成功项目管理应具备7大要素及成功销售员应该具备的十大素质
成功项目管理应具备7大要素
上个世纪八十年代引入的按照国际工程惯例实施的项目法施工，实行项目经理负责制，打破了原有的计划经济管理模式，工程项目管理进入了一个崭新的阶段。现在国内建筑市场已放开，完全的市场竞争愈加激烈，工程承包模式不断创新，承包主体与投资主体不再严格界限，如BT、BOT模式中承包商既是投资主体，又是施工主体，有实力的承包商成为房地产投资商等，呈现出千变万化的局面。但是，万变不离其宗，作为承接项目所进行的项目管理是永远存在的，这种管理行为的成败直接决定了工程的成败。同时，作为管理科学，项目管理的管理模式、方法同样需要与时俱进。其具有的内在规律，我们不妨称之为成功项目管理所具备的要素。
那么，什么是成功项目管理呢？我认为，成功项目管理应该是通过科学、有效、人性化的管理手段实现合同所约定的各项管理目标，实现企业和项目制定的各项指标，同时兼顾社会的各种需求，最终实现企业经济效益和社会效益的最大化。
项目管理是一个复杂的系统工程，纵观大量成功项目管理https://www.docsj.com/doc/6a8143001.html,，并结合自我管理实践，我认为至少具备以下七大要素。
一、坚强的领导核心
作为一个项目部，项目经理理所当然地居于管理的核心位置，他的组织、管理、沟通及协调能力，甚至人格魅力都是极为重要的。一个项目的成败，可以说项目经理起到了决定性作用，因为他是统领项目的最高决策者。一个具有全局眼光、高屋建瓴的领导者，能在千头万绪中抓住要害，关注重点，又能对下充分授权，抓大放小。
一个项目仅有强悍的项目经理是不够的，做为项目班子核心的项目总工、生产经理、合约经理和安全总监如同左膀右臂，缺一不可。他们分管着技术、质量、进度、成本、合约及安全等方面，组成了项目管理的全部要素，这几方面互为制约又相辅相成。因此，将项目班子成员紧密团结在项目经理周围，方可确保令出一致、禁行令止、互为支持。项目班子既要讲民主，大事一起商量，开诚布公，不独断，不专行；同时，也要讲集中，在充分调查事实、协调各方意见的情况下，进行意见的统一。在形成一致的意见后，无论对内、对外都应政令一致，步调统一。如此，组成一个坚强的项目管理班子，其效率、执行力都将事半功倍，是成功项目管理的关键要素。
二、成功的团队建设
一个项目部管理人员多则上百人，少则数十人，共同组成一个成功项目管理团队。作为施工单位的建设者，经常转战大江南北、居无定所，正如“铁打的营盘流水的兵”，这样的成功项目管理团队是有其特殊性的。项目管理部，实际上是一个临时机构，它随着项目的开工而成立，随着项目的完工而解散，中间不断有人抽调而走，也有补充进来，人际关系的变幻、工作内容的更迭时刻都在发生。那么，这样的一个团队，我们如何去打造，如何像李云龙一样去塑造“亮剑”精神，不管时空如何变幻，精神常在、斗志永存。
工程自身的特性注定了成功项目管理的艰苦、枯燥，再加之繁重的工作任务、巨大的精神压力，情绪压抑很普遍，由此项目的人性化管理就显得非常重要。它需要营造一个快乐的工作氛围，通过组织各类活动，比如旅游、球类比赛、演讲比赛、文艺演出等，甚至不时的项目聚餐，以充分发挥特别是年青管理人员的才华，缓解紧张情绪，加强项目凝聚力，提升项目战斗力。这些活动，做为项目领导班子，不但要大力提倡和支持，还应该尽可能地参加，其效果是很明显的。
三、前瞻的管理策划
古人云：凡事预则立，不预则废。项目策划是整个项目管理的思想和灵魂，对整个项目管理具有战略性的指导意义。成功项目管理的内容非常广泛，如果没有系统的具有前瞻性的成功项目管理策划，遇事论事，必然会处处受制、造成盲目行事。“项目不是在结束时失败，而是在开始时失败”，由此说明项目管理策划的重要性。
成功项目管理策划应该在项目成立之初展开，一般包括管理目标、管理模式、组织架构、项目经理授权、总进度计划、现场管理人员流量、分包方案、物资采购方案、施工机械及监测设备配置方案、办公设备配置计划、现场临建方案、临水临电方案、总平面布置计划、主要技术方案、现场作业人员流量、资金流量计划及预算成本等十几个方面。项目管理策划由项目部配合总部机构联合编制，应切合实际，科学合理，具有可操作性。策划经内部审批后，进行项目全体管理人员交底，做到人人熟知，自觉执行，贯彻落实。实施过程中，不断对照检查，及时纠偏，确保大方向不错，大目标不偏。
四、严格的制度考核
项目最有效的管理仍然是制度，建立系统的管理制度并严格执行，是整个成功项目管理体系运行的保障。这里的制度，含义广泛，不仅包括对项目内部管理制度，比如各项例会制度、岗位责任制、人员考核制度及内部工作流程等，还包括工期、质量、安全、文明施工等方面的具体考核办法，比如对工期，在确定各节点目标时，应与分包商签订目标责任状，约定奖罚额度，严格进行过程和节点考核，并及时兑现。同时，还应建立专项总包和分包管理制度，明确总、分包管理职责，管理流程和管理要求等。
大多数企业都制定有各项项目管理制度，但不能原封照搬。每个项目都有其自身的特点，在制订各项制度时应结合自身情况予以调整，甚至很多制度需重新或自创制定。制度的制定必须要可执行，我们时常发现很多目标的约定过高，一开始就料定难以完成，可是迫于某种压力仍然签订，最后无法完成，难以执行处罚，破坏了制度的严肃性。
五、谨慎的分包选择
我们常说“成也劳务，败也劳务”，可见，分包选择非常重要。国内建筑市场经过近三十年的高速发展，特别是这些年扩大内需政策促成了建筑市场的极大繁荣，造就了一大批有实力的专业分包和劳务分包队伍。特别是劳务分包队伍，吸收了大量的农村剩余劳动力，主管部门也逐步进行了规范管理，大量劳务公司得以成立。但是，不可否认，这些分包多为个体行为，“挂羊头卖狗肉”的空壳现象居多。劳务公司没有相应的管理机构，更谈不上管理，也没有相对固定的熟练工人，法律债务的执行能力很差，遇到劳资纠纷或工伤纠纷就采取回
避、躲藏或推诿的方式，将总承包商推到前面。
因此，大多数公司选择长期合作的分包队伍，但是这样的队伍是很有限的。随着公司合同额的急剧增大，承接的项目越来越多，原有的分包远远满足不了工程的需要，出现了分包乱拉工人、找临时工的情况，对工程进度、质量等方面的管理造成不良影响。为此，总承包商尝试引进新的队伍，寻求扩大分包选择空间。但是，由于对新队伍了解不深，加之这些队伍良莠不齐，对比原有的队伍反而感觉有较大差距，甚至有些队伍中途撒手不干，直接导致总承包商不敢大胆使用，成为目前不少建筑企业遇到的两难问题。
即使如此，培育、壮大长期合作的分包队伍仍是建筑企业发展的必由之路，培育一支关键时候拉得出、冲得上、打得胜的分包队伍是做好项目的保证。这需要从公开招投标、履约保证金的交纳、劳务来源的控制、实名制的推行、工人工资的发放等方面加强管理，以降低管理风险。
六、有力的技术保障
这些年来，国外建筑师造型各异的设计纷纷在国内“落地生根”，比如著名的国家大剧院、央视新址、国家体育场、国家游泳馆及在建的昆明新机场等。这些设计极为大胆，均为异型空间结构，结构复杂，很多技术都是世界上首次采用。
面对这些超大、复杂的结构，强有力的技术保障尤为重要。比如国家大剧院整个网壳结构的预起拱控制，以确保网壳曲线、弧度等最终符合设计要求；央视新址两个巨大的悬臂钢结构，如何进行预起拱及确保准确合龙的问题；国家体育场大量不规则的异型钢结构的加工制作和安装问题；昆明新机场七条巨型钢彩带弯扭构件的加工制作及安装问题等。
这些技术问题大多数都是世界级的，是挑战也是机遇。项目部必须配备足够的技术管理人员，由一名经验丰富、坚毅干练的带头人负责，进行大量繁杂、细致的技术工作。同时，也需要借助国内资深专家的力量，进行广泛的咨询、论证和鉴定。除这些引人关注的关键技术问题之外，更多的技术问题是零碎、繁琐的，比如图纸、测量、试验、资料及深化设计等，做为技术负责人必须时刻关注这些问题，安排合适、胜任的人员，并要有较强的预见性和计划性，通过技术例会制度进行布置、落实及检查，避免意外问题发生，以造成不良影响和不必要的损失。
七、有效的风险控制
不容置疑，当前建筑市场特别是公共建筑等高端领域的竞争已经到了白热化程度，不少企业为了中标获取合同额、提升企业知名度，被迫接受巨额垫资、工期严重压缩及大量业主切割分包等条件，采取低价中标等方式求得生存和发展，这些无疑加大了成功项目管理风险。作为目前国内普遍存在的客观形势，短时间内很难改变，为此，就必须认真分析成功项目管理风险，采取有效的风险控制措施。风险管理至少应包括合同风险、工期风险、质量风险、安全风险、成本风险及劳务风险等方面。
对于合同风险，主要通过耐心、细致的合同谈判工作尽量加以避免，对明显不合理、不公平的条款需做大量的说服工作，对于每项条款都应仔细分析、推敲，避免合同重大误解和
陷阱。
对于工期风险，往往是因为投标时由业主规定且必须响应招标文件形成的。这些严重压缩的工期，还经常伴随着巨额的延期处罚。面对这种情况，一方面需要强有力的施工组织，先强内功，确保工程顺利推进；另一方面，利用不可抗力因素、工程款支付及非承包商自身原因，加强工期索赔。最为关键的是，利用工程进展顺利的有利形势，营造双方融洽的氛围，不失时机地签订工期补充协议，或重新确定业主认可的工期节点目标，以化解工期风险。
对于质量风险，有些业主不切实际地确定过高的质量目标，由于工程自身条件限制而难以达到，合同中却约定了较大额度的奖罚。面对这样的问题，应切实抓好工程质量，争取本应可取得的质量奖项，避免因质量问题在结算时受到制约。同时，也要耐心向业主解释，取得谅解，同意降低质量获奖目标。
安全风险是一个较为严峻的问题，很多地区制定了专门针对建筑企业因死亡事故要求退出当地建筑市场或停止一定时间投标的规定，且当前对工人的伤亡赔偿额与日俱增，一旦发生安全事故对于一个项目、一个企业可能都是致命的打击。因此，加强安全防范、加大安全投入、杜绝死亡事故的发生是规避安全风险的当务之急。
成本风险是每个项目必须面对的切实问题，激烈的市场竞争，普遍的低价中标，不规范的业主行为，加剧了成本风险。针对成本风险，应逐项认真分析，采取切实可行的开源节流方法。对亏损项目，可从分包竞标、材料公开招标方面低价选择，严格控制成本支出。同时，运用设计变更或改变做法等方式，是避免亏损的有效途径。劳务风险也是一个不可忽视的问题。选择一个实力雄厚、管理有序、讲求信誉的劳务分包，可有效降低工期、质量及安全管理等带来的风险。工人工资发放、工伤赔偿纠纷等问题，已经成为近年来社会、政府关注的焦点，必须引起高度重视，应在劳动合同签订、实名制落实、劳资发放监控、工人上访有效管理等方面加大管理力度，建立规则制度和预案，由专人负责日常管理，成立突发事件处理小组，才能较好地控制劳务风险。
当然，一个成功项目管理，还有其他很多因素促成，并均有其自身的特点。项目管理是一项繁重、艰苦的工作，需要付出大量的心血、智慧和汗水，期盼通过广大工程建设者的不懈努力，不断总结，相互交流，将成功项目管理水平推向前进。
与其他重复性运行或操作的工作不同，项目管理具有一次性、独特性、目标的确定性、活动的整体性、组织的临时性和开放性、成果的不可挽回性等属性，因此，要确保项目的成功，获得让所有项目相关者满意的效果，项目经理除了需要清晰地把握项目流程外，更要具备优秀的信息管理、沟通管理、冲突管理、风险管理、质量管理和集成管理等能力。
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一、成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。
成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己。
下面是三个提升信心的方法:
（一）想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！
（二）总结过去失败的经验。失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。当贝尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪
生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔。为什么？就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多那么一“点”。
（三）集中注意力。把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。
二、成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝。下面是几个问题：a、你对被拒绝的定义？什么事发生了你才算是被客户拒绝了？b、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？c、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
设想一下，你到商场去买衣服。当你迈进商场的时候，马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前，不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时还和她讨价还价。可是，有经验的导购小姐会怎么样？最后，她一定要想方设法的促成这笔交易。
想一想，当你鼓足勇气迈进客户的门槛，面对客户冷冰冰的表情和冷冰冰的语气，或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价，你是否感到了恐惧？你是否还有勇气下次再踏入那张门？你是否会落荒而逃？
怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会！
三、成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。
曾经有个男孩，爱上了他大学的一个女同学。可是，那个女生爱上了另一位白马王子。可这个男孩从来就没有放弃，一直不懈的追求她。到了大学毕业了，他还是没有放弃。在女孩就要和她的白马王子结婚的时候，他还是在不停的去找她。终于，有一天，女孩受不了了，把这个男孩告上了法庭。男孩当然败诉。出了法庭后，男孩对女孩的那位白马王子说：“你如果不放弃，我一定不放过你！”在这种压力下，那个白马王子放弃了。男孩也得到了他心爱的姑娘。
强烈的企图心有四个特征：
（一）强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。（二）企图心的强度大小受环境的影响。
（三）企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。（四）通过学习和成功者在一起，可以培养强烈的企图心。
成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。
四、成功销售员应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要专业，具备专业的知识。在美国，曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金。大家很不服气：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。这就是专业。专业应该得到专业的报酬。
销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。
记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。
五、成功销售员应该具备的第五项素质：注重个人成长。
学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间，使我们更快速的走向成功。
有个年轻人来到了小河边，看到三个年老的长者在河边垂钓。过了一会儿，一个老者起身，说：“我要到对岸去，”于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下，就过去了，年轻人很惊讶。过了一会，又有个老者也向第一个老者一样过去了，年轻人看呆了。又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己是遇上了神仙，他决定一定要拜他们为师，于是，他也试图象他们一样蜻蜓点水而过，谁知“扑腾”掉到了水里。三个老者把年轻人救起，问他为什么到水里，年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑：“年轻人，我们在这条河上走了几十年了，对河里的每一块石头都非常熟悉，所以，我们可以很轻松的过河。你不熟悉，什么不会掉到水里呢？”
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）。成功的销售员都是在不断的
通过学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。
六、成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心。21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。
在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代营销的大忌。
七、成功销售员应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
有一个简单的例子：笔者在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，本人亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。
由此可见，亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。
八、成功销售员应该具备的第八项素质：成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，100%的对自己负责，他们总是在不断的寻找成功的方法。为什么会这样呢？
人与人最大的区别是什么？人与人最大的区别就在于脖子以上的不同，那就是观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。失败的销售员总是把因果都寄托与外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞，来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自己的心理平衡。失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。
成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩大战果，他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。要为成功找方法，莫为失败找理由！
九、成功销售员应该具备的第九项素质：明确的目标和计划。成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标-、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
十、成功销售员应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量。人类因梦想而伟大，所有的伟人都是梦想家！成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。设想，我们在儿时，在年少的时候，曾经有过的梦想是什么？今天，我们的梦想还有多少？有多大？我们会发现，随着岁月的增长，我们的梦想越来越小。面对梦想，我们连承认的勇气也没有。
坚持你的梦想，用财富的砖头敲开你梦想的门。为了家人，为了你自己，勇敢的追求财富，追求梦想！钱，不是万能的，可是，没有钱却是万万不能的！如果你的家人病卧床头，一个有钱，一个没有钱，哪一个最有希望挽回你家人的生命？结果显而易见。
坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
梦想是燃烧在我们心灵里的篝火，别让这篝火熄灭，别让漫长而冰冷的长夜长久的占据我们的心灵！具备了成功销售员素质的人未必成功，没有永无止境的学习和良好的方法，会让人止步不前或挫折重重，台塑集团企业经营和健康神王永庆就一再强调：过去不代表现在，更不能代表未来！
活到老，学到老！彼德.圣吉在《第五修炼》中也强调个人要终身学习，企业、组织要组成学习型组织。成功的人都不断学习，不断复制，融会贯通。