分销渠道概念和类型

分销渠道概念与类型

发布日期：2012-3-18 18:01:35作者：湖南省澧县职业中专学校点击次数：515

导入新课：

从第五章我们开始学习营销策略，五章学习了产品策略，六章学习了定价策略，那么一个企业把产品生产出来，它在市场的相关价格也已经制订出来，接下来我们要做的就是把产品投放到市场上，与消费者见面，那么通过什么样的途径，采用什么样的手段把产品销售给消费者呢，这就是我们第七章渠道策略要讲授的内容。首先我们要了解渠道的概念，我们先学习第一节。

第一节分销渠道概念与类型

一、分销渠道的基本概念

1、含义：

产品从制造商转移到消费者所经过的各中间环节连接起来形成的通道。

一条分销渠道主要包括中间商，还包括分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商和辅助商。

而市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人，某种产品供产销过程中所有的企业和个人。

分销渠道只针对产销过程。

1、特征

（1）、分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。

（2）、分销渠道是由各中间商组成。

（3）、分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。商流是商品价值流动，物流是实体流动。

名词解释

·商流：产品从生产领域向消费领域转移过程的一系列买卖交易活动。

·物流：产品转移过程中的一系列产品实体运动，包括原材料采购供应，生产各工序间的运输，产品的分类、包装、运输、保管等。

·货币流：产品转移过程中的货币运动。

·信息流：产品转移过程中所发生的信息收集、传递和处理活动。

·促销流：产品转移过程中，企业通过各类传媒进行的一切促销努力。

讨论题：制造商——批发商——烟酒零售商——消费者

参与商品渠道的各企业其职能各不相同。

2、意义

（1）、分销渠道是实现商品销售的重要途径。

（2）、分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源

（3）、分销渠道是合理经营和提高经济效益的重要手段。

要点警句：分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。

二、分销渠道的类型

(一)直接渠道和间接渠道

生产者在与消费者联系过程中，按是否有中间商参加，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。

1．直接渠道

直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。

直接渠道的形式主要有：定制、销售人员上门推销、通过设立门市部销售等。

直接渠道的优点主要有：

(1)了解市场。生产者通过与用户直接接触，能及时、具体、全面地了解消费者的需求和市场变化情况，从而能及时地调整生产经营决策。

(2)减少费用。销售环节少，商品可以很快地到达消费者手中，从而缩短了商品流通时间，减少流通费用，提高了经济效益。

(3)加强推销。技术含量较高的商品，生产者可以对推销员进行训练，有利于扩大销售。较之中间商，消费者往往更信赖生产者直销的商品。

(4)控制价格。一般情况下，分销渠道越长，生产者对产品价格控制的能力越差；分销渠道越短，对价格控制能力也越强。

(5)提供服务。生产者能够直接给用户提供良好的服务，增强企业竞争力，促进产品销售。

直接渠道也存在缺点：

(1)生产者增设销售机构、销售设施和销售人员，选就相应增加了销售费用，同时也分散生产者的精力。

(2)由于生产者自有的销售机构总是有限的，致使产品市场覆盖面过窄，易失去部分市场。

(3)由于生产者要自备一定的商品库存，这就相应减缓了资金的周转速度，从而减少了对生产资金的投入。

(4)商品全部集中在生产者手中，一旦市场发生什么变化，生产者要承担全部损失。

2．间接渠道

间接渠道指生产者通过中间商来销售商品。绝大部分生活消费品和部分生产资料都是采取这种分销渠道的。

间接渠道的优点是：

(1)中间商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使生产商的产品具有最大的市场覆盖面。

(2)充分利用中间商的仓储、运输、保管作用，减少了资金占用和耗费，并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大产品销售。

(3)对生产者来说减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力。

间接渠道也存在一定的缺点：

(1)流通环节多，销售费用增多，也增加了流通时间。

(2)生产者获得市场信息不及时、不直接。

(3)中间商对消费者提供的售前售后服务，往往由于不掌握技术等原因而不能使消费者满意。

(二)长渠道和短渠道

按生产者生产的商品通过多少环节销售出去，可将分销渠道分为长渠道和短渠道。

1．长渠道

长渠道是指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品。主要类型如图7-2所示。

长渠道的优点是：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，扩大商品的销售，能充分利用中间商的职能作用，市场风险小。长渠道的缺点是，长渠道使生产者市场信息迟滞；生产者、中间商、消费者之间关系复杂，难以协调；商品价格一般较高，不利于市场竞争。

2．短渠道

短渠道是指生产者仅利用一个中间商或自己销售产品。短渠道类型主要有两种(见图7-3)。

短渠道能减少流通环节，流通时间短，费用省，产品最终价格较低，能增强市场竞争力；信息传播和反馈速度快；由于环节少，生产者和中间商较易建立直接的、密切的合作关系。但短渠道迫使生产者承担更多的商业职能，不利于集中精力搞好生产。

(三)宽渠道和窄渠道

当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。根据分销渠道宽窄的不同选择，可以形成以下三个策略。

1．密集分销策略

密集分销策略指尽可能通过较多的中间商来分销商品，以扩大市场覆盖面或

快速进入一个新市场，使更多的消费者可以买到这些产品。但是，这一策略生产者付出的销售成本较高，中间商积极性较低。

2．独家分销策略

独家分销策略指企业在一定时间、一定地区只选择一家中间商分销商品。生产者采取这一策略可以得到中间商最大限度的支持，如价格控制、广告宣传、信息反馈、库存等。其不足之处是市场覆盖面有限，而且当生产者过分信赖中间商时，就会加大中间商的侃价能力。

3．选择分销策略

选择分销策略指在一个目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商销售其产品。选择分销策略可以兼有密集分销策略和独家分销策略的优点，避开两个策略的缺点(见表7-2)。

表7--2 分销渠道宽度三策略比较

三、分销渠道类型的发展趋势

（1）、分销渠道的纵向联合

①契约型产销结合：特约经销、厂店挂钩、批发代理。

②紧密型产销一体化：自营销售系统、联合分销

（2）、分销渠道的横向联合

①松散型联合：同行业的制造商之间、批发商之间和零售商之间，以经济利益为纽带的联合经营商品的实体。

②固定型联合：指同行业的制造商之间、批发商之间和零售商之间，不仅以经济利益为纽带，更注重行政管理的联合经营商品的实体。

（1）集团联合：企业集团是由具有生产、销售、信息、服务以及科研等综合功能的多家企业联合而成的联合体。

归纳小结：

本节主要阐述了：

1、分销渠道的基本概念

2、分销渠道的类型

分销渠道管理复习总结

分销渠道管理复习总结 (一) 分销渠道综述 渠道基础概念 1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助 企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间 商、实体分配辅助商、消费者等。 2．分销渠道的特点： （1）分销渠道是一组路线 （2）是一条特定的流通路线 （3）稳定性 （4）起点和终点界限分明：生产者消费者 （5）渠道成员的职责分工明确 3．分销渠道的作用与功能 作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现： （1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区） 化零为整、化整为零 （2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用） （3）搜集市场信息，指导生产 功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在： （1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息 （2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通 （3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移 （4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动 （5）寻找，寻找潜在的顾客 （6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货 （7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用 （8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险 （9） 4．分销渠道流程与结构 （1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程 （2）类型 ①直接渠道VS间接渠道 直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道， 如工业品和鲜活产品 优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者 提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本 劣势：市场覆盖面有限 间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品

035酒店分销渠道策略—酒店分销渠道及其种类

政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店： 通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。 营销总监、销售部经理 销售高级主任、销售主任、销售代表

一、酒店分销渠道的概念 1、酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生产和消费场 所之外所开发或使用的组织和服务系统。这个定义包含着以下几方面的含义： 1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。 2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。 3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。 2、分销渠道对现代酒店的意义： 1）重要的信息反馈渠道 2）促销伙伴 3）酒店产品与服务的重新组合 4）分散风险 5）更有效地接近顾客 二、酒店分销渠道的类型 通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。 1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。其具有如下几个优点： 1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制 2）减少佣金支付或价格折扣 3）直接了解顾客需求及其变化趋势 4）可以在销售过程中直接进行促销 2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。其优点如下： 1）扩大市场覆盖面 2）补充酒店资源、分担经营风险 3）延伸信息触角，拓宽信息来源 三、酒店中间商的类型 可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括： 1、旅行社 旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。也拥有十分广泛的团体客源市场。它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒 店的销售有很重要的意义。同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。

分销渠道管理的基本概念

营销策略之分销策略 相关概念： 分销渠道：分销渠道是指某种物资和劳务从生产者向消费者移动时取得这种物资或劳务的所有权或关心转移其所有权的所有企业和个人。它要紧包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手操纵,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采纳自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其操纵；和综合性扩展，即综合以上两个。

分销渠道治理：分销渠道治理是指对分销渠道成员进行协调和操纵的的过程。包括三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。分销渠道设计的差不多过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；阻碍渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。 间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。差不多模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本 实体分配：实体分配也称为物流。它指对原料和最终产品从生产者向使用者转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的

分销渠道类型

、分销渠道的概念与分销渠道结构 （一）?分销渠道概念 分销渠道（Place Channel）是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同 时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的 商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的 动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。例如，商品从生 产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管 过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成 了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。所以，只要是从生产 者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中 介机构均可称作一条分销渠道。 （二）分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成, 即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1?实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2?所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机 构的转移过程。其一般流程为：供应商一一制造商一一代理商一一顾客 3?付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 4?信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 5?促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。 在以上流程中分销渠道发挥着这样几项功能: ①调研：即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。

分销渠道概念和类型

分销渠道概念与类型 发布日期：2012-3-18 18:01:35作者：湖南省澧县职业中专学校点击次数：515 导入新课： 从第五章我们开始学习营销策略，五章学习了产品策略，六章学习了定价策略，那么一个企业把产品生产出来，它在市场的相关价格也已经制订出来，接下来我们要做的就是把产品投放到市场上，与消费者见面，那么通过什么样的途径，采用什么样的手段把产品销售给消费者呢，这就是我们第七章渠道策略要讲授的内容。首先我们要了解渠道的概念，我们先学习第一节。 第一节分销渠道概念与类型 一、分销渠道的基本概念 1、含义： 产品从制造商转移到消费者所经过的各中间环节连接起来形成的通道。 一条分销渠道主要包括中间商，还包括分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商和辅助商。 而市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人，某种产品供产销过程中所有的企业和个人。 分销渠道只针对产销过程。 1、特征

（1）、分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。 （2）、分销渠道是由各中间商组成。 （3）、分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。商流是商品价值流动，物流是实体流动。 名词解释 ·商流：产品从生产领域向消费领域转移过程的一系列买卖交易活动。 ·物流：产品转移过程中的一系列产品实体运动，包括原材料采购供应，生产各工序间的运输，产品的分类、包装、运输、保管等。 ·货币流：产品转移过程中的货币运动。 ·信息流：产品转移过程中所发生的信息收集、传递和处理活动。 ·促销流：产品转移过程中，企业通过各类传媒进行的一切促销努力。 讨论题：制造商——批发商——烟酒零售商——消费者 参与商品渠道的各企业其职能各不相同。 2、意义 （1）、分销渠道是实现商品销售的重要途径。 （2）、分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源 （3）、分销渠道是合理经营和提高经济效益的重要手段。

分销渠道的概念与策略

渠道驱动力提升 很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是什么原因呢？ 笔者认为，其根源在于分销渠道网点布局，也就是经销商的选择和组合出了问题。我把这种渠道现象叫做“分销没错位，利益没集中”：让所有的经销商都经销我们的产品，大家都有货卖，但卖我们产品的所有经销商却又都没钱赚的分销局面。结果必然是有的渠道成员都把你不当回事，价格也乱了，市场也乱了。 所以，在分销渠道网点布局时，一定要注意“分销错位，利益集中”原则。也就是既不让一家经销商做独家总经销卖我们的所有产品，也不让所有的经销商都卖我们的所有产品；而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。 然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为“错位分销”的合作伙伴呢？这就涉及到一个经销商布局组合的问题。通常来讲，分销商的布局组合由四个因素决定：目标总销量、产品结构、配送半径和销量比重！ 一、目标总销量 厂家先预测出目标产品在目标市场上可能实现的潜在销量。然后经过对经销商评估后看需要多少个经销商加起来才能完成自己的目标总销量。最后，选择潜在销量排在前几名的经销商作为合作对象。 原则：经销商1的潜在销量 + 经销商2的潜在销量 + 经销商N的潜在销量 > 厂家目标总销量。

这种组合方法能确保选择到分销能力足以支持厂家销售目标实现的经销商，从而最大限度地确保产品在目标市场的成长。 二、产品结构 在运作系列品种时，很多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用，总是喜欢把所有品种都交到相同的经销去操作。笔者认为这种做法有失妥当。因为有些经销商做OTC类产品是一把好手，做处方药却是不折来扣的门外汉。 因此，选择经销商时有必要对经销商所经销的主营产品进行分类，摸清其经营品种的主要类型和最擅长的分销渠道。 原则：根据经销商的网络优势和特点、渠道操作水平和理念，不同类型的品种选择不同的经销商来经销。 这种组合方法能使目标产品适销对路货畅其流，减少渠道磨擦提高渠道运作效率，实现产品销售最终化和销量最大化。 三、配送半径 经销商的网络辐射半径是指以其仓库的地理位置为圆心，在现有人员、车辆等条件下，边际效益最大化的配送或服务范围。 厂家应该综合考虑候选经销商配送半径的大小，以及自身目标市场范围的大小，选择拥有不同覆盖能力的经销商进行组合。 原则：经销商1的服务区域 + 经销商2的服务区域 + 经销商N的服务区域 > 厂家目标区域。 这种组合方法，一方面可以减少市场的空白和漏洞，充分开发市场，不至于贻误产品的销售时机；另一方面还可以避免市场的重叠，能有效防止窜货现象发生，也有利于产品价格体系的稳定，大大减少了渠道冲突。 四、销量比重

{分销管理}分销渠道的类型与方案选择

{分销管理}分销渠道的类型与方案选择

二、分销渠道类型 由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种： 生产者——用户 生产者——零售商——用户 生产者——批发商——用户 生产者——批发商——零售商——用户 生产者——代理商——批发商——零售商——用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种： 生产者——消费者 生产者——零售商——消费者 生产者——批发商——零售商——消费者 生产者——代理商——零售商——消费者 生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是： 生产者——用户

直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。 1.直接分销渠道的具体方式 企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点： ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时

分销渠道的类型与预案选择

分销渠道 一分销渠道类型 〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构 (一).分销渠道概念 分销渠道(Place Channel)是指某种物资和劳务从生产者向消费者移动时取得这种物资和劳务的所有权或关心转移其所有权的所有企业和个人。它要紧包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的动向和通过的环节并不一定与商品所有权转

移的动向和通过环节完全一样。例如，商品从生产者到零售商可能通过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地讲，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们关心达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。因此，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 (二)分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有权流程。所有权流程是指物资所有权从一个市场营

分销渠道概念

分销渠道概念.txt如果有来生，要做一棵树，站成永恒，没有悲伤的姿势。一半在土里安详，一半在风里飞扬，一半洒落阴凉，一半沐浴阳光，非常沉默非常骄傲，从不依靠从不寻找。分销渠道的概念和作用 1.分销渠道的概念 分销渠道也称销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的分销渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。 2.分销渠道的作用 由于生产者和消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在供求矛盾，为了解决这些矛盾并节约社会劳动，大多数产品不是生产者直接提供给消费者，而是要经过一层或多层的中间环节，才能到达消费者手中。在这一过程中，分销渠道是企业实现产品销售的重要因素，也是企业了解和掌握市场需求的重要信息来源。 具体地说，由中间商介入而建立起来的产品分销渠道在市场营销中所起的重要作用，表现为以下几个方面。 (1)实现产品从生产者到消费者的转移。产品分销渠道的起点同生产相接，终点同消费相接，产品通过这条渠道源源不断地从生产者流向消费者。对产品生产者来说，产品价值得到了实现，再生产得以继续进行；对消费者来说，获得了消费品，需求得到了满足。 (2)调剂余缺，平衡供需。首先，中间商在实现产品从生产者向消费者转移的过程中，通过产品由零集整和散整为零，即将小批量的产品汇集成大批量，再将大批量的产品分割成许多小批量提供给消费者，从而解决了供需双方在产品数量上的矛盾。其次，生产者在花色品种、供货的时间和地点上都存在差异，因此中间商会根据不同地区市场的不同需要，把产品分成不同的等级，按产品的不同花色、品种进行分类，有针对性地满足消费者的需要。另外，对于季节性产品，中间向可以通过汇集、储存、加工以及集散等手段，按季节供应给消费者，达到购销两旺。 (3)简化交易，提高效益。在现实中，由于中间机构自身特有的功能，从而保证产品流通的顺利实现，缩短了产品的销售时间，简化了交易联系，减少了交易次数，提高了产品销售的效率和效益。 如图10-1所示，由于中间商的介入，交易次数减少，从而流通费用和售价相应降低，给整个社会带来了巨大的成本节约。 (4)分销渠道是重要的信息来源。中间商一方面能及时为生产者提供有关市场的信息资料；另一方面，能给消费者以消费指导，向消费者传递产品的信息。通过这种信息沟通和反馈，生产者能及时改进自己的产品和营销组合方案，提高自身的竞争能力。

渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理

渠道冲突的类型及对策 学姓年专班号： 名： 级： 业： 级： 完成日期：年月日

渠道冲突的类型及对策 渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。 一、主要类型 （一）水平渠道冲突 指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原 因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使 中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越 区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。例如，某一地区经营 A 家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。 （二）垂直渠道冲突 指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要 更常见。例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自 己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性； 另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望在

分销渠道的概念与策略

渠道驱动力提升 专门多厂商在运作区域市场时，派驻了许多营销人员，也投入了专门多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商挟制，牵着鼻子走；确实是得不到经销商的重视和支持；要么确实是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是什么缘故呢？ 笔者认为，其根源在于分销渠道网点布局，也确实是经销商的选择和组合出了问题。我把这种渠道现象叫做“分销没错位，利益没集中”：让所有的经销商都经销我们的产品，大伙儿都有货卖，但卖我们产品的所有经销商却又都没钞票赚的分销局面。结果必定是有的渠道成员都把你不当回事，价格也乱了，市场也乱了。 因此，在分销渠道网点布局时，一定要注意“分销错位，利益集中”原则。也确实是既不让一家经销商做独家总经销卖我们

的所有产品，也不让所有的经销商都卖我们的所有产品；而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B 产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。 然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为“错位分销”的合作伙伴呢？这就涉及到一个经销商布局组合的问题。通常来讲，分销商的布局组合由四个因素决定：目标总销量、产品结构、配送半径和销量比重！ 一、目标总销量 厂家先预测出目标产品在目标市场上可能实现的潜在销量。然后通过对经销商评估后看需要多少个经销商加起来才能完成自己的目标总销量。最后，选择潜在销量排在前几名的经销商作为合作对象。 原则：经销商1的潜在销量 + 经销商2的潜在销量 + 经销商N的潜在销量 > 厂家目标总销量。

这种组合方法能确保选择到分销能力足以支持厂家销售目标实现的经销商，从而最大限度地确保产品在目标市场的成长。 二、产品结构 在运作系列品种时，专门多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用，总是喜爱把所有品种都交到相同的经销去操作。笔者认为这种做法有失妥当。因为有些经销商做OTC类产品是一把好手，做处方药却是不折来扣的门外汉。 因此，选择经销商时有必要对经销商所经销的主营产品进行分类，摸清其经营品种的要紧类型和最擅长的分销渠道。 原则：依照经销商的网络优势和特点、渠道操作水平和理念，不同类型的品种选择不同的经销商来经销。 这种组合方法能使目标产品适销对路货畅其流，减少渠道磨擦提高渠道运作效率，实现产品销售最终化和销量最大化。 三、配送半径

分销渠道类型

一、分销渠道的概念与分销渠道结构 (一).分销渠道概念 分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 (二)分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客 3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。

市场营销案例——8.1分销渠道的类型及特点

【教学课题】：8.1分销渠道的类型及选择 【教学目标】：掌握分销渠道的概念，了解分销渠道的特点、基本类型、职能【教学重点】：分销渠道类型 【教学难点】：分销渠道类型 【教学方法】：讲授法 【教学工具】：黑板、粉笔 【教学课时】：1课时 【教学过程】： 一）复习引入 “4PS”包括四种策略，请问分别是什么？我们已经学习了前二种，今天一起来学习第三种。 二）讲授新课 一、分销渠道的含义、特点 （一）分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的所有参考者，即各种机构和个人。 教师提问：分销渠道的起点、终点是什么？中间环节包括哪些？ 起点：生产者；终点：消费者或用户；中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。 （二）分销渠道的特点 1、分销渠道的整体性 2、分销渠道的利益性 3、分销渠道的稳定性 二、分销渠道的职能 1、收集与传播信息职能 2、桥梁与纽带

3、实体分销职能 三、分销渠道的类型 注：生产资料的销售渠道主要有以下四种形式： （1）生产者——用户； （2）生产者——批发商——用户； （3）生产者——代理商——用户； （4）生产者——代理商——批发商——用户。 消费资料的销售渠道主要有以下五种形式： （1）生产者——消费者； （2）生产者——零售商——消费者； （3）生产者——批发商——零售商——消费者； （4）生产者——代理商——批发商——零售商——消费者； （5）生产者——代理商——零售商——消费者。 【课堂小结】：分销渠道的概念，分销渠道的特点、基本类型、职能【作业布置】：1、完成习题集有关练习 2、预习第二集内容

旅游分销渠道类型

旅游分销渠道是指旅游产品从生产者向消费者转移的过程中，帮助其实现转移的所有旅游中间商，他们是处在旅游企业和旅游者之间、参与产品交换、促使买卖行为发生和实现的组织与个人。那么旅游分销渠道有哪些类型? 旅游分销渠道类型：旅游经营商 指那些将航空公司或其他交通企业的旅游服务产品与旅游目的地旅游企 业的地面服务组合为一个整体的旅游产品、然后通过某一销售途径推向广大 公众的企业实体。换言之，他们是那些在转售旅游生产者产品的过程中，拥 有产品“所有权”的旅游中间商。其销售模式为：旅游产品生产者——旅游经营 商——旅游零售商——顾客;或为：旅游产品生产者——旅游经营商——顾客。 旅游分销渠道类型：旅游零售商 指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售 其产品的旅游中间商。其销售模式为：旅游产品生产者(或供应者)——旅游零 售商——顾客。 旅游分销渠道类型：计算机预订网络 由企业运营的计算机预订网络主要有两种：中央预订系统(Central Reservation System，简称CRSS)和全球分销系统(Global Distribution System，简称GDS)。其销售模式为：旅游产品生产者——GDS、CRS—— 顾客。 中央预订系统通常由大型集团性公司建立和拥有，如假日集团的Holidex、马 里奥特的Marsa和仕达屋的Resevation。在组织上，这些系统由遍布于客源 地的预订中心办公室组成;在技术上，这些办公室通过免费电话及网络与顾客 沟通，为顾客预订所有成员企业的产品提供服务;在内部，通过计算机成员企 业相互联网，实现客户、价格、产品等信息的共享。 全球分销系统由航空公司订票系统发展而来，进入20世纪80年代之后， 不仅能够预订机票，而且可以预订饭店、租车、景点和剧院门票等。全球分 销系统将各种旅游企业及相关企业整合其中，其终端设在旅行代理商的营业 场所。目前，它已经成为西方旅行社广泛使用的销售途径。由于网络技术的 发展，GDS和CRS的运作模式也在发生变化。美国旅游专家汉弥尔顿教授 提出，目前以团队预订为主体的GDS模式将朝着网络平台下散客化方向发 展，传统的代理人将消失。 旅游分销渠道类型：营销联合体

企业布局分销渠道的三种类型

企业布局分销渠道的三种类型 对于做分销的企业来说，分销渠道的建立就是为了销售网络的建设，销售网络是一种战略资源，是形成企业生态平衡的基本环境。做分销若是没有了分销渠道，即使是有再多的资金，在厉害的产品以及再好的管理，那也是空谈。在目前的市场环境中，企业布局分销渠道通常是如下三种类型： 1、将目标锁定在较大的范围中。这种是对于拥有强大资源实力的企业来说的，将资源投放到相当大的市场区域，广泛布点，建立起覆盖全区域的分销渠道。 优点：市场覆盖面比较大，分销渠道的层次相对比较复杂，线路比较多，可以在很短的时间内完成知名度的传播和市场占有率的上升，有利于品牌的传播，有利于品牌的活跃表现。缺点：由于战线过长、过宽，分销渠道的力量不集中，分销渠道的推广力度相对比较弱，也容易暴露分销渠道的薄弱环节，容易招致竞争对手的攻击。 2、将目标锁定在小区域中。这种是对中小企业而言的，使用这种分销渠道建设策略，也相对容易奏效。在该区域范围内建立起完善的分销渠道，实施重点突破，完成区域市场网络建设。 优点：市场开拓性比较强，可以在短期内建成分销渠道的样板市场，比较适合实力较弱，资源有限的企业，也适合做新产品测试。缺点：目标市场比较狭窄，市场容量有限，容易陷进区域市场的恶性竞争。同时，如果因为区域市场的中心倾斜过多，将影响企业的整体市场布局。 对于中小企业，若要节省寻找分销渠道的时间，可以个不错的分销平台就可以了，360shop 旗下的启分销就是优秀的网络分销管理软件系统,对淘宝一键安全代销、微信微博等无线分销、线下实体批发都有业内领先的功能支持，同时内置完善的分销管理机制，轻松把货铺满淘宝、阿里巴巴、线下实体、微信好友圈、微博粉丝等真正全网分销渠道！ 3、进攻和防御的相结合的方式。对于成熟的消费品，分销渠道的建设必须考虑进攻和防御的结合，以防御为主，建立起全面防御的分销渠道，阻止竞争对手的进入，建立相对封闭的分销渠道。这种方式是第一种方式的补充，有实力，有资源的企业可以借助这样的分销渠道模式来改变分销市场的游戏规则，改变市场的竞争局面。 优点：有效阻击竞争对手，提高分销渠道的门槛，在相对安全的分销渠道内运作，比较适合高度成熟、高度竞争的商品分销。缺点：网络成本高，管理成本高。抬高了分销渠道门槛，意味着自己的投入将成倍增长，网络维护的负担繁重。

分销渠道的概念与策略(ppt 45页)

分销渠道的概念与策略(ppt 45页)

渠道驱动力提升 很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是什么原因呢？ 笔者认为，其根源在于分销渠道网点布局，也就是经销商的选择和组合出了问题。我把这种渠道现象叫做“分销没错位，利益没集中”：让所有的经销商都经销我们的产品，大家都有货卖，但卖我们产品的所有经销商却又都没钱赚的分销局面。结果必然是有的渠道成员都把你不当回事，价格也乱了，市场也乱了。 所以，在分销渠道网点布局时，一定要注意“分销错位，利益集中”原则。也就是既不让一家经销商做独家总经销卖我们的所有产品，也不让所有的经销商都卖我们的所有产品；而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。 然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为“错位分销”的合作伙伴呢？这就涉及到一个经销商布局组合的问题。通常来讲，分销商的布局组合由四个因素决定：目标总销量、产品结构、配送半径和销量比重！ 一、目标总销量 厂家先预测出目标产品在目标市场上可能实现的潜在销量。然后经过对经销商评估后看需要多少个经销商加起来才能完成自己的目标总销量。最后，选择潜在销量排在前几名的经销商作为合作对象。 原则：经销商1的潜在销量 + 经销商2的潜在销量 + 经销商N的潜在销量 > 厂家目标总销量。

这种组合方法能确保选择到分销能力足以支持厂家销售目标实现的经销商，从而最大限度地确保产品在目标市场的成长。 二、产品结构 在运作系列品种时，很多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用，总是喜欢把所有品种都交到相同的经销去操作。笔者认为这种做法有失妥当。因为有些经销商做OTC类产品是一把好手，做处方药却是不折来扣的门外汉。 因此，选择经销商时有必要对经销商所经销的主营产品进行分类，摸清其经营品种的主要类型和最擅长的分销渠道。 原则：根据经销商的网络优势和特点、渠道操作水平和理念，不同类型的品种选择不同的经销商来经销。 这种组合方法能使目标产品适销对路货畅其流，减少渠道磨擦提高渠道运作效率，实现产品销售最终化和销量最大化。 三、配送半径 经销商的网络辐射半径是指以其仓库的地理位置为圆心，在现有人员、车辆等条件下，边际效益最大化的配送或服务范围。 厂家应该综合考虑候选经销商配送半径的大小，以及自身目标市场范围的大小，选择拥有不同覆盖能力的经销商进行组合。 原则：经销商1的服务区域 + 经销商2的服务区域 + 经销商N的服务区域 > 厂家目标区域。 这种组合方法，一方面可以减少市场的空白和漏洞，充分开发市场，不至于贻误产品的销售时机；另一方面还可以避免市场的重叠，能有效防止窜货现象发生，也有利于产品价格体系的稳定，大大减少了渠道冲突。 四、销量比重

分销渠道系统模式类型大解析

分销渠道系统模式类型大解析 什么是分销渠道系统模式?分销渠道系统模式是指分销渠道成员之间相互联系的紧密程度以及成员相互合作的组织形式。分销渠道系统模式有哪些类型? 现代分销渠道系统的模式主要有以下三种类型： 1.垂直渠道系统模式 垂直渠道系统是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司， 或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。每个成员把自己视为分销系统中 的一分子，关注整个垂直系统的成功。 2.水平渠道系统模式 水平渠道系统，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上公司横向联合 在一起，共同开发新的营销机会的分销渠道系统。 其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分 销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。目的是通过联合发挥资源的协 同作用或规避风险。 3.复合渠道系统模式 复合渠道系统(也称多渠道系统)，是指对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分 销体系。(是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。 公司的每一种渠道都可以实现一定的销售额。)分销渠道广度，是宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。 分销渠道系统有哪些功能? 1、拓展企业销售渠道：为企业搭建只属于自己的产品分销渠道; 2、加快企业分销速度，提升企业知名度、树立品牌形象，增加用户信赖; 3、有助于企业快速招募众多优质的分销 商和代理商;4、加快资金回流速度，网上分销系统可以缩短货款账期，使货款尽快回流;5、解决企业库存积压问题，由于加快了产品分销速度，解决了很多传统中小企业长期以来面 临的库存积压问题。 分销渠道系统有什么特点? 1、使企业实现电子化、信息化和智能化，提高工作效率，减少人工误差; 2、网上分销批发系统具有零售、分销双重功能，既可以自主销售、又可以分销批发; 3、能够为企业培养、发展分销商和代理商，迅速扩大市场规模。 HiShop移动云分销就是一款分销管理渠道型分销管理系统。

第九章 渠道定义与类型

第一节渠道定义与类型 一、营销渠道是什么？ ?定义 ?为什么要利用营销中间机构？ ?渠道的功能和流程 ?渠道级数 1、营销渠道定义: 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 2、为什么要利用营销中间机构？ 3、渠道功能 :通过分销商，交易次数增加。 ?营销渠道成员执行了一系列重要功能： 1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。 2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。 3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。 4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。 5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 二、市场营销渠道的类型 ?按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）； ?按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）； ?按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。 （一）直接渠道与间接渠道 1．直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。 （1）优点 ①销售及时，加速了资金周转。 ②减少费用，提高了竞争能力。 ③了解市场，密切了产销关系。 （2）缺点 ①占用企业较多的资金和人力； ②增加了交易次数； ③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。 2．间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。 （1）优点 ①减少了资金占用。②减少了交易次数。 ③促进了产品销售。④满足了市场需求。 （2）缺点 ①会延长流通时间；②增加了流通费用； ③提高了产品价格。 （二）长渠道和短渠道 1．长渠道：是指企业在产品销售中采用两个或两个以上的中间环节才把产品销售给消费者和用户。 （1）优点 ①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发； ②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售， ③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。 （2）缺点 ①销售环节多；②销售时间长；③销售价格高。 2．短渠道：是指企业仅采用一个中间环节或自己销售商品。 （1）优点 ①可以减少流通环节，缩短再生产周期； ②可以减少商品在流通环节中的损坏程度； ③有利于开展销售服务工作，提高企业的信誉； ④有利于节省流通费用，从而降低商品价格。 （2）缺点：生产企业承担的商业职能多，不利于集中精力搞好生产。 （三）宽渠道和窄渠道 宽渠道指在某个渠道层次或某个销售地区大量使用同类中间商。 窄渠道则是少量使用同类中间商，典型的窄渠道只用一家中间商。 渠道宽度是一个相对概念，常用的渠道宽度有三种： 1．密集性营销渠道 2．选择性营销渠道

分销渠道类型及各自优缺点.

分销渠道类型及各自优缺点 由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。再根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 一直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。 直接分销渠道的形式是：生产者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。 1.直接分销渠道的具体方式 企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签订购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。

2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点： ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。 ④可以在销售过程中直接进行促销。企业直接分销，实际上又往往是直接促销的活动。例如，企业派员直销，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户的订货。 (2)直接分销渠道的缺点： ①在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性。生产者若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场，企业目标顾客的需要得不到及时满足，势必转移方向购买其他厂家的产品，这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率。 ②在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而生产企业自销产品，就拆除了这一桥梁，势必自己去进行市场调查，包揽了中间商所承担的人、财、物等费用。这样，加重生产者的工作负荷，分散生产者的精力。更重要的是，生产者将失去中间商在销售方面的协作，产品价值的实现增加了新的困难，目标顾客的需求难以得到及时满足。