项目销售团队激励机制与提成方案
长沙融科东塘项目
销售组织及日常管理方案
凌峻（中国）房地产策划代理机构
二OO五年十一月
前言
长沙融科东塘项目作为2006年长沙市最值得期待的楼盘，所针对的目标客户群体是中高端的消费者，目标客户对楼盘的各个方面期望值都较高；为配合项目首期的营销推广工作，销售服务就必须就其他项目有本质的飞跃和提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。
“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果！
一、销售部人事组织管理
1、配置原则
针对目标消费群体的特点，按高标准、高起点的要求，充分体现项目的形象定位，除开发商与策划公司组成营销核心外，还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。
2、销售人员的配置
销售部销售中心现场经理一名；
销售主任（组长）2名；
销售代表8名。
3、现场销售人员岗位职责
●销售代表
认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平；
积极完成制定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意及周到的服务；
与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并积极催讨应收销售款项；
妥善解决在销售过程中出现的问题；
与管理处保持良好的沟通工作，协助客户作好收楼工作；
主动收集市场信息及客户意见，填写每日客户来访登记表、总结每周工作，认真填写销售
总结报告；
按照公司的标准合同签约，严守公司商业机密，做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规；
努力达到公司考核要求标准，认真圆满完成公司赋予的各项工作。
●销售主任（组长）
监督本组销售代表的行为规范；
负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态；
检查、汇总本组客户来访登记表；
努力提高本组的销售成绩；
负责本组的日常管理及文书工作；
协助销售部经理落实各项工作；
调动销售人员积极性，并负责检查落实本组销售人员的工作质量；
总结本小组一周工作情况，考核成绩本组销售人员。
●销售部经理
贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。
指导、监督销售组长落实销售工作计划及各项工作任务。
制定部门各种管理规章制度，处理部门日常行政管理事务。
协调与其它部门的沟通与协作，参加公司例会，提出来有建设性的建议。
主持销售部例会，促进部门内部的交流与合作。
合理调配部门人力资源，运用用效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。
做好有关销售的各项统计与分析工作。
制定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。
制定销售管理者与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标。
深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。
有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。
制定考核评比标准，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。
处理部门突发事件及重大纠纷。
●其它现场工作人员
销售中心其他工作人员包括保安、清洁工、财务等工作人员。
形象要求
结合项目的风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别项目内涵，并使顾客达到一定视觉满意度；
专业度要求
现场所有工作人员对项目都有一定程度的认识，都能帮助客人认识项目、了解发展商，这也是项目战略系统的体现；
行业礼节要求
“尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果。
●销售人员及其它现场工作人员招聘
结合项目的推广进程，建议项目在2006年2月中旬开始招聘销售人员及其它现场工作人员，3月中旬各人员到位。
二、销售部分组管理制度
在分清职责的情况下，建议采用分组管理者的方式，将销售人员时行分组管理。近两年凌峻在其他大盘的操作中，均运用分组管理模式，取得非常理想的销售业绩。
采用分组管理的方式，其一：可以有效的提倡组与组之间的良性竞争，增加销售战斗力；其二：可达到人尽其事，工作有序的落实，也有利于各组员之间互相帮助，协同工作及团队气氛的凝聚。建议将销售人员分为两个销售小组。
1、分组管理具体操作方法
现场销售人员按工作性质分为2个销售小组，每组4～5人，其中1人为组长；
每小组委派销售主任1名作为组长，日常销售工作由各组长安排；
各个小组之间采取公平竞争的方法；
建议销售组长工资较普通销售人员升幅200～500元/月（作为管理津贴）；销售组长每月发放管理者津贴的数额由项目总负责人根据销售组长的综合能力表现考评确认。
注明：
销售组长将根据销售人员平时业务指导能力、业务知识、工作效率、工作态度及道德品质等评判标准，直接在销售人员中选项拔及委任；
销售代表的组员分配由各销售组长协商选定人员。
2、销售中心人员架构图
3、分组管理目标责任制
按照每个阶段的销售计划，将销售指标按不同的产品类别，按销售小组人数分解至各个销售小组，销售人员的业绩考核和奖金计算将包括个人业绩考核和小组业绩考核两部分（具体方式在销售人员奖励方案中说明）。
三、销售部日常管理制度
1、建立日常管理制度
A、售楼部日常管理制度
现场管理者制度是通过加强规范现场的管理者及监管，以促进和提高公司的销售业绩及树立公司的集体形象与销售人员的专业形象。
准时上下班，准时签到（走），展销会期间提前30分钟到位；
不准在售楼部大堂吃零食、化妆；
打私人电话不能超过3分钟，如遇客户长谈，注意控制时间，展销会期间不能打私人电话；
每一次接待完客户要把桌椅复位，以及清洁台面卫生；
进入售楼部一定要穿工衣，打领带，不能穿便装进入前台；
不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；
不能在售楼部大堂吸烟、讲粗口；
上班时间女士不准穿拖鞋、运动鞋，应穿包头黑皮鞋；
每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表；
按时按质完成上级安排的任务。
B、现场销售工作安排
●出勤
每日的上班时间为AM9：00～PM18：00。每日上、下班须亲自打卡报到各一次，不可以代替、忘记或找借口；若超过规定时间五分钟而未报到者视为迟到，一个月累计迟到时间超过三十分钟，则发出严重警告，并扣罚每分钟罚金1元，所扣罚的款项将作为部门的活动基金。
周六日为工作时间，周一到周五采用轮休制，休假要由上级主管统计后至少提前一天向部门经理申请，待批准后方可休息。
每人要做休假记录，连续休假时间一般不可以超过两天，特殊情况除外。
如遇突发事件需请假，须当日AM9：00前告之主管且获得批准，并在上班后两个工作日内补齐所有手续，否则作旷工论。
展销会期间要服从班表安排，展销会期间相关的会议均不得缺席，如有特殊情况要向上级主管请求；凡会议期迟到者也视为迟到，按上班迟到论处。
在工作时间内，因事外出离开售楼部，均须向主管申请，不得私自决定。
每周一次销售部周会，所有销售中心的人员均不得缺席。
●工作态度
所有工作人员必须在公司规定穿工作服，并佩带工作卡，男士要系领带，女士要化妆、涂口红；男、女同事必须穿着黑色包头皮鞋；若有特殊情况须向上级主管请示。
工作时间要保持仪态万方得体，不准吸烟、穿拖鞋及看工作以外的书籍或报刊。
接待客人或接听电话要礼貌热情，始终保持微笑，切忌粗俗无礼。
任何时间都对要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。
对公司内其他部门的工作人员要注重礼仪，多用礼貌用语，保持公司良好形象。
销售展场要注意保持工作场面整洁（注：各Sales有责任将有关资料归整放好）。
任何人不得兼职，工作时间尽量少打私人电话。
●工作程序
各销售主任负责日常的管理及监督工作，各组销售人员服从于上级主管的管理，各级主管服从于经理的管理，采用层层负责制。
每位员工一定要遵守工作程度，如遇到问题和困难要向上一级请示，以得到帮助，即时解决问题，不得随意向其他部门询问，以免产生误会。
对于不服从管理，破坏公司纪律的员工，将会受到以下处理：
●工作失误责任
任何员工不得向客人传达不正确的楼盘信息（如与公司提供的资料不相符的装修标准、交楼时间、税费等）以致产生客人投诉或法律诉讼等严重问题，责任由该员工负担。
如遇特别重要问题（如折扣、签约时间等）无法正确回答，须请示上级主管，不得随意回答。
●签订认购书的要求
书写一公平要整齐、清晰、不得涂改；
不得发生计算错误，导致楼价失误等严重后果；
明确税费金额及交付时间；
凡要在原认购书上增加额外内容的，须请示上级主管；
任何人员不得私自废除认购书，有任何疑问须请示上级主管，并须将作废原因注明在认购书上；
每一成交单位的认购书上所签销售人员的名额不超过2名，若有异议以公司最后判定为准，目的是让各销售人员可以跟进更多的客户；
若客户是临订的，都要填写认购书并注明补齐定金的时间及拟定事宜。
●开盘期间，所有人员必须遵守以下几点要求：
所有工作失员必须按公司要求着装，不得奇装异服，影响公司形象；
要热烈欢迎客人，凡事以客为先；
要依时报到、签到。迟到、请假等依公司规定实施，不签到者罚50元/次；
轮流午膳，时间不超过30分钟；
不得只顾聚集一旁闲谈，失礼客人；
每天工作结束后，要参加当天检讨会，如不能出席，须向上级申请，待批准后方可另行处理； 保持地方清洁，客人不带走的资料需收拾妥当；
要服从上司及主管安排，理顺销售程序；
若发生争客事件而未能自行解决，须上报上级主管，由上司裁定后不得异议。
●《每日业务报告》的内容
今日概况：对今天的工作内容，所发生的事情等作概括报告；
访客记录：姓名、电话、年龄、职业范围、对楼盘认知途径（如业主介绍、夹报、电视、报纸等）、访客组合（夫妻、父子、朋友）、人数、到访时间等；
客户反应：对公司的建议、对楼盘的意见；
次日工作计划：
a）需继续跟进客户的资料，拟跟进时间；
b）需准备的相关资料。
C、现场销售流程的制定
鉴于融科东塘项目目标消费群对项目的关注度颇高，所以销售点流程设计是否有条不紊，动作高效，在我们的销售体系当中至关重要。
●前期准备工作
业务员必须熟悉本楼盘的所有相关资料，资料夹内应有一套完整的楼盘资料，计算机、笔、计算纸、客户登记表、名片、胸有成竹的准备接待客人，推销楼盘。
●门口接待
节假日期间必须保持两人正站在门口，靠门口的手垂直，另一只手持销售资料夹，当有客人来访，应主动拉门，脸带亲切笑容讲：先生（小姐），你好，欢迎光临，送上一份资料，是否首次来访？（如果是）请到模型来让我为你介绍楼盘的情况；（如果不是）应问清客户来访目的，做出相应处理。
●模型介绍
模型介绍时必须用笔或聚光灯，谈吐得体：
先生（小姐），请问怎么称呼？
这是我的名片，请多多指教。
我们现在所处的位置是——，刚才你是从这条路进入——，小区位于——，项目占地——
●谈判台上推介
引导客户坐下，倒水，推荐单位（问销控）确定销售单位尚未售出，计价，成效与不成交的客人处理；成交时须及时大声报备总控，然后引领客户到财务室交定金，不成交留下客户资料，有待以后跟踪。
●送客
无论成交与否，都必须送客到门口，并预约下次到访的日期，留下客户的联系资料。
2、建立销售业绩评比制度，激励良性的竞争机制
●原则：
制定良性的激励机制，形成良性的竞争环境，优胜劣汰，鼓励能者多劳，销售业绩越高，所得到的年终奖金越高；
体现良好的团队合作精神，不崇拜个人英雄主义，个人销售年终资金计提标准与所在小组的销售业绩、团队合作紧密联系；
本评比制度适用于销售部所有工作人员，并作为销售部各级人员的奖金发放、工作升迁、辞退等考核奖罚的重要参考依据！
●具体操作方法：
视项目的销售情况，每月对销售小组及个人设定一定的销售任务；
每个月对销售小组，根据销售任务的完成情况进行评比，完成销售任务并成绩第一名的小组，除得到销售佣金外，进行部分现金奖励，公司根据工作需要对组织能力强、成绩优异的小组长进行培养提拨；
如果各小组均未完成销售任务，将对成绩最差的小组，扣发当月部分奖金，留作销售部培训基金；
每个月对销售代表按销售额进行评比，并公布在公司举办的销售业绩龙虎榜上，并颁发荣誉证书；
经常名列前茅者，列为公司的培养对象。
3、建立有效的培训考核制度
通过项目培训，使销售人员熟练掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等；通过考核着重培养销售精英。
●培训内容
销售部工作流程及行为规范；
产品理解：规划、平面、装标、配套等；
开发商介绍及经营理念；
项目的优劣势分析；
营销策略思路理解；
市场状况及竞争对手分析；
工程知识；
入住须知及物业管理；
投资分析；
合同及法律知识；
销售技巧、买家分析；
客户信息资料的获取技巧；
各种销售表格的填写规范。
●培训资料
销售手册资料；
销售资料；
市调资料；
客户资料分析报告及公司研究成果。
●培训组织步骤
制定培训计划；
收集、组织培训资料；
组织销售讲习；
实战指导：以强带弱，以旧带新；
培训效果调查。
●培训时间安排:
销售人员入职后第一次封闭培训暂定2006年3月下旬（待定）。
4、销售工作总结制度
各级人员各负其责，所有工作人员必须认真、细致、真实地填写销售总结报告，以便及时发现问题，及时解决；如有解决不了的问题及时上报上级领导。
●销售代表
销售代表每周每人统计客户流量并做好登记；
每周认真填写销售总结；
将客户登记与销售总结上交销售组长。
●销售组长
收集本销售小组的客户登记资料及客房反映问题；
总结本组的销售工作及各销售人员的成绩评定；
将小组的工作总结及客户资料上交销售部经理。
●销售部经理
收集整个销售人员的工作总结及客户资料；
每周对销售小组及销售人员进行考核；
总结售楼部本周的工作，撰写每周销售总结；
收集销售人员总结报告并上报上级领导。
5、售楼部日常管理罚则
●罚则的处分形式：
口头警告（销售组长执行）
白单警告（销售组长执行）
黄单警告，罚50元（销售组长执行）
书面警告，罚100元及行政降级（经理级或以上人员执行）
除名，扣除所有未出佣金的50%（行政人事部及总经理执行）
●处分标准
A：违犯以下条款守则都对作口头警告或白单处理：销售组长执行
（扣罚当事人当月个人综合表现得分：0.5分/条款）
不按公司规定准时上下班。
不按公司要求坐、立、行。
不按规定摆、拿、放销售资料及办公设备。
上班不按公司规定穿着：男士不戴邻带，不剃胡子，不剪指甲，不修发型过分夸张；女士不化装，不修篇幅。
工作时间打私人电话。
责任心不强，工作出小差错，影响销售工作。
对客人不够礼貌，接待不热情；不使用问候语言，不主动问候。
不按公司接待流程及规定接待客人，当接待完客人后，不收拾现场，情节较轻者。
工作时间内吵闹、玩耍、拉扯、钩肩搭痛、看无关书刊。
销售中心内吐痰、抽烟、丢果皮杂物。
上班状态不佳、瞌睡、工作不积极者。
粗言秽语、聚集闲聊及谈与公司无关的话题。
B：违犯以下条款守则者作黄单警告处理：罚款50元，销售组长执行
（扣罚当事人当月个人综合表现得分：1分/条款）
凡三次口头警告或白单处理者。
无故早退、旷工或工作时间擅自外出，未经准许擅自补休、调休。
工作时间吃早餐、零食及未经批准中午外出就餐。
工作中出现差错，而造成不良后果。
在样板房内坐或擅自挪动摆设。
不服从上级工作安排。
违犯工作规程造成影响工作者。
消极怠工者，不能按上级要求按时保质完成工作者。
工作马虎，不认真负责，屡教不改。
工作期间与同事发生争吵。
包容、纵容违规违纪者。
C：违犯以下条款守则者作书面警告处理：罚100元及行政降级，经理级或以上人员执行（扣除当事人当月个人综合表现得分：1.5分/条款）
凡受两次黄单处理者。
搬弄是非，挑拨离间，散播不团结因素。
利用职权给亲友方便、特殊优惠。
在各展销会场、示范单位睡觉。
被客户、开发商投诉。
不服管教，顶撞上级领导者。
故意制造消极情绪，散布谣言，妖言惑众，造成不良影响。
违犯公司保密规定。
弄虚作假，虚报业绩。
D：违犯以下条款守则者作除名处理：扣除所有未出奖金的50%，行政人事部及总经理执行（扣罚当事人当月个综合表现得分：2分/条款）
凡受两次书面处理者。
私人以各种形式向客户索取利益或要客户请客送礼。
由于个人行为而严重损害公司利益、形象、信誉。
擅自在示范单位留宿。
与客户、同事发生争吵、打架。
擅自向外人泄漏客户资料或泄漏公司机密。
拒绝执行公司工作安排，严重违犯公司纪律。
工作严重失责，违犯规程，造成公司严重损失。
贪污、盗窃、营私舞弊者。
恶意破坏公司财物。
违犯国家法律。
6、销售人员月度评核制度
销售人员评核每月进行评比一次，采用100分制评分标准（评核内容参见《销售人员评核表》），分别由组长、销售经理进行评核，最后统计得分为销售人员该月工作评核成绩。
销售人员评核表。
●评分要求
A：评分各级人员须全面、公正、客观、认真的看待每一销售人员；
B：如发现徇私舞弊者将对当事人进行书面警告处理；
C：月总结报告团会上，评分者应阐明评分依据（理由）；
D：销售组长由顾问公司销售经理和销售部经理共同评分。
●评审程序
A：每月评审一次；
B：每位销售人员一份评审鉴定表；
C：每月28日填写评审鉴定，报上级综合评审；
D：评核结果在售楼部公布；
E：月评审表格应由专人妥善保管，作为年底总成绩评判的依据。
评核制度适用于销售部所有工作人员，并作为销售部各级人员的奖金发放、工作升迁、辞退等考核奖罚的重要参考依据。
如果连续两个月评核成绩排名最差及未完成个人销售指标，将作待岗培训处理；如果连续三个月评核成绩最差及三个月内两个月未完成个人销售指标，将作下岗处理。
●绩效淘汰制度
A、销售人员连续两个月无销售业绩；
B、销售人员连续三个月销售业绩排名最后；
C、销售人员月度评核成绩不佳，连续两个月评核成绩排名倒数3名之内；
D、该销售人员平日工作不积极，接待客户量少；
满足以上条件者，将会因工作绩效不佳而被自动淘汰。
7、销售会议
早训式（上班后15分钟）的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则互相交流，反馈信息，检查当天销售实施工作的效果。
8、销售考勤
通过现场签到、打卡及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。9、销售控制
采用销控的方法，有利于更灵活的调控销售，营造现场气氛，销控由专人负责，每天与财务核对。
10、物品管理
销售资料的管理
设立资料台帐，专人管理，有计划派发，尽量作到有效利用，减少浪费。
日用品的管理
包括电话、纸巾、饮水机等，加强销售人员成本意识教育。
样板房及示范单位的管理
专人管理，设立资产帐，作好日常维护及每季盘点工作。
11、财务管理
催、收款事务
作到及时对帐，提前提醒，对滞后交款者要及时发现、及时催，交款有变动及时沟通，收款要完善签收制度及证明人制度。
销售合同管理
鉴于合同的严肃性及保密性，应专人专档管理，以便于交接。
财务制度
销售代表开认购书后，带客户到财务交定金，不得私自收取。
12、市场调研及销售评测系统
A：市场调研系统
竞争对手的跟踪调查
①调查目的：
了解主要竞争者对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况等，以便作出快速的竞争反映，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。
②调查对象
一般来说，与项目有着相近的地理位置，相近的竞争能力，相同的目标客户群，类似的产品素质和价格区位的楼盘，都被视为主要竞争对手。
③调查方法
分期、分批组织销售人员实地访问观察，认真统计、综合分析。
④调查内容
对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
⑤组织调查
a）尽可能利用公司市场调查资源
b）专人每天收集市场信息
c）在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调
d）建立固定样品资料档案
e）及时汇报、交流调查结果
专案调查
根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题调查计划。
居民居住环境满意度调查
a）时间:正式发售前
b）目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意
c）对象：本区域内的居民及重点目标客户群体。
消费者市场调查
贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
B：销售评测系统
策划效果评测：根据地来访人数、成交量等参数评测；
广告效果评测：根据客户来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数评测；
客户满意度评测：通过现场客户调查及客户回访调查评测；
留下客户的联系资料。
四、销售气氛的营造
1、场内销售气氛
要在销售中心内，赢得客户的满意是非常不容易的，除了注意销售中心、示范单位等要具有独特风格、装修精致、布局讲究等大方向之外，还要注意一些细节问题。
●在硬件方面
a）现场包装功能分区是否明显；
b）是否有适合项目及客户口味的书架、报刊杂志；
c）是否有品味和人性化的雨伞架、擦鞋机，自动售卖机等；
d）现场工作人员的穿着是否有统一的VI效果。
●在软件方面
a）服务质量还有待于提高；
b）现场缺乏较有品味的背景音乐；
c）销售中心气氛较冷，不够热烈等。
2、外部环境销售气氛
●外部宣传气氛
根据不同的工作进度及销售阶段而设置户外宣传广告，对销售是不可缺少的辅助手段。
●公益形象的树立
项目引入“长沙城市中心高端住宅创建者”的开发理念，在本区域内积极倡导极赋个性和特有的生活方式，所以在适当的时机，积极投入公益宣传，对树立形象大有帮助。
五、销售奖励建议
个人评核成绩与个人销售业绩、小组销售成绩均是销售奖金计算的依据。
1、销售业绩评比原则：
制定良好的激励机制，形成良好的竞争环境，优胜劣汰，鼓励能者多劳，销售业绩越高，工作表现越好，所得到的奖金越高；
体现良好的团队合作精神，不崇拜个人英雄主义，个人销售奖金计提标准与所在小组的销售业绩、团队合作紧密联系。
2、销售业绩评核
所有成交单位均在认购书上签署跟进销售人员的姓名，作为单个人销售业绩的考核（可按照销售
套数、销售面积或销售金额进行统计核算）；
视项目的销售情况，对销售小组及个人设定销售任务，根据销售指标的完成比率进行销售业绩评核。
3、奖金计算方法
销售人员奖金将根据个人销售成绩、小组销售成绩和个人评核分数确定奖金水平，其中，个人销售成绩占60%；所在销售小组成绩占20%；个人平时综合表现成绩占20%。计算公式如下：
奖金分配系数=销售人员实际完成销售目标任务量×个人销售成绩所占比例（60%）+所在销售小组累计实际完成销售任务量×小组销售成绩所占比例（20%）+个人评核成绩×个人评核成绩所占比例（20%）；
奖金分配额=个人奖金分配系数/小组全体销售人员奖金分配总系数×小组奖金。
小组总奖金根据一定的计提比例和当月销售小组的销售总额计算。
例如：某个销售人员销售指标为100套，实际完成销售80套，所在小组销售指标为500套，实际完成销售500套，该销售人员每月评核分数累计80分。
该销售人员奖金分配系数=个人实际完成销售套数80×个人销售成绩所占比例60%+所在销售小组累计实际完成销售套数100×小组销售成绩所占比例20%+个人每月评核成绩80×个人评核成绩所占比例20%=84；
奖金分配额=个人奖金分配系数84/小组全体销售人员奖金分配总系数（假设为500）×销售小组总奖金（假设为10000）=1680元。
注明：若个人完成或超过销售既定目标任务的，奖金的计提还是根据该销售人员所实际完成既定销售目标的百分比计提。
4、建议设立特殊奖励制度
设立销售“雷霆跨越大奖”
获得年度销售冠、亚、季军的销售人员（必须已完成或超出个人既定销售任务的），成绩突出，经查核实无舞弊行为的，在提取年度奖金的基础上，由公司进行额外现金奖励。
设立销售“雷霆突破大奖”
该销售小组成员均完成个人销售任务，获得年度销售冠军组，经查核实无舞弊行为的，在个人提取年度奖金的基础上，由公司进行额处现金奖励。
“雷霆超越大奖”：（评判标准仅限单人及单月）
开售当月，单人单月完成或超越既定销售任务的，在提取年度奖金的基础上，由公司进行额外理金奖励。
备注：
“特殊奖励制度”所涉及的奖项、金额及销售个人，不受本小组销售成绩的影响。
所有销售人员的奖金发放，均以公司收到客户首期付款并签订商品房买卖合同后，按照实际佣金比例的80%提取，剩余20%的销售奖金奖在客户完成收楼后给予提取。
拟定费用不作为销售佣金提取分配。
在销售过程中，销售人员如发生未完成基本销售任务或未达更高提取奖金等舞弊行为，将对当事人、知情人和组长予以扣除当月所有奖金，停职处理；情节严重者，公司保持追究法律责任和开除职位权利。
5、销售佣金提取补充说明：
连续两个月销售业绩均为末位的，将采取“停职待岗再培训”的措施，若培训后经考核合格者可获得重新上岗的机会。
若停职停薪待岗再培训考核未合格者，将作劝退处理。
连续两个月无销售业绩的，予以辞退。
结束语
长沙融科东塘项目的销售组织工作，是一个系统的、人性化的、科学的、高效率的动作体系，通过制定严谨有效的管理制度和科学的管理手段，将项目所倡导的全新生活理念切实的传递到每一位客户，使客户在购房全过程中享受到专业的服务理念，真正树立企业品牌、产品品牌，树立引领长沙人居进程的样板项目，为项目整体营销工作打下坚实的基础。
该方案是一个初步执行方案，具体管理规定要根据项目销售进程和进一步沟通后，再作调整为便于执行和实施的方案。
团队销售提成方案
业务团队销售提成方案 九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件 及优缺点等方面进行了具体的介绍。 1纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。 2纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为： 个人收入=固定工资 当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。 纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。 3基本制 基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了相对固定的收
[业务]员工销售提成奖励方案
[业务]员工销售提成奖励方案 员工销售提成奖励方案 品种单位奖励人奖励分类奖金额分配方法备注 每增加10000金卡个/次经手人 100000元 500元 100,归经手人元预付款，递增 50元奖励 每增加10000银卡个/次经手人 50000元 250元 100,归经手人元预付款，递增 50元奖励 每增加10000会员卡个/次经手人 10000元 50元 100,归经手人元预付款，递增 50元奖励 位落单经手人 800元以上 3元鲍鱼、鱼翅、留20,作公司位落单经手人300,800元 2元奖金的80,按燕窝活动基金 (若职位级别按不同位落单经手人300元以下 1元客服部点售高比例分配(经理小苏眉条落单经手人 5元品海鲜按奖金级4份、助理级的80,归个人澳龙只落单经手人 5元 3份、主任级2所有，20,作员份、部长级1份) 象拔蚌条落单经手人 5元工活动基金) 老鼠斑条落单经手人 10元 扎落单服务员 100元以上 3元鲜榨果汁留40,作公司60,归经手个人扎 落单服务员 100元以下 2元活动基金 扎落单服务员每扎 4元玉米汁 扎酒吧部每扎 2元 100,归酒吧各人员均分供应商提供提成的酒水按供应商提供的奖留40,作公司落单服务员 60,归经手个人饮料励标准活动基金
瓶落单服务员 52度大 5元 瓶落单服务员 52度小 3元水井坊 100,归落单服务员个人 瓶落单服务员 38度大 5元注: 1、如果供应商提供的是礼品、纪念品等物质奖品、则库房人员同楼面部负责兑奖人员一 起跟供应商兑奖，奖品由库房统一保管，作为优秀员工、员工活动的奖品用，使用时 需书面申请总经理批准签字后方可。 2、供应商提供的提成奖励，由财务人员同楼面人员负责兑奖人一起跟供应商兑奖，留作 活动基金部分由财务统一保管，归员工部分则由楼面负责兑奖人员直接分配给员工。 3、活动基金由财务部管理，主要用于全店性的企业文化活动、员工节日晚会、优秀员工 奖励等 4、在奖金下发之前离职的员工一律不享受以上奖励。
公司业务提成方案(试行)
公司业务提成方案 一、目的 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。激励业务人员的工作热情以及主动积极的工作态度，建立梯队化营销团队，鼓舞士气，特制定本管理办法。 二、范围 适用人员:适用于全体销售人员考核。 三、销售人员收入结构组成及任职要求： 基本工资（底薪）+补助+提成+奖金-个人所得税=个人所得 1.基本工资 公司根据销售人员的实际工作经验，工作能力等的划分享有不同的基本工资标准。具体人员划分为五类：
销售代表基本保底工资：试用期薪资：1500元/月；转正后薪资2000元/月（当月完成指定任务的销售代表，次月予以转正）。 如连续三个月销售代表业务达成率每月不足单，则停发保底工资，（或者劝退）直至月业务达成率达标，开始发保底工资，停发部分不再补发。 销售人员岗位职责：
2.销售主管基本保底工资：试用期薪资3000元/月，转正后薪资3500元/月。
若当月内，销售主管团队业务达成率每月不足单，（或未开单）则发放80%薪资；连续二个月未完成任务量，则发放50%薪资，停发所有补贴；若连续三个月未完成任务，则降级处理。（或者劝退） 销售总监岗位职责：
四、销售模式 1.直销模式：从校园内寻找一名总代理，命名为A。A发展自己的下线徒弟，命名为B。B发展自己的下线徒孙命名为C，以 此类推。 徒弟 B完成一单平台奖励A ：1元。徒孙C完成一单平 台奖励A：0.5元。 例：A完成一单平台奖励2元，A邀请B完成一单，平台奖励A 1元，B获得1.5元。B邀请C奖励A 0.5元，同时B获得1元。 2.奖励模式： 平台每月制定出台多种奖励政策，激励员工拓展业务。 1.星级主管奖：主管下属销售人员当月全部完成考核，奖励主管500元。
销售人员提成方案方案原创
销售人员提成管理方案 （试行） 一、目的 为明确销售人员提成方法，激励销售人员积极主动完成销售任务，特制定本方案。 二、适用人员：公司事业部所有人员和综合部项目人员。 三、所有销售合同，必须经公司对报价和成本报价进行审批，达到公司的毛利率目标方可签约。因公司发展战略等特殊原因签订合同，使合同毛利率低于公司预期，由公司总经理在合同签订后30日内，书面签发该合同的提成比例。 四、业务人员提成方案：以签单毛利润为基数计算提成 1、签单毛利润=签单额-软硬件成本，软件成本以项目报价单为准，硬件成本以采购实际成本为准。 2、提成比例 （1）完成当年度任务50%以下，提成比例为签单额毛利润的8%； （2）完成当年度任务50%，不足60%，提成比例为签单额毛利润的9%； （3）完成当年度任务60%，不足80%，提成比例为签单额毛利润的10%；
（4）完成当年度任务80%，未超100%，提成比例为签单额毛利润的12%； （5）超出当年度任务100%不足150%的部分，提成比例为相应签单额毛利润的15%； （6）完成当年度任务150%不足200%的部分，提成比例为相应签单额毛利润的20%； （7）超出当年度任务200%的部分，提成比例为相应签单额毛利润的30%。 举例：业务员张三2018年下半年任务是100万，7月份完成了20万，8月份完成了35万，9月份完成20万，10月份完成15万，11月完成30万，12月完成90万（假设毛利润均为30%）。则：每月提成计算如下： （1）7月份提成：完成任务不足50%，提成总额=20万*30%*8%=万。 （2）8月份提成：与7月份共同完成55万，8月份提成为7、8签单额相对应的提成总额减去7月份已计算完成的提成额度，因此8月份的提成=55万*30%*9%=万。 （3）9月份提成：75万*30%*10%万 （4）10月份提成：90万*30%*12%万
业绩提成方案
提成方案 一．目的 为强调以业绩为导向，按劳分配的原则，以销售业绩和能力来拉动收入水平，充分调动工作积极性，特提出本方案。 二．适用范围 三．薪酬构成 业务员的实际工资=业务员底薪+提成 四．提成方案 通过提成的工资体系，更好地激励员工的工作主动性和积极性，吸引并留住优秀人才，为企业创造更大价值，特制定南京声桥公司业务人员业绩提成方案如下： 业务主管：没有个人业绩提成，主管任职一年调整一次（特殊情况除外）， 提成=小组人均业绩x对应提成系数x团队人数 业务员：销售额x对应提成系数 基本工资：基本工资、岗位工资按实际出勤天数发放。 如果业务人员在一年中有职位调动的，按具体细则办理。 业务人员调岗的：不允许销售小组成员更换销售小组。销售小组主管只能从本销售团队内部选拔（若本团队中无人胜任可暂时空缺）。 个人业绩：一年中对讲机相关业务总和(以到款/到账时间为准)。 团队业绩：一年中团队中所有业务人员业务总和。 团队人数：所有团队人员在本团队任职时间/12相加。（在相应团队任职满一年人员为1。在相应团队任职未满一年的人员：在本团队任职时间/12）。 在职时间：在团队中担任某一职务（主管，业务员）的时间。 人均业绩：团队业绩/团队人数 若在年中有业务人员想提前发放提成的准予结算发放，业绩考核清零，重新计算。
实例说明： 实例：团队中有A,B,C,D,E,F五人，其中A是业务主管B,C,E,F,为业务员，A业绩70w（整年）B业绩60w（整年），C业绩50w（整年），D业绩10w(8月入职在职6个月) ,E业绩20w（7月离职在职5个月）F业绩5w（5月入职11月离职在职6个月）A团队业绩：215w 人数：1+1+1+0.5+5/12+0.5=53/12 人均销售额：48.6w 团队中各人员业绩提成 A：48.6(w) x 6% x 53/12=12.9w B：60(w)x10%=6w C：50(w)x9%=4.5w D：10(w)x5%=0.5w E：在离职时已结算 F：在离职时已结算 本方案初步制定如上，若后期在具体执行过程中有不完善的地方再做修订。本方案自2013年1月1日起实施，如有改动公司将另行通知。 2012年12月27日
营销部提成激励方案
营销部提成激励方案
关于佣金计提、年终奖金发放的总体原则 1、佣金计提，部门总的提取比例上限为销售到账总额的0.507%，即不论部门编制及销售 额的变化，比例不再随之作调整。 2、年终奖金，划分A、B、C三级的方式及各自提取比例（0.03%、0.04%、0.05%）固 定不变，但A、B、C三级的设定基准实现销售总额根据实际作调整。 3、在上述两大前提下，投资策划中心于每年12月31日前根据部门人员配置情况，自行 决定下一年度佣金及年终奖金的内部划分分配报董事审批核准后，交财务部备案，并由财务部进行计提发放。 投资策划中心、销售部佣金计提、绩效考核与年终绩效激励方案1月度佣金计提：（简称佣金计提） 1.1 薪金、佣金计提方式及销售之星、服务之星评选方法 1.1.1 销售副主管试用期内1000元/月＋电话通信+交通补贴+伙食补贴，转正后1200元/ 月＋电话通信+交通补贴+伙食补贴。置业顾问试用期内800元/月+伙食补贴，转正后1000元/月+伙食补贴。除置业顾问、销售副主管外其他人不参与销售，其他人员薪金按原有制度执行。 1.1.2 销售人员的销售佣金 个人销售 额个人销售 额80万以 下 个人销售 额80万 （含）以 上至160 万 个人销售 额160万 （含）以 上至275 万 个人销售 额275万 （含）以 上 销售副主管佣金个人当月 销售总金 额千分之 1.8 个人当月 销售总金 额千分之 1.9 个人当月 销售总金 额千分之 2.0 个人当月 销售总金 额千分之 2.2 销售副主所领导组别的总体销售额（包含其个人销售
管公佣额）的十万分之五 置业顾问佣金个人当月 销售总金 额千分之 1.8 个人当月 销售总金 额千分之 1.9 个人当月 销售总金 额千分之 2.0 个人当月 销售总金 额千分之 2.2 1.1.3 后勤人员的销售佣金 ①财务部出纳（2人）、售后复核及按揭员（2人）按当月每一套成交额0. 01%计提私佣； [0.04%] ②策划部文员(1人)、合同备案专员(3人)、产权证办理专员(1人)按当月每一套成交额0. 01%计提私佣；[0.05%] ③经理文员及物资管理员(1人)按当月每一套成交额0. 012%计提私佣；[0.012%] ④策划副主管(1人)、投资策划中心副总秘书(1人)按当月每一套成交额0. 02%计提私佣； [0.04%] ⑤策划主管(1人)、售后服务副主任(1人)按当月每一套成交额0. 03%计提私佣； [0.06%] ⑥销售副经理(1人)、策划副经理(1人)按当月每一套成交额0. 045%计提私佣； [0.09%] ⑦销售部经理(1人)按当月每一套成交额0. 065%计提私佣；[0.065%] ⑧投资策划中心副总经理(1人)按当月每一套成交额0. 1%计提私佣；[0.1%] ⑨吧台服务员(1人)不计提佣金； 注：佣金由入职之日开始计算，空缺岗位人员佣金作为投资策划中心年终奖金。 1.1.4每月销售之星、服务之星评选 每月销售之星：名额一名，由当月个人销售金额最高（以足定认购书上的成交额为计量金额）的置业顾问或销售副主管自动当选，每月5号前选出上月销售之星。 每月服务之星：名额一名，评选对象是投资策划中心全体人员。评选标准可根据月度绩效考核的评分再考虑其工作具体内容、需克服的困难、能给公司带来的荣誉等。具体人选由投资策划中心副总经理/销售部经理（副经理）/策划副经理）/售后部主任（副主任）提名，经投资策划中心内部讨论后确定，每月5号前选出上月服务之星。 评选时间：每月5号前揭晓上月的销售之星或服务之星。每月销售之星及每月服务之星可于每月绩效考核中直接嘉奖10分，若加分后总分超过100分，则总分以100为最高得分。如投资策划中心及销售部当中人员在评选期内曾受到记小过（或以上）的行政处罚，则剥夺其参与当月评选的资格。
项目销售团队激励机制与提成方案设计
实用标准文档 长沙融科东塘项目 销售组织及日常管理方案 凌峻（中国）房地产策划代理机构 二OO五年十一月
前言 长沙融科东塘项目作为2006年长沙市最值得期待的楼盘，所针对的目标客户群体是中高端的消费者，目标客户对楼盘的各个方面期望值都较高；为配合项目首期的营销推广工作，销售服务就必须就其他项目有本质的飞跃和提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。 “尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果！
一、销售部人事组织管理 1、配置原则 针对目标消费群体的特点，按高标准、高起点的要求，充分体现项目的形象定位，除开发商与策划公司组成营销核心外，还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。 2、销售人员的配置 销售部销售中心现场经理一名； 销售主任（组长）2名； 销售代表8名。 3、现场销售人员岗位职责 ●销售代表 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平； 积极完成制定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意及周到的服务； 与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并积极催讨应收销售款项； 妥善解决在销售过程中出现的问题； 与管理处保持良好的沟通工作，协助客户作好收楼工作； 主动收集市场信息及客户意见，填写每日客户来访登记表、总结每周工作，认真填写销售总结报告； 按照公司的标准合同签约，严守公司商业机密，做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规； 努力达到公司考核要求标准，认真圆满完成公司赋予的各项工作。 ●销售主任（组长） 监督本组销售代表的行为规范； 负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态； 检查、汇总本组客户来访登记表； 努力提高本组的销售成绩；
项目销售团队激励机制与提成方案
长沙融科东塘项目 销售组织及日常管理方案 凌峻（中国）房地产策划代理机构 二OO五年十一月
前言 长沙融科东塘项目作为2006年长沙市最值得期待的楼盘，所针对的目标客户群体是中高端的消费者，目标客户对楼盘的各个方面期望值都较高；为配合项目首期的营销推广工作，销售服务就必须就其他项目有本质的飞跃和提高。本方案就是为解决项目销售准备工作而展开。 “尊重、完美、严谨、专业”的风格是最能体现项目形象及消费群体自尊、自律的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系与服务体系达到顾客满意的效果！
一、销售部人事组织管理 1、配置原则 针对目标消费群体的特点，按高标准、高起点的要求，充分体现项目的形象定位，除开发商与策划公司组成营销核心外，还需把建筑商、设计院、物业管理公司都对整合到项目的营销战略体台系当中。 2、销售人员的配置 销售部销售中心现场经理一名； 销售主任（组长）2名； 销售代表8名。 3、现场销售人员岗位职责 ●销售代表 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平； 积极完成制定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意及周到的服务； 与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并积极催讨应收销售款项； 妥善解决在销售过程中出现的问题； 与管理处保持良好的沟通工作，协助客户作好收楼工作； 主动收集市场信息及客户意见，填写每日客户来访登记表、总结每周工作，认真填写销售总结报告； 按照公司的标准合同签约，严守公司商业机密，做到以公司利益为重并遵守公司的各项规章制度及国家的法律法规； 努力达到公司考核要求标准，认真圆满完成公司赋予的各项工作。 ●销售主任（组长） 监督本组销售代表的行为规范； 负责本组的销售工作及收集周边楼盘市场动态； 检查、汇总本组客户来访登记表； 努力提高本组的销售成绩；
2019公司销售人员提成方案
公司销售人员提成方案 （2019版） 销售提成方案 结合公司目前业务发展趋势，为建立完善的销售管理机制，规范营销人员薪酬标准，提高营销人员工作激情、发挥团队协作精神，进而有效提升营销部门销售业绩，为公司整体营销工作打下坚实基础，特拟本方案。 一、薪酬组成： 基本工资+销售提成+激励奖金 二、基本工资： 1、营销人员按其销售能力及业绩分为一星、二星、三星营销员。 单月个人达成3万人以上合同或者连续3个月（含）以上达成有效业绩（4000以上合同）为三星 单月个人达成2万人以上合同或者连续2个月（含）以上达成有效业绩（4000以上合同）为二星 单月个人达成有效业绩（5000以上合同）为一星 全月无业绩为不享受星级待遇 2、营销按其星级不同设定不同基本工资： 三星营销员基本工资：5000元 二星营销员基本工资：4000元 一星营销员基本工资：3000元 无星级营销员基本工资：2500元 连续2个月（含）无业绩，按其基本工资80%发放。 三、销售提成: 三星营销员提成标准：3.0% 二星营销员提成标准：2.5% 一星营销员提成标准：2.0% 四、业务应酬费用： 公司正式编制营销员可于业务开拓过程中申报相关业务应酬费用；非正式编制不享受此待遇。 所申报业务应酬费从本人销售提成中按所实际报销金额扣除 申报业务应酬费未达成实际销售业绩，次月不得再申报业务应酬费
五、团队业绩： 由2人协同开发业务视为团队业绩 主要开发者享受80%业绩（如：10000人合同计为8000人合同）；协助开发者享受20% 主要开发者按其星级所对应标准80%享受提成（如：三星为3%*80%＝2.4%）；协助开发者享受20% 六、业绩认定与提成发放： 每月1日为计算上月业绩截止日 以业主方签定书面合同为业绩最终达成标准 财务部门于发薪日计算并发放销售提成 七、激励奖金： 每季度末个人业绩排名首位者按该季度个人业绩总额0.5%发放 年终个人业绩排名首者按该年度个人业绩总额0.1发放
业务团队销售提成激励方案
业务团队销售提成激励方案 为进一步规范公司业务部管理,促进业务团队竞争机制,引导业务人员进行合理得市场开拓、提升销售业绩,激励业务人员得工作积极性、主动性,对业务人员得业绩提成分配进行如下调整: 1、由公司高层管理人员牵头得项目,业务团队只负责签订项目得跟进、与客户采购及工程、品管得沟通以及回款,按照销售收入得1%提成;销售额在1000万元以上得部分,按照2%计提提成,超过2000万以上得,按照每超过1000多增加0、5%得提成比例,具体为: 1000万元以下1% 1000万-2000万2% (超出1000万元以上部分) 2000万-3000万2、5% (超出2000万元以上部分) 3000万-4000万3% (超出3000万元以上部分) 以后每增加1000万元,销售提成增加0、5% 2、业务团队自己接到项目,负责项目所有事项,原则上按照3%计提提成,特别项目(为公司得利润提供较大得空间、或者出于战略考虑较低利润得项目)销售人员提报经公司高层同意特别确认相应得提成百分比。销售额在1000万元以上得部分,按照4%计提提成,超过2000万以上得,按照每超过1000多增加0、5%得提成比例,具体为: 1000万元以下3% 1000万-2000万4% (超出1000万元以上部分) 2000万-3000万4、5% (超出2000万元以上部分) 3000万-4000万5% (超出3000万元以上部分)
具体解释细则为: 1.业务团队得业务提成包含整个业务团队(包括业助)当年度得薪资、 奖金、社保及公积金、差旅费用、交际费用、电话费、交通费等相关费用 2.公司将按月支付业务团队所有业务人员得薪资,以及按照实际发生 得差旅、交际等费用予以报销,在销售提成予以结算得时候一并扣除,剩余得销售提成予以一次性发放 3.销售提成得结算按照公司得销售开票金额(未税)并收回客户货款 得金额为准,业务团队主管确认金额无误后签字确认 4.业务人员所涉及得相关税收由本人承担,公司一律不予以承担 5.新近业务人员在半年之内,公司薪资得发放按照全薪予以发放,半 年之后结算销售提成时,如销售提成不足以弥补上半年所发放得薪资,下半年薪资发放按照半薪发放,下半年结算销售提成时仍不能弥补所发放得薪资时,公司考虑个人能力将酌情调整其工作岗位 6.销售提成得结算针对新近人员以半年为准,一年之后,按月结算 7.客户端发生得不良扣款相对应得销售额不扣减销售人员得提成基 数,公司将视不良扣款得具体情况对销售人员得所作努力而减少公司得损失予以奖励;销售折扣将扣减销售人员得提成基数 8.所有业务团队下属成员得薪资由业务团队得主管决定,其奖金由主 管核算销售提成后按相关能力进行分配 9.涉及客户稽核以及下厂所产生得招待相关费用,由公司承担 10.业务人员与其她部门配合出差解决客户问题时,如该问题涉及产品
技术服务业务提成方案
技术服务业务提成方案(总3 页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
技术服务业务提成方案 下面是某企业为技术服务人员制定的技术服务业务提成方案，供读者参考。 技术服务业务提成方案 一、目的 为了充分发挥技术服务人员工作主动性，提高技术服务人员的工作效率，加强售后服务工作，使公司的技术服务在稳定的基础上持续和规范化发展，特制定本方案。 二、技术服务工作说明 技术服务业务主要分为客户服务和客户开发两部分，二者的具体工作内容如下所示。 1．客户服务工作 （1）负责公司管理客户及独立开发客户的耗材、年保、大修、其他产品的销售。 （2）负责管辖区域内管理客户的走访、保养、维修、耗材销售、送货、收款、签订续保合同、大修机的接修、新客户的开发。 （3）客户的分类，保养维修计划的制订与实施。 2．客户开发工作 （1）负责新开发客户的耗材、年保、大修、其他产品的销售。 （2）负责管辖区内的客户开发，包括公司管理客户的二次购机、复印机销售、新机销售、老用户维护、新签年保、回流用户的耗材销售。 3．技术服务人员不得介入签约经销商使用原装耗材的用户，不允许对经销商销售配件、耗材。 三、技术服务人员薪酬构成 1．技术服务人员工资构成：基本工资+奖金。 2．基本工资按照公司工资制度计算，奖金依据技术服务人员绩效考核得分计算。 3．技术服务人员的绩效考核标准参照公司人力资源部发布的《技术服务人员绩效考核实施方案》。 四、奖金计提方法 1．客户服务团队：所有奖金全部计提到团队，按当月团队可分配奖金总额与团队成员实际考核分值分配团队成员奖金。具体奖金计提方法如下表所示。
销售人员奖励计划及提成方案
业务提成 一、业务提成（按当月到账的货款现金金额来核算） A、一个月销售在30万人民币以内，提成按销售额的1%来计算； B、一个月销售在30万以上到100万人民币以内，提成按销售额1.5%来计算； C、一个月销售在100万以上到150万人民币以内，提成按销售额的1.8%来计算； D、一个月销售在150万人民币以上，提成按销售额的2%来计算 备注：1、以上提成是老顾客的提成，若是新客户（第一次下单）的提成在原提成的基础上上浮0.5% 2、年销售额（以实际到账）在150万人民币到200万人民币，奖励区内游，可带家属2人（也可选择现金3000元） 3、年销售额（以实际到账）在200万到350万人民币，奖励区外游，可带家属3人（也可选择现金5000元） 4、年销售额（以实际到账）在300万到500万人民币，奖励东南亚游，可带家属3人（也可选择现金12000元） 5、年销售额（以实际到账）在500万到600万人民币，奖励欧洲游，可带家属1人或4.5万-5万元的斯巴鲁小车一辆 6、年销售额（以实际到账）在600万到800万人民币，奖励欧洲游，可带家属2人或捷达车一辆 7、年销售额（以实际到账）在800万到1000万人民币，奖励10万元 8、年销售额（以实际到账）在1000万人民币，奖励15万元。
年度业务奖励计划 1、首单奖励计划 1-1）首单奖：新业务员第一张订单超过5000美金（不含运费、模具费、认证费、佣金等，下同）的订单，奖现金500元； 1-2）新业务重磅首单奖：新业务员第一张订单超过30000美金的订单，奖价值3000元“小米”手机一部； 1-3）年首单奖（2）：本年度第一张订单金额超过50000美金的订单，奖价值3000元“小米”手机一部。 2、冠军奖励计划 月冠军奖：当月销售业绩第一名者，奖现金200元； 季冠军奖：季度销售业绩第一名者，奖现金1000元； 年冠军奖：年度销售业绩超过100万美金并是第一名者，奖价值45000元的奔奔小车一辆或折现30000元。 如跟别的奖励条款相重叠，按高的标准执行。 3、优秀员工奖励计划 按价值观考核，每个月表现最优秀的员工，奖励现金300元。 4、客户开发奖 新客户开发奖：第一次下单金额超过5000美金的客户属新客户，没增加一个新客户奖500元。 5、团队奖（奖励费用只能用于团队活动经费） 业绩优秀团队奖： 季度奖：季度销售业绩第一名的团队，奖活动经费300元； 年度奖：年度销售业绩第一名的团队，奖活动经费3000元； 活力优胜团队奖： 季度奖：季度团队合作最融洽，进步最快，后台操作最好，最有活力的团队，奖活动经费300元； 年度奖：年度团队合作最融洽，进步最快，最有活力的团队，奖活动经费3000元。
业务团队销售提成激励方案
业务团队销售提成激励方 案 Last revision on 21 December 2020
业务团队销售提成激励方案 为进一步规范公司业务部管理，促进业务团队竞争机制，引导业务人员进行合理的市场开拓、提升销售业绩，激励业务人员的工作积极性、主动性，对业务人员的业绩提成分配进行如下调整： 1.由公司高层管理人员牵头的项目，业务团队只负责签订项目的跟进、和客户采购及工程、品管的沟通以及回款，按照销售收入的1%提成；销售额在1000万元以上的部分，按照2%计提提成，超过2000万以上的，按照每超过1000多增加%的提成比例，具体为： 1000万元以下1% 1000万-2000万2%（超出1000万元以上部分） 2000万-3000万%（超出2000万元以上部分） 3000万-4000万3%（超出3000万元以上部分） 以后每增加1000万元，销售提成增加% 2.业务团队自己接到项目，负责项目所有事项，原则上按照3%计提提成，特别项目（为公司的利润提供较大的空间、或者出于战略考虑较低利润的项目）销售人员提报经公司高层同意特别确认相应的提成百分比。销售额在1000万元以上的部分，按照4%计提提成，超过2000万以上的，按照每超过1000多增加%的提成比例，具体为： 1000万元以下3%
1000万-2000万4%（超出1000万元以上部分） 2000万-3000万%（超出2000万元以上部分） 3000万-4000万5%（超出3000万元以上部分） 具体解释细则为： 1.业务团队的业务提成包含整个业务团队（包括业助）当年度的薪 资、奖金、社保及公积金、差旅费用、交际费用、电话费、交通费等相关费用 2.公司将按月支付业务团队所有业务人员的薪资，以及按照实际发 生的差旅、交际等费用予以报销，在销售提成予以结算的时候一并扣除，剩余的销售提成予以一次性发放 3.销售提成的结算按照公司的销售开票金额（未税）并收回客户货 款的金额为准，业务团队主管确认金额无误后签字确认 4.业务人员所涉及的相关税收由本人承担，公司一律不予以承担 5.新近业务人员在半年之内，公司薪资的发放按照全薪予以发放， 半年之后结算销售提成时，如销售提成不足以弥补上半年所发放的薪资，下半年薪资发放按照半薪发放，下半年结算销售提成时仍不能弥补所发放的薪资时，公司考虑个人能力将酌情调整其工作岗位 6.销售提成的结算针对新近人员以半年为准，一年之后，按月结算 7.客户端发生的不良扣款相对应的销售额不扣减销售人员的提成基 数，公司将视不良扣款的具体情况对销售人员的所作努力而减少公司的损失予以奖励；销售折扣将扣减销售人员的提成基数
销售人员激励方案
销售人员激励方案 激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。 方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。 销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性： 1、精神激励； 2、制度激励； 3、物质激励； 一、精神激励 其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。 培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式） 蛋糕”原理 如何在一块蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。蛋糕” 有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了其实我们应首先考虑的不是怎样去分蛋糕”，而是去做蛋糕”把蛋糕”做大了，自己分得
iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ ' 的也就多了，大家也都会满意。 木桶”原理 如果把整个木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只木桶”中的一块木板。决定这只木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。 团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。 每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。 黄灯”原则 在销售中，黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些小心”的行人，被不小心的司机撞了。 反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或者看到一个小” 问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就勇于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。 举例：一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业，此前该客户来过多次，意向性高
销售团队带领及销售方案
销售团队带领及销售方案 目录 一、人员定义及分类 二、销售的产品培训 三、销售售后培训 四、销售提成管理及业绩目标 五、销售方向方案 六、销售内部管理 七、销售部硬件准备（销售部正式运营前准备） 一、人员的定义及分类 初步计划销售人员为6人。（主要工作内容：做业绩） 策划1-2人。（主要工作内容：做配合） 售后：2-3人。（主要工作内容：做保障） 二、销售产品的培训 作为一名销售来说，说服别人的理由得说服自己，自己对自己的产品的熟悉度能给自己带来自信的说服力。产品的培训分为：产品型号，产品使用方式，产品功能，产品运用市场，产品的市场价格。 培训方案： 1公司的现有资料。 2售后对销售的一个产品使用的讲解。 3销售在平时在办公区域抽时间去车间学习。 三、销售售后的培训 作为销售来说售后的知识是必不可少的，会并不代表精通。作为销售来说售后知识主要的也是为了更好地和客户洽谈，和客户有更多的话题。销售主要的是业绩能力，售后的知识能帮助销售在销售做出业绩能力的同时更有效的和客户建立长久的友谊发展关系。 售后培训方案： 1售后的对销售的一个定期培训。 2产品说明书的认知。 3在销售过程中遇到的售后问题边了解边学习。 四、销售提成管理及业绩目标 销售的底薪是根据底薪+绩效考核=实际发放底薪 销售工资底薪+绩效+提成=实际发放公司 销售员主要的业绩考核分为： 1客户的资源数量（有效客户，真实客户资料） 2每月目标业绩达成率 3工作态度 4、周记 5、月度工作计划
业绩目标： 按照公司发展和公司以前销售计划而制定出，销售人员在第一年年度计划初步定为每人年度销售业绩110万（工程类业绩除外）前两个月主学习和主联系收集客户资料，利用前两个月时间争取和客户建立初步的朋友关系。第一个月辅，第二个月学，第三个月争取出业绩。 客户资源数量：按一个星期统计方式，结合一个月的客户联系和联系情况制定 每月目标业绩达成率：按每月的业绩和一个季度的综合业绩考核。（实习期按月考核） 工作态度：按公司规章制度考核。 周记：以电子档形式发送到公司指定邮箱或指定地点。（周记中包含收集到的客户信息。已联系洽谈客户情况。业绩的达标情况。周记不得重复，客户信息有重复者按公司管理规章制度虚报第二章第三节第三条第5条处理） 月度工作计划：以电子档形式发送到公司指定邮箱或指定地点。（月度工作计划中包含收集到的客户信息。已联系客户洽谈情况。业绩的达标情况。本月工作成果，下月的工作目标。已成交客户业绩情况。月度工作计划不得重复，客户信息有重复者按公司管理规章制度虚报第二章第三节第三条第5条处理） 详细销售提成管理见附一 五、销售方向方案 销售方向 1、网络网站网址（长尾词收索） 2、网络聊天客户群（QQ微信，陌陌） 3、兼职个人销售（商业招商人员，微商，） 4、直营店（安放样板机器） 5、网站注册招商加盟信息（免费投放广告的方式） 6、老客户转介绍 7、终端客户消费人群（以宣传单，人传人的方式） 8、电器清洗加盟公司 9、装修公司 全国有4个直辖市，23个省，5个自治区，2个特别行政区。共三十四个省份 除去比较偏远和不适用机器使用环境的情况下，初步有25个地点可以发展，在25个地点首先就近发展地点初期目标有三个市： 江苏（13个地级市） 安徽（16个地级市，6个县级市） 上海（18个区） 共有53个销售地点。6个人分每人能分到9个市区。 销售市场分析： 按今年市场整个国内行业情况来看，今年应该是行业下滑的一年。也是今年本公司抓住机会迅速占领市场的一年。工程类行业市场从去年起都在下滑的一个阶段，到了2015年，由于在去年年底房企冲刺年度销售业绩“用力过猛”，年初房企开始调整推盘节奏和计划，大部分开发商将推盘计划安排在2015年春节之后，尤其是2015年4月底和5月份。而年初这个阶段，恰逢春节淡季因素，导致年初短期内成交量表现“马力不足”。因此，预计2015年一季度楼市“平淡”已成定局。 但是，在央行降准、降息等“救市”政策的刺激之下，一线城市楼市房价将步入上涨通道，甚至下半年会再次步入“买涨不买跌”的行情；二线城市存销比开始普遍降低，15个月以下去化周期的城市房价稳中有升，15月以上的城市楼市还有去库存压力；对于大多数三四线城市楼市来讲想法设法跑量主题不变，因为库存量大去化周期长，还是要坚持去库存。 所以房价年底的一个信息也会刺激公司行业的一个发展。
公司销售管理与业务提成制度
销售管理及业务提成制度 销售的基本制度 一．制定目的 为了更好地配合公司销售战略，顺利开展销售工作，明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二．适用范围 本制度适合公司的一切销售员和销售活动。 三．制度细则 1.管理制度 （1）积极工作，团结同事，对工作认真负责。 （2）服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 （3）在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。 （4）不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以 处罚。 （5）以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。 （6）积极沟通，及时协调公司与客户关系。 （7）协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场销售管理 制度，明确销售部目标，建立销售网络。 （8）对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。 （9）对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。 2.岗位职责 销售总监岗位职责 1.职位名称：销售总监 2.岗位职责： （1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指 标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。 （2）定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售 策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。 （3）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原 则依据组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 （4）每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺 利完成。 （5）协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 （6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理 报告。 （7）掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。 （8）定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。
销售人员提成方案(模板)
销售考核绩效方案 本方案中，销售人员的经营任务由两大版块构成：销售额任务+拜访量任务。销售人员的薪酬体系有三大版块构成：底薪+销售提成+拜访奖励。 公司计划年销售额3000万，下设五个销售部门，每个部门经营任务60万/月。具体任务分配如下： 一、销售专员：底薪2400 1、经营任务：A、销售任务 12 万/月 B、拜访任务 300户/月； 2、激励政策： A、个人完成销售任务，提成比例为5%； B、个人完成拜访任务，每拜访一家农资店奖励为10元，每拜访一户个人奖励为5元； C、超额完成销售任务的，每笔提成在原来的基础上增加2%。 D、超额完成拜访任务的，每笔奖励在原来的基础上增加2元。 3、处罚规定： A、完成销售目标≥80%的，销售人员的薪资为100%底薪+绩效提成+拜访奖励。 B、完成销售目标≥60%的，销售人员的薪资为80%底薪+绩效提成+拜访奖励。 C、完成销售目标≥40%的，销售人员的薪资为50%底薪+绩效提成+拜访奖励。 D、完成销售目标≤40%的，销售人员的薪资为只发底薪，没有销售提
成和拜访奖励。 E、连续三个月完成销售任务低于40%的销售专员，停发基础底薪，末位淘汰或者调岗试用。 二、销售主管：底薪3500 1、经营任务： A、销售任务 60万/月。其中部门任务 50万，个人任务 10万。 B、部门拜访任务1500户/月，其中个人任务300户/月。 2、激励政策： A、个人完成销售任务，提成比例为4%。部门完成任务，提成比例为1%。 B、部门完成拜访任务，每拜访一家企业店奖励为2元，每拜访一家个人店奖励为1元。个人完成的经营任务比例同销售专员， C、超额完成销售任务的，超出部分每笔提成在原来的基础上增加1%。 D、超额完成拜访任务的，超出部分每笔奖励在原来的基础上增加2元。 3、处罚规定：销售主管的处罚参考销售专员，考核任务、绩效均按部门考核。 A、完成销售目标≥80%的，销售人员的薪资为100%底薪+绩效提成+拜访奖励。 B、完成销售目标≥60%的，销售人员的薪资为80%底薪+绩效提成+拜访奖励。 C、完成销售目标≥40%的，销售人员的薪资为50%底薪+绩效提成+拜
公司业务销售团队提成方案
公司/单位精品方案感谢使用本文档 公司业务销售团队提成方案九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。 1纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20% 的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下： 个人收入二销售额（或毛利、利润）X提成率 统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和礙聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。 2纯薪金制 纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为： 个人收入二固定工资 当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地