电话销售方案

1良好的第一印象

在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是责无旁贷的事。

1.建立好的第一印象。别再以“我可以打扰你几分钟吗？”作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便？”任何时候接到推销电话都是不方便的时间，他们会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。

2.直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说“我不是要推销产品”或者“我在进行一项调查”。人都是相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？”

3.说明你的优势。远离无意义的宣言。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。

你的说明必须涵盖该产品所能解决的2-3个问题。举例来说，你可以说：“类似您这样的新顾客告诉我们……”这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。

4.找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。

5.确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会。当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。这样一通销售电话不到5分钟就可完成。

2当前电话销售的形式

销售是一个很大的范畴，甚至可以说任何事都可以看成是一种销售活动。电话销售的不同之处只在于有了电话的参与。

电话销售有很多功能，有些是可以直接通过电话销售完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话销售只是参与其中的一部分，还需要配合其他销售手段，电话销售只是充当了临门一脚的角色。还有的电话销售只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。

从形式上来看，电话销售也可分为两种：

直接销售：完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成的；

辅助销售：辅助式的电话销售，电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。

明确客户对象与销售目标

充分准备资料数据

必要的培训和心理准备

创造有吸引力的开场白

激发客户的购买欲望

合适的结束电话

3电话销售的流程要素

当你开始电话销售的时候，你需要考虑的，就是确定谁可能对你的产品有兴趣，并花钱去购买他。

3.1明确客户对象与销售目标

想进行销售，当然先要找到确实需要你销售物品的用户。没有需要你销售物的客户，一切都无法开始。做为一个电话销售人员，心目中需要定位自己的客户对象，才能顺利的开始工作。否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。

在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。当电话销售人员确定了自己的客户，准备开始进行电话销售业务的时候，做好产品的资料数据，将是能成功的关键。

3.2充分的去准备资料数据

在进行电话销售时，首先了解自己的产品。电话营销人员应成为产品应用的专家，而不是只能做到非常熟悉。不但要对自己的产品非常熟悉，同时还要十分清楚自己的产品在客户方是如何应用的，这有这样才能有效地提高销售业绩。如果清楚的了解客户购买你产品用在何处和如何应用，与他交流时就更能引起他的兴趣，也就更容易成功。

当客户问到我们所电话销售的产品的数据时候，假如连自己都对产品的数据不清楚，或者很模糊的时候，客户又可以从哪了解你的产品的数据？这样客户会很容易对自己的产品信心不足，从而怀疑到所服务的整个公司。

3.3必要的培训和心理准备

在拨打电话之前，要先把所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在自己的手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

在电话沟通时，注意两点：1、注意语气变化，态度真诚。2、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

在拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是所拨打的这通电话很可能就是自己这一生的转折点或者是原有现状的转折点。有了这种想法之后才可能对所拨打的每一通电话有一个认真、负责、和坚持的态度，才使心态有一种必定成功的积极动力。打电话既是一种心理游戏，又是一种体力劳动。与日常生活中的体力劳动不同，它更多的体现了电话销售人员的态度和心理的应变能力。因此，在电话销售的过程中，心态直接影响着电话业务的结果。

3.4创造有吸引力的开场白

许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？

如何顺利的进行开场白，是非常重要的。那怕有再好的销售技巧，见不到客户项目的负责人，也只是浪费自己的口舌而已。要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

创造有吸引力的开场白要做到30秒内抓准客户的心理，是客户有兴趣继续与你交谈。

1、请求帮忙法

电话销售人员：您好，某经理，我是某某，某某公司的，有件事情想麻烦一下您！/有件事想请您帮忙！

客户：请说。

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

2、第三者介绍法

通过第三者这个桥梁过渡后，更容易打开话题。因为有朋友介绍这种关系之后，就会无形的接触客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。

3、牛群效应法

电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己的产品的时候，这时牛群效应开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的实施，来刺激客户的购买欲望。

4、老客户回访

（1）在回访客户时首先要向老客户表示感谢；

（2）咨询老客户使用产品之后的效果；

（3）咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

（4）如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。

（5）让老客户提一些建议。

5、其他方法

（1）提及对方现在最关心的事情

（2）赞美对方

（3）提及他的竞争对手

（4）引起他的担心和忧虑

（5）提及你曾寄过的信函

（6）畅销品

（7）用具体的数字

3.5激发客户的购买欲望

客户在了解销售物后，会询问一些关于产品的问题。没有人会在听了销售物的介绍后马上就开口购买，除非他们已经和公司有过业务，不过同一类产品的再次购买基本是不会使用电话销售的。他们如果有购买欲望，就会详细的发问，比如说产品的好处、产品的其他使用情况、产品在同类产品中的地位定位、产品是否有什么不良之处等等。这时候，如果对销售产品了解不足，只是按照销售部门给的资料照本宣科，让客户听了，容易让本来有点兴趣的心理马上产生犹豫，对所销售的产品信心也会马上降低。

3.6合适的结束电话

当电话销售进入到最后的成交阶段，只会产生两种结果:一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。如果生意没成交, 电话销售人员在结束电话时，一

定要使用正面的结束语来结束电话。其理由有二：第一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时。如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。第二，让自己保持正面思考的态度。如果电话销售人员因为准客户这次没有购买就产生负面情绪，将会把这种负面情绪，带到下一个电话中。影响自己的心情及准客户的心情。如果生意成交时，电话销售人员同样应该用正面积极的语言来结束通话。第一，不要讲太久，如果针对商品的功能及利益讲太久，反而会引起一些新的问题。第二，不要太快结束电话，这很可能会忘了让客户核对某些重要资料。

4影响当前电话销售成功的主要问题

4.1难以找到具备购买潜力的客户

没有找到具备购买力的客户，做电话销售就像大海捞针。很多电话销售员在做销售时，没有最好足够的前期准备工作，盲目地打电话，很多时间精力花在没有购买能力或者购买欲望的客户身上。最根本的原因在于电话销售员没有掌握科学的寻找目标客户的方法和途径。

4.2前期准备不够充分

这里说的准备可以分为2个方面，就是心理准备和资料准备。前国足外教米卢说过：“态度决定一切。”这句话同样适用与电话销售。在球场上，一方的队员想方设法地攻破对方的球门，所不同的是会有一方输，而在电话业务的过程中却是双赢的。都是运用自己的智慧和体力在不断突破对方的防守，到对方的场地里，这样我们才能破门而入。而客户问到产品的数据时候，电话销售人员如果不能比较充分的回答，“请等等”、“对不起，我要需要看看”、“我不太清楚”，将会是致命伤，客户很可能会对产品失去信心。所以，除了心理准备，资料准备同样重要。

5提升电话销售成功率的方法

5.1寻找目标客户的科学途径

电话销售人员开始电话销售的时候，第一个考虑的，永远是确定谁可能对自己销售的产品有兴趣，并花钱去购买它。如果一个销售人员连自己的客户范围都不能确定，一切都无法展开。

在目标客户最集中的地方，去寻找客户，才能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以需要准确地定义目标客户。

5.2充分的电话销售技巧

在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么

回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务，所以必须做到以下几点。

5.2.1 随时纪录

打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息。如果你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，做好纪录也方便你以后再次电话跟进情况。

5.2.2 自报家门

找到你所要找的人之后,对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

5.2.3 转入正题

在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没时间听你乱扯。根据自己公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

5.2.4 电话促成交易

当你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级请示一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给你钱的，所以，做业务的时候要不卑不亢。

5.3执行科学有效的电话销售流程

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能

达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

5.4结束电话的技巧

好的结束语是一次高质量的通话的关键要素之一，结束语应该考虑到几个方面：

第一，进一步也是最后的主动帮助提供，这样就给了客户一个询问其它问题或者提出其它服务请求的机会。同时，也让客户觉得客户服务代表很有耐心，并没有着急要挂断电话的意思。此外，这样做也可以有效减少客户因对答案或解决方案没有把握或者有其它的问题没有来得及询问而引起的重复来电。

第二，感谢客户来电，这样让客户感到企业非常注重并且很愿意跟客户沟通。还有一点，其实也是跟上面一点相关联的，就是在跟客户说再见之前，再一次报出企业的名称，不断加深客户对企业品牌形象的认知与印象，尤其是当客户刚刚经历了一次愉悦的服务体验的话，更会加深企业品牌的服务内涵。

5.5建立长期持续合作关系

作为一个电话销售人员，需要的是能长期与自己的固定客户合作，这样才能保证比较稳定的销售量。

一般来说，新客户对于他们刚买下的商品有两种态度：一是庆幸自己买对了，二是后悔自己买错了。如果是第一种态度并且商品使用起来的确很方便，他们更会赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推荐。而如果是第二种态度并且商品使用起来很不方便，则他们会将抱怨向四周扩散，影响其他人的购买。所以，销售人员每隔一周左右应打电话关切地询问客户使用产品的情况，若有任何不清楚的地方，销售员一定要提供周全的咨询服务。这样一来，这些客户将会得到满意的处理结果。通过他们，你就可以开发出更多的潜在客户。

所以，交易结束后我们最主要的工作是发展同老客户的友谊。我们要为完成交易的客户建立档案，并进行跟踪服务和展开人情攻势，不仅使之继续购买我们的产品，还要使之作为我们的朋友为我们推荐新客户，另外还要使之成为我们可以随时引述的活广告！

地产营销团队建设方案及管理流程和制度

前言 专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才能建设出具有竞争力的队伍。 销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。 优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力执行力。“流程化”“制度化”的管理是团队建设的重要保证。

营销部团队建设计划 目标：建立人信“品牌”营销服务 一、围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表， 要求细化。 1、建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。 2、建立各环节流程表，制定管理细节。 3、制定执行奖惩制度，强化管理。 4、制定成册，人手一份，进行学习熟悉。 二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执 行能力。 1、销售部主管两人，一人负责现场管理，一人负责销控管理。 2、制度无条件执行，在执行过程中完善。 3、奖惩公平分明、积极采纳员工意见。 三、提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。 1、增添盆景美化售楼环境，优化细节。 2、完善销售流程，树立专业服务品质。 3、建立客户意见渠道，建立服务规范体制。 四、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。 1、寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。 2、进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。 3、制定销讲，规范销售内容。 五、积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象。

营销部团队建设方案 一、销售部组织架构及职能说明 1、销售总监职责 （1）、负责组织调查项目前期房地产市场信息资料的评估，作出市场预测及分析。 （2）、负责项目前期设计方案的评审选定并提出产品定位方案。（3）、协同各项目部拟订各项目房地产销（预）售方案并提交总公司讨论通过后予以执行。 （4）、负责与公司各部门的协调与沟通。 （5）、负责公司项目销售及经营，根据公司有关规定，对营销部聘任职员进行考核及晋升与任命。 （6）、协同策划部制定项目广告包装宣传策略与媒体发布。（7）、负责公司房地产代理业务拓展。实现销售利润和销售率是目标，进行完整的市场调查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级管理是保证，有效的营销策略和营销方式是核心。 2、销售经理职责 （1）负责定期组织市场调查，收集房地产市场行情，进行分析、评价，提出市场调查报告，为公司经营策略提供依据。 （2）组织制定销售计划、资金回笼计划。组织销售网络，开展销售活动。 （3）作好项目销售经营的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案

《项目经营策划书》编制模版

《项目经营策划书编制指引》 ■前言 项目经济指标一览表（注：将总结性成果清晰地展示在篇首） 包括（但不限于）：规划设计技术指标、销售收入、经营性物业租金收益、总投资（土地成本、建造成本、管理费用、财务费用、营销费用、营业税金及附加）、利润总额、所得税、净利润、毛利润率、成本净利润率、投资净利润率等。 背景资料清单一览表 > 可行性研究报告及初期决策资料 > 土地出让合同、规划条件 > 与政府签订的其它一切协议和相关文件 > 与项目有关的一切相关会议纪要、合作协议 > 项目各项经济技术边界条件、技术资料 > 项目土地实测报告 > …… 影响经营的核心事项摘要： > 土地权属是否清晰、是否存在经营风险的隐患 > 红线外市政配套设施能否及时到位、是否需承担相关费用 > 拆迁是否能按计划推进并按期交地 > 规划方案及指标是否满足政府规划设计条件、是否存在经营风险的隐患 > 税收优惠政策能否落实 > …… ■正文 1 土地和项目解读 1.1 土地和项目环境调查 地块基本情况（现状、环境、交通、配套等，附照片进行说明，不超过1000字）。项目前期开发政策环境调查、项目工程配套技术情况调查、房地产（包括

各功能业态）政策环境调查、报建程序调查。 1.2 土地和项目解读 从项目土地的属性、未来发展趋势进行深度分析土地的附加值，深度解读土地。结合土地获取条件、土地技术条件、市场条件，按“项目效益最大化”、“现金投资最小化”的原则，提出项目定位、规划设计应重点考虑的因素和项目总体开发经营思路。 本节内容可参考项目前期可研部分内容。 2 市场研究、产品策划及定位、营销策划 2.1 市场研究 包括各有关物业类型的市场调查和分析，分析推导销售类物业目标消费群定位、市场定位、销售价格及市场动态分析等。也包括分析大小主力店等业态的需求和期望，业态组合、租金价格等 2.2 产品定位 对包括住宅、写字楼、商业、酒店等各有关物业提出规划和建筑的设计设想、针对市场需求的产品技术要素，对总体布局、面积分配、物业类型、场地规划等规划内容提出定位分析，对户型面积、层高、配套设施（如会所）、建筑细节（如入户花园、带风雨廊的商铺）等进行分析策划，提出建造标准（含装修标准）建议。 2.3 营销策划 主要包括项目概念策划、营销体系建立、销售价格策略、推广促销策略、营销费用估算、以及整体销售计划方案，并列出销售收入计划及方案。特别提示：对综合体项目而言，尤其需要提出城市综合体独有特征优势的营销策划，营销推广须结合商务商业的配合工作。 2.4 卖场策划 主要包括销售展示区范围选择，售楼处、样板房、示范区的规划和建设计划，项目包装方案和及早建立项目视觉识别系统和主推语。特别提示：对综合体项目而言，尤其需要在总规时结合商业、广场等设施进行城市综合体独有特征优势的卖场策划。

公司销售团队建设方案58168

公司销售团队建设方案58168 营运销售团队 营运销售团队策划书 (一) 销售团队建设宗旨: 团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。 (二) 销售团队定位与总体目标 销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。 第 1 页共 17 页 (三) 团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素 (1)成就的认同。 (2)任务圆满完成时大方的赞美。 (3)给应得的人真正的升迁机会。 (4)目标达成时的金钱奖励。 2、建立共同目标观念 (1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。 (2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

(3)内部竞争是健康的，不是恶意竞争，不是一个团队成员对抗另一个成员。 (4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。 (5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。 (6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。 (四) 销售中心组织结构 第 2 页共 17 页 总经理----营运部---业务部 (五) 团队建设 团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称:_美多市场营销部 _____________________________________ 机构组成:总经理运营部、业务部 部门职责:运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。 业务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。 沟通机制:包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。 沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下传上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部 第 3 页共 17 页

运营管理方案

《运营管理方案》一、组织架构 二、部门设置和职能配置 公司层设置8个职能部门，各部门的职能配置如下：

?运营部：负责集团公司日常行政和办公管理、计划管理、会议管理、信息管理、企业策划、印章管理、档案管理、法务、接待、外联公关和车辆后勤管理等工作，公司运营体系的构建和实施，部门内部的协调和总经理办公会议决议的执行落实与监督跟进，督促、检查和指导各项目分公司的项目运营管理，监督落实公司相关政策的执行。 ?人力资源部：负责制定公司人力资源规划、薪酬、招聘、培训、绩效考核、劳动合同管理、社保及相关政策，指导各项目分公司人力资源管理活动，监督各成员企业相关政策的执行。 ?财务部：负责制定公司财务制度和政策，全面预算管理、财务状况分析，成本管控，税务筹划，合并报表，统筹安排财务活动，统筹公司资金的调控，集中统一合理调配公司内部系统资源，提高工作效率；对各项目分公司财务活动进行检查、指导、规范、考核和评价；对项目分公司内部管理审计稽核，并及时监控整改。 ?营销部：负责制定公司营销系统的管理政策及执行监控，产品定价及市场、营销管理政策的制定及实施，产品营销监控及事件处理；各项目营销策划方案的审核。导入统一的标准化的操作模式，使整个公司的营销体系的工作规范化、标准化、制度化；加强营销各个环节的计划与控制，包括市场定位环节（产品定位）、营销策划环节（项目CI、广告、推广）、销售环节（价格、销控、销售情况）、后期服务（客户满意度测量、客户服务）和营销费用的控制，加强对各项目分公司的监控和指导；负责产品牌定位、规划以及宣传、维护，通过各个项目环节控制来统一对外宣传的品牌形象，提升企业无形资产，建立品牌效应。 ?客服部：负责制定公司客服和会员系统的管理制度、规范及执行监督。主要包括：售后服务、会员管理和业主投诉监督跟进工作。参与房地产项目定位与产品规划方案；销售过程中客户按揭办理跟进，催款等销售辅助工作和客户回访、销售满意度调查等工作；销售后到交付前的客户关怀工作，包括定期的房屋进度通告、客户活动，交付后期客户的维修接待以及投诉处理，以及会员系统相关管理工作等。 ?工程部：负责制定公司工程系统的管理制度、规范及执行监控，工程管理监控及事件的处理，制定符合本公司发展的工程项目管理模式和业务流程，构建和完善公司项目预算体系，导入统一的标准化的项目管理操作模式，检查、监控和指导各成员企业项目工程的实施，推动公司工程管理体系的工作规范化、标准化、制度化。 ?采招部：负责制定公司采购系统的管理制度、规范及执行监控，建立和完善供应商信息库并规范管理好供应商；组织承建商、供应商考察、考评活动，建立并维护承建商、供应商名册；组织并实施各项大宗建材的招标和采购；推动公司采招体系的工作规范化、标准化、制度化。 ?开发部：负责制订项目开发相关证件手续办理的流程、规范并组织实施。做好项目开发前期的信息收集，开发项目的立项、申报，负责办理土地证、房地产证、销售证等各类

广告公司营销团队建设方案

广告公司营销团队建设方案 根据目前公司发展状况和公司的性质，目前需要组织一支媒体营销团队。基本团队建设架构分成以下三个部分。 一、招商部 根据公司的结构性质，成立招商部，职责是负责公司在自主户外广告点位播放的招商广告前来咨询的客户，具体内容细分如下； 招商部专员首先必须有一定的销售沟通能力，能和客户的交流中了解客户对公司产品的意向程度并及时的记录下来。 对公司的的文化理念，项目点位和广告报价熟悉掌握，能在客户电话咨询第一时间回答客户想要了解的信息，让客户在电话里能简单理解公司的媒体传播途径，详细的询问客户，争取留下客户的详细资料。如；行业，品牌，联系方式及地址，方便销售部能及时有效的跟进。 搜集线上有关媒体发布网站，例；广告买卖网、中国媒体资源网、本地区的相关网站。及时发布公司的招商信息并持续更新， 根据公司的安排招商部同时负责公司前台，处理公司日常的文案，以及客户来公司的接待。以上是目前初步制定招商部的职责，具体操作中再进行更改。二、销售部 传统销售模式是以个人从开发客户到跟进然后签订合同都由一个人来全程操作。这样对人员以及公司的客户资源有一定的流失。建议销售整个流程细分三个部分来完成。 1、电话销售 电话销售员自身须具备良好的电话沟通能力和学习能力，然后接受公司相关内容的培训，已开发客户资源为主，具体内容职责如下； ⑴学习电话销售的专业话术，掌握和客户沟通的技巧。 ⑵通过学习熟练掌握开发客户的途径，通过一些技巧找到企业相关的负责人联 系方式，然后进行电话沟通介绍公司的广告传播方式，和现有户外广告传播方式进行分析，突出公司的优势，让客户了解并感兴趣，争取和客户预约拜访的机会，详细的记录客户资料。

员工培训方案

员工培训方案范文 一、培训目标 1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。 2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。 3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。 二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员 三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的 广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

销售管理方案

销售管理方案 随着皮卡车在国内慢慢普及，其所带动的相应配套产业也随着发展。在对目前国内市场的调查分析后，发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且目前国内做这产品的厂家只有一两家。所以我们公司决定开发此产品。 我们开发此款产品的优势：1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家，可以很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大，我们有对产品升级改造的能力。 一、产品投入市场的政策 1、目标市场与产品定位 我们的目标市场是以皮卡车4S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端客户。 我们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功能上、专业实用性上开发多类型衍生产品。 2、销售目标 前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占领市场，并逐步扩大市场占有率。 3、价格政策 4、销售方式 发展实体店（4S店、皮卡经销店）经销代销和网络直销。 5、广告方式 采用传发广告宣传单、网络推广的方式。 二、产品销售目标 销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标，这样可以检验整个销售方案的成败，可提供评估工作绩效目标的依据，同时为下一次销售目标提供依据。现初步制定2012年1月1日至2012年12月30日的销售总目标为1000台。 三、产品推广

1）目标 长期目标：至2012年10月30日止，产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。 中期目标：截止至2012年2月29日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如达到预期效果的60%。（如果与预期效果相关甚远，再另谋策略。）就可从2012年3月1日起，分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。 短期目标：从2011年11月1日至2012年1月30日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。 2）策略 A 、广告宣传策略。暂时不做为重点考虑。 B 、分销渠道策略 a) 皮卡车4S店 对于4S店，通常都是公司化流程管理。那么在开发4S店前，我们应该对其进行调查（详见《市场调查表》），了解其公司是怎么去管理内外饰配件供货渠道的。 通常会有两种情况： 一种情况是4S店自己做某家配件产品的代理？ 做的是哪家的产品？ 4S店为什么要选择这家的产品？是看重其价格还是质量？还是其它原因？ 另一种情况是4S店指定有配套供应店？ 指的店用的是哪家的产品？ 指定的这家店给4S店的价格是多少？服务和质量怎么样？ 对于这两种情况，我们还需调查4S店是公司统一采购还是4S店的销售人员自行采购？ 第一阶段，我们的业务员根据《市场调查表》收集上述信息，再针对这些信息进行分析，制定相应的策略。 对于第一种情况，直接代4S店做代理，可能存在两方面原因： 1，如果是价格原因，我们是否调整我们的价格，同时着重强调我们的质量优势去说服他们。2，如果是质量方面的原因，而价格方面只要不是与市场上同类产品相差甚远，就可以考虑，那我们在与他们谈判时应与其详细分析我们的质量优势，同时强调我们的交货周期的优势。 对于第二种情况，应设两种预案，第一种预案同上，我们直接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供应商，主要因素可能就是价格了。是否有合作的空间，就要因情况而定。当然，做为生产厂家，我们的着重点还是第一种预案。千方百计找4S店采用第一种预案。详细谈判策略同上。 第二阶段，实施策略。行动的目标是说服4S店做我们的代理，而目标第一步是说服其定制我们的样品，接下来是签订一份中或长期合同。建立长期的合作关系。 付款方式，对于本地4S店，可以采用月结付款方式。对于外地4S店，

销售计划规划方案规划方案.doc

xx服装 xx 地区销售管理方案 一、行业竞争概况 目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为 代表的品牌格局。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国，日 趋了解消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的 消费群，占据着高端消费市场的大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在 10 以上。 二、企业概况 奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业，公司主导服装品 牌是奥丽侬，该品牌 一、二线之间的中高档品牌，主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层。 奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司。 公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高，销售团队管理相对完 善，劣势主要是服装库存积压问题较为突出。 三、销售目标 基于对市场的分析与预测，制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指 标： 1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成200 万元； 2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长 29%； 3、品牌预计实现毛利率32%，达成毛利润 64 万元； 4、从目前的市场占有率看，从目前的 3.5%增长到 6.5%； 5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到10 家以上，品牌加盟店达 20 家以上（包括网络店铺和销售公司），自营终端店增加到 10 家； 四、销售配额分配

按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额： 瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入100 万元； 乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入50 万元； 瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入50 万元。 五、销售策略重点 年度销售计划除最终销售额作为业绩以外，还要考虑以下重点： 1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道运营效率，寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法。 2、通过扩大广告覆盖，提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象。 3、加大电子商务方面的投入，重点拓展网络销售渠道，与网络代理商建立稳定的合作关系。 六、销售渠道建设 公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地区也是如此，市区为重点市场，周边县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。 此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线，循序渐进，稳打稳扎，但更加总是网络渠道的开发。 1、延续传统渠道模式：商家----县区代理 -----终端 地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场，寻找可靠、有潜力的县区代理商。同时深入了解代理商的资信水平，严格控制代理商的信用和资金风险。 2、加强“公司 ----终端”模式 对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审核标准，规范加盟程序。

直销团队组建方案

直销团队组建方案 目录 一、前言 (2) 二、组建直销团队共识 (2) 三、团队组建应有的原则 (2) 四、团队架构组成 (3) 五、团队的建立： (3) 六、团队组建节点控制图 (12) 七、团队组建流程： (13) 八、招募方式 (13) 九、运作模式 (14) 十、工作计划 (14) 十一、其他 (15) 十二、其他费用预算 (16)

一、前言 大亚湾各个项目现时的主要营销手段均依靠深圳的三级市场以及二级半市 场开拓客户资源，由于各个发展商均使用这种方法进行开拓客户资源，直接导致我司服务的项目面临客源收窄的问题，若在惠州以及深圳、东莞等地立足于不败之地，建立自己的直销团队势在必行。直销团队作为团队的一种基本形式，具有普通团队的特征，然而它又具有自己的特色，具备自己的特殊功能。直销团队销售在完美的直销制度的规范下正是形成了这种神奇的力量，它能以几何级数增长从而迅速扩大产品销量，其范围之大，涉及面之广，是其他任何一种销售方式所望尘莫及的。而由团队所产生的网络传播效应，更是令人叹为观止。 既然直销团队能够产生如此大的魔力，那么应该如何组建直销团队呢？ 组建直销团队首先应当选择一个成功的管理系统，然后才能修建一条属于自己的财富管道。组建团队离不开培训，因为没有培训就没有直销团队。人脉是团队发展的生命线，人脉即是财脉，搭建好人脉网，才能建立起永久的财富管道。 二、组建直销团队共识 1.直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周， 试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。 2.主要扩展客户资源支持景博行销售需要； 3.服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售 4.能独立运作，并取得利润 三、团队组建应有的原则 1.应建立这样的团队； 1)共同的奋斗目标。 2)团队的个人成功要依靠其他成员。 3)一致认可的策略。 4)团队的知识与技能互为补充。

如何能搭建营销管理系统体系

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解营销体系的设计思路； ●学会如何建立营销组织管理体系； ●掌握建立营销组织控制体系的方法； ●熟知营销管理的核心流程。 如何搭建营销管理体系 一、搭建营销组织体系的框架 1.营销组织体系设计的基本步骤 图1 营销组织体系设计的基本步骤 如图1所示，设计一个完整的营销管理组织体系，需经过六个步骤，即组织总体定位、层次结构设计、基本功能分配、权力责任划分、部门结构设置、建立流程规范。 2.营销组织体系的设计导向 营销组织体系的设计导向包括两个方面： （1）营销组织具有的功能 营销组织主要具有三个功能： 第一，营销执行； 第二，营销策划； 第三，营销支持和控制。 （2）营销组织面对的对象 营销组织面对的对象有： 第一，经销商； 第二，顾客； 第三，企业内部成员。

3.营销体系的设计思路 （1）不同设计思路的特点 以职能划分的营销体系 特点：第一，具有强大的营销策划职能，既包括针对消费者的促销策划、产品推广等，还包括针对经销商的销售政策、价格体系、促进策略；第二，销售部门只负责执行、维护市场网络，实现销售等职责；第三，计/控部门负责计划管理、费用核算、人事行政等支持、控制工作。 优点：第一，各部门职能定位清晰，执行、策划、控制等功能相对独立；第二，突出策划功能，有利于整合营销方案；第三，销售控制能力强。 要点提示 以职能划分的营销体系的优点： ①各部门职能定位清晰，执行、策划、控制等功能相对独立； ②突出策划功能，有利于整合营销方案； ③销售控制能力强。 缺点：第一，销售部门只负责执行，没有决定权，往往会挫伤其积极性；第二，灵活性弱，可能导致方案脱离实际；第三，如果没有完成任务，会推诿责任。 适用范围：快速消费品，如可口可乐公司和宝洁公司等。 在以职能划分的营销体系中，品牌是最重要的因素。 【案例】 宝洁的营销组织体系 宝洁公司下设的客户服务部、市场销管部、市场研究部、市场调查部、市场策划部、广告部、攻关部、产品部、销管部等10个部门都很强大。 营销策划功能体现在以下部门： 市场销管部，负责协调市场部和销售部的关系； 市场研究部，负责组织信息收集和汇总、市场研究和消费者研究； 调查部，负责进行消费者调查、建立消费者数据库、研究消费者形态； 市场部，负责制定营销策略制定计划和总体预算、进行促销设计、促销管理和促销物料管理； 广告部，负责品牌推广、广告管理、POP设计、媒体策略和品牌的维护； 公关部，负责公共关系协调； 产品部，负责产品管理、产销结合及新品的开发和研究。 营销策划支持、执行、服务功能体现在以下部门： 客户服务部，负责渠道开发和维护、渠道管理、销货、销售实现、促销执行等营销执行； 财务部，负责开单、制票、货款管理和费用控制的支持； 产品供应部，负责物流配送、仓库管理等支持服务。

房地产项目销售管理制度

房地产项目销售管理制度 1.目的 根据营销策划方案，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务、达成营销目标。 2.适用范围 适用于公司开发的所有项目开盘至销售完成期间的营销、销售过程管理工作。3.职责 3.1项目公司营销部 3.1.1组织项目开盘后的营销推广与销售管理； 3.1.2销售过程和销售现场的监督管理； 3.1.3组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议； 3.1.4负责认购书及合同签署、合同备案； 3.1.5合同的变更、注销等事务的办理； 3.1.6负责办理按揭合同抵押。 3.2财务管理部 3.2.1现场收银管理； 3.2.2负责与银行的对接工作，并催其放款。 3.3营销管理部 3.3.1审核并备案项目公司营销总结报告及调整方案； 3.3.2监督项目公司营销部营销推广与销售管理工作。 4.程序 4.1销售管理流程

4.2销售前准备 4.2.1项目公司营销部根据《营销专项计划》进行销售前期准备，详见《开盘管理作业指引》。 4.2.2项目公司营销部根据批准的营销策划方案、月度销售计划执行销售计划。

4.3客户接待 4.3.1对于来电来访客户，现场置业顾问根据客户接待情况及客户反馈信息填写《来电来访客户信息 采集表》。项目公司营销部组织人员进行整理、即时录入电脑，录入售楼软件，并进行简单的统计工作，将客户统计数据会同其它数据于当天报项目公司总经理、营销管理部备案。 4.4项目认筹 4.4.1认筹为开盘前的蓄客，即优先客户登记，根据项目规模及工程开发进度情况，认筹最好在开盘 前3-4个月左右进行。视公司情况需要，如需客户缴纳意向金，本地项目由财务管理部负责收取，异地项目公司由财务部收取（以下同）。 4.4.2认筹工作结束后，应对认筹客户进行分析以指导项目定价、开盘前推广计划及活动方案制定。 4.5项目开盘与销售管理 4.5.1项目开盘准备及开盘过程中相关事项的管控，按《开盘管理作业指导书》执行。 4.5.2开盘后由置业顾问负责协助客户选择并确定购买。顾客确定购买后，双方签署《认购协议书》。 4.5.3财务管理部现场收银员负责收取定金。财务人员核对面积、价格信息后，收取定金，开具收据。 4.5.4项目公司营销部负责对客户及销售情况进行统计与分析，组织召开周例会、月例会，编制《销 售日/周报》报项目公司总经理审批并及时向营销管理部和项目公司财务部提交《销售日/周/月报》，并备案制集团营销分管领导、总裁。 4.5.5每月营销部需编制《营销月报》，经项目公司总经理审核后，报营销管理部审核、分管副总裁审 批，向总裁、董事长备案。 4.5.6《销售日/周报》、《营销月报》模板在运营管理体系《信息报表管理制度》附件《模板表单》中 选取。 4.5.7若客户提出销售变更（签订《认购协议书》之后，签订《商品房买卖合同》前），则由业主提出 申请，客户服务部按《销售变更管理作业指导书》执行销售变更。 4.5.8销售签约与收款按营销部内部制定的流程执行。 4.6合同备案、预告登记与抵押登记 4.6.1签订《商品房买卖合同》后，由项目公司营销部收集所需资料连同《商品房买卖合同》交房地 产交易所进行商品房预告登记与抵押登记。 4.7销售回款 4.7.1《商品房买卖合同》签署后由项目公司营销部向客户催收后续房款，并督促、协调解决问题。 4.7.2按揭贷款放款由项目公司财务部负责催收。 4.8销售过程管理与总结 4.8.1月度营销计划与预算管理：项目公司营销部按《经营及工作计划管理程序》要求，每月编制月 度营销计划与预算。月度营销计划包括销售计划和营销推广计划两部分内容。

销售团队组建方案-

公司销售团队建设方案书 为了顺利实现公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现. 本计划主要主要针对销售部组织架构、销售团队各岗位职责、销售团队组建及任务制定与考核等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 一、销售部门组织架构 1、销售部门组织架构设计原则 1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3)组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 2、销售部门岗位编制 1)设立销售经理 1名【由担任】 2)配备销售主管2名，销售员10名，分两组，每组五人，另助理1名【可以由行政人员 兼任】 3)财务结算，统一由行政财务部负责。 4)营销计划书、广告作品及相关推广方案，报公司运营部门审批。 5)销售经理定期与主管沟通 二、、销售部门各岗位职责 1、销售经理： 直接负责产品销售推广执行及销售组织执行； 对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权； 负责团队管理制度的直接监督及执行； 定期向公司反馈销售情况； 对该月销售量进行评估； 就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态； 负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽； 负责销售佣金的计算统计和结算； 注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。 通过对项目实际情况的考量，本部门以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。 职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。 整体销售队伍的管理及培训 2、销售主管：直接对销售经理负责 监管手下销售人员的工作，监督完成部门业绩；

销售技巧培训工作总结和计划

销售技巧培训工作总结和 计划 销售技巧培训工作总结和计划 销售技巧培训工作总结和计划范文一上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。 首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转

移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。 再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的客户花钱买的不是价格而是价值，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了不专业销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。 此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

市场营销管理制度

市场部管理制度沈阳朗晨环境工程有限公司市场部

目录 总则 (1) 第一章市场工作制度 (3) 第二章客户管理制度 (6) 第三章销售工作制度 (8) 第四章营销人员管理制度 (13)

总则 第一条本制度为建立沈阳朗晨环境工程有限公司市场营销体系而制定。第二条本公司作为能源工程及服务专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。 第三条根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。 第四条本制度严格依照《沈阳朗晨环境工程有限公司员工管理制度》执行。 第五条市场营销职能是：制定沈阳朗晨环境工程有限公司市场规划及营销策略，树立沈阳朗晨环境工程有限公司企业形象，增进客户对朗晨公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。 第六条市场营销工作由市场部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括市场部经理、业务员。 第七条市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理。第八条销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。 第九条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。 第十条公司经理安排的项目和事情，安排到每个人的必须及时与市场部经理进行汇报，并按照市场部经理安排协调相关部门。

第十一条公司营销信息实行保密原则。客户档案、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。

店面管理经营计划方案

XXXXXXXXXX 商铺 经营计划书 XXXXXXX 旅游发展有限公司是一家专业的旅游休闲产业开发、管理、咨询服务公司。经营服务范围：旅游景区项目策划、项目开发、经营管理、旅游产品制作，集生产和销售为一体的旅游服务公司。 公司成立于2005 年 5 月，现有员工465 人；目前国内经营10 多个大小项目地域遍及：海南、湖南、贵州、内蒙古、福建等多个省市。 单纯的旅游及购物模式已不再适合目前旅游市场的发展变化，现在旅游业的发展趋势是旅游景区和购物的有机结合，目前我司已在XXXXX 国家森林公园开创了先例。经过与市场磨合，现已初具规模，同时也得到了XXXXX 旅游界的认可。鉴于此，公司本着合作共赢的原则，特制订XXXXX 商铺经营计划。 一、公司经营方针 发展中图稳健稳健中谋发展 深化共赢因人而立因时而就 经营方针是公司阶段性经营的指导思想，公司各部门的经营管理活动，包括政策制定、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方

针展开、贯彻和执行。 、经营策略 （一）XXXXX 商铺目前现状 A. 目前商铺产品单一，主要以小吃为主，不具有代表性，而且产品样式重复繁多，比如红薯、腊肠、玉米、糍粑等； B. 其经营模式为个人，个人模式的经营随意性大。个人模式的经 营存在不确定性，当一天和尚撞一天钟，有时今天营业明天不一定营业，给景区造成一种颓废影响。 C. 环境影响。由于缺乏统一管理，再加上商户素质良莠不齐，经常出现垃圾遍地跑，无形中给景区形象分打了一个折扣。 D. 矛盾和纠纷。如果一旦发生矛盾和纠纷，很难及时有效地处理。 E. 周边经济效益。分散式的个人经营无法带动周边经济的增长。 根据以上分析，制定出符合店面管理的纲要： 1 员工管理行为准则 2 店面工作流程 3 晋级制度 4 店面基本管理制度

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动

如何建立营销管理体系

管理体系搭建思路 许许多多的企业在经过了创业期以后，已经完成了原始积累，不再为生存担忧，企业员工的数量和销售收入规模快速增长，大多这样的快速成长型企业都面临着发展带来的烦恼，烦恼来源于管理层级、管理幅度、管理机制、团队建设等要素的不匹配而产生的管理难题，尤其是从营销方面表现比较突出，对此，很多企业家会感觉非常困惑。 对于大部分快速成长型企业而言，过去的辉煌和经验不一定能够形成对企业未来的支撑，有时反而可能会成为阻力或障碍。由于发展迅速，企业内部的各项管理明显滞后，尤其是营销体系的管理，基本还处于创业期比较粗放式的运营状态，团队积极性下降，缺乏市场营销经验，营销思路及模式不很清晰，大多企业营销体系存在的主要问题一般可归纳为三个方面： 1、营销缺乏规划、大多处于“被动营销”状态。 “做销售而不是做市场”的观念，导致对市场不是精耕细作，而是打猎式的跑马圈地，多处于盲目或是“救火”状态。 没有有效规划市场，多处于“等、靠、要”的状态，无法准确预测市场开发进度，无法预测任务的完成情况。 市场越大越是无从下手，区域市场的集中开发和滚动拓展思路。 2、营销基础管理薄弱、运营效率偏低。 初步建立了现代企业制度，但大部分营销基础管理工作正处于完善和建设阶段，比如：职能发育、岗位明晰、绩效考核、目标管理、流程规范、客户管理等。 部门之间、岗位之间的流程需要优化和规范，相关的规定和制度需要完善，整体运营的效率有很大提升空间。 3、营销团队建设没有形成梯队，由个人向组织化运作的转变。 新老业务人员分层，老业务人员依托老客户资源，开拓新客户的激情缺乏;新业务人员一方面开发新客户的技能不足，一方面缺乏组织的指导和协助。 客户集中在个别业务员身上而不是公司，导致公司市场风险很大。同时，对新业务人员的培训不系统，再没有相关激励机制，无法真正形成团队作战，也不利于营销人才的梯队培养。 所以，以打造营销竞争力为手段，以市场突破为目标，全力推进营销体系基础管理建设与营销团队建设势在必行! 营销体系基础管理建设围绕六大营销基础管理体系建设展开。 1、组织保障体系：对营销体系的营销组织架构进行了重新设置(分为过渡期和完善期)，各岗位的定岗定编，明晰了各岗位名称，清晰定义了各岗位的职责，各岗位的关键考核指标，各岗位的任职资格及要求等;