营销的新哲学—定位理论背后的哲学观念

营销的新哲学—定位理论背后的哲学观念

大竞争时代，营销完全以不同于传统的面目出现，有着自己的新哲学。这种哲学在定位理论中随处可见。现综合分述之。

新哲学之一：感知赛过事实

传统营销者追求事实，他们通过调查事实、研发事实、生产事实、传播事实、交换事实来开发顾客、打败对手。

这些事实体现在产品质量、先进技术、顾客需求方面。他们相信更高质量、更好技术、更好需求洞察能够帮助他们赢得商战胜利。

营销的新哲学则告诉我们，商业中没有事实，只有感知，事实只不过是一种感知而已。

事实固然重要，但商业实战中只有感知才能真正发挥作用。事实要通过感知来认识、解读，你无法绕开这个环节。

新哲学强调感知赛过事实，并不是说事实不重要。事实从两个方面影响着感知：短期

看，事实给感知改进、进化自己符合事实的时间；长期看，如果感知不符合事实，事实将会站在既有感知的反面，给到新品牌新感知推翻老品牌老感知的机会。

新哲学之二：部分大于整体

整体大于部分，这是人所皆知的真理。传统企业追求更多的产品、更多的性能、更复杂的概念，迷信大而全，其思想本质上即源于此。

但在大竞争时代，这个不适用。事实是恰好相反，部分大于整体。

商业是一场关于感知的战争。能否取胜，关键在被顾客感知而在顾客头脑中立足。

大脑喜欢简单讨厌复杂，整体的东西因其包含太多内容太多概念太过复杂，不能充分

被顾客感知和进入大脑，必然输予部分的东西，部分的东西更简单、概念更单一，更易于被顾客感知而进入大脑心智。

传播学中的多便是少、少便是多的道理，其实说的就是这个意思。

新哲学之三：第一强于更好

传统营销者相信，更好的产品才能胜出。

营销的新哲学则告诉我们，第一强于更好。

更好是一个不可靠的概念，你认为的更好在顾客心目中不一定是更好。

顾客心目中的更好通常意味着它是某个品类中的头一个。第一是天然的领导者，它才

是原创的、正宗的，更好的，其余的都是抄袭的、冒牌的，二流的。第一天然拥有了更好的感知。不仅如此，第一还与顾客建立了某种情感上的纽带。第一强于更好。

与众不同是顾客心目中的另外一种“更好”的说法，这比直接说“更好”强多了。在所有的与众不同里面，第一是最大的与众不同。

新哲学之四：对立优于跟随

传统智慧很看重学习，尤其是对第一对榜样的学习。他们认为第一——榜样懂得更多，向他们学习，跟着他们干绝对没错，他们能成功，我们一定能成功。

在行业快速发展期或竞争不激烈的时候，你可能会成功，甚至会有大的成功；但在行业进入成熟期、竞争已经白热化的今天，新的营销哲学告诉我们：忘记学习，转向竞争吧。

以顾客来讲，有第一的时候，顾客不需要第二，你再如何学习如何跟随，你最多只能做到第二。

以竞争来讲，总有一天，榜样会成为你的竞争对手，榜样要形成市场垄断，你成了它的眼中钉、肉中刺，你不能依靠跟随与榜样决战。

对立让你拥有了一个强有力的概念，特别是这个概念与榜样的战略性弱点相联系的时候。

对立也让你拥有了一个独立的身份，正是这个独立身份让你成为品牌。

对立帮你找到了属于你的第一。

不要担心没有市场。人性中有两股力量，一种相同的力量，一种相反的力量。与榜样

对着干，总会得到一部分人的认可和欢迎。随着时间的流逝、潮流的转换，说不定未来的形势更有利于你，你一开始就要做好准备。

如果你想打造品牌，做大自己的标准，你一定要忘记跟随，转向对立，这是新时代的营销智慧。

新哲学之五：趋长胜于补短

传统商业智慧认为，企业应该把更多的时间、精力、财力投向业务较差的那一块——补短，以求全面发展，实现企业成长。

这是站在企业内部的想法。问题是商业是一种战争，你首先要考虑的是你能否打赢，你有多大的概率打赢。

更有把握的是顺着你的强势、长项走，把更多的时间、精力、资源配置到在竞争中表

现优异的一边，以帮你取得最终的压倒性胜利。更具战略意义的做法，是砍掉“短”的那一块，把油料等资源供应给“长”的那一块。

不是不“补短”，而是“补短”不会有效果，反而会连累“长”的这一块。在商战中，

成功一开始就显露出成功的迹象，失败也一样。你不能去做成功概率更少的事情。何况刚显成功的这一边激战正酣，迫切需要更多的给养。

趋长胜于补短，这是大竞争时代新的营销智慧。

新哲学之六：简单高于复杂

简单之所以有力量，在于舍弃、简化信息。通过艰难的舍弃，最终聚焦一个词、一项利益，更易进入顾客心智。

简单之所以有力量，还因为它与常识——人所共知、显而易见的智慧相关，你知道的，

别人也知道，对于你显而易见，对于别人一样显而易见，于是没有沟通障碍，更易被大众掌握。

最简单的信息是一个字眼或一个词汇。许多强大的品牌正是利用一词占据心智而获得了强大地位。

简单这么有力量，为什么这么多人拒绝简单？

原因之一是简单让你显得没有想象力——头脑简单，而复杂更多地代表智慧。

原因之二是你的简单里可能真的没有复杂。

不是不要复杂，复杂遮蔽了人的心智，简单抓住了重点，厘清了复杂，重新点亮了心智。简单生于复杂又高于复杂。

简单从寻找到你能打赢的概念（简单也是评价你的概念能否取作用的一个基本标准）开始。你的简单化思维要围绕这个概念展开，这是你在这个异常激烈的商战中打赢的关键。

简单的力量巨大，人类的贪婪、自大、自卑常常让你忘记它。

新哲学之七：战术先于战略

传统观点认为，战略先于战术，战略决定战术，战术支持战略。

新的营销哲学认为：战术先于战略，战术导出战略，战略支持战术。

传统的战略战术逻辑是：战略规划出企业想要达到的目标，战略驱动企业寻找更多的战术、可行的战术来实现战略。

新的战术战略逻辑认为，战术是一种竞争性的心智切入角度，表现为一个概念、一种观念、一个字眼或词汇，战略是一致性的经营方向；企业首先是要找到能够发挥作用的战

术，然后围绕该战术配置、整合资源，支持战术实现。战术导出战略，战略支持战术。

新哲学之八：固守好于创新

传统观念认为，创新是管理的灵魂。企业保持成功的秘诀就是创新、创新、再创新。

新的营销哲学认为：违反品牌定位的创新只会把企业拖向万复不劫的深渊。回到原点，固守令企业成功的核心概念、核心业务才是企业基业长青的根本。

不是不要创新，关键是超什么方向创新。

屈于华尔街的压力、领导人的增长欲望或者试图迎合每一个市场的潮流去创新，创新必然走错方向。

创新必须围绕支持现有品牌进化，或用于创建一个新品牌进行。

如果不能巩固现有品牌，或者不能用于创建新品牌，这样的创新不仅是浪费，更有可能是祸害。

新哲学之九：理论源于实战

现代社会，理论与实践越离越远，企业最高领导与前线基层越离越远，这是文明社会进化（专业化分工）的结果，也是传统营销哲学越来越不管用的根本原因。

新的营销哲学破除了许多盛行多年的传统观念，对实战可能有更多的帮助，原因就在

于它源于实战、紧密联系于实战，从实战中来又到实战中去。它非常鲜明地体现在由外而内、自下而上这两种思维方式中。

由外而内

企业成果只能从企业外部获得，这是一个最基本的事实。无论怎样折腾，你不能从企业内部获得任何真正意义的成果。

这里的“外”包含两层含义：一是指你的竞争对手。你有好的想法，问题首先不是你能不能实现，而是你的竞争对手让不让你实现？这是在大竞争时代你首先要考虑的；二是你的顾客。不是顾客的需求，而是你顾客的观念。你首先要试着站在你的顾客这一边，关

于你的新想法，关于你的竞争对手，想想他的脑子里有什么固有的观点、想法，他是如何思考的，他脑子里的观念、想法和思考问题的方式比你的来得更真实和重要。

为什么许多企业有令人激动的使命、宏伟的目标和周密的计划，但最终无法实现？原因就是他们看不见对手、看不见既有的观念，完全从内部出发，一厢情愿。

树立由外而内的思维方式，有助于你重新回到商业实战，面对企业根本问题。

自下而上

“下”指营销前线、基层，指战术。

“上”指营销后方、高层，指战略。

自下而上就是指好的战略、思想、理论一定是来自于战术、基层、营销前线。因为那里有你需要的全部的事实、双方力量的对比、观念的较量等等。

“自下而上”本身也是一种“由外而内”的思维，自上而下管理者是内在导向型，自下而上者则是外在导向型。

由外而内、自下而上的两种思维方式体现了理论源于实践、实践出真知的实践认识论观点，是商战中的实践论。

从哲学角度谈营销

从哲学角度谈营销 是谁最先发明了营销可能已无从考证，因为营销的概念是经过了长达100年的发展才逐步完善起来的。她的观念已经深深地影响了几代人，渗透到了企业、政府、福利机构乃至个人的行为。如果我们从直接推动生产力的角度来评价的话，营销观念对于社会的贡献是古往今来最大的。 笔者一直在试图找寻一个答案，就是营销的观念为什么会如此巨大地影响到整个人类社会的方方面面？以及她是怎样影响的？从现象来看，营销是一种方法，这个方法成就了很多优秀的企业和企业家，这个方法创造出了令人惊叹的丰富的物质世界。但我们有不竟地疑问，为什么同样的方法不能保证同样的成功？这仅仅是个方法吗？营销的本质又是什么呢？ 既然有了现象和本质，就不可避免地要从哲学的角度来剖析。哲学的完整体系至少要包括以下三个方面： 1、哲学假设：简单的讲，就是观点，是每一种哲学流派的基础和“根据地”。 2、方法论：也是支持哲学假设的技术。 3、伦理论：是维护观点和技术的环境。 只有但不限于这三个方面形成完整的体系，才能称的上是哲学，而非单纯假设或陈述。那么我们现在来看看营销的构成，因为只有这样才能完整地将营销的本质和为什么营销对我们产生了如此巨大影响的原因解释清楚。 一．营销的哲学假设： 营销的哲学假设其实在营销的定义中有很明确的表达，虽然这个定义有很多的版本，但都表述了这样的假设：交换和交换双方的满足。正基于这样的假设和观点，才引出了后面的方法论和伦理论。营销的定义长不过百字，但真正核心的只有六个字：交换、双方满足。“交换”很好理解，但“满足”就不大容易解释了，也恰恰是这个不容易解释的词，使很多企业未能明了其真谛，而错失成功！满足要明确这么几个定义： 1、满足的范围：消费者获知的信息通常都比企业能提供的信息少，这就需要企业很清 晰地界定在多大范围上与消费者的期望匹配。 2、满足的程度：仅明确满足消费者的范围是不够的，还要界定在多大程度上满足消费 者。 这两者的关系，非常重要，直接影响企业的经营战略和战术，我们可以很明显的看出对

第二章市场营销环境分析习题

第二章市场营销环境分析 一、判断题 1、市场营销环境是指与工商企业营销活动有关的外部因素和条件。（） 2、微观市场营销环境大致包括五个方面内容：政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、供应企业等。 3、人口是构成市场的首要因素，在收入不变的前提下，人口越多，市场规模及潜力越大。 4、人口数量决定的市场的规模和潜力，所以人口的增长对企业营销的影响是正面的。（） 5、城市化程度是指城市人口占全国总人口的百分比。（） 6、消费者的购买力就是指消费者的收入水平。（） 7、个人可任意支配的收入，是指个人收入扣除税款、非税性负担以及维持个人与家庭生存必须支出后的余额，是影响消费结构的重要因素。（） 8、企业营销人员在分析消费者收入时，要区分“货币收入”和“实际收入”，实际收入对购买力影响较大。（） 9、恩格尔系数是用以衡量一个国家、地区、城市家庭生活水平高低的参数。 10、优化的消费结构是优化的产业结构和产品结构的客观依据，也是企业开展营销活动的基本立足点。（） 11、消费者信贷实际上是消费者提前实现了未来的收入。（） 12、企业要加强科技环境的研究，因为某些技术的出现，可能给人们的生活方式和企业的营销活动带来很大的改变。（） 13、新技术革命，既会给企业市场营销创造机会，也会带来威胁。（） 14、自然界的所有资源都是无限的，也是可再生资源。（） 15、企业营销人员要了解目标市场消费者的宗教信仰状况、要重视不同的宗教信仰与禁忌，从而把握机会和采取措施避免和减少危险，趋利避害的开展营销活动。（） 16、政治局势主要对从事国际营销活动的企业有影响，而对于在本国经营的企业影响不大。（） 17、当前企业营销活动面临的法律环境有两大特点：立法增多、法律体系越来越完善；政府的执法机构越来越多。（） 18、供应商是指向企业及其竞争者提供产品和服务的企业和个人。（） 19、企业在选择供应商时必须注意使自己的供应商多样化。（） 20、营销中介就是那些为企业的营销活动提供服务的企业和机构，如广告公司、市场调研公司、各种广告媒介及营销咨询公司。（） 21、中间商就是在生产企业与个人之间，为实现商品交换提供服务的那些企业，例如批发商、零售商等。（） 22、实体分配公司主要就是仓储公司和运输公司。（） 23、企业的竞争者一般是指同行业的其他企业。（） 24、公众只会有助于增强一个企业实现自己目标的能力。（） 25、企业一般都设有公共关系部门，专门筹划与处理企业与各类公众的关系 26、企业营销活动关系到社会各方面的切身利益，所以必须密切注意对来自民间团体的意见和批评。（） 27、市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境。（）

第二章习题(市场营销管理哲学)

第二章市场营销管理哲学 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1 营销管理的实质是（） A.需求管理； B.生产管理； C.销售管理； D.时间管理 2 对产品毫无兴趣或漠不关心的的需求状况是（） A无需求.;B.负需求；C.潜伏需求；D.有害需求 3. 对过量需求，营销管理的任务是（） A.设法保持现有的需求水平； B.提高价格，减少服务和促销； C.劝说消费者放弃需求； D.提高产品质量 4. 对哪类需求，营销管理的任务是实行反营销？（） A.充分需求； B.有害需求； C.过量需求； D.负需求 5. 以消费者为中心的市场营销观念形成于（） A.20世纪初； B.20世纪50年代； C.20世纪70年代； D.20世纪80年代 6. 构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素是（） A.货币成本； B.时间成本； C.精力成本； D.体力成本 7. 社会市场营销观念强调的是（） A.企业利益； B.消费者利益； C.社会利益；D兼顾企业、消费者与社会三方面的利益 8. “我卖什么，顾客就买什么” ，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 9.19世纪末20世纪初，美国皮尔斯堡面粉公司的口号是“本公司旨在制造面粉”，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 10. 企业把营销活动的重点放在提高产品质量上，这种营销观念属于（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 11. 强调将消费者需求与企业优势相结合的营销观念是（） A.产品观念； B.市场营销观念； C.生态营销观念； D.社会市场营销观念 12. “顾客就是上帝”，这句口号反映的营销观念是（）

市场营销哲学

第二章市场营销哲学 市场营销哲学，亦称市场营销观念，是指企业从事营销活动的指导思想或经营哲学。营销哲学思想将贯穿于市场营销的全过程，也在本书的各个章节中加以体现。市场营销观念根据建立的基础不同，可分为传统营销观念和现代营销观念。传统营销观念主要包括生产观念、产品观念、推销观念；现代营销观念主要包括市场营销观念、生态营销观念、绿色营销观念、社会营销观念、大市场营销观念、定制营销观念、直复营销观念等。通过本章学习，应掌握各种营销观念的内涵以及现代市场营销观念与传统市场营销观念的区别。 第一节市场营销哲学概述 一、市场营销哲学的概念 市场营销哲学，亦称市场营销观念，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度和指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。 企业树立科学的营销观念，在市场营销活动中具有重要的作用。现代营销管理的首要环节就是要通过教育、培训、引导、说服等一系列活动使企业全员树立起科学正确的现代营销观念。 市场营销哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。二、市场营销哲学的分类 营销观念根据建立的基础不同，可分为传统营销观念和现代营销观念。 传统营销观念建立在以生产者为导向的基础上，市场处于一种供不应求或由供不应求趋向供求平衡的状态下，而且购买者总体呈现出的是一种无差别的需求。传统营销观念主要包括生产观念、产品观念、推销观念。 现代营销观念建立在以消费者或以社会利益为导向的基础上，市场处于一种供过于求的状态下，买方市场已经形成，而且购买者总体呈现出的是一种差异性的需求。现代营销观念主要包括市场营销观念、生态营销观念、绿色营销观念、社会营销观念、大市场营销观念、定制营销观念、直复营销观念等。

营销渠道冲突管理理论研究述评_孙伟

第8卷第1期武汉科技大学学报(社会科学版)Vol .8,No .1 2006年2月J.of W uhan Uni .of Sci .&Tech .(Social Science Editi on )Feb 12006 收稿日期:2005-07-07 基金项目:国家自然科学基金项目(编号:70272060). 作者简介:孙伟(1978-),男,湖北麻城人,武汉科技大学管理学院助教,硕士. 营销渠道冲突管理理论研究述评 孙　伟　陈　涛 (武汉科技大学管理学院,湖北武汉430081) 摘要:本文从营销渠道冲突的概念、类型、影响、成因及其管理策略等角度,将国内外学者对产品营销渠道冲突管理的研究理论进行了归纳和对比,并分析了国内外学者对营销渠道冲突管理研究的不足和后续研究的方向,以期为营销学理论界的产品营销渠道理论研究提供一定的借鉴。关键词:营销渠道;渠道冲突;冲突管理 中图分类号:F713.56 文献标志码:A 文章编号:1009-3699(2006)01-0027-05 Rev i ew of Confli ct M anagem en t Theory i n M arketi n g D istr i buti on Channel SUN W ei CHEN Tao (College of Manage ment,W uhan University of Science and Technol ogy,W uhan 430081,China ) Abstract:This paper compares and summarizes the theories of conflict manage ment in marketing distributi on channel by domestic and foreign scholars,including concep t,categories,influence,origin,and manage ment strategies .It analyzes the weakness with vari ous theories and the future research directi on,with the ai m of p r o 2viding reference f or future studies . Key words:marketing channel;channel conflict;conflict manage ment . 一、营销渠道冲突的概念、 类型及其影响 (一)渠道冲突的概念 对渠道冲突管理的研究属于渠道行为学研究的范畴,而且其理论基础是社会学、心理学以及组织行为学中对“冲突”的本质的分析。 从心理学角度看,冲突是指个体由于不兼容的目标认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态。行为学则把冲突定义为一种过程,这种过程始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生或将要产生消极影响 [1] 。基于此,渠道冲突常常 被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作,或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益,抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动 [2] 。简言之,渠道冲突就是市 场营销中营销渠道成员之间的冲突。 (二)营销渠道冲突的类型 国外学者对渠道冲突分类的研究依据主要集中在渠道冲突的焦点问题、渠道冲突发展的阶段、渠道冲突的影响、分歧的冲突等方面。从表1可以看出,虽然营销渠道冲突依据不同的标准可以划分为多种,但归根到底是在从不同的视角来审视渠道冲突,同时也给后来的研究者提供了一个进行细化研究的依据。其中,以Phili p Kotler 的分类最具有代表性。Cadotte,Er 2nest R.和LouisW.Stern 将营销渠道冲突分为潜 在的冲突等五个阶段。 从国外学者们对渠道冲突的实证研究的现状来分析(见表2),我们可以发现:他们研究的重点是公开性冲突状态以及感觉性冲突状态。表2中16项研究中有8项研究是基于公开冲突(即现象性冲突,或称显性冲突)的研究,感觉冲突状态和察觉冲突状态分别占5项、3项;而其中没有对潜在冲突状态进行过研究。由此可

营销学前沿的哲学思考

营销学前沿的哲学思考 （武汉锅炉股份有限公司，湖北武汉430074） 营销作为商业交换过程的内在因素，其重要性却是随着供求关系这个杠杆的变动而产生变化的。尽管营销观念不断根据实践变化而不断丰富，但更多是量的增加，没有产生质的飞跃，因为营销是伴随市场交换而不断发展的，从市场的演变看，市场的外延方式在不断更新，但方式的变化并没有改变市场的内涵基础。人类经济水平成螺旋式发展态势，从物质相对匮乏到物质相对丰富，交换也会从以卖方为主到买方为主，营销理念也在具体实践中不断变化。营销哲学发展的一个重要标志是市场的逐步深化，出现了生产导向、销售导向、社会导向等等。 标签：营销；哲学；发展 1 引言 任何学科或人类探索研究的领域都是以哲学为基础。人们对自然界、对人类社会和人类思维的探索是随着社会的不断发展而发展的，随着生产力水平的不断发展、社会分工的不断深化和人类知识的不断积累，世界的多样性、社会的复杂性，对人的认识能力、预见能力、适应能力、创造能力也相应地提出了更高的要求。作为从总体上把握世界，反映最抽象、揭示最根本道理的哲学，探索整个世界发展的一般规律，为营销学的研究提供了世界观和方法论基础。 “营销既是一种经营哲学，又是一种经营职能”。作为经营哲学的营销，其核心思想是企业经营者因企业内外经营环境的变化而导致的其经营思想的变化。麦卡锡（McCarthy）在《基础营销学》中对宏观营销所下的定义是:“宏观营销是一个社会过程，该过程以一种有效匹配供需并实现社会目标的方式，将经济社会的商品流和服务流从制造商引向顾客”。 营销的范畴可以清晰地分为两类：一类把营销作为经营的哲学，或者思维的方式，即营销作为一种成熟学科的理论体系；另一类则把营销与生产、财务或人力资源管理等相提并论，主要针对某些特定活动的一类管理职能。营销一直被视为商业交换过程的内在因素，但其重要性却是随着供求关系这个杠杆的变动而发生变化的。 2 营销历史的演变 营销作为交换关系的相互满足，尽管研究交易的营销理论体系从上世纪初才在美国出现，但是营销这种以交换为核心的、实践，是伴随着人类社会商业活动的产生发展应运而生的。 工业革命带来了劳动生产率的迅速增加，以大批量生产和大批量分配为代表的成本导向型经营思想占据了主导地位；随着生产相对过剩为特征的经济危机爆

市场营销与市场营销学练习题及答案

第一章市场营销与市场营销学练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） ．市场营销的核心是。 ．生产．分配 ．交换．促销 ．企业最显著、最独特的首要核心职能是。 ．市场营销．生产功能 ．财务功能．推销职能 ．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于世纪初的。 ．欧洲．日本 ．美国．中国 ．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。 ．以消费者为中心．以生产者为中心 ．市场营销组合．网络营销 ．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。 ．满足消费者的需求和欲望．获取利润 ．求得生存和发展．把商品推销给消费者 ．当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为，并将这种情况称为相互市场营销。 ．市场营销者．相互市场营销者 ．生产者．推销者 ．宏观市场营销是从层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。 ．个人交换．企业之间交换 ．区域交换．社会总体交换 ．年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。 ．． ．． ．营销理论的基础是和价值实现论。 ．价值来源论．生产目的论 ．交换目的论．消费者主权论 ．我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学年出版的。 ．《市场学》．《市场营销方法》 ．《市场营销原理》．《市场营销》 ．从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。

．宏观环境．微观环境 ．企业不可控因素．营销组合 ．市场营销管理的实质是。 ．刺激需求．需求管理 ．生产管理．销售管理 ．对于负需求市场，营销管理的任务是。 ．改变市场营销．刺激市场营销 ．反市场营销．维持市场营销 ．企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是。 ．市场营销观念．社会营销观念 ．市场营销管理哲学．生产或销售观念 ．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是企业。 ．生产导向型．推销导向型 ．市场营销导向型．社会营销导向型 ．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是。 ．企业让渡价值．企业利润 ．顾客让渡价值．顾客利益 ．顾客购买的总成本包括货币成本和。 ．时间成本．体力成本 ．精神成本．非货币成本 ．从总体上看，质量改进方案（）通常会增加企业的。 ．成本．盈利 ．无形资产．以上答案都不对 ．服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的。 ．附加服务．送货 ．产品保证．技术培训 ．在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的。 ．供销环节．战略环节 ．生产环节．技术开发环节 【参考答案】 1．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）．按照美国学者基恩·凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下几类。 ．企业的生产活动：为消费者服务的理论 ．对社会现象的一种认识．生产者和消费者之间的交换过程 ．通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程 ．市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段。

关于营销的哲学思考

关于营销的哲学思考 更新时间：2011-5-7 17:12:50来源：成龙医药网评论0条>>我要评论 哲学是一切学科的渊源，通俗点说，哲学是所有学科之母。营销自然也不例外，营销是为了把企业的产品实现市场化，最终成为商品并实现自身价值的一个过程，与现代社会人们的生活息息相关。随着国内经济市场化程度的提高，竞争愈加激烈。产品同质化、渠道同质化、广告同质化、促销手段同质化，越来越多的企业面临营销困局。如何破局，突出营销重围，是国内众多中小企业面临的共同难题，当然不同企业因为行业或自身所处环境和资源的不同，所面对的营销难题是不一样的。 破解企业难题，帮助企业突破营销困局，在国内率先创立了“破局营销”理论体系，并已成功为国内众多中小企业摆脱营销困局，使企业走上了健康良性发展的轨道。笔者试图以哲学的部分观点来解读破局营销如何为企业破解营销难题。 透过现象看本质 本质是指隐藏在事物现象背后的最根本的问题或因素，通常来说，现象是大多数人能够看到的或听到的某一事物的表面，而本质则往往不容易被发现和识别，我们解决问题往往被表面现象所迷惑而最终并没有解决根本问题。下面这个故事很能说明本质与现象的关系： 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！” 在这个故事中，问题的本质是管理员忘记了关门，而大家在如何杜绝袋鼠跑出笼子的问题时，却采用了加高笼子高度的方式，这就是问题界定错误，没有解决本质问题。运用破局营销理论在解决企业营销难题时，首要做的工作就是关于营销问题的界定，有时候往往是问题界定清楚了，难题也就迎刃而解了。 分清主次，解决主要矛盾 我国在新民主主义革命时期的主要矛盾是无产阶级和资产阶级之间的矛盾，而在社会主义初级阶段的主要矛盾是人民日益增长的物质文化需要与落后的社会生产力之间的矛盾。所以在不同的发展阶段界定清楚主要矛盾和次要矛盾，就为解决当时的社会问题确定了明确的方向。

浅析马克思主义学说中的市场营销理念

浅析马克思主义学说中的市场营销理念 摘要：马克思主义是博大精深的理论体系，具有与时俱进的理论品质，是随着时代的变迁和社会的发展而不断丰富和发展的。市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。通过对马克思主义理论体系的学习，可以发现，马克思主义理论体系对现代市场营销学，尤其是经济全球化背景下的市场营销学具有重要的指导意义。 关键词：马克思主义学说市场营销理念经济全球化 被誉为“现代营销学之父”的菲利普•科特勒博士认为，市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。马克思主义理论体系中虽然没有明确提出过“市场营销”这个专业术语，但是马克思主义理论体系中却蕴含着丰富的市场营销思想。 一、马克思主义学说中的市场营销理念之“很重要” 马克思说：“一切商品对它们的所有者是非使用价值，对它们的非所有者是使用价值。因此，商品必须全面转手。这种转手形成商品交换，而商品交换使商品彼此作为价值发生关系并作为价值来实现。”也就是说，任何商品的生产商，都是为他人需要而生产，都要通过交换，让渡商品的使用价值实现价值。马克思还说：“商品价值从商品体跳到金体上，像我在别处说过的，是商品的惊险的跳跃。这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品所有者。”也就是说，商品生产者怎么样才能够“让渡商品的使用价值实现价值”，即，产品的销售问题。因此，商品的销售问题在市场营销理念中是至关重要的。 二、马克思主义学说中的市场营销理念之“怎么做” 那么，马克思主义理论体系中蕴含着哪些有关怎么解决商品的销售问题的市场营销思想呢？ （一）产品必须满足市场需要 1、产品必须适合消费者需要 商品生产者怎么样才能够成功“让渡商品的使用价值实现商品价值”呢？从消费者的角度而言，商品的使用价值适合自己的需要，才是真正的使用价值，消费者才愿意“让渡商品的价值实现商品使用价值”。所以，只有符合消费者需要的使用价值，才能在交换中成功让渡出去，实现商品的价值。 通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代营销的基本精神。所以，企业市场营销活动必须对消费者的需求进行调研，以消费者需要为导向，根据消费者需求来设计产品，安排商品销售活动，这样才能满足

第二章--市场营销环境分析

第二章市场营销环境分析 一、单项选择题： 1、（）不属于市场营销渠道企业。 A．物流企业 B、金融机构 C、批发商和零售商 D、竞争者 2、（）包括人口的数量与增长速度、人口的地理分布及地区间流动、人口结构等因素。 A、地理环境 B、人口环境 C、自然环境 D、社会环境 3、金融机构:包括银行、保险公司、（），它们可以为企业融通资金或降低风险、企业在与金融机构合作中要特别注意企业的信用，这样才可以获得金融机构的支持。 A、律师事务所 B、信托投资公司 C、会计师事务所 D、咨询公司 4、（）包括经济发展阶段、地区与行业的发展状况、货币流通状况、居民收入水平、消费支出模式和消费结构的变化等。 A、人口环境 B、科技环境 C、自然环境 D、经济环境 5、（）包括企业周围的社区、消费者协会、环境保护组织、少数民族组织、科研院所等。 A、竞争者 B、媒介公众 C、社会文化环境 D、社会公众 6、（）不属于宏观市场营销环境。 A、人口环境 B、经济因素 C、社会文化环境 D、顾客 7、市场营销服务机构包括（）。

A、消费者协会 B、环境保护组织 C、广告公司 D、政府机构 8、媒介公众、（）、社会公众均属于公众。 A、政府机构 B、供应商 C、代理商 D、批发商 9、个人收入中扣除税款、非税性负担以及维持生活的必需品支出后的余额叫做（）。 A、个人全部收入 B、个人可支配收入 C、个人可自由支配的收入 D、人均国民收入 10、（）是指向企业提供各种资源的工商企业和个人。 A、供应商 B、代理商 C、零售商 D、批发商 二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。） 1、市场营销环境是指与工商企业营销活动有关的外部因素和条件。（） 2、微观市场营销环境大致包括五个方面内容：政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、供应企业等。（） 3、对企业来说，分析市场营销环境，就是分析人口环境，因为人口因素是企业的市场营销机会。（） 4、恩格尔认为，家庭收入越少，用于食物支出的费用在家庭收入中所占比重就越大，反之，比重就越小。（） 5、个人可支配的收入是指个人收入扣除税款、非税性负担以及维持生活的必需品支出后的余额，是影响消费结构的重要因素。（） 6、经济因素是指国家的方针、政策、法律、法规。（） 7、市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境。（） 8、营销咨询公司、广告公司、会计事务所均属于与工商企业营销活动有关的外部因素和条件。（） 9、企业营销人员要了解目标市场消费者的宗教信仰状况，要重视不同的宗教信仰与禁忌，从而把握机会或采取措施避免或减少危险，趋利避害地开展营销活动。

第二章 市场营销哲学

第二章市场营销哲学 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和( )称为新观念。 A．产品观念B．生产观念C．社会市场营销观念D．推销观念 2．执行推销观念的企业，称为推销导向企业，其口号是( )。 A．我们生产什么就卖什么B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么D．好酒不怕巷子深 3．以"顾客需要什么，我们就生产供应什么"作为其座右铭的企业属于( )企业。 A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型 4．某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行( )。 A．生产观念B．产品观念C．市场营销观念D．社会市场营销观念 5．通过满足顾客需求达到( )，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 A．顾客价值B．顾客满意C．顾客偏好D．顾客购买 6．决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是( )。 A．服务价值B．产品价值C．人员价值D．形象价值 7．顾客购买的总成本包括货币成本和( )。 A．时间成本B．体力成本C．精神成本D．非货币成本 8．从产品服务质量、顾客满意和企业赢利之间的关系看，质量改进方案通常会增加企业的( )。A．成本B．赢利C．无形资产D．以上答案都不对 9. 企业对其销活动及管理的基本指导思想就是（）。 A．市场营销观念B．社会营销观念 C．市场营销管理哲学D．生产或销售观念 10．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（）。 A．企业让渡价值B．企业利润C．顾客让渡价值D．顾客利益 11. 最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是( )。 A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念 12．在美国，推销观念产生于( )。 A．卖方市场B．买方市场 C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段

第二章市场营销管理哲学及其贯彻习题答案

1 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 练习题参考答案 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个合适的答案。） 【参考答案】 1.B 2.A 3.C 4.B 5.D 6.A 7.B 8.A 9.D 10.C 11.D 12.B 13.A 14.B 15.D 16.C 17.A 18.C 19.B 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部 正确答案。） 【参考答案】 1.CE 2.ACE 3.ABCE 4.BCDE 5.ABCE 6.BDE 7.ACDE 8.ABCDE 9.BCE 10.ABCDE 三、判断题（判断下列个体是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错 误的打“×”。） 【参考答案】 1.× 2.√ 3.× 4.√ 5.√ 6.√ 7.× 8.× 9.√10.× 11.×12.√13.√14.√15.× 16.√17.√ 四、填空题（请在各小题的画线处填入适当的词句。） 【参考答案】 1.预期的需求水平 2.负需求 3.低营销 4.顾客关系管理 5.市场营销观念 6.营销近视症 7.社会利益8.企业为中心9.关键技术或原料配方 10.产品观念11.绩效12.消费者主权论 13.组织知识14.市场调研15.领先 16.顾客满意17.全面质量管理18.企业价值链2 19.战略环节 五、名词解释 【参考答案】 1. 市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标之间的 互利交换关系的分析、计划、执行与控制过程。 2. 市场营销管理哲学是指企业从事营销活动的基本指导思想。它是一种观 念、一种态度，或是一种企业思维方式。 3.社会市场营销观念是一种以实现消费者满意、消费者和社会公众的长期福 利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。 4.将企业价值链向外延伸，就会形成由供应商、分销商和最终顾客组成的价

整合营销渠道九大步骤

整合营销渠道九大步骤 导读：从目前显示的所有企业整合营销概念上看，大凡追随企业整合营销理论的，应该无法从目标的最终实践上获取更多的经验。 营销团队的组建要结合企业的战略和市场推广策略来确定，而首先要完成营销组织架构规划，明确营销机构的部门组成，每个部门的职能职责，然后确定配置什么样的人，具体要明确到每个人的岗位描述。 中国太保2012年上半年实现总投资收益86.52亿元，同比下降20.1%，是盈利下滑的主要原因。2012年上半年中国太保计提资产减值损失25.76亿元，同比增长120.5%。因寿险准备金假设变动，中国太保2012年上半年增加税前利润2.58亿。营销渠道首年保费同比增长13.6%，领先同业营销新单保费收入为72.88亿元，同比增长1 3.6%，领先同业。太保寿险着重于营销人力的健康发展，提高队伍销售能力，提升绩优营销员的占比，营销员月人均产能持续上升，上半年达到4,427元，同比增长17.3%。 营销界对于企业整合营销现实之状况有些茫然，根本的原因在于对自身行业的无奈，企业整合营销从来没有相对的规则，说圆并不是圆，说方也难以成方，而发出的企业整合营销理论也从来没有做到普及，从目前显示的所有企业整合营销概念上看，大凡追随企业整合营销理论的，应该无法从目标的最终实践上获取更多的经验。因此，所

谓的跟随与发挥，时间长不了。以下企业整合营销的九个步骤，你都做到了吗？ 一、市场调查 知己知彼，方能百战百胜，许多企业整合营销竞争策略的制订，大都是老板坐在办公室里冥思苦想出来的，只是凭感觉，凭自己的主观意愿来代替消费者的真实消费需求，并对竞争对手的策略一无所知，所以，最后的结果往往是浪费了企业的资金、资源而陷入市场困境。只有了解了竞争对手，了解消费者真实的消费需求，才能结合企业的资源和现状，制订有针对性的竞争策略，这是成功的前提，而这一切营销策略制订的依据都来源于市场调查。市场调查包括针对市场现状、消费需求、竞争对手以及重新理性的审视企业自身的资源和现状，简单的说就是针对企业的内部调查和针对外部市场环境调查两部分。 二、SWOT分析（企业的优势、劣势、机会、和威胁） 通过对市场调查信息的整理，要明确企业的优势、劣势，明确市场机会和竞争威胁。市场机会对每个企业都是均等的，而关键看企业结合自己的实际情况能否把握，大企业有大企业的活法，小企业也有小企业的生存之道，对任何企业来说，都有做大做强的机会。企业首先要了解清楚自己的现状，理性的认识自己的优势和不足之处，同时还要看到来自竞争对手的威胁，这样才能制订出有竞争性的营销战略和策略。

第一章 市场营销和营销哲学

第一章市场营销和营销哲学 第一节市场营销的学科性质与相关概念 一、市场营销的学科性质 （一）市场营销学产生（单选） 1912年，赫杰特齐出版了一本以“市场营销学”命名的教科书，标志着市场营销学的诞生。 （二）市场营销学与相关学科的关系（单选） 1. 市场营销学与经济学：市场营销学与经济学的联系是最为紧密的，经济学是其重要的理论基础，是“从经济学的母体中脱胎而出的”。 2. 市场营销学与心理学：市场营销学的核心概念（如需要、欲望等），来源于心理学。 （三）市场营销的概念（单选、多选） 菲利普·科特勒从两个角度表述了市场营销的含义：（1）从社会角度看；（2）从管理角度看。 二、市场营销的特征（简答题） （1）市场营销不仅仅是销售。 （2）市场营销是让渡价值的系统流程。让渡价值的流程主要包括3个环节：选择价值、提供价值、传播价值。（3）市场营销是组织的整体哲学。 三、市场营销的核心概念（单选） （ 链接：企业市场网络的规模和稳定性，是形成企业市场竞争力的重要因素。 第二节市场营销哲学的确立 一、市场营销哲学的概念（单） 市场营销哲学也称市场营销导向，是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。

二、市场营销类型（多选） 市场营销类型主要包括：（1）生产导向；（2）产品导向；（3）推销导向；（4）营销导向；（5）顾客导向；（6）（ 满足市场中不同顾客的需要。 链接： （1）基本思路：传统营销哲学的一个基本思路是“以产定销”，没有给予顾客自由选择的权利；现代营销哲学的产生使企业营销活动开始以满足顾客需要为中心，从而实现了“以销定产”。（单选） （2）思维方式：传统的营销哲学，从本质上来讲，没有摆脱“以生产者为中心”的思维定式。 三、现代市场营销哲学的确定 （一）确立现代市场营销哲学的支柱（简答题、多） 确立现代市场营销哲学的支柱包括：（1）目标市场；（2）顾客需要；（3）整合营销；（4）盈利能力。 （1）目标市场。目标市场是指企业营销活动所针对的具有相似需要的顾客群体。 （2）顾客需要。营销导向的出发点是满足顾客的需要，分析顾客需要也是践行现代市场营销哲学必不可少的一个环节。 （3）整合营销。是指企业以顾客为中心，整合内部所有资源，以提高顾客的服务水平和满足程度，使所有部门都为满足顾客的利益提供协调一致的服务。

市场营销习题-第二章_市场营销环境分析习题

第二章市场营销环境分析习题 一、选择题 1、与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（ C ）。 A．营销环境 B．宏观营销环境 C．微观营销环境 D．营销组合 2、( A )主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。A．社会文化 B．政治法律 C．科学技术 D．自然资源 3、市场营销环境是企业营销职能外部( D )的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。 A．可改变 B．不可捉摸 C．可控制D．不可控制 4、( A )是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。 A．供应商 B．中间商 C．广告商 D．经销商 5、市场营销学认为，企业市场营销环境包括（ C ）。 A.人口环境和经济环境 B.自然环境和文化环境 C.微观环境和宏观环境 D.政治环境和法律环境 6、企业的微观环境包括营销中介企业、顾客、竞争者、社会公众和（ A ）。 A.企业本身 B.国外消费者 C.人口 D.社会文化 7、根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，恩格尔系数将（ B ）。 A.上升 B.下降 C.大体不变 D.时升时降 8、某位顾客在选购29英时纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TCL、海尔、海信之间进行选择，最终选定海尔，则这些公司之间是（ D ）。A．愿望竞争者 B．类别竞争者 C．产品形式竞争者 D．品牌竞争者 9、影响消费需求变化的最活跃的因素是( B )。 A．个人可支配收入 B．可任意支配收入 C．个人收入 D．人均国内生产总值 10、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于 ( C ) A.理想业务 B.困难业务 C.冒险业务 D.成熟业务 11、消费者购买决策过程的顺序通常为（ A ） A．引起需要--->收集信息--->评价比较--->决定购买--->购后感受 B．引起需要--->评价比较--->收集信息--->决定购买--->购后感受 C．收集信息--->评价比较--->引起需要--->决定购买--->购后感受 D．决定购买--->引起需要--->评估比较--->收集信息--->购后感受 12、制约顾客购买行为的最基本因素是（ C ） A 文化因素 B 经济因素 C个人因素 D 社会因素 13、消费者的购后评价主要取决于( B )。 A．心理因素B．产品质量和性能发挥状况 C．付款方式D．他人态度 二、判断题 1、消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。（∨） 2、市场营销环境是企业不可控制的因素。（∨） 3、宏观环境以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，不会对企业的营销活动产生直接影响。（×） 4、分析市场营销环境的目的是为了抓住机会，避免威胁。（∨） 5、企业只需做好经营管理，勿需了解和熟悉有关企业营销活动的法令法规。（×） 6、经销商不拥有商品的所有权。（×） 三、名词解释 1、市场营销环境 四、简答题 1、竞争者的4种类型？ 2、宏观市场营销环境包括哪些因素？

市场营销与市场营销哲学理论

第一章市场营销与市场营销学 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、市场是一个由消费者决定并由推动的过程。 A．生产者 B．中间商 C．政府 D．零售商 2、市场营销的核心是_________。 A．生产 B．分配 C．交换 D．促销 3、从市场营销的角度看，市场确实是。 A．买卖的场所 B．商品交换关系的总和 C．交换过程本身 D．具有购买欲望和支付能力的消费者 4、在交换双方中，假如一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_________，后者称为潜在顾客。 A．厂商 B．市场营销者 C．推销者 D．顾客 5、市场营销学作为一门独立的经营治理学科诞生于20世纪

初的_________。 A．欧洲 B．日本 C．美国 D．中国 6、市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_________的观念。 A．以消费者为中心 B．以生产者为中心C．市场营销组合 D．网络营销 7、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为_________，而将买方称之为市场。 A．企业 B．厂商 C．供货者 D．行业 8、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_________。 A．满足消费者的需求和欲望 B．猎取利润 C．求得生存和进展 D．把商品推销给消费者 9、消费者未能得到满足的感受状态称为。 A．欲望 B．需要 C．需求 D．愿望

10、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。 A．关系营销 B．绿色营销 C．公共关系 D．相互市场营销 11、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。 A．市场营销者 B．相互市场营销者C．生产者 D．推销者 12、在20世纪30年代往常，市场营销的研究领域还要紧局限于_________，真正的市场营销观念尚未形成。 A．生产领域 B．流通领域 C．交换领域 D．消费领域 13、营销理论的基础是_________和价值实现论。 A．价值来源论 B．生产目的论 C．交换目的论 D．消费者主权论 14、我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的_________。 A．《市场学》 B．《市场营销方法》C．《市场营销原理》 D．《市场营销》 15、从治理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是

市场营销学试题及其答案(吴健安) (3)

《市场营销学》试卷A-04 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 3、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、市场营销学“革命”的标志是提出了_________的观念。 A．以消费者为中心B．以生产者为中心 C．市场营销组合D．网络营销 2、企业感知外部世界的常用手段是_________。 A．公共关系B．市场营销 C．倾听D．市场调研 3、国内市场按_________可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 A．购买动机B．商品用途 C．购买心理D．人口因素 4、公关活动的主体是_________。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 5、同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就_________。 A．简单B．复杂 C．一般D．困难 6、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_________，并不涉及所有权的转移。 A．管理权B．保护权 C．所有权D．使用权 7、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_________。 A．营销信息系统B．市场调研 C．市场预测D．决策支持系统 8、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。 A．市场占有率高B．成本的经济性 C．市场适应性强D．需求满足程度高 9、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于_________。

38个经典幽默营销哲理

38个经典幽默营销哲理 一；【习惯】乞丐到小王家乞讨，他给十块，第二天乞丐又去，又给十块，持续两年。一天只给五块，乞丐：以前给十块，怎么现在给五块？小王：我结婚了。乞丐一巴掌打过去：妈的，你竟拿我的钱去养你老婆？启示：当提供免费服务让客户成为一种习惯，这种服务就不再是优势，而是劣势。 二；夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”启示：人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。 三；【班花】女生公开投票选班花，相貌平平的小梅发表演说：如我当选，再过几年，在座姐妹可以向自己先生骄傲的说，我上大学时候，比班花还漂亮！结果，她全票当选——启示：说服别人支持你，不一定要证明比别人都优秀，而是让别人觉得,因为有你，他们变得更优秀更有成就感。 四；【俞敏洪：与其有钱不如值钱】有钱的人不一定值钱，比如我们常看到一些“富二代”腰缠万贯，但除了挥霍什么都不会，这样的人“分文不值”。但值钱的人早晚会有钱，因为值钱的人都有足可夸耀的某种能力，凭此能力，他不仅可以安身立命，还能积累财富，这样的人甚至连存钱都不需要. 五；我问佛：“有人羞我，辱我，骂我，悔我，欺我，骗我，害我，我将何以处之？”佛曰：“容他，凭他，随他，尽他，让他，由他，任他，帮他，再过几年看他。”人生难免要受些委屈和伤害，与其耿耿于怀郁郁寡欢，倒不如坦坦荡荡泰然处之。只有经受住狂风暴雨的洗礼，才能练就波澜不惊的淡定。 六；【什么叫受众】一个推销员对一家庭主妇喋喋不休，把所有产品优点一一介绍，主妇毫无反应，推销员最后问到：“府上究竟缺少什么？”主妇直接了当的说：“钱”我们总在提受众，什么是受众？其实就是买得起或可能买东西的人。盲目制定营销策略会让你对根本没可能的人用尽力气。 七；【试错比前进更重要】一位年轻人曾问乔布斯：你的智慧从哪里来？乔布斯答：来自精确的判断力。年轻人又问：精确的判断力从哪来？乔回答：来自经验的积累。年轻人再问：那你的经验又从哪里来？乔真诚地回答：来自无数错误的判断。 八；【蜗牛精神】能到达金字塔顶端的动物：一是苍鹰，二是蜗牛。苍鹰是因为它们拥有傲人的翅膀；而蜗牛能爬上去就是认准了自己的方向，并一直专注朝着这个方向坚持，不为道路上的小风景停留下来，它们要的就是最高的位置，看到最好的风景。 九；【禅语道】1不懂装懂是聪明，懂装不懂是智慧。2示弱而不逞强，示拙而不逞能。3忍人之所不能忍，方能为人之所不能为。4身做好事，言说好话，