体验式购物中心模式

体验式”购物中心模式解析及发展探讨

“体验式”购物中心模式解析及发展探讨“体验型”购物中心，作为商场同质化时代提出的一个新名词，在国外早已

有一批经验丰富的地产运营商在付诸实践。然而国内对于何为“体验型”购

物中心，开发商们对于这个概念仍处在未知或一知半解，还处于探索阶段。

赢商网独家专题此次详细介绍了体验型购物中心兴起的背景，体验式的定义、

特点、表现方式、目前打造体验型购物中心存在的一些问题，以及业内对于

体验型商业的看法。

PART 1：体验式商业成新趋势

一线上零售：阿里要打造体验型电商

以淘宝、京东为代表的电商零售的崛起，让实体零售感受到空前的压力，此刻，当所有的线下零售开始觉悟，要开始走体验型购物之时，阿里已经开始走线上体验型购物之路。阿里集团新任CEO陆兆禧在就职演讲中提到，未来的阿里系电商零售将以核心研究提高用户购物体验，针对性的为单个消费者的购物服务，阿里未来方向是体验型电商。

二线下零售：购物中心纷纷打“体验牌”

随着人们消费心态的日渐成熟，互联网购物的兴起，靠巨量铺设国际名牌店和服装店的商业地产发展模式和理念，面临日益狭窄的市场。面对电商的咄咄逼人，实体商业低谷之中不断审视自身优势，体验消费成为线下商业新的出路。“地段和大牌决定一切”的时代终将结

束，而商场的布局、商家尤其是体验消费型商家的引进及布局、人文设施和服务的改善则日益重要。

未来的消费者会更愿意为体验、环境、情感和服务买单。越来越多的商业项目注意到这一趋势，纷纷开打“体验牌”，调整业态，增加休闲、餐饮、娱乐，甚至体育场馆、博物馆、儿童游乐设施、博物馆、水族馆、体验式运动城等业态的比重，透过轻松愉悦的购物环境，以实现对客流的重新集聚。

PART 2：何为体验式购物中心？

所谓体验式购物中心：就是一种以休闲娱乐为主，购物为辅的城市购物中心，一般位于城市次中心区，大型居住社区或者都市游憩区等位置，体量一般较大，它强调从生活情境出发，塑造人们的感官体验及心理认同，通过环境、建筑及与城市风格的融合营造出别致的休闲消费场所，激发出消费者的消费意识和购物行为。与传统的购物中心相比，更加注重环境和建筑设计，突出合理的布局、特色的风格和舒适、优雅的环境，追求与消费者阶层生活品位、消费习惯相匹配。

体验式购物中心几个特点：

1、在业态配比上，以休闲娱乐为主，购物功能为辅；

2、商业理念上，强调顾客的心理体验以及在购物过程中的立体感受；

3、在商场设计和空间环境营造上凸显娱乐性、互动性、文化性、情景性和个性化等

特点，一般为开放式购物区间。

4、坐落在相对集中的高收入人群区域，停车方便，有足够的停车位；

PART 3：购物中心“体验式”主要表现在哪些方面？

一创造体验性的购物环境

借助独具特色的建筑设计，一个商业项目建筑本身就能够吸引人们到达的观光场所的话，商业一定会好运作。另外，体验的基础实际上要先解决便利性和可到达性的问题，在内部要让每个店铺都自然连接起来，没有死角，使顾客的整个购买过程能顺畅实现。同时，通过一些便利的配套服务，融入与项目相关的特色文化理念，打造优雅的内外在环境来达到吸引客户。

商场各种硬件设施，如设立育婴室室、休息室等一些便民措施商场的环境：园林式的景观

设计、绿色植被、流水、恰

到好处的灯光照明等等，增

加消费者的自然感受

商场规划：注重各功能区的

衔接与融合，让消费者能轻

易找到想去的店铺；最好采

取弧形外廊和环形动线

内部装潢，融入一些特色的

文化，与建筑外形及商业定

位完美配合

典型项目：上海新天地关键词：改造、石窟、文化保留

特色：将传统文化与现代商业结合

可以说上海新天地是国内情景商业的卓越代表，以6万平米的街区式商业营

造了一种集历史、文化、购物、休闲为一体的情景式商业群落，成为上海建筑的

代表之一。如今的新天地已经成为了上海的新地标，是领略上海历史文化和现代

生活形态的最佳场所。从本质上说，上海新天地是一个典型的情景式mall，保

留、修缮旧址，瑞安集团在前期的工程上下了十分的功夫来做细节工作，保存每

一个历史的细节，同时根据环境对商业进行设计规划，商业与海派文化相隐互补，

成为一个统一的整体，对海派文化进行了传播，应该说，上海新天地的成功是海

派文化的成功，是文化情景商业的成功。上海新天地的思路可以借鉴，但是不可

照搬，因为海派文化不可能在每一个地方实用。

二增加各种体验性的业态

购物中心在进行业态规划和布局时要重点考虑对目标人群的吸引和影响力，客流贡献型的业态往往在购物中心中起到举足轻重的作用。如今购物中心为力求打造一站式购物体验，以往购物、餐饮、娱乐“52：18：30”这一购物中心业态经营“黄金比例”正在被打破，取而代之的是购物、餐饮、休闲1：1：1联袂主演的消费模式，以往的双主力店也由现在的多主力店代替。然而，真正的体验型购物中心，应该根据自身的定位及周边消费群决定各业态的比例，不应一刀切固定比例。

以儿童核心家庭类体验

购物中心和传统百货商场不断上调以儿童职业体验馆、儿童百货、游乐场等为主打的儿童业态比例，一方面是市场需求，另一方面是其惊人的增长速度。并且儿童业态具有连带消费多、持续性强、对楼层和位置要求不高，且易汇聚人气的特点，能为购物中心带来一大批家庭型消费人群，并形成持续不断的规律性客群。以运动娱乐为主的年轻消费体验

如今的购物中心，对于很多人来

说已不再是为购物才去逛，运动、

交友、聚会、看时尚展览、看电

影、溜冰、KTV等，在购物中心

都能找到中意的那个区域。而这

针对于年轻人消费习惯兴起的大

型影院、溜冰场、健身房、KTV、

电游城等娱乐休闲业态正在购物

中心不断地开疆扩土，成为购物

中心的主流业态。

以餐饮、咖啡为主的商务消费体

验

餐饮业态在传统的商业业态中并

不受青睐，一直处于从属地位。

如今餐饮业已成大型商业地产项

目或国内商业中名副其实的新

宠。购物中心的餐饮比例达到甚

至超过20%，可观者到20%-40%。

借力餐饮增加人气，成为大型商

场和购物中心的“主打歌”。特

别是位于商务区的购物中心，时

尚的餐饮品牌、格调清新的咖啡

馆让白领们趋之若鹜。

典型项目：三里屯太古里（三里屯Village）关键词：古老+时尚=潮流生活方式

特点：艺术和时尚堆砌的新锐生活方式

三里屯VILLAGE建筑面积17.2万㎡。由19座低密度的当代建筑布局而成的

开放式购物区。前身就是以前三里屯酒吧街的西区，设计灵感来自老北京的“胡

同”与“四合院”，并融入时尚元素。通过几何型的造型和大胆饱满的用色，赋

予每幢建筑独特的外观和个性，打造出一种具有国际性的外观设计。

项目主要分为南区和北区，南区主要面向年轻时尚人群，阿迪达斯、优衣库、

Esprit、苹果店等时尚品牌旗舰店聚集；北区汇集富有创意的高端奢侈品牌、画

廊和艺廊。北区同时还拥有众多的餐饮、酒吧、咖啡厅。整个项目设计容纳有

200多家独立商店，几乎囊括商超、百货、高端酒店、书店、音乐、汽车美容、

影院、溜冰场、餐饮、咖啡厅、酒吧、美容健身、家电数码、儿童业态、家居、

艺术展览、画廊、礼品、高端会所等所有在购物中心中的休闲娱乐购物业态。

三尝试体验性服务为商场增值

好的体验源自多方面，可以来源于细节，更可以来源于服务。细节上的问题，比如一根电线问题，一个垃圾桶的摆放位置、一把椅子的适时出现，往往都能影响一个消费者对这个商场的看法；而在服务上，商场工作人员的一个微笑，保安的一个问好，更能影响一个购物者的情绪。随着商场从购物场所功能到约会遛弯等社交功能突出的转变，“体验”也已不是简简单单加大餐饮、休闲娱乐的比例，而应该是要满足消费者“来得了、留得下、逛得爽”的场所。而要满足消费者的体验需求，这就需要购物商场的特色服务来支撑了。比如经常举行一些定制性的娱乐活动，一些有针对性的优惠活动，会员活动等等，并且第一时间让消费者参与进来。通过邮件、APP、微博、微信等平台，让消费者知晓、了解及时动态，关注、参与商场的活动。

典型项目: 朝阳大悦城关键词：数据服务、微信、14万粉丝

特点：将顾客服务体验做到极致

作为京城时尚地标、全业态零售购物兼体验中心的朝阳大悦城，认为自身成

功的原因，是将业态和顾客体验做到极致。“某种程度顾客买的不是商场里的商

品而是贴心的服务。在服务好顾客的每个环节，我们走在潜移默化的推广大悦城

品牌”。

而它有两点让行业津津乐道；其一，数据服务，通过“交易数据”分析顾客

购买行为、商家销售行为总结并推导出零售商业演变规律，提升购物体验和销售

业绩。其二，微信营销，朝阳大悦城微信做的好，依托十三万微信会员，在业

内拥有高知名度。其微信营销细分为三个功能模块，一是媒体传播，主要是推送

一些主题活动、品牌推荐、限时优惠以及商户促销等信息；二是平台互动模块，

善于利用热点事件、话题或节日进行活动策划，与用户进行积极互动；三是虚拟

会员模块，主要是发展电子会员卡，并逐步推动电子卡与实体卡的绑定与升级。PART 4：打造“体验式”购物中心存在的问题

1、缺乏成熟的开发模式和运营经验

目前虽然有很多开发商宣称要打造一个体验型购物中心，也有很多购物中心宣称要转型体验式。但是，多数的仍是处于探索阶段，一方面，国内并没有一套适合国情，行之有效的体验型购物中心的开发模式；另一方面，现在也没有运营的非常成功的体验型购物中心项目；导致的后果就是国内目前还没有这方面的成熟团队和专业人才。因此，对于大多数企业来说，他们还处于知道要做体验型购物2、商场定位不准，品牌认识度不够

有的项目体量过大，靠独立的餐饮休闲等品牌进驻，仍然难填满大体量的商业；招商经理对于各种热门品牌缺乏了解，对于商场定位不清，认为只要是这一类的品牌都行，导致就算有大牌进驻仍是难以带动商场的人气。很多开发商一做综合体就是高端定位，然而高端定位是需要有足够的消费力支撑的。所以，适合周边的品牌和组合才是最合适的。招商阶段，要根据项目的定位来考虑合适的品牌，考虑品牌的市

中心，但并不清楚如何去做的状态，这些宣称和调整也就只能停留在口号阶段。场知名度和人气指数的同时，也要考虑周边人群的定位和流行的趋势，在运营阶段，对于一些经营不好的品牌要及时的调整。

3、打着环境、文化、文艺等招牌，真正“体验”感不多

随着“体验”成零售新趋势，很多的购物中心都极大的放大这一点，建家纪念馆，引进艺术展、招进几家咖啡厅、书店，中庭多了些花花草草就号称打造体验型购物中心的项目数不胜数。这些打着文化、环境、文艺招牌的商场，表面看上去氛围十足，可实际上顾客在消费过程中参与感有限，体验不足，对商场的印象也就大打折扣。环境、气氛都只是体验型购物中心的必要条件，真正通过营造的环境、商场情景、氛围，能让消费者参与进来，有消费冲动才是购物中心转型体验型的初衷。4、对于体验业态概念认识不清

目前很多项目在招商上对体验业态概念认识上存在误区，认为餐馆、休闲、娱乐必然是体验业态，导致了新开的一些购物中心中，商品和商铺组合同质化严重，招商策略基本是百货、超市、电影院作主力店，再加上服装快时尚、珠宝店、体育用品店、餐饮、儿童业态等等。每个购物中心都争相引进这些品牌，商场的特色更少了。而往往一些品牌根据自身品牌特色，融入品牌文化与顾客进行互动，增加购物服务的附加值，这类也可以视为体验业态。

5、餐饮休闲娱乐业态比例过高，拉低商场坪效

餐饮、娱乐业态的承租能力与其它商品零售业态相对较低，百货、珠宝、化妆品等所贡献的收益往往占据购物中心租金收入大头。然而，为了吸引人气，带来客流量，现在很多购物中心都在加重餐饮娱乐比例，对于一些新兴的购物中心，消费群定位不准，在招商中很难把握餐饮娱乐配比与购物中心坪效的度，招进过多的餐饮、休闲、娱乐品牌，人气和客流量是上去了，但是同比减少的还有服饰等零售业态，租金收入也相对降低，一旦百货等购物业态无法填补餐饮等业态带来的租金亏空，商场运营就会陷入“旺丁不旺财”的尴尬境地。6、难以提供和商场定位相匹配的服务

一些购物中心，进驻的品牌不错，整个设计规划也不错，就可是吸引不来人气。这源于消费者的购物体验不仅仅是看商场的环境、进驻的品牌，更深层次是感受服务。比如商场内对于老人、小孩有特殊的照顾，垃圾桶的设计，卫生间的设计等舒适度是否考虑充分，商场日常是不是会举办一些小活动等等。

商场十大最易被忽视的服务细节：指示标识不清、休息区难寻、WiFi 普及有限、储物设施稀缺、未设育婴室、卫生间服务缺失、高峰时期停车难、非机动车无处停、客户商品整理台非标配

体验式营销

体验式营销 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

前言体验式营销其实不是一个新的概念，在市场竞争激烈、市场营销程度较高的行 业，早就已经普及了。例如：美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。体 验式营销随处可见，目前正被各行业广泛运用。早在几年前，摩托罗拉就在广州天 河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”，让消费者可以尽情体验摩托罗 拉产品的魅力，如今汽车用品行业也越来越多地运用它，我们也可以到汽车用品的 产品展示中心去感受这种服务。显而易见，这种营销模式能为企业带来好的效益， 追求进步发展的企业当然非常关心如何利用这种营销模式，开展体验式营销也可以 有多种多样的做法，而我们最关心的是什么做法最有成效，要如何去开展。因此本 刊结合实例对这种营销模式如何在汽车用品行业运用进行探讨。 一、什么是体验式营销 体验式营销兴起 体验式营销的兴起有一个大社会环境，那就是体验经济时代的到来。要解释体 验式营销还要从体验经济说起。在上世纪90年代，经济演进的过程随着消费型态的 改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代。 随着体验经济的到来，经济学家分析，社会的生产及消费行为有了巨大变化。 体验经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上 。自20世纪90年代以来，企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向” 的重要性，同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上，现在 通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴，离“以客户为导向” 距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比，体验营销更注重客户的体验。 这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动，并将企业和品牌与客

购物中心的经营模式与发展

中国购物中心的经营模式与发展 购物中心（也叫shopping mall）作为一种新兴复合型商业零售业态，它是集购物、餐饮、休闲娱乐乃至观光旅游为一体的“一站式”大型商业体，包括百货店、大卖场、连锁品牌店以及中西餐饮、影城、歌剧院等在的超级商业中心，具有规模庞大、功能齐全的特征。购物中心是社会经济发展的产物，是人们消费水平提高和生活方式转变的必然结果，并且随着消费需求的变化而不断的调整，是一个动态的。 购物中心是现代城市商业文明的商业文化体验主题乐园、都市文化商业核心。购物中心的业态有其特有的个性，具备以下特点：1、多业态的集合体，购物中心本身集聚了商业的所有业态。2、多功能的集合体，购物中心不仅仅是购物，还包括旅游、休闲、健身、娱乐多功能于一体。3、体验式购物，购物中心有优美的购物环境，不是一般的纯购物商场，是多元化消费模式的延伸。 从零散的商店或者说马路商业形态，到百货公司、自助超市的经营形态，再到集生活消费用品、文化体育娱乐消费服务于一体的区域性大型购物中心，零售业态的每一步改变都是为了适应消费者的购物需求。如今，市民进入购物中心，所有的购物计划都能在这里完成，购物中心提供的休息、娱乐等场所也免除了消费者购物后的劳累。目前，已有54家大型购物中心，2007年总营业额达440亿元，同比增长44.1%；占社会零售商品总额的比重也逐年上升，由原来的8%上升到现在的10%。

作为一种最先进的零售模式，购物中心已逐步成为引领中国未来零售业发展的重要趋势，其专业化能力和产业化程度取得了相当快的进展。然而，03年以来，在购物中心持续不断的开发热潮中，有关商业地产银行不良贷款、土地市场不规以及商户纠纷方面的报道不时见诸媒体，使人们对购物中心的经营模式和盈利能力产生迷茫和困惑。 一、中国购物中心近年来的发展，大致上可分为三个时期： 第一个时期是上世纪90年代初开始的商业改造和百货业建设； 第二个时期是90年代中期大型超市和卖场的兴起，目前国的零售业大多为这一业态，即以百货商场、超市、连锁店及小店铺为主，基本上停留在购物这一简单需求上。而如今的消费者工作繁忙之余，不仅要求购物方便，还希望在购物的同时进行休闲、娱乐活动，以节省时间。 显然这些需求在传统的零售模式中难以得到满足。为了迎合这种“一次性购足，休闲购物”的消费主流，继百货、连锁经营、仓储式货场这几大变革后，中国的购物中心迈进第三个时期---Shopping Mall(超级购物中心)时代。这种全新的商业形式一经推出，立即引发了国零售业的强烈反响，日益成为现代商业的主流。 国的MALL最早出现于上世纪90年代末。随着铜锣湾广场、天河城、新世界中心、正大广场等的陆续开业，国逐渐形成了一批规模面积较大、业态复合度较高的Shopping Mall。其中一部分购物中心，经过几年的合理规划与经营，开始进入到持续经营，稳健发展的阶段。如的天河城广场，2004年租金比开业

体验式商业业态的运营要点及案例

体验式商业业态的运营 要点及案例 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998

体验式商业业态运营要点和案例借鉴 细数国内体验式商业项目，虽然K11、侨福芳草地、大悦城等已在“体验”实践上做得有模有样，但国内大部分项目都还处于摸索阶段。如何做好体验式商业项目体验式商业有哪些成功要点我们可以从那些成功案例中借鉴什么本次专题从生活体验式购物中心、儿童体验主题案例、艺术体验购物中心以及体验式购物中心升级策略四大方面进行成功经验分享。 一. 你是否真的理解什么叫“体验式商业” 1.概念 所谓“体验式商业”，是区别于传统商业的以零售为主的业态组合形式，其更注重消费者的参与、体验和感受，并对空间和环境的要求也更注重体验性。 体验式商业最常见的载体是购物中心，因为购物中心在建筑设计、空间品质、业态组合和经营模式上，更易于实现“体验式”的要求。体验式消费主要是人体三方面感官的参与：视觉（听觉）、触觉、味觉。 视觉（听觉）：指消费现场的各种新奇的建筑形态、装潢布置、产品陈列等对消费者视觉的冲击（或某种声音引起人的注意），从而触动消费者内心，引起愉悦感受。 触觉：主要是指消费者在卖场消费过程中的参与行为。 味觉：指商业物业里的美食体验。 2.发展模式 3.7大主要特征

“体验式商业”特征1：注重定位的精准性 体验型业态主要包括：餐饮、电影院、冰场、健身会馆、电玩城、KTV、美容美体、儿童体验、儿童游艺。 “体验式商业”特征2：关注功能的便利性 任何业态的选择和引入，都基于项目合理的业态组合定位，以及对潜在目标消费群消费喜好的准确把握，商业业态功能对区域消费者的便利性体验式商业需关注的基本点。 “体验式商业”特征3：关注业态的协同性 商业场所的产品计划，是消费者进入的充分理由，包括：消费层分类/分析、业态分布的分析、业态分布的分区、产品调整计划。 统一运营要求各商户统一经营管理，是商业场所的各项服务功能符合目标消费者的需求，从而在市场树立良好的、独特的形象。 “体验式商业”特征4：关注经营的特色性 商业的经营特色能够有效吸引消费者，也是吸引消费者定性消费的主要卖点之一； 鲜明的形象主题，使商场在商品同质化严重的商业市场内获得形象和档次的提升。 “体验式商业”特征5：关注场所的感染力 体验不仅仅是餐饮、休闲、娱乐，而是与场所整体汇聚起感染能量。 “体验式商业”特征6：场所理念与消费者价值的融合 “体验式商业”特征7：关注消费的文化性 4.体验化元素有哪些 二、体验式商业成功案例解析 1、生活体验购物中心（LSC）案例借鉴 生活体验购物中心（Lifestyle Shopping Center，简称LSC）一般位于密度较高的住宅区域，迎合本商圈中消费顾客对零售的需求及对休闲方式的追求，具有露天开放及良好环境的特征；在业态上，主要有高端的全国性连锁专卖店，或以时装为主的百货主力店，多业态集合，以休闲为目的，

营销必杀技——体验式营销(理论 案例 心得体会)

营销必杀技——体验式营销 （一）、体验式营销与传统营销的区别 首先，让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。先举个例子，便于大家理解。 我们大家都有买西瓜的经历。假如有两个人在卖西瓜，一个卖西瓜的在大声地吆喝：“喂，快来买西瓜啊，我的西瓜不甜不要钱，买回去之后不甜你也可以退给我。”同样的一个人，他在卖西瓜的时候把西瓜剖开，然后切一片给你尝一下，然后告诉你尝尝看甜不甜，甜了你再买，你遇到这两种卖西瓜的，会买哪一种呢？肯定是第二种吧。因为既能看到它新鲜的样子，又能品尝到它的味道嘛。 这两种不同的卖瓜方式，第一种就是传统的销售方式，他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱；第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验，一种体验你会尝到西瓜很甜，“这是我要的好西瓜的感觉”，第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的，或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。这是两种完全不同的卖瓜方式。 今天的市场，产品差异化越来越小，竞争越来越白热化，想要达成销售，不仅要让顾客了解产品的特性，更要顾客对产品产生信任，如果企业想要往前走一步，把一般客户变成忠实客户，如何突破传统的渠道及终端店铺式销售模式？变坐店等客为主动出击，由恶性的价格战、成本战、广告战提升至品质战、服务战、关系营销战等。这些单纯的传统的营销方法已经难以做到。珠宝企业在营销转型上要想取得决定性的胜利，除了要有优质的产品作为销售后盾外，还要有取心之法。即以消费者为中心的营销策略，从消费者心里去做文章，从客户体验的角度去做市场。 体验式营销是以消费者为中心，以消费者的体验为中心，你所告诉消费者的每一种产品的诉求点，是通过消费者能够感知到的这样一种状态去设计一种情景，在情景当中让顾客感受到产品所带来的好处。“我们珠宝品牌销售的不仅仅是商品，而是为消费者提供全新的时尚观念，更加人性化的购物体验。“珠宝是有生命力的，它伴随着你生活中的每一天。融入到你的生活中体现你的与众不同与个人品位。” 举个例子，搜宝有款特色产品，可调节长度的项链，可以调节长度随意搭配任何吊坠是这款项链的卖点，款式、时尚创新。我们设计一个场景，让客户配上吊坠佩戴起来调节到最短状态可以当锁骨链，背后还能留下一条尾链，时尚个性，调节到最长状态可以作为毛衣链，简单大气。不配吊坠单独佩戴项链也很有个性。这样百搭又时尚的项链，你有没有兴趣去买一条呢？ 如果你喜欢佩戴吊坠，会不会因为不同的吊坠需要不同的项链来搭配而烦恼呢，而有了这款可调节的项链，就能帮你解决这个问题，也能帮你省下以后买项链的钱，我想顾客会很乐意把这款可调节的项链带回家。 所以我们讲的体验式营销，就是你自己要确定一个产品的核心卖点，这个卖点是你要告诉顾客的地方，同时以顾客的感受为中心，设计一个场景让顾客参与进来，然后去告诉顾客你产品的核心卖点在哪里，促使顾客迅速和产品产生联系，产生购买的冲动。 这种体验式营销在今天是非常时尚的，也是真正需要营销人动脑筋去思考的一种方式，这种方式销售速度会越来越快，而且和产品的联系也越来越紧密。这就是我和大家分享的体验式营销的全部含义。 （二）为什么要使用体验式营销？ 首先，我想，顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需要。之所以顾客不买，第一点是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好处；第二点是顾客不相信，他可能了解你，你说这颗钻石是3EX切工，钻

当下-购物中心如何从转型到创新

当下，购物中心如何从转型到创新！ 2015 年，中国商业市场转型之年据相关统计，2015年 中国的社会零售总额已达到24万亿。其中电子商务占8%，虽然占比不大，但其发展趋势稳步向前。到2020年，将会 有更多的销售份额来自于电子商务销售。虽然各方对此存 有很大的争议，但是线上电子商务市场的快速增长，对国 内零售市场冲击已成事实。对于中国实体零售来讲，2015 年是非常困难的一年，众多知名企业纷纷转型，除“抛重 取轻”理念之外，开发商开始搭建电子商务平台，利用线 上线下融合思维进行转型。2015年，线上虚拟市场与线下 实体的硝烟味越来越稀薄，两者的关系开始从竞争转变为 合作融合，由相互排斥转为共赢“战友”。2016年中国商 业市场创新发展之年经历了2015年的转型发展，中国商业 市场发展走向逐渐明晰。2016年，电商和实体企业将更加 努力，为抢占最好的发展时机，进行创新和融合。1、O2O 打通线上线下隔阂，实体商业的服务平台应进一步创新互 联网、移动互联网的迅速发展，使商业快速进入到全网时代，随之改变的是消费者的消费行为：购物空间立体化(全 渠道购物)、时间碎片化、购物移动化、信息传播社交化， 这四大方面的改变直接颠覆了我国商业地产管理者的思维 和消费者到固定场所购物的习惯。互联网时代来了，

消费者的消费行为变了，中国的商业市场的发展方式也要随之转变。自2014年电商冲击以来，我国零售商便潜心探索新型零售模式，大力推动服务平台如：大悦城、银泰、王府井等。从各个实体店的O2O线上线下融合发展、APP 软件推出、与微信、支付宝等第三方支付系统联手来看，零售企业可提升自身能力，以方便性、快捷支付体验来赢得消费者关注。2、未来发展趋势：商业+互联网+文化+政策支持2015年一线城市购物中心实际开业率有所下滑，招商难度进一步加剧。我国商业地产领域竞争激烈，尤其是一二线城市的购物中心压力明显增大。面对各方压力，商业运营管理者必须把握三要素：1、互联网优质商业项目的优势固然是成功运营的必要条件。而今天，想要贴近市场，贴近消费者，收获高额回报，树立良好的品牌形象，渠道也很重要。互联网的出现，让管理者欣喜，通过互联网平台不但可以做好产品推广、树立形象，也可在如此开放的平台上积累较多的资源。2、文化时代在进步，消费者的消费观念也在进步。快消时代，消费者的消费需求会越来越挑剔。产品的文化、体验属性大大提高了产品固有价值，这是区别于电商最宝贵的一点。所以，实体企业必须加大文化价值输入、大力推进体验业态。除出售商品外，必须注重文化、体验、品牌的延伸，用额外价值与消费者保持良好关系。3、政府的扶持无论是城市发展趋向，还是商业

体验式营销心得

体验式营销心得 体验营销就是让客户通过体验觉得物有所值！而销售员迸发出来的激情与热情就是决定成功销售的灵魂。销售就是通过不厌其烦地给客户体验，被客户拒绝而获得成功的。归根结底是勤+巧！而如何使得销售人员勤于推荐，正面拒绝及如何运用良好的方法做销售是摆在大家面前的课题。下面是我的一些思路和做法。 首先，我认为卖场终端分类方法：卖场全开放真机会体验，分类方法多而乱，总体效果不佳，根据客户的消费习惯，客户对手机品牌、明星机型、促销优惠的感知比较深，因此卖场应设置一个明星机型中岛，一个促销或热卖中岛，其他的都按品牌分成多个中岛，加强卖场的品牌氛围 设置手机体验区，做法如下：1、要有真机展示。防盗器要根据展示的内容选定横或竖防；2、大屏幕：在核心销售点配备大屏幕，演示本地客户喜欢的内容，引起兴趣，快速成交；3、会玩的员工：帮助客户通过3G可以实现生活中的一些需要（价值点、痛点和烦点）； 4、回头率：增进客户感情和提升流量 体验式营销的方法，抓住这几点就够了。1、抓：让客户自己抓在手里去体验；2、看：引导客户用手机看视频，看电视；3、查：引导客户用手机查与日常生活相关的应用；4、听：引导客户用手机听音乐；5、动：与不同兴趣圈子的客户有针对性的互动，培养客情关系。 在销售过程中，我们大家积极推广体验式营销。再好的东西，如

果太抽象，用户没有感知，就不是好的用户体验。举例，一位手机厂商销售代表跟我大讲特讲他的屏幕如何如何好，都是各种牛叉的技术术语和指标。我说，讲这些没用，用户没感觉。你不如在手机里内置几张精美的壁纸，屏幕好不好，在壁纸映衬下，用户就感觉出来谁的屏幕好了！

星巴克体验式营销模式

体验营销成就星巴克传奇星巴克的成功 ? 星巴克――来自美国西雅图派克地市场的一家专卖咖啡豆的商店，用了不到三十年的时间，发展成为集咖啡豆、罐装咖啡饮料、咖啡馆、CD和咖啡器具等多方经营为一身的跨国企业。它那墨绿色美人鱼LOGO已成为美国家喻户晓的商标，更是顶级浓缩咖啡的象征。究竟是什么成就了星巴克传奇呢？体验式营销咖啡王国传奇的造就非一朝一夕之功，它源于其长期以来对人文特质与品质的坚持：采购全球最好的优质高原咖啡豆以提供消费者最佳的咖啡产品，有其深厚的文化底蕴；更源于不懈的品味追求，时时处处体贴入微，提供顾客最舒适最优雅的场所。这也是星巴克的独特魅力所在，同时也体现了体验营销的威力，星巴克正是以“体验式营销”的方式带领消费者体验其所塑造的文化。体验营销的定义体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销的例子深圳商家开打体验式消费牌“中国最具体验特色的国际购物中心”、“体验特色的豪华车销售模式”“体验式旅游”――继产品经济后，体验经济时代已经来临。近期，深圳商家追着这股国际潮流近期纷纷打出“体验牌”。星巴克不同的营销体验第一，星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重视同客户之间的沟通。每一个服务员都要接

受一系列培训，如基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧等，要求每一位服务员都能够预感客户的需求。第二，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”，如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。第三，“认真对待每一位顾客，一次只烹调顾客那一杯咖啡。”这句取材自意大利老咖啡馆工艺精神的企业理念，是星巴克快速崛起的秘诀。注重“oneatatime”（当下体验）的观念，强调在工作、生活及休闲娱乐中，用心经营“当下”这一次的生活体验。第四，星巴克还极力强调美国式的消费文化，顾客可以随意谈笑，甚至挪动桌椅，随意组合。这也是星巴克营销风格的一部分。第五，紧张忙碌的生活中，人们都渴望着放松和悠闲。如果你的产品和服务满足了人们的这一需求，使他们拥有了一份美妙而娴静的体验，就会吸引更多的消费者，从而提升品牌认知度。星巴克的体验营销味觉体验氛围体验社会体验味觉体验――用最好的咖啡，煮出不同的口味星巴克的咖啡具有一流的纯正口味。为保证星巴克咖啡的质量，星巴克设有专门的采购系统。他们常年旅行在印尼、东非和拉丁美洲一带，与当地的咖啡种植者和出口商交流、沟通，为的是能够购买到世界上最好的咖啡豆。他们工作的最终目的是让所有热爱星巴克的人都能品到最纯正的咖啡。星巴克的咖啡品种也是繁多的，既有原味的，也有速溶的；既有意大利口味的，也有拉美口味的，顾客可凭自己的爱好随意选择。氛围体验――星巴克文化渗入人心星巴克吸引消费者的另一个重要因素就是其内部幽

购物中心体验业态TOP10

购物中心体验业态TOP10 所谓“体验式商业”，是区别于传统商业的以零售为主的业态组合形式，更注重消费者的参与、体验和感受，对空间和环境的要求也更高。 传统百货与购物中心的本质区别是零售类业态的占比从70%-80%降至45%-55%，体验类业态占到占比可达到10%-15%甚至更高。哪些业态属于“体验式”业态呢? 1、电影院 从电影院出现开始到现在，它已然成为购物中心的“标配”之选，电影院的聚客能力和电影院掀起的“圈地时代”不容小觑。 主要功能： 电影院是购物中心中最聚人气、提高留客时间、最有效拉动关联消费及同向人群的业态。 电影院可以提升购物中心形象，并保持购物中心永久的时尚性。 电影院在购物中心有着很强的人流导向性，体现了“喷淋式客流设计”的理念。 电影院有着较强的节奏控制作用，有利于购物中心的人流动线的优化调整和顾客身体与消费心理的调节。 电影院具有极好的心情调节作用，增加了顾客的合理消费行为和愉快的心理体验。 2、真冰场 真冰场自身如果有强大的运营能力和吸客力，必然会给购物中心带来客流量和消费量的提升，故华润集团万象城、龙湖集团天街购物中心、兴隆集团兴隆天地旗下多家购物中心均设置了冰场。 但冰场的承租能力低，物业层高和柱距要求高(溜冰区域内不得出现立柱)，设备需要由开发商或运营商承担，故除非面积非常大的大型购物中心或者突出年轻潮流主题的中型购物中心才会引入真冰溜冰场。 冰场和电影院是两个经常对比的业态。一个电影院生意的好坏，跟电影院本身的经营能力一定是有关系的，但是并不是占很大的比重。电影院生意的好坏很大部分跟电影市场是否繁荣关系很密切。而冰场是自己生产产品、推广产品、销售产品，推广费用很高。冰场的好坏和本身的经营能力关系更大!

体验式营销：龙湖VS万科

体验式营销：龙湖VS万科 体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程，在这里，购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，还能体会到入住后的物业服务、家居景观。通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户。 龙湖地产、万科是体验式营销方面较为成功的开发商，他们前期都非常注重研究客户的属性，喜好，然后根据客户的需求，拿地、盖房子，搭建体验区，提高服务。 一、龙湖：为客户创造“全景体验”过程 龙湖项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传，以品牌导入为先，接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主，积累客户让客户充满期待，以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可，达到推广宣传的一大高潮，紧跟着开盘，以水到渠成地取得首次开盘的良好业绩。由于体验区打造需花费较多的时间，实际上开始宣传启动的时间是以体验区的开放节点倒推，开盘时间再根据开放时间顺推半个月。

1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区 如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验，是实施体验式营销的关键。体验区客户参观流线：停车场——售楼处——体验区——样板房——（售楼处）。

1）体验区的选址和定位 a.体验区的设计范畴：包括售楼处、样板房、体验区；涉及建筑设计、装修设计和景观设计。 b.体验区的特征：包括显性和隐性特征。 显性特征：规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计 隐性特征：消费者的感官、情感、思考、行动和关联 c.体验区的选址原则：交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。 2)情景体验区设计风格及要求 a.景观概念：创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生情感认同，激发购买欲。 b.空间组织及游线：注重空间的节奏变化和客户的游线感受。 c.情景体验区设计整体要求 色：四季常绿要有花，体现季节的变化交替； 香：景观区植物的搭配，展示中心鲜花、香水； 味：展示中心现场提供水果点心，咖啡等饮料； 形：植物是建筑的外立面，项目未动，园林先行，全冠移植； 声：让喷泉叠水唱歌，现场音乐系统。

体验式购物中心模式

体验式”购物中心模式解析及发展探讨 “体验式”购物中心模式解析及发展探讨“体验型”购物中心，作为商场同质化时代提出的一个新名词，在国外早已 有一批经验丰富的地产运营商在付诸实践。然而国内对于何为“体验型”购 物中心，开发商们对于这个概念仍处在未知或一知半解，还处于探索阶段。 赢商网独家专题此次详细介绍了体验型购物中心兴起的背景，体验式的定义、 特点、表现方式、目前打造体验型购物中心存在的一些问题，以及业内对于 体验型商业的看法。

PART 1：体验式商业成新趋势 一线上零售：阿里要打造体验型电商 以淘宝、京东为代表的电商零售的崛起，让实体零售感受到空前的压力，此刻，当所有的线下零售开始觉悟，要开始走体验型购物之时，阿里已经开始走线上体验型购物之路。阿里集团新任CEO陆兆禧在就职演讲中提到，未来的阿里系电商零售将以核心研究提高用户购物体验，针对性的为单个消费者的购物服务，阿里未来方向是体验型电商。 二线下零售：购物中心纷纷打“体验牌” 随着人们消费心态的日渐成熟，互联网购物的兴起，靠巨量铺设国际名牌店和服装店的商业地产发展模式和理念，面临日益狭窄的市场。面对电商的咄咄逼人，实体商业低谷之中不断审视自身优势，体验消费成为线下商业新的出路。“地段和大牌决定一切”的时代终将结

束，而商场的布局、商家尤其是体验消费型商家的引进及布局、人文设施和服务的改善则日益重要。 未来的消费者会更愿意为体验、环境、情感和服务买单。越来越多的商业项目注意到这一趋势，纷纷开打“体验牌”，调整业态，增加休闲、餐饮、娱乐，甚至体育场馆、博物馆、儿童游乐设施、博物馆、水族馆、体验式运动城等业态的比重，透过轻松愉悦的购物环境，以实现对客流的重新集聚。 PART 2：何为体验式购物中心？

体验式营销的几种常用运作模式

体验营销的几种常用运作模式 体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式，是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验，在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式，体验营销的意义在于：能使企业的产品与竞争者区别开来；为企业树立形象和建立标识；诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度；进一步推动企业流程重组等。 企业要进行体验营销，首先要了解体验营销的运作模式，然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的体验营销模式，通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲，体验营销有如下几种运作模式： 一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中，对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。例如，台湾的水饺广告“故都北京”

一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征，还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起，使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样，令人陶醉。今天，在宝岛台湾，怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足，很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道，这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。 二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时，还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式，取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动，免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件，参加者自行发挥创意，绘出各式各样的母亲卡，以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题，与“母亲节”商品沾上了边，同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮，结果引起了消费者的极大兴趣，而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑，一举两得。我国是一个多民族的国家，节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高，对节日也愈加重视，节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机，必然可以大作文章，作好文章。 三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时，把追求美的动机

商场活动策划方案

商场活动策划方案 现阶段，网络购物已成为实体商业广场最大的竞争对手，直接影响实体商店的利益，为此商场进行整合升级，在八一建军节期间，打造以休闲、体验、互动、娱乐四大元素组成的体验式营销模式，将会议展览，商务旅游，文化教育，艺术传媒等诸多元素互为交叉，形成以主题文化休闲体验为核心的体验式营销模式。引入大型公益性活动及文化巡展、组织各种革命历史题材的主题展览，致力于打造非盈利性的文化互动体验平台，以此拉伸品牌形象，强化品牌的正能量。 一、活动主题 中国人的红色情结与生俱来，它流动在民族的血脉里，遗传在民族基因中。此次活动将“红色文化”搬进商场，迎合节日喜庆的氛围，围绕“开国大典”的文化主题，开展大型文化巡展活动。 二、活动时间： 8月1日—8月7日（7天） 三、活动气氛布置 合理把握以文化体验为重心，以商业服务为基础，以商品营销为素材的策划理念，为消费者创造商品以外的价值空间和值得体验的真实感受。组织“开国大典”主题展览，强调与消费者的情感沟通，在消费决策前便取得认同。 1、商场室内美陈布置方案 ①中庭布置方案：确定以“开国大典”为主题的大型展览，还原开国大典场景，设立长15m,宽6m的天安门城楼模型，摆放伟人蜡像，使人们再次回到全民欢庆的1949年。

②商场DP点布置方案：商场主客流线交叉口、通道入口、扶梯口、楼梯口等增设50组互动式的创意艺术雕塑，使消费者观赏、驻足、拍照，进一步强化整个商场的艺术氛围。 ③商场室外美陈布置方案：在商场室外的正门，摆设三组高6米的大型武器模型，分别是：中国第一颗原子弹模型、第一颗人造地球地球卫星“东方红一号”的模型及中国第一艘载人航天宇宙飞船“神州一号”的模型。 2、写真、喷绘： 费用预算：6,782元杂费：520元 3、印刷类： ①印刷气氛牌6000张、单色单面157G铜板纸，费用预算：3,560元 四、活动内容 围绕历史题材的“红色文化”主题展览，开展系列大酬宾活动 1、礼动八一：赠送开国元勋纪念章 ①活动时间：8月1日—8月5日 ②活动地点：1-4楼 2幸运礼上礼：赠送开国大典台历 ①活动时间：8月1日—8月3日（3天） ②活动地点：1—4楼 五、活动预算 由于本次活动的展品全部采用租赁模式，计划会在集团提供的资金范围内压缩一半，预计整体在150万内完成所有的店庆布置工作。

体验式购物中心模式探讨

“体验式”购物中心模式解析及发展探讨 “体验型”购物中心，作为商场同质化时代提出的一个新名词，在国外早已有一批经验丰富的地产运营商在付诸实践。然而国内对于何为“体验型”购物中心，开发商们对于这个概念仍处在未知或一知半解，还处于探索阶段。赢商网独家专题此次详细介绍了体验型购物中心兴起的背景，体验式的定义、特点、表现方式、目前打造体验型购物中心存在的一些问题，以及业内对于体验型商业的看法。 体验式商业成新趋势 线上零售：阿里要打造体验型电商 以淘宝、京东为代表的电商零售的崛起，让实体零售感受到空前的压力，此刻，当所有的线下零售开始觉悟，要开始走体验型购物之时，阿里已经开始走线上体验型购物之路。阿里集团新任CEO陆兆禧在就职演讲中提到，未来的阿里系电商零售将以核心研究提高用户购物体验，针对性的为单个消费者的购物服务，阿里未来方向是体验型电商。 线下零售：购物中心纷纷打“体验牌” 随着人们消费心态的日渐成熟，互联网购物的兴起，靠巨量铺设国际名牌店和服装店的商业地产发展模式和理念，面临日益狭窄的市场。面对电商的咄咄逼人，实体商业低谷之中不断审视自身优势，体验消费成为线下商业新的出路。“地段和大牌决定一切”的时代终将结束，而商场的布局、商家尤其是体验消费型商家的引进及布局、人文设施和服务的改善则日益重要。 未来的消费者会更愿意为体验、环境、情感和服务买单。越来越多的商业项目注意到这一趋势，纷纷开打“体验牌”，调整业态，增加休闲、餐饮、娱乐，甚至体育场馆、博物馆、儿童游乐设施、博物馆、水族馆、体验式运动城等业态的比重，透过轻松愉悦的购物环境，以实现对客流的重新集聚。 何为体验式购物中心？ 所谓体验式购物中心：就是一种以休闲娱乐为主，购物为辅的城市购物中心，一般位于城市次中心区，大型居住社区或者都市游憩区等位置，体量一般较大，它强调从生活情境出发，塑造人们的感官体验及心理认同，通过环境、建筑及与城市风格的融合营造出别致的休闲消费场所，激发出消费者的消费意识和购物行为。与传统的购物中心相比，更加注重环境和建筑设计，突出合理的布局、特色的风格和舒适、优雅的环境，追求与消费者阶层生活品位、消费习惯相匹配。 体验式购物中心几个特点： 1、在业态配比上，以休闲娱乐为主，购物功能为辅； 2、商业理念上，强调顾客的心理体验以及在购物过程中的立体感受； 3、在商场设计和空间环境营造上凸显娱乐性、互动性、文化性、情景性和个性化等特点，一般为开放式购物区间。

体验式营销以及案例分析

体验式营销以及案例分析 所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。 体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。 体验式营销的特点？ 关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。 1、关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品 当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。 3、检验消费情景 营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因 素。4、顾客既是理性的又是情感的一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

购物中心考察的4大角度

购物中心考察的4大角度 考察角度1：商圈+典型项目 从宏观的角度来看，要从商圈的角度去考察典型项目，那么首先必须对项目所在城市概况、商圈分布与特征进行详细的概括与分析。在此基础上，再去考察典型项目本身，所得到的考察结果不仅有利于对城市商圈的客观深入了解，更有助于对典型项目的定位、业态、运营等有更深刻的判断和经验获取。那么，考察商圈+典型项目，要点有哪些呢？ 1）城市整体情况分析：城市概况、主要经济指标、对外交通情况、市内交通、城市战略定位、城市综合竞争力（其中，对于三四线不太知名的城市来说，需要考察的内容更多，包括人口构成与分布、经济指标、主导产业、城市区域图、商业现状、城市未来规划等） 2）城市商圈整体考察：商圈分布、商圈发展特征、形成原因、商业区域、重点商圈区位鸟瞰图指示各商圈位置，然后介绍商圈等级、主要功能定位、商圈辐射的人群（数量、消费力和消费习惯）、代表商业和在建商业（位置、鸟瞰图和项目基本档案）。 3）单个商圈重点考察：商圈名称、位置、性质（即商圈定位和档次）、代表商业项目、业态、消费人群及年龄结构。

4）典型项目考察：项目交通与区位、定位、规划设计、业态组合、面积、层高、每层商铺数量、装饰风格、商业氛围、品牌特色、业态与商铺布置、主力店介绍、商品陈列、主题特色、运营管理、项目总结。 考察角度2：对项目的全面考察 考察要点： ①基本档案、规划设计概念、项目定位； ②区位分析（包括人车分流、出租车等候点、通畅回路、道路设置）； ③外部动线，内部动线； ④项目外观，室内空间、中庭、天顶设计风格、店铺设计； ⑤业态分析（业态分布、现场照片）、各楼层业态组合与品牌、楼层业态布局、特色业态展示、主力店展示与品牌分析。在此基础上，如果可获取到更详细的信息，可详细考察招商情况，包括引进的首店、商家数量、各业态商家数量占比、品牌组合分析、合作经营模式，以及SWOT分析； ⑥节点分析，即考察项目的设计细节与创意，包括建筑外立面、入口门厅、中庭、自动扶梯、电梯间、公共走道、公共卫生间、公共休息区、配套设施，需要通过大量实景照片展示，并配以文字解说与点评，方能勾勒细节优缺点。 考察角度3：同类项目对比考察 案例1：北京西单大悦城等6大项目对比考察

最受欢迎的10大体验式商业中心业态

所谓“体验式商业”，是区别于传统商业的以零售为主的业态组合形式，更注重消费者的参与、体验和感受，对空间和环境的要求也更高。 传统百货与购物中心的本质区别是零售类业态的占比从70%-80%降至45%-55%，体验类业态占到占比可达到10%-15%甚至更高。哪些业态属于“体验式”业态呢？ Part 1 从电影院出现开始到现在，它已然成为购物中心的“标配”之选，电影院的聚客能力和电影院掀起的“圈地时代”不容小觑。 主要功能： 电影院是购物中心中最聚人气、提高留客时间、最有效拉动关联消费及同向人群的业态。 电影院可以提升购物中心形象，并保持购物中心永久的时尚性。 电影院在购物中心有着很强的人流导向性，体现了“喷淋式客流设计”的理念。 电影院有着较强的节奏控制作用，有利于购物中心的人流动线的优化调整和顾客身体与消费心理的调节。 电影院具有极好的心情调节作用，增加了顾客的合理消费行为和愉快的心理体验。 Part ２

真冰场自身如果有强大的运营能力和吸客力，必然会给购物中心带来客流量和消费量的提升，故华润集团万象城、龙湖集团天街购物中心、兴隆集团兴隆天地旗下多家购物中心均设置了冰场。 但冰场的承租能力低，物业层高和柱距要求高（溜冰区域内不得出现立柱），设备需要由开发商或运营商承担，故除非面积非常大的大型购物中心或者突出年轻潮流主题的中型购物中心才会引入真冰溜冰场。 冰场和电影院是两个经常对比的业态。一个电影院生意的好坏，跟电影院本身的经营能力一定是有关系的，但是并不是占很大的比重。电影院生意的好坏很大部分跟电影市场是否繁荣关系很密切。而冰场是自己生产产品、推广产品、销售产品，推广费用很高。冰场的好坏和本身的经营能力关系更大！ Part ３ 健身会所的进驻有利于填补购物中心商业在运动休闲版块的空缺，吸引中高端的城市人群聚集，并且提升购物中心的档次。而健身会所则看中了购物中心所提供的一站式生活配套服务，可以说，两者的联姻是“两情相悦”。 中国商业健身俱乐部约5000家左右，门店选址繁荣的CBD商业中心、高档商务写字楼、大型购物中心以及高档住宅小区附近，其中选址在购物中心的大约占比26%左右。 不过，相比于购物中心中的其他体验业态，到健身会消费花时过多，与快节奏的城市生活方式脱离，似乎吸引力不够。

体验式营销优势汇总

体验营销的优势汇总 体验式营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。随着消费者个性化需求不断提升，未来的消费市场全面进入体验营销时代。 相比较以产品为中心的传统营销模式，体验式营销主要有以下几大优势：第一，体验式营销可以加深顾客对产品和企业的认知。消费者认知是产品销售的第一步，也是销售的前提。在现在几乎所有产品都采用电视、媒体等进行视觉传播的环境下，如何让顾客在广告的海洋中迅速识别出我们的企业和产品，差异化的体验营销方式将是一种势在必行。企业在对传统的产品进行包装销售的同时，辅以互动式体验、知识普及、文化宣传等进行全方位、多角度的宣传，消费者在为亲身体验而驻足的同时也完成了对企业和产品的认知过程。 第二，体验式营销可以提高产品和企业的可信度。所谓可信度，就是顾客在购买产品的时候，能相信产品给他带来的实际好处和价值。尤其是对于新品类、新功能的产品而言，营销人员可能会对消费者讲很多好处，但是如果顾客不相信，永远也产生不了购买的行为。“百闻不如一见，百见不如一用”，好的体验式营销通过对消费者视觉、触觉、听觉和嗅觉的不断触碰，激发消费者的思维体验，让客户对产品品牌及价值深信不疑。 第三，体验式营销可以提高顾客对产品和服务的满意度。由于在互动式体验销售过程中，消费者充分认识并了解的产品，对产品的功能和使用都已经基本掌握，所以，能大大降低消费者做出购买决定后的不适应甚至是后悔心理， 1

最大程度上实现消费者满意。 第四，体验式营销可以给产品和企业带来最好的传播效果。当顾客和公司产品有了一个亲密的接触之后，这之间产生了很多新的连接，这种连接不是通过广告，或是一般消费方式能解决了的。体验式互动营销使得顾客与产品及企业品牌之间，能跟产生特别的情感联系。很多顾客在内心需求得到满足后，达成产品购买的同时，也会乐于将美好的体验经历主动向身边朋友进行传播，从而为产品和企业增加口碑传播的效能。 2

体验式购物中心模式解析及发展探讨

“体验型”购物中心，作为商场同质化时代提出的一个新名词，在国外早已有一批经验丰富的地产运营商在付诸实践。然而国内对于何为“体验型”购物中心，开发商们对于这个概念仍处在未知或一知半解，还处于探索阶段。赢商网独家专题此次详细介绍了体验型购物中心兴起的背景，体验式的定义、特点、表现方式、目前打造体验型购物中心存在的一些问题，以及业内对于体验型商业的看法。 ·赢盛中国研究：体验式商业模式将成新的经济增长点

PART 1：体验式商业成新趋势 随着人们消费心态的日渐成熟，互联网购物的兴起，靠巨量铺设国际名牌店和服装店的商业地产发展模式和理念，面临日益狭窄的市场。面对电商的咄咄逼人，实体商业低谷之中不 的时代终将结束，而商场的布局、商家尤其是体验消费型商家的引进及布局、人文设施和服务的改善则日益重 未来的消费者会更愿意为体验、环境、情感和服务买单。越来越多的商业项目注意到这一 ，调整业态，增加休闲、餐饮、娱乐，甚至体育场馆、博物馆、儿童游乐设施、博物馆、水族馆、体验式运动城等业态的比重，透过轻松愉悦的购物环境，以实

PART 2：何为体验式购物中心？

PART 3：购物中心“体验式”主要表现在哪些方面？ 一创造体验性的购物环境 借助独具特色的建筑设计，一个商业项目建筑本身就能够吸引人们到达的观光场所的话，商业一定会好运作。另外，体验的基础实际上要先解决便利性和可到达性的问题，在内部要让每个店铺都自然连接起来，没有死角，使顾客的整个购买过程能顺畅实现。同时，通过一些便利的配套服务，融入与项目相关的特色文化理念，打造优雅的内外在环境来达到吸引客户。 A 商场各种硬件设施，如设立育婴 室室、休息室等一些便民措施 B 商场的环境：园林式的景观设 计、绿色植被、流水、恰到好处 的灯光照明等等，增加消费者的 自然感受 C 商场规划：注重各功能区的衔接 与融合，让消费者能轻易找到想 去的店铺；最好采取弧形外廊和 环形动线 D 内部装潢，融入一些特色的文 化，与建筑外形及商业定位完美 配合 典型项目：上海新天地关键词：改造、石窟、文化保留