{营销案例}中国建设银行ML信用卡系列营销案例分析报告
（营销案例）中国建设银行ML信用卡系列营销案例
分析报告
中国建设银行MyLove信用卡营销案例分析方案
作者：陈爽李姗姗张帅郝萌萌王月宇魏文
北京联合大学商务学院国际经济系金融1084班
摘要：随着国内银行卡产业的发展和银行卡的普及，各大银行开始尝试向细分市场发展，壹时间，各种彰显“个性”主题的卡种蜂拥上市，各色“卡文化”让消费者眼花缭乱。面对这样的市场环境，建行推出了MyLove个性信用卡，结合产品特点开展了以“爱”为主题的系列活动，对“个性卡”的内涵进行了丰富和延展。论文旨于运用营销理论，分析建设银行MyLove信用卡营销的市场环境，从建设银行信用卡形势分析出发，对营销战略进行了分析，接下来是营销策略和实施分析，指出了建设银行另辟蹊径，其差异化运营无疑将引领国内信用卡市场告别粗放式圈地时代，真正走向精耕细作时代。
正文：
1．背景：
中国建设银行（ChinaConstructionBank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之壹，于中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。主要运营信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。建设银行拥有广泛的客户基础，和多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有13600多家分支机构。
2．案例回放：
建设银行MyLove信用卡是针对特色人群推出的以秀出真爱为主题的网络DIY信用卡，
可将珍爱的宝宝特写、甜蜜的婚纱写真、温馨的全家福、优美的风景照、可爱的宠物照等设计为您信用卡卡面同时建设银行推出了以爱为主题的系列活动更是赢得了大批年轻市场卡友的喜爱。
2010年9月1日——2010年12月31日，建设银行Mylove信用卡“2010MYLOVE 宠物秀”网络大赛闪亮登场。建设银行“2011MyLove信用卡魅力秀大赛”拉开序幕，建设银行连续第三年开展以“爱”为主题的MyLove信用卡系列活动。此次活动由建设银行和中国银联联合主办,和前俩届相比，2011MyLove信用卡魅力秀大赛赛事更加丰富多彩。此次大赛按宝宝秀、宠物秀、魅力秀三个系列同时展开，宝宝照片、宠物照片、个人写真、情侣照、全家福照均可参加比赛。满足了广大参赛者的不同参赛需求，参赛者能够根据自己的爱好和需求选择参加其中壹项比赛，展示骄傲宝宝，晒出宠爱，秀出最爱。
3．形势分析
3．1外部宏观环境分析
（壹）政治法律环境：
企业社会责任实际上是壹个企业实现社会价值的平台。也是提升核心竞争力降低信贷风险，构筑良好品牌形象的有效途径，应该提升到可持续发展的核心战略层面来认识，建设银行壹贯重视履行社会责任，壹直尝试从战略上做出规划和设想，于股改上市以后，树立了成为世界壹流银行的战略远景，为股东创造最大价值，为员工提供广阔的发展平台，为社会承担全面的公民企业责任，就着这个使命，我们从新审视和见到建行作为壹个国家控股大型银行应该承担和履行的社会责任，我们认为作为大型国有商业银行，履行社会责任应该是全面的，具体来说，大致包括以下六个方面的内容：
（1）保持自身的可持续发展，为股东创造最大价值。为维护国家金融稳定和安全做出
努力。
（2）贯彻落实国家宏观经济政策，服务国家经济建设和发展方式的转变。
（3）扩大进产品和服务创新，为客户提供最好的金融服务。
（4）将业务拓展和全社会关注的问题紧密结合，大力促进民生改善，环境友好，社会和谐。
（5）尊重员工权益，推进民主管理，努力为员工创造良好的工作氛围和发展环境。
（6）关注社会困难群体，扶危济困，积极实施社会事业。
二是全面履行社会责任融入银行的日常金融管理之中。
三是促进产业升级和民生改善。
（二）经济人口环境：
近年来建行自觉执行国宏观政策，把支持民生增长和自身发展紧密结合起来，大力调整生产结构，积极转变发展方式，以自身发展方式的转变，促进国民经济发展方式的转变，努力为促进经济发展做出贡献，同时，加大对中小企业的支持力度，主动服务三农，积极支持新农村建设，截至2010年末贷款余额7701亿元，中小企业贷款余额15852亿元，增幅28.65%，大力支持民生改善，为城乡居民于住房，就业，教育，医疗，社保等方面的金融提供基础设施，支持国家西部大开发战略，加大于西部地区的金融服务能力，确实做好援疆援藏的工作，为促进边疆地区的经济繁荣和社会稳定做出贡献。
（三）社会文化环境
建设银行MyLove信用卡自2009年9月1日发行以来，以其自主设计个人专属卡面的特色受到了广大客户的青睐，2009年MyLove宝宝秀大赛和2010年MyLove宠物秀大赛于主流媒体的评选活动中屡获好评，先后获得了“年度最佳信用卡”，“最具个性化信用卡”等荣誉。以“爱”为主题的MyLove信用卡系列大赛，成功地将人们的情感诉求寓于信用卡
金融服务之中，同样得到了社会高度认可，于“2010中国金融营销奖”评选中，“MyLove 信用卡系列大赛营销活动案例”荣获最佳金融品牌营销活动奖。
近年来中国银行业十分注重于业务拓展中履行社会责任，完善社会责任管理机制，把社会责任理念融入到运营管理全过程和业务发展的各环节。为国家宏观政策，关注社会民生，关心公益事业，支持环境保护，推进绿色信贷等方面取得了可喜的成绩。能够说履行社会责任已成为中国银行业可持续发展不可或缺的重要组成部分。
作为运营改革的先行者，建设银行坚持稳健经济科学发展，于兼顾客户股东的利益的同时，履行社会责任，为广大的客户提供壹流的金融服务，稳健运营，为国家和社会多创造价值，自股改上市以来，建行走上了国有控股银行的道路，着力提升客户服务能力，业务创新能力和风险控制能力，营业水平和业绩持续提高。
（四）技术自然环境：
近年来建行积极推行绿色生态，加大于低碳经济的支持力度，根据国家节能减排的要求，指定了54个基本涵盖高耗能，高污染产能过剩行业的审批指引，于钢铁水泥行业的投放继续实行绿色信贷，提供工业环保减排贷款，农民生态保护贷款，等多种特色绿色金融服务。2010年建行新能源领域主要包括核电，风电，太阳能发电，生物发电等贷款余额516亿，比上年增长23%，绿色生态项目贷款余额1598亿元，高污染其它行业贷款率累计金额达到了1045亿元。
3．2行业分析
（一）行业增长情况：
1954年10月1日成立原名为中国人民建设银行，建设银行经中央人民政府政务院决定成立后，其任务是经办国家基本建设投资的拨款，管理和监督使用国家预算内基本建设资金和部门、单位的自筹基本建设资金。几十年来，建设银行为提高投资效益、加快国家经济建
设和发展作出了卓越贡献。
从20世纪80年代中期起，为适应经济金融体制改革和经济发展的要求，建设银行先后开办了现金出纳、居民储蓄、固定资产贷款、工商企业流动资金贷款、国际金融、住房贷款和各种委托代理业务。通过开办各种面向社会大众的商业银行业务，丰富了银行职能，为向现代商业银行转轨打下了坚实的基础。
1994年，按照国家投融资体制改革的要求，建设银行将财政职能和政策性基本建设贷款业务分别移交给财政部和国家开发银行，从功能转换上迈出了向现代商业银行转轨的重要壹步。
经过近50年的改革和发展，建设银行已经具备了参和国内外市场竞争的实力。到2004年6月末，资产总规模为37228亿元，负债总规模为35223亿元。资本充足率达到8.17%。按照境内外全口径统计，全行不良贷款余额657.1亿元，不良贷款率为3.08%，达到了银监会要求的3－5%的标准。境内外营业性分支机构15401个，其中有6个海外分行，2个驻海外代表处。全行正式员工26.3万人。同时，全资拥有建新银行，且持有中国国际金融有限公司43.35%的股权，持有中德住房储蓄银行75.1%的股权。中国建设银行龙卡2004年9月15日，中央汇金投资有限责任公司、中国建银投资有限责任公司、国家电网公司、上海宝钢集团公司和中国长江电力股份有限公司于京召开会议，决议共同发起设立中国建设银行股份有限公司。中国建设银行将由国有独资商业银行改制为国家控股的股份制商业银行。
中国建设银行改制为国家控股的股份制商业银行后，名称为中国建设银行股份有限公司，简称中国建设银行。中国建设银行股份有限公司承继原中国建设银行商业银行业务及关联资产、负债和权益。
中国建设银行股份有限公司设立后，将引入战略投资者，进壹步实现股权多元化，完善公司治理结构。同时，将继续全面推进各项管理改革，促进绩效进步，努力把中国建设银行
股份有限公司办成壹家资本充足、内控严密、运营安全、服务和效益良好的现代化股份制商业银行。
（二）行业竞争情况：
首次由中国境内媒体和世界研究机构联手进行的“中国最具竞争力品牌年度大奖”日前于北京揭晓，来自中国内地和香港、台湾地区的数名优秀银行业的金融机构入围排行榜。中国建设银行名列其中，于入选的中国内地商业银行中排名第壹，被评为中国内地银行中最具竞争力品牌的商业银行。阜阳中国建设银行总部据介绍，这次评选活动由《世界经济学人周刊》、世界企业竞争力试验室和世界品牌价值实验室共同举办。随着品牌竞争的日益加剧，企业愈来愈重视“口碑营销”和“声誉管理”。品牌竞争的根本是满意度竞争！于壹个行业中标志性品牌只有几个，而标志性品牌阵营里“中国最具竞争力品牌”，仅有壹个或者根本没有。哪些品牌能获得最具竞争力第壹品牌这壹至高荣誉?哪个品牌于中国市场处于品牌满意度NO.1的地位?为此全球5大品牌评估机构--世界品牌价值实验室(WBVL)决定每年推出《中国最具竞争力品牌》大型调查，通过调查，评选出“中国最具竞争力品牌年度大奖”。
而随着中国全面履行加入世界贸易组织的承诺，中资银行运营环境也将发生深刻变化。对中资银行来说，这既意味着巨大挑战，同时也意味着发展机遇，增强核心竞争力是当中的关键。建行有关负责人表示，中资银行既要见到自己和国际先进银行的差距，也要见到自己的优势和长处，只要正确对待内外部环境的变化，加大改革和创新力度，努力打造核心竞争力，充分发挥自己的优势，加强学习外资银行先进经验，中资银行完全能够和外资银行同台竞技，打造出国际壹流的商业银行。同时评选专家委员认为：建行股份制改造和成功上市后，于公司治理、业务流程和服务水平向国际标准靠拢的同时，综合竞争力得到进壹步地提升。
“中国最具竞争力品牌”是第壹次由中国境内媒体和世界品牌研究机构联手进行，针对中国行业各品牌的综合竞争能力组织研究和评比。这次评选活动主要基于公开发布的银行财
务数据及年报，同时，以综合考察及问卷调查形式，得出分析结论，且向金融界及社会各界明确发布银行潜于竞争力标准。
（三）行业五种力量对比模型分析
所谓的五重力量模型认为：行业现有的竞争情况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力，且指出公司战略的核心，应于于选择正确的行业，以及行业中最具有吸引力的竞争位置。
3．3竞争对手简介
从银行系统整体的竞争格局来见，工商银行以绝对优势居于首位，中国银行紧随其后，农业银行、交通银行这几大老牌国有商业银行壹直占据着国内银行的大部分市场，但近些年随着许多私营银行如：中信银行、浦发银行、广东发展银行等的逐渐壮大，老牌商业银行的市场份额于逐年下降。而许多港、澳、台及国外知名银行如：标准渣打银行，汇丰银行等于内陆的投资竞争，使得各大商业银行的竞争压力更大。
但各个银行决策层似乎均把精力放于了如何扩大于中国市场的份额，而对客服系统的关注度不高。因此，如果建行能率先完善客服系统，以此争得这个竞争优势对建行来讲是至关。
3．4顾客分析
建设银行mylove信用卡主要面向年轻时尚人群，以“秀出我的爱”为主题，客户可自行选择最值得纪念、最值得展示的形象和场景作为信用卡卡面，且通过互联网等渠道自行编辑设计信用卡卡面，充分展现自我个性。
3．5企业内部环境分析（SWOT分析）
（一）Strengths（优势）：
善建者行！这是建行目前的企业精神。
1.利用现代网络沟通的便捷性和及时性，能快速便捷的为广大用户提供关联的于线服务，省时、高效。
2.开发成本极低，只需于建行官方网站上制作壹个浮动图标，申请壹个QQ号码，于财经网站上注册些账户即可实现。
3.建行以此更加贴近顾客，更加以广大客户的需求为导向，树立起为客户着想、为客户服务的理念，增强建行于网上银行服务项目的竞争优势，能够使更多潜于客户成为现实客户。
4.客服人员能够从系统中清楚的知道客户正于访问什么，感兴趣的是什么，对客户的需求方向做出判断；同时，管理人员能够实时的对客服人员的工作进行监控，且查见访客对客服的满意度评价。
5.从对各大银行官方网站的调查显示，目前没有壹家银行采用上述客服系统，大多银行的电话客服存于各种各样的问题，建行客服系统的更新，将会引领行业内新的趋势。
6.此系统能够以省为单位集中进行客后服务，从而降低建行之前用于各个分区银行的电话客服等其他服务的成本支出。
（二）Weaknesses（略势）：
1.新的客服系统的建立需要建行花费壹定的精力去用好维护它，客服系统的信息需要实时更新，于线客服更是要求24小时于线。
2.新系统主要是通过网络来完善客服的，而对于非网民人群，此系统的优越性没能充分发挥出来。
3.此系统于向外推广的过程中可能会因为操作不力造成壹些负面印象，比如：QQ群垃圾信息的清理问题，以及于线客服的准时性不能达到预期要求等。
4.此系统容易被其他银行仿制，作为壹套完善的客服系统，它的推出会对银行客服系统的更新产生深刻影响。
（三）Opportunities（机会）：
1.当下国内各大主要银行基本均采用电话客服、服务信息公布等传统模式，建行开创出新的服务模式，对客户来讲具有很大的吸引力。
2.现代网络技术普及率大大提高，网民数量急剧增长，利用网络作为客服交流平台具有更广大的空间。
3.现代银行系统竞争日趋激烈，谁能拥有方便快捷的客服方式就更能吸引广大消费者，使更多的潜于顾客成为建行的现实顾客，使之成为其忠实顾客。
4.银行客服系统的完善将带来更多的潜于收益，能够提高公众对建行的客服满意度，塑造建行的品牌形象和社会形象，对建行来讲这是壹次机会。
（四）Threats（威胁）：
1.作为壹套建行客服完善系统，建行采用此系统基本不需要承担任何风险，它的推广对建行只能是有利而无太大风险损害。
2.建行客服交流群中可能会有网友发布些不真实的虚假信息，对建行客户产生些不正常影响。
4．营销战略分析
4．1竞争战略分析
市场上任何壹种产品或者服务，很少是由壹个企业单独提供的，也就是说企业总会和或多或少、或强或弱的竞争对手较量，去争取较大的市场份额，因此企业应该时刻关注对手，且且要设法战胜对方。当前,我国金融业面对入世后的全方位、多层次竞争的新形势,合作营销,合纵联横,比以往任何时候均显得更为重要和迫切。事实上,银行和银行之间、银行和证券保险之间的各种形式的合作正呈现出不断升温态势。能够预见,于今后的金融市场竞争中,必
将会有各种新的合作营销形式出现,这无疑会使金融企业于竞争中取得最佳综合效益,有利于促进金融市场的稳定,有利于维护金融消费者和投资者的利益。从银行系统整体的竞争格局来见，工商银行以绝对优势居于首位，中国银行紧随其后，农业银行、交通银行这几大老牌国有商业银行壹直占据着国内银行的大部分市场，但近些年随着许多私营银行如：中信银行、浦发银行、广东发展银行等的逐渐壮大，老牌商业银行的市场份额于逐年下降。而许多港、澳、台及国外知名银行如：标准渣打银行，汇丰银行等于内陆的投资竞争，使得各大商业银行的竞争压力更大。
但各个银行决策层似乎均把精力放于了如何扩大于中国市场的份额，而对客服系统的关注度不高。因此，如果建行能率先完善客服系统，以此争得这个竞争优势对建行来讲是至关重要的。
4．2市场细分分析
25到40岁的年龄段是社会主要消费阶层，也会是信用卡主要用户。很多父母均会把孩子照片放于自己钱包里，那么信用卡的卡面就能够替换成宝宝照片，成为父母的随身物品。为让更多年轻父母们体验这份快乐，让用户充分表达、展现、分享自己的最爱，建设银行另辟蹊径，精心研发了建设银行MyLove信用卡。用户选择自己喜欢的画面作为卡面，能够自行编辑设计，充分体现个人个性。
针对这壹做法，有关营销人士分析认为，这是基于对均市人群的生活形态的挖掘，打“情感”牌。此举既是壹种“情感营销”，也是细分市场的“精准营销”。
如何于市场竞争中突出自己的辨识度、吸引消费者关注，是每壹家银行发卡之初均必须面对的挑战。经过5年大发展，国内信用卡发卡已达2.1亿张。各大银行信用卡中心营销战略也已逐渐确立起来。建行于营销上另辟蹊径，于树立金融行业互联网营销新高度的同时，其差异化运营无疑将引领国内信用卡市场告别粗放式圈地时代，真正走向精耕细作时代。
4．3目标市场的选择分析
（1）锁定80后，实现精准化营销
建行“MyLove”信用卡，主要面向年轻时尚人群，以“秀出我的爱”为主题，客户可自行选择最值得纪念、最值得展示的形象和场景作为信用卡卡面，且通过互联网等渠道自行编辑设计信用卡卡面，充分展现自我个性。
（2）“温情脉脉让消费者放弃”抵抗
据关联数据显示：25到40岁的年龄段是社会主要消费阶层，也会是信用卡主要用户。很多父母均会把孩子照片放于自己钱包里，那么信用卡的卡面就能够替换成宝宝照片，成为父母的随身物品。为让更多年轻父母们体验这份快乐，让用户充分表达、展现、分享自己的最爱，建设银行另辟蹊径，精心研发了建设银行MyLove信用卡。
针对这壹做法，有关营销人士分析认为，这是基于对均市人群的生活形态的挖掘，打“情感”牌。此举既是壹种“情感营销”，也是细分市场的“精准营销”。
如何于市场竞争中突出自己的辨识度、吸引消费者关注，是每壹家银行发卡之初均必须面对的挑战。经过5年大发展，国内信用卡发卡已达2.1亿张。各大银行信用卡中心营销战略也已逐渐确立起来。建行于营销上另辟蹊径，于树立金融行业互联网营销新高度的同时，其差异化运营无疑将引领国内信用卡市场告别粗放式圈地时代，真正走向精耕细作时代。
4．4市场定位分析
市场定位是银行设计自身及其产品的形象，且于目标顾客心目中确立和众不同的地位。清晰的市场定位有利于建立建设银行及其金融服务的市场特色，使顾客了解和其他商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行；同时，准确的市场定位也是建设银行制定市场营销组合策略的基础。于当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至运营理念、运营
战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。
进行市场定位首先要对市场进行细分，根据客户对金融服务需求的差异性把整个市场划分为若干个子市场，而后按照市场和银行资源壹致的基本原则选择那些有足够容量而且有盈利可能的子市场作为自己的目标市场。最后，银行要为自身以及产品于目标市场进行定位。建设银行进行市场定位的方式方法很多，包括:产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重新定位等。
5．营销策略和实施分析
5．1产品策略分析
（1）网络于线客服
于线客服系统是壹种即时通讯软件平台的统称。相比较其他即时通讯软件（如QQ、MSN 等），它实现和网站的无缝结合，为网站提供和访客对话的平台；网站访客无需安装任何软件，即可通过网页进行对话。
（2）网络论坛
论坛又名网络论坛BBS，全称为BulletinBoardSystem（电子公告板）或者BulletinBoardService（公告板服务）。是Internet上的壹种电子信息服务系统。它提供壹块公共电子白板，每个用户均能够于上面书写，可发布信息或提出见法。它是壹种交互性强，内容丰富而及时的Internet电子信息服务系统。
创建的客服论坛主要包括客服服务专区和建行用户交流专区俩部分，各个分区能够进壹步细分。于客服服务专区能够将建行用户最关心的问题用帖子发表出来，同时仍能够就建行的新业务，新产品等做推介。于用户交流专区能够让用户交流理财经验，建行各个功能的使用心得等，形成壹种关系推广和口碑营销的功能。
（3）建立三方交流群
建行能够利用腾讯的QQ群来收集网银客户信息，使他们均能成为群里的壹员，把他们的档案集中管理，便于以后查询使用。这个QQ群建立的主要目的是吸引更多的潜于用户，尤其是热衷于网上购物的大学生客户，商户能够发布些打折信息，建行自己亦能够就特定的客户精准的投放理财产品。
5．2定价策略分析
（1）便捷易用。只要进入建设银行网站，填写6项基本要素，即可成为个人网上银行客户。从此不用跑网点排长队，不再发愁错过营业时间，足不出户即可享受7×24小时全天候个人金融服务。站内功能设计人性化，无需学习即会使用。
（2）安全可靠。提供国际最先进的建设银行网银盾和动态口令等安全产品，且提供短信通知、身份认证、限额控制、多重密码验证、银行后台实时交易监控，预留防伪信息验证、私密问题设置，以及国际最先进的软、硬件网络技术保障信息传输的安全性，重重保护您的资金安全。
（3）经济实惠。申请免费，省去奔波成本；使用免费，办理业务手续费相比柜台均有不同程度折扣和优惠（如转账汇款，申购基金等）。
（4）功能丰富。八大类、百余项专业金融服务，包括账户查询、转账汇款、缴费支付、信用卡、个人贷款、投资理财（基金、黄金、外汇等）等各类金融服务。
（5）服务超值。账户查询、转账汇款服务直观便利，且提供e家亲账户、公积金查询、跨行转账、外汇汇款、为他人信用卡仍款、电子客票支付、个性化DIY等多项独具特色的服务；同时利用网银特有的优势，提供关联服务预约、资金管理等服务。
5．3渠道策略分析
（1）网络营销A.于西祠胡同注册建行用户，以此为交流平台，向所有的胡同用户转达建行的各项服务方式及其理念，通过这个途径把建行的精髓向外不断传播，扩大建行于网上的宣传度。B.于和讯网建立建行的博客，广结博友，通过博客发博文，吸引博友对建行服务模式及其开展的业务的关注度，利用和讯网的专业经济型网站作为宣传平台。C.于酷6网上发布广告视频，以建行的上述三项完善服务措施为基点，拍摄壹系列3分钟左右的视频广告，以突出建行完善的服务措施给广大客户带来的便利，扩大影响力。
（2）差异化营销。差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择俩个或者俩个之上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。
（3）体验营销。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好且购买的壹种营销方式。
（4）E-mail营销。垃圾邮件的臭名昭著，似乎使E-mail营销成了鸡肋，然而，只要运用得当，发送电子邮件仍然不失为壹种简单有效、且成本低廉的营销手段。由此于商业活动中遵循壹些基本原则，系统的规划，使用电子邮件开展市场营销亦能够达到理想的效果。若要达到这样的效果建行必须要注重件内容和样式，如何依据企业文化和企业产品定位，提供有吸引力的邮件内容和精美的页面创意设计。
（5）概念营销。概念营销着眼于消费者的理性认知和积极情感的结合，通过导入消费新观念来进行产品促销。目的使消费者形成新产品及企业的深刻印象，建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等，以便顺手牵羊，增强企业的竞争性实力。
建行能够于做电视广告时传达壹种网上客服系统方便快捷的概念，形成壹种导向型的强势思想，然后灌输给观众，让观众形成期待而时刻关注该系统。
（6）强势品牌。是运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知
过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而于顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。
5．4促销策略分析
根据企业战略管理理论和市场营销管理理论,结合银行营销的特点和实际情况,商业银行营销体系的设计过程包括以下五个阶段。
第壹阶段,银行营销理念制定阶段:主要目的是确定营销思想,且将其转化为全体员工的思想,进而上升为企业文化。
第二阶段,营销状态分析:主要是对银行的内外部环境进行系统分析,收集所有关联数据,对商业银行的优势、劣势以及所面临的机会和威胁进行评估。
第三阶段,营销战略制定阶段:主要是通过市场细分,对各个营销机会进行评估,选择对本行有吸引力、最有利的细分市场作为目标市场,且进行市场定位,确定本行及产品于客户心目中的形象和声誉,包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤;
第四阶段,营销组合策略制定阶段,主要是根据本行的营销战略制定内部营销、传统营销、创新营销三大要素的营销策略,包括内部营销策略的制定、传统营销策略的制定、互动营销策略的制定三个步骤。
第五阶段,建立和上述目标相适应的高效营销组织体系,包括营销组织机构的设置及激励机制、管理办法等。
6．结论
建设银行另辟蹊径，精心研发了建设银行MyLove信用卡。用户选择自己喜欢的画面作为卡面，能够自行编辑设计，充分体现个人个性。这是基于对均市人群的生活形态的挖掘，此举既是壹种“情感营销”，也是细分市场的“精准营销”。
如何于市场竞争中突出自己的辨识度、吸引消费者关注，是每壹家银行发卡之初均必须
面对的挑战。经过5年大发展，国内信用卡发卡已达2.1亿张。各大银行信用卡中心营销战略也已逐渐确立起来。建行于营销上另辟蹊径，于树立金融行业互联网营销新高度的同时，其差异化运营无疑将引领国内信用卡市场告别粗放式圈地时代，真正走向精耕细作时代。参考文献：
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市场营销案例分析报告
市场营销案例分析报告 案例： 与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路 宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系，发展成共同创造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成一个价值链。 为顾客搭造创造价值的舞台 宜家在公司的一个小册子中写到：“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发，宜家认为，不论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心
致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具，一是品种多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造，比如，消费者可以自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。 供应商也是宜家的顾客 宜家不但支持顾客创造价值，而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务，宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻找和
红牛营销环境
红牛组组员：尚鹏飞，李永霞，陈静，董薛，王倩倩，王荣榕，吴斌 红牛市场营销环境 一、宏观市场营销环境 1、政治法律环境：中国的运动饮料市场容量很大，发展前景可观，但由于运动饮料是近两三年火起来的饮料品种，老的标准对于更多新型运动饮料产品的出现没有充分预见，门槛偏低，很多条款已经不能适应实际情况。为此，《运动饮料》新修订的国家标准从2009年12月1日起正式实施，新标准修订了运动饮料的定义，删除钙、镁指标规定等。新的《运动饮料国家标准》的实施将在一定程度上加快行业发展的步伐，同时也将加快行业整合的速度，在一定程度上有利于行业健康、有序的发展。同时，新国家标准的实施将为运动型饮料今后的发展提供政策上的便利。消费上认识的不足、运动饮料定义模糊、市场的无序混乱，使前几年该饮料市场发展很不均衡，很多商家都不愿过多进入这块市场。新修订运动饮料国家标准将有效解决这些不利的因素。 2、经济环境：2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到2007年增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量上有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%，其他7%。这样的格局对红牛市场的开发很有利。 3、科学技术环境：作为一种功能饮料、一种高渗透的功能饮料，
其配方主要依据牛磺酸、赖氨酸、多种 B 族维生素等营养成分合理配比并依据这些成分的协同作用所形成的抗疲劳的功效。配方中，糖帮助提供能量，其他各种物质全部都有益于增强糖的代谢，或弥补因为糖的代谢所消耗的物质，从而帮助饮用者迅速消除疲劳，恢复体力。 红牛饮料的配方维妙维肖，成分非常绝妙。第一红牛是提供现代科学理念的维生素源。红牛产品是现代科学理念产生的产品。第二是能提供能源，能量的补充。红牛就选择了牛磺酸和糖。牛磺酸有很好的补充作用。当需要长时间的提供，糖起了作用。第三是泛醇的作用，主要用来提升口味，消除咖啡因的苦味。第四是红牛在不同时期，虽然红牛产品口味非常独特，但红牛的口味在调整变化，不断的适应消费者的口味变化，根本尝不出咖啡因的苦味。第五是红牛饮料配方中的这些元素聚在一起，充分利用协调的作用。各原料之间，配方很巧妙。 二、微观市场营销环境 1、供应商：目前，红牛公司在中国拥有设在北京怀柔、湖北咸宁、广州佛山、海南海口的四个现代化国际标准生产基地，供应全国市场。红牛饮料生产制造的各个环节都严格按照GMP和SSOP管理规范进行，并先后通过了ISO9001:2000认证、ISO14001:2004认证、ISO22000:2005认证以及安全饮品认证等认证。上述认证的实施与操作，为红牛饮料的安全性与高品质打下了坚实的基础。 2、顾客：随着人民生活水平的提高，对自身健康的重视，人们越来越青睐功能型饮料。
饥饿营销案例分析
饥饿营销案例分析 盘点那些亿级行业大佬们的经典营销案例 前几天有篇文章在社交媒体被疯狂传播，标题是《如果我只有1美元做marketing，我会花在PR上》，足以见得人们对品牌营销的重视程度。品牌营销可能只占整个企业十分之一的精力，但是往往这十分之一的品牌营销可以给企业带来“上不封顶”极限效果。 So,那些经典营销案例对创业者、市场人员就具有的学习意义。据此，笔者经过搜集整理，得出6个超过1亿用户品牌的营销案例。 1,喜马拉雅FM—任性的音频老大 用户量：1.2亿 营销案例：2015年初，国内最大的音频分享平台喜马拉雅FM用户突破1.2亿，平台上有超过700W条声音，4000个自媒体，数千品牌入驻。在1月29日，喜马拉雅FM启动主题为#对1.2亿人说#的线上活动，霸气醒目的说“【喜马拉雅FM】1.2亿用户了，今天不听节目，就听你说。”将APP开屏广告和手机设为奖品，以微博微信为主阵地，其他社交媒体包括豆瓣、贴吧、空间等为辅助，最终有超过20000个普通网友参与本次活动，产生了超过5000万的曝光量。
喜马拉雅FM的“对1.2亿人说”活动，宣传目标直接醒目，从始至终都以1.2亿为主题，并融入了武媚娘、朋友圈广告等社会热点。丝毫不掩盖自己“音频老大，率先破亿”的两大亮点，任性! 2,滴滴专车--今天坐好一点 用户数：1.5亿 营销案例：其实很早就听说，滴滴的市场公关团队十分强悍，这也是在与快的的激烈厮杀中锻炼出来的。2014年，滴滴专车以“全力以赴的你，今天坐好一点”为核心，发起一场极具创意和互动性的营销Campaign，当城市中亿万个“奔波族”看到道路上流动的轿车和男女猪脚在安静的躺在汽车中，瞬间心都暖化。 接着滴滴团队没有停止，以Social、PR联合发起猛烈的情感攻势。围绕核心广告语“把车外的留在车外，把自己的还给自己”、“逞强的背
市场营销成功案例小故事分析
市场营销成功案例小故事分析 黄太吉：从“煎饼果子”到“外卖”，3年3变为哪般? 时间定格在2012年7月。 定位白领一族的黄太吉，在北京建外SOHO西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。 互联网餐饮风口，加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡，短短数月，就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北，让扎 根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下，多的是自叹弗如。 黄太吉的成功虽然短暂，但其在营销模式和互联网上的创新，都对传统餐饮业带来巨大冲击，特别是“国八条”出台后，传统餐饮 业举步维艰的这几年。而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一 次震动了传统餐饮业。 传统餐饮人从不屑一顾，到按捺不住关注、学习、应用互联网，甚而四处寻找“灵丹妙药”，主动寻找互联网的入口，餐饮业的竞 争迅速从线下转移到线上，并逐渐走向立体化竞争。 餐饮业的主动求变，火了大众点评、美团等团购平台，也催热了百度外卖、饿了么、口碑、美团外卖，在百舸争流的移动互联网时代，逐渐沉寂的黄太吉再次出击，竖起“外卖”大旗，携资本青睐 以求一博。 煎饼果子 从“街边摊”到“大雅之堂” 2012年，中国互联网行业正在被新浪改写，一个叫“微博”的 自媒体平台颠覆了中国，所有人趋之若鹜。
这种点对面的开放模式，极具互动性的营销价值，将微博推向高峰。 黄太吉能在微博时代迅猛崛起，第一要素在于赫畅的从业经历，使其对互联网行业发展趋势有着精准把握，以及对广告设计的精通，对营销的熟稔，给予了他借助新媒体平台，以创意的手法与消费者 互动的机会。 新奇的餐厅设计，持续不断的话题制造，当然少不了众多的炒作：外星人、美女豪车、特斯拉……一步步将消费者带入舆论的旋涡中 心不能自拔。 从“产品矩阵”到“品牌矩阵” 黄太吉演绎了一个神话般的故事：从“煎饼果子”起步，到多元化品牌矩阵的布局，黄太吉只用了短短的两年时间。 这当然是一个神一样的传奇!我们抛开那些玩得极为花哨并被炒 烂了的营销手法，去重新审视它的品牌战略。 “煎饼果子”是黄太吉的战略大单品，承接的是产品功能和品牌功能，以此吸引资本的输入，以创新的互联网营销得以快速品牌化。 从自身发展需求，以及市场多元化的角度出发,黄太吉开始围绕 煎饼果子打造产品矩阵：五花肉卷、风味卷饼、豆腐脑、豆浆、油条、自家秘制肉、凉面、卤汁、莲藕猪骨汤、南瓜羹、盖世苏泊汤、麻辣个烫等，酸甜苦辣可谓样样俱全，以此应对单一产品的功能和 利润局限性。 然而20平方米左右的小店难以承载如此立体的产品布局，消费 者的体验较差，相比麦当劳员工每人每小时5单的业务量，黄太吉 员工只能做到每人每小时0.7单。 巨大的差距，想必让赫畅吃惊得闭不上嘴。 关键是，黄太吉快速扩张的野心并不在此。 赫畅开始抛掉对标的麦当劳，喊出百丽来挡枪，为的就是品类多样化下的多品牌运作，而这较能获得资本的青睐。
饥饿营销案例
饥饿营销方程式是一套让你的商品大卖特卖的有效模式。已经成功 应用于电商，淘宝天猫，餐饮，农产品，地方特产，水果，众筹， 微信，互联网+等行业，并且不断在增加中。 下面是饥饿营销策划的一个案例，详细讲述了从理论到方法的执行，如果你也想让客户疯狂抢购你的产品，请认真阅读以下的每一个字…… 目录 饥饿营销系列之1：饥饿促销法有何不同？传统餐饮促销的八大误区...... (2) 饥饿营销系列之2：饥饿营销本质揭秘 (16) 饥饿营销系列之3：没有这个前提，一切饥饿都免谈！ (35) 饥饿营销系列之4：市场雷达技术，让饥饿的顾客主动出现在你眼前...... . (47) 饥饿营销系列之5：没有哪两项关键比这两项关键更能说明饥饿营销 (59) 饥饿营销系列之6：强竞争下快速赚钱的秘诀之让你的产品瞬间引 爆销售量的终极三部曲 (70)
饥饿营销系列之1：饥饿促销法有何不同？传统餐饮促销的八大误区…… 在传统的餐饮促销活动中，很多时候我们发现： 请了所谓的广告公司做活动策划做设计，钱花了，声势造了，最后 就剩下个“热闹”。促销效果却微乎其微，顾客依旧不进门…… 或是，跟着行业内通用的促销方式大抄小抄，神显当年考试抄答案 一般。比方说发个传单、拉个横幅，别人怎么弄我们按着怎么弄。 但结果往往是别人有效，自己做却毫无效果，纯粹属于浪费人力、 财力……到底是为什么？ 我们做了这么多，却一直不见效果，甚至反而负作用生意越来越差？
原因很简单： 因为所有的传统餐饮促销方式都是所谓的广告公司为了省事“策划”出来的。然后有一家两家有效，就被有心人或者开店的老板自己直接复制，别人怎么干，我们就跟着怎么干，再发给广告公司改改直接套用串改。 有效了说自己水平高，没效了就说方法没效，顾客不行，下面的人不懂弄。 能清醒点吗？市场又来考你了！ 盲目串改但并没有真正的抓住一个餐饮店促销、做活动的核心基点——你的店铺的目标消费人群。这样一来，使用传统的促销方式，
营销经典案例全集分析报告
美勒啤酒 生产、经销万宝路香烟的菲力普，莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。 原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4％，业绩平平。到1983年菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21％，仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34％），但已将第三、第四公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。 美勒公司所以能创造奇迹，在于莫力普莫里斯公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求和欲望开始，将市场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。 美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产品“高生”牌重新定位，美其名为“啤酒中的香槟”，吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。 在调查中还发现，占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%，于是，它在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井并成功后两个狂饮的镜头，还有年轻人在沙滩上冲浪后，开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”、广告中强调“有空就喝美勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达十年之久。 美勒公司还在寻找新的细分市场，怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得，12盎斯罐装啤酒的份量太多，一次喝不完，从而公司开发了一种7盎斯的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。
市场营销十大经典案例
市场营销案例：想想小的好处 背景：1960年代，大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式：让一名文案和美术指导搭档，展开这项广告运动。于是，“想想小的好处”(Think Small)这一大众汽车史上革命性的广告便出台了，一辆小小的汽车停在广告画面的中央，周围是广阔的空间，还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。 突破：以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇(Michael Belch)如此评价：“打破传统，往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆(Jonah Bloom)认为，“小也是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量。” 贡献：充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险，能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名，所以我们更加努力”的广告运动，与这个有异曲同工之妙。 市场营销案例：美腿裤袜 背景：为了帮助恒适公司(Hanes)推广其美腿裤袜(Beauty Mist pantyhose)，Mullen广告公司邀请著名的橄榄球四分卫运动员乔·拿马斯 (Joe Namath)担任代言人。拍摄于1974年的电视广告中出现了两条穿着裤袜的美腿(看起来活像拿马斯的腿)，配有这样的旁白：“我不穿美腿裤袜，但如果它能够让我的腿这么好看，想想将能够给你们带来多少美丽!”广告片播出后不久，美国市场裤袜的销量首次超过了长袜。 突破：名人效应。拿马斯不是第一个做广告的名人，但这种反差极大的名人代言活动，为广告赢得了成功。 贡献：开启了运动员代言的时代。拳击手乔治·福尔曼(George Foreman)、篮球巨星迈克尔·乔丹(Michael Jordan)等运动员，都身兼多项代言。 市场营销案例：绝对伏特加 背景：绝对伏特加酒(Absolut Vodka)与市场上的其他竞争品牌在口感等方面的差别并不大，但是该公司的广告代理公司TBWA匠心独运，在酒瓶的形状及品牌名称上下功夫，创造了一系列令人惊艳的广告，带来了绝对伏特加的销售井喷。这个广告运动沿用了30多年，直到今天依然颇具生命力。 突破：完完全全来自广告的力量。这些广告让数以百万计的美国消费者，在口感辨识度较低的情况下，依然购买并忠诚于这个品牌。布鲁姆认为，“这也证实了广告能够在市场竞争中创造真正的价值。” 贡献：占位非常重要。这个广告运动为品牌赢来了极大的光环，绝对伏特加公司依然延续这个营销举措，并不断推陈出新。
小米饥饿营销案例分析
小米饥饿营销案例分析 一、引言 在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC 在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。 二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义 饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率,维护品牌形象,提高品牌附加值。 (二)饥饿营销的理论基础
每个人总有许多需要,有些需要是由生理状况而引起,诸如饥饿,口渴,不安等,另外一些需要是心理性的,是由心理状况紧张而引起的,例如认识,尊重和归属,当需要升华到足够的强度水平时,这种需要会变为动机。饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。对于人类的心理动机,马斯洛需要层次理论是一典型的分析工具。 马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要安全需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我实现需要是成长需要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要,当能拿到一个限量版,排队抢购的新颖的产品是对自己能力的一种证明,满足了对产品好奇心,对美的追求,属于认知需要和审美需要,证明自己很时尚,有品位,是有追求的人,同时也证明自己很有地位,满足了自我实现的需求。 (三)饥饿营销的实施条件 1、产品的独特性必须为消费者接受 “品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程,产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行该策略的有力保障,如果产品在未创造足够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制,不但无法获取高额收益,反而还存在丧失原有市场份额的可能。小米手机早在上市之前,就已经在网上引发各种热议,发布会、微博、网站、媒体都已
红牛市场定位策划方案
“红牛”市场定位策划方案 何为功能性饮料，对此世界各国尚无统一的、公认的定义。在我国将功能食品与保健食品视为统一概念，并以统一法规进行管理。因而从法规角度看，功能性饮料应是保健食品的一个品种。这类产品进入市场前，须进行严格的功能与安全性评价并经过我国政府主管部门（原为卫生部，现为国家食品药品监督管理局）批准，获得批准证书才能上市。目前我国国家食品药品监督管理局已受理27项保健功能，生产企业等申报单位须将产品送到国家认可的检测机构，对产品的安全性、功效性、稳定性等项目进行检测，认可后并经国家主管部门批准才能在产品的说明书和标识上予以功能标示。该产品才称之保健食品，如是饮料，才能称之功能性饮料。 目前，市场上的功能性饮料主要为两大类：补充型的有：如在市场上颇受欢迎的维生素水饮料“脉动”、“宝矿力水特”、“维体”等，其作用是有针对性地补充人体运动时丢失的营养。功能型的有：红牛、怡冠、力保健、力丽等，它们是通过在饮料中添加维生素、矿物质等各种功能因子，使之具有某种功能，以满足特定人群的保健需要。 1966年，成为全球最早的功能饮料品牌之一。2003年全球销售额达到17亿美元，被誉为全球最有实力的功能饮料品牌。在中国，红牛是家喻户晓且富有品牌独特魅力的成功的海外品牌。“累了困了喝红牛”。红牛能够在全球范围内传播，并成为世界功能饮料市场的领军品牌，与红牛的全球营销策略是分不开的。红牛品牌的成功依靠五大策略：品牌定位聚焦能量与活力，积极进行产品推广，长期坚持运动营销，锁定年轻
顾客长期进行培养，广泛开展终端推广的“暗营销”。红牛品牌正在益发增强其活力、力量与能量，并将继续强劲地发展！ 中国红牛公司在全国各地建立了20多个分公司，10多个代表处和30多个办事处。秉承国际化的经营理念和管理模式，重在培养消费观念，以"功能饮料市场先入者"的地位和优势，红牛饮料快速进入市场、逐步发展成为一个积极进取、诚信开拓的饮料集团公司。 品牌方面，红牛品牌的英文名为“Red Bull”，品牌标志由两头相抵的红牛和一个太阳组成，设计明快醒目，充满能量与力量，显得斗志昂扬，活力四射，与产品功能诉求相互类似。被誉为全球最具实力和最著名的功能饮料品牌。 凭着在中国功能饮料市场上卓著业绩， 2001年12月，中国红牛被中国食品协会评为"1981-2001年中国食品工业十大杰出外商（港澳台）投资企业"，得到了中国政府部门和广大消费者的认可。同期，红牛入选亚洲20大著名品牌，成为亚洲第三大食品饮料的领军品牌。 红牛在中国市场运作上确立了全国同期营销、全方位推广、快速进入市场、重在培养消费观念的战略部署，从而保证了在全国范围内的“功能饮料市场先入者”的地位和优势，并成为中国功能饮料市场的第一品牌。同时，有利于广告资源的全面利用和整体规划。 产品方面，红牛饮料的功效成分主要包括牛磺酸、赖氨酸两种重要氨基酸和维生素肌醇、维生素PP、B6、B12维生素等四种重要B族维生素。此外有一定量的白砂糖和咖啡因。红牛维他命饮料有限公司在国内生产和销售红牛维生素功能饮料产品系列，包括金罐装（250毫升）、牛磺酸强化型（250毫升）和浓郁型（180毫升）三种，并均获批为保健食品。
小米手机营销策略分析
四川大学专业硕士学位（ME）堂下考试答卷（2014 至2015 学年第一学期）
小米手机营销策略分析 【摘要】从“米聊”开始，小米科技从一个默默无闻的软件公司做成了家喻户晓的国产手机品牌，这其中小米的成功得益于其营销对消费者需求的准确把握。小米的营销在战略、策略与战术方面紧密配合、协调统一，本文即从战略、策略与战术的层面对小米的营销进行分析。 关键词：小米；营销；战略；策略与战术 1.背景介绍 北京小米科技有限责任公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、“MIUI”系统、“米聊”软件是小米公司旗下三大核心业务；“为发烧而生”是小米的产品理念。小米手机自2011 年8月16日正式发布以来，销量一路高歌猛进。2012 年共售出了 720 万台智能手机，售价仅为苹果和三星核心机型的一半左右，成为了中国增长最快的智能手机商之一。小米手机试图在几乎被苹果和三星垄断的智能手机市场站稳一席之地。根据市场调查公司Gartner的数据，小米 2013 年第一季度在中国智能手机的市场份额为 2.6%，相比之下，三星的市场份额为 17.7%，苹果 iPhone 则为 9.7%，尽管离国际大厂商还有较大差距，然而对于国产手机来说，小米已经成为一颗耀眼的明星。在小米公司发展的过程中，其营销战略、策略与战术一直被广泛关注。事实上小米的营销也为其创造了一个个“秒杀”、“售罄”的神话，并造就了大量具有高忠诚度的“米粉”。 2.营销中的战略、策略与战术 在互联网企业中，小米公司可以说是营销典范的代名词。彼得· 德鲁克认为，“企业有且只有两项基本职能：营销和创新”；小米在营销与创新这两面都取得了可喜的成绩，其中小米的营销更为人津津乐道，其在满足用户需要方面堪称典范，践行着整合营销的理念。整合营销理念和营销模式，是在产品同质化竞争激烈、市场营销手段相互模仿严重的环境下，企业为追求差异化竞争和赢得更多客户、创造更大客户价值而产生的一种营销理念和营销模式[1]。按照整合营销观念，企业的所有部门而不仅仅是营销部门，都要为“满足顾客需要”而工作，在此基础上企业所制订的战略、策略与战术协调统一：企业战略是营销的基础，营销是企业的策略与战术,营销要素的组合与营销沟通等又是营销的策略与战术,战略与策略、战术之间要紧密配合、协调统一。 3.小米营销中的战略、策略与技术 3.1确定业务范围，奠定发展方向 任何营销战略都是为实现企业战略的目标而采取的行为和决策，因此，了解企业战略选择是进行营销的基础。企业战略以一定的业务为基础，这种业务必须与特定市场相关联，即以消费者某种需要为基础，具体根据市场吸引力和企业本身业务能力来制订。小米旗下三款产品，即“MIUI”（米柚）、“米聊”、小米手机，正是小米的三大业务范围。按照互联网行业的发展趋势，未来将是移动平台的天下，小米公司正是抓住这一点，以手机作为业务中心，手机系统“MIUI”、手机应用软件“米聊”作为辅助。处于创业阶段的小米，以发展战略作为指导，期望通过小米手机销量的提高，提高市场份额，不断吸引消费者；当用户达到一定的规模，软件应用产生规模效应，最终形成小米的生态网。这也是公司将自己定位在互联网公司而不是手机公司的原因。按照这种业务模式，小米不断完善其产品布局：在硬件上，小米公司推出了小米手机1代、2代、小米盒子；
品牌联播：经典品牌营销策划方案解析饥饿营销的独特魅力
品牌联播：经典品牌营销策划方案解析饥饿营销的独特魅力 营销最重要的本质就是进行有效的信息传递和交换，传递是为了将品牌传递出去，交换是为了建立一个良好的联系。那么企业品牌策划方案如何制定呢？什么样的品牌策划方案才是能够帮助企业解决品牌营销的呢？品牌营销策划方案需要包括品牌推广目标、品牌推广方式、品牌推广监测等，在制定品牌营销策划方案方面，品牌联播是互联网品牌营销的佼佼者。 如何制定出合适的品牌营销策划方案，使这个品牌营销策划方案具有可操作性。对于这个问题，许多的策划人员都有一套属于自己的策划思路。而对于品牌联播的策划团队来说，推陈出新是他们的制胜宝典，通过不断地学习他人成功的经验，从而做出完美的品牌营销策划方案。 饿慌的市场更抢食 1981 年，浙江省海盐衬衫总厂向市场推出一种黑牡丹女衬衫。根据市场预测，这种衬衫投放10 万件，市场就会饱和。于是，该厂采取了限销策略，第一次投放市场时只推出8 万件，使预测数中的2 万人得不到满足，促使需求“饥饿” ，由此刺激需求效应，使更多的人想买到这种衬衫。随后，海盐衬衫总厂生产了20 万件投放市场，仍供不应求。 [ 试析] 海盐衬衫总厂运用了什么营销策略使其产品供不应求的？运用这种策略的条件是什 么？ [ 分析] 案例中海盐衬衫总厂采用了市场“饥饿”策略使其产品供不应求。所谓市场“饥饿”策略，是指企业有意识地把自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。而这主要不是靠对产品限产来达到，而以限销来刺激消费需求，从而扩大市场。浙江海盐衬衫总厂就是运用了这一策略。 市场“饥饿”策略是以适应消费者“俏则好”的心理而制定的。消费者的消费动机和消费需求是多种多样的，有的甚至不可捉摸。但是，众多的消费者有一个共同的心理：商品俏则好。即紧俏的商品、被抢购的东西总是好的。因此，我们经常在市场上看到这样的现象： 某人正在街上行走，忽然发现某商店门前很多人排队在抢购什么东西，这个人会毫不犹豫地 排在队伍的后面。这就是“俏则好”的心理。因此，研究消费者的这一心理，并采用相应的策略，可以刺激
市场营销案例分析报告
××集团公司市场营销案例分析报告 -------对××科（局）级专用红旗轿车的分析 班级：MBA0F2班组别：第四组组员：孙润华、李红兵、李明踊、石敏、辛英华、仇强胜执笔：孙润华
在2000年6月6日-12日第六届北京国际汽车工业展览会期间，××不但在北京国际展览中心布展，还在亚运村汽车交易市场门口拉了一条横幅，上写“中国××隆重推出科（局）级专用红旗轿车，××全国208家红旗轿车服务站为用户提供24小时全天候服务”，此举当时引起了业内的关注和诸多争议。据了解，在亚运村展卖的当天，此种售价18、5万元的红旗就卖出了好几辆。 怎样认识××的此种营销行为？其市场背景如何？此行为对企业的发展究竟是利是弊？我们谈一下自己的一些看法。 一、××推出科局级专用红旗轿车的背景分析 自1987年恢复生产以来，××生产的红旗轿车，已拓宽为发动机排量从1、8升到4、6升的系列产品，既有基本型，又有豪华型、普及型，还有各种各样的变型加长车，品种多达58种，是继奥迪之后我国公务车的又一主力车型。可以说，红旗轿车是一直被定位在中高档的，那么，为何××此次推出18、5万元的低档红旗轿车呢？我们认为，主要是缘于以下几方面因素： 1、红旗在国内中高档轿车市场的主导地位受到竞争者推出的本田雅阁、上海别克和桑塔那时代超人的强烈冲击。 1993年以来，××集团公司利用引进的奥迪技术和克莱斯勒488发动机生产小“红旗”轿车系列，产量逐年递增，1997年达到18000辆，在国内中高档轿车市场的占有份额超过75%，小红旗与奥迪构成当时中高档轿车的主导产品；但是，××奥迪在1994年达到2万辆的顶峰后一路滑落，1997年仅为9424辆，其时，小红旗便成为××重点发展的中高档轿车产品，后来，××在奥迪基础上又开发出自己的红旗品牌，而且批量生产以后销量大幅攀升。可以说，1998年以前国内的中高档轿车集中在××生产。为抢占中高档轿车市场份额，1997年
市场营销学经典案例分析十二篇
市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中获得启发，从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 （1）该企业采取了何种定价策略？ （2）为什么要采用这种策略？ （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 1：（1）、该企业采取了何种定价策略？ 答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。（2）为什么要采用这种策略？ 答：采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。 （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1）、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％； 2）、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相
小米饥饿营销案例分析
小米饥饿营销案例分析 小米饥饿营销的营销案例，在今天依旧是非常盛行，这也是很多营销手法中的一种。虽然说小米的饥饿营销现在对于小米的业绩涨幅没有多大意义，但是，对于后来的营销者们，还是可以起到借鉴意义的。那么，下面我们就一起来看看小米饥饿营销的案例分析，更多关于营销案例的故事，大家也可以一起分享。 在说小米的饥饿营销案例分析之前，先来普及一下什么叫做饥饿营销。饥饿营销指的是商品的卖家为调控市场的供求关系，有意识的降低产品的生产量，制造产品在市场供求中产生供不应求的现象，可以保持产品较高的售价，提高产品提润，提高品牌价值的目的。但同时饥饿营销需要把握好力度，一旦控制得不好，就是流失客户得惨状了。总体来说饥饿营销能做得如此成功，得益于以下几个方面: 第一是产品的营销策略做的好，发烧友手机的定位是给小跑手机留下了深深地品牌烙印、高品质的评价配置及低价格的定位，释放消费者的购物欲望，对产品的包装是相当的“顶级”，捕获了许多用户的心。 第二是用低价和口碑相传开启市场。价格是影响企业受益的因素，也是影响用户购买的因素，若没有社交时代的口碑相传，小米手机又怎么能迅速在短短时间内红遍市场。小米手机的本身价值就是促进小米手机“缺货”的重要因素，他们相信好的产品会说话若没有口碑相传，小米这样低价位的手机也就是所谓的屌丝产品而已。 第三是全线上的销售渠道策略。小米选择全线上的售卖方式，不仅适应了网络时代潮流，还节省了市场和渠道成本，这也是小米能制定低价销售的原因。 第四是小米高调的促销公共策略。小米的发烧友，是促进小米手机大红的重要推手，再加上前期的宣传造势预热足、满足吊人胃口的心理与高调的新闻发布
苹果饥饿营销案例分析
苹果饥饿营销案例分析 最近的北京三里屯苹果商店发生的打人事件引起了轩然大波。这里面，“黄牛党”是事件的一个关键词。他们利用商品限量供应的市场阴影，囤积或倒卖牟利。无论是否在一个开放的市场体系，只要存在稀缺的资源，市场就必然会出现各色“黄牛党”。 除了对“黄牛党”的指责，还有人把矛头指向苹果(Apple)，比如，苹果奉行的是“饥饿营销”市场策略。在国内媒体的报道中，不少人直接把“饥饿营销”当成了苹果一以贯之的市场运作技巧。 国外的报道，鲜见“饥饿营销”的描述与指责，大多集中在苹果产品蓬勃的需求和缺失的供应。而在国内，“饥饿营销”却成了对市场需求无法满足的缘由的一个简单的答案，人们甚至认为，苹果有动机对市场需求故意不予满足，这是它一个独特而有效得市场手段，产品的稀缺性造就了苹果品牌，树立了苹果高端形象。 毫无疑问，虽然“饥饿营销”并非一个主流的营销理论，事实上，利用这种对短缺商品/服务的渴求，来营造一种产品的独特魅力，并左右媒体的话题，确有先例。我们所熟悉的 Gmail 服务，在它发布初期，就曾经利用过人们对稀缺性的偏好，在主导互联网话语权的 Geek 当中得到了淋漓尽致的自发式推广。一封可注册 Gmail 帐号的邀请函，甚至还可以在 eBay 上面标价拍卖，在很短的时间内，Gmail 就成为了炙手可热的邮件服务。 情况似乎和苹果产品的一机难求相同。不过，这样的解读，是否过分简单和想当然？
有效供应的制约 无论是 iPhone 还是 iPad2，实体性的产品和 Gmail 这种电子化服务应用的一个很大的区别，就是实体资源的稀缺性所导致的短时间内大量有效供应的困难。 无论是 iPhone4，还是 iPad2，缺货和延迟预定交货的时间，都是世界性的，虽然苹果当初在制定生产计划时很可能是低估了市场的需求，但是更为关键的，应该是零部件的产能无法形成有效供应。 以 iPhone4 为例，LG Display 首席执行官权英寿就曾证实 LG Display 无法满足 iPhone4 所要求的 IPS 液晶面板的产量。而悲观的分析师甚至预计 IPS 产量的不足导致了 iPhone 4 的出货量比预计减少近一半。 iPad2 的情况好不到哪里去，iPad2 整机有五个关键的部件来自日本，包括东芝的 NAND 闪存芯片，尔必达存储公司（Elipda Memory）的 DRAM 内存，旭化成半导体（AKM Semiconductor）的电子指南针，旭硝子（Asahi Glass）公司的触屏外层玻璃以及电池，iPad2 的产能和日本的供应商的状况有着直接的联系。三月份日本福岛强震影响了很多日本工厂的原材料的采购及分销，虽然日本强震的冲击波目前没有完全体现在产品的供应上，但是对后续供应的预计和统筹也会影响苹果在不同优先级市场的投放节奏。 零部件的短缺让苹果公司无法达成有效供应，这种状况更多是现实的制约。而Gmail 此类应用/服务，却无此类隐忧，是否开放注册，决定的也许就是市场策略问题。 无谓的动机 无论何种公司，类似“饥饿营销”的策略，相对而言是公司市场部门的事情。短时间，小范围，为了营造一定的市场强势，制造营销话题，可能会采用满足部分消费者心理效用的这种“小伎俩”，但是它不可能作为公司长期、持续的机制。 道理很显然，满足市场需求，顺应市场需求，把市场的有效需求转换为产品的高额附加值，这是公司运营最本质的要求和动机。长期满足于“饥饿”市场策略，无视市场增量需求，让这部分需求游离在外，我们很难理解其中逻辑。更不用说是苹果还是一个善于引导需求、创造产品品类的公司。如果不是产能和供应问题，为什么能卖非不卖呢？ 即便是苹果的产能供应没有问题，有了控制产品投放的条件，那“饥饿营销”动机是否成立？ 产品的供不应求，在市场上直接的反映就是市场价格的上升。但是，这种“超额利润”却没有苹果公司什么事儿，苹果并没有因为产品的供应不足而改变它的价
集团公司市场营销案例分析报告
××集团公司市场营销案例分析报告-------对××科（局）级专用红旗轿车的分析 班级：MBA0F2班组别：第四组组员：孙润华、李红兵、李明踊、石敏、辛英华、仇强胜执笔：孙润华
在2000年6月6日-12日第六届北京国际汽车工业展览会期间，××不但在北京国际展览中心布展，还在亚运村汽车交易市场门口拉了一条横幅，上写“中国××隆重推出科（局）级专用红旗轿车，××全国208家红旗轿车服务站为用户提供24小时全天候服务”，此举当时引起了业内的关注和诸多争议。据了解，在亚运村展卖的当天，此种售价18、5万元的红旗就卖出了好几辆。 怎样认识××的此种营销行为？其市场背景如何？此行为对企业的发展究竟是利是弊？我们谈一下自己的一些看法。 一、××推出科局级专用红旗轿车的背景分析 自1987年恢复生产以来，××生产的红旗轿车，已拓宽为发动机排量从1、8升到4、6升的系列产品，既有基本型，又有豪华型、普及型，还有各种各样的变型加长车，品种多达58种，是继奥迪之后我国公务车的又一主力车型。可以说，红旗轿车是一直被定位在中高档的，那么，为何××此次推出18、5万元的低档红旗轿车呢？我们认为，主要是缘于以下几方面因素： 1、红旗在国内中高档轿车市场的主导地位受到竞争者推出的本田雅阁、上海别克和桑塔那时代超人的强烈冲击。 1993年以来，××集团公司利用引进的奥迪技术和克莱斯勒488发动机生产小“红旗”轿车系列，产量逐年递增，1997年达到18000辆，在国内中高档轿车市场的占有份额超过75%，小红旗与奥迪构成当时中高档轿车的主导产品；但是，××奥迪在1994年达到2万辆的顶峰后一路滑落，1997年仅为9424辆，其时，小红旗便成为××重点发展的中高档轿车产品，后来，××在奥迪基础上又开发出自己的红旗品牌，而且批量生产以后销量大幅攀升。可以说，1998年以前国内的中高档轿车集中在××生产。为抢占中高档轿车市场份额，1997年上海
浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析
目录 摘要 (1) 一、引言 (1) 二、饥饿营销的概述 (1) (一)饥饿营销的涵义 (1) (二)饥饿营销的理论基础 (2) (三)饥饿营销的实施条件 (2) 1、产品的独特性必须为消费者接受 (2) 2、消费者特定消费心理的成功把握 (2) 3、市场竞争不充分 (3) 三、小米公司饥饿营销营销案例分析 (3) (一)小米手机实施饥饿营销的背景 (3) 1、2011年手机市场互联网直销属于空白 (3) 2、2011年智能手机市场竞争激烈 (4) (二)小米手机的销售业绩 (4) (三)小米公司饥饿营销存在的问题 (4) 1、硬件是小米的软肋 (4) 2、手机质量有待提高 (5) 3、小米手机营销未能细分市场 (5) 4、小米售后服务有待提高 (6) 5、“黄牛党”预订抢号现象严重 (6) 6、饥饿营销“饥饿”过度 (7) （四）小米公司饥饿营销的改进建议 (7) 1、提高对供应商的讨价还价能力 (7)
2、提高小米手机质量 (7) 3、小米手机营销要做好市场分级 (7) 4、做好手机的售后服务 (8) 5、制定策略防对“黄牛党” (8) 6、保持恰当的“度” (8) 四、结束语 (9) 参考文献 (9) Abstract (10)
浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析 摘要：由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考是什么在推动其成功。本文以小米手机成功的饥饿营销模式为载体,通过分析小米手机的饥饿营销,介绍了饥饿营销的实施条件,最后总结了对其他企业的借鉴意义和启示作用。 关键词：小米手机；饥饿营销；借鉴；启示 一、引言 在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。 二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义 饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品
饥饿营销方程式：米粉店开业促销方案
饥饿营销方程式：米粉店开业促销方案 【玩赚餐饮圈公众平台出品】改变一条规则，就能让一家新开的米粉店，在仅仅15天的时间，抢占区域竞争 对手50%的顾客 店铺背景介绍： 新开的一家桂林米粉店，在当区已经有3-4家桂林米粉店正在开，当地流行开业期间半价吃活动，2015年12月份，店铺装修完毕，准备做开业活动！ 促销目标： 新店开张，通过促销活动让1公里范围内的消费者，知道这家店开业，并且上门消费，首次打响名气，增加曝光度，让顾客认可本店，下次再上门消费。 促销难点： 当区已经有3-4家竞争对手，都是卖同类型的产品，而且算是客户源已经稳定。新店在这个区开业，就意味着要从这几家老店抢顾客，怎么才能抢到顾客，并且留住顾客是这家店开业促销最大的难点。 解决方案： 1、打破当地同类型米粉店开业活动认知，开业活动标语改为“开业期间买一送一“，挑战顾客的认知，形成自动传播。 2、开业时间延长化，常规的开业活动最多7天，尤其是米粉店这种小店。这家店老板开业期间在横幅上写几个大字，“开业15天，每天吃米粉，吃一碗送一碗“。 一方面，让顾客对这家店的活动感觉到不一样，容易记忆
另一方面，延长开业优惠时间，就是让顾客习惯到店里消费，15天时间，足够改变一个消费者的消费习惯。 3、产品代金券化，顾客进店消费，都是买一送一，但是不是当场送，而是吃一碗，送一张代金券，顾客在活动15天结束后，可以凭代金券免费到店里来吃。 这意味着什么？ 这意味着，到店里消费的顾客，在开业结束15天之后，每个人手上至少有10张代金券，也就是顾客还有至少10次到店里消费的理由。这样前前后后差不多一个月的时间，顾客不养成到店里消费的习惯都难。 当然，这样的活动，一旦宣传面广，传播力是很恐怖的。所以，前提是，这家店的口味确实不错，要不然，活动做得越成功，你失败的越快。 4、利用微信朋友圈传播力，辅助扩大宣传。店家在店里收银台处设置一个海报：凡是开业期间到店消费的，只要在自己的微信的朋友圈分享本店开业的好消息，就可以买一送一的同时，当天半价消费。 不知道，你有没有算过一个帐，常规一个人的微信朋友圈至少有100号人，这意味着什么？ 这意味着，只要有一人在朋友圈分享，就有100个人看到你的店开业的消息，如果是10个人、100个人分享呢？ 这个效果，看不懂了吧！ 综合上面四个方面，这家店就在短短的开业15天活动期间，抢来了竞争对少不少于50%的顾客，现在已经进入稳定经营阶段。