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市场营销的十大误区。

市场营销的十大误区。
市场营销的十大误区。

市场营销十大误区

文传学院09广电090105027 徐晓虹市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”,台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义,一种是动词理解,指企业的具体活动或行为,这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解,指研究企业的市场营销活动或行为的学科,称之为市场营销学、营销学或市场学等。

然而,随着市场经济的不断发展,市场营销所存在的十大误区值得我们关注。

市场营销的十大误区分别为:

一、营销观念误区

陷入这种误区的企业不重视营销观念,依然抱着陈旧的产品观念、推销观念、销售观念不放。某些企业的高层领导认为营销观念是营销部门的事,自己懂不懂、有没有先进的营销观念根本不重要。他们对营销管理的许多概念、原理、策略方法没有正确理解,使企业营销管理被引入了诸多误区。

中国企业与跨国企业营销管理上的巨大落差集中表现在营销观念上的落差,中国企业首要任务是补上这一块“短板”,一是要实施对企业员工的观念管理,通过培训、沟通,树立以顾客为中心、以竞争为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念,把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中,将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上;其次是实施对客户的观念管理,认真研究客户的观念和需要,并科学地进行营销观念的定位,努力通过一体化的形象设计和品牌宣传,向客户传递营销诉求,从而完成复杂的沟通目标。

二、盲信经验误区

陷入这种误区的企业大致分为三类:一是经营者未站在市场整体发展的角度,把公司的任务界定得太狭窄,使公司发展受到限制;二是企业经营者在经营指导思想上目光短浅,缺乏远见,只考虑到当前的短期利益而看不到企业的长远发展;三是一些特别成功的公司,曾经的成功使他们忘却了即将来临的失败,只看到自己而对外边的情况一无所知或视而不见,盲目相信过去成功的经验现在仍然也会成功。

曾垄断我国自行车市场的三大王牌凤凰、飞鸽和永久,由于未能考虑消费者需求变化所带来的新要求,而是盯着自己的产品,盲目地联营与扩大生产规模,最终在山地车、跑车、郊游车等新品种迅速进入时被新兴企业挤出了行业。

不断满足消费者的需求是当今企业生存与发展的唯一出路。这就要求企业必须在经营实践中坚持市场营销观念,才能从根本上克服营销近视,避免经营失误,使企业获得长期的生存与发展。

三、战略管理误区

陷入这种误区的企业患上了一种“短视症”和“躁动症”:重战术,轻战略;重技巧,轻权谋;重眼前,轻长远。目前,我国绝大多数中小企业甚至一些大型企业都普遍缺乏营销战略管理体系,没有人专职进行企业营销战略的研究,更没有一套系统、科学的中长期营销战略筹划,营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物!

在营销管理上,战略是“选择正确的事情去做”,而战术是“把事情做对”,营销战术上的失误只会伤筋动骨,而营销战略上的失误则很可能会使企业误入歧途甚至走上不归路。

目前,我国市场营销已进入营销战略竞争阶段,任何营销战术的运用必须以营销战略为基础。因此,企业的营销战略实施内在地要求强化营销人员的战略意识,以对企业的整体发展做出贡献。

四、品牌管理误区

陷入这种误区的企业有两类:一是把品牌神圣化、复杂化,认为做品牌是大企业才考虑的事情;二是一味强调销售量的提升,把产品销量作为企业追求的最大目标,认为做销量就是做品牌。

当可口可乐、麦当劳、IBM、SONY等携品牌之雄风横扫天下之时,当国内一些大企业海尔、长虹等纷纷拿起了品牌武器奋起直追之时,很多中小企业在品牌意识与建设方面却显得比较迟钝和落后:“做品牌是以后的事,当务之急是把销售搞上去”。的确,中小企业的生存是大问题,但也很有必要加强品牌的创建和运营!我国很多挣扎在市场底层的中小企业,无一不是在企业发展的路上遇到品牌发展的瓶颈时才恍然大悟:“原来中小企业也需要做品牌”!

中国企业需要克服的另一个错误观念是:做品牌就是做销量。实际上建立一个强势品牌,一是需要保持销量、市场份额健康成长,二是注重品牌形象提升和品牌资产积累。

五、组织建设误区

陷入这种误区的企业错误的认为市场部有没有无关紧要或者销售部比市场部更重要:一是原来单一销售部(科)的销售组织也可以很好地承担企业营销管理职能和完成销售任务,根本没有必要另外再单独设立市场部;二是销售部比市场部更重要,市场部是花钱的,而销售部是为我创造效益的,因此市场部的作用和地位都要排在销售部之下。

据调查,我国企业关于建设以市场为导向的营销组织体系的认识和实际操作整体上还比较滞后,企业大概分为两类:一是企业老板的头脑中根本没有市场部的概念,对市场部应该具有哪些职能、对企业的作用如何一无所知;二是迫于市场竞争的压力,勉强成立市场部,但对市场部的作用和地位没有充分认识,对市场部的业绩考核没有标准,市场部人员待遇、在企业中的地位明显居于销售部之下,许多本应该由市场部承担的职能被销售部抢夺过去,市场部演变成了销售部的附庸。

建立一个功能齐全、高效率的营销组织,是确保企业营销管理工作高效运转的前提和基础。而加快企业市场部建设,建立起以市场为导向,科学合理规范的运行机制,重新架构全新的企业技术、文化和组织结构,对加快企业市场化进程具有重要而现实的意义。这就要求企业一是要充分认识市场部建设的重要性和紧迫性,二是要明确界定市场部的职能和任务,三是正确处理、有力协调市场部、销售部、财务部、产品研发等部门和组织的关系,确保好的营销策划方案得到高效、快速、有力地执行,全面提高企业的市场反应能力和竞争能力。

六、渠道建设误区

陷入这种误区的企业认为,在中国目前分散的渠道、落后的分销体系这一特殊市场环境下,“渠道为王”,企业拥有一个庞大的渠道就拥有了一切。这些企业过分夸大中国市场分销体系落后和不健全的事实和经销商的目光短浅和短期行为,尤其是在超市、大卖场等新的零售业态迅速崛起的情况下,认为对数目众多、良莠不齐、目光短浅的经销商进行整合,不如跳过经销商,自己建设庞大的驻外销售机构和销售队伍以缩短渠道、直接操作终端更为有效。

这样的做法直接导致了网络运营费用和营销成本的大幅攀升,营销人员增加、分支机构管理难度的加大,分销效率的降低甚至滋生分公司腐败。海尔营销队伍20000人,乐百氏营销人员8000多人,TCL有7000人,创维有4000多人,庞大的销售队伍转化为企业的沉重包袱。

一个高效率的分销系统是企业的关键性资产,企业需要从战略高度重视分销渠道建设,不能不顾企业实际和能力一味贪大,一定要量力而行,根据企业自身实力、规模和市场特点,整合自身优势资源和社会分销体系、经销商分销体系,建立一个适合自身的高效分销渠道。

七、促销管理误区

陷入这种误区的企业片面理解促销,对促销的作用和效果认识不足甚至错误:一是对促销的理解比较片面,认为促销就是有奖销售或返利销售;二是夸大促销的作用,认为促销是

可以包治百病的“万灵丹”;三是促销活动无事前计划,跟着竞争对手走;四是促销活动没有整体预算、管理失控。这些企业不扎扎实实做好营销管理过程中的每一个环节,而是把企业的全部赌注都押在促销上,单纯依靠促销手段使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利润率大大降低和对产品、品牌形象的极大损害。

企业必须对促销有一个正确而全面的认识。首先,促销是企业市场营销活动过程的重要环节和内容,也是企业有效市场营销组合的要素之一;其次,促销不是万能的,它本质是一种暂时性、短期性的刺激活动,具有随时间而效应递减的规律;更重要的是对于同一品牌产品不能太频繁的举行促销活动,否则会导致消费者认为是厂家的滞销产品、库存产品或质次廉价品,大大损坏品牌形象。

八、产品开发误区

陷入这种误区的企业认为,必须提供品质最好的产品、卖点最多的产品,否则产品就没有市场竞争力,没有销路。这样就误导企业在产品研发时是刻意追求品质完美,为了追求更多的卖点而把消费者根本不需要、甚至认为无关紧要的功能添加上去。这样一方面是使企业加大了产品研发的投资,使产品成本不断攀升;另一方面是产品研发与市场脱节,没有考虑消费者的实际需求,而是为了追求更多的卖点把消费者根本不需要的功能添加上去。

企业需要在顾客的实际需求和公司现有资源、生产能力及维持品质标准所需的成本两个方面寻求最佳平衡。其次,企业也必须避免陷入将太多的卖点集中到一个产品上的误区,因为在媒体激增、信息量激增的今天,消费者每天都被无数的广告信息围攻着,只有简单明了、符合自身兴趣和需要的信息才能进入消费者的视线和大脑。

九、过程管理误区

陷入这种误区的企业老板经常对销售人员说“我不管你怎么卖,我只看阿拉伯数字,只要销出去就行”。这是一种典型的“只要结果,不要过程”的“结果导向型”营销管理模式,营销过程不透明,业务人员暗箱操作、短期行为过多,导致一系列问题:没有办法及时发现产品销售过程中的问题并及时解决;销售渠道中价格体系混乱、恶性串货现象屡禁不止;经销商利润下降,积极性不高,对企业忠诚度下降;应收账款居高不下,呆死账套牢企业;业务员行动无计划、业绩无考核,销售计划落空;销售过程不透明导致经营风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高昂;业务员队伍建设不力,营销成本不断攀升。

建立科学的营销过程管理体系和严密健全的多目标营销考核体系,是促进企业的市场开发和营销管理工作持续、健康发展的关键一环。因此,中国企业急需构建一个科学的营销过程管理体系,重点抓好对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理三个方面,管理好“每个营销人员每天的每件事”、“每件产品以什么价格流向哪个市场”、“每个经销商每天出货量、回款量、促销工作开展情况”等,全面提高整个营销过程的质量管理水平。

十、价格战误区

陷入这种误区的企业认为,在目前中国特殊的市场环境下,企业难以置身价格战之外,即便是同行业内实力非常靠前的企业也难以置身其外,当竞争对手掀起价格战的序幕时,自己别无选择只有跟着进行降价,而且只有比竞争对手降得猛、降得多,才可能在拼命厮杀中最终胜出。否则,就会有被挤出市场、甚至全面亏损、倒闭的危险。

在大多数情况下,价格战没有赢家,能够健康生存的企业寥寥无几。因为频繁不断的降价,给市场、消费者和企业都带来了巨大的影响:一是使消费者期待着价格降到最底线,对价格日益敏感,因而持币待购;二是利用降价创造的优势不会长久,竞争对手很快会以更低的价格进行反击,使得产品价格越来越趋向行业所能承受的最底线,一旦造成价格“穿底”,给整个行业带来的将是一场“万劫不复”的灾难;三是参战方希望通过价格战在行业中进行“优胜劣汰”的想法不可能实现,因为即使一家实力较弱的竞争者退出,它的生产能力通常

继续存在,它的竞争实力又会以资产重组后的新面孔出现。

价格战不是不可避免的,可以采取的策略主要有以下几种:一是避免将竞争的重心从产品效益转移到价格上去,防止破坏性的竞争,鼓励建设性的竞争;二是避免任何对竞争形势和市场发展的错误理解;三是即使必须对竞争对手进行反击的话,也要尽量利用价格之外的其他手段。

企业管理者应该充分认识到市场营销的这十大误区,树立绿色营销观,更好更快地促进企业的发展。

企业市场营销战略规划

第三章市场营销战略规划 理解企业战略的内涵和战略规划的一般过程。 了解企业规划总体战略的步骤及方法。 了解规划经营战略的思路。 企业战略和市场营销管理过程的含义及其基本内容。 教学方式:面授 教学时数:4学时 企业战略是着眼于长远,适应企业内外形势而作的总结性发展规划,它指明了在竞争环境中企业的生存态势和发展方向,进而决定了最重要的工作内容和方式。为了实现战略目标,还必须有具体经营方针的支持。可以说企业战略以维持企业长期成长、发展为己任。从 70年代起,营销战略逐渐在现代市场营销学中占据了中心位置。企业如果只对他们所遭遇的情景做简单的反应,那是不可能长久的。缺乏市场营销战略思考将会导致行动和经费开支上的混乱,它会使企业组织易受有战略准备的竞争者攻击。

第一节企业战略及战略机会 战略这个词的意义是指挥军队的艺术和科学。在经营中运用这个词,是用来描述一个组织如何实现它的目标和使命的打算。战略包括对实现组织目标和使命的各种方案的拟定和评价,以及最终选定将要实行的方案。 一、企业战略的含义与特点 (一)企业战略的含义 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境,以未来为主导,为求得长期生存和不断发展,将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。 企业战略是企业战略思想的集中体现,是企业经营范围的科学规定,同时又是制定规划的基础。 企业战略从其制定要求看,就是利用机会和威胁评价现在和未来的环境,从优势和劣势的角度评价企业现状,进而选择和确定企业的总体、长远目标,制定和抉择实现目标的行动方案。 (二)企业战略的特点 1、全局性 企业战略是以企业的全局为对象,根据企业总体发展的需要而制定的,它所规定是企业的总体行动,追求的是企业的总体效果。 2、长远性 企业战略既是企业谋求长远发展要求的反映,又是企业对未来较长时期内如何生存和发展的通盘考虑。虽然它的制定要以企业外部环境和内部条件的当前状况为出发点,并且对企业当前的生产经营活动有指导、限制作用,但是这一切也是为了更长远的发展,是长远发展的起步。凡是为适应环境条件的变化所确定的长期基本不变的行动目标和实现目标的行动方案都是战略。 3、抗争性 企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与竞争对手抗衡的行动方案,同时也是针对来自各方面的许多冲击、压力、威胁和困难,迎接这些挑战的行动方案。企业制定战略就是为了取得优势地位,战胜对手,保证自己的生存和发展。 4、指导性 企业战略不是仅仅规划 3--5年的一系列数字,也不是对过去或未来预算中的数字进行合理的解释,而是透过表象研究实质性的问题,解决企业中的主要矛盾,确定企业的发展方向与基本趋势,也规定了企业具体营销活动的基调。 5、客观性 企业战略是以未来为主导的,但不是对企业最佳愿望的表述和描绘,不是仅仅靠想象创造出来的未来世界,也不是靠最高领导人的信念或直觉决定的,它是在充分认识企业的营销环境,估价企业自身的经营资源及能力的基础上制定的,是既体现企业目标有切实可行的发展规划。 6、可调性 企业战略是在环境与企业能力的平衡下制定的。但构成战略的因素在不断的变化,外部

营销中的十大误区

营销中的十大误区 最近进行的调查发现,传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且,此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来,这些思维代表着一种也许与21 世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念,而且“巧干” 理应成为任何销售绩效改进措施的目标。 迷思之一:“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东 西 ” 毫无疑问,某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是,在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧,可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比,大批量销售历时更长,过程也更复杂,需要的策略也更多。但是,很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。 在小批量销售中,销售人员与客户交谈时占据主动,客户可能会因为他充满活力、热情,且对产品进行了生动的描述,而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。 然而,在大批量销售中,客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现,出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话,并将谈话引向最终目标。

当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后,研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现,而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是,从23 个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本,研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现,选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。 迷思之二:“要获得更多订单,就应拨打更多的销售电话” 当销售经理希望提升销售额时,他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟,如果销售电话增加一倍,销售额就有可能增加一倍,即使不会增加一倍,也会有较大增长,不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现,这种想法并不适用于大批量销售。 在销售成本相对较低的电子设备的事业部,销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系,即销售电话越多,销售额就越高。但在销售高端产品的事业部,两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比,那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。 当然,反过来,即销售电话越少,销售额越多,并不正确。如果销售电话为零的话,销售额也就为零。但是,一般说来,销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额,反而会对销售额产生负面的 影响。 成功的关键在于拨打出色的销售电话,而出色的销售电话需要销售人

十大经典营销策划案例

一.《英雄》:一部糟糕电影的辉煌纪录 有史以来中国电影市场最成功的票房,有着糟糕动作片的一切特征——弱智的故事情节、失真的动作设计、装腔作势的台词,但这部糟糕的电影,上市20天就创下了超过2亿元的票房,而本年度风靡全球的《哈利·伯特》,在中国创下的票房仅为6300万元。 让《英雄》成功的,不是由于电影的精彩,而是由于营销策划、市场推广的创新。《英雄》组成了阵容强大的明星剧组,早在2001年初,新画面公司就开始借助团队的明星效应,持续制造新闻。在媒体的支持下,这些“新闻广告”高强度持续进行了两年时间,终于让大量中国人按捺不住,走进影院观看这个中国有史以来营销最成功的电影——也许还是最糟糕的动作片之一。这些人中间,包括几乎从来不看电影的笔者。 《英雄》以令人赞叹的耐心、丝丝相扣的营销策划和长达2年的新闻公关,列本年度十大营销创新案例之首。《英雄》必将以营销的创新写入中国电影史,但未来的电影观众必把它忘得一干二净。 《英雄》入选,是为了表彰发行商新画面公司对电影营销的突破性贡献。 点评:《英雄》所获得空前成功,将把电影营销策略和营销组织性推进到了前所未有的程度。《英雄》以后中国电影将越来越倾向于大制作、倾向于告别艺术电影、倾向于向好莱坞靠拢。 二.“力波”啤酒:喜欢上海的理由 力波啤酒曾是上海最受欢迎的本土啤酒之一。1996年三得利登陆上海后,力波因为营销手段落后、口味不佳,在三得利的进攻中阵地屡屡失陷,还曾因攻击三得利水源质量,被三得利告上法庭,即丢了官司,更丢了市场。 2001年开始,力波啤酒开始了自己的抗争历程,力波创作的广告歌曲《喜欢上海的理由》很快风靡上海,在广告歌的推动下,力波的销量迅速回升。 2002年6月亚洲太平洋酿酒公司接手力波,并成功推出超爽啤酒、改变产品瓶体;力波还利用韩日世界杯的机会,和众多饭店联盟,推广看足球、喝力波的营销活动。世界杯之后,力波继续和餐馆终端联盟,推出“好吃千百种,好喝有一种”的广告攻势,引导消费者改变消费行为。 力波啤酒入选,是因为它对本土意识的巧妙利用、连续不断发动的创新推广方式,以及这些活动在改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。 点评:力波的成功,体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用,尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在,却极少有啤酒主动打上地方标签;立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。力波和餐饮终端联合推进的策略,则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。三.氧立得:护心养脑,还是氧立得好

产品市场营销策划书范文.doc

产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进

入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场,到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略

毕业论文_公司市场营销策略研究1资料全

大学 毕业论文 作者: ZorroFox 学号: 02 院系:学院 专业:营销 题目:什么公司营销策略研究 指导者: 评阅者: 某年什么月某地

目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) (一)我国软件企业取得的成绩 (2) (二)什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) (一)宏观环境分析 (5) (二)微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) (一)产品策略现状及问题分析 (10) (二)价格策略现状及问题分析 (12) (三)渠道策略现状及问题分析 (12) (四)促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) (一)产品策略改进建议 (14) (二)价格策略改进建议 (15) (三)渠道策略改进建议 (16) (四)促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)

毕业论文中文摘要

信息产业部研究报告表明,随着信息时代的来临,市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破1万亿元,达到10902亿元,占整个电子信息产业的比重达到18%,成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制,我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略,而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法,以市场营销学相关理论为支撑,分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题,在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司(以下简称什么公司)于什么年成立,注册资本什么多万,市值近X 亿,什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人,是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么,客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有:自主知识产权软件产品研发、推广、销售;客户信息化整体解决方案;产品代理;增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业,目前,约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号,在、设有分公司,什么设有直接办事机构,在高新技术开发区设有研发机构楼,X。什么公司不仅注重高学历人才的引进,更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (一)我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间,中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为

企业管理有“十大误区”

企业管理有“十大误区” 我们谈论管理已这么多年了,但时至今日,对管理问题的理解和把握模糊者有之,偏颇者有之,曲解者有之,这在很大程度上制约和干扰了我们正确地从事管理实践活动。具体地说,有以下10种误区需要我们在今后的管理工作中加以警惕和避免: 一是“狭义论”。 认为管理就是制订和执行规章制度,加强制度建设就是加强管理,并认为管理是少数人的事情,而与组织的其他人员无关。实际上,管理是包括组织、决策、控制、领导、激励等基本职能和预测、调研、计划、策划、咨询、协调、沟通、指导、执行、制度、监督、考评、培训、任用、选拔及竞争、公关、广告、营销等主要功能相互结合、相互影响的有机体系和过程,制订并执行规章制度只是管理的一个重要方面。另外,管理也不是组织中某几个人的事,而是组织中全体人员的事。管理者是管理的主体,被管理者是管理的客体,只有两者相互作用和影响,才会形成一个完整的管理过程。当然,笔者在此并无意将管理的内涵“泛化”,但可以肯定的是,对管理内涵的片面理解,必然会误导管理实践。 二是“阶段论”。 认为管理只是阶段性工作,只有在组织运转出现问题后才涉及管理问题。实际上,管理工作贯穿于组织内外整体运作的全过程,可以说,一个组织无事不涉及着管理,无处不体现着管理,无时不进行着管理。管理是“饭”而不是“药”,药可在有病时吃,而饭却一日不可或缺。 三是“唯‘物’论”。 认为管理只是涉及组织中有关成本、预算、财务、质量等等 与“物”有关的方面,不知道管理首先是人的管理,进而明白人的管理不仅仅体现在一切管理活动都是围绕着人来进行并通过人来实现,而且从更本质的意义上讲,人不仅是管理的手段和载体,同时也是管理的最终

市场营销策略

由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同,消费目的与购买特点等具有差异性,客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式:企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种:生产者——用户、生产者——零售商——用户、生产者——批发商——用户、生产者——批发商——零售商——用户、生产者——代理商——批发商——零售商——用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种:生产者——消费者、生产者——零售商——消费者、生产者——批发商——零售商——消费者、生产者——代理商——零售商——消费者、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 根据有无中间商参与交换活动,可以将上述两种模式中的所有通道,归纳为两种最基本的销售渠道类型:直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。 直接分销渠道的形式是:生产者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品,都采用直接分销,消费品中有部分也采用直接分销类型,诸如鲜活商品等。近几年来,尤其是1988年以来,企业自销的比重明显增加。如1990年,我国由钢厂自销的钢材,占全国钢材总产量的38%;汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。 1.直接分销渠道的具体方式 企业直接分销的方式比较多,但概括起来有如下几种: (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议,在规定时间内按合同条款供应商品,交付款项。一般来说,主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销),也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点: ①有利于产、需双方沟通信息,可以按需生产,更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售,用户可更好地掌握商品的性能、特点和使

市场营销策略范文

市场营销策略范文 第四节市场营销策略的制定 产品差别化与产品定位 市场定位的含义 市场定位不仅仅局限于产品营销,而有着更为广阔的应用范围市场定位不是对产品本身做实质性的改变,而是对市场的发现市场定位关键是找出消费者心中对所需产品的位置 好的定位可以为企业赢得巨大竞争优势 市场定位的作用于原则 市场定位的作用 市场定位有利于建立企业及产品的市场特色 市场定位决策是企业制定市场营销组合测量的基础

市场定位的原则 根据具体的产品特点定位 根据特定的使用场合及用途定位根据顾客的利益定位 根据使用者类型定位 市场定位的步骤与方法 市场定位的步骤: 明确潜在的竞争优势 选择相对的竞争优势 现实独特的竞争优势 市场定位的方法:

避强定位 迎头定位 创新定位 重新定位 产品生命周期阶段与战略产品生命周期的概念 产品生命周期的策略 市场营销竞争策略 市场领导者策略 市场挑战者策略 市场追随者策略

市场利基者策略 一、市场竞争策略的选择 (一)、总成本领先战略 所谓总成本领先战略,是指企业尽可能降低自己的生产和经营成本,在同行业中取得最低生产成本和营销成本的做法。 实行总成本领先战略,企业必须通过建造最效率的规模式生产设备,改进生产制造工艺技术、设计合理的产品结构和提高劳动生产率等办法来实现。这种战略经验曲线概念,近年来已变得流行起来,也是现代市场营销活动中比较常见的竞争策略。 总成本领先战略,适用于那些在成长和已成熟的行业。在这些行业里,只要技术进步速度不 够快,仍是比较有效的。诸如汽车工业、石油化工工业、钢铁冶炼、机床制造业等都采用了这种策略。有趣的是,在这些行业中总存在着规模大的领先企业,其实这正是该战略实施的结果:只有通过根据地扩大规模才能降低成本市场营销,结果必然出现大型企业。如汽

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础,结合XX公司及所处市场实际状况,在分析了行 业发展状况、公司现状后,对公司所处市场环境进行SWOT分析,找出主要的外部机 会与威胁,并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果,寻找公司建立局部优

势的突破口,得出XX公司应该选择增长型市场战略,并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求,分析客户关注的利益所在,通过加强内部管理,为客户提 供高质量的服务,提高客户的满意度,从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟,广泛寻求外部合作。 通过以上方法,可建立XX公司在产品、服务等方面的优势,同时充分利用各种 外部资源,增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands,improve the intenal managements to provide better serviee to the customer,then improve the customers’satisfaction, and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources,build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods,XX company could utilize all resources sufficiently,build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业,成立于2001年,公司主要 面向金融行业客户提供金融

传统市场营销模式的三大局限性

传统市场营销模式的三大局限性 互联网营销得以快速发展,成为企业营销的重要选择,究其原由是它克服传统营销的缺陷,解决企业营销的痛点,让企业获得更多的用户和盈利空间。在我多年互联网营销活动中,发现传统的市场营销模式主要有三大局限性。 第一,忽视客户需求 传统的市场营销模式以市场为导向,比如当企业要生产一款产品时,首先要做的就是市场调查,来确定整个市场容量、客户需求有多大,然后根据市场需求进行营销策略的组合,动用企业所具备的资源以此来满足消费者的需求。这种以市场为导向的营销策略,虽然能够让企业生产的产品满足消费者的需求,避免造成不必要的浪费,但是它忽略消费者的不成熟性和企业资源的有限性,因为消费者的需求是贪婪的,会想用最低的价钱获得更好的服务,如此一来企业就要面临降低成本来满足消费者需求,对于企业压力不言而喻。另外企业的资源确定的,在满足消费者需求时,很可能出现消费者需求过大,企业满足不了消费者需求的情况,届时企业服务就会跟不上用户的需求,消费者对企业产生不佳的印象。罗永浩锤子手机就是一个典型的例子。英语教师罗永浩自宣布开始做手机时,引来了众多消费者和媒体关注与质疑。经过一年多研发,第一代锤子手机终于生产出来,市场对锤子手机的热度也是很高。消费者下单后,锤子并没有能力提供这么多的产品,这给消费者带来糟糕的体验,不少锤粉也转为路人。 第二,满足市场个性化的需求成本过高 消费个性化是未来的营销趋势,消费者愿意为烙上自己印记的产品提供更多的资金,现在很多私人订制产品火爆,比如现在的必要商城、欧姆尼酒店集团、爱你网等等。传统的营销策略在满足市场个性化的需求存在成本高的问题,因为传统的营销模式首先选定就是目标市场,在运用有限的市场网络建设获得更高的收入,而此时企业就需要一种“一招鲜”的策略,这时就不能很好的满足消费者个性化的需求。若企业要满足消费者的个性化需求,就需要实行差异化的营销方案,这时无疑会增加企业的不必要的成本,而且传统企业的营销初衷是有冲突的。 第三,传统营销模式满足市场的时间过长 这个社会是一个”快鱼吃慢鱼“的时代,谁的速度越快,谁就有可能获得更大的先机,赢得发展机会。传统的营销模式存在满足市场的时间过长,速度慢的缺点,通常传统营销模式

市场营销策略的十大市场策略

市场营销策略包括功效优先策略、价格适众策略、品牌提升策略、刺激源头策略、现身说法策略、媒体组合策略、单一诉求策略、终端包装策略、网络组织策略、动态营销策略等十大市场策略。 一、功效优先策略 国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略 价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。 所谓适众: 一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同; 二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当; 三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

三、品牌提升策略 所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略 所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略 现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略 媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略

市场营销策划范文2020优秀篇

亲爱的朋友,很高兴能在此相遇!欢迎您阅读文档市场营销策划范文2020优秀篇,这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档,一定会有所收获。假若亲能将此文档收藏或者转发,将是我们莫大的荣幸,更是我们继续前行的动力。 市场营销策划范文2020优秀篇营销方案,市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。下面给大家分享一下关于市场营销策划,希望对大家有帮助市场营销策划1一)、策划目的。业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二)、分析当前的营销环境状况。1、当前市场状况及市场前景分析:①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《”德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:①以同类产品”李施德林”的良好业绩说明”德”

进入市场风险小。②另一同类产品”速可净”上市受普遍接受说明”李施德林”有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品,市场大。 ④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。三)、市场机会与问题分析。营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:?企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。?产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。?产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。?销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。?促销方式不务,消费者不了解企业产品。?服务质量太差,令消费者不满。?售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作

饮料公司市场营销策划

饮料公司市场营销策划 在金融危机的大前提下,企业的生存变的愈发的困难了,很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了,很多公司在苟延残喘!饮料市场的竞争一直非常的激烈,虽然饮料市场的消费群体极大,但是竞争的企业实在是非常的多,所以我们公司必须要根据自己的实际情况,分析一下自身的条件,做出一份更好的市场影响策划书,在市场中占有一定的份额,实现企业的发展。 一、策划书的格式 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列12项内容: (1)整个产品市场的规模。 (2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 (3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。 (4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。 (5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 (8)各竞争品牌促销活动的比较分析。 (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。 (10)各竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。 (12)公司过去5年的损益分析。 (二)策划正文 策划书正文由6大项构成,现分别说明 (1)公司的主要政策 策划者在拟定企划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节; 确定目标市场与产品定位。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 制定价格政策。 确定销售方式。 广告表现与广告预算。 促销活动的重点与原则。 公关活动的重点与原则。 (2)销售目标 所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点: 为检验整个营销企划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基础。

市场营销策略怎么写

市场营销策略怎么写 一、营销策划书知识了解营销策划书,是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑,用文 字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。 策划书八大要件:(1)何事——企业策划的目的与内容。 (2)何人——策划团队与相关人员。 (3)何时——策划操作起止时间。 (4)何处——策划实施环境场所。 (5)何因——策划的缘由与背景。 (6)何法——策划的方法与措施。 (7)预算——人财物与进度的预算。 (8)预测——策划实施效果的预测。 营销策划书中何法、 预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三 个最显著的特征。 营销策划书不易与营销计划书混为一谈。 策划书的内容由于企业策划的目标、 内容与对象不同, 策划书不应该有固定的内容与格式。 但是,这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后,随心所欲地去写。 它也有着自身的格式结构。 一般来说,策划书的内容及格式有十个方面:1.封面封面一般由策划书的名称、策划单 位、日期、编号等内容组成。 封面是一份策划书的“脸面,决不能小视,尤其是策划名称(也叫标题、题目),必须注意 简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。 “起名是国外策划公司的一项重要业务,要尽量避免一般化,同时名副其实。 如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法, 山东绿源集团做的提升企业核心 竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程。 当然,策划名称要名副其实,不能金玉其外、败絮其中。 策划名称一定要与策划书的主题相吻合,用词要言简意赅、一目了然,也要具有鲜明的倾 向性,代表策划的主要意图。 一般策划名称有一个新颖响亮的主标题,还有一个起解释说明作用的副标题。 2.序文序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的 概括等,一般要简明扼要,让人一目了然。 这里要注意策划单位的“信誉、“名气和策划团队成员的“明星效应的运用。 3.目录目录的内容必须下功夫。 如果封面引人注目,序文使人开始感兴趣,那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解 策划书全貌的冲动和欲望。 4.策划目标目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。

企业市场营销策略论文材料

企业市场营销策略论文材料 一个卫生巾网爆,半部粉丝营销史 如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”,变得“会说话”? 专注于社会化营销以后,才发现这是一个最具挑战性的项目。 回望这一个月的苦战,几大难点历历在目:曾经难登大雅之堂的“大姨妈”,却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫 生巾”,却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”,演化成为全行业第 一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药,却要摇 身一变成为女性身边的“暖男”。 总之,一个月的时间,要帮助品牌做成现象级案例,让它拥有“不一样”的气质。 还好,这是个传统行业 人人都说,卫生巾是个传统行业。 大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法,多年来能用巧招突围的 成功者寥寥。全行业似乎依然坚信,广告轰炸是目前新产品提高知 名度和市场影响力最快的办法。然而,且不说广告的效果日益广受 争议,单说广告灌溉所需要的资金投入,对于新创品牌来说也极不 现实。 空喊不落地,概念满天飞,炒作模式诱资本,大谈理念卖情怀,面对变得将信将疑的用户,最后手法大都雷同——玩价格。 还好,很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。 今天,是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。

年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的 意愿,却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度,她们的兴 趣转移更快。对她们,有新意才有兴趣,有好感才有冲动,见诚意 才会有忠诚。 还好,今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。 作为女性护理领域的高端产品,云南白药的“日子”对产品足够自信,在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础,但它最 大的困惑是:卫生巾是羞于启齿的,如何借助线上形成新品的快速 导入,迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋,我们不妨从线上口碑传播下起。 打破“私密” 2015年10月底,微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题 火了。 各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”,致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。 细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现,这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。 这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能 引人共鸣的瞬间:女性来“大姨妈”时并不想起床,却又不得不起 来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人 都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了,上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后,提出多数女性的心声——我要放假。 这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置,再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题,这个H5于2015年10月26日发布,快速冲击100000+的浏览量。 当一个话题变成社会性话题的时候,也就挣脱了“私密”的局限,于是,议论一下也无妨吧……

十大市场营销策略

十大市场营销策略 越来越挑剔的消费者、越来越复杂的市场情况,赋予了市场营销一种充满辩证色彩的理论高度:当一种产品面对着千变万化的消费心理时,什么样的市场营销方式才能行之有效? 我们必须承认,一个营销转型时代的正在到来。一方面,商品的高度过剩加剧了竞争的激烈。以过剩的商品去追逐有限的消费能力,这逼使企业必须不断推陈出新,运用各种各样的营销手段去吸引消费者;另一方面,经济危机的压力下,消费者更趋理性,消费选择不断地变化,许多经典营销理论指导下的营销策略开始应对无措,企业需要寻求新的营销策略去指导未来市场发展。 如果把市场营销比喻成一次攻城掠地的争抢战,广告就如枪炮弹弩,依靠着狂轰乱炸向目标堡垒发起猛烈进攻,力求以武力屈人之兵;而公共关系则如怀柔政策,运用多种手段的配合,以目标对象最容易接受的方式,动之以情,晓之以理,最后以最低的成本达成最佳结果。 事实表明,广告的强迫性不仅令信息传播成本日渐上升,也令传播效果不断下降。而公共关系则凭籍对消费者心理需求的洞幽察微,以及传播方式的精准巧妙,顺利地完成了许多广告无法实现的目标。 世界营销进入了立体营销时代。 营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。比如说,我们的乔帮主就一直十分关注营销策略、产品形象乃至包装的细节。每一次发布会,都是他精心准备编导的好莱坞大片,每1%秒的细节呈现都经过精心勾画和推敲。一个发布会,一个陈设,一个包装盒,一条广告,一个产品外形,都是可以把“妙有”植入客户内心的通道,一丝一毫都马虎不得。 细节决定成败,必须认真细致做好每一个细节。 20世纪六十年代,是市场营销学的兴旺发达时期,突出标志是市场态势和企业经营观念的变化,即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变,企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应,营销手段也多种多样,且十分复杂。1960年,

13种市场营销策略

商品营销的成败不但与该商品的性能、质量、价格有关,与销售策略、销售方式等也有着密切关系。因此,质量和价格都很不错的商品,若销售策略不当,照样不被消费者所接纳;服务质量、销售策略都无可非议,如果商品的质量、性能、价格等方面不如人意,同样也不会得到消费者的认同。经营的商品在价廉物美的情况下,起绝对作用的将是市场销售策略。下面和大家分享13种市场营销策略。 1.高价促销策略 一般情况下,商品的价格应该就低不就高,但这个世界上常有一些事情会出人意料。 美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石,由于数量太大,老板担心短时间内卖不出去,影响资金周转,便决定只救微利,以低价出售。老板本以为价谦物美的绿宝石很快就会被抢购一空,结果却事与愿违,销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意,临行时下令,若销售仍然没有起色,就以1/2的价格卖掉。过几天老板回来,发现绿宝石已被抢购一空,再查价格,不禁喜出望外。原来,店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到,价格提高后,购买者反而越来越多,本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。 就是常有这种复杂的因素在里面,所以有的消费者在购买商品时就高不就低,常常有一种通过购买高价商品来显示自己的社会地位的心理。 2.高价销售策略 高价销售法适用于经营高档商品的店铺以及提供时髦服务的娱乐行业。这种销售方法适用于以老客户为主的商店。为了巩固老客户、争取新客户,就要长期保持自己的服务形象,不能因为现在生意好就怠慢顾客,也不能因为某种商品供不应求就降低进货等级,以图短期效益的增加。 3.加工销售策略 加工销售法就是对某些滞销商品按顾客的要求进行改造或深加工,然后再投放市场。比如有些大量采购的商品,由于顾客无法接受大包装的商品数量,因而形成滞销,这时如果你将大包装商品拆散成小包装,就有可能使积压品变成畅销货。 4.易地销售策略 造成这一现象的原因是因为每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次,比如在低收人口集中的地方卖高档次商品,超过了顾客的消费能力,因此滞销的可能性就相当大。反之,结果也大同小异。 5.网点销售策略 网点销售法在国外称为“三角销售法”。做法是如果某种商品有三个商店销售,那么,就要求三家要呈三角形布局。这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局,也能使消费者不致漏网,最大限度地发挥市场潜力。

最新市场营销策划书范文

最新市场营销策划书范 文 标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]

市场营销策划书范文 一、前言随着改革开放的逐步深入与市场经济迅速发展,人民群众日常消费品的消费需求也日益加大,商品市场出现无限商机。 作为河南省省会的郑州,几年来,在河南省委省政府的努力推动下,商贸城的建设已初具规模,郑州人民也在外部强势冲击力的影响下,逐步接受了许多新的消费观念,而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属首次。对于这样一个新生事物,消费观念逐步开放的郑州市民必将给其以更多的关注,它对喧嚣的商城也必将注入一股清新的空气。 从鞋业5年来的发展状况看,在规模上的发展是较为迅速的,它代表着未来中国零售业的发展方向,前景异常广阔。但就目前而言,尤其是针对一个区域市场来讲,如何充分发挥团体以及规模优势,最大限度地开拓市场,才是至关重要的问题。 另外,从宏观方面来看,加速发展连锁经营已是势在必行。首先,中国可能加快加入WTO的步伐,入世后的中国零售业市场,必将会受到外资零售业巨头的冲击;其次,国家外经贸部目前已透露:将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城市、直辖市、计划单列市和经济特区,进一步加快对外开放步伐;再次,目前,国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面,但全国的不少城市已被国外零售商相继抢滩登陆了。在这种形势下,加快发展步伐,树立品牌形象,抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内重点零售业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。 因此,在郑州这样一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市,如何才能使鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢? (一)本建议的主旨让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念;连锁经营要突出购物方便,服务周到的特色;规模经营,降低成本,价格低廉;统一配货中心,质量可靠,渠道顺畅,款式新颖;免费维修,解除后顾之忧。 扩大鞋业的影响力,树立鞋业的品牌形象。 (二)本策划书建议实施期自1999年11月1日至1999年12月1日(三)本策划书广告预算以70万元为范围。 二、市场信息(一)市场性鞋作为生活消费品,对于每个人而言都必不可少,且每人日常拥有量在双之间。 由于收入差别决定了消费层次的差别,高、中、低档鞋的市场被人为的购物环境所分割。 大商场内存在加价的随意性和质量的以次充好,使人们逐渐对综合性商场的鞋的质量产生怀疑。 批发市场的鱼目混珠现象使许多消费者望而却步。 售后服务工作在此行业尚未引起商家重视,对于消费者是可望却不可及的事情。因此可判断鞋业连锁经营的市场发展已经到了可开发的阶段,并且可预计市场的起飞期将迅速来临。 (二)商业机会近几年,郑州各大商厦除极个别外,普遍处于亏损状态,市场攻势受挫。 在目睹了商场由盛到衰的迅速蜕变之后,郑州人的消费观念正日趋理性。

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