医药代表工作总结优秀范文

医药代表工作总结优秀范文

工作总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容

主要的是对工作的主客观的条件、有利和不利的条件以及工作的环境和基础的等进行

分析。下面是小编给大家精心挑选的工作总结，希望能帮助到大家!

医药代表工作总结篇一

每次到年终总结的时候，很多人就开始头大，如何写医药代表工作总结，更是众

多医药行业的业务员的老大难，所以本人专门搜索了一个做__市场的医药代表所写的

工作总结，很详细，也有很多值得我们学习的东西，供大家参考。

我自20__年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作总结如下：

一、市场前期的努力

我在20__年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员

协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大

夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，

以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关

心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做

细做好，使有限的经费发挥的作用。特别在20__年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次

的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起

了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳

步提高。二、非典来临销量下滑

当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况

下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗

手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院

的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，

自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。

非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对__制药的忠诚来完成的。

___离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、复兴之路

20__年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了深圳市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的广东省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足30人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足200盒!只有省二院稍好一些，但销量也就200盒左右!总体销售不过8000元，而公司下达的全年任务却高达30万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了深圳市场的复兴之路。

医药代表工作总结篇二

一、目前的医药月代表形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相

比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可

以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货

平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药月代表经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药月代表知识，投标报价时会尽量做

足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中

标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，

所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药月代表市场的大力整顿逐渐加强，医药月代表招商面对国家药品监

管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品

销售的政策落实到位，(本文由免费提供，请注明)报价_元，__报价_元，有的客户拿

货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会

考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所

报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场

也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的_地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

医药代表工作总结篇三

转眼20__年就已经过去，我也来公司半年多了，现在又是新的一年的开始，在此我给个人过去半年的工作来做个总结，和这新的一年的计划。首先在此我得非常感谢

领导及同任对我工作的支持与帮助，谢谢!谢谢大家!

医药代表是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，可能这也是我最初入

这行的初哀吧。刚开始工作的时候真的很没有信心，很迷茫什么都不懂不知道从什么

地方下手，还好在领导和主管以及同任的帮助下渐渐熟悉了流程，当然只能说熟悉了流程并不代表了我的能力提高了多少，天天拜访和宣传，业绩不但没有上升多少，反而还会下滑，在此我也很感到惭愧，愧对了领导、主管对我的栽培。

其实做我们这一行我自我感觉并不是说需要很多的销售经验，主要还是说与客户们的关系，关系好了自然而然的想上量那就是很简单的事了。当然做销售首先就是说做人很重要，我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解，不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了，也就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。这几勤可能大家都知道、了解，这也是领导经常宣导的，在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好，可能是我还不够努力，这也是我以后要改进和努力的方向，到时还望大家多多指点。虽然在这半年的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩，但这就是我总结的一些技巧，也是在领导的带领下所学习到的。

在这新的一年里，我想利用我现在掌握的一点技巧，希望在领导、主管及各位同任的帮助下，我给自己拟定了一个计划：1、努力提高自己的销量，在已开发的情况下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系;2、在完成目前我们已有产品的销量同时来开发出一些新的产品，以“有医院的地方就有我们的品种”为目标前进;3、要不断的加强自我的业务能力，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法;4、任劳任怨，积极配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时总结工作得失，改正错误摆正态度。

希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自己，让我们一起努力吧，不要被困难所阻挡，相信我们自己的努力，相信在领导的带领下我们会创造出一个灿烂的明天。

医药代表工作总结篇四

时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来_医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。

一：观念的转变

观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群

不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。务必由原先的被动工作转

变为此刻的主动开发客户等很多观念。

二：落实岗位职责。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务;2、努

力完成销售管理办法中的各项要求;3、负责严格执行产品的各项手续;4、用心广泛收

集市场信息并及时整理上报领导;5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对工作具有较

高的敬业精神和高度的主人翁职责感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工

的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位

职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营

销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题

及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，

用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对

领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需

要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用

心思考并补充完善。

四、目前市场分析：

云在昆明只有一个客户在__作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射

液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市

场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在__作，就3

月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在__，硫普罗宁注

射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户__作。其中，贵

州康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州

市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属

于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医

院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。

五、08年区域工作设想

1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，做好客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(推荐：一切与

外界联系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

六、今年对自己有以下要求：

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造

更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

医药代表工作总结篇五

时光如梭!转眼间我来到__连锁健康药房有限公司工作已经10各月的时间了。在

这10个月的时间里，自己学习到了很多有关药品销售的知识。为了更好地完成工作，

总结经验，扬长避短，提高自己的专业知识和销售技能，现将工作情况总结以及2011年工作计划汇报如下：一、工作汇报

自20__年3月12日工作以来，我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能

力逐步提高。

在投入到新的工作岗位后，我也开始了新的工作――药店销售。这项工作使自己

掌握了很多药品专业知识。。所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到谨小

慎微。

此外，火车跑的快还靠车头带，由于是新的工作，无论从销售能力，还是从思想

上都存在许多的不足，在这些方面我都得到了公司领导、部门领导及本部门的老员工

的正确引导和帮助，使我的工作能力提高，方向明确，态度端正。我相信对我的未来

发展打下了良好的基础。二、工作感想踏入新的工作岗位后，经过三个月的锻炼，使

自己对这份工作有了更多更深的认识。对于工作或者说事业，每个人都有不同的认识

和感受，我也一样。对我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是心态，套用米卢的一句话“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正

确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是

选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己的努力。我一直认为工作不该是一个任务

或者负担，应该是一

种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体

会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，

也才能毫无保留的为它尽我的力量。可以说，懂得享受工作，才懂得如何成功，期间

来不得半点勉强。

其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以

用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里

生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，

协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

三、工作目标

2012年的到来意味着，新的起点，新的开始。

1，提高自己的专业知识，让自己的专业视野变得更加开阔些，向身边的同事学习，多参加公司组织的培训;

提高自己的销售技能;

销售意识：加强p类品种的销售，对每月下发的p类明细单要认真的查找。对毛

利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时调货。每月

会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会

3药品计划：补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，

对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数

量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将

同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，

以利于顾客选购

4微笑服务：微笑是一种抚慰，它可以对他人“一笑值千金”。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝

口的“美味佳肴”。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题5积极的实干精神

药店营业员，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态

至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，有坚持和不

服输的心态，更重要的是随时保持积极的态度对待周围的事物，保持一颗朝气蓬勃的心，遇事不气馁，永远坚信，紧要关头不放弃，绝望就是希望。

6店容店貌：为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，营业员在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒

心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店7团结向上

借伟大领袖毛泽东的一句名言：“团结一致，同心同德，任何强大的敌人，任何困

难的环境，都会向我们投降。”三人省力，四人更轻松，众人团结紧，百事能成功。

以上是我20__年的工作总结及今后的工作目标。

20__年过去了这一年是充满着机遇与挑战的一年，日常工作中的每一件小事都蕴

藏着快乐与幸福，只要我们用快乐的心去体会，用幸福的眼去看待。什么困难和挫折

都不会难倒我们的。过去的一年在领导的悉心关怀和指导下，通过我们自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足，需要继续改正!

在新的一年中，我相信药店的生意会越来越好的，这些需要我们良好的服务和优质的药品，我相信美好的明天就在眼前!加油

同时，祝各位领导，各位同事，在新的一年里身体健康，合家欢乐，事业蒸蒸日上，更上一层楼!

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