销售培训大纲2011版
一问一答资料以及销售技巧
基本知识40问
1、地热采暖安全吗？会不会漏水？
答：非常安全，但要施工规范；施工不规范会漏水，永乐在施工过程是高保压的，达到8公斤可确保管子没有渗漏，地暖工作压力在2-3公斤；地下管道都是一根的没有接头的铝塑复合管，所以不会漏水。
2、地热能用实木地板吗？
答：不能用，但采用碳晶板电地热可以使用柚木、铁木等密度较大的实木。
3、地热的使用费用多大，怎样才能节能？
答：按120W每平方米*24/8500（天然气）*2.3=0.78元/M2天*100 M2=78元/天
/3800（人工煤气）*1.1=0.83元/M2天100 M2=83元/天
注：如果24小时中有12小时在保温状态下能耗会远远低于此值大约为50%。
4、永乐的地热方案怎么比别人高很多？
答：1）永乐的配置全
2）使用一流品牌的德国炉子，意大利分水器、复合管等
3）综合考虑系统使用寿命、运行费用及后期维护保养费用，性价比绝对比其他公司告，所用辅材品牌及其质量是其他公司无法比拟的。
5、地热使用期限是多少？
答：地下部分可使用50年，炉子使用8—12年。
6、采暖炉和生活热水分开好还是合并使用好？
答：根据面积和生活热水的使用量，如果用按摩浴缸的一般分开，或配置储水罐的形式，小面积且无浴缸的合并使用节省费用。
7、家庭有必要用净水、软水、纯水吗？
答：上海的水质报告，很有必要查看厂家培训资料。
8、水处理设备的耗材是多少？
答：技术部共享文件/培训教材/奔泰来。
9、水处理设备安装顺序和处理好的水的用途。
答：纯水机热水器
前置过滤器净水机软水机采暖锅炉
厨房用水卫生间洗涤用水
用途见奔泰来宣传手册。
10、净水、软水可以饮用吗？
答：净水符合国家卫生部饮用水标准，可以饮用。软水不可饮用，因为软水内含有盐分，水中盐分过多会对血管造成损害。11、软水的耗盐是多少；盐的价格；永乐提供吗？
答：每用一吨水大概耗盐1.5千克左右；每20公斤售价75元，由专业供应商提供。
售盐电话：63173877。
12、小型的净水设备能直接饮用吗？
答：不能达到水质要求，质量检测报告显示有38%的净水设备不合格
13、新风有用吗？
答：有用。可以提供人体健康所需的新鲜空气，还可以排出室内每一个角落的浑浊空气。
14、全热交换器新风回收比率是多少？数据真实吗？
答：大金HRV热交换率高达75%。
15、新风安装对层高的要求？
答：负压式基本没有什么要求；全热交换器因为管路需从梁下走，从而降低吊顶高度，梁底下方应预留20厘米高度供风管安装。
16、负压式新风的能量损失太大适合安装使用吗？
答：新风能量损失约为空调提供能量的4%。相比较新风优点利大于弊。
17、新风的管道都有多粗；室外排风和通风口要注意些什么？（相距多少、不要放在厨房排烟口、空调室外机等附近）
答：?75、?110、?160 PVC管
进风口与排风口间的最小间距为1.5米，越长越好，且进风口不宜设在厨房排烟口、空调外机等处。
18、除尘的吸力是多少？
答：FC310 2177mm水柱 VAC280 2565mm水柱 VAC480 2921mm水柱
VAC580 3150mm水柱 VAC780mm 2921mm水柱 VAC980 3150mm水柱
19、除尘主机能放在外面吗？
答：能，但要做防雨措施，方便拆卸、检修。
20、除尘的尘管长是多少？如何算计？吸尘管道多粗？
答：最不利管长：FC310 30米；VAC280 30米；VAC480 50米
VAC580 75米；VAC780 140米；VAC980 180米。
根据除尘管道沿程阻力损失应小于除尘吸力的原则计算的洗尘管为?50UPVC管。
21、即时热水是不是耗能？我们即时热水有什么特点？
答：热水循环泵有定时、定温的功能，保证任一时刻打开龙头都有热水。循环泵不是一直运行，一天也就运行3-4次，每次1-2分钟。循环泵的功率只有
25W，耗电量可以忽略不计。
22、即时热水安装水管布置有什么要求？是否需要单向阀？水泵是否要单独支架？
答：即时热水管道水管必须采用同程，即先供后回；回水点位于出水点最近处；水泵无须单独支架。
23、太阳能和热水器能联动吗？怎样联动？
答：能。并联。若太阳能水温满足洗浴水温要求，直接用太阳能热水，若太阳能水温不满足洗浴要求，太阳能出水进入热水器后再用于洗浴。
24、太阳能和地热能联动吗？
答：因为地热所需采暖热量大，而冬天太阳能供应热水能力有限，所需系统复杂，初投资高，因此本公司不建议太阳能与地热系统配置在一起使用。
25、使用地板出风的空调的优缺点？
答：地板出风一般用于计算机房、电子设备房等场所，因为该场所一些电子设备发热量较大且设置于地板上面，地板出风可以将电子设备发热量很快的带走，但不适合用于办公室、家庭等场所，因为出风口容易沉积灰尘，送风时将灰尘吹得到处飘扬；地板出风直接吹到人体不仅不舒服而且容易将裙子吹开，不雅观。
26、使用地板制冷的优缺点？（使一个空调外机进行制冷和地热供水）
答：1）.地板制冷时室内空气中冷凝水无法排出室外，传统空调内机具备排出冷凝水功能。
2）.冷空气密度较大，冷空气一直聚集在下部，地板制冷会造成头热脚冷，不舒服。
3）.地板制冷要求供水温度不能太低，因为循环水量较大，地板盘管较多，制冷效果欠佳且明显滞后。
27、采用地源热泵的方案的优缺点？
答：优点：1）.属可再生能源利用；2）.属经济有较的节能技术；3）.环境效益显著；4）.机多用应用范围广；5）.地源热泵空调系统维护费用低。
缺点：一次性投资及运行费用会随着用户的不同而有所不同，采用地下水的利用方式，会受到当地地下水资源的制约，受到不同地区、不同用户及国家能源政策、燃料价格的影响。
总之，地源热泵节能，冬季制热效果好；设备多，操作不如大金空调方便
28、卫生间、厨房能装空调吗？怎样解决？
答：厨房间的油烟较多，时间长了风口容易堵住，影响回风效果。厨房卫生间必须保证负压、排风风量必须大于送风风量，一般不建议装空调。
29空调室内外机的配比一般多少合适？
答：主要考虑室内机同时使用系数，具体情况须与业主交流。
30、如何计算煤气表应多大的立方米数？
答：煤气表数的1.5倍是所有用气量之和。
31、煤气管长度要求是多大？
答：天然气管径DN25以上；煤气管径DN25以上。
32、市政水网压力多大？
答：2公斤。
33、市政气网压力是多大？
答：民用建筑室内燃气供气压力、公共建筑不得超过0.2Mpa;居住建筑不得超过0.1Mpa.
34、用户用电负荷计算？（在采用中央空调和电地热时需要注意什么？）
答：用电总负荷〉中央空调用电负荷+电地热用电负荷+照明灯企图用电负荷。
35、水处理设备能放在室外吗？要注意些什么？
答：能。必须作防冻、防雨措施。
36、隐蔽验收的标准是什么？
答：见隐蔽验收单。
37、当遇到比价时应怎样做？
答：1）.首先看对方方案与我司方案是否一样，一般情况下本公司所设计的方案系统配置较全，同时比较我公司所选设备、辅材品牌、型号是否一致。
2）.向业主说明我司优势
（1）.所选设备和辅材货真价实，没有劣质产品，更没有假冒产品。
（2）.专业化的施工、验收、售后人员。
（3）.本公司报价内包含了售后服务成本。
38、中央空调的室外机匹数的配置时的注意事项。
答：1).要与业主充分沟通,有欧美生活经验的人要配置大些；
2).房屋内住人多的匹数要配大一些.否则按照公司最节省的原则配置的方案(即超配比为130%)会造成一部分客户感觉我们的方案不专业、不合理；
例如：一套别墅300平方米，可以配16匹，按100：130超配；按1：1配就要24匹。
3）.窗子面积大，层高高的配置大一些；
4）.同时使用系数高的配置大一些。
39.大金多功能VRV特点？
三合一产品，能同时提供空气制冷、地板采暖及生活热水，但根据我公司多年经验，提供热水时效果不好，建议只做制冷和采暖。
40.你们家庭影院多少钱一套？
影院系统是由多个设备组成，不同的品牌和配置价格不同，整套系统从3，4万到几十万不等我们可根据您的预算以及您的房型来配置最合理的方案。
41.你们的影院比别人的贵？
首先您先确认别人的品牌以及型号是否和我们相同。同一品牌的影音产品也有行货水货之分，网上的价格也是差别很大，我们公司完全是正品行货，正规发票，产品品质有保障。其次，我们的方案包括所有管线施工费用，您要注意区分。
42.你们影院用什么牌子的？
影院系统主要由音响，投影，功放，投影幕，播放器，以及线材组成，配置不同我们所用品牌也会略有区别，主要是给您家设计最合理的家庭影院方案（详细品牌可见家庭影院培训资料）
43.先把线材布好可以吗？
对于一个好的影院系统重要的是和装修的融合，由于不同的音响和投影设备对布线的位置，线材的品质都有一定的区别，不确定设备的情况下很容易在后期出现影响美观的情况，并且只布线的话以后一旦出了问题容易和设备方扯皮。
44.你们和楼下做音响有区别吗？
楼下的只是卖产品，他们没有现场设计，布线，售后上门服务，我们这边是做整体影院的，更加专业
45.在我们家装好后有你们这里的效果吗？
影院效果的好坏是由设备品质和装修声学处理两部分组成，如果设备一样，装修安装我们的声学设计处理，效果一定是一样的。
46.影院装修包括在你们系统里吗？
由于我们是设备公司，我们会提供你专业的设备配置方案以及声场处理的装修方案,当然，对于装修的美观是由您装修公司来设计的，我们和您的设计师沟通，会在美观和声音处理上找到平衡
47.KTV歌曲以后更新怎么办？
我们有完善的售后服务，提供三年，每年两次的免费更新歌曲。
48.你们这个控制多少钱？
智能控制系统是由控制面板，主控制器，控制模块等组合而成，不同的房型，控制的系统多少都会决定造价，所以很难估计，一般我们影音室控制价位多在7-8万左右，全宅灯光电器控制价格一般公寓在15万左右,别墅全宅一般20-30万.具体造价需要我们根据您的要求出具体的方案。
销售技巧60问
1.碰到客户需求家庭智能系统时该如何操作？
(1)跟与公司有合作关系的智能公司联系，让客户与智能公司的人直接洽谈
2.通过哪些途径可以提高接单效率？
抢；与客户充分沟通，作出客户满意的方案；获得大的信息量；提高自身修为；加大广告宣传力度；售场与家居的值班及开发物业、设计师；带设计师看现场；
3.提升销售综合能力的途径有哪些？
培训、学习、实践；多跟客户多交流；自我知识的丰富；相互交流；自信；
4.若周末签约，流程如何进行？
周末安排人员值班；客户先签合同、付款，到星期一财务上班后盖章；事先约好相关人员；合同审批流程可以提前进行；
5.周末若做方案报价，某项设备若在U8内没有价格该如何操作？
向采购询价；自己查；换别的设备；向设计师询价；让部门领导批准；采购部最好有人值班
6.周末做项目进行施工时业主对施工中一些问题有异议，打电话给销售工程师，销售工程师该如何操作？
妥善处理；记录客户所反映的问题，马上与相关人员进行协商落实；协调施工队长与业主，尽量由现场施工人员当场解决；能解决的马上解决，不能解决的跟客户说明，在承诺的时间内给出答案；问题严重的去现场看一下；
7.签约时若业主对进场前付清全款后，担心工程质量没有保证时，销售工程师该如何应答？
（1）这是公司董事会规定，别人无全改变；
（2）公司如此规定理由：零售项目，签约并付定金后，一次性采购，设备和材料一次性进场，不可能参照大行业项目付款方式，因为大行业项目分批进设备和材料，所以可以分批付款；零售业竞争相当激烈，利润微薄不可能垫资项目；本行业竞争激烈，利润低，提成少，销售人员一年要做40~50个零售项目，所以不可能分期付款，效率太低，因为每次付款都要求销售人员收支票或陪同业主付款；本公司
实行工程部负责制，并有竣工回访客户制，若客户对施工不满意，参与施工人员均无项目提成。
8.若设备无法正常运抵工地，若客户打电话给销售工程师，该如何回答客户？贵公司各产品何时有货？
向客户道歉，并说明客观情况；让客户知道我们公司正在处理；及时与采购部联系，落实到货时间；
9.最有效的信息收集途径有哪些？
售场、物业、话务；设计师推荐；楼盘；朋友推荐；
10.如因为非主推品牌或价格不清晰等原因与采购部联系时明确的流程怎样？
销售工程师在采购部填申请，采购部在无特殊原因时必须在要求时间内给出明确答复，然后告诉业主；
11.平时很忙，若错过报销期限很麻烦？
不会发生；不是很麻烦；不清楚；早一点准备；是，贴票是很麻烦
；
12.对楼盘开发希望公司能提供一些经验？
是；公司组织相关培训及组织销售人员交流；公司可提供一些可以借鉴的经验；市场部提供支持的力度要加大；
13.非主推品牌询价比较麻烦？
是；不麻烦；麻烦；时间较长；给销售一个把握价格的尺度；
14.家庭智能外包，如何控制质量？
验收与监督的把关；找到可靠的供应商；加强监理力量；引进多个公司，相互竞争；做好智能公司的评估，洋把关；公司没有熟悉智能产品的技术管理员，很难控制；
15.公司分期付提成款的理由？
确保应收款全部收回；不赞成；没有理由；财务规定；降低风险；
16.设计工程师没法去现场，开槽、打洞费用如何计算？
估算3/2/2 100元小别墅500元大别墅800元；不知道；根据图纸进行方案设计，若有改动，多退少补；根据洞的个数及开槽长度计算；按标准计算；按经验估算，可以多估；
17.在地热系统中，公司为什么不做混凝土层施工？
公司规定；工艺不成熟，与装潢公司预算发生冲突；属于装潢范围；利润少，较麻烦；增加施工难度；
18.客户要销售工程师当场回答非主推品牌价格时，该如何办？
给大概的价格；直接告诉客户不作；先报主推的价格，非主推的查询后再告知；询问采购人员；不是主推产品，公司没有价格优势。
19.永乐的服务承诺真有承诺的那样吗？
有；现在是初期，并不像承诺的做的那样好；暂时不能到达；有一种情况除外，除非永乐破产；作为一个大的企业，所承诺的就一定会做到；
20.公司如何对施工队伍进行有效监控？
不知道；选择高质量的施工队，负责任的队长，制订奖罚制度；建立项目经理负责制；由施工队长严格监督；建立自己实力较强的施工队；施工队长是公司的人；在工程节点上实行监督验收，达到监控效果；绩效考核；
21.如何才能保障项目所用的辅材不是假冒伪劣产品？
公司统一购买；由采购与服务部控制；严格把关；谁采购的谁负责；
22.同是大金代理商，同型号的设备价格为什么不一样？
公司运行成本；出厂年限不同，价格结构不同；大金的模式；永乐有差价补偿，不怕比价格；出货量不同；每个代理商拿的价位是不一样的；大金给予的政策不一样；供应商的定位不一样；
23.公司推出的新产品厂家应该及时进行培训？
对；是的，新产品更容易吸引顾客的眼球；销售的培训应抓住怎么选型、购买成本是多少，使用成本是多少？最好叫供应商的技术员培训；
24.为什么永乐公司的合同都是霸王条款？一次性付款，工程质量出现问题后怎么办？
永乐是大公司，永乐承担责任；永乐有保障；永乐的服务承诺到位，确实是从客户的利益出发；工程质量出现问题，会尽快解决；公司有公司的做法，客户的利益能得到保障；对工程质量可以有足够的信心；永乐是大品牌，出现一切质量问题由永乐负责解决；
25.地热系统出现管路爆裂后该如何处理，怎样赔偿？
在保修期内及客户正常使用的情况下，由永乐赔偿；产品质量问题由厂家赔偿，若是施工所引发的由施工单位赔偿，若由人为因素或不可抗力引发的，永乐负责维修，但发生的费用由客户承担；按公司合同规定；一般不会出现这种情况，因为我们已经经过多次调试；出现概率基本为零，如出现公司全面理赔；按世纪损失赔偿；
26.永乐对各系统的保修期较短？其他公司空调系统可以保修三年，为什么贵公司只有一年保修期？
有信心的告诉客户我们的服务体系，并和其他的公司的服务做对比；不可能，不会出现这样的情况的；其他公司是厂家保修，自己并无维护费用；我们根据厂家提供的保修期进行保修；空调的磨合期就是1年，1年之内不出问题，那么一般不会出现问题，所以相应的保修期为1年；我们三年免人工费保养，其他公司是做不到；我们的安装质量好；
27.什么天气这么热，四楼营业厅不开空调？
节约运营成本；为客户省钱；空调坏了，正在维修；不知道；
28.为什么展示厅只有样品，而没有样品资料或资料不全？
来的客户较多；供应商的问题；销售工程师讲解，到时会提供所需的样本；销售工程师的介绍会比样本介绍好的多；我们将会妥善解决；可直接向销售工程师咨询；展厅给客户建立实样的概念，而资料是设计的依据；希望采购部能落实；
29.不同意你们A版、C版付款方式，我要采用第三种付款方式？
首先要坚持己见，如实在不行，可以向领导申请；根据不同的情况定适合的合同；不可以；这是公司的规定没有办法改变；我们的服务承诺基于这两种付款方式；希望客户采用我们的付款方式，以保证施工正常进行；视具体情况而定或干脆不作；相信永乐，就应该相信永乐的付款方式；只要领导同意，就没有问题；
30.你介绍的产品价格是多少？
查价后回答；报价根据房型等具体情况而定，单是产品价格意义不大；我们做的是工程，不是产品；我们做的是解决方案；销售面价；需系统测算，不能随意报价，是为客户负责；具体的报价需根据图纸来确定，现在只能给你一个大致的价格；整个行业我们的性价比是最好的；
31.工地的事为什么都由我来协调，你们不是号称一条龙服务吗？
我们是具体负责人；由施工队长回答；我们专业范围内我们提供的是一条龙服务；由施工经理负责，但需要你的确认；关系到你的切身利益，所以需要你的协调；
32.你们差价偿还策略是个噱头？
不是，有条款可依；货真价实；是对客户利益的保障；只要满足条件，我们完全可以按照我们的条款进行差价偿还。
33.如何应对装潢公司给业主推荐中央系统供应商?
中国有句俗语：无利不起早。装潢公司为何热衷于给客户推荐正式应对了此话。因此，我们在与客户交谈的时候就可以将此作为一个谈判的突破口。
1.装潢公司本身就不专业，又缺乏相应中央系统设计、施工、服务知识，推荐的往往都是一些个体的小公司；
2.装潢公司介绍成功后赚取中间信息费。一般空调系统为总价的5%，地暖系统则要达到总价的10%。小公司为了最大限度的挽回信息费的损失，往往在工程上采用低档材料，无法保证工程质量，给客户使用造成了一定的潜在隐患及大大增加客户的使用成本、维护成本。这些个体小公司规模小，没有经济实力，极有可能倒闭，导致客户得不到售后服务。
3.装潢公司在美观和功能两方面，更注重于外在的美观效果，对于需要隐蔽的功能系统，他们缺乏相对的专业设计和施工规范，无法兼顾美观与功能，无法为客户的舒适性需求考虑更多。
4.在施工过程中，虽然减少了协调上的麻烦，但由于缺乏第三方的监督，装潢公司内部很容易相互包庇，以美观的装修来遮盖功能系统隐蔽工程所存在的问题，使客户在日后的使用中留下隐患。
5.引导客户选择撇开中间渠道，减少客户利益损失；保障以高档材料、专业的施工、完善的售后服务来为客户提供一站式服务，解决客户的后顾之忧、性价比高的公司。
34若客户不按合同付款方式付款，如何操作？
（1）签约时就跟客户讲清楚，付款方式及若不按时付款就不能进场，公司管理非常严格，请客户注意；
（2）节点应收前几天就要催客户付款，跟客户讲，若不按合同约定付款，无法进场；
（3）合同签好后公司录入ERP管理系统，财务、仓库、工程部进行联动，未按合同约定付款，则不能进场，跟领导说也没用；
35.你怎么知道我买新房子了？信息是从哪里得来的？
从售楼处得来
36.你们公司做地源热泵不专业?
我们目前是上海最大一家从事地源热泵公司，每年几百套别墅；
37.你们的施工队长总是拖时间，没有诚信？
尽量敦促施工人员在施工期间准时诚信，有事事先跟客户打招呼，碰到客户投诉先道歉，再改进。
38.永乐很多人都给我打电话，总是接到你们公司电话，都签约了，还打？
目前我们公司销售人员多，这个行业都在进行行销，都在主动找客户，而且不能执行区域保护制，实行内部竞争制，防止因为区域保护而消极怠工，所以打电话人比较多，但如果我在公司立项后就不会再有销售人员给您打电话了。
39.蹲小区碰到客户不急，如何操作?
中央系统很复杂，需要长时间了解和摸索方案，所以就是不急也要先做方案，免得需要时急急忙忙。
40.你们收完钱后，怎么保证施工质量？
1）我们是自己的施工队，和小公司完全不一样是外包施工队，这样施工才有保证；
2）所有材料我们公司都进公司仓库，统一采购，这样材料质量才能得以保证；而其他小公司的辅材都是由施工队长自己购买；
3）我们公司的项目，不管是一千元或者一百万，出任何与我公司相关的问题，都由永乐楼宇承担；而小公司是不愿承担这样的风险的，也没有能力承担这种风险；
41.你们方案是不是可以改小一点，其他公司的都没有你们的高？
不可以；如果要改变配置变小，需业主方在合同中签字确认；我们公司选择的配置在市场上是中等偏上的，也是结合了很多实际经验的出来的数据；
42.你们这大公司也会出现供货不及时？
首先按我公司流程来走基本保证供货及时，特殊情况---厂家缺货---仓库盘点。当然中途业主突然进场导致供货不及时多数---提示业主按公司划线后N+4来走！
43.你们品牌公司管理较差----施工乱---现场乱？
本公司施工按公司统一标准，施工工程中装潢同步做看起来是有些乱，同时施工人员责任心可能还没有那么强，这块公司在强抓---从培训到质检员现场检查，发现不合格随时修正，换句话讲---工程不可能一点小问题都没有，无论哪家单位都不可能保证！
44.你们施工队老不守时？
这种情况应该很少，虽然我们并进施工工地很多---但公司工程部派工尽量都按系统业主安排时间来做，一般一支施工队的产出工程部都会考察好的，这里多数是有些业主工地要整改修正耽误些时间导致，实际情况上海交通较拥挤---一般半小时内能到我理解还是正常的，您认为呢？!
45.公司为什么辅材价格高。
辅材对工程质量至关重要，很多公司为降低成本，方便签约，用差辅材报价；本公司辅材质量好，所以价格贵：
选择品牌好，经过市场论证美誉度高；
从厂家仓库直接运到本公司仓库，并抽检，杜绝中间环节；
再从本公司仓库运到业主家；，中间杜绝任何人参与，保证材料货真价实；
46.同样的设备为什么你们价格高。
在方案一样情况下，比价总价，每家公司各单项报价原则都不同比较单项价格没意义。
47.你们和永乐什么关系。
两家公司，一个股东。
48.你们施工队为什么别人的工地也是他干的。
本公司属行业鼻祖，施工人员也在行业内比较有名望，很多公司施工都是外包（包工包料），本公司施工人员是市场重点追逐对象，若有这种情况属个人行为，公司正在抓，一经发现就开除。就是本公司施工人员施工项目，属于私活，没有公司统一配送材料和监理师监控验收，质量也难保证。
49.你们施工人员为什么年轻。
本行业难招施工人员，都是培养起来的，公司有隐蔽和竣工验收，对质量有把关。
50.你们施工依据是什么。
由于本行业属家装零售行业，目前国家没有标准，本公司根据工程相关规范制定了企业版施工标准。
51.施工完了效果不好怎么办。
公司负责整改，直至满足要求，期间整改费用公司负责
52.为什么都是你们的施工队，为什么活干的不一样。
只要是人做的事情，肯定比较个性，因此公司有三项规定保证工程施工质量：
施工前放线流程，保证与装潢公司，业主配合顺畅，没有边界问题
施工中投诉流程，保证施工期间现场有序、安全，
隐蔽和竣工验收流程，保证项目质量达到使用要求，保障业主利益
53你们服务电话打不通怎么办?
我们公司设有服务部，其中有2名服务内勤主要负责接投诉电话，服务电话24小时服务，
54.你们有变更费吗。听说永乐的牌子不错，施工不怎么样？
若业主要求变更，需业主付费，若非业主原因，变更全免费。
55.施工图纸我不签字，你们内部的流程你自己处理吧。
施工图属外部流程，直接关系到业主家居布局问题，需要告知业主，因为设备是放到业主家里，业主有义务为我们提供位置安放设备，业主签字目的只是确认设备位置，不需对效果负责，所以业主必须签字。
56.我有5家报价，你们是最贵的，不打算考虑你们了。
一方面，项目价格要综合考虑初投资，使用成本及维修服务成本，另一方面，比较报价要在方案相同的情况下，即系统一样、品牌一样、型号一样、材料品牌一样情况下，才有可比性。
57.空调强电你们帮我一起做掉，地暖水泥也帮我一起做掉，免得和装潢的扯皮。
本公司有一条原则，装潢公司能做的工作，本公司原则上不参与，以防引起装潢公司意见，根据多年经验，只要空调强电和地暖混凝土公司与装潢公司有交底工作，就不会扯皮，若装潢公司实在不愿意做，我公司可做地暖混凝土，但空调强电我公司不能做，因为业主家里需要电源地方太多，都要从配电箱引出，一家公司做最好，可以统一布局。
58.你们不是装潢公司介绍，跟装潢公司合作有问题怎么办？
我司进场施工前有放线流程，业主、装潢设计师、装潢施工队长、我司设计师、我司施工队长及我司销售人员均要到场，
59.为什么签约前不出图？
为减少无用功，省出时间进行精细设计，同时经过公司十几年几万套别墅的经验积累，只要有图纸和业主详细需求，设计师一样能设计出准确方案，因此公司规定签约后设计师才能去现场对初步方案进行修正，若非业主提出变更，本司不向业主收取任何变更费用。
60. 为什么签约前设计师不去工地？
本司规定签约后设计师才能去工地，否则，设计师所有时间都用在工地上了，很多项目又没有签约，在做无用功，成本很高。
61.如何让业主在立项图纸上签字？
若业主不提供图纸，则本司设计人师无法设计和报价，若业主不在图纸上签字，公司规定，本司设计师不能进行详细方案和报价，否则，本司设计师会做很多无用功，浪费其宝贵时间（千万不能说，本司有立项制度，签字后，别人不能跟进，越这样说，业主越不给你签字）。
62.如何与装潢公司设计师保持较好关系？
第一，我们在签订合同时，同时也签订了一份与业主、装潢三方的交底表，在交底表上明确了一些边界问题，防止在以后的施工过程中扯皮。
第二，另外，我们在签订合同之后，有一个主要环节就是划线，具体就是由装潢设计方、装潢施工方、业主和我们公司设计人员、施工人员五方到现场。把所有设备的位置进行一一的定位。并与三日后出具施工图。由业主和装潢方确定签字后，才开始施工。
第三：我们施工队经过这么年，这么多的别墅项目施工，积累了很多宝贵的施工经验，这也为您的项目施工提供了更多的保障。
永乐楼宇的优势
1、一站式服务：彻底解决采购难、施工难、服务难。
2、八大技术保障
1、户式中央系统的技术及服务——YOLO RFS标准体系的制定者，设计——施工——服务全程标准化。
2、拥有业内最大的专业化设计队伍。
3、专业的设计软件，对工程进行容量负荷计算。
4、根据您的物业情况、家庭成员、生活习惯、周边环境等，提供个性化的设计方案。
5、项目施工前，我们的设计师会主动和您的装修设计师沟通、论证，以确保您的整体装修即美观又舒适，减少您的协调麻烦。
6、施工前提供完整的施工方案（包括设备与管路平面布置图、设备与管路预留孔洞图、设备与施工总说明），确保您把握施工的方方面面；完成后提供全套
竣工图。
7、提供每一方案的评估说明，客观评估方案的优势和劣势。
8、提供最精细的精算方案（包含主设备、辅材的品牌和明细报价以及服务人工报价，严格成本核算）。
3、七大服务保障
1、专业的施工队伍为多系统提供一站式施工服务，让您不再为多系统施工的协调而烦恼。
2、现场公示施工规范，随时接受您的监督。
3、每一项目配备一名一专多能、经验丰富的项目经理，为您把关协调。
4、隐蔽工程的材料全部采用经永乐检验合格的指定品牌材料，真正为您消除隐患。
5、专业化、标准化的项目管理体系，确保施工工期，不耽误您的装潢。
6、独立的巡检人员，替您进行多节点工程验收。
7、项目竣工后，对您和家人进行设备使用说明、指导和培训，教您合理使用，有效节省您的运行成本。
4、服务优势
（1）、提供三年内免费保养服务，硬件支持有专业的维修人员，只做保养和维修工作。（闲时保养，忙时维修，不做施工。）
（2）、建立话务中心：客户有任何问题都可随时拨打电话联系，其他公司是没有的。
5、品牌优势可信赖
永乐品牌是十几年花费无数心血和代价发展起来的，不可能随意的把他破坏掉，榜样品牌，公司跑不了，且目前已在香港上市。
6、辅材用料货真价实
永乐的辅材采购全部从正规厂家进货，确保质量。
7、配置齐全
如地热系统，全部配有压差旁通阀、抗冷凝阀、恒温混水阀等配置，虽然初购价高一点，但是使用成本低、使用期长等好处。
8、施工标准严格
（1）、空调室内机的吊杆用四个螺母固定（2）、电源线全部用电工管
（3）、所有隐蔽系统进行保压施工
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企业培训课程大纲
课程大纲 模块一：实体店如何转型找到新的“增长极”？ 一、O2O时代，，要成为商圈领头羊究竟要如何转型？ 1、门店赢利模式转型：由“产品圈”向“生态圈”转变 2、门店运营系统转型：由“粗放式”向“规范化”向“精细化”转变 3、门店管理技能转型：由“销售型”向“管理型”向“经营型”转变 二、现场诊断：对照自己门店的现状，你会诊断Q7模型中哪里需要转型了吗？ 【本单元原创落地工具】：三级转型图、闭环PDCA圈、Q7店长技能模型、百年老店四高指标图、顾客满意度调查表设计、员工满意度调查“三每法”、员工离职有效管理五部曲。 模块二：店长如何掌握冠军门店七项“核心技能”？ 一项技能：如何做好引客进店？ 一、互联网时代，门店客源都少了，如何经营转型？ 1、分析自己的商圈特征与竞争环境 2、明确谁是我的目标人群 二、破解门店生意兴隆秘诀：“四客循环系统”彻底打通单店任督二脉！ 1、四客循环系统=吸客×留客×锁客×养客，如何操作？ 2、吸客：微营销集客进店“铁三角”模型 2、留客：人的专业化、货的生动化、场的氛围化 3、锁客：互联网时代，“导购员”如何转变成“跟单员”？ 4、养客：门店转型时代，VIP会员关系管理的5大“养客”策略 三、小组研讨：如何建立你门店品牌优势的“四客循环系统”？(吸客的工具、留客的工具、锁客的工具、 养客的工具，怎么落地？) 【本单元原创落地工具】：四客循环系统、商圈客流分布饼图、导购员变成跟单员五部曲、ABC会员粘性管理法、门店“铁三角”集客模型及落地五部曲。 第二项技能：如何做好目标管理？ 一、门店目标管理的误区 1、门店目标管理5个误区？ 2、你的方法有误吗？如何有效做好员工目标追踪？ ①目标分解科学吗？-有人找借口；有人无所谓；有人月末破罐子破甩；怎么啦？ ②学会用PK法激励部属达标-PK后遗症，新人进不来，员工关系差，怎办呢？ 二、开局：科学下达目标“三连环”操作原则，立马见效！ 1、分解目标直到人头的“五分法”：月周日时品，如何操作？ 2、任务落地的三连环原则与话术：5W2H法、承诺法、激将法，如何操作？ 3、目标落地“神器”：VPC目标流水线！ 三、中盘：彻底追踪目标达成的“四合一”导航仪。 1、墙壁上一个“PK”业绩榜； 2、天花下一副“标语”冲视觉； 3、微信圈一组“点赞”造氛围； 4、会议中四种“指标”追任务 ?牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动 ?如何开好月、周、日、班四种例会?
《销售管理》课程教学大纲
《销售管理》课程教学大纲 一、课程编号： 二、编写说明 《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。 三、课程性质 专业方向课 四、教学目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。 2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。 五、教学主要内容 第一章销售管理导论（2学时） 第一节销售管理概述 一、销售的基本概念 二、销售在企业中的作用 第二节销售管理的基本内容 第三节销售管理与营销管理 第二章销售计划管理（2学时） 第一节销售预测 一、影响销售预测的因素 二、销售预测的基本方法 三、销售预测的过程 第二节销售配额 一、销售配额的特征 二、销售配额的类型 三、确定销售配额基础
四、确定销售配额的具体方法 第三节销售预算 一、销售预算的编制过程 二、确定销售预算的方法 三、预算控制 第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域 一、划分销售区域的原则 二、销售区域划分流程 第二节销售组织结构设计 一、销售组织的职责 二、影响设计的因素 三、销售组织设计的模式 第三节销售区域战略开发 一、销售区域战略开发流程 二、应当注意的几个问题 第四节销售区域的时间管理 一、销售区域时间管理的影响因素 二、为销售人员规划路线 三、确定拜访频率 四、时间管理 第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述 一、促销沟通模式 二、促销沟通决策 三、促销组合工具 第二节广告促销设计 一、广告目标决策 二、广告预算决策 三、广告媒体决策 四、广告效果测定 第三节公共宣传策划 一、公共宣传概述
销售员培训计划详细版
文件编号：GD/FS-8742 （计划范本系列） 销售员培训计划详细版 When The Goal Is Established, It Analyzes The Internal And External Conditions Of Organization, And Puts Forward The Organizational Goals To Be Achieved And The Ways To Achieve Them. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________
销售员培训计划详细版 提示语：本计划文件适合使用于目标确立时，根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 一、培训目标 1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。 2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。 3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文
化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。 二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员 三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产
顾问式销售技巧-课程大纲
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
销售业务精英培训课程大纲
销售业务精英培训课程大纲 【课程内容】 （一）、解决现代员工五大行为模式 不愿意承担责任：推卸责任、踢皮球 找理由、找借口：不会主动想办法解决问题 执行不力：喜欢拖延，不安标准和要求做事、执行不到位 消极负面：指责、抱怨、传播负面思想、勾心斗角 没有忠诚度：随意跳巢、带走公司商业机密、客户资源（二）、职业化培训-员工职业化塑造特训课程之员工职业化结果 ①忠诚度高 忠诚于公司的文化理念、忠诚于老板的信念价值观、不离不弃 ②执行力强 说到做到、言行一致、行动力强、做事情100%不打折扣 ③有责任感 勇于承担责任，能主动积极想办法解决问题 ④积极上进 乐观积极，充满活力与干劲，能带动周围的人奋发向上 ⑤终生学习 主动学习新技能、新知识，与时俱进，感恩、服从、自信 【课程大纲】 第一天员工职业化素质塑造 第一讲员工职业化素质塑造 一、人才的真义 人才评价标准：一是能力，二是态度
人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四类人才的待遇 二、业务人员为什么而工作？ 1、别做职场“植物人” 2、如何确立工作使命 3、如何确立工作远景 4、如何确立工作价值观 三、业务人员为谁而工作？ 1、态度比技能更重要 2、职业化态度 3、创业心态VS就业心态 4、积极心态VS消极心态 5、游戏心态 四、业务人员应该怎么做？ 1、如何应对环境 2、如何融入团队 3、如何激发欲望 4、如何持续成长 五、职业化敬业与忠诚 1、什么是敬业 2、什么是忠诚 3、为什么要倡导员工敬业与忠诚 4、企业喜欢什么样的职业人士 5、自我激励与潜能开发
六、凡事感恩 1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量 2、感恩就是感恩一切，凡事感恩 3、感恩的伟大秘密：感恩越多得到越多 4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心多讲感恩的话多做感恩的 第二讲销售技能提升 一、目标管理 二、以科学的方式进行工作 ＰＤＣＡ法 三、员工的自我目标管理 1、设定目标的原则 目标的SMART原则 2、确定目标的行动计划 5W1H原则 制定目标工作单的步骤 3、实践目标，解决问题 4、目标执行的反馈方法 四、沟通协作 市场经济下的客户意识： （一）、掌握有效沟通的原理和技能 1.遵从有效沟通的六特性 1）双向性
销售业务培训方案
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
酒店销售部培训计划1
销售部培训计划 一、店内了解 1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容 2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施 3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则 4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识 5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等 6、熟知酒店各种房型的配置及布局 7、如何与同事合作和与其它部门沟通 8、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通（包括电话使用语言） 9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等 10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等 11、客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划 12、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店 13、熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表 14、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同（中英文） 15、掌握与客户洽谈业务的沟通能力 16、养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户 17、解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚 18、客户产量的管理 19、如何在满房时最大限度的增加收入 二、宴会销售 1、熟知各种不同价格宴会菜单 2、熟知各种不同类型会议的摆台方式 3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动 4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息 5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存 6、如何开发和跟进潜在客户 7、如何下发EO通知单 8、如何做预约和电话拜访 9、如何与其他部门做好沟通和协调工作 三、本地拜访客户 1、如何做电话预约及自我介绍 2、如何做好拜访计划 3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象 4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧 5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户 6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚 7、如何做好当日工作小结
市场营销人员培训大纲
市场营销人员培训大纲 【课程名称】：市场营销人员技能培训 【来源单位】：XXXX公司 【学习方式】：面授 【课程状态】：已评审 【课程开发时间】：201*年*月（以评审时间为准） 【课程分类】：业务类—技能 【授课形式】：PPT演示、现场互动 【培训对象】：老板、企业公关人员 【核心讲师】： XXX 【关键词】：素质、意识、技能、技巧、业绩 【学习目标】： 1、如何提升销售人员的销售业绩； 2、如何提升销售人员的销售技巧； 3、销售人员的心态培养（没有激情、不职业化）； 4、销售人员的礼仪培训。 5、销售人员的岗位描述：发现目标客户、跟踪，提高开房率，大客户的应酬， 保持良好的客户关系。 【课程学时】：6个半小时 【课程简介】： 营销人员标准（四个两） 两种个性：推销个性，创新个性 两种心：责任心，自信心两种意识：全局意识，服务意识 两种知识：营销知识，业务知识 推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。 服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员、 推销知识：含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。 创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神 （四个千）想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。 一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。 二、业务素质 （一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。 （二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）
零售代表销售技巧专业培训(doc 22页)
零售代表销售技巧专业培训(doc 22页)
零售代表销售技巧 拜访药店经理通常经过八个环节：“访前计划——第一印象——交谈—激发兴趣—克服障碍——证实——缔结——访后分析”，下面我们就通过这八个环节来阐述零售代表所需要具备的素质和应该确定的形象。首先介绍基本礼仪。 一、基本礼仪 俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以零售代表必须明确基本礼仪，在此基础上才能得心应手的运用各种公关技巧。 （一）服饰：整洁、美观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独特 1、西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配 2、女士服装、女式与职业、个性协调统一 3、与客户雷同： A、雷同：表现到同一标准，同一档次，同一风格，双方心里会感到平等，容易沟通。 B、如果对方西装笔挺，而你衣冠不整，穿着马虎，对方会产生鄙视、居高临下的感觉，不信任我们，我们也会产生
萎缩心里。 C、对方穿着随便，而我们珠光宝气，对方会产生寒酸心里，感到压抑，与我们产生距离，从心里难以沟通。 4、女士要化淡妆：让对方得到美的享受，感觉到省略，让自己多份精神和自信。 （二）表情：面部表情是内心世界的荧光屏，它反映人的心里活动，表情是无声的语言 1、眼神（目光） （1）平视 （2）与人交谈注视最佳部位，面部三角区 （3）不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线 2、微笑：是修养的展现，病重人的表现，心里健康的象征。 （1）恰如其分 （2）与仪表举止相协调 3、形体、动作、姿态 站立、就座、行走，保持良好的姿势，体现出一个人的气质、风度 要求：（1）保持正确的站立、就座、行走的姿势 （2）面带微笑
专业销售技巧培训内容
专业销售技巧培训内容 这是一篇由网络搜集整理的关于专业销售技巧培训内容的文档，希望对你能有帮助。 一、营销人员必备的基本知识和能力 (一)营销人员容易犯的十大错误。 1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么? 2.害怕失败，自信心不足; 3.希望任由事态发展，对成功抱有过大希望; 4.说的太多，听得太少; 5.对客户说不该说的话; 6.不知道何时成交; 7.不知道如何成交; 8.有懒惰情绪; 9.不重视细节; 10.不及时跟进; (二)客户范围 凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些： 1.新开张的企业; 2.经常在媒体上打广告的企业; 3.有外贸业务的企业;
4.有品牌形象的企业; 5.在同行业里有较高市场占有率的企业; 6.同行业竞争激烈的企业。 (三)推销技巧的基础 1.了解自己的企业。。 2.了解本公司的产品。 3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望： (1)客户真正需要的服务是什么? (2)客户希望获得什么样的利益? (3)客户希望得到什么样的优待? (4)客户的付款条件。 4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。 5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的'风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。 6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 7.销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假
《销售管理课程》教学大纲
《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位
销售人员培训大纲12152733
销策划内容： A、定价策略 1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格； 3、推出特价房的时机及数量建议； 4、楼层、朝向、景观差价； 5、付款方式建议； 6、售价调整与销售率及工程进度的关系 B、销售费用及资金流量调控建议 1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 2、销售资金回笼与工程进度关系建议 C、开盘时间及销售阶段的划分 1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 2、销售阶段的划分及周期 D、销售控制 1、推盘手法建议； 2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议； 3、价格调控与促销手段建议； 4、签署认购书与合同的注意事项 E、人员培训 1、发展商简介； 2、房地产特性与房地产价值； 3、项目环境资料说明； 4、项目规划介绍； 5、公共设施介绍； 6、整体理念介绍表表达； 7、营销理念； 8、营销技巧； 9、逼定技巧； 10、案名表达； 11、广告定位； 12、广告表现； 13、市场客源定位； 14、业务计划介绍； 15、买方心理障碍排除； 16、现场接待流程及规定； 17、守价技巧； 18、准客户资料收集及分类方法； 19、电话拜访与演练； 20、DM寄发及促销活动计划说明； 21、自我促销及组合促销介绍；
22、现场买气制造； 23、认购书、售价与付款办法介绍； 24、相关法务及税务介绍； 25、仪态、仪表与商业礼仪； 26、答客问演练与课程验收 三、随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到 业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房 地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策 划走向误区。 ?误区之一 目标客户定位不准 打开任何一份策划报告，其中对消费者的描述必然充斥“40岁之间”、“中高等收入 的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的 套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的饮料（如可口可乐）对消费者研究的态度和深度，岂非咄咄怪事！ 事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎所有的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们 比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心 不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。 ?误区之二 无视差异化竞争 与普遍忽视消费者研究相反，房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间（值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月），动员全公司的力量，发动地毯式的搜索，从本区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会 少于50张A4纸，任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指导我们干什么呢？ 事实上，房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化；既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法，除了浪费精力、误导注意力又有何益处？ ?误区之三 空洞的品牌战略 眼下，房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应（据说同样条件，万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的 溢价），有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹（据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国 范围内的特许连锁），于是乎，便雄心勃勃地要成为“领导品牌”，豪情万丈地要做“白领品牌”，别出心裁地要做“时尚品牌”，你方唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到曲 终人散以后还会剩下什么。
银行营销培训课程大纲
银行营销培训课程大纲 课程大纲： 第一讲：银行外拓营销的核心理念 1、银行客户价值实现的特点 消费者购买的决策过程分析 互联网时代客户价值模型 银行内部外拓资源分析 银行客户管理与外拓营销 银行客户价值实现特点总结 2、银行外拓营销的关键点 润物细无声：融客户教育于微信微博互动 常会长有情：创造周期性到访需求 借势巧成交：利用渠道创造客户流量 无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量 移花接木有术：利用内部资源实现外拓 3、银行外拓营销核心理念 银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献 银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群 银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源 特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一
系列外拓方法的实施， 从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群 的结果 4、课堂练习 外拓活动价值分析（一年内） 资源整合沙盘模拟 本网点特色建设思考 第二讲：银行外拓营销的主要方法 折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。 1、银行外拓营销方法1：摆摊 摆摊目的的选择 摆摊排班 摆摊现场客户接洽 摆摊后续客户追踪 团队参与激励设计 2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发 目标合作商户的选择
合作商户的谈判 合作商户的流量创造 合作商户的客户转换 团队参与激励设计 3、银行外拓营销方法3：客户活动 客户活动的分类与层次化建设 客户活动的体验设计 客户活动的目标邀约名单 客户活动的营销接洽 客户活动的后续追踪 团队参与激励设计 4、课堂练习 摆摊情景演练 合作商户开发情景演练 营销活动设计训练 第三讲银行外拓营销的管理难点 在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。
销售人员培训课程体系大纲
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
职业技能培训课程教学大纲
《职业技能培训》实验课程教学大纲 一、课程基本信息 二、实验性质、地位和任务 本课程是市场营销专业学生考证的必修课之一。本课程的任务是让学生学会市场分析和营销策划的技巧，能够熟练使用产品销售技巧，并且理解客户关系管理的重要性和方法。通过相关技巧的学习，能在《营销师基础知识》的基础上灵活运用各种销售技巧，具备一名合格营销人员的素质。 三、实验目的和要求 通过实习与教学,使学生能够学会市场调研和市场分析，能根据市场实际情况进行目标市场选择和细分，掌握并能灵活运用市场营销4P组合，具备产品销售的能力，能够做好客户的管理工作。通过课程的学习，能达到“营销员”的专业水平。 四、实验项目和学时分配
五、实验项目主要内容 1、市场分析：介绍市场调研的方法；市场购买行为分析。 2、营销策划：介绍如何制定区域市场计划；详细介绍产品决策、定价决策、渠道决策和促销决策的技巧。 3、产品销售：介绍拜访与接近顾客的技巧；商务洽谈的技巧；试行订约的技巧；货品管理方法。 4、客户管理：介绍客户服务管理方法；客户信用管理；客户关系管理。 5、实训内容： 实训一市场调研 实训二了解消费购买行为和消费心理 实训三找准目标市场，实施市场定位 实训四手机市场价格策划 实训五销售渠道的评析及设计 实训六校园模拟宣传 实训七方颖文的初次拜访 实训八如何取得李先生的引荐 实训九朱荣光如何才能双赢 实训十如何处理顾客的异议 六、考核方式、方法 以通过一级营销师国家职业技能鉴定为考核合格依据。 七、使用教材及实验指导书、主要参考书 1、本大纲规定课程内容以课堂学习和实训训练相结合。 2、本课程应配合《营销师国家职业资格培训教程（基础知识）》一起，作为系统的考证学习。 3、《营销师国家职业资格培训教程：一级营销师》，中国就业培训技术指导中心组织编写，中央广播电视大学出版社出版，第一版。
《销售管理课程》教学大纲
64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)
销售人员培训内容
销售人员培训内容 Prepared on 24 November 2020
第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿 意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对 于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组 合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎
4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的 职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面 一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且 愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单 （也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关 系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套
专业汽车销售技巧培训大纲
专业汽车销售技巧培训大纲 目录： 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握： Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的： Ø产品特性、优点、特殊利益； Ø将特性转换客户利益技巧； Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的： Ø如何撰写展示词； Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的： Ø缔结的原则； Ø缔结的时机； Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一：专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，
销售人员培训内容
南岳华天大酒店 销 售 培 训 销售部 二OO八年一月 目录
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤 二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源 （2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势 三、项目培训 1、公司的相关信息 （1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息
2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式 四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握； 6、省内现有的产权式酒店项目（大致） 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状 五、销售制度培训 六、项目强化培训 销售人员培训内容
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括： a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言 销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识 熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。） b、产品知识 熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。 c、客户知识 善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。 d、市场知识 及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。 4、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作；