嘉里粮油在中国市场能够取得巨大成功的分析

嘉里粮油在中国市场能够取得巨大成功的分析

嘉里粮油在中国市场能够取得巨大成功的分析

一、嘉里粮油在行业中的现状及企业背景

国家内贸部公布的调查资料显示：嘉里粮油旗下的金龙鱼食用油品牌10年来一直以绝对优势稳坐小包装食用油行业第一品牌宝座，它的市场份额超过第二名到第十名的总和。在全国十大食用油品牌排名当中，嘉里旗下品牌就占据三个位置，并仍有增多趋势。从1994年开始的一年一度的全国主要城市消费品调查中，金龙鱼品牌知名度比排名第二的竞争品牌高5倍；是消费者心目中最佳品牌，金龙鱼比排名第二的竞争品牌高8倍。仅金龙鱼、胡姬花、鲤鱼三大嘉里粮油旗下品牌，销量就超过了十大品牌中其余品牌销量的总和。如果再加上其他１３个品牌的销量，嘉里粮油差不多占据了中国小包装食用油市场的半壁江山。2000年，中国小包装食用油的总销售额约为100个亿，而董事总经理李福官带领的嘉里军团就占掉其中的40个亿，2007年嘉里粮油小包装油销售量达到400个亿。目前，嘉里粮油还是国内著名的特种油脂供应商，其代表产品有：花旗、莎妮雅、金燕牌人造奶油、起酥油，金鹂代可可脂、专用油、烘焙系列，餐饮专用油：海皇牌系列。

2005年，嘉里粮油全面进军以水稻加工为主，大豆、玉米、杂粮等粮食贸易加工为辅的食品行业，向市场成功推出了“香宴”、“香满园”、“金元宝”系列品牌大米，“蓝匙”、“香满园”品牌面粉。油脂化工产品有：锐龙牌硬脂酸、皂粒、甘油、各类脂肪酸。

取得如此辉煌业绩，虽然和嘉里粮油拥有资金实力雄厚的企业背景有关（注：嘉里粮油是著名的郭兄弟集团属下企业。郭氏兄弟集团创立于1949年，最初在马来西亚的柔佛巴鲁经营大米、食糖和面粉。1953年在新加坡成立了郭氏兄弟（新加坡）有限公司，现已成为亚洲最具多元化的跨国企业集团之一。集团以粮油加工、油脂化工、仓储物流、内外贸易为主，集煤炭经营、清洁能源开发、房地产、于一体的多元化企业集团，也是国内最大的粮油加工集团，经过十多年的发展，已成为国际知名的粮油加工、贸易商，在中国累计投资40余家粮油食品以及相关业务的生产加工企业，创始人郭鹤年，马来西亚华裔，以亚洲糖王和酒店业巨子享誉世界。1974年，嘉里集团有限公司在香港成立。中国内地和香港地区成为郭氏兄弟集团进一步从事区域性发展的重点。嘉里这一名称则成为郭氏兄弟集团在中国业务的标志），但成功最主要的还是靠嘉里粮油敏锐的市场预见性，正确的市场营销方略。

下面我们分析，在中国短短的十几年中，嘉里粮油取得优秀成绩中的努力过程及企业的强势所在，剖析为什么嘉里粮油在中国市场能够取得如此巨大的成功？

二、敏锐的市场预见性，正确的市场营销方略及切实履行企业公民社会责任，造就了嘉里粮油的成功所在

(一)发现市场

1、抓住“改革开放”这一机遇，嘉里粮油登上了这列经济快车，为企业未来发展奠定了基础。

改革开放来，中国广东深圳、上海浦东、天津滨海三大经济改革实验区都在东部沿海地区，由此带动了整个东部沿海地区的快速发展，其中深圳这个当年不知名的小渔村而今成为了中国最开放和发达的城市之一。沿海经济特区的成立，大大的鼓舞了嘉里粮油企业前来中国投资的信心。

1.1改革开放，政府对外资企业投资的利好政策

改革开放以来，我国在税收政策上对来华投资的外商投资企业和外国企业实行全面的税收优惠原则，优惠政策规定，放宽领导，放活政策，放低门槛，放手发展外向型经济，牢固确立亲商、安商、富商的意识，举全市之力招商引资。各地、各开发区在执行好现有国家、省、市优惠政策的基础上，结合各自实际，制定了更加优惠，更具有竞争力的政策措施，降低外商来扬投资的门槛。对一些重大工业项目和高科技项目、产业关联度大的项目以及基础设施项目实行一企一策，特事特办，并根据投资者要求给予特殊优惠。这对吸引外资和先进技术起到了非常重要的作用。同时对外商有着极大的诱惑，当时嘉里粮油领导就是看重这一点，着手在广东深圳投厂。

1.2发现油脂市场的空白。

在10年前，几乎谁也不敢想象中国小包装油有这么大的市场。嘉里粮油董事总经理李福官介绍，嘉里粮油是中国第一家引进小包装食用油的企业。当时，正处80年代末，社会经济飞速发展，人民生活水平大幅度提高，对生活消费品的质量要求也相应提高。令人担忧的是，这一阶段中国还没有小包装食用油，市面上到处充斥的是杂质多、油烟多、卫生安全无保障的散装食用油。而符合国际卫生标准的小包装食用油市场还是一片空白。在这种背景下，新加坡郭氏兄弟通过对国外市场考察，认为小包装油在中国肯定会有巨大的市场，于1990年组建了南海油脂工业（赤湾）有限公司，开始了第一批小包装食用油的生产，推出的第一个品牌就是金龙鱼。而福临门、鲁花等十几年后的大品牌在当时还未曾开始，这为嘉里粮油品牌的推广减少了不少的阻力，同时也为企业创造了“先入为主”的效应。

1.3用“福利油”进入市场。

现在大家都感觉很正常的事情，在10年前，却不容易被人接受，1990年，面对市场上几乎不存在小包装食用油的局面，改变人们的生活习惯是很难的事情，李福官向董事会提交报告：准备用三年时间，投入2000万的资金敲开中国小包装食用油市场大门。一年下来，销量达3000吨。通过思考和调查，他们发现，中国企事业单位逢年过节，有发“福利”用品的习惯，这是中国的特色，而正是这个特色，使小包装食用油得到了推广和普及。

(二)积极引用“4P”策略，促进企业在行业中的腾飞

1、产品的深思

1.1包装设计

设计符合中国人传统习惯。从一开始，企业就祭起品牌大旗，要让他的小包装食用油有一个响亮的品牌名称---金龙鱼是一种大型热带观赏鱼，由于嘴上长有两条胡须，加上周身闪烁着梦幻般的光芒，人们自然把它与传说中的龙联系起来，称其为“龙鱼”，在东南亚等华人聚居的地方，金龙鱼被视为富贵吉祥的化身。企业发现这是个就在手边的好名字，中国味特别浓，“金龙鱼”三个字合起来很动听，分拆开来有着‘吉祥如意’的含义。在外包装上，企业要求金龙鱼小包装油的总体视觉效果能够体现精美、亲切并高贵，所以企业设计人员把瓶贴包装图案设计做得极为精致。陈列在卖场的食品货架上，它是最显眼的。这样，金龙鱼不仅在名称上采用了中国人喜闻乐见的龙和鱼，而且在色彩上采用了红色和黄色，甚至在口味上都采用了最适合中国人的浓香风格。这些定位使金龙鱼小包装油因为有浓浓的中国特色而容易被接受。

1.2引领健康生活的技术创新，倡导膳食脂肪酸平衡“1：1：1”

如果说打造“金龙鱼”品牌是嘉里粮油的企业追求，那“健康生活金龙鱼”则是他们对消费者的最大承诺。事实上，金龙鱼一直在大力推广食用油健康理念，从最初的倡导安全、卫生、健康、方便的小包装食用油，到快步开发具有健康功效的高端食用油，健康用油几乎是“金龙鱼”的主旋律。

2002年，嘉里粮油将食用油与人体健康方面的研究深入到脂肪酸领域，以人体膳食脂肪酸的均衡营养为基础，研制出金龙鱼第二代调和油。嘉里粮油成为中国食用油行业的第一个倡导“1∶1∶1”膳食脂肪酸平衡并应用于食品油开发的企业。截至今天，金龙鱼调和油1：1：1产品的销量及影响力在中国小包装油占据绝大的地位，在企业众品项中，该油种占据60%的份额，这为企业的市场竞争力加大了筹码。

2005年6月18日，来自中国粮油学会油脂专业分会、国家粮食局西安油脂研究设计院、国家粮食局无锡科学研究设计院、江南大学等单位的13位中国著名油脂行业专家集聚上海，对“金龙鱼”二代食用调和油产品技术及品质进行了评审。专家认真审议了“金龙鱼”二代调和油产品的设计思路、理论依据、生产工艺及品质管理体系之后，对嘉里粮油生产的“金龙鱼第二代调和油1：1：1”产品技术及品质给予认可。

继从散装油到小包装油的第一次革命后，中国食用油行业迎来了第二次革命的洗礼，把食用油消费理念从单一口味引领到脂肪酸平衡的健康层面。整个市场也将吐故纳新、面临洗牌。随着国内购买力日益增强，食用油消费市场已经告别了延续千年传统的土榨、散装油时代，走入追求品质、营养和健康的小包装食用油为主导的市场格局，产品也从低层面的价格竞争，开始向更高层面的营养理念的竞争转变。

然而，健康的食用油并非轻易得来，只有通过高端的科学技术、先进的生产设备和严格的品质管理，才能生产出真正有利于消费者健康的食用油。2004年，为推出更加适应中国居民营养健康的产品，嘉里粮油投资2000多万元，在上海建立了一个大型研发中心。并从国外引进多套油脂精炼、包装、特种油脂生产等全自动化生产线，嘉里粮油上海研发中心的建立，不仅为消费者研发更健康、营养、均衡的油脂产品提供了保障，也让嘉里粮油针对不同消费个体的健康需求来设计生产个性化、差异化的健康粮油食品的理想成为现实。

1.3节约能源，环保生产，循环经济--- 一定程度上降低了生产成本，增强了产品的市场竞争力。

一粒水稻，经过剥壳处理后，稻壳被输送到电厂火力发电，燃烧后的稻壳还做成天然助滤剂；米糠被送到车间，提炼出的米糠油经过加工，变成优质、营养价值极高的米糠食用油，榨油后形成米糠粕；大米则成为品牌米。这样，一粒稻米实现了无废料、无污染的全利用。在嘉里粮油，这已经成为现实。中国食用油依赖进口缺口大，而中国的水稻产量是世界首位。目前由于国内米厂加工规模较小，不具备加工米糠油的条件，而米糠存储超过一定时间易酸败，由此导致资源大量被浪费。嘉里利用中国丰富的水稻资源，通过发展水稻循环经济，开发新的米糠食用油，极大地补充了我国食用油资源；同时，稻壳作为燃料发电，既环保又能变废为宝，大大地提高了水稻附加价值。也因此，在现在的益海（佳木斯）粮油工业有限公司和益海（佳木斯）生物质能发电有限公司，已经能用高于市场的价格来收购农民生产的水稻。在嘉里的发电厂里，1.75吨稻壳就相当于1吨标准煤。特有的发电装置还能减少二氧化碳的排放和烟尘的排放。过去，稻壳一般都会被农民废弃，其在自然环境里的降解时间大概需要5年。现在，2007年投产的益海佳木斯公司，每年加工水稻、大米产量可达十几万吨，年发电量达到2000多万千瓦时。通过介入一粒稻米，嘉里已经发展出独立的大米产品，并立志打造成为国内一流的大米品牌。目前嘉里的大米产品已经发展出了“香满园”“金元宝”“鲤鱼”“香宴”四大品牌系列，30多种规格，并通过了C标志、ISO9000和HACCP等多项认证，2007年底公司主打的“香满园特等珍珠米”、“香满园特等长粒香米”、“金元宝特等长粒香米”、“金元宝特等东北大米”、“金元宝优质东北大米”品牌，曾先后荣获由中国绿色食品发展中心颁发的绿色食品证书。利用东北丰富的粮食资源，嘉里粮油还构建出“良种选育——订单种植——精深加工——产品名牌化——副产品综合利用——高科技产品研发”的完整产业链条。计划通过对副产品进行深度开发和再利用，提取活性炭、白炭黑VE保健品、甾醇、神经氨醇等十余种高附加值产品。

1.4走多品牌战略路线----封锁竞争对手，巩固企业产品的地位

纵观10多年来金龙鱼的品牌发展之路，它经历了从无到有，从少到多，从弱到强的过程，通过对其品牌培育、品牌维护、品牌创新、多品牌策略的全面观察和透视，我们清晰地感受到一个成功缔造名牌的脉络。

嘉里粮油是新加坡郭氏兄弟集团为负责管理集团在中国境内的粮油业务而设立的管理和营销公司。1991年，中国第一瓶金龙鱼小包装调和油问世。从此，嘉里粮油敲开了中国小包装食用油市场的大门。

“金龙鱼”的诞生地在深圳蛇口的赤湾，地理位置得天独厚，象征着吉祥富贵的金龙鱼，就是从这个港湾起步，由深圳这个港口城市快速游向内地，占据了许多城市商场超市的货架。如今，嘉里粮油向中国食品业界亮出了自己的成绩单：嘉里粮油属下的“金龙鱼”等小包装食用油国内市场占有率近40％；以小包装油改变中国人长久食用毛油和二级油历史的嘉里，2003年销售规模突破100万吨，2007年300万吨，每年的增长逾30％，正以稳健的步伐，向“全球最优秀的粮油食品加工集团”目标前进。

当更多的人用上“金龙鱼”等小包装食用油的时候，嘉里粮油非常清楚地看到任何市场都不可能独家垄断，中国经济发展的不平衡和地区消费习惯的差异性，注定了市场有不同的需求。因此，嘉里粮油适时推出“金龙鱼”系列的12个油种及二、三线品牌（胡姬花、元宝……），实施多品牌战略，这些品牌在定位上都有自己的独特之处，“金龙鱼”是一个高端综合品牌，有调和油、玉米油、花生油、豆油等多个品种，“元宝”、“鲤鱼”、“胡姬花”分别是豆油、菜籽油和花生油的专业品牌。它们可以通过制定不同的销售策略、销售方案，来赢得不同消费群体的青睐。这样的安排，最重要的是要每个细分市场中都出现嘉里粮油的产品。

竞争无处不在，无时不有，是无法回避的，与其与同行竞争，不如同自己竞争。嘉里粮油制定的这个与自己赛跑的多品牌战略，正是运用多品牌优势提高整体销售业绩，将公司所有品牌看成一个整体，而不是人为地将市场区别对待。通过有机地将主力品牌与专业品牌相结合，发挥整体优势，在市场竞争中发挥着重要的作用，巩固了品牌在市场运作中的强势地位，进而造就“金龙鱼”这个以全国性品牌为主，地方性品牌强力支撑的品牌王国。

2、策略性“定价”，针对不同目标市场，产品“高、中、低”覆盖。

中国经济发展的不平衡和地区消费习惯的差异性，注定了市场有不同的需求，针对这一点，企业以市场需求为导向，对集团中众多品牌给予明确的定位，在竞争中尽可能做到有的放矢。金龙鱼作为高端综合品牌，为集团一线品牌，元宝、鲤鱼、胡姬花为专业性品牌，为集团二线品牌，其他为三线品牌，对于众品牌中在定位及定价、市场运作上有着不的方向。

金龙鱼为综合性强势品牌，作为“高端、核心”定位，其中：“玉米油、葵花籽油是以针对高收入，老年人为主要消费群油种，橄榄油以针对都市白领，追求生活品质的女性为主，调和油、花生油以中高收入的大众消费群为主……”，元宝、鲤鱼、胡姬花为专业性品牌，以中、低端市场为主，香满园、花旗、手标……为区域性竞争品牌，以低端市场为主，提供给低收入消费群体，海皇专供餐饮行业，莎妮雅、金燕牌人造奶油、起酥油，金鹂代可可脂主要针对食品加工厂。

2.1领导品牌塑造领导形象

金龙鱼是小包装食用油行业第一品牌，同时也是一个多品种的品牌产品，嘉里粮油希望把金龙鱼品牌塑造为高品质的食品油专家，把金龙鱼定位为食品油的高端产品。因此，为了维护第一品牌的形象，企业是不会把金龙鱼产品延伸到中、低端市场的。在目前市场竞争激烈、产品趋同、顾客权利上升的新时代，消费者消费产品已经不再是为了满足需要，而是为了满足欲望。消费是一种渴望，由欲望驱使。产品的真正利润来自于满足人们的欲望，而不

是需要。而要使产品从满足需要型转到满足欲望型，需要品牌资产——购买超过基本需要类的产品。这就是嘉里的高明之处。如果将金龙鱼延伸到中、低端市场，那么低档产品的形象通过品牌效应势必会波及到高档产品上，就会对消费者心中“食品油专家”的品牌形象造成冲击，损害到金龙鱼的品牌资产。因为，在消费者的头脑中，高品质是不等于低价的！而为了不失去份额巨大的中、低端市场，明智的做法就是推出新的品牌，强占这一市场。

2.2低价品牌应对价格战

金龙鱼是不愿意打价格战的，原因是其市场份额比较大，降低一块钱，对企业来讲损失至少得好几个亿。同时也是出于维护品牌形象的需要，因而不能为了价格战影响其“食品油专家”的定位。

为了应对价格战，而又不能损害到金龙鱼的品牌形象，嘉里粮油推出元宝、胡姬花等二、三线品牌与市面上竞争品牌进行价格竞争。

在这样的品牌策略下，金龙鱼作为嘉里粮油的核心品牌，受到其他品牌的支持和保护，在以往的食用油的价格战中，金龙鱼的价格一直很坚挺，就是得益于嘉里粮油的其他品牌在旁边摇旗呐喊，别人降价，嘉里粮油的其他品牌降的比它还多，一连串品牌的降价使得对手无还手之力，而金龙鱼则远离价格竞争的纷扰。

2.3竞争品牌紧跟竞争对手

就在金龙鱼和福临门拼得你死我活的时候。在山东半岛偏安一隅的鲁花，向行业带头大哥金龙鱼举起了革命大旗。鲁花“创造”了“特香花生油”的概念。因为国家标准的花生油只有3种级别：二级油、一级油和浓香。鲁花自称“鲁花花生油”的革命弥补了中国食用油的缺憾，同时提出花生油具有营养保健功能。

鲁花确定了稳打“健康”品牌，倡导绿色消费的理念，几年来在央视和报纸等其他媒体的集中宣传下，鲁花的品牌和形象得到确立。每次新闻联播之后的“滴滴鲁花香飘万家”更是莱阳鲁花这种平民化的策略的体现。

在北京，花生油渐成时尚，以37.7%的高市场占有率首次排在了第一位，近51.4%的消费者都食用花生油；在金龙鱼的大本营华南重镇广州，鲁花的销售量2000年达到5万吨，2001年，这个数字翻一番。

另外，鲁花“手掰花生”标志也成了广大消费者心目中的优质花生油的代名词。鲁花如今已稳居小包装食用油市场占有率第三位。

鲁花的成功概念营销，蚕食了金龙鱼和福临门色拉油的大片领地，使忽视了花生油市场的金龙鱼与福临门损失惨重。嘉里粮油为了维护金龙鱼的市场地位，同时为了避免金龙鱼卷入与鲁花无休止的花生油竞争，推出了其专业花生油品牌胡姬花，希望采取与鲁花相同的策略，扰乱鲁花对金龙鱼的市场争夺，去争夺鲁花的市场。这种依靠推出与竞争对手相类似的品牌，变被动为主动，既可以保护核心品牌的市场，又强占了竞争对手的市场。尽管胡姬花的市场表现并不突出，但也起到了直接拿金龙鱼与鲁花竞争所无法起到的作用。

2.4新品牌开拓新市场

新的市场变幻莫测，如果直接以核心品牌进入新的市场会存在风险。金龙鱼的做法是推出新的品牌开拓新的市场，等市场条件成熟以后，再以金龙鱼品牌进入。在推出“元宝”品牌进入豆油市场、“鲤鱼”品牌进入菜油市场都是出于这种考虑的。当然这样的策略要取得成功必须要有强大的实力作保证，要有行业专家的技术，完善的销售网络，优越的品牌优势。这样才能够使新品牌顺利推广，在条件成熟时，将金龙鱼定位为高端产品，与原有品牌互动，形成整体优势。

3、渠道管理，双剑合璧

覆盖全国的生产基地、超过2000多家的经销商团队及榜样性的直营队伍，这不仅降低了企业的运输成本和采购成本，还大大的提高了企业在华的知名度。

3.1精耕细作的城乡销售网络，建立稳定的销售商关系

中国地域辽阔，要做到将货销到每个地区绝非易事。为了让国内广大城镇居民放弃散油改吃安全卫生、营养均衡的小包装食用油，嘉里粮油依靠覆盖全国的生产基地（遍及上海、北京、深圳、广州、天津、青岛、秦皇岛、哈尔滨、岳阳、石家庄、东莞、武汉、岳阳、西安、成都、泉州、张家港、泰州、盐城、周口、黑龙江富锦、佳木斯、新疆昌吉、阿克苏、山东博兴、兖州、重庆、安徽、陕西咸阳等。）和营销网络，有效地将产品渗透到基层。

1994年前后，可供嘉里粮油选择的地区性实力雄厚的经销商并不多，且实力和经营管理水平良莠不齐。嘉里粮油迅速作出反应，实现区域代理的“一夫一妻制”，即在一个城市建立一级独家代理商，进而迅速建立了稳定的合作关系。这种区域独家代理的合作方式不是建立在纯利益基础上的，也不是跟随政策或市场的变化而反复的不稳定结构，而是一种建立在诚信基础上的、长期稳定的战略合作伙伴关系。多年来的诚信经营为嘉里粮油赢得了很多忠诚的合作伙伴，直至今日，嘉里粮油的很多代理伙伴都是十几年前的第一批代理商。双方共同发展，产销之间形成了风雨与共，荣辱共存的战略伙伴关系。如此稳定的经销商队伍，这无论是网络的覆盖，还是产品销售工作的持续性都起到了不可抹灭的作用，这点目前在粮油行业中多数企业还无法做到。

目前，嘉里粮油的经销商数量已经超过2000家。其中，一级网络遍布全国（含香港、澳门在内）350个大中小城市，二级网络几乎覆盖绝大多数县以上城市，沿海市场渠道细化到乡镇与村的销售网络。即使在西藏一样也能见到“金龙鱼”的身影。在当今中国食品业界的渠道细化方面，金龙鱼无疑是一个领先者。1998年，嘉里粮油结束了各个生产基地独立负责自身产品销售的历史，成立嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司，对品牌建设及其资源整合、销售网络建设、公司赢利状况等方面开展工作。

与此同时，嘉里粮油同沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际性大型零售企业建立长期友好的合作关系。深入地研究重点零售客户，针对其特点进行专业化管理，充分利用卖场的窗口优势，及时准确的把握消费者的需求变化，并向消费者传达“金龙鱼”一贯倡导的健康理念。

庞大而细致的营销网络，不仅保证了食用油产品的品质安全，而且使嘉里粮油拥有了中国最大的小包装食用油生产企业群及销量最大的品牌。现在中国小包装油的国民总体消费率不到20％。这些消费量有90％集中在中心城市，农村市场还有惊人的发展空间。

嘉里粮油近两年来开始致力于将小包装油推广到农村市场，从而使销量进一步拉升。嘉里以往在中国部分农村市场积累了较为丰富的营销经验，总体方式是：运用较为成熟的产品借助合作伙伴的力量进行产品渗透，并配以适合的促销活动，在农村普及健康的食用油消费习惯的教育。目前，“金龙鱼”家庭的“大合唱”才刚刚拉开序幕，近两年内，嘉里粮油将着力开发农村市场，希望运用较为成熟的产品，借助经销商的力量全面进军农村市场。

3.2成立集团直营团队

随着中国改革开放政策的深化及老百姓生活水平不断的提高，外资企业和国内大型企业加大在零售业上的投资。近十几年来，中国零售业得到了极大的发展并呈现从传统以批发、小型农贸为主逐步向专业、一站式购物的大型卖场（Key Account ,简称KA）的发展趋势。如：美国的沃尔玛、法国的家乐福、中国的百佳、华润万佳，农工商……，据资料了解，中国零售业中大卖场以每年20%速度增长，在竞争中逐渐表现出“大鱼吃小鱼”的局面，KA 卖场在整个零售行业扮演的角色越来越重要，对于嘉里粮油这种大型外资企业来讲尤为重要，KA卖场对厂商，它不但是品牌传播的重要窗口，还是市场销量的保证。鉴于此，嘉里粮油一方面考虑如果通过经销商来服务该客户，在资金上或管理上能否到位。另一方面，又考虑到整个布局问题（把整个市场完全交给经销商，对于厂商未来发展或多或少有一定的牵制），后经过再三研究，于2005年在全国重点城市成立直销部，全面负责城市KA系统的管理与运作，为企业未来的发展起到了不可抹灭的作用，同时也为经销商作好品牌指导的榜样。

4、促销推动

4.1注重基础工作

强化深度分销。深度分销概念是许多现代大型企业广泛采用的一种营销手段，饮料、香烟等行业对此做得都很到位，如可以在中国任何一个城市或乡村的商店里买到可乐、瓶装水、香烟等，但却不一定在这些地方买到油，这就是深度分销需要加强的地方。有人说买到油的渠道只能在粮油行业，真的如此吗？那么水果批发、水产批发、蔬菜批发、饮料批发……这些渠道对食用油的销售有没有帮助？这确实值得思考。当巧办法没有时，就应该用脚踏实地的土办法去做，努力提高铺市率，这一指标同市场占有率一样重要。

企业根据20/80原则（20%的重点客户，回报80%的市场销量，而余80%的客户只贡献20%销售量），重点对产量、拉动品牌的客户进行重点培养。相对其它的客户来讲，培养力度无论是资源投放的倾向还是工作跟进度都远远加大。

在日常基础工作上，公司要求每个办事处，每个客户代表，对每个销售点都务必做到“精耕细作”，①对于众品牌中，优先陈列金龙鱼系列。②日常走访按：重点、次重点、到非重点，时间上有所倾斜，并做好客户中企业产品的“进、销、存”工作。③检查活动执行效果。

④对促销员的临场指导和培训。⑤竞争品牌的信息采集。⑥利用公司的资源进行产品的销售推动，主题活动的开展……

策略上,企业分两条腿走路,第一:空中策略---在媒体上加强对品牌的推广.第二:地面策略—配合空中策略做好终端推广支持(形象堆头陈列、卖场DM及场外活动)及渠道网点的拓展……

4.2绿色营销

通过赞助，贴近生活的品牌传播

事例一：邀请著名华人美食大师---甄文达先生做客嘉里粮油，（注：甄文达先生是全球著名的华人美食大师，美食节目电视主持人，曾主持超过2000集的美食栏目，出版超过26本美食杂志。被誉为“美食传教士”。2005年甄文达先生回到中国开始拍摄他的第一部华语美食节目《美食甄功夫》，集旅游，饮食，娱乐于一体，全年52集，将在全国25个省级电视频道并配合部分地区频道播出，每周一集。）

“金龙鱼”花生油作为该节目的唯一指定用油，将全年赞助《美食甄功夫》，同甄先生一起把美味和健康送到中国的千家万户。

事例二：欧丽薇兰橄榄油携手《时尚健康》成功打造首届万人瘦身大赛，“2008欧丽薇兰橄榄油时尚健康瘦身大赛暨千人比基尼派对”，在海南三亚亚龙湾盛大上演。活动倡导健康、聪明、快乐的瘦身原则，聘请专业的健身教练、营养专家、瘦身顾问，给予大众专业的健康瘦身指导，让追求时尚健康的人士，在科学瘦身的过程中找到健康的生活方式。

事例三：作为北京2008年奥运会食用油独家供应商，北京奥运会期间，金龙鱼向来自200多个国家和地区的超过10708位北京奥运会选手提供513000多份北京奥运会健康餐的用油。与此同时，金龙鱼一直以来向社会提供与北京奥运会供油同品质的食用油，“世界品质与13亿人共享、与奥运冠军共享”。为此计划，期间并隆重举行了金龙鱼奥运生产企业开放日计划、金龙鱼“健步享奥运、健康13亿”万人健步走活动、金龙鱼“奥运让城市精彩”中央媒体巡回采访团活动。通过这些活动实现“让13亿人共享金龙鱼世界品质”的承诺。

10多年来，金龙鱼的经营思路始终坚持“不求赚钱，只求推广，普及健康，做大品牌”。与此同时，金龙鱼不仅投入大量的电视、报纸广告，宣传食用油知识，带给人们更多、更科

学的用油知识，而且还积极参与政府对“放心油”的推广工作，全面推进国人向健康食用油方向发展。有利地促进了“放心油”的推广，打击了劣质油，避免了人们受毒油的危害，保护了人们的健康。这样就塑造了金龙鱼“食用油专家”的形象，提升了品牌价值。“金龙鱼”10年积累投入宣传费用近5亿元，努力改变国人消费习惯，积极倡导卫生、健康的烹饪方式，是中国小包装食用油真正的倡导者与开拓者。或许，我们可以毫不夸张地说，是“健康”这一品牌核心价值成就金龙鱼品牌，是品牌涵盖下的企业整体高品质、高信誉为金龙鱼赢得了市场。作为中国小包装食用油概念的最早传播者，金龙鱼食用油不仅完成了人们小包装食用油的启蒙教育，而且用它的发展改变了一代人的用油观念，使小包装油开始进入千家万户。

(三)人力资源管理与对外公关

1、人才培训

人尽其才，才尽其用，关爱员工，激励员工，提升员工，是嘉里粮油培育人才的基本准则，也是这家公司发展与成功的根本。

现在，嘉里粮油已经建立了一整套的人力资源管理制度，从招聘、培训、上岗、再教育等方面规范员工行为，提供充分发展的机会和成长的空间。本着重视人才的管理理念，嘉里粮油致力于对组织建设和员工培养。尤其近两年来更加深刻关注人力资源管理，并视其为公司持续发展的根本因素。包括建立科学人力资源管理体系、完善的员工保障制度、人力资源提升项目的实施、人才培养计划，为员工提供成长机会（金字塔大学生培养计划、关键员工培养），完善的培训制度等。

2、危机公关---积极应对危机，敢于承担社会责任

2004年12月27日，卫生部的官方网站上发布了“2004年植物油国家卫生监督抽检情况通报”。同日，《京华时报》、《北京青年报》、《北京娱乐信报》等媒体争相报道了卫生部的这份通报。金龙鱼、福临门、金象三大食用油被打上“问题油”的烙印而上了黑名单。

舆论迅速地向全国各地蔓延。而当时正值元旦前的销售高峰，全国卖场相继出现商家将金龙鱼产品下架的现象。

2.1透明还是不透明

一次危机几乎完全摧毁了巨能钙这个全国性品牌，又一场罕见的危机又向食品行业的巨头嘉里粮油迎面扑来。当时，对于企业来讲只有两种选择，一是拒绝透明，一是接受透明。嘉里粮油公司的选择显然拒绝了前者：

在危机爆发的第二天，嘉里粮油就开始积极回应这次食用油风波---企业通过媒体回应发生这次检验问题的原由及向消费者提供咨询的渠道：

第一，问题油是地域问题不是全国问题，仅在东北销售；

第二，是单一油种大豆色拉油产品问题不是金龙鱼整体品牌问题；

第三，是单一规格问题不是多规格问题，特别地强调了900ml的大豆色拉油；

第四，是产品级别问题不是健康安全问题：引述国标，0.5酸价完全在食用油健康范围内；

第五，已经委派专家和卫生部进行沟通，并前往事发地了解情况；

第六，决定在事实未搞清以前对于批次产品进行召回；

第七，公布消费者咨询电话；

第八，公布媒体新闻发言人姓名和联系方式。

2.2要信誉还是要利益

企业为确保经营信誉，在短时间组织了全国所有分公司，积极配合媒体的访问及卫生部的检查，每天都根据信息的变化向消费者披露。

第一，以广告形式刊载全国范围金龙鱼产品抽检全部合格的信息；

第二，30日在京召开了新闻发布会公布，披露两天来产品召回的情况和产品抽检

的情况；

第三，向卫生部提出复检请求。

综合以上，企业通过积极、主动的阐述整件事情的原由，并在短时间内披露事情的进展，直到企业产品全部检验合格完毕，这在一定程度上不仅使得危机对企业的影响面缩小了，同时也化解了消费者心中的顾虑。

3、反哺、回馈社会

3.1情系中国，持续追加在华投资

2005年是拥有金龙鱼这个黄金招牌的嘉里粮油发展进程中收获颇丰的一年。就在今年，嘉里粮油在国内粮油产业的累计投资突破50亿元大关，基本上完成了在中国粮油生产基地的布局，拥有“深圳南海油脂、上海嘉里和天津嘉里”这三个全国性旗舰型基地，在全国建立了深圳、防城港、上海、青岛、营口、成都、西安和天津等40家大型粮油生产企业。

由于相当看好中国市场，嘉里粮油在中国继小包装油之外，又展开了一系列的运作。2004年天津嘉里粮油工业有限公司正式投产该公司在小包装油领域以外的另一个重要业务是专用油脂，包括面包、饼干等产品的油料供应。2005年3月28日，首期投资达1亿美元、产量达10万吨的大型油脂加工和油脂化工生产基地在上海高东正式开业。这标志着嘉里粮油向精炼油、专用油脂生产、精细化工产业等油脂领域多元化发展目标的迈进。

在嘉里粮油的规划中，短期的发展目标是整合资源，建立以深圳、上海、天津为旗舰的生产中心，同时把其他地方的工厂转为服务性的区域性生产基地主要有四个发展方向：一，首先是有效整合国际资源，不断研发适合中国消费者的产品，实现服务大众的基本目标；二，继续拓展中心城市的高端油品市场，满足人们对健康营养的更高层次需求；同时不断加大二级市场的开发力度，不遗余力地向消费者推广洁净方便又健康的小包装油；三，加大专用油脂的开发力度，深度服务于餐饮和食品企业。四，对于粮油加工及其延续产品的深度研究不断强化，为自己成为优秀的粮油食品集团不断努力。

3.2承担社会责任只有起点，没有终点

从踏入中国这片热土的第一天起，嘉里粮油便秉承创始人郭鹤年先生“热心公益、造福桑梓”的承诺，一直悉心营造“温暖亲情金龙鱼的大家庭”，致力于成为国家和社区的良好企业公民，在不断寻求企业做大做强的同时，参与各种公益慈善行动，承担社会责任，造福社区。同时，本着“坚持诚信、注重业绩、追求卓越、肩负使命、重视人才”的核心价值观，嘉里粮油长期坚持建立和维护商业诚信，致力于引导健康消费潮流和培养本土人才，切实履行着企业公民应有的社会责任。

1994年，嘉里粮油在中国的业务刚刚步入正轨，便慷慨捐助救济款、教育基金共计130多万元，同时组织员工积极参加救灾捐款、捐物活动。

1998年，在长江流域、松花江流域遭受严重洪涝灾害的紧要关头，该公司捐款捐物共20余万元。

2003年5月11日，在中国护士节来临之际，嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司向有关部门捐资100万元现金，资助抗击“非典”第一线的医护人员订购隔离防护服及营养品。

2004年1月，益海嘉里向中国青少年发展基金会捐赠5000余万元，设立“嘉里粮油中国公益基金”，至2007年初，累计资助了５万多农民工子女、1000多个西部贫困高中生以及1500多个贫困大学生继续学业。

2007年底南方遭受严重雪灾，益海嘉里第一时间捐赠了灾区急需的、总价值200万元的小包装油。

同时，嘉里粮油还向公安基金、救死扶伤见义勇为基金等提供捐助，并与江南大学合作，设立“嘉里讲教奖学金”；每到中秋节，该公司还要在全国众多城市开展向儿童福利院献爱心的活动。

就在前不久，嘉里粮油（中国）有限公司董事总经理李福官又与中国青少年发展基金会签约，个人捐款21万元用于在四川偏远山区援建一所小学和一个希望工程图书室2008年5月12日四川汶川发生８级地震，益海嘉里创始人郭鹤年和集团董事长郭孔丰获悉后，立即向中华慈善总会捐赠人民币2000万元，捐赠灾区急需的总价值260万元食用油、员工捐款近200万。

三、总结嘉里粮油的成功由来

改革开放初，中国的经济可谓“万物待兴”，就因为嘉里粮油领导有着高瞻远瞩的眼光，才能够成就企业今天的实力，借助改革开放这列快车，为企业未来发展打下了基础，沿海地区的投资设厂、政府的鼎力支持，给企业创造了优厚发展条件。

80年代末，市场杂油充斥，产品鱼目混珠，嘉里粮油领导看到了这一巨大的商机，着手投资中国的粮油行业，积极的树立品牌，传播健康，短短的十几年，为企业打下了数年第一的成绩。

在培养品牌、规划市场中，企业积极引用现代化生产与管理，在产品的设计、概念营销及技术创新上下足了工夫。生产中，企业倡导经济、环保、循环利用原则，大大的降低了企业产品的生产成本及对环境的污染，从点滴上提高产品在市场的竞争力。销售管理中，人为的制造品牌之间的竞争，以起到培养各自的竞争力的目的，在某种意义上来讲，无形的提高了市场各品牌油的门槛，使得嘉里粮油产品在行业中永保不败之地。

企业做大了，实现经济效益的同时，嘉里粮油不忘企业公民应尽的社会责任，积极反哺社会，加大对华的投资，为中国创造更多的就业岗位机会，设立福利基金机构，帮助困难群体及灾区的重建，而这等等的努力与回报，才造就了今天的“嘉里粮油”

作为中国小包装食用油概念的最早传播者，十多年来，嘉里粮油不仅完成了人们对小包装食用油的启蒙教育，而且改变了中国人的用油观念，使小包装油开始进入千家万户。而且，随着“金龙鱼的大家庭”这一概念的深入人心，“金龙鱼”已经超越单纯的品牌概念，并逐渐形成了自己的文化特色，伴随着“健康生活金龙鱼”的新理念，深深地扎根于中国的大市场之中。

说到中国特种油脂市场，大家可能首先想到的就是丰益国际旗下的益海嘉里了，以其近40万吨的年销量稳居中国特种油脂市场的第一把交椅，但近几年市场形势正在悄然发生某种变化，甚至益海嘉里内部也是暗流涌动，这一切，都说明在益海嘉里的垄断之下，市场机会也是层出不穷。那么，到底中国特种油脂市场的的机会在哪里呢？看看市场老大留给我们什么吧：

1.益海嘉里的管理与创新水平正在走下坡路。不要看那些公开的财务数据，说益海嘉里或者丰益国际利润又是多少多少，那些数据都是真实的，但都是丰益国际在国际市场上通过贸易、期货等方式赚来的，跟国内的特油业务的关系不大，为什么呢？数据说一下，一个年营业40亿的公司，赚两亿很多吗？才5%的利润，那是很危险的利

润指标了，但在益海嘉里，这个利润率却是用来炫耀业绩的闪亮的数字。

2.产品老化严重。目前市场上销售的益海嘉里的产品，哪一个不是早在05、06年就已经在市场上销售的成熟产品呢，这么多年了，没有持续上市的新产品支持，一直是啃老本，那增长的尽头当然就不远了。不过呢，他们并不是没有意识到这个问题，只是大家都很忙，真的很忙，所以没时间去开发新的产品系列，所谓的新产品，只是在一些原有产品基础上改进某些指标而已，照这种状况下去，那最多还有5年时间，益海嘉里市场地位就要下落到第二位去。

3.人心不齐。目前的益海嘉里特油业务，被划分了四个大区，分由5个工厂供应，这种划分下，各分区都会打自己的小算盘，表面有制度、规定压着，实际上各区域间想到拆台的事屡见不鲜。俗话说，人心齐，泰山移。但现在人心不齐，那就土包子也移不动了，所以益海嘉里在面对一个小小的贸易商的竞争时，也没有一点办法了，只能是看着市场被侵，客户被抢，唯一能做的只是不让老板知道市场丢了而已。

上面三点只是问题比较严重的三个方面而已，很多细节方面的问题，根本都不值一提了，所以目前中国特种油脂市场的机会是非常大的。那机会到底在哪呢？

1.高端产品。益海嘉里虽然销量很大，但基本上没什么有技术含量的高端产品，目前市场有名的烘焙油脂、糖果巧克力油脂，国际品牌的产品都能保证20-30%的利润率，而这样的产品，益海嘉里虽多年前就一直想做，但这么多年过去了，仍处于项目论证之中，所以这类油脂市场的大量空间就一直都留给了后来者，这也是为什么离开益海嘉里伍翔飞等人能在那么短的市场内通过代理进口产品站稳脚，然后又马不停蹄建设自己的工厂的原因。

2.产品组合。作为食品原料的油脂产品，单一产品的竞争力远远不能和一个产品系列组合起来的竞争力相比，所以，益海嘉里多年前就想横向涉足食品原料的其它领域，但也是说说看看，一年一年的就过去了，大家还是生活在自己的油世界里，而恰恰是他们的经销商，因为除了油脂产品，都还代理着其它很多食品原料的业务，业务的发展与增长速度都好于益海嘉里本身，而很多的其它食品原料与添加剂，恰恰是高利润的产品，所以更加可以把益海嘉里的特种油脂当作一种不赚钱，却能换取客户信任的产品来做市场，毕竟益海嘉里的市场规模和行业的影响力不容小视，而且他们会免费派出庞大的市场支持团队去维护客户。

3.营销模式创新。益海嘉里的发展经历了很多不同的阶段，但从07年至今的高利润增长，是离不开当年伍翔飞创立的采购与销售联动的营销模式的，但这样一种模式现在已经在市场都通用了，大家都知道如何去操作低位锁单的销售模式了，那益海嘉里的竞争力自然就下降了。市场是在发展的，营销模式方面的创新还将不断诞生，如果能创立出比采购与销售联动更适合市场的营销模式，那自然在益海嘉里最善长的贸易性产品的价格方面更有竞争力，那取代益海嘉里就不是什么难事了。

无聊了，随便写几句，权当发泄一下心中闷气而已，不一定有什么道理，让大家见笑了。

国内外市场营销成功案例分析

第十一章市场营销成功案例 案例一：“万宝路”的市场定位 20世纪20年代的美国，被称为“迷惘的时代”。通过第一次世界大战的冲击，许多青年都自认为受到了战争的创伤，同时认为只有舍命享乐才能将这种创伤冲淡。他们或在爵士乐的包围中尖声大叫，或沉醉在香烟的烟雾缭绕当中。不管男女，他（她）们嘴上都会异常悠闲雅致地衔着一支香烟。妇女们愈加注意起自己的红嘴，她们精心地化妆，与一个男人又一个男人“难过欲绝”地谈恋爱；她们挑剔衣饰颜色，感慨红颜易老，时刻匆匆。妇女是爱美的天使，社会的宠儿，她们抱怨白色的香烟嘴常沾染了她们的唇膏。因此“万宝路”出世了。“万宝路”那个名字也是针对当时的社会风气而定的。“MARLBORO”事实上是“Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only”的缩写，意为“男人们总是忘不了女的的爱”。其广告口号是“像五月的天气一样和气”。用意在于争当女性烟民的“红颜知己”。 为了表示对女烟民关怀，莫里斯公司把“Marlboro”香烟的烟嘴染成红色，以期宽敞爱靓女士为这种无微不至的关怀所感动，从而打开销路。然而几个星期过去，几个月过去，几年过去了，莫里斯心中期待的销售热潮始终没有出现。热烈的期待不得

不面对现实中尴尬的冷场。 “万宝路”从1924年问世，一直至20世纪50年代，始终默默无闻。它的温柔气质的广告形象大概也未给宽敞淑女们留下多少利益的考虑，因为它缺乏以长远的经营、销售目标为引导的带有主动性的广告意识。莫里斯的广告口号“像五月的天气一样和气”显得过于文雅，而且是对妇女身上原有的脂粉气的附和，致使宽敞男性烟民对其望而却步。如此的一种广告定位尽管突出了自己的品牌个性，也提出了对某一类消费者（那个地点是妇女）专门的偏爱，但却为其以后的进展设置了障碍，导致它的消费者范围难以扩大。女性对烟的嗜好远不及对服装的热情，而且一旦她们变成贤妻良母，她们并不鼓舞自己的女儿抽烟！香烟是一种专门商品，它必须形成牢固的消费群，重复消费的次数越多，消费群给制造商带来的销售收入就越大。而女性往往由于其爱美之心，担心过度抽烟会使牙变黄，面色受到阻碍，在抽烟时较男性烟民要克制得多。“万宝路”的命运在上述缘故的作用下，也趋黯淡。 在20世纪30年代，“万宝路”同其他消费品一起，度过由于经济危机带来的“大萧条岁月”。这时它的名字鲜为人知。第二次世界大战爆发以后，烟民数量上升，而且随着香烟过滤嘴出现，能够承诺消费者，过滤嘴能够使有害的尼古丁进入不了躯体，烟民们能够放心大胆地抽自己喜爱的香烟。菲利普·莫里斯公司也忙着给“万宝路”配上过滤嘴，希望以此获得转机。然而令人失望的是，烟民对“万宝路”的反应始终专门冷淡。 抱着心存不甘的心情，菲利普·莫里斯公司开始考虑重塑形

中国近十年取得的重大成就

科学技术创新要想适应生态文明建设的需要，就要在科学发展观的引导下，面向经济发展和环境保护的主战场，积极探索中国生态环境保护、资源开发和高效利用的新道路，解决经济发展和生态环境保护过程中出现的问题。其主攻方向在于加快发展循环经济、绿色产业、低碳技术，走新型工业化道路，推动经济建设又好又快发展。中国近十年来的科技创新较充分地体现了这一思想。 第一，抓住国内经济结构调整的机遇和挑战，以深入实施国家科技重大专项为契机，大力发展信息技术、生物技术等战略性、基础性和先导性技术，加快培育和发展节能环保、生物医药等战略性新兴产业，大力发展生态经济、循环经济、低碳经济，用先进技术改造传统产业，调整产业结构，转变经济增长方式，构建符合低碳、绿色发展要求的现代化产业化体系，走一条低污染、少消耗、高效益的工业化道路。 第二，大力开发稀有资源替代技术、多功能技术，推进洁净煤技术、复杂油气开发技术等转化应用技术，提高资源利用效率和二次资源利用水平，支撑资源可持续发展战略实施。着力开发和利用风能、太阳能、生物质能等可再生能源，使我国的能源结构向合理、安全、清洁的方向发展。 第三，紧紧抓住经济建设过程中环境问题的基本特征，深入研究和准确掌握区域（全球）性自然环境重大问题和科学规律，扎实推进污染治理和废物可再生利用科学技术，在治沙技术、污水处理技术、垃圾无害化处理技术等污染治理技术方面成效显着；积极推进生态治理科技产业化发展，大力发展清洁生产技术、低碳技术、高效节能技术、小流域生态治理技术，并将其应用于工农业生产过程，为我国的经济建设提供生态安全保障。 总之，近十年来，我国的科学技术创新为生态文明建设作出了突出贡献。但生态文明建设是一项长期艰巨的任务，面向生态文明建设的科学技术创新才刚刚开始，还有待进一步发展。推动生态文明建设，科学技术创新仍然任重而道远。

国内PC市场调查报告

国内PC市场调查报告 （部分内容，有删节） 分析结果： 1.在五年内，国内将仅剩下不到五家PC企业，传统销售渠道将逐渐淡化，开始盛行直销模式。这也意 味着现在进入PC业的家电企业将不得不退出该领域。国内PC企业可能出现大规模的并购现象。 2.每个企业的经营行为都必须能够实现产品的增值，传统的“搬箱子式”的经销商或代理商将消失。代 理商生存的关键是“具有自己直属的销售网络或服务网络”。 3.企业的利润主要来源于垄断技术和增值服务。 4.企业间的技术差距增大，只有异军突起的新技术才可能导致出现新的“巨人”企业。 5.PC行业可做短线投资，长期投资风险很大。 背景： 2001年，全球PC销量较前一年度缩减了5.1%，美国市场的PC销量则减少了12.2%；2001年第四季度全球PC销量比2000年第四季度下滑6.1%，美国市场下滑8.5%，除日本之外的亚太地区市场是2001年PC销量保持增长的唯一一个市场。IDC预期，今年全球个人电脑市场销量可望增长4%——第一季度仍将衰减，随后两个季度会渐有起色，到第四季度才会出现强劲的增长势头。中国2002年台式PC的销量将达到960万台，比2001年750万台的销量增长20%以上。 1.02001年中国计算机市场回顾及展望 从中国计算机市场的发展环境来看，由于受世界经济环境的不利影响， 2001年中国计算机市场继续保持了两位数的增长，但增长幅度有所下降，预计全年市场销售收入将超过2500亿元人民币。 1.1市场概况 2001年的中国计算机市场延续了近年来的平稳增长的态势，但整个市场增长幅度开始回落。 其中PC，特别是台式PC的增长速度明显放缓，整个硬件产品的增长幅度远远低于软件和信息服 务的增长。预计硬件市场全年销售约1800亿元，软件与信息服务销售收入将超过700亿元。 在计算机硬件产品中，笔记本电脑市场销量呈现了快速的增长势头，服务器增长相对稳定，台式PC的增长缓慢；网络及部分外设产品也保持了较快的增长速度。在个人消费市场方面，P4、液晶显示器等市场热点以及暑期促销作用并不十分明显，家用PC在2001年显得十分平静。可 见，台式PC市场的发展正在步入成熟期，平稳增长将成为其基本的发展趋势；而笔记本电脑的 应用则处于市场成长阶段，增长势头迅猛，发展潜力巨大。 商用市场的成长显得十分稳健，应用与服务成为2001年中国计算机市场的亮点。统计显示，2001年软件与信息服务市场将继续保持30％以上的增长速度，特别是应用软件市场和以系统集 成为主的专业信息服务继续保持了较高的增长速度。 1.2市场特点 1）服务已经成为用户新的需求热点，也成为厂商业务拓展的重要方向。国内计算机市场的一个重要特征就是以满足内需为主，2001年中国用户需求的重点已经从购买硬件向软件 和信息服务转移。这主要表现在：首先，往年市场中销售增长迅速的台式PC、服务器等产品， 去年增长率已出现下滑，而信息服务则继续保持了较大幅度的增长；其次，随着硬件产品价 格的下降，一些主要的PC厂商已经把开拓服务市场作为去年重要的市场战略，如联想提出 了“服务的联想、高科技的联想、国际化的联想”的发展战略，其它一些PC生产企业在服

中国市场研究行业准则

行业规则 第一篇定义 第一条市场研究:本规则所指市场研究是指为实现信息目的而进行研究的过程，包括将相应问题所需的信息具体化、设计信息收集的方法、管理并实施数据收集过程、分析研究结果、得出结论并确定其含义等。在分类中，包括定量研究、定性研究、媒介和广告研究、商业和工业研究、对少数民族和特殊群体的研究、民意调查以及桌面研究等。 第二条研究者:是指执行市场研究项目或在其间作为顾问的任何研究机构，组织，部门和个人。 第三条客户:是指寻求，委托或预订整个或部分市场研究项目的任何个人，组织或部门。 第四条研究对象:是指研究者为完成一个市场研究项目向其寻求信息的任何个人或组织。 第五条访问:是指使用以上任何一种方式和研究对象进行的直接或间接的接触，通过这种接触，研究者能从研究对象处获得数据或信息，全部或部分的用于市场研究项目。 第六条记录:包括客户提供的资料以及研究者所产生的一切资料。 第七条本会、协会：指中国信息协会市场研究行业分会。 第二篇总则 第八条本规则明确了市场研究行业的行业内部竞争和诚信规范以及执行标准,旨在为行业会员单位提供可行的竞争和研究规则,使行业内部能处在一种良性竞争和循环中,从而为客户提供更优质的服务,并和客户一起共同努力，推动促进整个行业的健康发展。 第九条市场研究的目的是帮助供应商寻求最有效的方法满足消费者的需要，促进双方的有效交流，从而更有效地把供应商能提供的产品和服务的特性传达给消费者。 第十条市场研究必须建立在公众对此行为有信心的基础上。 第十一条市场研究必须始终客观地依据现有的科学原则来进行。 第十二条市场研究必须始终遵守研究项目所涉及国家的法律法规以及国际法准则。 第三篇分则 第一章公平竞争 第十三条在市场研究活动中，所有参与市场的主体应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德。 第十四条客户、研究者以及代理商等在市场研究活动中，应互相尊重、互相监督，发现违反本守则的单位和个人，应及时向协会举报。 第十五条研究者应当尊重代理研究者（公司）及其他调查服务机构的劳动，按合同规定和行业规定付给代理公司或调查服务机构服务费用。研究者不得以提供商的优势地位强迫或者其他形式在合同中约定超过项目结束后3个月以上的付款期限。 第十六条研究者应当尊重访问人员的劳动，并及时付给访问人员的服务费用，不得无故拖欠克扣访问人员费用。访问人员的服务费用一般应在访问结束后3个月内结清。 第十七条研究者可以在行业内互通行业客户的诚信行为，但此互通必须以事实为基础。并且研究者有义务通过恰当的方式敦促客户尊重研究行为和研究合同，尊重研究者的劳动。协会在此目的上应发挥积极的作用。 第十八条研究者、客户均不得以任何方式向为其服务的市场研究公司及研究调查服务

国外品牌进入中国市场的几种途径

国外品牌进入中国市场的几种途径 本报记者胡佐宏 从上世纪80年代的中外合资，到今天的跨国收购，许多国外化妆品品牌通过上述这些途径成功进入中国市场（编者注：本文中的中国市场，特指中国内地市场）。随着中国经济的快速增长，那些还没有进入中国市场的国外品牌，都将目光投向了这个庞大的消费市场。 不过对于希望进入中国市场的外国品牌来说，要想成功进入中国市场，首先要根据中国市场的现状以及自身实际情况，选择恰当的途径。进入有间接进入、直接进入、特许经营等途径，国外品牌在中国市场上所要达到的目的不同，进入的途径也就不同。 途径一：合资 改革开放之初，由于政治的、经济的、文化的和企业自身的特殊情况，外资企业如果不首先取得中方的支持，在国内市场上往往举步艰难，因此，当时国外品牌进入中国市场的首选途径就是合资。通过合资伙伴，了解国内行业形势、法律法规，降低进入国内市场的难度。从1981年德国威娜与天津第一日用化学厂成立首家合资美发企业起，到20世纪90年代末，国外品牌进入中国市场多数采取合资的形式，特别是上世纪80年代中期到90年代末，是合资的鼎盛期。 由于国外品牌拥有资金、技术、市场操作的经验，再加上合资的中方企业为其铺路搭桥，使得这些合资品牌在中国市场上发展迅猛，所向披靡，短短几年时间就“攻占”了大部分中国市场。例如1988年宝洁在广州成立合资公司后，就以迅猛的发展优势占据了大半个中国日化市场，将一些中国日化老品牌打个措手不

及，很多最终被迫淡出市场。 不过，随着中国市场的不断透明化，特别是加入WTO之后，中国已经进入自由市场经济社会，因此，越来越多的国外品牌放弃合资，转而采取独资或者控股的形式，独自享用中国市场利益。 途径二：OEM/ODM 在没有加入WTO前，按照中国的相关政策法规，外资企业是不允许单纯以贸易方式进入中国市场的，它们必须在中国投资建厂，然后才允许其产品在中国进行销售，而中国加入WTO后，外资企业“必须在国内生产才能在国内销售”这一硬性规定取消，国外品牌就可以更本质地从企业经营的角度上考虑问题，比如考虑是OEM/ODM还是直接进口。但基于制造成本、交通便利、研究和开发时间、地理特征、生产/卫生许可证等其他方面的考虑，一些国外化妆品品牌通常选择OEM/ODM的途径进入中国市场。 “大家都知道，中国的劳动力价格相对便宜，而且资源丰富，许多生产原料都可以利用当地材料，这样降低了生产成本。所以即便是在中国生产分灌包装出口到世界各地去，其成本也是非常低。”有业内人士指出，在中国加入WTO后，大量的国外品牌首选OEM/ODM的方式进入中国市场，这也催生了国内OEM/ODM的兴旺，在珠三角和长三角地区，盘踞了大大小小几千家OEM/ODM企业，为国外品牌进行OEM/ODM生产。 正是因为看中国庞大的OEM/ODM市场，欧洲最大的化妆品OEM生产商——英国仕华露飞(（Swallowfield）于2004年在上海设立办事处，首次将业务扩展到中国。目前，在国内OEM企业里生产产品的国际品牌中，既有不计其数的中小品牌，也有市场知名度很高的大品牌。

市场国际化与中国市场结构战略方案

市场国际化对市场结构的影响是很大的。从现代产业组织理论的角度看，将中国市场结构置于国际市场大环境中加以研究，通过分析市场国际化对市场结构的影响和中国市场结构现状与市场国际化的不适应性，探讨在市场国际化条件下优化中国市场结构的基本战略, 这是本文论述的主题。 、市场国际化对市场结构的影响 改革开放以来，我国在对外开放方面取得了举世瞩目的成就。对外开放主要包括引进外资、 对外贸易和对外直接投资，其结果使国内市场和国际市场逐渐融为一体。因此，对外开放过程实质上也就是市场国际化过程。而市场国际化对决定市场结构的规模经济、进入壁垒和市 场集中这三个主要因素的影响，集中反映在以下几个方面: （一）市场国际化为企业实现规模经济提供了巨大的潜力。规模经济要求企业的生产规模达到一定水平，并随着生产规模的扩大，使单位产品成本下降，收益增加。假如企业只在国内 市场上追求规模经济，就会受到许多因素的制约: 1.国内资源可供量的限制。因为一国的资源往往存在相当程度的稀缺性, 企业扩大生产规模有可能因获取资源的代价太高反而使产品的边际成本上升, 甚至有可能根本无法获得所需的大量资源。企业进入国际市场后，就能以较低的价格得到所需的资源，以扩大生产规模, 实现规模经济。例如，目前上海宝钢”所需的铁矿石9 0%以上来自澳大利亚等国，其规模 经济的实现对国际市场的依赖性很大。 2 .国内市场需求量的限制。在特定时期内，一国对任何产品的需求都是有限的，企业若

味追求扩大生产规模，往往会造成产品严重供过于求，迫使企业又不得不缩小其生产规模。 而在广阔的国际市场上，产品的需求量就会大幅度增加，从而为企业实现规模经济突破了产 品需求的制 约。 3.国内技术水平的限制。生产能力的扩大通常是以技术进步为推动力的, 企业在扩大生产 规模时总是要采用效率更高的新技术。而一国的技术水平不可能在每个方面都处于领先地 位，在那些技术水平较低的产业中，企业追求规模经济就会受到生产技术的限制。这对技术总体水平较低的发展中国家来说更为突出。企业通过国际市场引进高效率的新技术，提高生产能力，就能较充分地发挥规模经济效益。总之，市场国际化突破了国内市场的种种限制, 为企业实现规模经济创造了良好的条件。 （二）国际市场的进入壁垒具有多层次的特点。目前，世界上已存在许多不同规模和层次的 区域性经济组织，并大有继续发展之势，这意味着世界经济将进入区域一体化、集团化新阶段。欧洲经济共同体于1 9 9 3年1月就宣布建立在12个成员国之间的商品、资本、劳务和人员自由流动的统一市场，并设想在21世纪中期，把欧洲经济区扩展到东欧和南欧的周 边国家，把欧洲建成全欧洲经济联盟”；1 9 9 2年12月，美国、加拿大和墨西哥三国签 署了《美加墨自由贸易协议》，标志着北美自由贸易区”的建立。1 9 8 9年11月，亚太 地区12个国家的部长在澳大利亚的堪培拉举行首次会议, 组成了亚太经济合作组织”；1 9 9 2年1月，东南亚国家联盟（简称东盟”）达成了东盟自由贸易协定”，形成东盟自 由贸易区”。由于东盟”成员国也是亚太经济合作组织”的成员国，因此，两者是处于不同 层次的区域性经济组织。此外，还有不少新的区域性经济组织尚处于酝酿或筹建之中。各种区域性经济组织的一个共同特点是，在成员国之间降低甚至消除相互之间的进入壁垒, 加强经济合作，而对非成员国则形成新的区域壁垒，如欧洲共同体（欧盟）达成建立西欧统一市

中国市场调查研究报告大全

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【提供方式】纸介版、电子版 报告目录 第一章中国XXXX行业概述 （-）产品定义 （二）产品分类 （三）市场基本特点 第二章XX年XXXX国际市场发展概况 1、本产品国际现状分析（国际该产品市场发展动态: 供求、技术水平、价格等） 2、本产品主要国家和地区概况 第三章XX年中国XXXX市场分析 （-）我国市场整体规模 -1 - 1、总量规模 2、增长速度 3、各季度市场情况 （二）市场结构分析 1、XXXX市场结构 2、品牌市场结构

中国目前最成功的10个商业模式

中国目前最成功的10个商业模式 《财富心经》作者倪豪 1、腾讯 从产业价值链定位来看，抓住互联网对人们生活方式的改变形成新的业态的机遇，通过建立中国规模最大的网络社区“为用户提供一站式在线生活服务”，通过影响人们的生活方式嵌入主营业务。 盈利模式：在一个巨大的便捷沟通平台上影响和改变数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，并借助这种影响嵌入各类增值服务。 创新性：借互联网对人们生活方式改变之力切入市场，通过免费的方式提供基础服务而将增值服务作为价值输出和盈利来源的实现方式。 2、阿里巴巴 从产业价值链定位来看，抓住互联网与企业营销相结合的机遇，将电子商务业务主要集中于B2B的信息流，为所有人创造便捷的网上交易渠道。 盈利模式：通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬，将展示空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务。 创新性：通过互联网向客户提供国内外分销渠道和市场机会，使中小企业降低对传统市场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。 3、携程 从产业价值链定位来看，抓住互联网与传统旅行业相结合的机遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以发放会员卡吸纳目标商务客户、依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务等方式将机票、酒店预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务作为核心业务。 盈利模式：通过与全国各地众多酒店、各大航空公司合作以规模采购大量降低成本，同时通过消费者在网上订客房、机票积累客流，客流越多携程的议价能力越强其成本就越低，客流就会更多，最终形成良性增长的盈利模式。 创新性：立足于传统旅行服务公司的盈利模式，主要通过“互联网+呼叫中心”完成一个中介的任务，用IT和互联网技术将盈利水平无限放大，成为“鼠标+水泥”模式的典范。 4、招商银行 从产业价值链定位来看，抓住信息技术与传统金融业相结合的机遇，以“金融电子化”建立

NBA的中国市场战略

NBA的中国市场战略 从一无所有到变成世界上最赚钱的职业联赛之一 在60年的历史中，NBA用专门的渗透式营销树立起一个全新的品牌 3月25日，大卫·斯特恩坐在了CBA本赛季总决赛的看台上，他是来看易建联的。尽管斯特恩本人是个篮球迷，但明显现在NBA第四任主席的头衔才是他来到中国的缘故。在他眼中那个年轻人是姚明的接班人，他要把中国人的眼球连续留在NBA赛场上。 2005年底国际版《福布斯》刊登了一篇专门报道：The Business of Basketball，报道中的几个数字让专门多人发觉了NBA的庞大商业价值及其背后成功的商业运作：2005年NBA30支球队的平均价值达到了3.26亿美元，平均增长率为9%。其中中国市场是NBA海外推广最为成功的案例。斯特恩多次在公布场合说过：中国是NBA的第二大市场。 这是因为中国人天生热爱篮球吗？ 赔本赚吆喝

NBA在美国本土是排在NFL（国家橄榄球联盟）和MLB （棒球大联盟）之后的第三大职业联盟，然而在中国，NBA 的地位要高于在美国本土：中国每周收看NBA竞赛的人数超过3000万，而平均每天有300万人次进入NBA的中文官方网页扫瞄。 一个篮球迷在新年伊始，NBA与CCTV5合作20年之际在自己的博客上写了如此一段文字：“确实是有了NBA的这些‘不吝啬’的做法才有了我们眼前的NBA，因此我们今天才能够坐在那个地点讨论NBA之于我们的意义，才能够享受NBA 带给我们的兴奋与愉悦。” “从没有任何一家跨国公司像NBA如此卖力地推广和经营其文化，NBA身上有专门深刻的美国烙印，而它要把这种烙印也打在中国人身上。”与NBA有多年合作经历的太度体育营销总裁朱小明告诉《数字商业时代》。 也许专门多人都听过如此一个关于NBA的故事：20年前一个美国人在中央电视台的传达室等了一个多小时，他是来赠送NBA节目转播权的，直到1998年往常所有NBA节目差不多上差不多上免费赠送信号和内容，而NBA仅仅是在节目中插播几条广告；举办全明星赛时NBA甚至还要自己出钱邀请中央电视台的转播组去美国转播。那个人确实是斯特恩。

新中国取得的成就

新中国取得的成就 一．经济方面 一经济实力快速增长 二、人民生活水平大幅提高 三、社会主义市场经济体制的建立和逐步完善 四、商品市场、金融市场和劳动力、技术、信息等要素市场不断完善，现代 市场体系逐步建立 五、成为世界经济体系的重要成员 六、在阶层分化方面，产生了与市场经济体制相适应的成熟的企业家阶层和 农民工阶层两大新的社会阶层，丰富了中国特色社会主义的伟大实践，推动了我国经济的发展 经济上：经济结构实现由低级到高级、不均衡到相对均衡的巨大调整，经济发展的协调性明显增强。改革开放，经济快速发展，渐渐地使全国人民都富裕起来，国内生产总值以年均8.1%的速度增长，经济总量增加77倍，位次跃升世界第3位。人均国内生产总值增长32.4倍，我国由低收入国家跃升至世界中等偏下收入国家行列。商品和服务实现由严重短缺到丰富充裕的巨大转变，主要工农业产品的供给能力名列世界前茅。人民生活实现由贫困到总体小康的历史性跨越，正在向全面小康目标迈进。城乡居民收入增长速度逐步加快，财产性收入进入寻常百姓家。城乡居民消费水平不断提高，消费结构逐步改善。城镇社会保障制度逐步建立和完善，农村社会保障制度建设也在顺利地向前推进。扶贫取得的成就为世界所瞩目。对外经济实现了从封闭半封闭到全方位开放的伟大历史转折，对外贸易和利用外资规模均跃居世界前列。对外贸易规模不断扩大，总量跃居世界第3位。利用外资规模不断扩大，连续多年位居发展中国家首位。对外经济合作从无到有，“走出去”战略顺利实施。 二．政治方面 1. 构建了适合中国国情的政治制度框架：人民代表大会制度、中国共产党领导下的多党合作和政治协商制度、民族区域自治制度。这些制度框架既保证了人民当家作主、参与国家管理的权利，又保证了国家的统一领导。 2. 在执政党的建设上取得了系统的理论成果和经验。中国共产党将其思想建设放在首位，并不断加强组织建设和作风建设，形成了比较系统的自律机制。有效地遏制了官僚主义和腐败的滋生蔓延。 4. 建立了适合中国特色社会主义的基层民主制度——城市居民委员会制度。城市居民委员会是一种群众性自治组织，是人民直接参与管理国家和社会事务的一种形式，它调动了人民群众参政议政的积极性，保证了党与人民群众的密切联系，有利于基层的稳定。 5. 发展了民主集中制原则，并将这一原则作为无产阶级政党、社会主义国家机关和人民团体的根本的组织原则，它规定了领导和群众、上级和下级、部分和整体、组织和个人的正确关系。

从中国到全球市场 成功地进行跨国经营

从中国到全球市场：成功地进行跨国经营　 国际舞台上正在出现一个个新面孔　海尔、华为、联想……为了了解我国领先企业海外经营的总体状况与动向，国际知名咨询公司罗兰·贝格历时十一个月，针对国内５０家领先企业，进行了“国内领先企业海外经营的调查”。调查发现，诸如拓展市场、确保原材料供应、寻求先进技术等企业内部因素是中国领先企业海外经营的主要动因；北美是中国企业投资首选地，而投资港澳的热情正在减弱；在跨国经营方式上，中国企业倾向于采用合资方式……（对中国企业海外经营成功因素的分析见Ｂ８版）　 从中国到全球市场　 ２０年前，中国民间流行着这样一个词眼——“下海”，用来形容那些离开政府机关、学术机构以及国有部门投身全然陌生商海的人。如今，中国领先企业也开始了全新的征程，“走出去”战略已日益提上国内领先企业的议事日程。　 因此，国际舞台上正在出现一个个新面孔 海尔、华为、联想……　 也许这些企业乃至更多的中国领先企业在国际市场上还不是广为人知，但他们毕竟已经改变了国内的行业竞争格局，从进入中国市场的国外竞争对手手中争来了市场份额，并且逐渐发展壮大。在这个过程中，许多企业逐步具备了拓展海外市场的能力，其中一些领先企业在国际竞争的舞台上已经取得了一定的成功。　 毕竟……　 ·　６０年前，索尼、雅马哈、本田还都是一些不起眼的品牌　 ·　４０年前，诺基亚、爱立信的市场还仅局限在欧洲内部　 ·　２０年前，三星和现代刚刚开始与竞争对手争夺市场份额　 而如今，他们已经是相当成功的国际化企业。　 现在，中国企业是时候迈出海外经营的步伐了。除了少数行业（诸如汽车、房地产、金融服务业），中国大部分行业不会再像上世纪８０到９０年代那样经历如此快的成长。事实上，出口对诸如电视机、个人电脑、空调等行业企业的持续发展已经变得至关重要，因为在国内市场上，这些行业的竞争空前激烈，国内销售量停滞不前。　 此外，中国加入ＷＴＯ后，中国企业在国内市场必然面临更激烈的竞争。与此同时，随着全球范围贸易壁垒和关税的逐步取消，中国企业在海外市场获得资源和

(完整word版)新中国成立以来取得的历史成就

新中国成立以来取得的历史成就 2013年10月1日，中华人民共和国即将迎来64年华诞，这必是一个举国欢庆的日子。在这风雨兼程的64年历程里，中国从一个落后的农业国发展为工业化国家，人民在共产党领导下，励精图治，政治经济文化全面发展取得了巨大成就。如今中国在全球的政治地位举足轻重，经济位居第三大经济体，文化更是呈现百花齐放的繁荣景象。 自新中国成立以来取得的成就总的来说有：社会主义基本制度在中国确立；社会主义建设在曲折探索中发展壮大；改革开放与现代化建设取得全面进步。具体来说主要有：新农村建设、工业化信息化、交通运输、水利建设、资源能源开发利用、城乡建设、金融事业、对外开放、民族团结、民主政治、依法治国、教育科技事业、文化建设、医疗卫生与社会保障、生态环境保护、东部率先发展、中部崛起、西部大开发、东北振兴、国防和军队建设、统一大业、全方位外交、党政建设。作为一名平凡的在校大学生，我对中国成就的理解与了解都是片面与不足的，有不少的成就是我们作为平民百姓所关注不到或者了解不到的。所以，我以个人理解谈谈这些成就以及对社会，对我们的生活的影响和感受。 新中国成立64年来特别是改革开放30多年来，全国各族人民在中国共产党领导下，坚定不移地扩大对外开放，从沿海到沿江、沿边，从东部地区到中西部地区，从贸易到投资，从货物贸易到服务贸易，从“引进来”到“走出去”，逐渐形成了全方位、多层次、宽领域的对外开放格局，实现了从封闭半封闭到全方位开放的伟大历史转折。以下是我国在改革方面取得的成就。 一、全方位、多层次、宽领域的对外开放格局基本形成 新中国成立到改革开放之前的30年里，我国经济基础薄弱，物质生产匮乏，经济建设资金短缺，与世界经济交往的范围狭窄。特别是在“文化大革命”的混乱时期，中国进入了“闭关锁国”状态，国民经济走到了崩溃的边缘。虽然20世纪70年代初，随着中美、中日建交，西方国家纷纷与中国建立了外交关系，我国在联合国的合法席位也得到了恢复，新中国与世界的文化、经济交流有所发展，但真正意义上的对外开放仍未开始。 1978年，党的十一届三中全会做出了以经济建设为中心、实行改革开放、加快社会主义现代化建设的战略决策。以此为标志，我国开始了对外开放的历史转变，进入了改

宝洁公司在中国成功经营案例

宝洁公司(P&G)简介 宝洁是美国第一大家庭日 宝洁是美国第一大家庭日用品用品生产商，史创于1837年，经营300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗涤，纸制品，美颜品，食品和饮料，保健品五大类产品。宝洁公司的口号是——“世界一流产品，美化您的生活。 宝洁在全球拥有大约十万六千名员工，2001年度的收入为390亿美元。 一、宝洁公司的经营理念 1、注重人才，以人为本 宝洁公司把人才视为公司最宝贵的财富，他们历来重视招聘优秀人才，他们向员工提供良好的福利待遇。在历史上，宝洁是最早建立利润分享制度，使员工成为公司主人的先行者之一。此外，宝洁还重视多元化的员工队伍带给公司的不同观点和建议，努力创造一种有利于集思广益的环境，以多样话给公司带来更大的竞争优势。最优秀的人才加上最好的培训发展空间以及开明的工作环境是宝洁成功的基础。 2、消费者至上的观念 宝洁公司成功的关键在于对消费者的深入了解以及不间断地开发具有突破性技术的新产品满足消费者的需求。宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术与全球超过700万的消费者进行交流。例如：入户访问和观察、举办消费者座谈会、问卷调查、访问商店、接受消费者反馈信息等。宝洁公司在世界各地开展业务前，必定先对消费者、市场进行调研。在进入中国市场之前，宝洁早在1985年就开始了中国的市场调研活动。宝洁公司建立了一支专业的市场研究队伍。 3、不断创新的意识 宝洁分布于全球的18个研究开发中心雇佣了超过8300名研究人员。他们来自600多所不同的大学及研究机构。宝洁每年用于技术研究和开发的投资超过17亿美元。这种投资带来了回报，宝洁每年申请近20000项专利，使宝洁成为世界上最具创新实力的公司之一。 4、建立和发展合作伙伴关系 宝洁的原则是，以尽可能低的价格为消费者提供最佳质量产品。为了实现这一目标，他们在业务的各个领域寻找机会建立合作伙伴关系，把双方优势相结合，达到双赢。与供应商协作：全球著名的化学公司罗纳普朗克是宝洁全球最大供应商之一，为了保证其在中国市场的原材料供应，努力促成了该公司在中国的投资。与客户联盟：与其他机构合作：通过世界牙医学会这样的组织支持全球健康教育项目；与我国教育部合作，从1998年开始进行为期10年的“全中国学校青春期健康教育活动”。 5、热心公益，回报社会 宝洁公司完成援建汶川地震“5个20”计划宝洁员工志愿者远赴千里云南抗旱宝洁希望小学. 二、宝洁在中国的历程 1、宝洁在中国工厂一览

中国对外贸易的市场战略

中国对外贸易的市场战略

９０年代初，中国把市场多元化作为对外贸易的一项战略提出。回顾一下历史，可以更加深入认识这一决策的背景和意义。剖析一下当前世界贸易大格局和国际贸易效益与风险并存共生的特点，可以对中国实施市场多元化战略的前景作若干展望和估计。 一、市场格局的几次大变化 ５０年代初，美国和一些西方国家对中国实行封锁、禁运，中国对外贸易的市场格局急剧变化。西方国家（包括日本，下同）占中国对外贸易的市场比重从１９５０年的３９．０％降为１９５２年的３．７％，其中美国从２１．０％降为零；原苏联、东欧国家则从１９５０年的３１．９％升为１９５２年的７０．７％，其中原苏联从２９．８％升为５４．８％。中国对外贸易高度集中于少数几个国家的市场格局首次出现。 ６０年代初，由于众所周知的原因，中国对外贸易的市场格局再次急剧变化。原苏联、东欧国家占中国对外贸易的市场比重从１９５５年的７１．９％降为１９７０年的８．５％，其中原苏联从５６．９％降为１．０％；西方国家则从１９５２年的３．７％升为１９７０年的５５．３％，其中美国仍为零，继续中断同中国的贸易，主要是西欧国家从１９５２年的３．５％升为１９７０年的３０．５％，日本从１９５２年的０．２％升为１９７０年的１７．６％，加拿大和大洋洲从１９５２年的零分别升为１９７０年的３．４％和３．８％。 进入７０年代，中国恢复在联合国的席位，中美恢复直接贸易，尤其是７０年代末以后，中国实行改革和对外开放，对外贸易在快速增长的同时，市场格局进一步变化。到１９８９年，发展中国家和原苏联、东欧国家在中国对外贸易中仅占２１．９％；西方国家占５２．３％。一般估计经港澳地区的贸易十之七八是同西方国家的转口贸易，因此，西方国家在中国对外贸易中实际上占７０％以上，与５０年代原苏联、东欧国家所占比重相类似。 ８０年代末，美国和一些西方国家对中国实行“制裁”。正是这样的背景下，促使中国联系自身历史经验和国际经验，分析已经形成的对外贸易市场格局，深感对外贸易，首先是出口，过于集中于少数西方国家的诸多不利，决定把市场多元化提到战略高度，作为宏观指导和调控对外贸易的一项重要原则，在巩固已有市场的同时，大力开拓新市场，以增强抗风险的能力，确保对外贸易的持续、快速、稳定发展。 事态的发展也许多少有些出乎人们的预料。中国对外贸易的市场格局没有在“制裁”的冲击下急剧变化，对外贸易额从１９８９年的１１１６亿美元增加到１９９４年的２３６７亿美元。“制裁”几年，翻了一番。这一颇具讽刺意味的事实说明，今日的世界已非过去的世界，对于中国这样一个改革开放的大国，“制裁”不那么灵了。动不动就对别人实行“制裁”的人也许能从中吸取点什么。对于被“制裁”者来说，可以由此增强抗“制裁”的信心，更加从容应对。 二、大格局的启示 考察一下世界进出口贸易的大格局，对进一步落实市场多元化战略可能有所启示。 启示之一是当今世界进出口贸易的百分之六七十集中于为数不多的发达国家，广大发展中国家在世界进出口贸易中的比重近年来虽有增长，但迄今仍不到３０％（见表１）。这主要是经济实力决定的，是国力的反映。 表１．世界进出口市场格局 （单位：％） （世界总额＝１００．０）

2018年《旧中国曾经受到的耻辱和新中国取得的成就》汇编

旧中国曾经受到的耻辱和新中国取得的成就 旧中国曾经受到的耻辱 一、1840年第一次鸦片战争中国战败：赔偿英国军 费白银2000万两，被迫开放广州、厦门、福州、宁波、 上海等5处为通商口岸。 二、 1856年第二次鸦片战争中国战败：赔偿军费 白银给英法各800万两，开放营口、天津、大连、 南京、镇江、淡水、台湾、汕头、琼州等11处为通 商口岸，拆毁大沽至北京的炮台。在此期间英法联 军攻占北京，掠夺并焚毁了举世闻名的皇家园林圆 明园。 三、1867年日本挑起战争侵略台湾：被台湾军民 击退，但腐败无能的清政府还是赔偿了日本军费50 万两。 四、1877年中法战争爆发：中国军队节节胜利，法 国战败，而中国“不败而败”。签订中法条约，承认法国对越南的占领，允许法国将铁路修进中国内地。 五、1894年中日甲午战争中国战败：中日签订《马 关条约》日本索取军费白银两亿两，割占中国辽东半 岛，澎湖列岛，台湾岛。日本商船可以进入重庆。 六、 1900年八国联军侵华：大肆屠杀，清政府被迫 签订《辛丑条约》中国赔偿10国白银共9亿多两，分 36年还清。中国政府保证严厉镇压一切反帝活动，惩 办对镇压不力的官员。 七、 1905年日俄战争爆发：战场竟然设在中国，清 政府表示中立，无数中国人在这场列强争夺中国领土的战争中丧生。 八、 1931年“九一八”事变爆发：日本侵占东三省，并向中国内地步步侵略。 九、 1937年全面抗日战争爆发：在这场战争中中国共伤亡人口3500 多万人。期间发生骇人听闻的南京大屠杀事件，即从1937年12月 13日开始至1938年2月期间，日本军国主义攻占中华民国首都南京，

嘉里粮油在中国市场能够取得巨大成功的分析

嘉里粮油在中国市场能够取得巨大成功的分析 嘉里粮油在中国市场能够取得巨大成功的分析 一、嘉里粮油在行业中的现状及企业背景 国家内贸部公布的调查资料显示：嘉里粮油旗下的金龙鱼食用油品牌10年来一直以绝对优势稳坐小包装食用油行业第一品牌宝座，它的市场份额超过第二名到第十名的总和。在全国十大食用油品牌排名当中，嘉里旗下品牌就占据三个位置，并仍有增多趋势。从1994年开始的一年一度的全国主要城市消费品调查中，金龙鱼品牌知名度比排名第二的竞争品牌高5倍；是消费者心目中最佳品牌，金龙鱼比排名第二的竞争品牌高8倍。仅金龙鱼、胡姬花、鲤鱼三大嘉里粮油旗下品牌，销量就超过了十大品牌中其余品牌销量的总和。如果再加上其他１３个品牌的销量，嘉里粮油差不多占据了中国小包装食用油市场的半壁江山。2000年，中国小包装食用油的总销售额约为100个亿，而董事总经理李福官带领的嘉里军团就占掉其中的40个亿，2007年嘉里粮油小包装油销售量达到400个亿。目前，嘉里粮油还是国内著名的特种油脂供应商，其代表产品有：花旗、莎妮雅、金燕牌人造奶油、起酥油，金鹂代可可脂、专用油、烘焙系列，餐饮专用油：海皇牌系列。 2005年，嘉里粮油全面进军以水稻加工为主，大豆、玉米、杂粮等粮食贸易加工为辅的食品行业，向市场成功推出了“香宴”、“香满园”、“金元宝”系列品牌大米，“蓝匙”、“香满园”品牌面粉。油脂化工产品有：锐龙牌硬脂酸、皂粒、甘油、各类脂肪酸。 取得如此辉煌业绩，虽然和嘉里粮油拥有资金实力雄厚的企业背景有关（注：嘉里粮油是著名的郭兄弟集团属下企业。郭氏兄弟集团创立于1949年，最初在马来西亚的柔佛巴鲁经营大米、食糖和面粉。1953年在新加坡成立了郭氏兄弟（新加坡）有限公司，现已成为亚洲最具多元化的跨国企业集团之一。集团以粮油加工、油脂化工、仓储物流、内外贸易为主，集煤炭经营、清洁能源开发、房地产、于一体的多元化企业集团，也是国内最大的粮油加工集团，经过十多年的发展，已成为国际知名的粮油加工、贸易商，在中国累计投资40余家粮油食品以及相关业务的生产加工企业，创始人郭鹤年，马来西亚华裔，以亚洲糖王和酒店业巨子享誉世界。1974年，嘉里集团有限公司在香港成立。中国内地和香港地区成为郭氏兄弟集团进一步从事区域性发展的重点。嘉里这一名称则成为郭氏兄弟集团在中国业务的标志），但成功最主要的还是靠嘉里粮油敏锐的市场预见性，正确的市场营销方略。 下面我们分析，在中国短短的十几年中，嘉里粮油取得优秀成绩中的努力过程及企业的强势所在，剖析为什么嘉里粮油在中国市场能够取得如此巨大的成功？ 二、敏锐的市场预见性，正确的市场营销方略及切实履行企业公民社会责任，造就了嘉里粮油的成功所在 (一)发现市场 1、抓住“改革开放”这一机遇，嘉里粮油登上了这列经济快车，为企业未来发展奠定了基础。 改革开放来，中国广东深圳、上海浦东、天津滨海三大经济改革实验区都在东部沿海地区，由此带动了整个东部沿海地区的快速发展，其中深圳这个当年不知名的小渔村而今成为了中国最开放和发达的城市之一。沿海经济特区的成立，大大的鼓舞了嘉里粮油企业前来中国投资的信心。 1.1改革开放，政府对外资企业投资的利好政策

浅谈公司战略管理以杜蕾斯中国市场为例

浅谈公司战略管理 ——以杜蕾斯企业中国市场为例 作者：李佳丽

目录 一、公司基本情况介绍 (2) 1、杜蕾斯企业简介 (2) 2、杜蕾斯发展历程 (2) 3、杜蕾斯的中国市场 (2) 4、杜蕾斯产品种类 (2) 二、战略分析——外部环境以及内部环境分析 (3) 2.1 PEST分析 (3) 2.1.1政治因素(P) (3) 2.1.2经济因素（E） (3) 2.1.3社会因素（S） (4) 2.1.4技术因素（T） (5) 2.2竞争者分析 (5) 2.2.1避孕套市场环境和行业分析 (5) 2.3内部环境分析 (6) 2.3.1价值链分析及核心能力 (6) 三、战略分析、选择及实施 (8) 3.1战略分析 (8) 3.2战略选择及实施 (8) 3.2.1同心多元化 (9) 3.2.2纵向一体化 (10) 3.2.3横向一体化 (10) 3.2.4复合多元化 (10) 四、总结 (11)

一、公司基本情况介绍 1、杜蕾斯企业简介 杜蕾斯为全球知名的两性健康品牌，曾隶属于英国SSL集团，2010年被利洁时集团（Reckitt Benckiser）收购。利洁时是全球知名的消费品公司，致力于通过提供创新性的产品和解决方案，让人们的生活更健康、家庭更幸福。利洁时集团为伦敦证券交易所上市公司，是金融时报100指数的成分股，总部设在英国。 2、杜蕾斯发展历程 杜蕾斯品牌（Durex）诞生于1929年。名称源自三个英文单词的组合：耐久（Durability）、可靠（Reliability）、优良（Excellence）。历经80多年的时间考验，杜蕾斯已经成为卓越品质的代名词，深受全球消费者信赖。 杜蕾斯安全套在世界上150多个国家均有销售，并在40多个市场中占据领导地位，杜蕾斯品牌占据了世界40亿安全套市场份额的26%。其每年生产约10亿只安全套，约占全球总量的四分之一。 随着人们对性的观念逐步开放，杜蕾斯早已不仅仅生产安全套，其产品线覆盖了从安全套、润滑液、性用品等诸多领域。除了一如既往给消费者提供品质卓越的产品外，杜蕾斯品牌致力于让人们拥有更完美的性爱生活。通过每隔几年在全球范围内进行全面的两性健康调查，杜蕾斯试图了解消费者在性健康、性教育、对于性的态度、初次性行为等诸多方面的现状，从而改善人们的总体“性福”水平。 3、杜蕾斯的中国市场 青岛伦敦杜蕾斯有限公司创立于1998年，是中国首家生产安全套的合资公司。为利洁时集团下属的独资公司，生产和销售世界知名的杜蕾斯品牌旗下的安全套和润滑液产品，专供中国市场，占据30%－40%的市场份额。同时，杜蕾斯在中国不仅提供优质的产品，并且赋予自身更加崇高的使命－让中国人拥有更完美的性爱生活。 4、杜蕾斯产品种类 杜蕾斯有避孕套，润滑液和情趣用品三大系列产品。