推销学
《推销学》第一次试验.doc
【实验课程】
以您人生所经历的印象最深刻的推销活动为基础，模仿此次推销人员的推销过程，评点推销人员的工作及周围人员对推销的认识。
我印象最深的一次推销活动是在火车上，一位列车销售人员卖一本数学书。过程如下。
推销员：“大家好我是本次列车的销售员，欢迎大家称作我们的XXX列车，首先呢我祝大家有一个愉快的旅程，今天我想大家推销一本数学书。”
乘客：“数学书谁没有啊，不买，家里孩子的数学书很多，用不着。”
推销员：“大家不太了解，我手上拿的这本数学书不是一本普通的数学书，这是一本快算心算的数学书，可以帮助您快速的算出数字，您家的小孩如果有了这个本领，那么他的数学成绩肯定差不了。”
乘客：“真的还是假的啊，怎么算啊？”
推销员把手中的笔和黑板给了一位在车厢中的的人说：您随便写一个两个两位数还三个三位数的相乘。“
乘客：“好。”45X89=？
123X458=？
然后推销员很轻松的就把这两个算数题的答案写了出来。然后交了大家解体的技巧。
最后推销员说：“很多家长很希望自己的孩子比别人家的孩子优秀，那么今天就有这么一本书可以提高你孩子的成绩与预算率。你们还等什么啊，有没有要带的？这本书里面有明确的解题方法。”
乘客们争象购买。
评析。从这个实例中我们得出了以下结论。在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想， 要学会察言观色 ，能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣。对顾客异议的处理也是非常实用的 ，掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题， 也是促成推销成功的关键技巧。因为顾客比较注重的是购买你这个产品能给他带来什么好处， 能否解决顾客的问题 ，所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任， 取得顾客的信任是成功的基础。众所周知 ，推销的最终目的是成交，想要达到最终的成交 ，那么在推销之前就得要先做好充分的调查准备。好的开始等于成功了一半。要做到在推销之前明确顾客的现状挖掘出他们的隐藏的需求， 从而来寻求办法使他们的需求扩大 ，这时再进行推销效果肯定会不一样的， 不信可以试试。这些都充分说明了充足的准备在推销活动中真的是该引起高度的重视。作为一名推销员也不能墨守成规， 只是按照推销的模式一步步硬套是不行的， 所以说有些人就不适合做推销， 比如说那些专门搞科研的。往能通过倾听顾客的谈话就可以分析出顾客的心理， 这是每一位推销员需要掌握的， 推销不只是你来说顾客来听 ，那不是推销那是纯粹额介绍。只有通过鼓动顾客来说你才能
分析出他的需求， 才能对症下药。所以成为一名优秀的推销员要有很好的倾听能力以及分析技巧。另外， 推销员还应该适当为自己创造机会 让别人去认识你甚至记住你。现在的推销有种说法 ，推销的不是产品，而是你这个人。推销学已经成为我们现代生活中的一部分了， 它与我们的生活息息相关紧密联系。一名出色成功的推销员他所掌握的知识与技能应该是很巨大的。对人的综合能力的考验是很多的。是很具有挑战性的职业。在课堂中 老师也给我们很多锻炼自己的机会。比如上台模拟推销， 大家都觉得很简单， 可到了真正上台表演的时候 ，却发现没那么简单 ，错误百出要不就遗漏很多重要的交际技巧。推销学真的是一门很大的学问 同时也是一种使用价值很高的学问 ，可操作性强 ，同时还极具挑战性， 让人觉得每天都不同。所以我觉得我选推销学这门课真的让我学了不少东西 自己长了不少见识 还学到了不少生活中交际和与人沟通的技巧。
书本中推销人员的工作是：推销员工作
1、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。
2、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。
3、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。
4、组织本组组员对新市场进行开发。
5、管理开发好自己的客户。
6、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。
7、掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销售记录卡。协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。
8、每天早晨组织销售员召开晨会，布置当日工作重点；晚上参加部门销售会议，汇报当日工作进行情况及次日工作重点。
9、根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计划的落实。
10、每周组织销售员完成部门周例会。
11、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测。
12、带领销售员完成饭店下达的经营指标。
13、根据每位销售代表特点及客户的特点对本市场客户进行合理分配。
14、审核上交种类报告并提出处理意见。
15、协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作。
16、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。
17、关心营销员,做好思想工作。发扬团队精神，认真完成部门下达的各项工作。
18、组织和参与一些交易会及外地促销活动。