_、建立预订系统、告示高峰时间、灵活的用工制度、以及全天候营销和假日营销。 7 ?服务营销组合新增的三个营销要素是人员、过程、有形提示。 &根据期望水平的高低可以将服务期望分为理想服务，宽容服务，合格服务 三大类。 9. 宽容的服务是指顾客心目中介于__理想服务与合格服务之间的服务。 10. 关系营销的策略有 ____ 、____ 、____ 。 11. 服务创新的类型包括全新型服务创新；替代型服务创新；延伸型服务创新；拓展型服务创新；改进型服务创新；包装型服务创新；。 、名词解释: 1 ?服务期望： 服务期望是指顾客心目中服务应达到和可达到的水平。 根据期望水平的高低可以将服务期望分为理想服务，宽容服务，合格服务三大类。 理想的服务是指顾客心目中向往的较高水平的服务。 合格服务是指顾客心目中能接受的最低水平的服务。 宽容服务是指顾客心目中介于理想服务和合格服务之间的服务。 2. 服务感知：是指在服务过程中顾客对服务质量的感觉、认知和评价

《销售管理课程》教学大纲

64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)

《服务营销管理》(3)

《服务营销管理》期末复习题 一、填空： 1．服务感知的内容一般包括（可靠性、反应性、有形性、保证性）和移情性（关怀性）五个层面的服务质量。 2．服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括无形性、差异性、不可储存性、不可分性。 3．与实物产品质量相比，服务质量的特点是(服务质量的主观性、服务质量的过程性、服务质量的整体性) 4．服务蓝图在结构上由__4___个区域和__3___条分界线组成。将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为__交际线__；将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为_能见度界线___。 5．服务中间商主要有（特许服务商，服务代理商）和（服务经纪人）三种类型，服务机构管理中间商的策略可以有三种，包括（控制策略、授权策略、合作策略） 6．服务时间调节包括（调整服务时间、建立预订系统、告示高峰时间、灵活的用工制度）以及全天候营销和假日营销。 7．服务营销组合新增的三个营销要素是（人员，过程，有形提示） 8．根据期望水平的高低可以将服务期望分为（理想服务，宽容服务，合格服务）三大类。 9.宽容的服务是指顾客心目中介于(期望服务与合格服务)之间的服务。 10.关系营销的策略有（财务性关系营销、社交性关系营销、结构性关系营销） 11.服务创新的类型包括(全新型服务创新，替代型服务创新，延伸型服务创新，拓展型服务创新，改进型服务创新，包装型服务创新) 二、名词解释： 1．服务期望：服务期望是指顾客心目中服务应达到和可达到的水平。 根据期望水平的高低可以将服务期望分为理想服务，宽容服务，合格服务三大类。 理想的服务是指顾客心目中向往的较高水平的服务。 合格服务是指顾客心目中能接受的最低水平的服务。 宽容服务是指顾客心目中介于理想服务和合格服务之间的服务。 2．服务感知：是指在服务过程中顾客对服务质量的感觉、认知和评价。 3．有形提示（有形实据）：是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物，主要是指服务场所及其环境、服务设施、服务工具、服务用品等。 4.理想服务：是指顾客心目中向往的较高水平的服务。 5.合格的服务：合格服务是指顾客心目中能接受的最低水平的服务。

市场营销管理培训班学习体会(1)

市场营销管理培训班学习体会(1) 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚 少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让 我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫 无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实 践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。 在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义” 把国际 上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却 不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须 结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地 创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能 奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒 相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”。 下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销” 工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事

先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。 准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。 1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充

服务营销管理

服务营销管理 课程结构 第一章服务与服务营销 第二章服务营销组合 第三章服务运营管理 第一章服务与服务营销 第一节服务业 一、服务业 分类一： 1.公用事业：燃气、电力、供水、垃圾管理、治安、消防、公共服务 2.运输与通讯：铁路、客货陆运、海运、空运、邮政、快递、电信 3.分销业：批发、零售、代理、仓储、包装 4.金融业：银行业、保险业、证券业、其它产权服务业 5.专业知识服务：广告、管理咨询、法律咨询、医疗、教育、科研 6.娱乐休闲：电影、运动、旅馆、餐饮、网络游戏、娱乐休闲场所 7.其它服务：美容、洗护、修理、家政…… 分类二： 1.流通部门 2.服务部门 为生产、生活服务的部门 为提高科学文化素质服务的部门 为社会公共需要服务的部门 二、制造业中的服务 在实体产品带来的利益越来越接近的情况下，服务成为制造业差异化竞争的主要手段。 三、服务业的兴衰 宏观环境：人口环境、科技环境、经济环境、自然环境、文化环境、政法环境 宏观环境及其内部结构的变化和相互作用，引起了相关行业的产生、发展、调整、繁荣和衰败。 四、我国服务业的发展状况 ?纵向比较：我国服务业发展较快 1.1980年，服务业增加值占的比重仅为21%，服务业吸纳的就业人数占全社会就业总 数的比重仅为13%。 2.2005年，服务业增加值占的比重升至40%，服务业吸纳的就业人数占全社会就业总 数的比重升至31%。 ?横向比较：我国服务业发展水平较低

1.在全部大国中，我国服务业增加值比重位居倒数第四。除了越南、刚果、尼日利亚 和印度尼西亚以外，我国与其他大国低10~20个百分点以上，比法国和美国低30 个百分点以上。 2.在所有大国中，我国服务业的就业比重，位居倒数第四的位置，仅仅高于越南、孟 加拉、巴基斯坦（其中，刚果、埃塞俄比亚、尼日利亚和法国没有数据）。比其他 大国低20~30个百分点以上，比英国和美国低44个百分点。 ?大国，指人口在5000万以上或者在1万亿美元以上的国家 ?数据为2005年的统计数据 第二节服务 一、服务的概念 服务是一方向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的转移。它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无关联。 ——菲利普 科特勒 二、从纯产品到纯服务 1.纯有形商品：牙膏、食用盐 2.附带服务的有形商品：计算机、空调 3.附带少部分商品的服务：豪华长途巴士 4.纯服务：儿童护理、心理咨询 三、服务的特征 无形性、不一致性、不可储存性、不可分离性 ——A 佩恩（英）?无形性 ?特征： 服务与实体产品相比，服务的特质以及组成服务的元素，在许多情况下是无形的。 ?营销挑战： 1.服务在购买或使用前无法感知、判断其优劣，只能从自身与他人的体验或相关方面 获取信息，进行判断。 2.要求企业提供服务介绍和承诺，重视服务人员、服务过程和服务的有形展示。 3.注重诚信和履约 4.许多服务创新没有产权保护 5.…… ?不一致性 ?特征 1.通常服务的主体和对象都是人，服务品质会受到多方面因素的影响。 2.服务构成成分及其质量标准难以确定和衡量，难以标准化。 3.…… ?营销挑战 1.服务品质受到多方面因素的影响，难以保持一贯的水平； 2.服务难以标准化，给服务推广造成困难。 3.…… ?不可储存性

在企业管理培训班中能学到什么

在企业管理培训班中能学到什么 --明阳天下拓展培训企业的管理者是企业的掌舵人，企业的发展方向以及企业内部基层员工的精神状态都与管理者的素质息息相关。许多管理者为了提升自身能力，通常会选择去上一个企业管理培训班。 那么，企业管理者在企业管理培训班中都能学到什么东西呢？ 一、学会树立正确的权力观。 首先，权力是董事会给的，是与责任休戚相关的，“责权明确”不是让你只要权不要责，而是告诉你责任比权力更重要。从这一点来讲，你要对权力负责，对公司的利益负责，这是在任何条件下都不能动摇的。 其次，权力也是员工给的。员工赋予你一定的权力是希望你能率领员工为公司创造更多的价值，使公司更快的发展，公司发展了，员工才能得到发展。因而，你的权力还包含着员工的希望，对于管理者本身应当自觉接受员工的监督。 第三，给你权力并不意味着你可以凭此向公司索取更多的“装备”来招摇过市，随意炫耀。关键在于你要创造更多的绩效，展现迷人的人

格魅力和管理才干。武装到牙齿的稻草人依然是一个稻草人，再靓丽的枕头还是枕头。总之，运用好权力可以笼统地理解为“三个有利于”，即：有利于公司的话多说，有利于公司的事多做，有利于公司的权多用。 二、学会建立良好的合作意识 在参加企业管理培训班中，你是否具有良好的协作意识？我们的工作可以用“规范流程程序”来概括，但是这并不意味着我们就不需要协作，相反，对于我们这种资源整合型的房地产企业更应当加强在“责权明确”之上的协作精神。“协作”是我们对员工的基本要求，是对部门之间的工作要求，也是我们对客户之间的合作要求。随着市场竞争的加剧，企业更注重团队整体能力的提高，只有一个团队的整体素质上去了，企业才会获得持续发展。而团队素质的提高除了作为个体的高层管理者或员工本身素质要提高外，更重要的是提高协作能力，没有协作由最优秀的个体组成的团队也是散沙一盘，毫无竞争力可言。因而，具备良好的协作精神是一个合格管理者的基本要求。 三、树立良好的服务意识 你是否具有强烈的服务意识？随着房地产市场的竞争日趋激烈，客户服务已经成为企业的核心竞争力之一，优质服务水平也成为房地产企

市场营销学培训学习心得体会

市场营销学培训学习心得体会 市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，下面是带来的市场营销学培训学习心得，欢迎查看。 市场营销学培训学习心得一： 这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。经过王趁荣老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。同时也让我明白了市场营销学不仅是一门应用型学科,同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是呈现出动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 通过这个学期的学习让我认识到倘若做为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为

相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。 市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争

销售管理课程教学大纲

《销售管理课程》教学大纲课时）24 40 课时, 实践 64学时（讲授一、课程性质和任务《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题

服务营销管理概论

服务营销参考书目 服务营销（第三版）（美）克里斯托弗. H . 洛夫洛克著中国人民大学出版社 2001年 服务营销学（意大利） G. 佩里切里著对外经济贸易大学出版社 2001年 服务营销李海洋牛海鹏编著企业治理出版社 1996年 互动服务营销（美）雷蒙德. P. 菲斯克史蒂芬 . J .格罗夫乔比 . 约翰著机械工业出版社2001年 第一章服务营销概论 第一节服务业概况 一、服务----服务的定义 1.用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感（1960年，AMA） 直接提供满足（交通、租房）或者与有形商品或其他服务（信用

卡）一起提供满足的不可感知活动（Regan,1963）。 2.可被独立识不的不可感知活动，为消费者或工业用户提供满足感，但并非一定与某个产品或服务连在一起出售（Stanton,1974） 3.是与某个中介人或机器设备相互作用并为消费者提供满足的一种或者一系列活动（Lehtinen 莱特楠1983） 4.指或多或少具有无形特征的一种或一系列活动，通常发生在顾客同服务的提供者及其有形的资源、商品或系统相互作用的过程中，以便解决消费者的有关问题（gronroos格鲁洛斯） 5.一种涉及某些无形性因素的活动，它可不能造成所有权的更换。条件可能发生变化，服务产出可能或不可能与物质产品紧密联系。（adrian payne 艾德里安佩恩 1993） 我们给服务下的定义 ——服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。 产品/服务连续谱系图（萧斯塔克）

二、服务的分类 依照顾客对服务推广的参与程度分类 1.高接触性服务 ——顾客在服务推广的过程中参与其中全部或大部分的活动，如电影院娱乐场所、公共交通、学校等部门提供的服务2.中接触性服务 ——顾客只是部分地或在局部时刻内参与其中的活动，如银行、律师、房地产经纪人等所提供的服务 3.低接触性服务 ——在服务推广的过程中顾客与服务的提供者接触甚少，如信息中心、邮电业等所提供的服务。 科特勒的分类 1.依照提供服务的工具分类 ——以机器设备为基础（自动化汽车刷洗、自动售货机）和以人为基础（如会计服务） 2.依照顾客在服务现场出现的必要性大小分类 ——要求顾客亲临现场（躯体检查、理发）和不需要亲临现场（汽车修理服务）

2018最新管理培训公司排名

2018最新管理培训公司排名 1.聚成 深圳市聚成企业管理顾问股份有限公司，于2003年成立，总部设于深圳，是国内知名的企业咨询培训专业运营商，是国内管理咨询培训行业的旗舰企业。 公司面向企业提供管理咨询培训服务，产品包括大型公开课、在线商学院、华商书院商界领袖博学班、企业内训咨询、精品班、全球商界领袖大讲坛及其他高端论坛等，基本满足了企业和社会各层次人才的再学习需求。 2.思八达 思八达商业智慧传播机构，一直致力于创建中国创业家孵化器，以提升企业家的精神境界，引导、提升、服务中小民营企业，为老板换芯片，为企业找魂，为企业的持续发展注入生生不息的原动力，不断孵化行业隐形冠军和新型领军企业。 3.中旭 深圳市中旭企业管理股份有限公司创立于2005年5月，总部设在深圳。目前拥有管理培训、管理咨询、英才教育、文化传播等核心业务，通过管理培训、管理咨询、企业人才孵化等专业服务为企业提供最具实效的系统解决方案。 4.长松咨询 北京长松致远管理顾问有限公司，是由贾长松老师等人创建，主要从事企业管理系统咨询，目前在全国管理系统建设领域竞争力独占鳌头。长松咨询的产品主要是管理系统为主导，分别有企业操盘手培养、企业战略系统、企业组织系统、企业财务系统、企业营销招商系统、企业信息化管理系统、青少年接班人培养系统，以及服装行业系统等项目，产品形式为工具包、软件服务、咨询式系统辅导、管理咨询。长松咨询主要特点为以系统技术为主导，产品注重研发，实战落地，旨在帮助企业建设完善管理系统，让中国企业更受尊敬。 5.天元鸿鼎 天元鸿鼎咨询集团是中国领先的一体化人才培养解决方案提供商。长期致力于将先进的思想，理论、方法与工具转化为企业发展动力。专注于提升组织能力与企业人才培养相关的管理培训及咨询实践，推出公开课、企业内训、高端沙龙、大型论坛、管理咨询等学习产品和服务，帮助企业搭建人才成长平台，加速人才系统培养，从而推动企业可持续发展。为企业的发展注入永续的生命力，为中国企业从成功走向卓越搭建智慧的桥梁。 6.锡恩 锡恩企业管理顾问有限公司于2001年9月16日在北京成立。公司致力于中国成长型企

企业经营的培训材料

企业经营的培训材料 企业经营之一：企业文化建设 企业文化是一个灵魂性的东西，是一个价值观的问题。服饰在象山会议上提出的八个字“诚信、务实、责任、和谐”现在还没有过时，也不会过时。企业的文化不是领导人提几个字挂在墙上就能形成的，它要贯穿于企业的行动之中，贯穿于企业的意识形态之中，最重要的是将企业的文化扎根员工的思想之中，形成于日常的工作之中。这八个字现在看来是完全与目前党中央提出的方针政策吻合的，因此我们的企业文化在当时提出来还是比较超前的。 第一是诚信 一个企业如果没有做到“诚信”，就很难取得别人的认同和信任。一个国家，一个企业都是如此，为什么当初有那么多的外商来中国合资，现在又要从合资转变为独资。这里面就有很深的奥妙：一是因为中国有比较广阔的市场，有丰富的劳动力。有相对稳定的政治、经济的环境。但现在为什么都要去搞独资呢？因为中国的合作伙伴诚信度不足。服饰人今年在这方面应该从哪做起呢，从个人调节税做起。个人所得税是中国自古以来头一件事，以前有些企业要避税、偷税甚至逃税，现在要从个人所得税做起，可能有些人还一时很难适应，怎么交、什么时候交，内心会有矛盾。最近，服饰做了一个很大的表率，凡是公司的分配都将由企业进行完

税。现在国家已经没有内外资企业之分，现在只有居民企业和非居民企业之分了。什么是居民企业呢，基本上是要以企业的注册国籍来进行理解的。至于现在社会上在积极讨论的所谓民营企业的原罪，服饰是没有的，可能有过一些小的过错、失误，可能当时我们的发展与国家法律的不同步的地方，但服饰的财富都是阳光下的财富。诚信是一个永远的话题，是一个无价之宝，是可以成功的避开祸害的法宝，可以让大家稳稳当当地、踏踏实实地去做人。 第二是务实 这点可以从不讲空话做起。很多会议、报告都要认真的去做，不讲虚话，不讲空话，不讲大话。从小事做起，从身边的事情做起，一步一个台阶稳步的去做。在29年的发展当中，服饰都是一步一个脚印走过来的，服饰是爬坡型的企业，我们一直在抱着学习的态度，小步走、稳步走。所以务实很重要，在财务、质量管理、营销方面大家都要做好务实。中国经济在发展过程中，出现过很多的泡沫，但可以很自豪的讲，服饰是压缩饼干，是一个浓缩型的企业，是一步一步稳步发展的。 第三是和谐 和谐有三个层面，第一个层面是我们的干部要关心员工，爱护员工。 员工是最辛苦的，对于他们的生老病死，甚至他们的家

医药销售管理培训课程

医药销售管理培训课程 如何开发(选择)新产品 如何做市场调研 市场策划 我国医药市场概况及发展趋势 辅助资料(一):国家药品价格管理的有关规定 辅助资料(二):有效的营销组合,by philip Kotler等 前附:北京群英企业管理顾问有限公司简介 市场营销(Marketing) 通过创造与交换产品和价值,从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理过程. 关键词:需要,欲望,需求,产品,交换 销售仅仅是营销中的一部分(广义来讲) 市场营销管理 分析市场机会 选择目标市场 拟定营销组合 管理营销力量 市场细分 将消费者细分成具有不同需求,特征或行为的群体的过程. 作用:设计不同的市场推广,定价,渠道,包装等来更好地满足各类客户或消费者的需要. 目的:设计营销组合来满足特定的客户,更有效地利用有限资源,帮助小公司与大公司竞争. 例:泰诺,百服宁 市场细分的基础 1.按地理区域分:城市,农村,沿海,内地 2.按人口因素划分:年龄,职称(年资),性别,专业(科别) 3.社会经济因素:收入,教育程度,社会地位 4.客户的行为习惯,生活方式,购买行为,态度,价格敏感度(用于key doctor,heavy user,Light user) 对代表拜访,邮寄信件,样品,专业性文章,杂志的敏感性

对副作用的敏感性(如必理通,强调无胃肠作用,针对阿斯匹林) 泰诺VS 阿斯匹林高效,少副作用透皮吸收制剂 六种不同的医师(UK MKT Research) 1.幻想型(18%)一直寻求新药 2.忙碌型(12%)工作,生活压力大,无时间学习新药知识,希望有药品简明信息 3.研究生型(19%)喜欢参加学术会议,专业杂志,不断发展自己 4.实验型(19%)总愿意试用,将药厂看作信息来源 5.上进型(19%)思想解放,愿意发展自己,愿意作药物临床研究 6.自我满足型(19%)自满,自认为事业成功,不愿接受正规教育,不愿接待医药代表选择目标市场的三种常见方法 1.无差异性市场选择: 利用产品的大众特性和利益,强调大多数客户共有的兴趣,需求 针对人们需求中的相同部分,而不管其中的差异 2.单一市场空缺策略 集中性针对某一特定的细分市场,集中资源满足和开发 通过市场,顾客,产品或营销组合上的专业化,来避免和大公司们造成直接对抗例: 3.差异性市场策略 选择多个或两个以上分市场 针对不同市场设计不同市场组合 满足各类细分市场 如不同科室,适应症,处方者及最终消费者实力较强的公司 例: 也可以选集中后差(Umbrella),如泰诺,息斯敏 细分市场的原则 对消费者最为重要 最能区别公司产品与竞争产品的差异化因素 一竞争者不能轻易信制 一顾客能买得起 一公司有利图 市场定位

市场营销培训心得体会范文

市场营销培训心得体会范文 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。 下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。 准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。 1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。 3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。 对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。 4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。 5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合

服务营销管理知识讲解

服务营销 一、服务营销理论的产生与发展 在过去的数十年里，营销学者就有关服务营销的问题进行了广泛的讨论。早在1977年，当时的美国银行副总裁列尼·休斯坦克就撰文指出，泛泛而谈营销观念已经不适应于服务营销，服务营销的成功需要新的理论来支撑；如果只把产品营销理论改头换面地应用于服务领域，服务营销的问题仍会无法解决。从1977年到1980年，营销学者的研究主要是基于服务同有形产品的比较，识别并界定服务的特征。以贝特森、萧斯塔克、贝瑞等为代表，他们较准确地归纳和概括出了服务的特征，包括不可感知性、不可分离性、差异性、不可贮存性和缺乏所有权。 从1981年开始，营销学者开始将服务营销的研究重点转移到服务的特征对消费者购买行为的影响。其中，西斯姆1981年在美国市场营销协会学术会议上发表的《顾客评估服务如何有别于评估有形产品》一文为代表之作。由于研究中肯定了服务特征对消费者购买行的影响，营销学者普遍形成了一个共识，即服务营销不同于传统的市场营销，它需要新的市场营销理论的支持。同时，不少营销学者还探讨了服务的分类问题。例如，萧斯塔克根据产品中所包含的有形商品和无形服务的比重的不同，提出了其著名的“从可感知到不可感知的连续谱系理论”，并且指出在现实经济生活中纯粹的有形商品或无形服务都是很少见的。戚斯则根据顾客参与服务过程的程度把服务区分为“高卷入服务”和“低卷入服务”。尽管有不同的分类，但营销学者一般认为，针对不同类型的服务，营销人员需要采用不同的营销战略和战术。 80年代下半期，营销学者更加集中于研究传统的营销组合是否能够有效地用于推广服务，服务营销需要有哪些营销工具？营销学者逐步认识到了“人”在服务的生产和推广过程中所具有的作用，并由此衍生出了两大领域的研究，即关系市场营销和服务系统设计。杰克逊提出要与不同的顾客建立不同的关系。塞皮尔强调了关系营销是服务营销人员应掌握的技巧。以萧斯塔克等为代表的营销学者则对服务系统设计的研究作出了重要贡献。萧斯塔克于1984、1987和1992年发表多篇论文，阐述了“蓝图技术”对于分析和设计服务以及服务生产过程的作用。包文和钟斯利用交易费用理论研究了顾客在何种情况下愿意参与服务生产过程的问题。但是，这一阶段关于“服务质量”和“服务接触”两个方面的研究也许更富成果。感知质量、技术质量、功能质量等概念以及服务质量差距理论的提

市场营销培训计划doc

市场营销培训计划 篇一：市场营销学习计划 篇一：XX市场营销专业5224学习计划 XX市场营销专业5224学习计划 1、学好专业知识，分点深化理解。尽量消化运用我们的专业知识。经过两年的学习，我们已经能够深刻的认识到，对于我们市场营销专业的学生来说，每一门课都是专业课，都为我们以后工作打下坚实的基础。所以，我们在掌握基础的专业知识的前提下，应该更进一步的探究、理解。 2、建立一个系统的学习体系。像“市场调研、营销策划、营销管理、谈判学、法律、商务礼仪”等。刚进大学的时候是为自己建立一个学习的框架和计划，在我们学习了两年之后，建立一个系统则是对两年知识的一个总结和梳理。 3、多阅读，各个方面的书籍都要涉及。拓展知识，学校教的知识是有限的，这时候我们就要好好利用图书馆这个资源。这个学期的课程并不会很多，所以我们要把握这个时间和机会为自己充电。营销理论在不断发展，作为还在校的我们也要不断补充新知识，关注经济现象和商业活动，随时保持最新的营销理论。 4、多参加实践活动。如果说大一大二时期参加的一些社团和协会是为了锻炼自己的胆量，那么现在大三的我们就要寻找更加油挑战性的实践活动。像进入策划公司、广告公

司或营销类公司实习，相信这些经验会让我们终身受益。 6、多联系实践能力，这里实践能力则具体指口语表达、辩论、演讲、面试技巧等。毕业后我们面对的第一个问题就是找工作，而找工作的首要问题就是面试，我们寝室有很多人都做过兼职，但是真正经过正规面试的还是少数，因此锻炼我们的口语表达能力和面试的一些语言之类的技巧是非常必要和实用的。篇二：市场营销教学计划 内蒙古电子信息职业技术学院 学期授课计划 XX/XX 学年第 1 学期 系(部)：信息管理系专业:物流管理班级：物流081、082 课程：销售与回收物流上课周数: 16 周学时: 4 学分： 4 本学期课时分配：备注：1、本课程以前学期完成学时数： 0 2、本课程在以后学期尚余留学时数：0 3、本课程本学期列为考试（考查）课程：考试 4、本课程使用教材名称：销售与回收物流中国物资出版社 任课教师：王呼和编写日期XX 年8月28日 教研组长：审核日期年月日系（部）主任：审定日期年月日教务处：审查日期年月日篇三：市场营销专业教学计划

服务营销管理练习题及参考答案

《服务营销管理》 一、填空题： 1．服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括【无形性、异质性、不可分性、易逝性（不可储存性）】。 2．服务质量区别于实物产品质量特点是【主观性、过程性、整体性】。 3．服务营销组合新增的三个营销要素是【人员，过程，有形提示】。 4．根据期望水平的高低可以将服务期望分为【理想服务，宽容服务，合格服务】三大类。 5．服务感知的内容一般包括【可靠性，反应性，保证性，移情性（关怀性），有形性】五个层面的服务质量。 6．顾客对服务的满意度取决于顾客对服务质量的【实际感知】与其【期望】之间的差距。 7．在服务质量差距模型中，存在着【五】种差距，其中，服务质量差距是指顾客对【服务期望】与【服务感知】的差距，差距4是指【服务承诺】与【服务实绩】之间的差距。 8．交易营销追求的是【短期】的一次性的利益，而关系营销追求的是【长期】的和可持续的利益。9．关系营销的三种策略是【财务性】关系营销、【社交性】关系营销、【结构性】关系营销。10．服务标准化营销的内容包括【顾客期望调研，服务标准拟定，服务标准评估，服务标准实施】。11．服务创新的类型有【全新型服务创新，替代型服务创新，延伸型服务创新，拓展型服务创新，改进型服务创新，包装型服务创新】。 12．服务蓝图在结构上由4个区域和【3】条界线组成。4个区域是【顾客活动，前台活动，后台活动，支持性活动】。 13．将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为【交际线】；将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为【能见度界线】。 14．服务内部营销的内容主要包括【人员招聘，人员发展、内部支持，留住人才】。 15．服务中间商主要有【特许服务商，服务代理商，服务经纪人】等。 16．服务机构管理中间商的策略可以有三种，包括【控制策略，授权策略，合作策略】。 17．服务时间调节包括【调整服务时间，建立预订系统，告示高峰时间，灵活的用工制度】以及全天候营销和假日营销。】 18．服务承诺营销包括【服务承诺设计，服务承诺履行】。 二、单项选择题： 1．在服务营销中，服务产品质量难以实施标准化的主要原因源于服务特性中的（ C ）。A．无形性 B．不可储存性 C．差异性 D．不可分性 2．服务需求与服务企业生产能力难以匹配的主要原因是由服务的（ B ）造成的。 A．无形性 B．易逝性 C．差异性 D．不可分性 3．服务的最显著特点是具有无形性，它给服务营销带来的影响是（ B ）。 A．服务质量控制的难度较大 B．服务不容易向顾客展示或沟通 C．供求矛盾大 D．顾客参与服务过程 4．在同一学期中，某大学的李教授和王教授分别承担着两个班的英语课的教学，但两个班学生的反应却大不相同，这是由于服务的（ B ）引起的。 A.无形性 B.差异性 C.不可储存性 D.不可分性 5．服务营销人员对顾客进行教育与管理的最主要原因是由服务的（ D ）引起的。 A．无形性 B．不可储存性 C．差异性 D．不可分性 6．服务机构或网点的建筑物、周围环境、内部装修等属于（ B ）。 A．服务过程 B．服务的有形提示 C．服务的分销渠道 D．服务沟通 7．理想的服务是指（ D ）。 A．顾客心目中服务应达到和可达到的水平 B．顾客能接受但要求较一般、甚至较低的服务 C．顾客心目中介于期望服务与合格服务之间的服务 D．顾客心目中向往和渴望追求的较高水平的服务 8．按照规定，移动通信运营商应该向有需求的移动用户提供长途、漫游通话详细清单和本地通话清单的查询，但是由于工作繁杂，服务人员有时不能迅速地提供此项服务。这时，服务质量评价中的（ C ）就降低了。 A．可靠性 B．保证性 C．反应性 D．关怀性