新形势下我国保险市场营销的现状、问题及对策

新形势下我国保险市场营销的现状、问题及对策研究摘要：诸多保险专家和学者对我国保险营销的研究关注的大多是国内外坏境和国内地区差异。随着时间推移，过去的保险营销研究已不能完全适应当前保险营销发展的需求。本论文借鉴已有的理论研究成果,立足于新形势下我国保险营销的现状，在充分分析国内保险业环境的基础上，以保险营销的特点为依据，探究我国保险企业营销策略新思路，总结出新形势下我国保险营销发展策略，同时为完善保险营销的研究指出进一步的研究方向。

关键词：新形势客户需求保险营销策略

引言：根据《金融业发展和改革“十二五”规划》关于保险业提出的明确要求：“优化布局，构建现代金融组织体系。鼓励保险业机构创新发展：着力优化保险业组织体系，形成市场主体多元、竞争有序、充满活力的市场格局。”2013年2月28日，保监会在官网披露，正式同意阿里巴巴、腾讯、中国平安保险（集团）等9家公司共同发起筹建“众安在线财产保险股份有限公司”，它突破国内现有保险营销模式，不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔。众安在线获批筹建，是作为中国保监会鼓励保险业改革的一项举措,这是我国保险业在保险营销创新上迈出的重要一步，为我国保险业发展注入新的活力。就保险产业而言，企业核心竞争力的源泉是企业的产品创新力和市场营销能力。本论文将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销现状进行研究，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法。

目前，对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法，其中，最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点，他指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。”这个定义把市场营销定义为企业的活动，它的基本作用就是“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选取本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场。由此，保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。下面我将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销的现状进行分析，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法

一、我国保险营销的现状

（一）、保险市场发展前景广阔，但还处于较高的垄断地位。

2013年4月，安联集团首席经济学家迈克尔·海瑟在访华新闻发布会上表示，对未来中国保险市场发展前景十分乐观，认为中国保险市场的发展速度将超过经济发展速度，并且在未来十年内有望赶超日本，成为亚洲最大的保险市场以及全球第二大保险市场。目前中国的保险渗透率很低，伴

随着人们收入水平的提高以及中产阶级的不断壮大，人们的保障意识会不断增强，中国市场对保险的需求也在不断加大，特别是对医疗、养老等方面的保障需求。有统计数据预计，到2015年，中国中产阶级家庭数量在城市总人口的占比将从目前的25%提高到40%；而且随着中国生育率的进一步下降，人们的预期寿命也将上升至75岁，中国的养老体系将面临调整。安联集团认为，在这样的背景下，中国的商业健康险及养老险等都将迎来前所未有的发展机遇，保险市场整体将保持快速增长，在十年内有望赶超日本，成为亚洲最大的保险市场。安联集团还预计，未来十年内中国保险市场每年的增长率将达到12.1%，到2023年，中国市场的保费收入将占亚洲市场的37.6%，占全球市场的13.1%，安联集团也将借机加快布局中国市场。保险市场发展前景广阔

但我国保险市场还处于较高的垄断地位的垄断，有其历史根源。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。

由于我国金融机构信用体系建设不完善，国内保险市场被4家左右的保险公司垄断，其市场占有率达65%左右，虽然短期回避了社会制度缺陷带来的风险，但就长期发展极其不利。我国保险监督当局应加快社会信用体系建设，并把“鼓励和引导民间资本进入金融服务领域。在风险可控的前提下，鼓励和引导民间资本参与银行、证券、保险等金融机构的改制和增资扩股”落到实处，争取早日实现规范保险市场和提高国内保险市场竞争力的目标。

（二）、保险产品开发较多,但仍难适应保险市场需求。

我国是拥有13亿人口的发展中国家，随着我国居民人均可支配收入不断增加，保障需求不断增大，消费结构不断升级，为保险业的发展提供了广阔的发展空间。然而，目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品。正如保监会指出的：“当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾”，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,跟风严重，形式单一。比如，抵消通货膨胀因素的保单设计不合理,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象也十分严重，造成行业经营成本偏高。特别是2008年热卖的银保5年期产品掀起的“野蛮生长”的银保业务。如今大部分特别是盲目跟风的保险企业正饱尝这一后遗症的苦果。由此可见，目前保险营销过程中高投入、高成本、高消耗、低效率的增长模式依然存在。保险业必须转变发展方式，在加快发展的同时坚持效益优良的原则，促进行业实现全面转型。

（三）、保险营销人员整体素质不高。

与其他金融机构相比,保险业由于其行业特点，对行销人员需要较大，部分保险公司为了降低成本获取短期利益，降低人员准入门槛，缩减后期培训投入，这就造成了保险营销人员总体水平偏低。据业内人士统计，较其他金融行业，保险业从业人员人员中大专以上学历者占总人数的比重偏低而且许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训就上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现销售误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉，其中销售误导依然突出。2012年，涉及人身险公司的保险消费者有效投诉事项共有9768个，其中，违法违规类投诉同比增长106.81%，而销售误导依然是违法违规类投诉最突出的问题。2012年人身险公司销售误导投诉共计2979个，占违法违规投诉总量的85.28%，同比增长128.10%。同时，保险公司正遭遇个人营销渠道增员困难、人员流动性大、营销员体制改革尚处探索阶段，发展受到严重制约。据资料显示，保险从业人员从2011年251万已缩减到2012年的235万人其中，由于营销人员业务素质不高造成的流动性占到半数以上，特别是新进人员。十多年来保险业一直采用的营销员管理体制，曾经在提高保险服务效率、推动行业发展方面发挥了积极作用，但随着经济社会的发展，现行体制的弊端也逐步显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题越来越突出。从表面上看，这些问题出在营销人员身上，根源却在保险公司的机制和内部管理上。

二、我国保险营销存在的主要问题

（一）、保险公司的营销观念不正确，缺乏真正的创新。

受保险市场的垄断竞争特征，公司管理制度和过去保险展业经验影响，目前我国的大多保险公司采用以险种的生产和销售为中心的保险产品推销观念。这种以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的以产定销观念只在保险业发展初期是有效的。许多保险公司却盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，损害了企业自身的利益。而我国目前大多数保险公司均是采用这种推销观念，注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会效益。在这种观念引导下，保险营销人员难免会不敌领导威逼和业绩利诱，实行强行推销，这样势必会引起保户的反感，从而影响营销效果。近年来，保险业的发展基础和外部环境已经发生了深刻变化，但十几年沿袭下来的粗放发展模式却没有发生改变。比如，保险业发展模式仍停留在“跑马圈地”的时代，“以保费论英雄”、“以市场份额论英雄”，一些保险公司不重视加强内部管理和产品服务创新，导致行业竞争能力较弱，发展后劲不足。财产险业务主要靠车险，人身险业务主要靠同质化理财产品的局面已经持续多年，保险业在产品和服务创新方面严重不足，越来越不能满足消费者多样化的保险需求。2013年，我国财产险中非车险占比不到

30%，责任险、家财险、货运险等业务发展不充分，寿险中分红险占比近80%，传统保障型业务发展缓慢，正是以产定销观念造成了这种畸形发展。要改变当前行业现状必须开拓创新，转变观念，改进发展方式。

（二）、保险营销渠道单一且渠道的可操作性差。

据保监会公布的经营数据显示，2011年我国保险业原保费收入为1.43万亿元，较2010年同比下降1.3%，而寿险由于银保新政、银行揽储、增员难等因素同比下降8.57%，首次出现负增长局面。再保险产品保险价格促销手段等日趋同质化的今天保险营销渠道的完善与创新成行业突围持续发展的关键环节。数据显示2009年我国保费收入为1.113万亿，代理渠道保费占比82.26%。其中银行代理40.05%，个人代理37.06%,经中介代理5.15%。可见，目前目前我国保险营销渠道主要以个代、银代、中介代理为主，电话、媒体、网络等新型销售渠道为辅。但由于各渠道相对独立，且对新型营销渠道重视不够，尚未形成体系而且操作存在不规范。据保监会统计：电话销售扰民投诉增加较多，屡禁不止。2012年，消费者投诉电话销售扰民问题617个，占投诉总量的3.55%，与去年同期相比增加601个。目前销售模式面临困境，寿险公司对于银行、邮政代理渠道依赖过强，个人营销渠道增员困难、人员流动性大，发展受到制约。由此可见，拓宽、引导、规范销售渠道，构建新的可行的营销体系迫在眉睫。

（三）、保险公司服务意识不强。

面对有效需求趋于饱和、市场竞争白热化的现实, 各保险公司为赢得客户, 挤占市场, 均不遗余力地开发新产品, 意图通过产品创新扩展市场份额, 但却忽视了保险作为一种产品的本质——服务。与在研发上的前端投入相比, 各家公司在深究客户心理、了解客户真正的服务需求等后续工作方面所下的功夫相形见绌。人们司空见惯的是, 在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系, 一旦签订保单、收取保费后, 很少能够提供延伸服务, 甚至连业务员都杳无踪影, 给客户造成一种被骗的强烈心理反差, 也导致了保险业社会声誉的不佳。这一点在寿险个人营销业务中屡见不鲜。其实, 保险公司也并不是为客户提供不了服务, 但在操作中在两个方向上误入了迷途:一是重视投保前的服务, 轻视延伸或后续服务; 二是欠缺保险相关服务, 却过度延伸到了对客户的生活服务。据保险业内人士讲, 为了争取客户, 他们需要帮助客户的子女升学、就业, 更有甚者, 连重要客户的儿女婚嫁、父母殡丧他们也不得不提供必要的服务。

（四）、保险行业的社会形象差。

一直以来，保险业声誉不佳、形象不好的问题比较突出，而这些大多又是在保险营销中产生，形象问题主要表现为“三个不认同”。一是消费者不认同。理赔难、销售误导、推销扰民等损害保险消费者利益的问题反映强烈，且长期以来未能得到较好解决，导致消费者对行业不信任。二是从业人员不认同。保险业基层员工特别是营销人员压力大，收入低，社会地位低，感觉被人瞧不起，

对自身发展没有信心。三是社会不认同。行业总体上仍停留在争抢业务规模和市场份额的低层次竞争水平，为了揽到业务不惜弄虚作假、违法违规，在社会上造成了非常不好的影响。这些问题正在不断地侵蚀保险业发展的诚信基础，严重损害保险行业形象，如果不及时采取有效措施加以解决，很可能会引发信任危机，制约行业的可持续发展。

三、解决我国保险营销问题的对策

（一）、坚持以顾客的需求为中心的原则

根据这一原则，创新顾客关系管理，维护与客户的长期合作。由帕累托二八法则可知，企业的大部分利润来源于少数客户。因此，维护与顾客的长期合作关系，是实现保险营销效果1+1>2的重要途径。保险企业可以通过建立客户信息数据库，准确评估客户终生价值。客户终生价值是指在整个交易关系维持生命周期里减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从其客户获得的收益总和。按照客户终生价值，将保险企业的客户群体划分为五个层次：核心客户、重要客户、忠诚客户、游离客户和潜在客户。针对每个客户群体的需求特征，实行等级管理，制定不同的营销组合策略。对核心客户和重要客户，保险企业要将营销资源投放在与经常购买者的客户关系的维系上，并开发针对性强的保险产品，迎合其保险需求；对忠诚客户，在满足基本需求的同时，通过提升“一对一”的个性化服务水平，使其转化为核心客户；对有价值的游离客户，提供多种高附加值的保险服务，培养其品牌忠诚度，强化重复购买行为；通过保险产品的不断改进和创新，准确把握顾客的需求点，鼓励潜在客户产生投保行为。

明智的企业能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，按照客户终生价值将保险企业的客户群体划分层次后再“为顾客寻找产品”。相反，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向，只有深化这一观念，才能在保险市场上占据一席之地，实现持续健康发展。

（二）、拓宽、规范销售渠道

截至2012年年底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，已成为世界上网民最多的国家。互联网作为重要的信息传播平台已成为各行业重要的销售阵地。在这社会商品化、销售网络化的时代，网络销售呈现白热化状态，加强保险网销建设，推进保险网销进程，打造保险网销平台将成为当前保险发展环境发生深刻变化后拓宽保险销售渠道、提升行业竞争力的必由出路。

打造保险网销平台提升行业销售竞争力。与其他渠道相比，保险网销的成本优势毫无异议，且庞大的网民群体为网络保险的发展提供了坚实的潜在消费群基础。目前可能通过网络购买保险的客户以年轻人群为主，业务规模占比并不大，但这一客户群体也是市场现在和未来的目标群体、主要

消费力量群体。保险市场各方主体的共同努力，从制度建设、平台完善、模式创新等方面将保险网销的蛋糕进一步做大做实，为保险业的结构调整和发展方式转变提供新的支持。保险网络销售必须实现保险信息查询、计划书设计、投保、缴费、保单信息查询以及基本保全变更等功能，具体操作流程须包含以下几步：客户浏览相关网站，选择中意的产品和服务项目，填写并提交投保意向书，通过网银转账或第三方支付平台，保费自动转入保险公司，保险公司核保后向客户回访确认，派发正式保单文本，合同正式生效。

据测算，网销作为一个新兴渠道，目前在总保费收入中占比仅1%，随着我国保险业的发展，网销保险尚有数千亿元的保费潜力等待释放，保险网销有望成为保险公司未来10年重要的经营渠道和新的业务增长点。在保监会“转方式、促发展”的监管要求下，保险市场必将进入一个良性循环、和谐发展的新纪元，与此同时，保险业也将迎来一场销售渠道的革命。

（三）、提高保险营销服务质量

保险营销服务从流程上看主要包括：售前服务、售中服务和售后服务。提高保险营销服务质量应从这三方面做起：

1. 售前服务。指从开始接触顾客前的准备, 至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务, 是树立保险企业良好的社会形象, 其主要服务内容如下: (1) 通过有形展示, 建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体环境、信息沟通、价格。(2) 关心准顾客个人及家庭健康状况。(3) 协助准顾客的事业。(4) 设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。(5) 准确的销售说明。(6) 每个营业部开设24小时热线联系电话等。

2. 售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的, 是促成交易, 其主要服务内容如下: (1) 建立客户咨询电话。(2) 将保费交给公司办理。(3) 亲自送客户体检或财务检查。(4) 为客户尽量减少投保手续、流程, 建立绿色通道。(5) 亲自递交保单。(6) 寄一份感激客户投保的信等。

3. 售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于: 提高客户信心, 避免保单失效以及发展顾客源, 改善保险企业形象。良好的售后服务, 有利于刺激保户再加保, 增加保源, 提高续保率。通常售后服务可采取以下几种方式: ( 1) 对客户家中发生的重大事件给予关心和关注( 2) 定期访问( 3) 不定期联系( 4) 履约守信( 5) 随时为客户提供答疑咨询( 6) 向客户传递反馈各种信息。(7) 妥善处理客户的投诉, 让客户满意。(8) 加强防损防灾服务。

(四）、应注重培养行业认同。

保险公司的行业认同应从公司管理机制和公司文化着手，这也是由保险营销的以消费者为中心

和导向的特点决定的。留好保险营销员，对提高公司名誉，改变行业形象有重要意义。

加强人才管理和建立合理的奖惩机制。保险营销的竞争归根到底是人才的竞争。市场调研人员、保险精算人员要满足市场营销的需要，做好配套工作，提高营销效果。在保险市场群雄并起，保险产品差异不大的时候，是否拥有一支高素质的营销队伍决定了一家保险公司是否能在市场份额竞争中胜出。因此，在招聘营销人员时，保险公司首先应把好进人关：选择一些诚实、文化素质较高的人加入营销队伍；其次，要加强对营销队伍的培训：不仅要培训各种专业技能，还要进行职业道德方面的培训；最后，要对营销队伍进行公司文化方面的教育培训。同时,保险公司应建立科学的奖惩机制:对于业绩出色的给予奖励,对于违法、违规、违背职业道德的从业人员给予惩罚,甚至开除。只有这样才能提高营销员的积极性,维护营销队伍的稳定。

建立企业文化管理营销人员。对于保险营销人员,保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求的。当现代的科学技术创造了很高的生活标准,充分满足了人们生活需要和安全需要后

人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起作用。而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法,正好恰恰满足了这一需求。就保险而言,它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式,把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念,通过共有价值观念进行内在控制,使本企业成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为,借以增强保险企业的凝聚力、向心力,齐心协力实现保险企业的目标。

结论：新形势下，保险行业主体应谨遵法规，紧跟政策，规范经营，坚持以顾客的需求为中心的原则；拓宽、规范销售渠道；提高保险营销服务质量；培养行业认同，开创行业新局面，争取早日实现保监会2012年10月在《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中提出，“三年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，稳步提升营销队伍素质，改善保险营销职业形象；用五年左右，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升；用更长一段时间，构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍”的目标。

中国再保险_中再集团2013校园招聘大礼包_笔试面试经验汇总@大街网@应届生校园招聘 制作

2013校园招聘大礼包 —— 大街网 https://www.docsj.com/doc/2611128237.html, 倾情奉献 中再集团校园招聘公共主页 https://www.docsj.com/doc/2611128237.html,/ 大街网校园招聘频道 https://www.docsj.com/doc/2611128237.html,/ 大街网校园招聘微博 https://www.docsj.com/doc/2611128237.html,/yjsxyzp

中再集团2013校园招聘简介： 中国再保险（集团）股份有限公司（原名中国再保险公司）（以下简称"中再集团"）是经国务院批准，在原中保再保险有限公司(1996年1月成立)基础上组建的中国唯一一家国有独资专业再保险公司，于1999年3月18日正式成立，于2003年8月在原中国再保险公司基础上改制成立的国有独资保险集团公司，其注册资本为人民币39亿元。 2007年10月10日中国再保险（集团）公司自获得中央汇金投资有限责任公司40亿美元注资之后，已完成整体改制，公司以361.49亿元注册资本金在再保险行业排名亚洲第一、全球第五。中再集团是目前内地最大再保险公司，在国内再保险市场占有近80％的份额。该公司的业务渊源可以追溯到1949年成立的中国人民保险公司的再保险业务，至今已有50多年从事保险和再保险业务的经验，与我国境内所有保险公司、保险经纪公司以及境外100余家保险、再保险公司均建立了长期的良好合作关系，业务拓展与合作渠道十分广泛。 中再集团2012校园招聘回顾：启动于2011年10月18日进行网申，并分别于11月3日、11月7日、11月8日、11月11日在南开大学、清华大学、中国人民大学、北京大学召开了校园宣讲会。经过简历筛选、笔试、一轮面试、二轮面试等流程。招聘职位包括金融保险类、财务管理类、工程技术类、法务控制类、信息技术类、外语类等。要求为2012年全日制重点大学应届毕业生。 欲了解中再集团2013最新校园招聘信息，请关注中再集团2013校园招聘公共主页 相关公共主页 此次大街网推出了中再集团2013校园招聘大礼包供同学们备战。 此外，我们会随着2013年度各名企校园招聘项目的进度，适时地为同学们提供中再集团2013校园招聘第一时间上线通知、网申攻略图解、HR官方答疑、 应聘笔试面试指导等各种求职信息，助你在面试路上披荆斩棘，通关获胜。 让我们·赢在2013！

我国保险业市场营销管理现状、问题及对策.答案

我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 （一）保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经

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市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环

最新的保险销售策略思路

最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营

保险行业中市场营销的问题及对策

保险行业中市场营销的问题及对策 近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈现多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下，仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切;其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，及市场营销人员的业务素质，和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高其满意度，保证企业的盈利和发展。 一、我国保险市场营销的现状和成因分析 (一)忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位 现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保

险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。 (二)缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划 保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。 (三)新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求 保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。

中国人寿保险的市场营销策略分析

中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法 二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市 场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险 公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营 业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求 为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高 由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人 员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公 司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右

的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 国寿险产品市场定位 我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行： 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位 寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位 突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。 让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。 我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取

保险产品营销策划书

保险产品营销策划书 篇一： 国寿康宁终身（20XX版）保险产品营销策划方案 前言 一首《常回家看看》曾经红遍了大江南北，“老人不图儿女为家做多大贡献，一辈子不容易就图个平平安安”，希望儿女健康是每位父母的期望，同时希望父母健康也是每位儿女的期望。但是人生在世，吃五谷杂粮，怎么可能不生病？健康问题是人们在茶余饭后所讨论的经久不衰的问题，能一辈子健康固然最好，但是如果罹患重大疾病该怎么办，怎样才能把影响减少到最小呢？ 中国人寿一直秉承“要遵循寿险经营基本规律办事”的理念，自1999年中国人寿康宁系列保险上市以来一直畅销不衰，引领着行业健康险的发展，得到了广大客户的一致认可。20XX年时值中国人寿迎来入选世界五百强十周年及升格副部级，中国人寿积极推动产品与服务升级，全新打造众多优质产品回馈新老客户！国寿康宁终身（20XX版）具有疾病保障更全、保障额度更高、保险设计更人性等优点，深受广大客户的青睐。 国寿康宁终身（20XX版） 目录

2 国寿康宁终身（20XX版）产品营销策划书 ................................................ .. (1) 一、任务概要................................................. ................................................... . (1) （一）产品基本情况 ................................................ ................................................... .. 1 （二）购买提示 ................................................ ................................................... .. 1 （五）策划目的 ................................................ ................................................... .. 4 （六）预期达到的目标 ................................................

保险营销复习题

1、当具有（购买能力）时，欲望便转化成需要。 2、现代的保险市场包含四个主要因素是（保险商品的供给方）、（需求方）、（中介机构）、（保险交易对象） 3、顾客让渡价值是指（顾客获得的总价值）与（顾客莸得这些总价值支付的成本）之间的差额。 4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是（制定营销策略），这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。 5、（价值观念）、（教育状况）、（宗教信仰）和（风俗习惯）等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 6、一个良好的促销组合策略由（广告策略）、（公共关系促销策略）和（保险人员推销策略）组成。 7、保险市场营销的环境包括（微观环境）和（宏观环境）。 8、购买决策程序由（确认需要）、（搜集信息）、（对比选择）、（决定购买）、（购买后评估）五个阶段组成。 9、（客户服务）是保险营销行业生存的最基本的保障。 10.所谓心理细分就是按照消费者的（动机、个性）和（生活方式）等心理因素来细分消费者市场。 1、效用是指产品满足人们（Ｂ）的能力。 A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。 2、保险市场营销管理的实质是（Ａ） A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理 3、（Ｄ）是要采取减缓性的措施。 A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求 4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（Ｂ）。 A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。 5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（Ｃ）。 A.年度计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制 6、代理中间商是属于市场营销环境的（Ｃ）因素。 A.内部环境 B. 宏观环境 C. 微观环境 D.公众环境 7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（Ａ）。 A.首要群体 B.次要群体 C.向往群体 D.厌恶群体 8、（C）是指由于经验而引起的个人行为的改变。。 A.知觉 B.感觉 C.学习 D.动机 9、保险市场研究是以（Ｃ）为基础的。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念 10、（Ｃ）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。 A.销售预测 B.销售预算 C.销售计划 D.销售配额 11、．广告经济效果指的是广告对（Ａ）。 A. 企业经营的作用 B.消费者的作用 C.社会的影响 D.广告媒体的作用 12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（Ａ） A.核心产品 B.有形产品 C.附加产品 D.延伸产品 13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做（Ｃ）。 A.产品延伸 B.产品大类现代化 C.扩大产品组合 D.缩减产品组合 14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( Ｂ)。A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客基础 15、最大的市场需求是指对应于最大的（Ｄ）的市场需求。 A.市场预测 B.市场营销力量 C.市场营销费用 D.市场潜量 1保险营销:是保险企业以保险为商品，通过市场的交易功能向顾客进行销售的一种经济行为。构成这种经济行为的三个必要条件是保险企业、保险商品和顾客，亦即保险营销的主体、客体和对象。 2定期寿险:又称为定期死亡保险，是一种以被保险人在规定期间内发生死亡由保险人负责给付保险金的保险。 3年金保险:保险公司在收取趸缴保费或分期保费的前提下，承诺每隔一个确定时期向指定人给付约定年金的保险。 4卖方密度:是指保险竞争者的数量。保险竞争者数目多少，即有多少家保险公 司，特别是实力强的保险公司有多少，在保险市场需求相对稳定的情况下，会直接影响到保险公司市场份额的大小和竞争的激烈程度。 5进入难度:是指一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度。不同的国家或地区、同一国家的不同地区、

论我国保险营销策略与发展

论我国保险营销策略与发展（上） 2004-5-14 [摘要] 市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念 阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分 不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营 销观念，即要明确营销概念，坚持以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促 销策略和信用策略入乎。 一、市场营销的概念 (一)市场营销定义 “市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。 营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期，市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态，企业没有感受到竞争的压力，生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白热化，买方市场凸现，仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来，成为被淘汰者。 营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中，我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道 (分配)。最后，营销的目的是为了满足顾客的需要，同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。

市场营销环境分析与对策

科目：市场营销 参考教材：中国财政经济出版社----市场营销知识 试讲内容：第二章市场营销环境分析 第四节市场营销环境分析与对策 授课教师： 第二章市场营销环境分析 第四节市场营销环境分析与对策 一、教学目标 通过本次教学，让学生理解和掌握市场营销环境分析的重要性和市场营销环境分析的三种方法与对策。 二、教学要求 教学过程中着重阐述市场营销环境分析的方法与对策，特别强调三种矩阵图；教授过程中结合有关案例，激发学生的学习兴趣。 三、教学重点 1、市场机会分析矩阵方法 2、环境威胁分析矩阵方法 3、机会/威胁分析矩阵 4、企业市场营销对策 四、教学难点 1、市场营销环境分析的三种方法 2、企业市场营销对策 五、教学方法 以典型案例引题，配合相关知识点的讲解、案例分析、提问、学生讨论、多媒体教学等方法 六、教学过程 （一）案例导入：肯德基在中国的成功和美国牛肉在日本的失败 （二）市场营销环境分析的方法 ①市场机会分析矩阵（强调机会）②环境威胁分析矩阵（强调威胁）

机会/威胁分析矩阵（机会与威胁相结合） A 、市场机会分析矩阵 市场机会是指环境中出现的对企业极富吸引力的变化趋势；同样的环境对不同的企业，其市场机会和潜在利润往往不一样，因此，成功的可能性也不一样。 在市场机会矩阵图中，横轴表示成功的可能性，纵轴表示潜在的吸引力，数值越大，表示成功的可能性越大，反之越小。 成功的可能性 潜 大 小 在 大 吸 引 力 小 矩阵分析： 区域Ⅰ成功的可能性大，潜在吸引力大，属于最好的营销环境机会。 区域Ⅱ成功的可能性小，潜在吸引力大，盈利的可能性低。 区域Ⅲ成功的可能性小，潜在吸引力小，不利于投资。 区域Ⅳ成功的可能性大，潜在吸引力小，可以积极利用。 B 、环境威胁分析矩阵 环境威胁是指环境中不利于企业发展的趋势，如果不采取果断的市场营销行为，这种不利趋势将会伤害到企业的市场地位。 在环境威胁矩阵图中，横轴表示出现威胁的可能性，纵轴表示潜在严重性，数值越大，表示出现威胁的可能性越大，反之越小。 出现威胁的可能性 大 小 潜 大 在 严 重 小

中国再保险市场发展

中国保险监督管理委员会关于印发《中国再保险市场发展规划》的通知 关于印发《中国再保险市场发展规划》的通知 保监发〔2007〕50号 各保险公司、保险经纪公司，各保监局： 为贯彻落实《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，促进我国再保险业又好又快发展，我会制定了《中国再保险市场发展规划》，现印发给你们，请认真组织学习，并遵照执行。 二○○七年六月十九日 中国再保险市场发展规划 “十一五”时期是我国全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的关键时期，也是我国保险业充分发挥经济补偿、资金融通和社会管理功能，实现又好又快发展的重要战略机遇期。同时，自2006年“十一五”开局之年，我国彻底取消了法定分保，全面实行商业分保，再保险市场步入了新的发展阶段。再保险市场作为保险市场的重要组成部分，与直接保险市场相互依存、相互促进。直接保险市场的发展是再保险市场发展的基础和前提，再保险市场的发展也将在资本融通、风险管理和技术传导方面，为直接保险市场的发展提供可靠的支持与保障。科学规划和培育我国再保险市场，构建一个公平竞争、有序发展的与国际再保险市场接轨的再保险市场体系，促进我国再保险市场与直接保险市场的协调发展，对于加强我国保险市场风险管理、扩大保险市场承保能力、促进和保障我国保险业整体实现又好又快发展、确保保险业“十一五”规划所确定的总体目标实现，具有非常重要的意义。 根据《国务院关于保险业改革发展的若干意见》和《中国保险业发展“十一五”规划纲要》，结合我国再保险市场发展实际，借鉴国际经验，特制定《中国再保险市场发展规划》，进一步明确我国再保险市场的发展方向、预期目标和政策措施，引领我国再保险市场稳定持续健康快速发展。 一、再保险市场的基本情况 近十年来，特别是“十五”期间，在党中央、国务院以及保监会的正确领导下，随着直接保险市场的快速发展，我国再保险市场也取得了长足的进步。再保险市场主体稳步增加，

保险营销及创新思路.

保险营销及创新思路 摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。 根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱, 保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注

银行保险营销方案_范文

银行保险营销方案 本文是关于范文的银行保险营销方案，感谢您的阅读！ 银行保险营销方案（一） 银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式： 一、综合模式 综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。 二、专家模式 专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。 三、金融计划模式 金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。 银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。 银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个

新形势下我国保险市场营销的现状、问题及对策

新形势下我国保险市场营销的现状、问题及对策研究摘要：诸多保险专家和学者对我国保险营销的研究关注的大多是国内外坏境和国内地区差异。随着时间推移，过去的保险营销研究已不能完全适应当前保险营销发展的需求。本论文借鉴已有的理论研究成果,立足于新形势下我国保险营销的现状，在充分分析国内保险业环境的基础上，以保险营销的特点为依据，探究我国保险企业营销策略新思路，总结出新形势下我国保险营销发展策略，同时为完善保险营销的研究指出进一步的研究方向。 关键词：新形势客户需求保险营销策略 引言：根据《金融业发展和改革“十二五”规划》关于保险业提出的明确要求：“优化布局，构建现代金融组织体系。鼓励保险业机构创新发展：着力优化保险业组织体系，形成市场主体多元、竞争有序、充满活力的市场格局。”2013年2月28日，保监会在官网披露，正式同意阿里巴巴、腾讯、中国平安保险（集团）等9家公司共同发起筹建“众安在线财产保险股份有限公司”，它突破国内现有保险营销模式，不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔。众安在线获批筹建，是作为中国保监会鼓励保险业改革的一项举措,这是我国保险业在保险营销创新上迈出的重要一步，为我国保险业发展注入新的活力。就保险产业而言，企业核心竞争力的源泉是企业的产品创新力和市场营销能力。本论文将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销现状进行研究，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法。 目前，对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法，其中，最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点，他指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。”这个定义把市场营销定义为企业的活动，它的基本作用就是“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选取本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场。由此，保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。下面我将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销的现状进行分析，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法 一、我国保险营销的现状 （一）、保险市场发展前景广阔，但还处于较高的垄断地位。 2013年4月，安联集团首席经济学家迈克尔·海瑟在访华新闻发布会上表示，对未来中国保险市场发展前景十分乐观，认为中国保险市场的发展速度将超过经济发展速度，并且在未来十年内有望赶超日本，成为亚洲最大的保险市场以及全球第二大保险市场。目前中国的保险渗透率很低，伴

电工行业市场现状和营销对策分析

一、中国电工行业市场现状 中国经济经过25年高速发展,截至2004年底官方公布的国内生产总值已达136515亿人民币,人均国内生产总值为1000多美元;中国的城市化比率不到30%,中国政府的计划到2050年达到中等发达国家水平,年均经济增长率达到7%,城市化比率(包括小城镇)达70%以上,届时中国总人口将达到16亿多人,市场总值将超过美国,潜力巨大.国家把房地产和汽车作为推动中国经济发展的两个火车头,正在进行以道路交通、西电东送、南水北调、西电东输、水土保持、电力电信线缆改造的规模基础设施建设, 住房、通信、旅游、教育、汽车等消费热点逐渐形成,为中国经济的腾飞搭好平台.由于中国地区经济发展的不平衡性,中国经济呈现着东、中、西三地区波浪式的阶梯增长模式,为中国经济的发展注入源源动力,同时也为世界经济的发展提供源源不断的廉价劳动力.随着中国加入WTO,中国的企业通过引进先进技术和生产工艺,必将成为世界的工厂。 中国的开关插座自上世纪80年代中期由奇胜、松下引进以来,历经分化组合,目前已形成广东、江浙、北京三大生产基地,高中低档次,120、86、118、明装四种款式,国内市场总体规模为120亿左右(其中高档30亿元,中档40亿,低档50亿元),可以支撑一个行业品牌.澳洲奇胜落户惠州以来,派生出三大品牌:TCL国际电工、松本电工、TCL国际电工派生出江苏西蒙电气,松本电工派生出真善美电气,同时广东出现以朗能、福田、俊朗等为代表的一大批挑战者或追随者,它们市场定位为中低档;杭州鸿雁电器催生出利尔电器,利尔促生出

飞雕电器、泰力电器、龙胜电器、豪意电器等它们都定位于中档品牌;其中泰力电器凭温州人的实用主义精神,从台湾引进开发了118系列,飞雕电器借以完善,并在1998年在电工行业第一个投放电视广告,引入地区总代理,使其销售渠道网络化、扁平化，迅速成长为中档品牌的领导者.江浙地区的挑战或追随者都定位为中低档品牌;日本松下电器同北京四通合作生产松下电工,并引来松日、松尼、荣誉等一批中低档模仿者。全国开关插座共有1500多家,市场总体状况处于高速增长后期,预计2004年,将进入成熟期.随着国际电工巨头如罗格朗、西门子等切入高档市场,国内家电巨头海尔、澳柯玛切入中高档市场,国内电工巨头如正泰、德力等切入中档市场,市场开始细分和重新洗牌,但产品同质化严重,总体营销策划水平处于较低层次。TCL国际电工凭借着品牌知名度和美誉度及规范化管理的强大优势,以终端渠道调整为目的专柜建设和电视广告宣传,并对产品价格进行下移,双管齐下,力图扩大市场占有率和打击竞争对手.同时TCL国际电工推出以品牌联想度建设为目的空开和综合布线项目,但面临着集团利润压力和新产品项目资金压力,新产品推广缓慢,市场价格体系透明、市场推广费用很高.2004年TCL国际电工实现销售收入4亿元.西蒙由于市场定位比TCL国际电工还高,面临着支持后劲和关系协调二方面的双重压力,市场拓展受阻.奇胜和松下面临着品牌老化问题,市场反应缓慢,不主动出击市场,目前不适应中国市场现状.罗格朗适应中国市场尚需2—3年时间,西门子精力不会放在开关插座方面.海尔面临着国际电工和国内家电巨头强大市场压力,秉承着先有市场后有工厂的经营理念,采用贴牌生产的市场进入策略,在产品创新和营销管理等方存在弱势,杭州鸿雁面临着品牌老化和经营机制的双重问题,市场萎缩已接近尾声,开始产品转移.飞雕、利尔、泰力、龙胜、豪意等面临着经营者素质、年龄、产品质量、产品组合、价格、形象、体制、企业文化、渠

中国再保险(集团)股份有限公司

中国再保险（集团）股份有限公司2016年度企业社会责任报告 2017年4月

目录 企业社会责任管理 (2) （一）明确使命，规划社会责任战略 (2) （二）完善架构，推动社会责任管理 (3) 经济责任 (4) （一）服务国家战略，履行国企核心职能 (4) （二）推动创新发展，服务行业转型升级 (4) （三）改善企业管理，为股东创造良好回报 (5) 伙伴责任 (6) （一）坚持客户至上理念，为客户提供优质服务 (6) （二）保障员工权益，促进共同发展 (6) （三）积极推动战略合作，朋友圈持续扩大 (7) 诚信责任 (8) （一）增强企业透明度，履行信息披露义务 (8) （二）依法合规经营，维护企业品牌形象 (9) 环境责任 (10) （一）创新业务，发展绿色保险 (10) （二）节能减排，坚持绿色运营 (10) 公众责任 (13) （一）巨灾保障，有效分散风险 (13) （二）定点帮扶，金融助力脱贫 (13) （三）保险大爱，用心回馈社会 (14) 报告说明 (16)

企业社会责任管理 中国再保险（集团）股份有限公司（以下简称“中再集团”）秉承“诚信 专业 责任 进取”的核心价值观，扎实践行行业使命与社会责任。中再集团一直以来持续关注监管机构、国内外同行及其他主要利益相关方对保险及再保险行业社会责任的贡献，积极学习中国保险监督管理委员会（以下简称“保监会”）发布的《中国保险业社会责任白皮书》和《中国保险企业社会责任蓝皮书（2016）》，以及香港联合交易所有限公司（以下简称“香港联交所”）发布的《环境、社会及管治报告指引》（以下简称“《ESG 报告指引》”），在尽己所能服务国家战略布局的前提下，科学规划中再集团社会责任战略，努力实践自身企业社会责任理念，履行应尽的社会责任义务。 （一）明确使命，规划社会责任战略 中再集团作为中国境内唯一一家国有再保险集团，深刻理解履行社会责任对响应国家可持续发展号召、配合国家重要规划实施、以及实现企业永续经营目标所具有的重要意义。因此，中再集团在科学规划企业社会责任战略的基础上，明确了自身社会责任的五个核心维度，即：经济责任、伙伴责任、诚信责任、环境责任及公众责任；并主要从重点服务国家战略布局、努力为主要利益相关方创造价值，以及积极投身公益事业三个方面积极履行社会责任。 中再集团始终重视在学习中实践、在实践中学习，参考国际同业企业先进经验，力争在未来逐步实现社会责任管理相关工作的规范化、制度化、标准化，并纳入绩效考核体系当中，更加清晰地评估中再集团在社会责任方面所做的贡献。 诚信责任环境责任 中再集团企业社会 责任理念

保险行业中市场营销.doc

保险行业中市场营销 在XXXX，中国保险市场的潜在保费收入早在几年前就已达到XXXX，只有中国人民保险公司在中国大陆独家经营，保险市场处于完全垄断状态。甚至到目前为止，全国只有6家左右的保险公司。。如果中国算上真正开始运营的地区保险公司和外资保险公司，在XXXX 时代就有了更多的新型保险。但是它仍然不能满足保险市场的需求。为了在商业竞争中获得优势，保险公司不断开发新的保险类型，尤其是人寿保险类型。然而，从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。。例如，在抵消通胀因素的政策设计中，很难满足保险市场。的需求，这与单一的保险类型是一致的，而且保险产品的同构性非常严重。根据相关数据分析，中国各种保险类型结构的相似率达到9XXXX年的实践，创造了一个具有鲜明个性的服务“精品”。它以文化的形式渗透到企业的经济活动中，反映在公司与客户接触的各个方面，赋予公司名称以独特的内涵，使其声誉倍增，极具吸引力。。虽然这种服务只满足一个活动、1个行为的客户的需求，但它是独立的或者伴随着有形产品的提供。然而，它使人们认同它独特的风格和文化。了解保险营销面临的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，赢得客户的文化认同是保险营销的重要任务之一对于保险营销人员来说，保险公司应该建立企业文化来管理。人有各种需求、多层次需求。当现代科学技术创造了高标准的生活并充

分满足了人们的生活需求和安全需求时，人们就追求更高层次的需求，如自尊、沟通、自我实现，奖励、承诺、刺激、威胁和其他强制手段都不会很好地起作用。和企业文化、作为一种将人的精神属性和价值追求放在第一位的管理方法，正是满足了这一需求。2+就保险而言，它通过仪式、仪式、文化沙龙等一系列形式，将保险企业的价值转化为企业员工共享的价值。以这一共享价值为标准，使企业成员自觉监督和调整自己的日常行为，增强保险企业的凝聚力、向心力，共同努力实现保险企业。的目标 保险业市场

保险营销策略

一、加强学习1、向顾客学习我们必须清醒认识到:要在现代竞争中胜出,关键就是抓住客户的需求。因此,在保险产品研发过程中,首先需要保险营销一线业务人员(无论就是保险公司的直销人员,还就是各种保险中介人)更深入地了解潜在投保人的需求与需求动向(包括顾客的抱怨也可能正就是我们的商机),并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门,使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好,那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”(顺利成交)。因此,在保险产品的设计中,必须尽快消除霸权思想,从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习,达到(需求)从顾客中来,(产品销售)到顾客中去。否则,可能将丢失部分市场。2、全国性产品,区域创新销售。中国经济发展的态势与发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等与落后三种经济水平分布、因此,我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础,各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上,结合各地区经济特征与投保人的偏好,改良、创新本地化的产品(即把全国票改为地方票),即可实现全国性产品的地方成功营销。3、向同行(竞争对手)学习飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才(包括调研、设计、精算、营销等人才)分散到众多的公司,单一一家保险公司难有充分的精力与人才投入全方位精准周到的产品设计,尤其在中国保险产品日趋个性化的今天,各公司同类产品各有强弱,各有优劣,因而需各公司放下盲目的“自尊”,虚心向同行、向竞争对手学习(包括向先进的国家,进入中国的外资、合资保险公司学习),取其精华,扬长避短,站在巨人的肩上,可以更快地推动中国保险与国际接轨,催化中国保险业的成熟,提升本土保险业的综合竞争力。4.公司内部相互学习。无论就是保险公司,还就是中介人公司,在公司内部建立学习型组织,以现代师徒制为雏形,开展互动学习,经验共享;打破部门边界,形成“人人都就是业务员”的展业机制,推动学习与业务共同进步。二、强化品牌意识现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段(品牌竞争当然地包括了服务竞争)、一个有影响力的品牌,可以取得越来越大的市场份额。这正就是中国本土(日用消费)产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识,就就是以品牌与客户建立长期的亲密关系,形成自已的长期“回头”客户群。品牌建设,可以就是以公司为单位,建设公司品牌(比如中国人寿,平安财险等);也可以就是产品品牌,比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险等。保险公司与保险中介人公司品牌建设关键要把握三点,一就是寻找区隔概念,即找出一个概念,把自已与竞争对手区别开,解决目前保险/保险中介人公司之间只就是名称不同而已的问题、在保险行业,产品高度同质化,保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二就是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求,达到顾客满意,并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三就是品牌建设离不开广告,但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度,但不能逻辑的形成认知度(---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道)与忠诚度。认可度与忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治,靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。三、创新营销模式中国保险的营销创新, 有三个前提:一就是政府重视并予以支持,二就是保险主管部门的理解与帮助,三就是社会、客户认同、因此,保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。管理专家指出,未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效与客户亲密。因此,一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开,作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率与亲密顾客关系上下功夫。1、一对一深度营销、“一对一营销”核心的实质就是以“顾客份额”