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谈判取得主动的八大筹码课后测试

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 谈判的本质是：√

A谈判桌上你死我活的争斗

B达成谈判双方双赢的结果

C是谈判者心理的较量

D是谈判者拥有权力的角逐

正确答案： D

2. 以下不属于惩罚能力的是：√

A剥夺

B中伤

C伤害

D使得不到

正确答案： B

3. 最好的惩罚方法是: √

A尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方

B攻击对方的要害之处

C把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处

D只要可以惩罚对方的地方，都采取行动

正确答案： C

4. 关于谈判中的“退路”筹码，下列说法错误的是：√

A在谈判前，一定要为自己留好退路

B有退路的一方，往往拥有更多筹码

C谈判者要密切关注对手可能的退路

D只考虑自己的退路，按照既定目标谈判即可

正确答案：

5. 在谈判中，关于“勒索”的表述正确的是：√

A是不道德的行为，应当摒弃

B与谄媚的方法毫无共同之处

C是挂钩法的另一种称谓

D前提是一方有需求

正确答案： C

6. 在用谄媚法进行谈判时，应注意：√

A只给予不要求

B先给予后要求

C先要求后给予

D只要求不给予

正确答案： C

7. 在使用专业知识进行谈判时，应该做到：√

A尽力向对方展示自己的专业知识，用气势压倒对方

B说话有理有据，不能气焰嚣张

C无论何时都要以专业知识为依据，不让自己吃亏

D不断重复和强调

正确答案： B

8. 在双方握有的筹码差不多时，评定谈判胜出的方式是：√

A谁更能耍无赖不让步，谁就更能胜出

B谁更加有耐心，谁就能胜出

C谁的准备工作做得更好，谁就能胜出

D谁的口才越好，谁越能胜出

正确答案：

9. 关于谈判筹码运用的条件，下列说法错误的是：√

A拥有别人想要的东西

B专业知识能力

C抓住时机

D展现能力

正确答案： B

10. 关于法律的杠杆作用，下列说法错误的是：√

A当对方的要求合法又符合己方利益时，同意

B当对方的要求不合法但符合己方利益时，同意

C当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，不同意

D当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，有选择性地同意

正确答案： D

判断题

11. 对手需要的行为是谈判中的重要筹码。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

12. 谈判的权力关系是“事实”而不是“认知”。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

13. 在谈判中，适当吹吹“牛皮”更有利于谈判的顺利进行。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

14. 不同社会、不同年代的人们需要的东西不一样，所以金钱并不是重要的筹码。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

15. 谈判中最需要的是实力，有没有人脉关系不大。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

商务谈判测试题26

心之所向，所向披靡商务谈判测试题二十六背景资料：葡萄酒采购项目谈判甲方：拉图酒庄进出口贸易公司乙方：广州澳海经典贸易有限公司拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。谈判背景：自2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次应约出口数量18000瓶左右的散装法国“巴莱”葡萄酒，价格控制在XXX——XXX 广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。谈判背景：我国2006年1-12月份进口原装葡萄酒20442吨，同比增长97.7%，均价3840美元/吨，同比微降0.6%；进口散装葡萄酒89313吨，同比增长108.7%，均价556美元/吨，同比下降22.4%。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒，价格控制在XXX——XXX，并且要求一定要谈妥。本次双方主要就价格和运输责任进行磋商，希望达成一致协议。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

商务谈判试题及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（）三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法：四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。六、案例分析（16分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？

商务谈判模拟试卷二

《商务谈判》二一、【单项选择题】 1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。 [A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。 [A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯 3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。 [A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。 [A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力 5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。 [A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格 6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。 [A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。 [A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动 8、日本人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强 9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。 [A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期 10、谈判目标是谈判者行动的（）。 [A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向二、【多项选择题】 11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。 [A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）。 [A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。 [A] 合作精神[B] 主动精神 [C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景 14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。 [A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书 15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。 [A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险三、【判断题】 16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑

商务谈判考试题

《商务谈判》月度考试题（闭卷）考试班级：姓名：班级：学号: 分数：一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少

C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌

D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时

商务谈判试题A选择题答案

商务谈判试题A答案一．单选题（每小题2分，共30分） 1.商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（ B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵C先斩后奏D权力有限 2.还盘又叫（ A ）。 A还价B报价C询价D接受 3. 商务谈判追求的主要目的是：（ D ） A、让对方接受自己的观点 B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（ A ） A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ） A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（ B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局B．准备C．签约D．正式谈判 11.（ D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )

A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.协调分歧利益属于（ C ）原则。 A对事不对人B合作C互利互惠D立场服从利益 14.英国人的谈判风格一般表现为( B ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D. 整体观念强二、名词解释（每小题5分，共20分） 1.商务谈判广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。 2.商务谈判的先苦后甜策略先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3.发盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4.价格谈判的反向提问策略略三、简答题（每小题8分，共24分）

商务谈判试卷C答案及评分标准

教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：2018年6月主编：庞爱玲 C卷答案及评分标准一、名称解释评分标准：每小题5分，共25分 1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。 2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。 3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。 4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。 5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。二、简答评分标准：每小题5分，共25分 1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备谈判阶段：开局、磋商、协议履约阶段 2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲 3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。 4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。 5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。三、论述评分标准：20分 1、回避分歧，转移议题（展开论述） 2、尊重客观，关注利益 3、多种方案，选择替代 4、尊重对方，有效退让 5、冷调处理，暂时休会 6、以硬碰硬，据理力争

商务谈判技巧测试题

商务谈判技巧测试题姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。

商务谈判测试题二

商务谈判测试题二背景资料：汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判甲方：意大利SDF公司（卖方）乙方：中国SQ 公司（买方）由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。 2009年，SQ 公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。 2010年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供了10根转子毛坯，第一根交货期定于2010年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2010年6月，每一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来向借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美元的罚单。 8天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚

商务谈判模拟试卷和答案

北京语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷一注意：试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。本试卷满分分，答题时间为分钟。本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。一、【单项选择题】本大题共小题，每小题分，共分在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。实力经济利益法律级别技术水平质量价格实用价值

、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。、价格条款的谈判应由（）承提。、谈判组的最优规模是（）个人。、韩国人的谈判风格一般是（）。注重谈判前的咨询谈判有耐心注意宗教信仰重视个人面子二、【多项选择题】本大题共小题，每小题分，共分在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。问听看说图形式数据式表格式组合式合作型模式对立型模式温和型模式中立型模式条约规约要约协约坚定等额风险性不平衡法律人员商务人员财务人员技术人员

《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

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商务谈判试题库第六章后面一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。） 1.商务谈判追求的主要目的是（D ） A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B） A.目标 B.利益 C.合作 D.需要 3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。 A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 6、价格条款的谈判应由( B )承担。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。 A.问 B.听 C.看 D.说 8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 9、英国人的谈判风格一般表现为( D )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 10、日本人的谈判风格一般表现为( D )。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 11、谈判成为必要是由于交易中存在（D） A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突 12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B） A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判 13、谈判目标是谈判者行动的（C） A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略 14、国际谈判中座次安排基本要求是（D） A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低 15、商务谈判的构成要素有：（ D ） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景 16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A） A．针 B．打C．枪 D．刀二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。) 1、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E )

国际商务谈判试题[04]和参考答案解析

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

《商务谈判》考试试题

一、名词解释（共10分） 1、中立地谈判： 2、红白脸策略： 3、货比三家技巧： 4、双赢： 5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 3、下列哪种自我介绍符合规范？（） A、我叫万芳。 B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。 4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。 A、客场谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、中立地谈判 5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 6、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、成交阶段 C、开局阶段 D、磋商阶段 8、作为买方，初始报价要（）。 A、既要低又要接近对方底线 B、低 C、高 D、既要高又要接近对方底线

9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的原则有哪些？ 2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？ 3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？

商务谈判期末考试题

1.what is business negotiation ?negotiation is an element of human behavior . negotiation takes place only over issues that are negotiate .negotiation takes place only between people who have the same interests. Negotiation takes place only when negotiators are interested not only in taking but also in giving . Negotiator takes place only when negotiating parties trust each other to some extent. 2.Characters of business negotiation :1.with a common goal but divergent methods.2.the satisfaction of both parties .3.share open information in common 4. Try to understand .5. achieve common and complementary objectives acceptable to them both.6.redistnbute the uneven potential 7.everything is negotiable .8 zero-sum game. 3.Conflicts :1.parties in conflicts are interdependent 2.contradictions and interests coexist.3.two parties in a conflict will naturally fight for each others own interests and make every effort to gain more from the other side , as a result it will result it will reduce gain of interests expected mitially. 4.The basic principle of negotiation :1.euqality principle.2.sincere cooperaton.3.keep it flexible and fluid . 5.翻译人员：1.look at conterparts but not the mterpreters .2.the respective interpreters should translate when their team speaks .3.speak in clear short sentences and never for longer than 30 seconds at a time .4. sated just to the rear of negotiators .5. willing to accept your interpretation may be wrong. 6. Never show public displeasure .save criticistns afterwards .7.always keep interpreters close at hand and maintain their confidence. 6.谈判的阶段:1.pre-negotiation .2.face to face negotiation .3. post-negotiation . 7.怎样开头:1.arouse curiosity by asking a question related to your talk .2. say something humorous .3.start off with an interesting news item .4.begin with a specific illustration or case, which tends to lend an air of seriousness and reality to your talk .5. open with the impact of a profound quotation .6.show a visual illustration of your mainpoints.7.open with a simple explanation of how your topic affects the common interests of listeners .8. start off with a shocking statement .9.casually comment on something that has just happened or been said at the meeting if it ties into your presentation. 8.怎样结尾:1.summarizing and briefly outlining the main points you cover .2. appeal for action .3. pay the listeners a sincere compliment by making reference to their organization, state or other aspect of common interest . 9.How to deliver questions .1.one way is to lay the foundation for asking them.2 .the second method of assuring the reliability of answers to your questions is through the use of the tactic called “bipolar questioning“ 10.There are some alternatives that you may use on how to answer when questioned :1.leaving the other person with the assumption that he has been answered .2. Answering incompletely .3. answering inaccurately .4.leaing the other person without the dire to pursue the question process further. 11.What qualifies to be a good negotiator? 1. A good listener . 2. Open –minded .3. willing to do the homework to determine her/his interests , objective and alternatives 4. Well-prepared . 12.谈判人员的个人素质personal characteristics .1. shrewdness 2. Patience .3. adaptability .4. endurance 5. Gregariousness .6 .concentration 7. The ability to acticulate 8.sense of humor . 13.How big should the team be .it is quite important to keep the team as small as possible .1. when your team has to operate overseas , then you will have a lot of fights ,ground

谈判取得主动的八大筹码课后测试

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