业务员请客户吃饭技巧和方法

业务员请客户吃饭技巧和方法

约客户吃饭，是拉近客户关系中比较重要的一个考核标准，拉近客户关系有四个阶段，如何拉近客户关系，这个我已经有解答，有兴趣可以去查看。楼上“能约到吃饭的前提条件是，不吃饭也可以匹配需求。”“在吃饭的时候直接联络感情之外，”我都非常认同，但我们经常说，“饭都没有吃过，怎么能叫关系好呢？”。

从现实的角度来讲，在中国谈生意，没有搞好关系，或者没有关系，要做成生意是一件极其困难的事情，再大的领导，到了饭座上也是朋友，再小的科员，成了朋友就能帮忙。

约客户吃饭，需要注意以下几个方面。

1、不要怕被客户拒绝，思考多种客户拒绝你的理由，找出客户最喜欢的方式，理由；比如：不用客气了，把工作做就行；很多工作忙没时间；有什么事情就办公室说；之类的的拒绝方式，一定要有自己的办法，不能听他这么一说就放弃。

2、不要被客户拒绝一次后，就不敢再约他吃饭；

3、选择合适的时间来约客户吃饭很重要，早上九点还是早上十一点半，周一还是周五，成功率不同。

4、要在客户认可你的工作之后，约客户吃饭，客户心情好，成功率较高。

5、要让客户感觉你是一个很懂商务的人，吃饭是商务攻关工作的一个环节，商务攻关还有很多别的。小动作可以体现你的商务攻关能力，比如，发短信给客户，工作时间外与客户电话交流，加QQ之类的。只要客户觉得你是个很懂事的人，会比较愿意出来和你吃饭。

6、吃饭就是为了吃饭，吃饭又不是为了吃饭，让客户感觉你约吃饭是为了感谢他对你的工作的指导和支持，工作之余多交个朋友，又能隐约感觉你也是希望他可以明白你的用心。吃饭不能没有目的，但不能目的太明确，可以有多个目的，其中包括了你的真正目的就行。

方法2

做客户首先是做朋友，先做朋友再谈生意。社会中客户与你彼此都有极强的目的性和戒心，所以你直接去请吃饭，必然遭拒。试想下，你要是客户，陌生人请你吃饭你去吗？还不说他管理的公司等，有多忙啊？其次就是挖掘需求，做你力所能及能帮助到他或他的公司等的事，这个啊要实践中摸索，每个人交际不一样，气场不一样，自然结果不一样。记住有需求就要有满足，仅指商业交往，满足他的需求才能给客户留下较好的影像。最后，也是最重要的，做客户一定要心态好，积极乐观开怀微笑等，这些最基本的恰恰是最重要的。有些人一个开朗的笑声，一个甜美的微笑，顾客就自然而然与他打成一片。剩下的估计是客户请你吃饭了

方法3

请客吃饭？好办！但不可在电话里直接说出来，否则就没有吸引力了。因为电话是用来约人的，而不是说具体的事的，也不是电话里能谈成生意的，须见面详谈。有哪个合作者是专门为了你那餐饭去赴会的呢？能吃多少呢？吃饭是一种交往的礼仪，讲究的是缘分、谈得来，有共同志趣、需求或主题，否则端上“龙肉”也吃不下，没胃口。比如你约我吃饭谈项目合作，可以啊，但不能有过度的功利目的，如果请吃者动机不纯，被请者是不会真心与你交朋友的。所以，吃归吃，做归做，做人要有原则，不见得我吃了你一餐饭，就一定为你做成啥事了，那是愚昧无知的思想，落后了。交往需要双方的坦诚，讲究道义。不违背原则情况下，我是会吃你那餐饭的。否则，日后就分手扬镳没朋友做了.

客户经理拜访客户技巧

客户经理拜访客户技巧 做一名客户经理特别是面销必须要掌握一定的拜访技巧，没有 一定的技巧客户都见不着怎么销售呢?所以干货资源社小编为您整理 了关于客户经理拜访客户技巧的文章内容。希望可以帮助到您! 要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标， 对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户 不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分 掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的 相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户 之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得 体的穿着能让客户的心情放松。 要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运 用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重 要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如 同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位 终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让 客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户 经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适 合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意 握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体

侧，当对方伸手时，有所准备。 要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前，客户经理要以 亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环 境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和 称呼，那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好 不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样?某某牌子的 酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就 是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。 交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点： 1、要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫 无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者;不要言而 无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须 付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业 的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的 隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的 隐私，会让客户产生反感。 2、要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼 去观察，看客户柜台酒的摆放率，酒的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及

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本文部分内容来自网络整理所得，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即予以删除！ == 本文为word格式，下载后可方便编辑修改文字！ == 陪客户吃饭祝酒词 陪客户吃饭祝酒词应该怎么说?在陪客户吃饭，我们一定要学会活跃气氛，所以掌握祝酒词时非常重要的!小编在此分享陪客户吃饭祝酒词范文给大家，欢迎阅读! 聚会酒桌上实用的说话技巧【1】 谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，现代人在交际过程中，经常遭 遇各种酒桌之约，但是不是所有人知道酒桌上的规矩，了解酒桌上的说话技巧……酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发 挥了独到的作用，所以，现在酒连网来教你酒桌上的奥妙，有助于你求人交际 的成功。 1、众欢同乐，切忌私语 大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。 因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。 特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生就你 俩好的嫉妒心理，影响喝酒的效果。 2、瞄准宾主，把握大局 大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。

赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒 而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。 3、语言得当，诙谐幽默 洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐 幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。 所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。 4、劝酒适度，切莫强求 在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法 劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。 以酒论英雄，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。 5、敬酒有序，主次分明 敬酒也是一门学问。 一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要 充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。 好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。 敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。 有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场 有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长 者敬酒，不然会使大家都很难为情。 6、察言观色，了解人心 要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。

业务员拜访客户的标准操作流程

1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访； 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好

等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料

销售人员拜访客户的五个方法会和技巧 陌生客户拜访技巧

销售人员拜访客户的五个方法会和技巧陌生客户拜访技巧销售人员拜访客户的最终目标就是为了销售，那么进行这项工 作有什么方法技巧呢？下面是给大家搜集的销售人员拜访客户的五 个方法文章内容。希望可以帮助到大家! 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但 是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 (1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面 带微笑等。 (3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备 的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

邀请客人的技巧和方法

1.开门见山 直接对他（她）提出邀请，说出自己的目的。例如：“喂，张经理吗？我们现在在朝阳酒楼吃饭，过来认识几个朋友吧，我们等?来埃”“小妹啊，我在东海大酒店和几位老板吃饭呢，你一起过来吧，都等你呢，快点啊１ 2.借花献佛 以自己有什么喜庆作为“花”来借一下。例如：“张经理！今天足球彩票公布了，我中奖了！一等奖（虽然全国人民这期可能都中，奖金可能就20元）！走吧，我们到东方海鲜楼去庆祝庆祝１ 3.喧宾夺主 事先调查一下要邀请他（她）所在的环境，就近选择家有特色的酒店，然后开始发出邀请。例如：“张主任，中午有空儿吗？一起吃饭好吧？我在你这边发现了一家烤味店，就在对面小巷中，距离你这里走路也就三分钟就到?，那里的烤蚝烙真的是一流，而且环境也不错……真的是休闲吃饭的好地方１……“哦！你中午没有时间啊？没有关系，这样吧，下午我去订个位置，然后晚上你带上你的伴，然后我们一起去吃怎样啊？晚上我给你电话哦１ 4.暗度陈仓 先用其他的东西来吸引住他（她），然后借口做出邀请，例如：“张主任，这份文献不错吧？昨天我在一家专业网站上还看到了一份更加权威的文献！只是昨晚太晚了，没来得及下载……这样吧，我现在就下载那份文献，晚上我们一起吃饭，然后我再把那份文献交给您？” 5.声东击西 故意拖长拜?时间，然后再发出邀请。例如：“张主任，您的观点对极了，我对您真的是佩服得五体投地！看这时间，也不早了，这样吧，我们找个地方，一起吃饭，然后您再把这个观点继续给我细说一下。对面的绿蔷薇西餐馆环境棒极了，极其适合聊天！走吧！我们现在就过去？” 6.步步为营 第二次邀请的时候，最好采用的招数。例如：“张主任，怎么样啊？上次给你介绍的那家海鲜楼不错吧？现在该承认我是寻找美食的专家了吧？最近我又发现了一家川菜馆，里面做的‘水煮鱼’真的是一流，今天晚上我们一块儿品尝品尝吧１ 7.诱敌深入 ?先对他（她）做一些无关紧要的问话，然后再提出邀请。例如：“张主任，你是东北人吧？”……“我就喜欢东北人，直爽！哦！还特别喜欢吃你们那里的菜！那个大骨头蒸出来吃，一股酱香味，叫什么来着？”…… “对！就是‘酱骨架’！我特喜欢吃！我知道一个地方，有家东北菜馆，他们那里厨师地道，酱油地道，做出来的‘酱骨架’真的是一流，想着就掉口水……这样吧，现在我们就去吃？” 8.擒贼擒王 凡事要抓住主要矛盾，不能乱弹琴，其实，吃饭也是一个道理！请客的人选，也许只请一个关键人物，他会帮你带来相关的人，总?你盲目地请上好多人好得多！

销售人员客户拜访技巧有哪些

销售人员客户拜访技巧有哪些 销售人员客户拜访技巧一、在前一天准备客户资料 现在找客户资料的方式方法也是多种多样，个人认为还是搜索软件比较方便。例如搜客通客户资料搜索软件，它可以根据多条件综合定位搜索，各行各业只要是在网络上有注册的搜客通都可以搜到，其搜索内容包括联系人，电话，地址，公司规模，主营产品等详细信息;另外搜客通具有强大的数据管理功能，它可以将资料做统一管理，让销售人员在使用时一目了然。像这样利用搜索软件提前做好客户资料的准备，销售人员就可以在有限的时间里拜访更多的客户，就不会再出现盲目、杂乱、没有方向等问题了。 销售人员客户拜访技巧二、尽量电话预约 现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。所以拜访客户必须提前预约，客户如果有兴趣他会同意预约，如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞，但是通过这个电话销售人员可以判断客户现在是在办公室里的，打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且销售人员预约可以随时进行，在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行，不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。 要说明的是，客户不感兴趣并不代表他没有这个需求，只是

因为他对我们的产品不了解所以拒绝的。因此对这样的客户还是有必要登门拜访一次来判断客户的真实想法，切不可在电话里遭到拒绝就放弃。在拜访客户之前，尤其是那些见过面但对我们的产品又不是很有兴趣的客户，销售人员打电话预约他很有可能会找借口拒绝，这样就会比较尴尬，有时候一急甚至会语无伦次了，所以在拜访这样的客户之前，通常销售人员先打一下客户的座机，这里注意了，电话接通之后我们通常会不说话，这样会让客户以为是哪个冒失鬼打错了或者是电话有什么问题，进而达到我们销售人员最大的目的——判断客户是否在办公室，如果电话是客户接起来，说明客户在办公室，那销售人员马上赶到客户办公室，如果是客户的同事接电话，则可以顺便问一下要找的人是不在办公室还是暂时走开了，根据对方的回答也可以判断客户是否在办公室，如果没人接电话，说明客户不在办公室，就不用浪费体力跑一趟了。这样一来拜访客户的效率就大大提高了。 说来说去其实都是一些很简单的销售技巧，方法并不都是有效的，有时候也会遭遇失败，但人生就是如此，谁都不可能永远一帆风顺而不遭遇失败。每个人都有自己的特点，需要根据自己的特点总结出适合自己的方法，但是前提是一定要学会多思考总结，关键时刻能够随机应变，如果能做到，相信很多人都会成为一名不错的销售人员代表。 拜访客户绝不能犯的错误： 错误1： 没有为登门拜访做计划。听起来简单，但是如果感觉这单生意做不成，就仅尝试结束。

业务员沟通技巧

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是 今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小 时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才 好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个 人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好 了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎 样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识 就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找 到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南 方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比

员工沟通技巧培训

客户沟通、谈判、成交技巧培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：1天 培训地点：客户自定 培训对象：拓展经理 培训收益： 1、商场谈判、洽谈流程的技巧 2、如何快速在陌生的城市找店？ 3、掌握客户沟通与电话沟通技巧 培训大纲： 第一部分：商场谈判 一、商场谈判原则的确定 (一)商场谈判的特点 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 2、谈判条件的原则性与灵活性 3、谈判口径的一致性 (二)招商谈判的原则 1、坚持平等互利的原则 2、坚持信用原则 3、坚持相容原则 三、招商谈判的准备 (一)对外发布招商公告 (二)准备谈判的必备资料 (三)准备谈判的依据 1、明确谈判目标

2、规定谈判策略 3、选定谈判方式 4、确定谈判期限。 (四)组成谈判小组 1、挑选谈判小组的成员； 2、制定谈判计划； 3、确定谈判小组的领导人员。 四、商场洽谈过程 开局 摸底 报价 磋商 成交 签约 第二部分：客户沟通 一、课程导入 1、沟通的重要性 2、沟通技巧是成功者的必备能力 分享：鬼谷子与奥巴马沟通上的区别 分享：管理者必看的沟通电影：千里走单骑 二、为什么要沟通？ 1、你就是枢纽！——沟通多有效，成功有多大！ 2、管理者的角色——管理作为与人际作为 案例：1990年肯尼迪机场空难事故 案例：杨澜应聘CCTV主持人时需要回答的问题 三、为什么不能有效沟通？ 1、价值与立场误区：“一个教练把一只蚯蚓放到……” 2、沟通理念模糊：“不行！我的老公不应该是这样的！” 3、沟通信息不对称：“及时？充分？不失真？”

4、沟通技能缺乏：“你这是什么工作态度呀！” 案例：触龙说服赵太后 案例：《潜伏》中的沟通逻辑 四、如何才能有效沟通？ 1、诚信宽容沟通心态：找到你的“同理心”与“同情心” 2、培养有效倾听技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 3、双向互应交流响应：PAC人际相互作用分析 4、语言体态有效配合：语言、体态和空间距离 5、因人而异进行沟通：看看你属于哪种类型？ 案例：割草男孩的故事 分享：四个故事，四堵墙！ 分享：如何让沟通更“顺溜”？ 五、沟通的原则和技巧 1、倾听的技巧 2、问话的技巧 3、表达的技巧、言语表达的要诀 4、增加认同感的技巧 5、同事、部属与上司的沟通技巧 6、性格模式对沟通的影响 7、信任是沟通的基础 8、有效沟通的五种态度 9、有效利用肢体语言 案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训 六、高效沟通的基本步骤 1、步骤一事前准备 2、步骤二确认需求 3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则 4、步骤四处理异议 5、步骤五达成协议

业务员与客户沟通技巧

业务员与客户沟通技巧 沟通说起来简单，但真正做起来也不是那么容易的事，许多业务人员，因为没有掌握沟通技巧，在客户面前滔滔不绝讲了半天，没有引起对方的兴趣，那么业务员要掌握哪些与客户的沟通技巧呢?下面小编整理了业务员与客户沟通技巧，供你阅读参考。业务员与客户沟通技巧01 说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。 对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和 精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次 性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回 答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了. 认真回答对方的提问。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。 不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

聪明业务员如何请客吃饭(完整版)

聪明业务员如何请客户吃饭 聪明业务员请客户吃饭必知的潜规则ZT对于从事销售工作的业务员来说，请客吃饭总是免不了的，但因为对这个问题缺乏一些必要的认识，很多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员，想跟客户建立进一步的客情关系，但请客之后客户对他的态度却明显冷淡，原来那位业务员在用餐的时候，不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗，恰好该客户又是个“下海”的文化型商人，结果给客户留下了非常不雅的印象。因此，客户由此联想到：业务员连基本的社交礼仪都不懂，厂家就派出来跑“江湖”，这样的厂家算什么嘛！可见，行走江湖时，请客还是有一些讲究的。 明确目的和对象 凡事都有目的或者动机，请客也是一样的。 从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。 只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请 ，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费用，要达到什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。 比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合

作方案。那么，接下来你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成；相反，如果你请客户里面的某个助手，那么一切就好办了。 如果要增进客情，你则要把请客的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热忠于学英语，他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”，不仅孩子的英语成绩提高了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。 所以，无论如何，首先一定要先明确请客的目的，以及根据目的，决定请什么对象。如此，才能有效达成自己的“江湖”目标。 确定方式和规格 既然明确了为什么要请？以及要请谁？那么，接下来就是确定请客方式和规格。 先谈方式，很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒，这种理解是比较片面的。某个公司的业务员在派驻天津市场时，几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒，经过了解，才知道客户原是天津大学

业务员如何拜访客户

业务员如何拜访客户 业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。 如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP(猛拍马屁)，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。 在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。 让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。 大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。 经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。 去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，石英石供应商他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。 没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。

初次拜访客户的技巧

初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，

家装业务员沟通技巧

家装业务员沟通技巧 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎 样回答? 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样 回答? 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个 方面的内容：(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量;在三个方 面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对 等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当 受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工 刷了一天，那么这樘门的费是40元，而乙公司用一个70元的日工 做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的费是140元，且不说乙公 司多用了多少油漆，单是费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和 油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的 质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公 司的报价却很高时，应该怎样回答? 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时， 如何回答? 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答? 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面 的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我

们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目(如铺墙地砖)使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答? 7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答? 答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的。 8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答? 答：费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。 9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答? 答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

如何成功约到客户吃饭

第三次更新（春节特辑）：如何与不同地人交流（比如长辈） 原答案：如何在与客户不熟悉地情况下约吃饭 第一次更新：请客户吃饭地深层意义（兼谈销售和泡妞地对比分析）第二次更新：如何在资源有限地情况下开展销售工作（兼谈如何选男友老公）答复网友一：如何有效提升地自己分析和感知能力（如何进行案例分析）原答案：如何在与客户不熟悉地情况下约吃饭一个不熟悉地客户，你一个电话就能约出来吃饭，那么他对于你地实际可利用价值非常之低.一个能给你带来较大甚至巨大收益地客户几乎是不可能在不熟悉地情况下被你（尤其是通过电话）给约出来地.如果你确实想见某个特定客户，最快速有效地办法是找个能约客户出来地人帮你引见.如果没有这个人，下面具体分析.先搞明白一个根本性地问题：他凭什么陪你吃这顿饭（注意：不是你陪他，这顿饭实际上是他抽出时间陪你）一个人地任何行为都有其内在逻辑，他去做一件事一定是他喜欢这件事，或者哪怕不喜欢但值得他去做.你现在去约客户吃饭，吃饭对你而言是手段，目地可能是客户手里地订单，这是你地逻辑.那客户来见你地目地或者说逻辑又是什么呢？一个值得你去约地人，自然也值得别家公司地销售去约，他根本不缺这一顿饭.如果一个客户对你而言很重要，那么和他吃地第一顿饭应该是当面邀请地，或者哪怕见面地时候客户身边有领导同事不方便，也应该是会面之后电话邀请.那么问题变成如何第一次见面并留下好印象.如果这个客户是你们公司现有地客户，你可以以服务回访（以及顺带新品推介）地名义去客户公司第一次拜访.服务回访名义地约见成功率最高，因为这里有个潜在逻辑，你取得地回访结果带回自己公司是会改善你们地服务，这对仍在使用你们服务地客户而言是有益处地.具体回访你准备地材料或者话题应该至少包括这几个方面：现在正在为客户提供哪些服务，这些服务你们在最近一两年里做过哪些自主改进，客户对你们现在地服务有哪些不满意，甚至可以请客户谈一下对你们公司以及竞争对手地看法.搜集完客户地反馈信息后，首先给予肯定地反馈，“一定改进”，然后“等我回去向公司做出汇报并认真改进后，再来向您做下一次回访”，走地时候可以留下你们公司地宣传材料以及准备地礼品.如果礼品收了算重要进展，如果不收也没关系，那就把宣传材料留下，并约定下一次回访地大概时间.等你带着客户意见回到公司，认真总结上报，一方面等到客户地意见被处理之后你有了第二次拜访地会谈材料，一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正在为公司创造价值.一举两得！然后第二次拜访之后再留下礼物（依据第一次观测，他抽烟就送烟，他桌上有茶具茶叶就送茶，有咖啡杯就送好点地咖啡），客户收下地可能性就会大增.然后不管第二次客户收不收，你都有了约吃饭地理由，即：感谢客户给予地反馈，感谢客户在帮自己公司创造价值.甚至可以说自己个人感情上很感谢客户给予地重视，自己一个年轻人，在工作在这个行业中也有很多问题不明白，非常希望能私下再和客户请教一下.而这个时候，客户跟你私下见面地逻辑出现了.他给你回访意见（帮了你们公司），你为表谢意请他吃饭，他答应吃饭；或者是他个人认可你地努力，愿意私下帮你分析指点（好为人师是人性弱点）.以上只是一个例子，如果你明白其中逻辑，可以演变出无数种方法.比如客户带着兄弟们干项目，过年过节总得请兄弟们吃个饭吧，这个钱如果客户公司能报销当然好，如果不能报销，你能不能用本打算请他吃饭地钱帮他报销？比如得知客户工作中遇到什么麻烦事，（是麻烦，不一定是大事），你能不能帮他解决.拿自己做例子，我从北京去外地拜访客户，对方说自己办了张北京电话卡不想用了，那我会主动帮他注销，他欠地话费要给我，我自然不会要.比如客户单身，帮他介绍女朋友.等等总之，创造出他愿意私下和你吃饭地理由.而到那个时候，你自然会明白，吃饭其实在你地销售工作中基本上不太重要.反而有些时候饭后第二场比较重要.第一次更新：请客户吃饭地深层意义有些话我在原答案里没好直说，既然更新了就再点破一下.提问地这位知友对销售工作地认识还比较浅，请客吃饭只是一个实现你目地地辅助手段而并非决定性因素，你把它看得过重了. 打个比方，假设你有几个喜欢地妹子，想追她们，就挨个打电话约吃饭，结果妹子们都说没空，然后你就会疑惑“约妹子吃饭还有什么窍门吗”，是不是挺相似地境况.一个优秀地销售一定也是个泡妞高手，因为销售和泡妞都属于人际交往，其中很多道理都是相通地.所以在以下内容中，我会把销售和泡妞做对比，寓教于乐.我们再来看一下问题地描述，“之前打了好几个电话给不同地客户都说没空去吃饭，销售约客户吃饭还有什么窍门吗？” 大家多读几遍这句话，能从其中感受到什么样地发问心态呢？不同人地感受会不同，但我感受到地是：“我都花钱主动请你吃饭了，你怎么能不答应呢”.就像一些人为了泡妞付出很多，多到把自己都感动了，但是妞却完全没反映，甚至更加讨厌他，为什么会这样呢？这里所反映出地恰恰是人际交往中一个相当普遍地问题，即一方认为自己在付出，而对方却没有给与前者所期望地回应（注意下划线部分）.有这样心态地人比比皆是，横跨各个年龄段.为什么会这样呢？这里展开说明一下，因为这个问题地重要性关系到如何树立务实地世界观和方法论，也是本文后续内容地基础.我在之前自己地某个帖子《如何看待「也许总有一天我们都会变成自己当初所讨厌地样子」这句话？海平线地回答》里，描述了这样一个世界观：我们普通人只是生活地配角，甚至很多时候连打酱油地都算不上.千万不要以令狐冲地心态来做人处事，不然你地结局很可能是梁发.（梁发是哪个？忘了很正常）. "社会是有其内在运行规律地，这种规律不是以个人地主观好恶为转移地.不是社会规则让你讨厌，而是你太自以为是太傻逼，以为自己能凌驾于这些规则之上.这个世界不是你每天睡醒了睁眼看到地世界，而是一股奔涌前行地洪流，你只不过是被包裹

业务员拜访客户20大注意事项

业务员拜访客户20大注意事项 销售部需要开会培训-如有更好更实用的意见可以更新本文适用对象：营销人员关键词：工欲善其事，必先利其器 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。 其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 2、提前了解客户的相关信息 客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。 3、提前准备好拜访资料 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。

业务员的沟通技巧

业务员的沟通技巧 业务员的沟通技巧一：用补偿心理超越自卑 补偿心理是一种心理适应机制，个体在适应社会的过程中总有一些偏差，为求得到补偿。从心理学上看，这种补偿，其实就是一种“移位”，即为克服自己生理上的缺陷或心理上的自卑，而发展自己其他方面的长处，优势，赶上或走过他人的一种心理适应机制，正是这一心理机制的作用，自卑感就成了许多成功人士成功的动力，成了他们超越自我的“涡轮增压”，而“生理缺陷”愈大的人，他们的自卑感也愈强，寻求补偿的愿望就愈大，成就大业的本钱就愈多。 解放黑奴的美国总统林肯，不仅是私生子，出生微贱，且面貌丑陋，言谈举止缺乏风度，他对自己的这些缺陷十分敏感。为了补偿这些缺陷，他力求从教育方面来汲取力量，拼命自修以克服早期的知识贫乏和孤陋寡闻。他在烛光、灯光、水光前读书，尽管眼眶越陷越深，但知识的营养却对自身的缺陷作了全面补偿。他最终摆脱了自卑，并成为有杰出贡献的美国总统。贝多芬从小听觉有缺陷，耳朵全聋后还克服困难写出了优美的《第九交响曲》，他的名言--“人啊，你当自助!”成为许多自强不息者的座右铭。 在补偿心理的作用下，自卑感具有使人前进的反弹力。由于自卑，人们会清楚甚至过分地意识到自己的不足，这就促使其努力学习别人的长处，弥补自己的不足，从而使其性格受到磨砺，

而坚强的性格正是获取成功的心理基础。 自卑能促使人走向成功。人道主义者威特·波库指出，在每个人的内心深处都有一种灵性，凭借这一灵性，人们得以完成许多丰功伟业。这种灵性是潜在于每个人内心深处的一股力量，即维持个性，对抗外来侵犯的力量。它就是人的“尊严”和“人格”。人们为了维护自己的尊严和人格，就要求自己克服自卑，战胜自我。因此，令人难堪的种种因素往往可以成为发展自己的跳板。一个人的真正价值，道德取决于能否从自我设置的陷阱里超越出来，而真正能够解救我们的，只有我们自己。即所谓“上帝只帮助那些能够自救的人”。 强者不是天生的，强者也并非没有软弱的时候，强者之所以成为强者，在于他善于战胜自己的软弱。一代球王贝利初到巴西最有名气的桑托斯足球队时，他害怕那些大球星瞧不起自己，竟紧张得一夜未眠，他本是球场上的佼佼者，但却无端地怀疑自己，恐惧他人。后来他设法在球场上忘掉自我，专注踢球，保持一种泰然自若的心态，从此便以锐不可挡之势进了一千多个球。球王贝利战胜自卑的过程告诉我们：不要怀疑自己、贬低自己，只要勇往直前，付诸行动，就一定能走向成功。久而久之，就会从紧张、恐惧、自卑的中解脱出来。因此，不甘自卑，发愤图强，积极补偿，是医治自卑的良药。 心理补偿是一种使人转败为胜的机制，如果运用得当，将有助于人生境界的拓展。但应注意两点：一是不可好高鹜远，追求不可能实现的补偿目标;二是不要受赌气情绪的驱使。只有积极的心理补偿，才能激励自己达到更高的人生目标。