产品细分连锁药店中药品类管理现状与中药品类细分

产品细分连锁药店中药品类管理现状与中药品类细分

连锁药店的中西成药的品类管理，已渐趋向成熟，品类细分的维

度也趋向多元化，既有从经营毛利和商品竞争的角度划分的竞销品、次竞销品、一般品、非竞争品；又有从消费者需求及品类角色定位划分的目标性品类、常规性品类、季节性\偶然性品类、便利性品类；

还有与供应商合作角度划分的品牌产品、品牌企业二线产品、高毛利主推品、PB产品；更有从疾病治疗角度细分的各种产品分类如：补益、降糖、风湿、妇科、泌尿、皮肤、感冒解热等等。从价格带的角度细分看，即使同一个产品也有高低三个价格带的产品。还有笔者两年前年从市场扩容角度提出的弹性需求品类和刚性需求品类，以及增量品类和体量品类的分类方法。

目前我国连锁药店中药在其总体销售额中的占比约为8-12%，全

国平均销售额占比大约在10%左右。

中药的品类管理仅仅处于起步阶段，比起成药的品类划分与管理，差距非常大，品类划分、品类研究、品类升级、品类优化得不到重视，即便是简单的消费者需求角度来划分，各大连锁对中药都有不同的标准和叫法，中药品类都没有很好的细化，经营品种的数量上差距也是非常大，因此笔者认为从做强做大中药和大健康养生品类的角度来看，连锁药店中药品类划分必须细分和升级，笔者通过一些调研、思考以及与连锁老总沟通交流，对中药饮片先给出一个自己的初步细分：

1、中药抓方饮片。是指由中医开出的治疗或者保健处方、患者到药店来抓药的中药饮片。对于有坐堂医的连锁药店来说，此部分中药占连锁中药品类销售的65%左右。以百子柜（斗柜）中散装的抓方的中药饮片为主，需要门店具备中药销售资质才能进行销售，一般中医的处方有二：中医院处方和中医诊所的处方外流到药店；连锁药店自己的坐堂中医治病开方。对于没有坐堂中医的连锁药店，此部分中药饮片销售占比则非常小，如一心堂在整体抓方饮片销售占比约为1-2%之间，海王可能抓方饮片销售更小。

中药饮片按照原料不同划分为：

类别

根、根茎及茎木类

果实种子类

花类

皮类

全草类

叶类

藻菌树脂类

动物类

矿物类

其他类

排前三位的依次是根、根茎及茎木类、果实种子类、全草类。还有按照中药功效的划分，这里不再赘述。

抓方中药饮片可细分为两个品类：散装（桶货）和小包装饮片（5克、10克、15克、20克等）。

抓方饮片的数量，具体到中药产品的品种上，最常见的约有350种，能满足医生处方的80%左右，如果把最常用的中药抓方饮的数量扩大到500种，则能满足处方的95%以上。

这部分中药饮片将随着坐堂中医的增加和中医馆的大发展会快速增加。这一细分品类存在的最大问题是：价格带没有差异，没有给消费者选择，品质现在较多问题。

2、精致饮片：连锁药店大多叫精致饮片，工业则叫定型装中药（或者包装中药）饮片，这都是相对于散装（桶装中药饮片）而言的。这一中药品类在连锁药店中药销售占比中约为15-20%。这是目前OTC 中药竞争最为激烈，也是最为成熟的一个品类，因为销售大多不受有无中药经营资质的限制。

精致饮片品类有可分为三小类：一类是药食同源的精致饮片；一类是非药食同源精致饮片；还有一些适合做成组合花茶、中药汤料或者药膳配料的中药。

这一品类与抓方饮片最大的差异在于三个方面：一是精致饮片采取各种包材包装过（瓶装、袋装、罐装）；二是精致饮片品质一般高于抓方饮片，且经过精心炮制与加工；三是不一定要医生开方才能卖出，尤其是药食同源的精致饮片和花茶、简单滋补类、汤料等，基本上是靠店员推荐和消费者自主购买来实现销售的。

这一细分品类存在的最大问题：以药食同源的方式售出，过度竞争，大连锁都在贴牌，由于外观上可以看出差别，但是否进行过硫磺

标准检查、重金属、农残检测是否合格是的？因此存在一些仅以外观以次充好问题，这一细分品类普遍较少进入中医抓方市场，而这才是最大增长点。

3、参茸贵细。主要是指贵重、稀少、价值高的中药饮片。

这一中药品类在连锁药店中药销售额占比约为5-10%，其特点是

不同连锁销售占比差异较大。有些以参茸为特色定位的连锁或者单店，参茸贵细占比可以达到50%以上，参茸专卖店甚至高达95%。随着养

生热潮的兴起和居民收入的提高，这一品类将是增长最快的品类之一。

参茸贵细品类对于大多数药店来说，属于典型的增量品类和弹性

需求品类，且随着经济发展，还会成为养生刚需。

这一品类又可细分为两个小类：新鲜参茸贵细中药和加工参茸贵

细中药。

新鲜参茸贵细中药：如新鲜石斛、新鲜人参、新鲜虫草、新鲜玛咖、新鲜西洋参、新鲜枸杞等。这是参茸贵细以后的发展趋势。新鲜参茸贵细类中药的营养、功效要高于用各种方法炮制过的参茸贵细，且功效也不完全相同。新鲜中药将会慢慢成为参茸贵细消费的最大趋势！

加工参茸贵细：通过各种传统工艺炮制过的参茸贵细产品。如加工过颜色为深棕红色的人参叫做红参。

4、特殊中药饮片：分为配方颗粒、粉剂中药、破壁饮片、粉剂贵细（虫草粉、红参粉）

单味配方颗粒：又叫免煎中药，目前有六个厂家有生产资格：江阴天江药业有限公司、广东一方制药有限公司、培力(南宁)药业有限公司、深圳三九现代中药有限公司、四川绿色药业发展股份有限公司、北京康仁堂药业有限公司。但最近国家食药总局SFDA有意放开这一中药品类的准入资格，包括康美药业在内的不少企业都在积极申报。笔者认为单味配方饮片，没有炮制时几味中药在一起的煎煮过程，也许少了中药君臣佐使在一起熬制过程中药物之间相互发生化学变化

和物理变化的过程，少煎熬过程的协同作用与拮抗作用，因此配方颗粒混合与煎熬中药作用也许有差异，但这类中药却打着中药现代化的旗号，快速发展，被说成是中药现代化的方向之一，也许会有较大发展。

破壁饮片：没有国家级标准，仅仅是个别几个省级药监部门给了批文进行试点。如果广东、贵州、云南有省级批文的所谓破壁饮片文号，其质量标准是否能到破壁级别，以及中药是否都需要破壁并无科

学论断，据中药学的业内朋友介绍，花类、根茎类、叶类、水溶性矿物类中药，开水侵泡蒸煮就可以把有效成分浸出，无需破壁，泡茶既有茶香就是明证！

粉剂中药：国家药典仅有三七粉、珍珠粉等几个产品有标准，但是很多省的中药粉剂都有生产企业在生产，这块有待规范，起码粉剂中药是直接入口的，生产质量标准、卫生标准有待进一步加强。尤其是药店自己打粉根本没有规定可否。有些则是打擦边球，如虫草粉剂。

5、食字号和健字号中药

完全以中药为原料制成的大健康类产品，如各种凉茶、组合花茶、以中药为原料的申报了蓝帽子批文的中保健品或者中药原料食品，这类产品属于典型的大健康产品。其在连锁药店中药销售中占比约为

2-4%。康美药业的菊皇茶即属此类。随着养生和大健康热潮，这一品类必将迅猛发展。

6、中药泡脚方、洗澡方用饮片

中药泡脚治疗各种疾病，历史悠久，认知广泛，且选择治疗的范围广泛，比如浴足盐、保健醋（四川保宁出产）。只是此类产品大都没有正式批文，无法界定属于器械号、妆字号、健字号号，还是药准

连锁药店绩效考核方案样本

连锁药店绩效考核方案 一、考核目的 客观公正的评价公司员工的工作业绩、能力和态度, 为员工的职位晋升、绩效工资及奖金的发放提供参考依据。 二、考核对象 公司全体员工 三、考核类型 绩效工资及奖金考核 四、工资结构 员工收入结构: 月总收入=基本工资+岗位工资+绩效工资+交通补助+餐补+奖金 五、考核标准 门店考核指标: 销售额、经营毛利率、核心销售额、战略销售额 配送中心、总部营运线部门: 考核方案见下文. 总部非营运线部门: 公司整体销售指标达成、门店服务满意度、各部门内部考核结果。 一、公司总部奖金( 不含总经办) 公司总部奖金依据公司当月销售收入指标完成情况按销售额( 或毛利额) 的一定比例计提(完成总销售任务的95%开始计提)。 依据工作计划完成率、日常考核、各部门内部考核结果三项指标考核成绩结合公司总部人员奖励分配系数进行奖金的分配

( 如直管部长机构制定了考核, 按机构制定考核办法执行) 。 公司总部提奖比例 分配系数: 总部员工奖金 = 总部奖金总额/总部系数总和 * 员工本人分配系数。 各部门经理奖金 各部门奖金奖金按分配系数计算所得奖金结合绩效考核成绩来计算。 部门经理奖金= 应发奖金 * 绩效考核得分 部门主管经理奖金= 应发奖金 * 绩效考核得分

二.配送中心考核方案 1、 .配送中心奖金依据: 根据配送差异率、配送效率两项指标的达成情况, 依据销售额按照一定的比例计提奖励。 由配送中心经理依据当月绩效考核成绩发放。 指标达成与提成比例关系表:

配送差异率=商品盘点差异条目数/(商品销售条目数-返仓条目数)*100% ; 配送效率=( 购进条目数+销售条目数-返仓条目) /平均人数; 配送差异率、配送效率指标由营运部经理在月末下达次月指标配送中心经理奖金按配送奖金总额的10%计提, 依据绩效考核成绩按比例发放。 2、由配送中心的原因, 如未按照采购部计划发货、入库不及时等导致的缺货考核同采购部, 在总奖励额中扣除。 3、月度工作完成率: 部门总奖励的30%与月度工作完成率挂钩, 未完成的工作项目按照其比率以及权重由营运经理核定后, 在总奖励额的30%以内扣除; 4、巡库成绩: 每月由采购部、营运部、质管部、综合管理部对配送中心巡店评分, 具体评分细则另见巡库表, 低于90分每少一分扣除总奖励的1%; 5、门店满意度考核: 在年度考核中, 本部门接受门店评分一次, 评分结果与部门员工年终奖励挂钩, 85分以上者为优秀, 按全额奖金计算年终奖励, 85分以下者则按每少一分扣除部门员工年终奖励1%; 6、部门负责人拟订内部考核, 目标分解到人, 奖励由配送中心负责人按照内部考核成绩进行二次分配。

连锁药店药房中药饮片购、销、存管理制度

连锁药店药房中药饮片购、销、存管理制度 1、中药饮片采购： （1）应向具有合法证照的供货单位购入药材及饮片。 （2）所购中药饮片应有包装，包装上除应有品名、生产企业、生产日期 外，实施文号管理的中药饮片还应有准字文号。 （3）购进进口中药饮片应有加盖供货单位质检部门红色印章的《进口药材批件》复印件。 （4）该制未制，该炮未炮的中药饮片不得购入。 2、中药饮片配方：

（1）中药配方营业员应集中思想，严格按处方要求配药，售药。 （2）门店配方使用的中药饮片，必须是经过加工炮制的中药品种。 （3）配方所用毒性中药饮片按特殊药品管理制度执行。 （4）不合格药品的处理按不合格药品处理制度执行，严禁不合格药品上 柜销售。 （5）对处方所列药品不得擅自更改，对有配伍禁忌或者超剂量的处方应 当拒绝调配销售，必要时，经处方医师更正或重新签字，方可调配销售。 （6）严格按配方，发药操作规程操作。坚持一审方、二核价、三开票、四配方、五

核对、六发药的程序。 （7）严格执行物价政策，严禁串规、串级，按规定价格算方计价，发票项目填写全面，字迹清晰。 （8）按方配制，称准分均，总贴误差不大于+2%，分贴误差不大于+5%，处方配完后，应先自行核对，无误后签字交复核员复核，严格审查无误签字后，方可发给顾客。 （9）应对先煎、后下、包煎、分煎、烊化、兑服等特殊用法，单包注明，并向顾客交待清楚，主动耐心介绍服用方法。 （10）配方营业员不得自带配方，对鉴别不清，有疑问的处方不配，并向顾客讲清情况。 （11）每天配方前必须校对所有衡器，配

方完毕整理营业场所，保持柜橱内外清洁，无杂物。 3、中药饮片客料加工： （1）药店配方供应的中药饮片，必须经过炮制后方可上柜台，饮片加工 必须严格按《中国药典》或地方中药饮片炮制规范进行。 （2）加工需要的辅料应按用量购买，防止浪费，加工后损溢应如实填加工挑选单，交财务做账。 （3）代客煎药、打粉、制丸、熬膏、切片等必须按处方配料，按剂型加工，按价格规定收费。 （4）加工客料，要按营业柜交来的重量逐笔复称登记编号，加工成品必须符合各种

连锁药店年度工作总结-年度工作总结

连锁药店年度工作总结-年度工作总结 20xx年是江苏**药房连锁有限公司具有里程碑意义的一年，国药控股国大药房有限公司收购**全部自然人股权，以80.11%的股权控股江苏**药房连锁有限公司，使**成为国大药房的一个控股子公司，为**的稳定，快速、健康发展提供了良好的契机。一年来，尽管内部矛盾突显，千头万绪，纷繁复杂，外部医药零售市场竞争激烈，形势严峻，我们能够正确面对困难和挑战，今年重新设置了内部组织架构，出台了多项管理制度，更新了微机程序、统一了国大编码，快速开发了多家连锁直营店，成立了自己的配送中心，取得了经营管理的良好业绩。 1、加盟国药控股国大药房有限公司，完成股权转让 今年，公司顺利完成了自然人股权转让，并于6月28日成功召开了第二届第一次股东会、董事会、监事会，企业更名为江苏**药房连锁有限公司，成为国药控股国大药房有限公司的一个控股子公司。这一具有里程碑意义的重大事件为**长远、稳定、快速、健康发展提供了良好契机。 2、实现“批零分离”、整合组织架构 按照国药控股“批零分离”的要求，上半年**与江苏公司整体分离，并重新整合了内部组织架构，组建了营运管理部、综合管理部、财务部、采购部、物流部、门店管理部、门店开发部等。

3、强化内部管理，健全规章制度 综合管理部是今年刚组建的部门，是管理服务并重的职能部门，他们在强化内部管理，健全有关规章制度的同时，做好经营的后勤服务工作。 1)狠抓制度建设：今年来制定“20xx年发展目标规划”、“三年（20xx－20xx年）发展目标规划”、“20xx年分配制度及绩效考核办法”，逐步完善内部激励机制，体现“按绩取酬”、“多劳多得”的分配原则。为规范促销费管理，制定了“关于加强厂方终端促销费管理的有关规定”。 2)细抓行政管理：建立健全了各项基础台账，收发文登记、档案保管、工章使用登记等。对固定资产进行彻底的清查核对、登记造册，并建立了电子文档。及时完成新老门店的装修、改造任务。积极配合门店开发部对新增门店的考察、选址、设计、装修及货柜货架等设备的购置工作，保证新开门店的顺利开业。建立了内容全面的房屋租赁合同电子文档，统一管理房屋租赁合同，配合门店开发部、门店管理部做好门店续租协议等工作。及时完成各类证照变更登记工作，为申报了中华老字号积极收集、整理、申报相关材料，为确保任务按质、按时完成，节假日加班是非常正常的事情。 3)实抓安全工作：连锁门店众多，分布面广，安全工作丝毫不能松懈。一是健全了安全制度，出台了“安全生产管理”制度及“安全工作责任制”；二是配齐配全安全器材，如报警器、灭火机等；三是开展经常性的安全检查工作；四是排查安全隐患，发现问题及时解决，

浅议如何促进零售药店中药饮片的销售

浅议如何促进零售药店中药饮片的销售 随着人民生活水平的提高和健康意识的增强，对于个性化的医疗保健服务需求也随之增强；而中医凭借其整体观念和辨证施治的特点，加之中药源于大自然，毒副作用小，使得中医药服务逐渐赢得人们的青睐。然而，零售药店中药饮片的销量所占比例始终处于低位，这与人们对于中医药服务的巨大需求形成明显反差，如何提升中药饮片的销量，是广大零售药店面临的一个难题。 当前中药饮片的销售呈处方销售居多零药销售较少的局面，处方销售的须以中医诊疗服务为前提，而零药销售须以顾客较强的自我预防保健能力提升为前提。但实际上，当前国内中医诊疗服务资源并不丰富，主要以各地少量的中医院和家庭式中医诊所为主，其处方外流量很小。鉴于此，促进中药饮片的销售，可从增加处方数量及提升顾客的自我预防保健能力两个方面着手。 一、增加处方数量 1.名老中医坐堂 如前所说，中药饮片的销售需要中医处方的拉动，而当前中医的普及率不高，处方流入量不大，要增加中药处方量，只能通过自身努力解决，因此，对于有条件的零售药店，可在国家政策允许的前提下，将医疗服务与药学服务有效结合，提供中医坐诊服务。然而，中医人才成长周期较长，当前普遍面临中医人才匮乏的问题，因此，可考虑聘请已退休的名老中医，选择较大的门店开设中医诊室。 需要注意的是，虽然中医坐诊并非零售药店的主营业务，但仍然需按照规范进行运作和管理。诊疗地点应尽量封闭、安静，切不可在药店内随意摆放一张桌子作为诊疗之地，顾客缺乏安全感时，就诊的欲望不会太强烈。此外，诊疗流程应尽量规范，杜绝诊疗过度。 2.名老中医义诊 社区活动是宣传企业品牌、促进商品销售的机会，然而，很多药店社区活动过于简单，往往只是量血压、测血糖等，这些活动对人们附加值并不高，随着开展次数的增加，市民的参与热情必然会逐渐降低，难以真正实现开展活动的目的，而如果能将名老中医义诊引入社区活动中，给社区居民提供健康咨询；并提出保健预防建议及治疗意见，在给社区居民提供免费诊疗咨询的同时，也起到宣传门店中医中药品牌的效果。 二、提升顾客的自我预防保健能力

中药销售管理

中药销售管理 药店应该的观念不是卖药而是贩卖健康。而如何提高中药的销量，打响门店的口碑，应该要从以下两点来完成。包括对外和对内。 首先对内：包括人员培训、规范性操作、药品质量、药品种类、坐堂中医 一、人员培训：态度培训、岗位知识培训、销售技能培训。 态度培训：包括对待工作的态度和对待顾客的态度。建立员工对工作的规划，提高员工对待工作的热情度；培训员工在工作时对顾客的工作理念，而服务态度是显示在回头客这个方面，所以零售药店最大的忌讳就是与顾客发生争执，在这点上面必须要避免，在对待顾客必须要微笑服务。 岗位知识培训：知识培训是最重要的一个环节，包括中药的功效，对普通病情及其体质需求的了解，对贵细中药搭配的了解。中药功效的培训包括后柜普通中药和前柜贵细药品2个方面，后柜中药可以只要求了解大概的功效，而前柜贵细中药则必须掌握它的全部功效；对病情及其体质需求的培训也很重要，需要了解普通的病情和各种体质（寒性、热性、虚弱等各种体质）需求，从而避免在销售中出现无疗效或者疗效完全相反的情况；中药搭配的销售培训，比如季节性的饮品中药搭配，季节性的炖品中药搭配，滋补性中药搭配，补益性的中药搭配等等。 销售技能培训：只有掌握了各种销售技巧才能提高个人和公司的业绩。从顾客的语气中，了解顾客的刚性需求和隐性需求，做出最合理的推荐，千万不能让顾客反感你的推荐。而从这里知识培训在这里最能够体现。 二、规范性操作：制度规范性操作制度，包括在调配中、煎煮中、各种打粉过程中等等的规范性操作。 规范性的操作很重要，可以使顾客产生信任感，长期以往就会使门店口碑完全起来，产生各种回头客。比如调配过程中，实行等量递减的方式调配，并且需要把各种中药依次摆放好，当调配完后，给顾客当面依处方点明各种中药，使顾客能够了解自己处方中各种中药。而在调配贵细药品的时候需要戴手套，称量中需要精确数量，不能缺斤少两。煎煮中药的时候，处方签应跟药品走，药品在那处方签就应该在哪里，避免发生药品混淆。打粉后机械应及时清理。等等各种规范性操作。 三、药品质量：质量决定成败，这就需要在采购过程中严格把好质量关，避免出现质量问题。而质量问题体现在几个方面：避免生霉虫蛀、避免出现染色药品、避免出现假药、避免出现以次充好的中药、避免出现增重药品、避免出现伪品、避免出现含硫药品等等。特殊药品需供货方提供检验报告和许可证等等。 四、药品种类齐全：一个大药房需要配齐的中药品种大概是500种左右，包括同一样药品的不同炮制规格和一些不太常用的药品。而前柜的贵细中药品种更需要齐全一些，比如西洋参、鹿茸、天麻等配齐各种等级来针对不同的消费者。 五、中医：一个好的中医可以提升很高的销售业绩，所以对门店的坐堂中医的宣传很重要。 然后对外：包括宣传、制定营销方案和关注市场价格波动趋势。 一、宣传：包括装修、对前柜贵细药品的宣传及对中医的宣传。 装修其实很重要，选用古典式的装修更能吸引眼球和更显专业性。 对前柜贵细药品的海报宣传，更能激发顾客对贵细中药的购买欲望。比如季节性中药的搭配海报宣传：夏季可以针对不同人群做出不同搭配，并用海报陈列出来，如清热类、下

连锁药店商品部绩效考核办法(终审稿)

连锁药店商品部绩效考 核办法 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

连锁药店商品部绩效考核办法 商品部部门管理制度 总则 制定目的 为加强商品部部门管理,明确工作目标、工作流程和各岗位分工,提高工作效率,特制定本规章。 适用范围 凡公司商品部人员适用本制度管理。 一、部门组织结构图: 二、岗位职责 (一)、商品部经理 职责 :1、认真贯彻执行公司的经营方针和新的理念,全面负责本部门各项工作; 2、通过市场调研,结合顾客需求,制定本部门商品管理年度规划,以及各工作岗位管理细责。 商品部经理岗位以研究公司商品品种、质量、品类组合为核心工作,参考市场上竞争对手的商品信息,以有效满足顾客需求为己任,做到不断货、不缺货,及时准确地为门店提供商品服务和引导,在商品环节为门店提供最大保证。 1)了解供货厂商产品动态,比较分析门店商品,作好更新和淘汰工作。 2)收集行业新特药最新信息,找出有价值品种积极洽谈和引进。

3)研究知名连锁医药企业商品销售数据和产品组合,为本公司商品引进和淘汰提供指导。 4)研究各门店商品结构和商品价格组合,合理配制低利润商品和高毛商品,作好优质商品引进,滞销品淘汰工作。 3、流程设计:合理规划商品部各岗位流程,制定标准流程规范; 4、流程监督:监督指导本部门各岗位工作的运行情况,具体工作内容如下: (1)计划采购工作的管理,保证不遗漏、不缺货、不断货。 (2)商品入库和商品调拨,核实商品数量,作好商品质量验收工作。 (3)库房仓储和发货工作,检查库房商品是否按GSP要求分类摆放,商品仓储安全和发货准确,并定期盘点库存。 5、商品控制: 按商品的品类、品牌、品种,控制总库商品存销比,动态掌握配送中 心与门店库存商品的库存水平和比例分配。 动态调剂门店需求、存货。 指导公司进货和库存关系的调整,审核采购计划和订单,跟踪采购作业。汇总门店采购计划,保证配送中心向门店适时、适量、适地商品供应,减少断/缺货率。 及时组织公司季节、节庆商品。对效期商品、促销商品、滞销商品 的管理和组织。 门店专柜专柜商品的调控和管理。

中药饮片处方审核调配核对管理制度药店新版GSP认证

中药饮片处方审核、调配、核对管理制度（一）目的 为加强中药饮片经营管理，确保科学、合理、安全地经营中药饮片，特制定本制度。 （二）依据 1．《中华人民共和国药品管理法》 2．《药品经营质量管理规范》及其实施细则 （三）内容 1、所购中药饮片必须是合法的生产企业生产的合法药品； 2、购进的中药饮片应有包装，并附有质量合格的标志，每件包装上应标明品名、规格、产地、生产企业、产品批号、生产日期，实施批准文号管理的中药饮片还必须注明批准文号。 3、购进进口中药饮片应有加盖供货单位质量管理机构原印章的《进口药材批件》及《进口药材检验报告书》复印件； 4、该炮制而未炮制的中药饮片不得购入。 5、中药饮片装斗前应做质量复核，净选、过筛后装斗，做好装斗复核记录，不得错斗、串斗，及时清理格斗，防止混药。斗前应标明中药饮片名称。 6、调配中药饮片的处方必须经药师（含中药师）以上的药学技术人员审核后方可调配和销售，审核、调配和销售人员应在处方上签字或盖章，处方留存二年备查。

7、对有配伍禁忌或超剂量的处方应当拒绝调配销售，必要时经处方医师更正或重新签字，方可调配、销售。 8、严格按配方、发药操作规程操作，坚持一审方、二核价、三开票、四配方、五核对、六发药的程序。 9、按方配制，称准分匀，总贴误差不大于±2%，分贴误差不大于±5%，处方配完后应先自行核对，无误后签字交处方复核员复核，严格审查无误签字后方可发给顾客。 10、应对先煎、后下、包煎、烊化、兑服等特殊用法单包注明，并向顾客交待清楚，并主动耐心介绍服用方法。 11、经营中药饮片应配置所需调配处方和临方炮制的设备。 12．中药饮片的储存有防尘、防潮、防污染、和防虫、防鼠、防霉变的设备。并按其不同特性，采取干燥、降氧、熏蒸等方法进行养护。

五大销售技术和话术

五大销售技术和话术 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾

提升终端销售的五个步骤(精)

像狼一样工作!！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！ 超市、卖场、专卖店越来越多，但是总体销量不升反降； 单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂； 促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场； 残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收……这些，每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。 作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利，否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局。 纵观市场强势品牌，它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。以下就笔者亲历经验和市场心得，提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。 1.练就专业强势的终端人员 市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低，最终的竞争全部集中在人才的竞争上。运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员，基础是终端导购人员； 市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制； 一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员； 终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳；能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧； 即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲； 所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员； 2.获取绝对优势的终端陈列 陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列。 第一、主陈列资源的获取 一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏），主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。因此，主陈列大多数情况下取决于公司总部的谈判能力；地方性卖场完全取决于区域市场人员的谈判能力及代理商的整体实力，特别是代理商的整体实力将起到决定性作用。但有一点是一样的，年度营销规划的完整性和可操作性将能够置换到很多资源，包括有效的主陈列资源；

连锁药店绩效考核方案

第一章总则 第一条考核目的 1、考核体系建设应具备激励性，不是为了惩罚不合格员工，而是帮助员工达成工作目标， 提高工作技能，并激励其取得更好的绩效。 2、考核体系的建设还应具备引导员工的能力，绩效指标作为工作的标杆，引导员工向有利 达成公司战略的方向努力，只有员工有较高的绩效，公司才能稳定发展。 3、考核体系建设重要事公平、公正、公开，为员工提供公平竞争，良性竞争的舞台，只要 通过努力获得较高绩效，就能获得较高薪酬和相应晋升机会。 第二条考核对象 本考核制度适用于所有在职员工分为：经理级别考核与一般员工考核、新员工考核。 第三条考核原则 1、公开的原则 考核过程公开化、制度化。 2、客观性原则 用事实标准说话，切忌带入个人主观因素或武断猜想。 3、沟通的原则 考核人在对被考核者进行绩效考核的过程中，需要与被考核者进行充分沟通，听取被考核者对自己工作的评价与意见，使考核结果公正、合理、能够促进绩效改善。 4、实效时效性原则 绩效考核时对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的表现强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个来代替整个考核期的业绩。 5、公正性的原则 不以个人好恶为考核依据，用事实说明一切。 6、公平性的原则 不要以不合理的工作要求，作为被评人评估的标准 第四条考核用途 本公司考核各级员工成绩的记录，作为升职、调薪、调动、辞退、发放年终奖的重要依据。第五条考核周期 1、新员工考核入职三个月方可列入正式考核范围，期间视为异动评价依据。 2、正式员工考核周期分为：月考核和季度考核及年终考核三种。 第六条考核关系 1.被考核者是指接受考核的对象，包括各部门经理和普通员工。 2.绩效考核者是被考核者的直接管理上级，绩效考核者需要熟练掌握绩效考核相关表格、 流程、考核制度，做到与被考核者的及时沟通与反馈，公正地完成考核工作。 3.考核结果审核者是考核者的直接上级，即被考核者的跨级上级，其主要作用是对考核结 果进行审核，接受被考核者对考核结果的申述。 4.人事部负责监督各部门的绩效考核实施过程，并将评估结果汇总上报总经理审定。 5.总经理是考核结果的最终审定者。 6.人事主管与部门主管负责绩效改进面谈工作。

药店中药饮片进、存、销管理制度

药店中药饮片进、存、销管理制度 1、为加强中药饮片经营管理，确保科学、合理、安全、准确地经营中药饮片，杜绝销售假药、劣药，根据《药品管理法》及《药品经营质量管理规范》制定本制度。 2、中药饮片购进管理： （1）所购中药饮片必须是合法的企业生产的中药饮片； （2）所购中药饮片应有包装，包装上应有品名、规格、生产企业、生产日期、实施批准文号管理的中药饮片还应由药品批准文号和生产批号； （3）购进进口中药饮片应有加盖供货单位质量管理机构原印章的《进口药材批件》及《进口药材检验报告书》复印件； （4）该炮制而未炮制的中药饮片不得购入。 3、中药饮片验收管理： （1）验收员应按照法定标准和合同规定的质量条款对购进的中药饮品进行逐批验收； （2）验收时应同时对中药饮片的包装、标签及有关要求的证明或文件进行逐一检查； （3）验收应按照规定的方法进行抽样检查； （4）验收应按规定做好验收记录，记载供货单位、数量、到货日期、品名、规格、产地、生产厂商、生产日期、质量状况、验收结论和验收人员等项内容；实施批准文号管理的中药饮片还应记载药品的批准文号和生产批号； （5）验收记录应保存至超过药品有效期一年，但不得少于二年； （6）对特殊管理的中药饮片，应实行双人验收制度。 4、中药饮片储存与陈列管理 （1）应按照中药饮片储存条件的要求、专库、分类储存，按温湿度要求储存于相应库中，易串味药品应单独存放； （2）中药饮片应按其特性采取干燥、降氧、熏蒸等方法养扩，根据实际需要采取防潮防霉变，防污染以及防虫、防鼠、防鸟等措施； （3）中药饮片应定期采取养护措施，按季度对中药饮品进行检查，夏季6—9月份，每月要将全部饮片检查一遍； （4）中药饮片装斗前应进行装斗复核，不得错斗、串斗，并做好记录； （5）中药饮片装斗，前应进行净选、过筛，清斗，饮片斗前应写正名、正字，防止混药； （6）饮片上柜应执行先产先出、先进先出，易变先出的装斗原则； （7）每天应校对所有衡器，工作完毕整理营业场所，保持柜橱内外清洁，无杂物； （8）不合格中药饮品的处理按有关制度执行处理，严禁不合格的中药饮片上柜销售；发现质量问题，应立即报告质量管理员，并采取有效措施； 5、中药饮片的调配、销售管理 （1）严把饮片销售质量关，销售的中药饮片应符合炮制规范，并做到计量准确，配方使用的中药饮片，必须是经过加工炮制的中药品种； （2）中药饮片必须凭医师开具的处方销售，经处方审核人员审核后方可调配和销售，调配或销售人员均应在处方上签字或盖章，处方留存二年备查； （3）中药处方调剂员、审核员应严格按处方内容配药、销售，对处方所列药品不得擅自更改； （4）对有配伍禁忌或者超剂的处方应当拒绝调配销售，必要时，经处方医师更正或重新签字，方可调配、销售； （5）严格按配方、发药操作规程操作，坚持一审方、二核价、三开票、四配方、五核对、六发药的程序； （6）按方配制，称准分匀，总贴误差不大于±2%，分贴误差不大于±5%。处方配完后，应先自行核对，无误后签字交处方复核员复核，严格审查无误签字后方可发给顾客； （7）应对先煎、后下、包煎、分煎、烊化、兑服等特殊用法单包注明，并向顾客交待清楚，并主动耐心介绍服用方法； （8）配方营业员不得自带配方，留鉴别不清、有疑问的处方不配，并向顾客讲清情况；

连锁药店中药材、中药饮片养护方法

连锁药店中药材、中药饮片养护方法 分发部门：仓储部门、质量管理部门 1、目的：建立中药材、中药饮片养护方法，规范其养护工作，确保中药材、中药饮片符合规定要求。 2、依据：《药品经营质量管理规范》 3、范围：本程序规定了中药材、中药饮片的养护方法和要求，适用于公司经营的中药材和中药饮片。 4、职责：中药材、中药饮片养护员对本程序的实施负责。 5、内容： 5．1、分类： 为了便于分别养护，应将在库药材、饮片按其特性划分为易霉变、虫蛀、变色、泛油、散失气味、风化、潮解、升华、挥发、粘连、腐烂等类型。 5．2、制定养护计划、方案： 针对不同品种、类型、性能，结合公司仓库实际，制定养护计划、方案。养护方案应明确： 5．2．1、养护原则：以防为主，防治结合。 5．2．2、存放位置：根据仓库环境和设备条件，根据各种药材、饮片需避光、防潮、防压、防冻、防鼠等不同要求，将药材、饮片置放于适宜的地方。 5．2．3、重点养护时节：较易发生霉变、虫蛀、泛油的黄梅天、三伏天、桂花天等季节。 5．2．4、重点养护品种：5．2．4．1、易霉变、虫蛀、变色、泛油、散失气味、风化、潮解、升华、挥发、粘连、腐烂的药材和饮片； 5．2．4．2、细贵药材和饮片； 5．2．4．3、贮存期较长的药材和饮片。 5．2．5、养护周期。 5．3、养护： 按照养护计划、方案，采用传统及现代养护方法，科学地对在库药

材、饮片进行养护，以保证药品质量。养护方法主要有：5．3．1、干燥养护方法： 干燥可以除去中药中过多的水分，同时可杀死霉菌、害虫及虫卵，起到防治虫、霉，久贮不变质的效果。 5．3．1．1、摊晾法：也称阴干法，即将中药置于室内或阴凉处所，使其借温热空气的流动，吹去水分而干燥，适用于芳香性叶类、花类、果皮类中药等。 5．3．1．2、高温烘燥法：对含水量过高的中药，可以采用加热增温以去除水分，所用方法有火盆烘干、烘箱烘干与干燥机烘干三种。此法适用于大多数药材。 5．3．1．3、石灰干燥法：凡中药容易变色、价值贵重、质量娇嫩、容易走油、溢糖而生霉虫蛀、回潮后不宜曝晒或烘干的品种如人参、枸杞子、鹿茸等，可采用石灰箱、石灰缸或石灰吸潮袋的干燥法。 5．3．1．4、翻垛通风法：翻垛就是将垛底中药翻到垛面，或堆成通风垛，使热气及水分散发。一般在霉雨季节或发现药材含水量较高时采用此法；并可利用电风扇、鼓风机等机械装置加速通风。 5．3．1．6、密封吸湿法：利用严密的库房及缸、瓶、塑料袋或其他包装器材，将中药密封，使中药与外界空气隔绝，尽量减少湿气侵入药材的机会，保持中药原有的水分，以防霉变与虫蛀。加入石灰、硅胶等吸湿剂以吸潮，两者结合应用，更能增强干燥防虫霉的效果。贵重中药最好采用无菌真空密封。 5．3．2、冷藏养护方法： 采用低温(0 c —10 C)贮存中药，可以有效地防止不宜烘、晾 中药的生虫、发霉、变色等现象发生。此法主要用于贵重中药、特别容易霉蛀的药材以及无其他较好办法保管的中药。 5．3．4、对抗同贮养护方法： 即将一种中药与另一种中药一起贮存，利用不同性能的中药具有 相互制约虫害的作用来进行中药贮藏保管的一种养护方法。 5．4、养护档案：建立健全重点养护品种的养护档案。

连锁药房KPI绩效考核方案

签批： **连锁药房绩效考核方案（草案） 一、考核目的： 为使公司经营发展目标有效落实，保证公司、团队、个人三者的目标与利益达成一致，充分调动全体员工的积极性，协作性，创新意识与责任感，同时进一步健全和完善绩效考核工作，特指定本方案。 二、考核范围： 公司全员 三、考核部门： 各部门 四、考核周期： 以自然月为考核周期 五、考核实施流程： 每月2号每4号每月5号每月7号 六、考核指标的确定： 公司行政后勤部门员工的考核指标以工作计划实际完成情况为主，以岗位个性化指标为辅。业务部门如采购、运营、配送、企划等部门则以业绩指标完成情况为主体考核指标，岗位计划完成指标为辅，各部门考核重点区分如下：

在以上不同性质部门按不同考核重点进行考核基础上，对各部门不同职级的员工考核重点也有所侧重（机构已提出考核办法的对应部门负责人考核指标参考机构考核指标设定）：非业务部门不同职级员工考核指标： 业务部门不同职级员工考核指标： 七、考核责任人 八、考核结果的运用 8.1 本考核结果直接与员工绩效工资挂钩，根据《薪酬管理制度》，绩效工资按不同层级以下列比率确定：

8.2考核结果与绩效工资挂钩办法：员工月度绩效考核结果与绩效工资挂钩。考核结果与 绩效工资的发放比例具体如下： 说明：员工月度考核结果与员工月绩效工资挂钩，并与部门的绩效完成情况挂钩，部门（部长）月度某项工作不能按月度计划完成时，负责相关工作的员工的当月绩效工资最多只能按90%核发。 8.3一票否决的说明： 8.3.1因工作失误给公司造成经济损失的，当月绩效工资按50%发放 8.3.2有违规违纪行为的，当月绩效工资按50%发放 8.4 年度考核 年终奖考核结果根据月度工作完成状况，以及该岗位人员年度工作状态表现等考核指标来决定，具体权重比例如下表： 员工月度年度考核结果除与薪酬挂钩外，同时与个人荣誉评定、个人晋升晋级相关联。 附1：月度绩效考核结果及下月工作计划样表（非业务部门） 附2：各岗位考核表 附件3：各部门考核细则

提升中医药服务能力工作方案

提升中医药服务能力工作方案 一、指导思想 坚持科学发展观，切实践行党的群众路线。在全县各卫生医疗机构推广普及中医药适宜技术，充分发挥中国医药特色和优势，提升基层中医药服务能力不断满足广大人民群众的中医中药服务需求。 二、工作目标 总体目标 提升我县中医药服务能力，提升我县基层中医药服务能力和中西医结合运用能力，在全县社区和农村基层卫生机构全面推广普及中医药、中医药适宜技术、中西医结合运用、中医药技术管理慢病，充分体现中医药和中医药适宜技术“廉简便捷”的特色，保障人民健康。 具体目标 在全县各中心卫生院、社区卫生服务中心、村卫生室普及推广应用省中医药管理局已认定的中医药适宜技术，使全县农村和社区中医药适宜技术推广应用覆盖面达到100%。 三、推广内容 以省《基层常见多发病种中医药适宜技术推广目

录》，结合我县实际，在全县乡村医生中推广适应我县的中医药适宜技术，开展中医药和中西医结合诊疗常见病、中医急诊急救知识、中医健康保健知识及中医药慢病管理知识。 四、推广方式 以省“基层中医药适宜技术推广基地”县中医医院为本实施方案执行单位，采取集中培训，专家巡回指导、讲座、查房和自学等多种形式推广，坚持理论学习与实践操作相结合，确保培训与推广效果。 五、开展时间 基层推广应用和专家巡回指导集中实施时间为每年3月—4月和9月—10月，县级师资培训集中在每年11月，组织考核验收时间为每年12月。 六、管理与考核 提高认识，加强组织领导。各乡卫生院要成立以本机构主要负责人为组长，中医科人员为成员的中医药服务能力提升工程工作小组，并上报县卫生局。主要职责为：1、组织本辖区内中医药从业人员及乡村医生参加培训学习；2、在本辖区内组织巡回义诊、开展中医药干预和慢病管理、健康讲座；3、负责本辖区内相关资料的收集、整理；4、负责本单位中医工作自评及辖区内村卫生室开展中医工作的督导考核。

药店店面工资绩效考核(实用版)

工资=基本工资+岗位工资+绩效考核+提成-（盘损；工资=基本工资+岗位工资+绩效考核+提成单位：元； 销售额大于等于15万元小于25万元的门店：（C；月销售额大于等于25万元小于35万元的门店：（B；月销售额35万元以上门店：（A类）； 二、岗位工资考核；根据每月门店管理检查表上的分值考核店长；店长根据；实际发放的岗位工资=考核分值/10 门店工资绩效考核框架 工资=基本工资+岗位工资+绩效考核+提成-（盘损、效期赔付、考勤、保险） 一、工资框架结构 工资=基本工资+岗位工资+绩效考核+提成单位：元月销售额15万元以下的门店：（D类通泰路店） 月销售额大于等于15万元小于25万元的门店：（C类国基路店、相济路店） 月销售额大于等于25万元小于35万元的门店：（B类天瑞路店） 月销售额35万元以上门店：（A类） 二、岗位工资考核 根据每月门店管理检查表上的分值考核店长；店长根据扣分项责任到店员，计算出店员的考核分值；店长考核总部各岗位工作职责；以上考核分值满分均为100分。 实际发放的岗位工资=考核分值/100*岗位工资考核内容见附件 三、绩效工资考核 以每月分配的总销售任务为基数，按照以下考核比例计算出各项任务。 1、中药销售任务考核占比：≤10% 2、药品销售任务考核占比：≤60% 3、广告产品销售任务考核占比：≤8%

4、单品（10个）销售任务考核占比：≤10% 5、保健品销售任务考核占比：≤12% 实际发放绩效工资=∑各项（任务完成率*20%）*绩效工资备注：各项任务完成率=各项实际完成销售额/各项任务额。（20%还是用上面的考核比例）分项任务超额完成时，90%≤完成率<100%时，系数为1；完成率≥100%时。系数为1.1+提成。 四、提成考核 任务超额部分*3% ：店员超出部分提2%，整店超出部分店长提1% 。 总部工资绩效考核框架 工资=基本工资+岗位工资+绩效考核+提成-（盘损、效期赔付、考勤、保险） 一、工资框架结构 工资=基本工资+岗位工资+绩效考核+提成单位：元 备注：一人多岗，工资增加相应岗位的岗位工资。 二、岗位工资由总部制定 三、绩效工资由总部制定考核指标 四、奖金 奖金基数计算如下： 70万元≤门店销售完成额<85万元总奖金=销售金额*0.7% 85万元≤门店销售完成额<100万元总奖金=销售金额*0.9% 100万元≤门店销售完成额总奖金=销售金额*1.1% 奖金分配如下： 商采部经理：奖金=总奖金*0.27 营运部经理：奖金=总奖金*0.27 员工总计：奖金=总奖金*0.46 每人的奖金=员工总计/人数 绩效考核草案 为了充分调动员工的积极性，把工作的能动性与公司的目标任务贯穿一致，特制订以下绩效考核办法：

如何提高技术型销售潜力

浅议如何提高技术型销售的优势 技术型营销是以精通产品使用技术为核心的销售人员，实施技术前移，形成技术和销售一体化，其功能是站在客户的立场上，为客户设计和提供各种解决问题的方案，成为客户的技术咨询顾问，辅助客户进行采纳。 做好销售很难，做好技术型销售更是充满挑战，但是销售工作并非没有规律所循，虽然销售充满了不可控制因素，但是优秀的技术性销售将销售过程做成解决方案式销售。传统营销向技术型销售转变是时代发展的必然，因为有以下几个方面。 1.产品的技术含量发生了深刻的变化 从产品的内涵来看，新技术，新产品，新概念不断的涌现。产品的技术含量不断提高，很多消费者对琳琅满目的商品，极具诱惑力的宣传常无所适从。销售人员能够清晰的帮助客户分析，介绍，不仅能促成一批交易，还提高了客户的需求满足程度。为适应产品的高技术含量，营销人员必须充分掌握专业知识。 2.客户的需求和消费行为趋于理性化和个性化 网络的发展及客户受教育的程度不断提高，使客户的需求和消费行为趋于理性化及个性化。借助发达的信息网络，客户可以全面，迅速的搜集和购买决策有关的信息。拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。客户需求和消费行为的变化，要求企业转向实行个性化和专业化的营销方式。 3．复杂的项目销售要求更高的技术 一些复杂项目的销售，如项目投标、编制投标书等一系列工作。要求投标人员有概算方面的知识，还要掌握大量的技术、经济、信息，更重要的具备更专业的技术知识。技术型营销的核心就是建立在产品技术核心特征分析之上的营销活动。一支由专业技术型人才组成的营销队伍由推销产品转变为客户咨询顾问，成为客户协调的购买者。与传统的营销队伍相比必将成为企业带来更理想的效益。 在技术型销售时代大环境背景下，如何提高技术型营销的优势？有以下三个方面。

药店中中药品类的细分与升级 李晶磊

药店中中药品类的细分与升级李晶磊 发表时间：2018-10-01T20:27:17.557Z 来源：《世界复合医学》2018年第07期作者：李晶磊[导读] 本文结合当前的各类中药，阐述细分中药品类与升级品类系统的工作。哈尔滨人民同泰医药连锁店 150000 【摘要】中药是我国的药材市场中的重要销售产品，其不仅可以治疗一些疾病，同时还能辅助保健活动，随着更多的人关注健康问题与养 生需求，中药的销量被大幅增加。药店在销售中药时，必须对中药药品具有相对较深的了解，特别处理中药药品的管理工作，在管理与销售中药药品时，应当对中药的品类进行较为细致地划分，根据中药的特点与变动，对当前的分类系统进行升级。本文结合当前的各类中药，阐述细分中药品类与升级品类系统的工作。【关键词】药店管理；中药；品类；细分；升级药店在日常经营活动中，需要对药品管理工作有效兼顾，只有做好药品管理，才能将顾客需要的高质量药品提供出来，中药药品与西药在外部形式与内部功效方面有着极大的差异，这种差异使中药品类划分存在一定的难度，管理者应当找出合适的划分标准，进而对各类中药进行有效细分，改进原来的品类划分系统，传统的划分方法的劣势比较明显，改进中药细分系统可以使中药销售工作变得更加便捷。本文根据对当前中药品类的认识，通过细分建议。 1 升级与划分抓方饮片 抓方类中药是当前的中药系统之中最为典型的一种中药，同时也是最为常见的中药类型，医生将服药建议给予患者，患者根据药方来选择药品，这类中药被饮片化处理之后，就成了药店销售的饮片。这种药品一般会被分为两类，一类主要发挥的医疗效果，医生让患者服用这类药品，主要是为了使患者患有的疾病被治愈，能够使人从疾病状态恢复到健康状态；另一种抓方饮片发挥的保健的效果，这类饮片并不具有治疗效果，主要是保证服用者的身体健康，其购买者一般有强身健体的需求，这类饮片并不含有药性。在实际的药店销售活动之中，这两种药品均不能通过随意购买的方式销售，只有具有一定的销售资格的药店才能对这类药品进行销售。抓方中药饮片可细分为两个品类：散装和小包装饮片。抓方饮片的数量，具体到中药产品的品种上，最常见的约有 350种，能满足医生处方的 80%左右，如果把最常用的中药抓方饮片的数量扩大到 500 种，则能满足处方的95%以上。 2 升级与划分精致饮片 精致饮片还有别称，部分药店将其称为精装饮片，药品生产工业单位会将其称之为包装性中药饮片，这些名称均是指这一种精致饮片，其一般为散装，属于中成药物，这种中药饮片在各个药品销售机构中的销量相对比较多，尽管去在当前的中药市场中具有极为强大的竞争力，但是相关的品类划分工作却没有被有效完成，受到其整体销量的影响，这种药品的销售活动并不会过多地受到品类划分工作的影响，其销售系统已经逐渐发展成熟。在划分精致饮片时，可以将其划分为三类：首先是具有药食同源效果的精致饮片，另外还包括非药食同源类型的饮片，最后一类精致饮片可以被制作成药膳配料、中药汤料以及花茶等。在品类划分过程中，应当就将其与抓方类型的中药饮片区分，精致饮片的外部包装相对比较完整，同时其被精心加工与炮制，生产工艺水平更高。在划分这种中药饮片时，遇到的最主要的问题是，将其以药食同源的方式进行销售时，会使药品市场中形成过度销售的问题，很多大型连锁药店都存在贴牌的情况，尽管外观差异明显，但是仍旧有药店借由外观来以次品充当优质药品售卖。 3 升级与划分参茸贵细类饮片 这类中药饮片的销售价格相对比较高，其内部使用的原药材也相对稀少，在大部分药店中的销售都相对比较低，不同的药店在销售这种药品时其销售量存有极大的差异，一些专门销售这种药品的药店在这类药品的销售活动中相对活跃，这类药品带来的盈利空间也是极为宽松的。由于现代人的生活水平普遍被提升，因此这类药品的销售也在增加，药店一般会将其设置为弹性需求品类以及增量品类，这类药品可以充分满足现代人的养生需求，该类药品尚存继续细化的空间：即新鲜参茸贵细中药和加工参茸贵细中药。新鲜参茸贵细中药：如新鲜石斛、新鲜人参、新鲜虫草、新鲜玛咖、新鲜西洋参、新鲜枸杞等。这是参茸贵细以后的发展趋势。新鲜参茸贵细类中药的营养、功效要高于用各种方法炮制过的参茸贵细，且功效也不完全相同。新鲜中药将会慢慢成为参茸贵细消费的最大趋势。加工参茸贵细：通过各种传统工艺炮制过的参茸贵细产品。 4 其他特殊的中药的品类划分与升级 除了以上典型的中药饮片外，以下饮片也需被有效划分：特殊饮片分为配方颗粒、粉剂中药、破壁饮片、粉剂贵细（虫草粉、红参粉）。单味配方颗粒，又叫免煎中药，目前有六个厂家有生产资格。但最近国家食药总局有意放开这一中药品类的准入资格，不少企业都在积极申报。这类中药打着中药现代化的旗号，快速发展，也被说成是中药现代化的方向之一。完全以中药为原料制成的大健康类产品，如各种凉茶、组合花茶、以中药为原料的申报了蓝帽子批文的中药保健品或中药原料食品，这类产品属于典型的大健康产品。其在连锁药店中药销售中占比约为2%-4%。康美药业的菊皇茶即属此类。随着养生和大健康热潮，这一品类必将迅猛发展。总而言之，药店内部对于中药品类的细分有助于中成药的销售环节的细化，可以在一定程度上优化药店内部的资源配置，进而完成相关药店内部中药品类的规划升级。 除了前几种常规饮片类型的中药之外，药店还会销售一些相对比较特殊的中药，其中泡脚方就是重要中药种类之一，很多疾病都可以借助泡脚方这种药品有效治疗，很多人也更为偏好这种治疗方法，具体的泡脚方包括保健醋、浴足盐等。这类中药的管理难度主要体现在其大多缺少标准的批文，因此无法对其精准分类。药店会根据自身的情况，对这类药品进行配置，通常会选择组合的方法对其销售，其销售价值相对较高。除了泡脚方之外，还有一些外用的中药，这类药品常常会被用于治疗皮肤类的疾病。民族中药是中药体系之中相对比较特殊的一类药，包括壮药、苗药、藏药等，这类药品的原产地一般在少数民族的聚集地，其城市发展水平相对比较落后，因此常常是借助专柜的方式进行销售，购买者这对于这类药品的了解比较少。 本文从几种常见的中药饮片出发，对其分类以及新型分类体系的升级方向进行了研究，同时也对其他相对比较特殊的中药药品的分类情况进行了分析。从当前的药品销售情况来看，中药的销售前景比较理想。因此城市之中的药店的数量也越来越多，更多的零售药店出现在各级城市之中。本文研究的中药分类对于药品销售存在重要意义，可以推动中药的分销活动。 5结束语