销售经理常犯的七大错误

销售经理犯的巨大错误

销售经理是个困难的差事。他们的手下往往独立，甚至有些神秘，而直接上级往往苛刻而不容忍错误。毫不奇怪，顶级销售经理的任期现在是18个月左右。

本文的用意是找出即使是优秀的销售经理也会犯的七个最危险的错误，以及在未来如何避免让它们发生的一些建议。注：这不是在批评销售经理，而是我尝试去帮助他们避免可能会让他们的团队，甚至是他们的事业成为泰坦尼克的冰山。

顺便说一句，这篇文章的大部分内容基于和Asher公司的CEO，传奇销售培训师约翰·W.亚瑟的谈话，其余内容来自和数十位销售经理和各种销售大师的谈话。

那么，闲话少说，进入正题吧。

巨大错误之一：把错误的人放在销售岗位上

将之看作巨大错误的原因：销售经理经常雇佣没有天赋的人，然后坚持把他们留在工作岗位上，希望他们在某种程度上获得这种才能。这损害了整个团队的执行能力，因为这为每个人建立了一个更低的表现标准。这也降低了团体平均值，并且会迫使团队的其他人去做额外的工作，以使整个团队能完成配额。

为什么会犯这样的错误：找到有天赋的销售员是非常困难的。曾在其他公司工作过的申请者往往有不好的习惯，而没有销售经验的申请者除了吹牛，一无是处。但真正的问题是将表现欠佳的人留在岗位上，这通常是因为销售经理对表现欠佳的人心怀愧疚，或者更糟糕的是，销售经理不能承认，他不擅长于当发现销售天才的伯乐。

如何解决它：对销售职位的每个申请者进行个性评估，以确认他们具备做销售的基本素质。然后继续衡量他们的表现，看看是否存在基本销售技巧方面的问题。提供缺乏的技巧方面的培训。如果这种做法行不通，让表现欠佳的人去另谋高就吧，这对大家（包括表现欠佳之人）都是件好事。

巨大错误之二：无法控制住销售和营销成本。

将之看作巨大错误的原因：许多销售经理的眼中只有收入，而不考虑实现这个收入需要花费多大的成本。在对收入快速增长的追求中，销售经理往往没有注意跟踪开销的增加，特别是当发生在另一个部门内的开销。最糟糕的情况下，一家公司会最终因出现每笔销售都亏本的情况而倒闭，但是试图通过按量计算销售来补足差额。

为什么会犯这样的错误：在大多数时候，这是纯粹的狭隘主义。因为不用花他们自己预算内的钱，他们认为对不大可能对销售产生多大影响的计划（比如价格昂贵的广告活动）进行投资是无害的。唯一的问题是最高管理层很快弄明白没有人在关注成本，而且（居然）指责销售团队的绩效不佳。

如何解决它：销售经理应明确要求其他部门不要资助任何对销售没有可衡量的影响的活动。销售经理还应该考虑根据利润而不是收入，实现一个支付工资的佣金结构，假设以一种有意义的方式和销售团队沟通这些指标是可能的。

巨大错误之三：向最好的销售代表许诺销售经理职位。

将之看作巨大错误的原因：销售所需的技能和管理以及指导一个销售团队所需的技能完全不同。尽管一些人在两方面都能胜任，但是这种完美之人相当罕见。将进入销售管理层作为销售业绩的一种“奖励”，可能会使团队损失一位顶级销售执行者，而换回一位糟糕的销售经理。这是个相当吃亏的买卖。

为什么会犯这样的错误：在大多数情况下，这只是通过给顶级销售员确定一条上升的职业发展道路，试图防止他突然跳槽。这一许诺带来的损失在于，销售代表必须集中精力建立关系和完成业务，但是经理必须将重点放在开发每个员工的潜力上。他们的工作完全不同。

如何解决它：将顶级销售员留在销售职位上，但确定并建立一条会增加他们的收入并提高他们的认知度的备用的职业发展道路。然后，为销售经理职位雇佣具有管理和指导才能的人。你还可以从这些销售代表中寻找合适人选，只要他们显示出对指导和培训的兴趣和才能。

巨大错误之四：未能建立一种合适的劳动分工。

将之看作巨大错误的原因：许多公司都希望销售代表都做到：1）在潜在客户的心中建立品牌形象，2）为产品定位可能的候选用户，3）寻找机会并完成销售，以及4）维持不间断的关系。这些是非常不同的技能，很有有人能把各个方面都做好。

为什么会犯这样的错误：这通常发生在一个组织从小公司或初创企业逐步成长扩大的时候。根据需要，第一位销售专业人士必须能“把所有事情都搞定”，因为没有其他任何人帮他做这些工作。随着整个公司的成长，出现的倾向是继续像过去那样做工作，即使这既没有效率，也没有效果。

如何解决它：这是相当简单的管理事务。退后一步，看看需要的是什么，然后根据天赋和工作，将销售和市场营销人员拆分开来。亚瑟建议将销售和营销团队按下列职能细分为四个小组：1）提高意识，2）寻找合格的销售线索，3）与合格的销售线索达成交易，以及4）客户关系管理。

巨大错误之五：不具备一个可重复的销售流程。

将之看作巨大错误的原因：许多销售经理指望聘用能“自我激励”的个人，并让他们自由发挥，用自己认为合适的方式去销售。然而，如果经理们过于依赖销售代表的天赋去开展和完成业务。每个销售代表最终会“重新去创造整个体系”，因为无法分享过去可行（以及不可行）的方法。

为什么会犯这样的错误：讽刺的是，大多数销售经理这样做是因为他们希望自己的销售代表感到幸福和不受约束。他们不希望被看作鸡毛蒜皮的事情都管的人，因此，让销售代表们在不受干涉的情况下实践自己的“艺术”。其用意是好的，但结果却是糟糕透顶。

如何解决它：不去鲁莽行事，销售管理层应该建立并记录现实和可行的销售流程。它应该描述了购买者通常经历的各种阶段，并（简要）解释如何帮助购买者进入下一阶段。每月或每季度召开会议，分享可行和不可行的方法，如果合适，将结论补充道流程当中。

巨大错误之六：不断变化的薪酬计划。

将之看作巨大错误的原因：一些销售经理对不断修改薪酬计划上瘾。但是，如果该计划不断变化，你最终会陷入一种境地，无论销售代表工作多长时间，他或她都无法达到薪酬上限。很快，公司将无法聘请到优秀的销售代表，因为公司的名声不好。

为什么会犯这样的错误：有两个原因。通常情况下，薪酬计划的变化是对管理层新的优先考虑作出反应的一种尝试。然而，（不幸的是）薪酬计划有时候是为了通过减少支付给销售代表的报酬，从而降低销售成本而作出改变。

如何解决它：永远不要对薪酬计划作出随意的调整。如果优先考虑有所变化，采取一种循序渐进的办法，并且让整个销售团队参与到确定哪些激励措施会驱动理想的行为的过程中。总是按承诺支付奖励。奖励努力工作，而不是用薪酬削减计划进行惩罚。

巨大错误之七：以整个团队为代价，打造销售明星。

将之看作巨大错误的原因：一些销售经理将某位销售代表确定为“明星”，而忽视了其他销售代表的辛勤工作。这位“明星”得到了所有热门的销售线索和大量的认可，而团队的其他人都被当作不存在。这离间了其他销售人员，暗示大家溜须拍马是成功的途径。

为什么会犯这样的错误：通常，销售经理打造“明星”，因为他们知道“明星”会成功完成交易。“明星”因此得到了所有的热门销售线索，创造一个让他继续得到更多东西的由下而上的循环，而其他成员却因此一蹶不振。

如何解决它：这里的关键是要保持公平竞争的环境，在销售成员之间平均分配销售线索。销售经理应

”。

该通过不断的培训和辅导，努力激发出团队中每个人的潜力，而不是打造一个“明星

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职业经理人常犯的11种错误 考试答案

职业经理人常犯的11种错误考试答案

学习课程：职业经理人常犯的11种错误 单选题 1.以下哪项不值得采纳？回答：正确 1. A 管理不是比谁最受欢迎 2. B 留住拒绝学习的人，对团体有欠公平 3. C 为了职业生涯的发展，可以采取主管之间相互包容的策略 4. D 别在办公室里寻爱，别当老好人，别怕面对他人 2.对企业目标的看法错误的是回答：正确 1. A 目标分为短、中、长期目标。 2. B 3到5年为中期目标 3. C 在目标的重点策略上，短期内要整理好企业的产品线，中期发展策略伙伴，长期开始开 发上中下游产品。 4. D 管理者在执行目标时，更应关注当前问题，因为未来无法预测，目标变化很大，做好当 前事情，便可让企业发展。 3.作为主管，下面哪项相对不太重要？回答：正确 1. A 以身作则、率先垂范 2. B 推广观念，让企业成为学习型组织 3. C 启发引导下属，让部属都得到提高 4. D 采取谦和态度，发展人际关系 4.对好兄弟与经理人的关系，下面阐述不正确的是回答：正确 1. A 好兄弟与经理人的成功混合体并不存在。

2. B 作为一名主管应该有自己的原则，好朋友和好主管不能混为一谈。 3. C 老板就要像老板，工作关系与朋友关系必须分清，不能将私人感情混入工作之中。 4. D 在企业初创时期，为了凝聚向心力，既做主管，又做哥们儿，把握其中的分寸，也是值 得提倡的。 5.企业中的人事关系公私不分的主要弊端是回答：正确 1. A 使其它员工感到压力和不公平 2. B 破坏公司制度和伦理 3. C 使人际关系变得复杂 4. D 降低执行力度 6.下面哪项不是提高时间效率的举措? 回答：正确 1. A “能够站着就不要坐着。”一个人能站着说话就不要坐着开会。 2. B “能够在桌边就不要去会议室。”一个人在桌边能够说完的话，就不必再到会议室中去开 一个会。 3. C “能够写便条，做备忘录，就尽量不要写会议记录。” 4. D “能不过去，就不要过去，电话联系。”对客户的抱怨或要求，能在电话里应付就不要登 门拜访。 7.以下阐述错误的是回答：正确 1. A 有了制度和文化，企业不一定需要强人。 2. B 教育下属要随时、随地、随人、随事 3. C 启发和引导员工也是一名职业经理人的重要职责 4. D 在中国，企业必须有张瑞敏、柳传志、刘永好这样的强人，才能发展壮大 8.作为一名有效的管理者，如何为事情的结果负责，以下阐述错误的是回答：正确

领导层常犯的管理错误

领导层常犯的管理错误 领导层在管理手段上也时常会有错误，那么都是哪些错误呢？以下仅供参考！ 1.重奖励，轻惩罚 有的领导喜欢做好人，不喜欢做坏人，手里只有胡萝卜没有大棒，奖励起来大大方方，遇到问题，应该予以惩罚却缩手缩脚，得过且过，大事化小，小事化了。更加糟糕的是，有的人不想惩罚他人，也不鼓励他人做出惩罚的决定，结果上上下下都在做好人。 重奖励，轻惩罚，导致一些“不希望发生的行为”没有得到及时的制止或纠正，助长了这些行为的再次发生。张三这样做了没事，李四这样做了没事，这就给了大家一个信号和暗示，这样的错误的行为是可以效仿或继续下去的。即使大家知道这样做是不对的，依然会变得心安理得，没有压力，也没有愧疚感。 2.重现象，轻源头 有的领导见了问题就大发其火，批这个骂那个，处罚也非常严厉，却不问原因出在哪里，真正的“元凶”是谁，结果往往是应该骂A,却骂了B，表面上看，许多问题得到快速“解决”，大家也小心翼翼，管理的权威性也树立起来了，但导致问题发生的“根子”却留下来了。 “重现象，轻源头”的弊端就是，脚痛医脚，头痛医头，没有从产生问题的根源上入手，导致问题只是暂时得到了解决，在以后还会卷土重来。这就是典型的治标不治本，只是解决了问题的表象，没有解决产生问题的原因。

3.重局部，轻系统 有的领导不能站在更高的层次上来把握问题的动向，以及事情发展的未来趋势，着眼于当前的行为，或者自己关注的问题，却看不清系统之间的互动关系，往往是奖励了A，却引发 了B。 表面上看，有一些指标和业绩得到了很大的改善，但整体效果却逐步恶化。 “重局部，轻系统”体现了一种“专业”的眼光，而不 是“管理”的眼光，没有从结构和系统上来解决问题，而是着眼于局部的最优化。例如当你以产品的数量为奖励指标的时候，产品的质量就可能会下降；当你强调设备完好标准的时候，设备的更新维护成本就可能会上升。 4.重主观，轻客观 有的领导，特别是一些强势的老板自以为是，在奖惩上没有统一的标准，即使是有制度有标准，也可以依据不同的情况做出灵活的改变。尽管“奖惩”是领导权力的表现，但奖惩无度就是滥权的表现。 “重主观，轻客观”体现人是“专权”，而不是“领导”，这有可能导致奖励不公，分配不均，引发员工心理上的不平衡和攀比现象，有可能会打击一些先进分子的积极性，他们可能不那么讨领导的喜欢。 糟糕的企业管理就是这样形成的，其他原因都是次要的。所以，管理好不好，不在下面，而在上面，在老板，在一把手。 你想要得到什么，就奖励什么；你不想得到什么，就惩处什么。这是最简单有效的奖惩原则，但我们往往就在这个问题上出现最低级的错误，最要命的是我们很多领导在这个问题上

《职业经理人常犯的11种错误》学习心得

加强自身素养，提升工作绩效 ——《职业经理常犯的11种错误》学习心得近期，公司组织中层管理干部观看和学习了余世维老师的《职业经理人常犯的11种错误》视频讲座，讲座中余世维老师结合自己多年管理实践的经验，通过生动的案例和深入浅出的讲解指出了职业经理人常犯的11种错误，包括有：1、拒绝承担个人责任；2、未能启发工作人员；3、只重结果，忽视思想；4、在公司内部形成对立；5、一视同仁的管理方式； 6、忘了公司的命脉：利润； 7、只见问题，不看目标； 8、不当老板，只做哥们； 9、未能设定标准；10、纵容能力不足的人；11、眼中只有超级巨星。 听完全部讲座后，虽然感觉有些囫囵吞枣，但讲座中一些典型的案例以及鲜明的观点还是让我获益匪浅，通过后期不断的体会和领悟，深刻认识到作为公司一名中层管理者，不论是在管理技能、个人心态、思维方式等各方面都应该具备一些职业化的素养，自己也深切感受到要不断加强自身职业素养，才能有效提升工作业绩。在此，结合实际工作浅谈几点学习后的心得和看法，希望与大家共勉。 一、用心做事，勇担责任 作为公司的一员，尤其是作为一名中层管理者，我们必须要时时刻刻提醒自己，我们对待任何一件事情必须要用心，我们要真正地做到用心做事，而不是简单的用手或用脑做事，我们必须要全身心的投入到工作当中，才能真正地将事情做好。 此外，只要做事，难免就会有失误和差错，那么一旦出现问题和事故

的时候，我们作为一名管理者或者一名负责人，我们必须要学会勇于承担责任，出现问题不可怕，但害怕出现问题就不可取，出现问题我们就积极去学习和纠正，总结经验教训，不断地提升和锻炼自己，长此以往，只会让我们变得更加强大，只会让我们在今后遇到其他事情的时候变得更加地游刃有余，应付自如。 二、积极引导和培养下属 管理，其实就是如何更好地利用资源，掌控他人做事的一门艺术。所以作为一名管理者，我们更多的工作是要去教育和培养属下员工，不断地提升他们的技能和水平，从而达到让他们更好地做事，凡事都亲力亲为的人并不是一名好的管理者，同时，一名高高在上不积极带领和培育下属的管理者也非一名好的管理者。领导，字面意思即为带领并指导。所以我们要在下属做事时积极地带领并指导他们，不断地培训和提高他们的业务技能水平，才是一名好的管理者做事的最佳方式。 三、思想决定命运，不断拓展自己的视野和格局 很早以前就听说过“思想决定命运”这句话，但当时对这句话的理解并不深刻，而现在随着工作的历练以及对社会的接触和认识，对这句话的理解也就越来越深刻。思想是我每一个人言语和行动的源泉，我们脑海中有怎样的思想就注定了我们将会说出什么样的话，注定了我们将会有什么样的行动。好的思想必将决定我们采取正面积极的行动，我们将之付诸行动之后也就必然会产生一个好的结果。所以，思想最终将影响着我们做事的结果和绩效。 除此之外，作为一名管理者，我们一定注重不断地拓展自己的视野和格局，因为视野和格局会决定我们管理的方式、处事的方法以及做各种决

职业经理人常犯的11种错误 时代光华 课后测试

职业经理人常犯的11种错误时代光华课后测试 测试成绩：86.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 对企业目标的看法错误的是√ A 目标分为短、中、长期目标。 B 3到5年为中期目标 C 在目标的重点策略上，短期内要整理好企业的产品线，中期发展策略伙伴，长期开始开发上中下游产品。 D 管理者在执行目标时，更应关注当前问题，因为未来无法预测，目标变化很大，做好当前事情，便可让企业发展。 正确答案： D 2. 要想提升企业的竞争力，必须在三个主要方面加强修炼，才能够和其他企业竞争。以下哪项不是重点？× A 组织健全 B 势力庞大 C 关系广泛 D 文化规范 正确答案： C

3. 作为主管，下面哪项相对不太重要？√ A 以身作则、率先垂范 B 推广观念，让企业成为学习型组织 C 启发引导下属，让部属都得到提高 D 采取谦和态度，发展人际关系 正确答案： D 4. 对好兄弟与经理人的关系，下面阐述不正确的是√ A 好兄弟与经理人的成功混合体并不存在。 B 作为一名主管应该有自己的原则，好朋友和好主管不能混为一谈。 C 老板就要像老板，工作关系与朋友关系必须分清，不能将私人感情混入工作之中。 D 在企业初创时期，为了凝聚向心力，既做主管，又做哥们儿，把握其中的分寸，也是值得提倡的。 正确答案： D 5. 企业中的人事关系公私不分的主要弊端是√ A 使其它员工感到压力和不公平 B 破坏公司制度和伦理 C 使人际关系变得复杂 D 降低执行力度 正确答案： B

6. 下面哪一项是错误的？√ A 强势管理可以对员工产生约束力，提高企业生产效率。 B 在让下属参与管理之前，先要启发、教育他们，培养他们的能力 C 在企业组织机构中，往往既有逃避责任、愿意工作，不愿思考的人，又有接受任务、喜欢挑战、富有潜力的人 D 强势管理比参与式管理更能提高效率 正确答案： D 7. 作为一名有效的管理者，如何为事情的结果负责，以下阐述错误的是√ A 为自己的失误进行辩解，可以规避一定风险 B 当错误出现时，及时承认错误，少相互推卸责任，少追究是谁的错，努力解决问题 C 不在上级面前过多地谈自己的下属，不拿客观事实当挡箭牌 D 一个人要观察自己，专注自己的本职工作，不要常常去研究管区、下属、办公室 正确答案： A

《职业经理人常犯的11种错误》观后感

124171844 12工商6班 徐世栋 《职业经理人常犯的11种错误》观后感 在这节课中，我们看了余世维博士的《职业经理人常犯的11种错误》的教学视频，通过这次教学视频，让我受益颇多。余世维博士的演讲生动幽默、深入浅出，把哲理蕴藏于谈笑诙谐中，看了之后，让我深受启发和鼓舞。 余教授所讲的《职业经理人常犯的11种错误》中，让我感触最深的是职业经理人犯的第一种错误，即“拒绝承担个人的责任”。余世维博士认为“我以为……”这样的话不要经常说，也不要轻易说出来，因为那是一种借口，是为自己已经犯下的错误所进行的辩解，是不愿承担起自己责任的表现。然而，在我们现实生活中，我们很多人也都在用“我以为……”、“我认为……”、“本来就……”这样那样的的方式为自己开脱，为自己辩解。 其实，古人说过，“人非圣贤，孰能无过？”但是如果做错了，却不能大胆的承认，而总是找一些借口来进行辩解，这可是比犯错更加的错误。例如日本人，他们的的态度就不同，他们对于已经发生的错误会经常说“这是我们的不对”，不管最终的过错在于谁，但这种态度却是一种勇于承担自己责任的表现。作为一名新时代的大学生，我们在做好的学习工作的同时，也不能为学习生活及工作中的疏忽或问题找借口，错就错了，我们要勇于承认，并且加于改正；如果我们连承认错误的勇气都没有，又怎么能更好地改正呢？我们真正该做的和能做到的应该是：承认错误，负起责任。做任何事，我们都要有责任心，要负起责任。 学习工作上严格要求自己，这也是对自己负责的要求。学习工作认真负责，凡事根据规则操作，那样就可以有效地避免不必要的错误，这实际上也就是对学习工作负责的最好表现；态度上要谦虚诚恳，不懂的不能装懂，更加不能自作主张，我们要善于请教，不耻下问，这也有助于减少自己的错误。无论何时何地，为人做事都要以诚为本。“最低成本的做人方式，就是老老实实地做人”，这句话说得很有道理。诚实，对自己诚实，对别人诚实，在我们的学习生活工作中是不可或缺的。一个诚实的人会更愿意负起责任。 例如企业的发展，仅靠一个人的力量是远远不够的；如果要对企业负责，我们不仅要做到自己对企业负责，更还要与同事团结一致，共同对企业负责。作为企业的一个员工，我们要学会看问题，抓住每一个机会，积极的参与公司的事情，要重视团队的力量；要懂得如何的委曲求全，从而来顾全大局。作为企业的领导层人物，要对员工的过失要学会宽容，因为批评不是目的，引导员工能够改正错误，弥补过失，从而能更好地为企业服务才是最终的目的。如果大家都能够为公司着想，并且发挥自主的思考性，那么结合起来就是大智慧。公司发展了，个人才会有更好的发挥余地。 对企业负责，除了一丝不苟地完成自己的本职工作之外，还要不断地学习，不断地充实自己。要向书本学习，向同事学习，向身边所有人学习，汲取别人的长处，改正自己的错误，让自己在学习中不断地提高，不断地超越自己，同时将所学应用到工作中，才能取到事半功倍的效果，也才能体现自我的真正价值。 因此，责任，对于一个人来说是如此的重要，我们要在生活永远记得，责任的重要性。

人力资源管理者的十大定律

人力资源管理者的十大定律 企业的竞争，归根结底是人才的竞争。人才是企业的生命所在，如何管好人才、用好人才、培养和留住人才，则成为企业在激烈的竞争中成长发展的关键。 人力资源管理也经历了多个发展阶段，发展到现在，已是把人力资源管理提升到了一个很高的高度，彼得?德鲁克曾说过：“企业管理说到底就是人力资源管理,人力资源管理就是企业管理的代名词。”人力资源管理者都有一定的管理理念来支撑。所以，下面，我来介绍下支撑人力资源管理者管理的八大定律。一大定律：二八定律 二八定律也叫巴莱多定律，是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，是次要的。 企业中永远是20％的人创造了80％的价值。做为HR管理者，要做好HR，必需识别、培养、管理那些为企业创造80％价值的人，把这类的人和岗位做为重点关注的对象。同时，HR管理者20%的时间要做好本质工作，80%的时间要与人沟通；沟通中与20%的人沟通要花去80%的时间，20%的时间与80%的人沟通。 员工的频繁离职对企业的影响是巨大的，尤其是关键的业绩优异的核心员工离职，往往会给企业造成无法挽回的损失，段永平当年的出走成就了一个”步步高”，却使”小霸王”陷入了困境。所以，一旦发现核心员工有离职倾向，能够挽留一定要尽力挽留。当然，核心员工一旦决定离职，科学地进行离职管理工作就显得尤为重要。对于一般员工，离职行为首先发生的频率就较少，即使发生一些，希望在冗员范围内。 核心员工离职管理的具体做法从员工提出离职开始，第一步，建立离职面谈制度，在离职面谈之前，可采取一些保留措施，如果企业能够满足核心员工的各种合理要求，应尽量满足以留住核心员工。当然，如果核心员工的离职主意已定，一定要建立离职员工面谈记录卡，将面谈的内容用规范化的表格保存起来，作为企业的人力资源档案。尽量减少对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击，所以离职管理就远远不只是上面的一些工作。 二大定律：苛希纳定律（确定最佳管理人数） 如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多两倍，工作成本就要

职业经理人常犯的11种错误课后测试

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 以下哪项不值得采纳？√ A管理不是比谁最受欢迎 B留住拒绝学习的人，对团体有欠公平 C为了职业生涯的发展，可以采取主管之间相互包容的策略 D别在办公室里寻爱，别当老好人，别怕面对他人 正确答案： C 2. 对企业目标的看法错误的是√ A目标分为短、中、长期目标。 B 3到5年为中期目标 C在目标的重点策略上，短期内要整理好企业的产品线，中期发展策略伙伴，长期开始开发上中下游产品。 D管理者在执行目标时，更应关注当前问题，因为未来无法预测，目标变化很大，做好当前事情，便可让企业发展。 正确答案： D 3. 作为主管，下面哪项相对不太重要？√ A以身作则、率先垂范 B推广观念，让企业成为学习型组织 C启发引导下属，让部属都得到提高 D采取谦和态度，发展人际关系 正确答案： D 4. 对好兄弟与经理人的关系，下面阐述不正确的是√ A好兄弟与经理人的成功混合体并不存在。 B作为一名主管应该有自己的原则，好朋友和好主管不能混为一谈。 C老板就要像老板，工作关系与朋友关系必须分清，不能将私人感情混入工作之中。

D在企业初创时期，为了凝聚向心力，既做主管，又做哥们儿，把握其中的分寸，也是值得提倡的。 正确答案： D 5. 企业中的人事关系公私不分的主要弊端是√ A使其它员工感到压力和不公平 B破坏公司制度和伦理 C使人际关系变得复杂 D降低执行力度 正确答案： B 6. 如何正确看待组织中的明星？√ A他们往往非常的优越，公司有今天都是靠他们； B企业如果没有大量的明星，将很难成功； C明星与普通员工的不同大多因为其天生的素质； D一家组织或者公司里大部分的人智商是差不多的，差别在于是否有成功的机遇。 正确答案： D 7. 下面哪项不是提高时间效率的举措? √ A“能够站着就不要坐着。”一个人能站着说话就不要坐着开会。 B“能够在桌边就不要去会议室。”一个人在桌边能够说完的话，就不必再到会议室中去开一个会。 C“能够写便条，做备忘录，就尽量不要写会议记录。” D“能不过去，就不要过去，电话联系。”对客户的抱怨或要求，能在电话里应付就不要登门拜访。 正确答案： D 8. 以下阐述错误的是√ A成功者与非成功者之间最大的差别在于成功者有良好的职业习惯，而这种习惯是逐渐形成的。 B工作中应注重结果，避开过程的琐碎，这是符合效率原则和目标管理的要求 C思想的建立在于启发而不是教条

管理者常犯的11个错误心得集锦

前言： 2014年5月16日，公司安排16人去阜阳市参加了名仕领袖学院管理培训课程，学习了余世维博士主讲的《管理者常犯的11个错误》专题课程。其中参加培训的中层管理人员有14人，为了便于大家学习，现将参加该课程学习中层管理人员的学习心得整理刊出，以供大家分享。 《管理者常犯的11个错误》学习总结 热电车间陈磊 5月16日，我有幸参加了公司组织的管理课程学习，内容是余世维博士讲授的《管理者常犯的11个错误》，听完课程自己收获颇多，感觉对自己的工作很有帮助，而且在回来的路途中，秦总给我们分享了他的学习收获，更让自己受益很多。 余博士的这个课程主要给我们讲解了管理者常犯的11个错误：拒绝承担个人责任；未能启发工作人员；只重结果，忽视思想；在公司内部形成对立；一视同仁的管理方式；忘了公司的命脉利润；只见问题，不看目标；不当老板，只做哥们儿；未能设定标准；纵容能力不足的人；眼中只有超级巨星。听了课程之后，我感觉余博士所讲述的这11个错误其中有几点错误自己也经常性犯。 自己在工作中，经常性有这种思想，做好自己的工作就行了，但是作为部门主管不能只做好实际工作，更要带好队伍，为企业培养优秀人才。不仅是我自己，在公司里有很多领导都有这样的想法，只是考虑到自己部门内部的工作是否顺利，而阻挡了很多年轻人成长的脚步，不愿意把部门内部好的人才推举出去，怕耽误自己部门内部的工作，这其实是领导的失职。如果不能为公司培养人才，注入新鲜血液，那么企业如何能长久发展？这就要求我们在工作中，敢于给年轻人发挥的空间和平台，不要怕他们犯错，要积极引导年轻员工去创造未来，更不要有怕年轻人夺权的思想，要把自己的经验和技能传授给他们，为他们的前进铺设好道路。 目前在公司内部存在部门局限性，只为自己部门的利益考虑而忽视了这个公司的大局，这种现象目前在公司里尤为突出。部门领导只考虑到自己部门的运行稳定，利益优先，而忽视了这个生产环节的连续性。每个部门既是一个独立运转的载体也是承上启下的服务单位，但现在很少有部门拥有服务其他部门的意识。整个生产是个整体，一个部

分公司管理的七大法则

分公司管理的七大法则 我曾经运用 FTF营销的成功依靠的是典型的人海战术，内部管理至关重要，人的因素是主导市场第一位的，从一开始，以人为本的经营理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重视人才，激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，特别是远离总部的各分公司管理。 无论你是怎样去管理，都是要解决人的管理问题，人是最活跃和最难以控制的对象，一旦让他们心满意称，就会产生巨大的能量，让企业充满活力。 第一法则：制度的完善与执行 作为一个分公司应制定合理化制度，这包括有“办公室制 度”“财务制度”“人事制度”“回访制度”“激励制度”“主任岗位制度”“组长岗位制度”等，有了这些制度就应以度制人，制度就是权力，管理要靠制度，因此作为分公司一名经理，应严格按制定的制度去办，不能讲人情，讲廉洁，如果反其行文，就会失去它的威严。 第二法则：企业文化的建立与惯输 “追求卓越，奉献健康”是我们企业所推崇的，也是我们企业的气质和个性，企业的声名远扬，只要在这里工作就觉得无比光荣，我们应将公司的气质与个性不断的发扬与灌输，因此，我们每个分公司

建立企业文化，不断的灌输是必须的一项法则，“一个人重复一种行为是习惯，一群人重复一种行为是文化。 第三项法则：墙壁文化建设 在这里所谓墙壁文化建设，也就是办“学习园地”“任务倒计时牌”“龙虎榜”“企业文化牌块”“阅报栏”这就充分体现出了我们工作环境文化氛围，使员工能够充分发挥个人的独特性来实现，公司共同的价值观和业务目标，在此，我们是一支团结的队伍，如果能充分发挥员工多元化的个人经历，工作经验和技能，我们将会立于不败之地！ 第四项法则：独具特色的培训 我们的公司是一个学习型精英组织，所以只有不断的学习和定期的培训，才会使每个员工不断的稳步提高自身素质和能力。 在这里我们应多方面，全方位的培训，也就是说，分公司应在“产品知识”“病理知识”“市场操作及技巧”“心态模式”“管理技能”“ “素质培训”“语言培训”和“模拟演练”培训等等，因此纵使考虑员工的未来与公司的发展，我们重视个人全面的成长，并为每一位员工的发展创造和优化学习工作环境，能承担真正的责任，充分发挥，迅速地成长。 第五项法则：有效沟通

余世维《职业经理人常犯的11种错误》讲座笔记

一 有效的管理者，为事情结果负责 案例：上海火车站，美国爸爸背着大包，妈妈背着中包，小孩背着小包，中国统统是爸爸在拿，妈妈在提。 努力地表现与不停的辩解 在老板面前不停地表现，而不是不停地辩解 观察你自己，别光是观察市场、管区、办公室、人手 以色列说自己是一条眼镜蛇 以色列的学生都有番号，国家一有任务，就奉召回国 二未能启发工作人员 1、引言 2、离开办公室一天，不会引起混乱 有了制度与文化，不一定要靠强人 3、主管需要“少不了他们”的感觉 4、未能自己训练员工，提升其绩效 中国政府是裁判，领导是教练，员工是球员 随时随地随人随事的教育 德国人看见小孩钓鱼，走过去，你怎么一个人两根钓竿？在德国规定，一个人只能有一根钓竿，怕池塘的鱼钓光，以后没有鱼吃，小孩站起来说：我一根，另外一根我朋友的。你朋友？他到哪里去了？我朋友去上洗手间，说着说着，他朋友就过来了，嗯，很好，两个人各一根钓竿。有带执照吗？钓鱼是一种乐趣，这个鱼该怎么勾，怎么弄，对鱼是一种痛苦。两个小孩赶快把执照拿出来，很好。有带尺码？七寸以下放在河里，七寸以下摆在竹篓子里，很好。走。那么巧，你们小孩呀，不是。朋友的小孩？不认识，在德国，每个小孩都是我的子女。在中国你会这么说。中国衰败的五大原因：内战、丧失海洋、封建制度、科技不进步、社会教育不发达。把不认识的人、不相关的人都教育起来。 5、调职、退休、死亡也不应使公司瘫痪 三只重结果，忽视思想 1、引言 凡事只要讲一遍 2、成功者与不成功者之间的差别 拿破仑读书的时候，下课打架，被打黑了一只眼，上课后又去单挑，黑了两个。上课又下课了，准备干第三架，学长说慢着，妈的，今天你准备打算怎么样？学长，除非你今天跟我道歉，我准备打到死。打到死，你敢把同学打死吗？对不起，拿破仑说，早说就没事了。说完就走了。具备的个性、思想就有这个结果。年轻养成成功的习惯。思想和结果的关联性。3、思想在启发，不在教条 答案写得跟书上和老师讲的一样，统统零分。 读书的真正目的培养自己的创意。 4、想法——触动——行为——习惯 新加坡的厕所派人去管理，厕所不冲，抓住，又抓住，马桶上踩了个鞋印，擦干净，没纸用衣服擦；塑料袋你扔的，捡起来；以后上厕所要注意点。如果不听话，要叫警察的。派一个人站在地道了教育群众。 不要告诉人的命不好，而是你的思想行为习惯性格不好

总经理在采购管理中常犯的8个错误

故事说明，谈判是有专业的。 另一个故事，生产副总找了3个供应商买3500套工作服，最后选择了价格最低的供应商A。一般情况下，这也没有问题，采购也是多家比价选择最低价者。没想到是，供应商B确给这个副总举报了。为什么这个看似正常的采购决策，却遭到举报了呢？这主要是这个副总谈判的程序上出了问题。可见采购过程必须规范，必须是专业的。 采购的专业性是可以认证的 中国物流采购联合会已经把美国供应管理学会（ISM）的采购经理认证CPM和供应管理专家认证CPSM引入到了中国，已经有很多职业采购经理人通过了这个认证。 英国、加拿大等国也有类似的认证。 频繁更换采购员肯定不利于培养采购人员的专业性，也不利于采购人员的职业发展，企业这种做法，只能培养采购人员的‘短期行为’，不但不能减少腐败，还影响采购管理水平的提高。 我在培训时经常讲，做一个专业的采购人员，必须有能力回答两个问题； 第一，为什么选择这个供应商？ 第二，为什么是这个价格？ 要回答这两个问题，就必须学会供应商的选择和评估，就必须学会采购成本分析和控制。 5、降本指标拍脑袋 几个老板问我，该如何设立采购绩效指标、你们公司采购降本指标设多少，是5%，还是10%？ 究竟该如何设立降本指标呢？ 1） PPV指标计算方法上，可以用上年平均价、上年期末价、预算价等等做基准。2）具体数值上，要分为市场目标法、标准价法等等。 当然采购绩效不能只看价格，还要看质量、交付、服务等等，谓之TCO所有权总成本。 现在评估供应商可分为3因素（QCD质量、成本、交付）、6因素(QCDTES质量、成本、交付、技术、环境、服务)、8因素(QCDTESSS质量、成本、交付、技术、环境、服务、安全、社会责任)，美国甚至还要评估供应商反恐条款。 具体你企业怎么设，要根据自己企业的竞争策略、根据自己企业的情况。

销售必备七大能力

销售必备七大能力 一、忍耐力 忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 二、自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。 三、沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，

时代光华考试题—职业经理人常犯的11种错误 100分满分

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得8.0学分！得分: 100

学习课程：职业经理人常犯的11种错误 单选题 1.对企业目标的看法错误的是回答：正确 1. A 目标分为短、中、长期目标。 2. B 3到5年为中期目标 3. C 在目标的重点策略上，短期内要整理好企业的产品线，中期发展策略伙伴，长期开始开发上中下游产品。 4. D 管理者在执行目标时，更应关注当前问题，因为未来无法预测，目标变化很大，做好当前事情，便可让企业发 展。 2.作为主管，下面哪项相对不太重要？回答：正确 1. A 以身作则、率先垂范 2. B 推广观念，让企业成为学习型组织 3. C 启发引导下属，让部属都得到提高 4. D 采取谦和态度，发展人际关系 3.对好兄弟与经理人的关系，下面阐述不正确的是回答：正确 1. A 好兄弟与经理人的成功混合体并不存在。 2. B 作为一名主管应该有自己的原则，好朋友和好主管不能混为一谈。 3. C 老板就要像老板，工作关系与朋友关系必须分清，不能将私人感情混入工作之中。 4. D 在企业初创时期，为了凝聚向心力，既做主管，又做哥们儿，把握其中的分寸，也是值得提倡的。 4.企业中的人事关系公私不分的主要弊端是回答：正确 1. A 使其它员工感到压力和不公平 2. B 破坏公司制度和伦理 3. C 使人际关系变得复杂 4. D 降低执行力度 5.如何正确看待组织中的明星？回答：正确 1. A 他们往往非常的优越，公司有今天都是靠他们； 2. B 企业如果没有大量的明星，将很难成功；

3. C 明星与普通员工的不同大多因为其天生的素质； 4. D 一家组织或者公司里大部分的人智商是差不多的，差别在于是否有成功的机遇。 6.下面哪项不是提高时间效率的举措? 回答：正确 1. A “能够站着就不要坐着。”一个人能站着说话就不要坐着开会。 2. B “能够在桌边就不要去会议室。”一个人在桌边能够说完的话，就不必再到会议室中去开一个会。 3. C “能够写便条，做备忘录，就尽量不要写会议记录。” 4. D “能不过去，就不要过去，电话联系。”对客户的抱怨或要求，能在电话里应付就不要登门拜访。 7.下面哪一项是错误的？回答：正确 1. A 强势管理可以对员工产生约束力，提高企业生产效率。 2. B 在让下属参与管理之前，先要启发、教育他们，培养他们的能力 3. C 在企业组织机构中，往往既有逃避责任、愿意工作，不愿思考的人，又有接受任务、喜欢挑战、富有潜力的人 4. D 强势管理比参与式管理更能提高效率 8.以下阐述错误的是回答：正确 1. A 有了制度和文化，企业不一定需要强人。 2. B 教育下属要随时、随地、随人、随事 3. C 启发和引导员工也是一名职业经理人的重要职责 4. D 在中国，企业必须有张瑞敏、柳传志、刘永好这样的强人，才能发展壮大 9.作为一名有效的管理者，如何为事情的结果负责，以下阐述错误的是回答：正确 1. A 为自己的失误进行辩解，可以规避一定风险 2. B 当错误出现时，及时承认错误，少相互推卸责任，少追究是谁的错，努力解决问题 3. C 不在上级面前过多地谈自己的下属，不拿客观事实当挡箭牌 4. D 一个人要观察自己，专注自己的本职工作，不要常常去研究管区、下属、办公室 10.下面阐述错误的是回答：正确

拜访客户七大黄金定律

拜访客户七大黄金定律 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手——拜访成功，其实很简单：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、

《职业经理人常犯的11种错误》感想

启发下属心智，培养独立人才 ——看《职业经理人常犯的11种错误》有感 常常说：“我只看结果，不管过程。”这是我们每一个管理者常常喜欢说的话。但其实这句话是有问题的。我想请问一句话，如果一个人没有他的思维过程，怎么会有好的结果，好的结果，怎么可能没有一个用心的过程。作为管理者，我认为是要对结果负责，但并不是说我们要忽视过程，而这个过程是需要管理者去启发下属，在做事过程的方法方式，往往会导致不同的结果。因为你一看过程，就知道你这个事情的结果是什么了。 如何在职场上启发下属心智，培养独立人才，应该是作为我们任何一位管理者思考的问题。一个团队强大，必须有一位强大的管理者。强大的管理者并不是说自己要有多强，而是能够启发带动团队一起发展，一起拼搏的能力强。 我2010年来公司，第一次遇到张总的时候以为他只是个思品的策划，但后来才知道他不是。当我知道他通晓9科的时候，我真的是很佩服他的能力。佩服他，并不是因为他懂的多，而是他在每一科看稿件的时候，都能带动任何一科的相关人员去思考、去创新出原本没有想出来的创意。而且他常常能从一些独特的角度来带动大家去想方案，而并不是一个人想好之后再让大家去执行。懂得去启发别人，才会不被别人所累。 余世维在《职业经理人常犯的11种错误》中讲到，美国的职工不愿意敲主管的门，是因为怕自己的创意被修改；日本人不愿意敲主管的门是因为怕主管说他无能。而我们中国呢？员工巴不得去敲主管的门，“他是主管，这些事情就该他解决”；主管巴不得员工来敲自己的门，“他们老是不来，会不会出什么问题，来敲，说明我才有价值”。一个爱敲，一个愿意被敲。这就导致，员工得不到成长，主管累倒、病倒。倒了阴曹地府，碰到了魏征，魏征会问你一句：“你没看过我写的《谏太宗十三疏》吗？何必劳神苦思，代下司职，役聪明之耳目，亏无为之大道哉？”所以，作为管理者要懂得承担自己的责任，而不是总在为你的下属承担责任，这样会让你的下属丢掉责任。 总之，作为管理者，首先要明确自己的和下属的责任，这样工作起来才更效率一些。其次要启发下属的心智，使他们成长。最后，才能培养出优异的独立人才，工作才会越来越顺利。 仅此一点见解，余世维的《职业经理人常犯的11种错误》管理课程，确实给了我很大的帮助，不仅仅是这一篇读后感能说完的，在此，感谢公司组织我们观看学习，帮助我们成长。 2014.3

《职业经理人常犯的11个错误》测试题共10页文档

各章自检题参考答案： 参考答案2－1 可能你做了上面的测验，发现在你的电话记录中，有几次电话是没有必要的，有几次电话是认真思考后就可以不打的，有几次电话是多余和无聊的，有几次是打错的……可能有一半是可以避免的。这无疑是没有效率的表现。 参考答案2－2 其实，真正优秀的管理者完全不会担心，自己外出一天公司会引发混乱，因为他们的企业有着严格的制度与良好的企业文化。有了严格的规章制度，一切照章办事，建立起良好企业文化会使得员工自然地形成一种意识形态和工作及行动的标准。 参考答案2－3 因为这件事情召开全体职工大会，或者组织集体学习相关书写规范也许没有什么必要，经理做到了随时、随地、随人、随事教育下属，这种方式更加直接，更加有效。 参考答案3—1： 良好的做事习惯是成功的基础，启发下属建立良好的思想，有助于企业经营方针思想的贯彻。思想的建立不是一朝一夕可以实现的，只靠会议，培训，学习是远远不够的，企业要建立严格的制度，随时、随地、随人、随事地进行教育参考答案4—1： 可以这样回答“对不起，吴美丽小姐她现在不在，她的包在，可能出去办事儿了，30分钟之内她一定会回来，你到时候再打电话来吧。”或者“她现在 不在，我不知道她去哪儿了，我帮你问一下别人，稍等一下。”……总之要抱 着帮助对方解决问题的思想来回答对方的问话。

注意“因材施教”，员工不同的家庭背景、不同的出生时间、不同的血型、不同的星座，这些小细节都能够帮助你分析他们的特点，在管理时能够因人而异，才能更加有效地进行管理活动。 参考答案6—1： 第一种企业Follow，追随着别人；第二种企业Live，活得下去；第三种企业Leader，领导者。 参考答案7—1： 看一样的报告，开一样的会，每天不断地做工作报告，一天到晚发Email,这些都是例行公事，会影响创造力的发挥。 参考答案7—2： 作为企业的管理者，不应整天忙于充当救火队员的角色。明确企业的短、中、长期目标，并努力实现目标是每一个领导的责任和使命。 参考答案8—1： 因为好兄弟与经理人的成功混合体并不存在，如果难以放下面子，势必因为哥们儿关系破坏了公司的制度。领导与下属一定要公私分明，公事公办。 参考答案9—1： 一个公司要有两本书，第一个是红皮书，是公司的策略，即作战指导纲领；第二本书是蓝皮书，即SOP，标准作业程序，而且这个标准作业程序一定要做到细节量化。 参考答案10—1： 纵容能力不足的人有两种情形：一种是碍于人情、面子，一种是怕别人超 越自己，只好相互包庇。这都需要一个管理者调整心态，在工作中公私分明，敢于发掘人才。

销售经理必须知道的十个销售情景

销售情景 1 ：能不能便宜点？ 错误应对： 1 、价格好商量…… 2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价 问题诊断 : 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 语言模板： 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买 错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。语言模板： 销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛…… 销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？ 销售情景3：我先去转转看再说 错误应对： 1 、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。 问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。 销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

一位总经理谈11条管理错误心得体会

《管理者常犯的11个错误》读后感想 这次品味《职业经理人常犯的11个错误》，起初觉得现在的我们身为库管员，离职业经理人的职位似乎还很遥远，但认真想想，经理让我们认真学习文章的目的应该是让我们从中学到我们库管员该做的事情、该承受的责任；同时，培养一个职业经理人该有的思维方式、养成职业经理人的习惯；这些对我们的人生规划和职业发展都是一笔宝贵的财富，通过细致入微的品味文章，使我深刻认识到自己工作中的何去何从，如何做一名优秀合格的管理者，对此也有了自己粗浅的认识和思考。 1、拒绝承担个人责任 在公司做事，不论身处何位，都应承担自己的责任，古语讲：“在其位，谋其政”，就是这个意思。虽然“接过薪水，擦掉汗水”的坦然是一种享受，然而，有时候推卸责任是不经意间的行为，或许是因为更多内心的自我保护。尽管在某些情况下，这种保护确实会产生一定的效果。 2、未能启发工作人员 一个人得精力是有限的，能做的事也是有限的，但是团队的力量是无限的，作为主管应该启发团队成员去学习，启发他们对工作的热情，调动他们对工作的积极性。抛弃“少不了自己”的感觉，建立起严格的规章制度和良好的企业文化，会使员工自然地形成一种意识形态和工作于行动的标准。要坚持做到随时、随地、随人、随事的教育下属。 3、只重结果,忽视思想 成功者与非成功者之间最大的差别就在于成功者有良好的职业习惯。员工最难改变的是思想，思想触动行为习惯，每一个习惯与工作都是相关的，所以管理不要只看结果，要看是不是有好的习惯，通过启发员工的思想使之养成一种好的习惯。 4、在公司内部形成对立 文章中讲述了在公司内部形成对立的危害,还提示了我们谈话中常见的一些错误,比如常讲“你们?他们”,这样会造成一种疏离感,久而久之会破坏团结?