在银行大零售业务工作会议上的讲话讲解学习

在银行大零售业务工作会议上的讲话

认清形势与时俱进全面深入推动转型

谱写大零售业务发展新篇章

今年是我行五年规划实施的第二年，也是内外部形势面临深刻变化、大零售业务发展机遇与挑战并存的一年。下面，我就全面深入推动大零售业务转型，为全行业务发展做出新贡献谈几点意见。

一、积极探索，主动作为，大零售业务实现良性发展

依托全行转型的战略要求，大零售业务快速健康发展取得良好经营业绩。

我行于20XX年合并重组后，面对的市场环境发生了很大变化，继续依靠原城商行时代"一枝独秀"的公司业务将难以支撑未来长远的发展。针对这一形势，总行审时度势，及时提出了全行转型的战略要求，制定了大力发展零售业务和中间业务的发展策略，通过调整优化业务结构、收入结构、客户结构，着力提高我行市场竞争力和发展潜力。五年来，大零售业务作为全行业务转型的重点，取得了快速健康的发展。截至XX年底，全行储蓄存款余额亿元，较20XX年增长了亿元，增幅%；全行个人贷款余额亿元，较20XX年

增长了254亿元，增幅%；累计发放信用卡万张，累计销售各类理财类产品亿元，累计创造个人中间业务收入亿元，VIP客户达到万人，优质客户达到万人；累计完成点拆、并、迁、建、改366家，投放自助设备XX41台，自助银行点覆盖率达到92%，个人上银行客户数达到万户，逐步夯实了大零售业务发展基础，增强了大零售业务发展后劲。

把握经济社会发展大趋势，走出一条具有自身特色的零售业务发展道路。

五年来，全行大零售条线紧紧把握住中国经济社会新一轮发展的趋势，特别是抓住了居民投资消费需求爆发的良好机遇，顺应潮流，积极探索，走出了一条具有自身特色的发展道路。一是充分发挥"一体两翼"的发展策略，突出以个人资产业务为龙头，特别是大力发展个人住房贷款业务，奠定大零售业务的效益基础，同时，深入挖掘内部客户资源，通过实施交叉和联动营销，带动银行卡业务和财富管理业务的发展，从而实现大零售业务"三位一体"的全面发展。二是全面推进零售业务"下沉"，着力提升点产能。针对分支行零售业务基础薄弱、点产出偏低的局面，通过实施全员发动、公私联动、产品拉动、专业促动、渠道推动的"五动"策略，引导分支行积极拓展市场、争揽客

户，促进点产能提升。截至XX年底，全行均储蓄存款达亿元，较20XX年增长%；理财类产品均销量从无到有，已达到5700万元。三是围绕客户需求，加快品牌建设和产品创新，在较短时间内改变了我行成立初期零售产品匮乏的局面，形成了完整的零售业务产品线。个人贷款业务方面，在"及时贷"品牌下，创设了房屋贷、汽车贷、助学贷、旅游贷、消费贷、经营贷、存抵贷、卡易贷等个人贷款品种，并研发了创业贷、村官贷、惠农贷等特色贷款品种，在助推民生金融方面形成了自己的特色。财富管理业务方面，在"聚宝财富"品牌下，先后推出了理财产品、保险、国债、基金、信托、贵金属等产品，理财类产品销售额逐年大幅攀升。银行卡业务方面，在"享优汇"品牌下，针对客户个性化需求在完善标准卡品种的基础上，开发了联名卡、支付卡、彩照信用卡、易贷卡等创新产品；配套卡产品开发了电话分期、账单分期、PoS分期、大额分期付款业务，成功投产了支付宝信用卡快捷支付业务，荣获了"XX年度中国最佳信用卡产品大奖"等多项殊荣。四是加强渠道建设，初步形成了立体化、全天候的多元渠道体系。物理渠道方面，通过新设点的建设和存量点的改造，基本建立了全行物理渠道的统一外部形象体系，省内点拆、并、迁、建、改完成率达

到92%，客户体验得到提升，点服务能力和辐射力大为提高；机构布局得到极大优化，省内实现了地市和县域全覆盖，三类地区点占比由成立初期的52%：22%：26%达到55%：22%：23%；省外完成了全国三大经济圈布局，点数量已达20家。在电子渠道建设方面，先后完成了电话银行、电视银行、上银行的开发，推出了虚拟商铺项目，支付宝卡通、快捷支付、腾讯qq财付一点通业务陆续开通，电子渠道业务交易量和交易额迅速增长，柜面业务迁移率稳步提高，为全行业务转型发挥了重要的战略性作用。

持续推进改革创新，基本形成一整套比较完善的零售业务经营管理体系。

五年来，大零售条线积极创新，勇于改革，不断健全经营管理体系，促进条线经营管理水平得到较快提升。一是按照"专业化分工、集约化运作、扁平化管理"的流程银行要求，依托个人信贷和信用卡在线审批系统，完成了全行个人信贷和信用卡审批、放款等中后台职能从各分支行剥离上收总行统一运作的改革，打造了专业性、垂直性、独立性的审批体系，实现了前台前移、中台上收，后台集中的前中后台有效分离的管理模式，构建了全流程经营管理架构，运营效率大为提高，风险控制得到有效加强。二是对信用卡业

务和渠道建设中大量非核心的操作类业务采取了外包方式，充分发挥了社会专业化分工作用，有效提高了前线营销服务能力和中后台精细化管理水平。三是积极推进理财中心和客户服务中心建设，全面推行客户分层服务管理，从"陆地"和"空中"两个维度做好客户服务工作。截至XX年底，建设依附点式理财中心149家，理财中心的均个人金融资产是全行均的倍，均VIP 客户数是全行均的倍，各类产品营销和客户的拓展维护工作取得良好成效；客户服务中心坚持"沟通创造财富"的服务理念，以量化管理为抓手，向广大客户提供"空中"服务，充当我行与客户沟通联系的桥梁，截至XX年底，客户服务中心累计电话呼入量1354万通，人工接听量XX2万通，有力提升了我行客户关系管理水平。四是强化专业队伍培养，打造了一支零售业务主力军。截至到XX年底，拥有cFP/AFP/EFP资格的金融理财师达到644人；持有基金、保险、理财从业资质的员工达到4058人。

以上成绩的取得，来之不易，凝聚了全行上下尤其是零售条线同志们的大量心血、智慧和汗水。当然，在充分肯定成绩的同时，我们也应该清醒地看到自身存在的问题和不足，特别是站在大零售业务实现跨越式发展新起点的高度去思考，我们还有很多需要提高

和完善的地方，集中体现在以下三个方面：

一是"以客户为中心"的服务理念还没有真正落到实处，客户体验较差。和同业相比，我们在点转型的力度上还是欠缺，大多数点还是仅仅为客户提供简单的存取款结算服务，距离为客户提供综合金融服务和一揽子解决方案的金融连锁百货店的要求还有很大的差距；零售客户关系管理系统的功能只是停留在简单的业务数据汇总统计和资讯发布，还不能实现通过系统中客户产品覆盖率和购买金额深入分析挖掘客户需求，从而有针对性地进行客户营销；客户分类服务工作还流于表面，VIP客户在产品、服务方面和大众客户的差异性不大，未能体现出特色化；对理财经理、大堂经理专业队伍的重要性认识不足，许多点没有配备大堂经理，无法进行厅堂客户的识别和引导，一些理财经理没有做到专职专岗，在专业序列、绩效考核等方面也没有充分引导发挥他们维护拓展客户的积极性。

二是对目标客户的定位还比较模糊。我们江苏银行究竟需要发展哪一类的目标个人客户？是单一储蓄存款客户还是个人金融资产类客户？据统计，随着居民投资多元化和基金、理财、保险等新兴渠道的迅速发展，银行业个人存款在总存款中的占比已由XX年底

的50%下降到XX年底的43%，面对这样的大环境，拓展单一储蓄存款类客户的难度越来越大。在这种情况下，应该转换思路和策略，以重点拓展客户的个人金融资产为导向，实现客户量质提升，既扩大理财类产品销售规模，又有效带动储蓄存款增长。但我们在这一点上到现在为止应该说还不是很明确，另外，公司零售联动不够，我行许多公司客户的中高管人员却还不是我们的零售客户，从而导致我们在建立客户营销服务体系、策划营销方案等方面的针对性还不强。

三是总分支行间的信息传递和协调还比较欠缺，整个业务经营特别是产品组织、创设、营销、销售还未形成体系，持续发展的能力不足，一级对一级的传导、推动力度还需要进一步加强。比如，我们在研发新产品和制定产品营销方案时，更多的还是针对某一项产品或业务，而不是将财富、个贷、银行卡各个板块进行有效整合创设组合式产品和一揽子营销方案，客户的产品覆盖率和粘性也难以得到提高。

二、认清形势，正确研判，把握大零售业务发展新机遇

20XX年是形势复杂的一年，对于我行零售业务的发展也是极为重要的一年，纵观20XX年的市场环境、同业动态、监管政策和我们自身的情况，应该说，我

们面临的机遇和挑战并存，能否认清形势变化，顺应变化，把握机遇，将成为我行大零售业务实现跨越式发展的关键因素。

当前我们发展大零售业务的有利条件很多，一是随着国内居民收入增加和生活水平改善，他们的需求也越来越多样化、个性化，这为零售银行的发展提供了良好的机遇。据统计，到XX年底，已有超过27%的市场家庭步入了中产阶层，这部分客户群体无论是中高端理财需求还是消费融资需求，都很旺盛。尤其我们江苏省是全国经济强省，第四大富人集中区，省外几家分行所在地也都是国内经济最为发达的地区，有更多的客户资源可以被挖掘、被开发。二是监管要求的需要。这里面有两层意思。一方面随着监管部门对银行的资本约束和风险管理引入动态拨备率、流动性覆盖率、杠杆率等指标，并提升了资本充足率的要求，监管要求可以说是越来越全面、量化和精细化，在这种情况下，银行再依赖传统的高资本消耗的发展模式已经难以为继了。这就决定了银行只有尽快转变业务发展模式、大力发展资本消耗低、风险分散的零售业务和中间业务，才是一条可以持续发展的道路。另一方面，监管部门近年来重点强调的"加强公众金融服务"、"关注民生金融"等要求在渠道建设、人员配置、产

品研发、政策支持等方面加大力度，这也是从一个侧面引导银行重视零售业务，是有利于促进零售业务发展的。三是经过前五年的基础建设，奠定了我们行的大零售业务发展基础，品牌、产品、渠道、系统、队伍、流程等各个方面都形成了较为完善的体系，基础平台已经搭建起来，为下一步的发展创造了良好的条件。

我们当前发展零售业务面临的最严峻的外部挑战就是激烈的市场竞争，随着零售业务的重要性和发展前景日益凸显，越来越多的银行业金融机构、非银行金融机构甚至是非金融机构都纷纷参与到对零售市场的竞争中来。首先是各家银行不断加快业务转型步伐，加大对零售业务的资源投入和客户争夺。不止是国有银行和股份制银行，和我们同处于城商行阵营的北京银行、南京银行，这几年在零售业务发展的推动力度也很大。例如北京银行，在XX年就提出了进行零售银行业务战略的深层次转型，具体措施包括：打造社区银行，推动点从交易结算型向营销服务型转变；量身打造定位于为中小企业主和个体工商户提供紧急融资平台的个人经营性贷款专属产品"短贷宝"，并以其申请简易、担保多样、一次授信循环使用、资金到账速度快等特点迅速占据市场；先后成立了中荷人寿保险

公司和北银消费金融公司，搭建了零售业务发展大平台。其次是一些新兴的非银行企业，例如一些互联公司、第三方支付公司、私募基金、信托公司、财富中介机构等近年来的蓬勃发展，不可小视。互联公司和第三方支付公司凭借其技术优势和先入优势，抢占市场份额，对银行的支付结算和银行卡业务形成极大的挑战；私募基金、信托公司、财富中介机构机制灵活，紧贴市场和客户需求，产品研发效率高，竞争力强，瓜分了大批银行中高端客户，其对银行零售业务的冲击仍将扩大。

未来零售业务发展前景是广阔的，我们上面谈到的各种竞争力量的加入恰恰也证明了这一点，正因为各方都意识到零售市场是一座富裕的"金矿"，因此大家都积极参与其中，尽力争夺。时不我待，全行零售条线同志务必要认清形势，抢抓机遇，充分发挥自身优势，以坚定的信念和饱满的热情积极参与到竞争中去，推动我行大零售业务发展再上新台阶！

三、着眼未来，加快转型，为推动全行发展做出新贡献

下一阶段，我行大零售业务发展的总体要求是"加快转型，提升贡献"，重点是继续加快推进零售业务"下沉"，加快点转型，进一步提升市场占有率、投入

产出率、行内贡献率、条线安全率，使我行成为城市商业银行中的一流零售银行。借这个机会，向全行大零售条线提几点期望和要求。

1.强化战略意识，明确自身定位。

经过五年的发展，我行的大零售业务发展已经站在一个新的起点，下一步怎么走，全行大零售条线的同志面对当前的形势，首先要树立战略意识，要有前瞻性的战略眼光，要站在促进全行发展的高度去看零售业务的发展。金融脱媒对于商业银行的影响日益明显；利率市场化进程的加快推进，将使银行存贷利差收窄。因此，全行要在继续依托公司业务的基础上，抓紧时间，把握机遇，主动进行结构调整和业务转型，做大做强零售业务，改善我行的客户结构、业务结构和收入结构，使我们在未来的市场格局中占据有利位置。具体来说，一是要明确定位。江苏银行合并重组以来，经过几年的快速发展，已经成为一家立足江苏、辐射全国的中型综合性银行，无论是当下的形势还是未来的长远发展，都要求我们既要继续发挥传统优势，把公司业务做好，更要大力发展零售业务，形成江苏银行大公司、大零售两大支柱业务，这也是我们"源于城商行，高于城商行"的具体体现。目前，江苏银行的品牌在市场上已有了一定的影响，远高于当初的城商

行，为做大做强零售业务创造了良好的条件。零售业务发展有自身的特点，需要长时间的积累，转型推进也有一个较长的过程。因此，全行对于发展零售业务、实现转型的战略定位必须"咬定青山不放松"。二是要做好规划。各行要在总行大零售业务发展五年规划的指引下，制定明确的发展规划。我们行既有由老十家城商行转变而来的分行，也有合并重组后新设的省内分行，还有在国内发达地区设立的分行，每家分行都应根据自身情况，因地制宜，找到最适合自己的发展路径，确定未来的发展蓝图。要在对过去几年发展进行总结的基础上，明确发展目标，明确发展策略，明确具体举措，明确实施步骤，踏踏实实地推进以转型为导向的零售银行体系建设。五年来，我们各家分行的零售业务发展逐渐发生分化，彼此之间差距很大，其中一个很重要的原因就是有无规划。有规划的分行按照自己的目标和进度稳步推进，后劲十足，业绩蒸蒸日上；没有规划的分行"脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里"，业务发展追求表面化、短期化行为，垒大户，冲时点，基础工作严重滞后，导致现在举步维艰。所以，规划工作对于未来发展的引领作用十分重要，希望大家高度重视。三是要配置资源。各行要根据零售业务发展战略和规划进行人、财、物各方面的资源配置，

一方面是要增配资源。零售品牌的宣传传播、专业人员的培育和引进、IT系统的建设优化、产品的营销推广、VIP客户增值服务平台和专家服务平台的搭建等等，这些方面要根据业务发展的需要适度加大资源的投入；另一方面还要做好资源的优化配置，要对资源的投入产出特别是均、人均产出进行经济评价，防止只管投入、不管产出的倾向。比如点建设，要坚持"优生优育"原则，不能"只管生，不管养"，出现点投入巨大但缺少产出的现象。某些地区的点长期以来日均业务量不到100笔，值得反思。

2.强化转型意识，提升价值贡献。

下一阶段，全行大零售业务仍然要加速发展，提升贡献。这里讲的提升，既要在零售自身的基础上提升，也要在行内占比上提升，还要在市场份额上提升。要实现上述目标，必须继续全面深入推进转型。一是要实现理念转型。理念转型首先是在思想上高度重视，统一认识，以科学发展观为指引，坚持全面、持续和转型发展，认识到发展零售业务的重要性，这是零售转型的基础。只有思想观念到位了，才有可能在各项具体工作中全心全意支持零售业务。理念的转型很重要，过去，我们经营零售业务一向习惯于把发展储蓄业务、拓展储蓄客户放在首要位置。现在形势发生了

变化，由于客户的理财需求多元化、通货膨胀率的上升等因素，整个银行业的储蓄存款在总存款中的占比下滑。在这种形势下，如何发展储蓄业务？同业在这方面已经改变了策略，就是以攻为守，另辟蹊径，通过大力发展理财业务，提高理财产品的市场竞争力，吸引他行客户，维护存量客户，吸收客户闲置和沉淀资金，推动储蓄业务的发展。如果我们还不及时转变理念，仍然一味地采取传统的方法去拉储蓄，甚至是被动地去保，只能失去更多的客户，储蓄存款也会流失得更快。其实我们行在这一方面也已经有了实证的经验。XX年，全行销售了266亿元理财类产品，但是我们的储蓄存款在严峻的形势下仍然取得了较快的增长。这就充分说明发展理财业务和发展储蓄业务并不冲突，相反，是有利于促进储蓄业务的。二是要推动点转型。我行零售业务发展的一项最宝贵的资源就是我们的点优势，特别是省内的点资源，XX年底已经达到447家。几年来，我们的点产能有所提升，但和同业相比，还是偏低，资源优势还远远没有得到充分的利用。大家都知道，点是银行进行零售产品销售和个人客户拓展维护的第一渠道，银行点产能也是衡量一家银行零售业务整体发展水平的重要指标。如果我们的点转型工作能够进一步推进，我行大零售业务的局

面将会有一个新的改观。点转型的目标是要把点转变为产品营销及理财规划服务型的金融连锁百货店。其中关键的举措是要建立科学的点营销机制，要改变目前大多数点"单兵作战"、"各自为战"的局面，对点所有员工的工作职责重新梳理定位，制定标准化的客户营销服务流程，实现团队集体营销，集众人之力提升点产能。当然，这也要求在绩效考核、流程优化方面进行相应的改革：要配套建立科学化、差异化的绩效考核机制，充分体现绩效考核的激励、奖惩作用，而不能吃大锅饭，搞绝对平均，"为了求太平，导致不公平"；还要继续推进点流程再造和柜面流程优化，提高点业务处理效率，进一步释放前台人员生产力，为实现点全员营销制造良好的氛围。三是要推进管理转型。管理转型的核心就是提高总、分行零售条线管理人员的经营管理能力。首先，在总行零售条线工作的同志要提高管理能力，因为总行是引领全行发展的，是必须有原创性思维的，这个层面决定了在总行工作的干部员工必须达到"业内最高标准"和"行内最高水平"。其次，分行零售条线的同志也要提高经营管理能力，特别是在传导、推动、落实方面，要有清晰的思路和切实可行的举措。几年来，全行大零售条线各级管理人员的管理水平有了一定的提升，但客观地说，和现

实的要求相比，差距还很大，由于各种因素所限，相当多的同志的经营管理能力偏弱，希望能尽快加以改变，通过条线管理效能的提升，加强一级对一级的指导、支持、服务和保障，带动全行大零售业务快速发展。同时，要建立条线总分支行各层级之间的信息传导和反馈机制，加强总分行和基层一线的互动沟通，借以促进各项政策措施更具针对性和有效性，帮助一线解决实际困难。

3.强化全局意识，加强多方联动。

零售业务不是单靠零售条线自己单打独斗就能完成的事业，而是需要人力、财务、资金、营运、科技等行内各个部门的协同配合和鼎力支持。所以零售条线要强化全局意识，绝不能单纯站在零售的角度办零售，自我封闭，而是一定要站在全行的大局去思考、组织，要保持开放的心态，善于有效整合行内乃至行外的各项资源，加强多方联动。一是要加强部门联动。这主要体现在两个方面：一方面，当前银行零售业已进入"财富管理时代"，其特点就是由向客户提供单一产品发展为提供一揽子金融服务。现在有的同业已经推出了"客户综合签约服务"，客户与银行签约后，银行可以向客户提供一系列的产品服务，进行"方案营销"，我行去年推出的"一站式金融服务"项下的"产品包"

营销，也是体现这个含义。今后我们还要加快这方面的创新，这就需要零售条线加强和其他部门的联动，加快新产品研发和已有产品的包装组合，不断丰富完善零售产品体系，满足客户多元化、个性化需求。另一方面，零售条线要认真研究与公司、小企业条线的联动发展机制问题，通过加强部门联动，依靠不依赖，实现"零售业务批发做"，带动代发薪、理财类产品销售、VIP客户拓展、信用卡发卡等业务发展。特别是我行大公司条线的客户中有为数众多的个人中高端客户资源，在拓展信用卡业务时，如何以这部分客户为目标群体进行渗透，针对其个性化需求，通过合理的授信方式、授信额度提供高品质服务，实现精准营销，值得大家思考。同时，零售业务也要反哺公司业务，要发挥零售客户基数庞大和服务渠道众多的优势，扩大公司业务可辐射范围，为公司客户提供"公司产品+零售产品"的一站式金融服务，实现条线之间的良性互动，提高业务综合回报。二是要加强上下联动。总、分行零售条线也要加强联动，总行要加大对分行的帮扶和支持力度，对分行的重大项目、重要营销活动要积极关注，要解决好创新与合规的关系，对分支行的一些创新思维和建议不能以"违规"为借口简单地加以否决，而是要站在分支行角度，换位思考，主动出谋

划策、寻求解决方案，为分行排忧解难。例如，刚刚投产的"贴星工程"项目，就是总行立足现状，由信息科技部对现有系统进行优化改进后，帮助点柜面人员识别VIP客户、从而提高厅堂营销效率的有效案例；在理财产品的营销管理中，总行也要在产品批次安排、档期衔接、定价设计等方面加强和分支行的联动沟通，使理财产品发行更加贴近基层、贴近市场、贴近客户需求。同样，分行也应该站在全行的角度，为总行献计献策，提供商机线索、项目资源、先进经验和发展建议。三是要加强内外联动。我们不仅要自己"造船出海"，还要善于整合利用外部的力量和资源，"借船出海"。要继续加强与基金公司、保险公司、贵金属公司的合作，实现价值链互补，完善我行的零售业务产品线，还可以与之策划联动方案，吸收其公司存款；可以考虑与招商银行等同业建立银银合作关系，代销其理财产品，扩大我行理财产品供应规模，实现双赢；要进一步加大外围拓展力度，通过与政府机构、学校、社区、特色市场等的合作联动，深入挖潜，不断发掘新的业务增长点。

4.强化服务意识，落实合规风控。

我行从合并重组以来就一直强调"以客户为中心"，提高客户服务水平，现在形势的发展、客户的需求、

监管的要求都对我们的服务提出了更高的标准。可以说，银行的经营理念已经从以前的"存款立行、贷款立行"向"服务立行"转变，服务的优劣将决定一家银行未来的发展成败。一是要狠抓队伍建设。服务质量高低取决于员工素质，对大零售业务来说关键是客户经理、理财经理、大堂经理几支队伍的服务品质，因为是他们每天面对千百位客户。现在同业都非常重视理财经理和大堂经理队伍的建设，大多数银行都建立了理财经理专业序列，每个点确保有一名专职理财经理，北京银行、上海银行已经逐渐在每个点配备两名理财经理；中国银行业协会去年下发的《中国银行业营业点文明规范服务星级管理办法》中明确要求，每个营业点必须至少配备两名大堂经理等服务引导人员，有些银行已经按这样的标准去做，比如招商银行，每个点不仅有大堂经理，还配备了大堂副理。通过理财经理和大堂经理这两支队伍的配备，有效实现点的客户分流、识别、引导、营销服务。相比之下，我们这一方面差距还很大。下一步，要按照监管要求，加快专业序列建设，首先把几支队伍的规模和点覆盖率做上去，同时要加强培训和考核，提高他们的专业服务水平，使他们真正发挥作用。二是要加快创新驱动。大零售条线要加强创新力度，提高服务能力。要加快产品创

新，敏锐关注市场和客户需求，注重借鉴同业经验，研发特色产品，提高我行零售产品的核心竞争力；要加快渠道创新，重点是加快上银行、手机银行等电子渠道创新，围绕客户体验、应用扩展、形象升级等方面不断完善，为客户提供更全面、方便、快捷的多元化渠道体系，进一步提高客户的电子渠道使用率和柜面业务迁移率，充分发挥电子渠道对点人力的节省、对培育我行新兴客户群体所具有的关键作用。要加快流程创新，进一步优化整合点柜面服务流程和个贷、信用卡审批流程，提高工作效率，减少客户等候时间。三是要坚持合规经营。合规经营是零售业务实现可持续健康发展的内在要求，也是今年监管部门十分重视关注的一项重点工作，银监会和省银监局先后下发了《关于整治银行业金融机构不规范经营的通知》和《关于进一步加强和改善公众金融服务的指导意见》两份重要文件，其中核心内容都是关于加强合规经营的要求。各行要认真学习和对照监管要求，做好落实整改。要加强合规销售管理，在产品销售过程中尊重客户的实际需求，设身处地站在客户的角度，维护客户利益，坚持将合适的产品销售给合适的客户，杜绝销售人员为了追求业绩强制销售、捆绑销售的违规行为。要坚持合规收费，严格按照公布的收费价目名录收费，严

银行工作会议发言稿

银行工作会议发言稿 篇一：农商银行2016年工作会议讲话 把握新常态谱写新篇章 ——湖北****农商银行董事会2015年度工作报告 董事长*** 各位股东，同志们： 今天，我们在这里召开湖北****农商银行2015年度股东大会，暨2015年度工作总结表彰大会，会议的主要任务是传达省联社二届八次社员大会精神，总结2015年工作，安排部署2016年的各项工作。刚才，表彰了先进，在此，我谨代表董事会和总行党委，向受表彰的先进单位和先进个人表示祝贺，向与会的全体股东和同志们并通过你们向全行干部员工致以亲切的问候和新年的祝

福！现在，我代表湖北****农商银行董事会向大会作工作报告，请审议。 一、2015年工作回顾 回望过去的一年，****农商银行既饱尝了转型的艰辛，更收获了奋斗的喜悦。2015年，****农商银行在省联社、市委、市政府的正确领导和人行、银监等部门的大力支持下，全力以赴推进党风廉政建设“两个责任”落地生根，全力以赴推进“三严三实”开花结果，全力以赴推进“深耕四区”战略生根发芽，全力以赴推进“五个能力”建设枝繁叶茂，为2016年各项工作起好头、迈好 步，打下了坚实的思想基础、作风基础、客户基础。 着力培育黄金客户，各项存款稳中有升。积极争取市委市政府和各职能部门的大力支持。市委书记、分管金融工作的副市长分别带领专班到****农商银行开展调研，召开座谈会，现场办公，解决乡镇网点改造升级与居民健康卡发行中的困难；独家获得全市123万农户

的居民健康卡代理发放资格，目前已成功发放115万张，卡内沉淀资金5802万元。 深入推进“4+1”经营模式，制定系统大户的营销方案，成功营销了电力、教育局、卫计委、医保局等黄金大户。如，成功代理发放了全市5776名老师工资；湖北日报、****电视台等省市媒体深度报道了我行电力“十分钟缴费圈”普惠金融服务。 统一设计了城乡居民与新型经济组织信息档案，重视客户对接建档的质量，明确客户经理每月的任务和加强支行行长的示范点建设，共走访种养大户、专业合作社、家庭农场、涉农企业等新型经济体1238户。 2015年末，全行各项存款余额937962万元，比2014年末增加124589万元，增幅%，市场份额%，比年初提高个百分点。其中：个人存款余额837845万元，比2014年末增加136421万元，占净增总量的%，存款的客户基础得到

行长在银行年中工作会议上的讲话

行长在银行年中工作会议上的讲话 同志们： 这次会议的主要任务是学习传达人民银行总、分行、中心支行近期召开的座谈会精神，总结回顾支行上半年各项工作，部署下半年重点工作。下面，我代表支行党组讲几点意见。 一、认真学习领会上级行会议精神 人民银行黄山市中心支行于xx年8月5日召开年中工作会议。会议传达了总、分行行长座谈会主要精神，简要回顾总结了中心支行上半年主要工作，部署安排了下半年重点工作。 会上，王林行长代表中心支行党委作了主题报告，报告对上半年中心支行系统的各项工作给予了充分肯定。一是“五力”并举，创造性地执行适度宽松货币政策。二是优化金融服务环境，持续提升金融服务能力和水平。三是优化内控运行环境，着力推进内部管理规范化。四是深入学习实践科学发展观，大力加强党建和队伍建设。 报告还就基层人民银行，如何正确理解适度宽松货币政策的内涵，如何结合地方实际，科学把握政策执行的力度和节奏作了详细的分析。（详见王林行长报告第三部分） 二、简要回顾总结上半年各项工作

上半年，在上级行和县委、县政府的正确领导下，在全体干部职工的共同努力下，支行以科学发展观为指导，紧密结合黟县实际，认真贯彻落实适度宽松的货币政策，着力改善金融生态，切实维护金融稳定，继续提升金融服务能力和水平，全面加强党的建设和内部管理，切实增强央行公信力，各项工作取得了新的成效。 （一）围绕“抗风险、抢机遇、保增长、促发展”目标，创造性地执行适度宽松货币政策 今年以来，支行紧紧围绕“抗风险、抢机遇、保增长、促发展”目标，有效执行适度宽松的货币政策，积极满足全县经济发展合理的资金需求，支持全县经济平稳较快发展。截止xx年6月末，黟县金融机构各项存款余额171216万元，较年初增加18312万元，增幅为 %，各项贷款余额70337万元，较年初增加13357万元，增幅为 %，各项贷款增量再创历史新高，贷款增速高于存款增速个百分点，1－6月贷款增量已完成去年贷款总增量的 %，短期贷款快速增长；适度宽松货币政策效果进一步显现，各项贷款结构持续优化。 1.着力提高货币政策的导向力和执行力。制定《黟县xx年信贷投放指导意见》，合理引导金融机构牢固树立贷款营销意识，主动挖掘、培育和支持有效信贷需求，加大有效信贷投放，大力支持旅游产业、龙头产业和特色农业；积极为县委县政府召开黟县xx年度金融工作座谈会作好各项

招商银行案例分析报告文案

招商银行案例分析报告 ---BY财务1102

招商银行内外部环境分析 一、总体环境分析——PESTEL模型 （一）政治环境分析 1．平台融资渠道再度收紧,规范理财业务投资运作 2013 年 3 月 27 日，银监会发布《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》，规范理财业务投资运作，防范化解商业银行理财业务风险。受 上述政策影响，预计高速增长的银行理财市场增速将有所回落，依托债权类理 财产品的表外融资将受到重创，对农村金融机构的理财和债券投资业务都会有 不小影响。宏观经济超预期放缓，监管政策或存款利率市场化超预期。 2．更新银行业监管政策，加强业务监管力度 实施新巴塞尔协议：十二五规划要求：按照国家“十二五期间”银行业的 规划，我国将逐步推进新巴塞尔协议，新资本协议不在区分巴塞尔协议第二版 还是第三版，而是同步推出同步实施，新巴塞尔协议对资本监管的要求更严。 根据 2011 年 5 月 31 日我国银监会发布的第 44 号文的要求，新资本监管标准从2012 年 1 月 1 日开始执行，系统重要性银行和非系统重要性银行应分别于 2013年底和 2016 年底前达到新的资本监管标准。过渡期结束后，各类银行应按照新监管标准披露资本充足率和杠杆率。 3．政府政策推动内需增长，逐渐转由市场驱动 由于全球金融危机和国内实施房地产调控政策的影响，2008 年底我国实际 固定资产投资同比增长率跌至 6-7％。2009 年，随着大规模经济刺激政策和信 贷扩张的实施，投资增速大幅反弹，最高接近 29％。其中，政府主导的投资快 速扩张发挥了关键作用。2009 年四季度以来，政府主导的投资增长逐步下降， 市场驱动的投资成为增长的主要动力。 （二）经济环境分析 1．经济结构转型，催生新动力 当前国内的经济增长将改造过去单纯的靠廉价劳动攫取利润的低端制造业，在产业升级和战略性新兴产业的政策的指引下，高端制造业将有所发展。随着 长三角、珠三角一带的劳动力成本的不断增加，产业将出现升级和区域转移。2．国家管制放宽，利率市场化

2019年终答客户答谢会董事长优秀的讲话稿致辞范本五篇

2019年终答客户答谢会董事长优秀的讲话稿致辞范本五篇 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 2019年终答客户答谢会董事长优秀的讲话稿致辞范本篇一 尊敬的各位业主、女士们、先生们： 大家晚上好。 首先我代表房地产开发有限公司对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。 盾安九龙都自今年1月12日动工建设到5月22日开盘至今已实现销售275套，换句话说也就是有275户家庭已经成为盾安九龙都的业主，今天我们在这里举办这次客户答谢会，一是为了感谢各位一直以来对盾安九龙都以及我们企业的关注，是你们的支持使我们的销售业绩在杨家平名列前茅，我在这里负责任地讲，我们一定会用最好的产品质量来回报各位业主的厚爱，请大家拭目以待。 首先有必要对盾安控股集团做一个简单的介绍。我们盾安控股集团创建于1987年，总部位于浙江杭州，注册资本为4亿元人民币，现有职工6000余名，总资产规模达20余亿元、年销售额超过25亿元，是中国民营企业500强企业、浙江省“五个一批”重点企业。 盾安九龙都作为盾安控股集团子公司----重庆加美东珠要立足于重庆房地产开发的第一个项目，公司总部对盾安九龙都给予了从人力到财力的支持，在今年的一月份，公司就对盾安九龙都项目提出了两高的战略部署，即高质量完成项目工程建设，给各位业主一个高品质的家。

二是我们想借此机会加强我们企业与业主之间、业主与业主之间的沟通与交流，增进我们彼此之间的了解和信任。我想在座的各位绝大多数以后将会共同生活在盾安九龙都，成为邻居成为朋友，只有建立一个和谐的社区环境，我们才能更好的生活，安居乐业; 第三，我们将在这次活动中宣布盾安俱乐部正式成立，这将意味着我们将进一步建立和完善这个属于我们自己的活动组织，我们将为各位提供更加完善的服务。这次活动是个开始，以后会有更多更精彩的活动在等着大家。 最后，预祝今晚的活动～成功，预祝大家度过一个美好而愉快的周末!也预祝在今后的日子里我们能像今天活动的主题所说的一样，“让我们走的更近”! 谢谢各位。 2019年终答客户答谢会董事长优秀的讲话稿致辞范本篇二 尊敬的各位嘉宾、各位朋友： 大家好! 今天我们非常有幸地邀请到了多年来一直关心、关注、我行的新老客户和朋友，莅临今天的高端客户答谢会。 首先，请允许我代表中国邮政xx支局的全体员工，对各位嘉宾的光临，表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢! 作为连接城乡的纽带，中国邮政长期以来扎根城乡，优质诚信的服务已经深入人心。经过多年的建设与积累，邮政的营业网点遍布城乡、邮政的网络功能齐全、邮政的网络覆盖面广，完全可为客户提供

银行工作会议领导讲话稿

银行工作会议领导讲话稿 本文是关于银行工作会议领导讲话稿，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 银行工作会议领导讲话稿【篇一】 同志们： 今天这次会议，主要任务是：贯彻落实省分行12·26视频会议精神，全面启动“伴你成长——金钥匙春天行动”综合营销活动，借以研究部署全行一季度工作，同时就如何紧紧抓住“两节”契机，创新我行品牌形象，促使各项业务快速突进，也是此次会议的一个重要议题。在新年的第一天，我们就紧锣密鼓组织召开这次会议，主要是局面逼人，压力迫人，希望催人，形势喜人，更是我行新一届班子组成以后，要以新的观念、新的思路、新的举措统领全局，为今年必须实现扭亏为盈这个宠伟目标，而早争主动、早打基础、早出效益、早做贡献，同时确保全行首季“开门红”。下面，我讲几点意见： 一、面对困难不气馁，制定目标勇攀登 据初步了解，我行目前面临的困难很多，业务经营要走出困境，员工要实现自身的人生价值，尚存很多技术性原因。就制约我行经营与发展的几个不利因素，主要有：一是网点优势已不复存在。目前，我行仅有两个营业网点，与工行、建行基本处于同一水平。在服务手段方面，由于缺少ATM自动提款机，我们的硬件配备又落后于他们。实事求是讲，工行、建行都属于上市银行，内部从上到下已经形成了一套科学的、先进的管理体系，这方面我们亦存在一定差距。同时，信用社、邮政储蓄又可以通过城乡联动的传统模式，与我们争抢城区业务。过去的经验表明，他们的城区竞争力不容忽视。二是任务差距较大。上年度由于撤并网点，导致我行储蓄存款拉下较大步子。今年，市分行在分配任务时，是在上年度任务的基础上进行累加，就是我们一季度不但要完成今年的任务，还要弥补上年度的差额任务。所以说，目前我们的任务压力很大，对一季度增存是一个巨大的挑战。三是不良贷款占比居高不下，严重削弱了我行的资产创利水平。不良贷款占比当前为，据测算，约有的不良贷款基本处于睡眠状态,不但不能为增收利息做

招商银行的零售业务

好象是首次看到有银行一本正经地重点说到成本控制，在其上创新，并付诸实践。 ---------------------------------------- 招行计划零售业务利润占比每年提升3% 2010-11-10 00 21世纪经济报道 丁伟：已经测算出来，零售收入占招行总收入的40%，但利润贡献度还不高，目前只有23%。我们提出的目标是，利润贡献度今后每年提升3%，我们的愿景是希望达到40%的目标，何时达到，还需经过测算。 观照中国银行业的现时发展，资本约束日益增强，零售业务的战略地位越发凸显。面对日益激烈的零售竞争，最早在零售银行起步的招商银行亦在谋变，在保持规模稳定增长的同时，着力提高零售业务的定价能力，改善零售业务的结构，组建新型管理架构。此亦为招行零售业务“二次转型”之要义所在。 11月5日，在深圳招商银行大厦会议室，招行副行长丁伟为本报勾勒了招行大零售管理体制改革雏形，并详解了三大零售发展战略。 零售业务三大战略 《21世纪》：前三季度，招行零售业务发展状况如何？招行此前提出，未来零售贷款占全行贷款余额比例的目标是40％，如何尽快达成这一目标？ 丁伟：今年，招行按照马蔚华行长提出的“二次转型”战略构想，全面提升管理水平，经营业绩大幅增长。截至三季度末，招行贷款及垫款总额约为1.3万亿元，零售贷款占比35.42％，当年新增900亿元左右。我们原计划5年内实现零售贷款占比达40%的目标，如果没有资本

约束的压力，今年就可以达到了。 零售贷款带来了零售板块60%的收入，零售中间业务贡献了4成。前9月，手续费及佣金净收入在营业收入中的占比为15.87%，而国际上最好的银行，中间业务收入占比在35%-40%左右，招行的潜力还很大。 《21世纪》：招行可持续增长的零售中间业务是什么？ 丁伟：主要有信用卡、代理保险和基金销售、理财业务等。去年全年，我们代理保险收入3.99亿，今年8月末已增长到5.9亿，年底有望实现8亿的目标，这将比去年增长100%。 上半年，理财产品的发行数量和金额都较去年同期增长30%以上。私人银行我们两年前起步，现在增速非常快，9月份就增加300多户，目前管理着2400亿的个人资产，客户总数已达到1.2万户，平均资产是2000万。这块业务上半年已经盈利了600万元。预计全年向私人银行客户销售理财产品可实现收入达3亿，非常可观。 信用卡去年就实现盈利了。截至9月末，今年新增330万张卡，共发行3200万张信用卡，有效卡数为1700多万张。原来我们的发展是跑马圈地，现在不允许了。招行信用卡的两大核心竞争力是，管理风险，经营风险。 《21世纪》：伴随各银行的经营转型，零售银行竞争日趋激烈，招行的战略着眼于哪些方面？ 丁伟：主要是三大战略。一是打造一支最好的零售银行队伍，这是关键。招行要打造一支数量充足、结构合理、素质优秀、专业能力强、认同招银文化的零售队伍。这是未来招行零售银行的核心竞争力。 第二，要有高素质的客户群。从一卡通开始，我们奠定了非常好的客户群，现在一卡通发卡量已达到5500多万张，信用卡达到了3200多万张，这两个客群铸就了零售的强大基础。今

会议发言银行工作会议讲话

银行工作会议讲话 ____年银行工作会议讲话篇1 尊敬的各位领导、同志们： 大家好! 在这辞旧迎新的日子里，很荣幸能够汇聚在投资集团这个大家庭，向集团领导汇报一下一年来的工作情况。尤其是今天代表银行作典型性发言，和兄弟企业交流一些经验和做法，我更是感到很激动。 近年来，在投资集团的领导下，银行经营班子带领全体员工，围绕积极开拓创新、争份额创业绩，实现利润最大化的经营理念，不断深化体制改革，完善公司治理，创新经营机制，呈现出快速、健康发展的态势。特别是年，面对复杂多变的市场形势及日益激烈的同业竞争，我行上下思路清、干劲足、团结一致、措施得力，实现了业务增长和监管要求的协调发展，开创了我行经营管理的新局面。我们的具体做法是： 一、鼓足干劲，多措并举，全力推进各项业务朝着年度目标快速发展。一年来，我行坚持以效益为目的、以客户为中心、以市场为导向的经营理念，围绕业务拓展和增加收入开展工作。一是抓住国家扩大内需、货币政策宽松、异地机构扩张机遇，坚持抓大突小、以大带小贷款营销策略，抢抓市场、拓展大中型客户，稳定和提升市场份额，保证收入和经营效益的快速提升。二是采取上联下延的贷款营销策略。向郑州地区及周边城市的优质企业延伸营销，抢占市场、逐步实行政策倾

斜;利用支持三农政策导向，摸索村镇银行经验，加强县支行的管理和市场营销，深入推进地方经济增长。三是确立以债券回购为主要资金融通方式，以信贷资产转让、信托理财业务、债券代缴款等高收益品种作为新利润增长点的投资思路，以创新求发展。四是以支行作为在省内业务拓展的桥头堡，积极 发挥同集团及下属企业协同效应。五是自我加压，抢抓机遇，扩大效益增长点，开展鼓干劲、勇创新、争份额、创业绩竞赛活动，通过绩效激励措施促进大营销的深入开展，鼓舞员工干事创业热情，推动我行实现了四个快速增长。 存款快速增长。截至年12月底，我行存款余额亿元，较增加亿元，增幅%;较年初增加亿元，增长%，完成计划亿元的%，完成增量计划的%。 贷款快速增长。截至年12月底，我行贷款余额亿元，较年末增加亿元，增幅%;较年初增加亿元，增长%，完成计划亿元的%，完成增量计划的%。 盈利快速增长。 截至年12月底，各项收入亿元，利润总额亿元，实现净利润万元。协同效益快速增长。 截至年12月底，通过与合作，累计办理信托理财业务亿元，实现收入万元;为集团员工办理个人免担保贷款笔、金额万元，办理住房按揭贷款笔、金额万元;集团下属企业等家企业相继在农业路支行开户，

招商银行案例分析报告

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招商银行案例分析报告 ---BY财务1102

招商银行内外部环境分析 一、总体环境分析——PESTEL模型 （一）政治环境分析 1．平台融资渠道再度收紧, 规范理财业务投资运作 2013年3月27日，银监会发布《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》，规范理财业务投资运作，防范化解商业银行理财业务风险。受上述政策影响，预计高速增长的银行理财市场增速将有所回落，依托债权类理财产品的表外融资将受到重创，对农村金融机构的理财和债券投资业务都会有不小影响。宏观经济超预期放缓，监管政策或存款利率市场化超预期。2．更新银行业监管政策，加强业务监管力度 实施新巴塞尔协议：十二五规划要求：按照国家“十二五期间”银行业的规划，我国将逐步推进新巴塞尔协议，新资本协议不在区分巴塞尔协议第二版还是第三版，而是同步推出同步实施，新巴塞尔协议对资本监管的要求更严。根据2011年5月31日我国银监会发布的第44号文的要求，新资本监管标准从2012年1月1日开始执行，系统重要性银行和非系统重要性银行应分别于2013年底和2016年底前达到新的资本监管标准。过渡期结束后，各类银行应按照新监管标准披露资本充足率和杠杆率。 3．政府政策推动内需增长，逐渐转由市场驱动 由于全球金融危机和国内实施房地产调控政策的影响，2008年底我国实际固定资产投资同比增长率跌至6-7％。2009年，随着大规模经济刺激政策和信贷扩张的实施，投资增速大幅反弹，最高接近29％。其中，政府主导的投资快

速扩张发挥了关键作用。2009年四季度以来，政府主导的投资增长逐步下降，市场驱动的投资成为增长的主要动力。 （二）经济环境分析 1．经济结构转型，催生新动力 当前国内的经济增长将改造过去单纯的靠廉价劳动攫取利润的低端制造业，在产业升级和战略性新兴产业的政策的指引下，高端制造业将有所发展。随着长三角、珠三角一带的劳动力成本的不断增加，产业将出现升级和区域转移。 2．国家管制放宽，利率市场化 我国利率和汇率市场化改革步伐不断加快，在2012年中央行放宽了存贷款利率波动幅度，我国利率市场化改革取得突破性进展。根据十二五规划要求，将有规划、有步骤、坚定不移地推动中国金融业的利率市场化。未来货币政策的传导机制将得以进一步发展。作为我国金融机构主体，银行业是利率市场化改革的前锋。利差是我国银行目前主要的利润来源，利率市场化必然给银行带来负面的影响即利差将会缩小，从而影响以贷款为主要创收手段的盈利模式。但正面影响是更主要的，由于放开了利差，定价能力的强弱将能影响银行的业务能力，有利于促进银行培养竞争力。 3．汇率改革，向市场化迈进 2013年3月27日国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，研究确定今年政府重点工作的部门分工国务院常务会议提出，要积极推进重要领域改革，力争有实质性进展。此次会议明确提出要推动利率和汇率市场化改革。现在我国的人民币与美元的兑换汇率已经出现破七，汇率的变动增加了银行风险

银行行长会议的发言稿

银行行长会议发言稿 大家都谈了很多，也谈的很好，在此我也简单谈一下我的一些感悟和想法。看的出分行对于网点改革的决心是坚定了，力度也在明显加强，虽然整体表现较为乐观，各项业绩都有一定上升，但客观来说进步仍不够明显，结合我支行的情况，我简单分析一下，希望对于今后的路该往哪里走，怎么走寻得一些启发。 一、对于基础业务，部分员工的业务能力、业务水平有待提升，特别是对合规操作上，加强员工间的沟通以及同上一级的及时沟通很关键，切不可在未弄清情况时就拒绝受理业务，给我行造成效率低下，流程繁琐的负面形象，阻碍相关业务的发展。当然，确属违规的当不可受理，但需同客户做好解释工作。在各沟通环节，作为网点主任，增强自身业务能力，协调好相关工作，即能控制风险，又能提高大家今后的工作效率、效能，所以说，基础工作不可松懈。 二、鼓舞员工士气是提升战斗力的关键，网点装修得的再漂亮再奢华，那也只是个门面，尽管对于我行的形象工程是一个质的飞跃，但促进我行发

展的关键还是在人，作为网点主任，每天应该思考的是如何激励大家在进度内积极主动地完成任务，甚至赶超进度，当然，对于每个网点，各项工作各有优劣，做到面面俱到着实强人所难，但在自身较强的方面做得更好更强未尝不可，在薄弱的地方再寻找突破，以求均衡发展。我们的部分同志或许因为长期处在同一个岗位，日子久了，积极性慢慢也就随之淡了，但我行的发展不允许我们中的任何人在关键时刻掉链子，主任牵头自然不由分说，但一个人的力量始终是有限的，不抛弃不放弃的精神在这个时候运用好了那就是制胜的法宝。从员工的反应来看，我想有几点是值得大家深思的，那就是要坚持做到赏罚分明、公平公正，效率优先。 近几年，我行陆续招进了许多大学生，给我行及时补充了血液，充实了人才队伍，使得网点用人压力得到了一定的缓解，而此时，如何发挥人员的规模优势又是一个值得思考的问题，我时常担心，今时今日，银行业日新月异的发展形势和社会日益增长的金融服务需求，我们是否能够适应并一直跑在前头。如果能令全体员工各司其职、各取所长，相互依存、分工协作，多培养人造就人，那我们的业务发展才真正有了依托。所以，我认为，无论是

2021年银行工作会议讲话

2021年银行工作会议讲话 2021年银行工作会议讲话篇1 尊敬的各位领导、同志们： 大家好! 在这辞旧迎新的日子里，很荣幸能够汇聚在投资集团这个大家庭，向集团领导汇报一下一年来的工作情况。尤其是今天代表银行作典型性发言，和兄弟企业交流一些经验和做法，我更是感到很激动。 近年来，在投资集团的领导下，银行经营班子带领全体员工，围绕积极开拓创新、争份额创业绩，实现利润最大化的经营理念，不断深化体制改革，完善公司治理，创新经营机制，呈现出快速、健康发展的态势。特别是年，面对复杂多变的市场形势及日益激烈的同业竞争，我行上下思路清、干劲足、团结一致、措施得力，实现了业务增长和监管要求的协调发展，开创了我行经营管理的新局面。我们的具体做法是： 一、鼓足干劲，多措并举，全力推进各项业务朝着年度目标快速发展。 一年来，我行坚持以效益为目的、以客户为中心、以市场为导向的经营理念，围绕业务拓展和增加收入开展工作。一是抓住国家扩大内需、货币政策宽松、异地机构扩张机遇，坚持抓大突小、以大带小贷款营销策略，抢抓市场、拓展大中型客户，稳定和提升市场份额，保证收入和经营效益的快速提升。二是采取上联下延的贷款营销策略。向郑州地区及周边城市的优质企业延伸营销，抢占市场、逐步实行政策倾斜;利用支持三农政策导向，摸索村镇银行经验，加强县支行的管理和市场营销，深入推进地方经济增长。三是确立以债券回购为主要资金融通

方式，以信贷资产转让、信托理财业务、债券代缴款等高收益品种作为新利润增长点的投资思路，以创新求发展。四是以支行作为在省内业务拓展的桥头堡，积极发挥同集团及下属企业协同效应。五是自我加压，抢抓机遇，扩大效益增长点，开展鼓干劲、勇创新、争份额、创业绩竞赛活动，通过绩效激励措施促进大营销的深入开展，鼓舞员工干事创业热情，推动我行实现了四个快速增长。 存款快速增长。截至年12月底，我行存款余额亿元，较增加亿元，增幅%;较年初增加亿元，增长%，完成计划亿元的%，完成增量计划的%。 贷款快速增长。截至年12月底，我行贷款余额亿元，较年末增加亿元，增幅%;较年初增加亿元，增长%，完成计划亿元的%，完成增量计划的%。 盈利快速增长。 截至年12月底，各项收入亿元，利润总额亿元，实现净利润万元。 协同效益快速增长。 截至年12月底，通过与合作，累计办理信托理财业务亿元，实现收入万元;为集团员工办理个人免担保贷款笔、金额万元，办理住房按揭贷款笔、金额万元;集团下属企业等家企业相继在农业路支行开户，累计存款额度亿元。 二、夯实基础，立足长远，逐项落实重点工程，推动全行稳健发展。 坚持增资强身，增资扩股取得重大突破。 年，我行启动了新一轮的增资扩股工作。通过对资产进行评估，确定每股净资产;向国内一流企业、现金股份商业银行、知名风险投资公司、省内各家商会等企业发送邀请函、入股征求意见函;先后北上北京到北交所探讨挂牌增发的可行性，南下深圳到招行总部发出投资邀请，数次与省煤化工集团实质性接触，利用在开封举行的豫商大会发布消息，前后接待了数十家企业不同程度的尽职调

招商银行战略分析

目录 一、环境分析： (1) （一）外部环境分析-总体环境分析 (1) （二）外部环境分析-行业环境分析 (1) （三）内部环境分析 (2) （四）SWOT分析 (2) 二、招行战略、特点及优势............................................................................... 错误!未定义书签。 （一）战略: ................................................................................................... 错误!未定义书签。 1、招商银行市场定位...................................................................... 错误!未定义书签。 2、招商银行的差异化服务 (4) (二)特点： (4) (三) 优势: (5) 三、招商银行内部运营战略未来的改进方向： (5) （一）品牌运营战略 (5) 1、扩大品牌知名度和创造新品牌的影响力 (5) 2、把招行的品牌价值和其文化因素联系在一起 (6) 3、通过新品牌的创建应对同质化竞争 (6) （二）网上银行战略 (6) 1、采用营销组合策略 (6) 2、充分利用现有客户资源，深入管理客户关系 (6) 3、利用品牌营销，强化招行产品品牌差异化 (7) （三）战略转型从强调零售业——理财型银行 (7)

一、环境分析： （一）外部环境分析-总体环境分析 招商银行成立于1987年，正值改革开放初期，许多新的思想开始萌芽。尤其是在商界、金融领域，伴随着高新技术和资本的投入，招商银行的前期发展环境可谓良好。 从人口特征角度分析，此段时期招商银行业务范围内的人口数量有明显的上涨，而且新生人口不断增加，老龄化趋势还基本没有。这是产生了大量的个人理财、个人储蓄需求的重大原因，人口因素的利好条件为处于高速发展的企业阶段的招商银行供足了动力，使其在中国境内的网点数量大幅增加以满足越来越大的客户需求。 从地理分布角度分析，招商银行总行所在地深圳正是中国当时引进国外新技术的重点区域，大量的信息技术涌入国内促进了金融业银行业的发展。这种地理上的优势同样为招商银行助力，相对于内陆地区它所获得的信息和资讯都是第一时间的，它能够引进的新的管理方法和公司治理思想也处于国内领先地位，这是它相较于国内竞争对手的重要优势。 从收入角度分析，中国经济的高速发展带动的人均收入的提高，使广大工薪阶层产生了巨大的储蓄理财需求，处于前期发展阶段的招商银行利用收入因素的有利条件可以很迅速的缩短与老牌银行大佬们的体量差距。 经济因素给其创造的环境自然不用多说，事实上，总体环境中的其他因素或多或少都与中国改革开放带来的经济增速优势有关联。若是没有改革开放政策，没有高速的经济腾飞，招商银行很难迅速发展出今天的规模，这样的初创银行若是放在一些经济发展相对缓慢的国家或许10年后还是一区域性的小银行，能满足当地的客户但一定无法在更大的市场取得优势。 从政治法律因素分析，20世纪90年代的国内政治环境稳定，并且逐渐向开放自由的方向发展，当时的银行业虽然没有现在这样开放活跃，但是相对于之前的国有银行的限令已经是重大的利好消息，招商银行在这样逐渐开放的法律环境中会取得重要优势。 技术因素是支撑招商银行在业内有突出竞争力的关键因素，从案例中提到的“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”和“点金理财”等高新产品即可看出技术因素为招商银行贡献的优势。在其高速发展的阶段，招商银行每一次产品的创新都可谓是当时国内的银行业创举，作为一家股份制银行，对用户需求的满足和对产品的开发是其对抗竞争对手的关键优势。 （二）外部环境分析-行业环境分析 从五力模型入手，在招商银行创立的初期由于法律环境和经济环境的向好，银行业的行 1

银行董事长讲话稿精选【精选】

银行董事长全面负责银行重大经营方针、战略目标的制定与决策，下面是给大家整理的银行董事长讲话稿精选，仅供参考。 银行董事长讲话稿精选 各位领导、各位股东： **农村商业银行创立大会暨第一届股东大会，经过与会股东和同志们的共同努力，顺利完成了预定的各项议程。刚才，大会选举产生了**农村商业银行第一届董事会及监事会成员。承蒙全体股东和董事信任，依法选举我为董事长，在此我表示衷心感谢!我深知，担任**农村商业银行董事长这一职务，使命崇高，责任重大。我将和全体董事和同仁一道，以对**农村商业银行发展、对全体股东利益负责的态度，忠实地履行职责，恪尽职守，扎实工作，不辜负全体股东和各级领导的期望。 **农村商业银行前身是**区农村信用合作联社，自成立以来，在各级组织的大力支持和帮助下，取得较好的成绩，各项改革成效显著，发展活力凸现，支农服务水平不断攀升，运行效率不断提高，企业形象进一步提升。这些成绩的取得是省联社、政府、人民银行、银监分局和社会各界正确领导、关心、帮助的结果，是历届领导班子带领全体员工艰苦创业、团结奋斗的结果，是全体股东主动参与、积极支持的结果，在此，我谨代表**农村商业银行向广大股东及长期以来关心支持农商行发展的各级领导和社会各界朋友表示衷心的感谢和崇高的敬意!我们将在继承农村信用社历史文化的基础上，坚持“信用为本、合作共赢”的经营理念，坚持服务“三农”和社区经济的社区型零售银行的市场定位，建立健全现代商业银行经营管理体制和机制，加快各项业务发展，完善内控和风险管理体系，争取以良好经营业绩回报社会，回报客户，回报股东。 20 年是**农村商业银行改制后的开局之年。面对新的机遇和挑战，我们将坚定地践行“推进规范化、提升竞争力、作出新贡献”三大历史使命，全面加快各项业务发展，将**农村商业银行打造成“立于不败之地的特色银行、可持续发展的优质银行、名副其实的现代银行、精细化管理的流程银行、充满活力的和谐银行”。 各位股东，同志们，我坚信，有省联社和市委、市政府的坚强领导，有人民银行、银监部门和广大股东的大力支持，有全体员工的共同努力，我们的目标一定会顺利实现，**农村商业银行的明天一定会更加美好! 谢谢大家。 银行董事长讲话稿精选 尊敬的各位领导，各位老总、老板，朋友们： 大家下午好! 玉兔欢歌辞旧岁，巨龙起舞迎新春。春节将至，今天，我们十分有幸地请到了大家前来参加20 年迎春联谊会，我们倍感荣幸，令****市联社蓬荜生辉。借此机会，我谨代表****

发言稿：银行工作会议讲话稿

银行工作会议讲话稿 在社会再生产过程中,银行工作处于流通、分配环节,因而我们有一个传统的、习惯的提法,叫做经济工作决定银行工作,银行工作又反作用于经济工作。下面就是给大家整理的银行工作会议讲话稿，仅供参考。 银行工作会议讲话稿?1 20xx年是国内外经济金融形势发生重大变化的一年，也是人民银行工作面临重大挑战、经受重大考验的一年，在人民银行党委的正确领导下，各级人民银行办公室深入学习实践科学发展观，忠实履行职责，紧密围绕人民银行的中心工作，坚持为人民银行履行各项职能服务，为营造高效、安全、稳定、和谐的履职环境提供保障，较好地履行了综合、协调、参谋、服务的职能，支持了人民银行工作的正常运转。 在分析形势时表示，随着国际金融危机影响的不断蔓延，20xx年我国实现保增长、保民生、保稳定的宏观目标的任务十分艰巨，人民银行的工作将面临更严峻的挑战，各级人民银行办公室作为所在行党委的综合事务部门和办公运转的枢纽，必须坚持以科学发展观为指导，始终紧密围绕全行中心工作任务，立足服务大局去谋划和组织开展工作，为贯彻落实20xx年人民银行工作会议部署的各项工作任务提供保障。 20xx年人民银行系统办公室工作的重点：一是继续改进工作作风，规范办公秩序。完善全行办文、办会、办事工作程序，提高办事效率，保证央行工作高效、有序运转;二是紧密围绕全年中心工作，认真组织信息调研和报送。要完善信息调研工作制度，明确考核要求，落实岗位职责，不断提高信息调研报送的水平;

三是正确开展新闻宣传，推动政务公开。要发挥新闻宣传和政务公开在引导社会舆论，提高工作透明度，增强社会公信力等方面的重要作用，为履行中央银行职责营造有利的外部环境;四是扎实做好内部基础管理工作。要切实采取措施，加强公文运转、信访、应急、保密、督查督办、会议管理等基础工作，完善应急管理预案，落实岗位职责，提高信息安全管理和应急处置等方面的能力。 最后，人民银行系统办公室工作的要求是：一是增强责任心，以高度负责的态度去对待每一项工作，忠实履行好办公室的各项职责;二是增强计划性，科学、合理地安排好各项工作和重大活动，做到统筹兼顾、突出重点、规范运行;三是增强敏锐性，严密关注辖内经济金融动态，准确捕捉重要情况并组织反映，协调相关部门正确、及时地处理各类突发事件;四是增强协调性，要积极、主动地与外单位及行内各部门沟通协调，做好服务工作，形成工作合力;五是狠抓督查落实，把督查督办放在重要位置，严格执行督查工作制度，及时把握工作进展情况。要通过全系统的共同努力，使人民银行的办公体系保持信息畅络安全、应急有效、运转正常。 银行工作会议讲话稿篇2 一、带着友情表达谢意 回首刚刚过去的，我们按照市委、市政府统一部署，以行动、以激情、以智慧、以诚信、以责任，解放思想、负重奋进，全面推进了示范区改革发展进程。全年完成技工贸总收入132.6亿元，增长39.2%;完成固定资产投资38.6亿元，增长44.1%;完成高新技术产值32.9亿元，增长97.8%;完成财税总收入3.6亿元，增长42.3%。各项指标全面超额完成了全年目标任务。同时，致力于拓展融资平台，多渠道筹集建设资金，实现融资到位8.3亿元。

浅谈招商银行零售银行业务服务策略

《服务营销》课程论文 论文题目：浅谈招商银行零售银行业务服务策略学院：商学院 年级专业：2011级市场营销1班 二○一四年十一月

目 录 目录 (2) 一、招商银行企业背景 (3) （一）企业概况 (3) （二）企业历史背景 (4) （三）企业文化 (5) 二、招商银行7Ps (6) （一）产品策略 (6) （二）价格策略 (7) （三）渠道策略 (7) （四）促销策略 (7) （五）人员 (8) （六）有形展示 (8) （七）服务过程 (9) 三、招商银行服务质量评估 (9) （一）有形性 (9) （二）可靠性 (9) （三）响应性 (10) （四）保证性 (10) （五）移情性 (10) 四、招商银行的不足与建议 (10) （一）有形资产 (10) （二）信赖度 (11) （三）响应性 (11) （四）保障性 (11) （五）关怀度 (11)

【内容摘要】：在现代社会服务体系和社会经济体系中，金融服务业的服务理念、业务内容、管理水平和发展规模等，是衡量一个地区、甚至一个国家社会经济发展总体水平的重要指标。在当前国内人民币业务面临全面开放的形势下，在外资银行、国内银行在零售银行业务市场上的竞争日渐激烈的形势下，招商银行零售银行业务感觉到竞争的压力和拓宽零售银行业务的紧迫性。基于此，本文旨在分析招商银行的业务服务、营销策略、质量评估以及其所面临的机遇和挑战，提出相关不足与建议，使其真正树立以市场为主导，以客户为中心，以效益为目标的经营理念，从而使招商银行在未来激烈的市场竞争中能够脱颖而出。 【关键词】：招商银行；金融服务业；营销策略；服务质量评估 随着社会经济的发展，现代服务业的地位越来越重要。金融服务业是现代服务业的重要组成部分。在现代社会服务体系和社会经济体系中，金融服务业的服务理念、业务内容、管理水平和发展规模等，是衡量一个地区、甚至一个国家社会经济发展总体水平的重要指标。因此，任何认清其性质、特点，并采取扎实有力的措施推进其发展，是建设统一完善的国民经济体系的重要组成内容，是各级政府和金融部门应该认真重视的大事。现代银行业的发展和信息技术的应用，导致了规模经济与银行业务的多元化、分销渠道和服务手段的多元化、高端客户市场的崛起和市场竞争格局多元化。在这种前提下，银行零售业务服务的理念已从银行金融产品和服务的提供者转变成为目标客户群提供金融咨询与服务。而零售银行业务与全球资本和货币市场的全方位整合，使得现代高收入客户的需求已向国际化发展，需要银行在提供多重货币、多重资产的产品达到高投资回报的同时，还希望个人及家族财富能得到有效管理，享受精细的个性化服务。 一、招商银行企业背景 （一）企业概况 招商银行股份有限公司（简称招商银行）成立于1987年4月8日，总行设在深圳，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年4月9日，招商银行公开发行社会公众股，并在上海证券交易所挂牌交易。2006年9月22日，招行在香港发行上市，受到国际投资者的热烈追捧，开创了中国内地银行股在香港上市的多项新纪录。截至2007年底，招行资本净额747亿元人民币，总资产1.3万亿元，在17家全国性商业银行中居第6位。目前在境内40多个大中城市、

在银行大零售业务工作会议上的讲话讲解学习

在银行大零售业务工作会议上的讲话 认清形势与时俱进全面深入推动转型 谱写大零售业务发展新篇章 今年是我行五年规划实施的第二年，也是内外部形势面临深刻变化、大零售业务发展机遇与挑战并存的一年。下面，我就全面深入推动大零售业务转型，为全行业务发展做出新贡献谈几点意见。 一、积极探索，主动作为，大零售业务实现良性发展 依托全行转型的战略要求，大零售业务快速健康发展取得良好经营业绩。 我行于20XX年合并重组后，面对的市场环境发生了很大变化，继续依靠原城商行时代"一枝独秀"的公司业务将难以支撑未来长远的发展。针对这一形势，总行审时度势，及时提出了全行转型的战略要求，制定了大力发展零售业务和中间业务的发展策略，通过调整优化业务结构、收入结构、客户结构，着力提高我行市场竞争力和发展潜力。五年来，大零售业务作为全行业务转型的重点，取得了快速健康的发展。截至XX年底，全行储蓄存款余额亿元，较20XX年增长了亿元，增幅%；全行个人贷款余额亿元，较20XX年

增长了254亿元，增幅%；累计发放信用卡万张，累计销售各类理财类产品亿元，累计创造个人中间业务收入亿元，VIP客户达到万人，优质客户达到万人；累计完成点拆、并、迁、建、改366家，投放自助设备XX41台，自助银行点覆盖率达到92%，个人上银行客户数达到万户，逐步夯实了大零售业务发展基础，增强了大零售业务发展后劲。 把握经济社会发展大趋势，走出一条具有自身特色的零售业务发展道路。 五年来，全行大零售条线紧紧把握住中国经济社会新一轮发展的趋势，特别是抓住了居民投资消费需求爆发的良好机遇，顺应潮流，积极探索，走出了一条具有自身特色的发展道路。一是充分发挥"一体两翼"的发展策略，突出以个人资产业务为龙头，特别是大力发展个人住房贷款业务，奠定大零售业务的效益基础，同时，深入挖掘内部客户资源，通过实施交叉和联动营销，带动银行卡业务和财富管理业务的发展，从而实现大零售业务"三位一体"的全面发展。二是全面推进零售业务"下沉"，着力提升点产能。针对分支行零售业务基础薄弱、点产出偏低的局面，通过实施全员发动、公私联动、产品拉动、专业促动、渠道推动的"五动"策略，引导分支行积极拓展市场、争揽客

招商银行营销分析(doc 20页)

2000PMBA02第六组营销报告 招商银行营销分析 小组成员：任运良（009177）张荆京（009178）余晓东（009179）丁君海（009180） 王峰才（009181） 指导教师：胡左浩 执笔：全体组员

招商银行营销分析 一、前言 招商银行是中国第一家由企业投资创办的股份制商业银行。1987年4月8日，经中国人民银行批准和由招商局出资，在深圳宣告成立。为适应金融体制改革和现代企业制度建设的需要，1989至1998年招商银行进行了先后进行了三次扩股增资，股东单位增至108家，注册资本达到50亿元人民币。 十三年来，招商银行采取全新的管理体制和运行机制，坚持“信誉、服务、灵活、创新”的经营宗旨，按照现代商业银行的经营原则，积极、稳健地发展业务，各项经营指标始终居国内银行业前列。截止到2000年底，招商银行的资产总额达2413.88亿元，各项存款达1528.49亿元，各项贷款达1137.36亿元，累计实现税利逾190多亿元，为国民经济的发展做出了积极的贡献。伴随着各项业务的快速发展，招商银行不但在国内银行同业中迅速崛起和发展壮大，而且自1996年以来，已连续三年荣膺《银行家》“世界首25家最佳资本利润率银行”，在“世界1000家大银行”2000年度排名中，招商银行位居第222位。《欧洲货币》1999年“亚洲最大100家银行”排名中，招商银行股本回报率居亚洲银行业首位，表明招商银行在国际银行业中赢得了良好的声誉。 作为一家并不具有先天优势的小规模银行，招商银行何以取得骄人成绩？通过对招商银行的营销分析，我们也许可以找到一些答案。 二、国内银行业整体状况 1998年末，从机构情况看，我国银行包括国家银行和其他商业银行。国家银行进一步分为：3家政策性银行——中国进出口银行、中国农业发展银行和国家开发银行；４家国有独资商业银行——中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行和中国银行。国家控股或其他股份制商业银行包括：交通银行、中信实业

市银行行长座谈会领导讲话稿

市银行行长座谈会领导讲话稿 一、带着友情表达谢意 回首刚刚过去的，我们按照市委、市政府统一部署，以行动、以激情、以智慧、以诚信、以责任，解放思想、负重奋进，全面推进了示范区改革发展进程。全年完成技工贸总收入亿元，增长%；完成固定资产投资亿元，增长%；完成高新技术产值亿元，增长%；完成财税总收入亿元，增长%。各项指标全面超额完成了全年目标任务。同时，致力于拓展融资平台，多渠道筹集建设资金，实现融资到位亿元。 这些成绩的取得，既得益于市、县党委政府的领导和扶持，得益于全体天易人的奋斗和奉献，同时也与市、县两级各银信机构的高度关注、鼎力支持和真情奉献密不可分。因为友情，因为开拓，因为共赢，让示范区与各银行合作无间，互利互惠，共图发展。在此，我代表县委、县政府，代表示范区党工委、管委会，向市、县各银行，向在座各位行长、各位朋友表达最诚挚的谢意！ 二、带着激情勇挑重担 已经迎面而来的，既是中国共产党建党90周年，也是示范区改革发展的关键之年。新的一年，示范区团队将永葆激情，勇挑重担，全面推进示范区改革发展进程。 在工作目标上：实现“保三争四，创四争五”的目标任

务，即财税收入确保增长30%、力争增长40%，技工贸收入、工业总产值、固定资产投资等主要经济指标确保增长40%、力争增长50%。 在工作举措上：推进“三化”进程，即全力推进新型工业化、新型城市化、管理现代化，确保示范区改革与发展速度更快、质更优、效果更好，迈出打造“一流园区、两型典范”的坚实步伐。 在工作作风上：敢于担责，敢担发展之责，唯有发展，毫无退路；勇于担责，勇担诚信之责，诚信立园，积极履约，按时还本付息，树立良好信誉；善于担责，善担变通之责，用足用活国家政策，加强与各大银行的沟通汇报，争取最大支持。 三、带着真情表达愿景 面对新的起点、新的形势、新的任务，示范区希望与挑战并存，压力与动力同在。 压力主要体现在： 一是发展的压力。示范区承担了全市特别是全县110万人民的重托，须应对近20年县城建设的不同矛盾主体，须加快新区的建设步伐，须担当建城区提质的责任。 二是资金的压力。示范区基础设施建设、新进项目建设的大投入，使资金紧张捉襟见肘，供需矛盾日益突出；同时还本付息的压力越来越大，春节前要还5000万，明年大数