文档视界 最新最全的文档下载
当前位置:文档视界 › 超市商品陈列的实战技巧

超市商品陈列的实战技巧

超市商品陈列的实战技巧

即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语

走在稍大一点的超市里,您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置——气派、醒目,

充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时,它们也给人们带来了浓浓的商战气

息。“渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前,大型消费品厂商几乎无一例外地将

竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买,而且可以借此

提高企业产品和品牌的形象。

一.商品陈列,有章可循有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买

行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便

性、价格、稳固性等六个方面。

可获利性:

1. 陈列必须确实有助于增加店面的销售。

2. 努力争取有助于销售的陈列位置。

3.

要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。 4. 适时告诉商家商品陈列对获利的帮

助。 5.采用“先进先出”的原则,减小退货的可能性。

好的陈列点:

①传统型商店:柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是

较好的陈列点。

②超市或平价商店:与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理

想的陈列位置。

2.开展促销时要争取下列位置:商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架

的转角处、收银台旁等。

3.不好的陈列点:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

吸引力:1. 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。

2. 正确贴上价格标签。

3.完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成产品销售良好的

迹象。

4.陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。

5. 配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。

6.可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优待的意味。

方便性:1. 商品应陈列于顾客便于取货的位置。

2. 争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。

3.保证货架上有80%以上的余货,以方便顾客选购.

4. 避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(POP广告)不要贴在商品上。

价格:1. 价格要标识清楚。

2.价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力。

3.直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

稳固性: 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时,既要考虑一个可以保持吸引力的高度,也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始,以确保安全。

二.有效陈列之黄金定律

计划和准备

首先,需要准备好所需的陈列器材和工具,包括:陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。

客情关系

只有具备了良好的“客情关系”,您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友,用陈列的好处说服客户接受陈列,努力引起客户的兴趣和注意,尊重他的反对意见,从客户的角度去考虑问题,并需要耐心地去争取。

客户的机会点在终端一定要争取占领最佳陈列位置,做最佳陈列一般要考虑以下问题

1.了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。

2.决定所需陈列的商品的种类、数量。

3.寻找适当的位置。

4.解释陈列的概念,强调陈列的利益点。

5.回应客户的反对意见,并取得同意,让客户同意陈列的时间等。

熟悉相应的陈列辅助器材应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。充分利用想象力进行陈列尽量有效利用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使陈列更为突出;同时,弄清楚竞争对手在做什么,并采取相应的对抗措施;使用相关器材以强化已有陈列,使之显眼突出;最后确定陈列与产品定位是否相符...

陈列的小秘诀

1.尽量便于顾客取货。

2.不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖,以免被竞争对手抢走销售机会。

3.不要让零售商觉得不容易堆放、补货,因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。

4.不要将不同类别的产品堆放在一起,如不要将洗衣粉和食品放在一起,以免引起顾客的反感。

5.尽量抢占较好的位置——客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。

6.使陈列品从外面就可以被看到,以吸引顾客。

7.运用指示牌指引顾客购买,便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方,使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。

8.如果是弱势品牌,应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。

9.上货架的技巧:上货架的产品,应与其市场占有率相符,市场占有率最大的占同一类货物位置的70%,所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。

对陈列进行检验与评估为了确保陈列有效,最后应对产品陈列情况进行检验与评估,应考虑以下因素: 1.陈列位置是否位于热卖点? 2.该陈列是否在此店中占有优势? 3.陈列位置的大小、规模是否合适? 4.是否有清楚、简单的销售信息? 5.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读? 6.产品是否便于拿取? 7.陈列是否稳固? 8.是否便于迅速补货? 9.陈列的产品是否干净、整洁? 10.零售商是否同意在一定的时期内保持陈列?

11.是否妥善运用了陈列辅助器材?

三.陈列,应因地制宜不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法,具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要点。

杂货店、百货店、超市、自选商店

1.陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。

2.临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。

3.有多种规格时至少应有两个排面——应该比竞争者多,越多越好。

4.每一个品牌、每一种规格都要陈列。

5.货架上要经常保持足够数量的商品。

6.至少应有比购买周期多1周的库存。

7.充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。

8.销售人员在拜访客户时要更换POP材料。

9.维持货架及货物整洁,并及时为客户补货。

小贩、路边店陈列

1.陈列位置要靠外侧,靠顾客常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品。

2.要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装,一定要挂吊牌。

3.要经常保持适量库存。

4.要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。

堆箱陈列

1.陈列位置要位于顾客最常走的路线上。

2.应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。

3.除非面积足够大,否则应陈列品牌的主要规格。

4.应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。

5.堆箱的堆法:注意垫底稳固性,可以使用“交叉堆放法”,或使用垫箱陈列板,除了需要承重的底箱,其余应隔箱陈列;POP及产品包装应将正面面对顾客,不可过高或过低,

以容易拿取为标准。

注意商品陈列的细节会创造销售潜力,销售人员应注意并指导客户加以利用,这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。

所谓生动化是在销售终端所进行的一切能够影响消费者购买可口可乐产品的活动。生动化原则的内容包括三个方面:产品和售点广告的位置、产品和售点广告的展示方式、产品陈列和存货管理。生动化工作的目标包括以下4个方面:强化售点广告,增加可见度;吸引消费者对可口可乐产品的注意力;提醒消费者购买可口可乐的产品;使消费者容易见到可口可

乐的产品。为了达到生动化的目的,可口可乐要求其销售人员在做生动化工作时必须注意以下五个关键环节:

货架展示需要考虑位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。

1.位置:可口可乐强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。为此,业务员要根据商店的布局、货架的布置、人流规律来选择展示可口可乐产品的最佳位置,如放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等等,这些地方可见度大,销售机会多。

2.外观: 货架及其货架上的产品应保持清洁、干净、整齐。

3.价格牌: 应有明显的价格牌。所有陈列的产品均要有价格标识,所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。

4.产品次序及比例: 陈列在货架上的产品应严格按照可口可乐、雪碧、芬达的次序排列,同时可口可乐品牌的产品应至少占50%的排面;产品在货架上应唾手可得;包装相同的产品必须位于同层货架上,同时要平行;包装轻的放上面,重的在下面;要注意上下货架不同包装的品牌对应,如上层是易拉罐的可口可乐,则下层的对应陈列就是塑料瓶的可口可乐,即所谓的品牌垂直。

当商店无足够的产品陈列空间时,可口可乐公司向客户提供活动货架,以争取陈列存货空间,用于陈列销量大、周转快的品牌和包装。对活动货架的管理,可口可乐也提出了详细的要求:(1)存货: 可口可乐应占公司产品陈列的50%(垂直陈列),其他品牌则依销售量比例陈列。一般而言,以不超过1种包装、4~5个品牌为原则,陈列于活动货架上。(2)位置:在超市或自选商场(便利店)的主要饮料区之前;在主要陈列区末端;在竞争者产品之前;

靠近相关产品(如小吃区域等)。 (3)包装: 塑料瓶包装最适合陈列于活动货架上(除非活动货架是专为易拉罐或利乐包所设计的);而易拉罐则比较适合进行“落地陈列”。(4)展示: 每一个品牌、包装陈列时,必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格”及特价等促销信息,

并确保店内所有价格一致。 (5)落地陈列: 落地陈列是为了促销产品,强调某一促销活动(产品/包装)、假日特卖,或者提供高周转产品有更多的存货量所做的陈列。广告: 售点广告能提高售点的形象,把客户引进售点,同时也增加可口可乐产品展示的吸引力、可见度。广告需要考虑位置、外观、选用、售点和买点的广告。 1.位置 : 广告应张贴在最显眼的位置,如进门处、视线水平处等以吸引消费者的注意力。 2.外观 : 广告也代表了可口可乐的形象,因此广告外观应干净、整洁。 3.选用 : 广告品的种类很多,在选用时要注意销售什么产品配什么广告,这也是专业水准的一种表现。 4.售点和买点广告生动化是围绕着产品在售点和买点内进行的,因此广告品必须张贴在售点和买点内。总之,售点广告要做到:广告品必须贴于商店的显眼地方,不可被其他物品遮盖; 海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置,不应太高或太低; 更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语的广告物; 不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品,当张贴“永远是可口可乐”的广告品时,应同时换除原有“挡不住的感觉”的广告品; 当促销活动结束时,必须将广告品换除。

陈列:------陈列就是把一些商品有规律地集中展示给顾客。陈列产品生动化的目标是占据更多的陈列空间,尽可能地增加货架上的陈列产品数量。应在售点内多处展示可口可乐的产品。顾客能在越多的地方见到可口可乐的产品,他们买的机会就越多。 1.陈列位置可口可乐的产品应陈列在消费者容易看得到的最好位置。 2.陈列方式 : 可口可乐产品应集中陈列,同一品牌垂直陈列,同一包装水平陈列。维持每一品牌每一包装至少两个以上的陈列排面,以方便补货及增加产品循环。如有价格促销时必须使用“特别价格标示”,内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。包装陈列方式以上轻下重的原则陈列,可根据地点或商店的不同而调整。总之,陈列分配应依销量大小来决定。冷饮 ---- 可口可乐及其他品牌的口味和特殊感觉只有在0~4度时才会最好,尝过冰凉可口可乐的人将成为可口可乐产品的忠实消费者。可口可乐公司向经销商提供冷饮设备,如玻璃门冷柜等。

供应商新品进场谈判虽然不是“门难进”、“脸难看”,但“事难办”却是事实。若想把新品摆上终端商的货架,要过“三关”:采购员、采购经理、新品会,这三大环节都掌握着新品进场的“生杀大权”。同时,越来越多的供应商发现,新品进场不是“能不能进”的问题,而是“该不该进”的问题,因为新品进场往往搭配着若干附件条件(如通道费),而这些附加条件已被终端商模式化、例行化,切实关系到终端商乃至供应商的切身利益。因此,通过新品进店谈判平衡供需双方利益的过程必不可少,可以说进场谈判的本质是一种商业利益博弈,或者说利益冲突的平抑。商业零售终端日益大型化,这对供应商在进场谈判山构成了一种“势”的压力,使产品进场谈判变得更难以把握。但是,产品流通是销售利润形成的前提条件,急于产品进场上架的供应商,面对终端商的条件与压力是否要一味地屈服呢?答案自然是否定的。那么,供应商怎样实施进场谈判才能为自己谋取最大的利益呢?

冲突源头

一张小小的谈判桌,承载着供应商与终端商之间商业利益平衡的重任。“两国交兵,各为其主”,这就决定供应商和终端商在谈判中难免出现利益冲突,即使是长期合作伙伴之间。根据多年与大型终端商打交道的经验来看,诱发供应商和终端商冲突的因素有很多,主要如下:

一、通道费。这是供应商产品进店上架需过的第一关,“有理没钱莫进来”,很多大型商超都是如此,尤其经济效益欠佳而把通道费作为商业利润源的终端商。更多的情况是,通道费不是“该不该交”的问题,而是“交多少、怎样交”的问题,这是供需双方产生利益冲突的焦点问题。

二、合作方式。供应商与终端商之间的合作方式包括经销、代销、联营、场地租赁等多种方式,不同合作方式决定了合作双方的资金周转速度、经营收益及经营风险。诸如对于供应商而言,代销方式就没有经销有利,因为经销是按照收货凭证结算,而代销则按实际销量结算,库存部分不予以结算,这也是产生冲突的核心问题。

三、进场价格。价格是最敏感、最关键的一个谈判议题,供应商希望为同等规模的终端商以统一的供货价格,而终端商则想获得较竞争对手更低、更具竞争力的价格。同时,对于终端零售价格而言,供应商也不希望终端商搞得“离谱”,定得到影响销量,定得低其他终端商就会“打”上门来,处理起来很是麻烦。

四、货款结算。货款结算要解决包括支付手段、账期、***类型等在内的一系列问题。对于终端商而言,希望通过延长帐期获得更多的流动周转资金,而供应商则期望获得最便利、快捷的货款回收方式,这也是一个核心冲突。

五、产品货位。终端商想利用有限的货位创造最大的价值,通过提供良好的货位扶持优势产品、旺销产品,而新品进场初期难于创造更大的价值。而供应商则认为我拿了进店费、上架费,那就应有一个好位置,然而常常事与愿违,这也是一个需要解决的矛盾。

六、上市促销。新品上市从促销开始,成为一个不成文的规矩,而如何开展促销则往往成为合作双方争论焦点。尤其终端商提出搞“无利促销”、“进价销售”等更令供应商难以接受。

七、促销人员。在卖场人手紧缺时,终端商或许不会考虑供应商产品的销售情况如何,而要求供应商派驻促销员;当供应商想派驻促销员时,终端商又可能以“无障碍购物”为理由予以拒绝,在这方面沟通起来也很麻烦。

八、广告支持。供应商新品进店,终端商可能会在广告促销费用上加以“摊派”,诸如要求供应商在卖场广告位发布广告;出资赞助促销活动;按照销售额的一定比例提取广告赞助等。

九、特别要求。终端商往往要求供应商提供一些特别支持,诸如独家产品、独家政策等等,以及采购人员个人提出的中饱私囊的要求。

冲突表现

由以上因素诱发的进场谈判冲突表现形式是多种多样的,根据冲突产生原因的差异,在此可把这些冲突划分为以下几种类型:情绪型冲突、私利型冲突、公利型冲突、外力型冲突。详解分类请见下表:

(表一:冲突类型)

从实践经验来看,供应商与终端商进场谈判冲突主要表现在以下几个方面的“拉锯战”:冲突一:价格问题,供应商努力防守价格底线,终端商则努力突破;

冲突二:合作方式,供应商主张经销,零售商则可能主张代销;

冲突三:配送问题,供应商想减少不必要上货,而终端商则要求天天加货,天天返货;

冲突四:结算帐期,供应商向通过批、月结,而终端商则拉长结算周期;

冲突五:通道费问题,供应商是越少越好,终端商是越多越好;

冲突六:供应商与终端商在是否上促销员问题发生意见冲突,有时是供应商要上,有时是终端商要上;

冲突七:商业腐败,终端商个别采购业务人员提出回扣要求,同时还要求供应商为终端商创造公平的竞争条件;

冲突八:无理要求,终端商要求供应商提供能其他终端商的供货信息,尤其价格信息;

冲突九:人员冲突,由于供应商或终端商参与谈判人员个人素质、谈判水平、业务能力或其他方面原因导致谈判不愉快;

冲突十:特别支持。终端商想获取优势于其他竞争对手的商业利益或竞争优势,而供应商在难于创造这种优势的情况下矛盾自然产生。

事前规避

凡事预则立,不预则废,进场谈判亦是如此。即使一个再优秀的业务代表(经理),如果不在进场谈判前做充分的准备,也难免在谈判中处于被动。实践证明,有些冲突是可以通过充分的进场谈判准备或前期工作加以规避的,诸如通道费,其他企业都按这一标准交纳,供应再去与终端商力争恐怕意义不大,只能会增加冲突。只有在谈判前做到“知己知彼”,方能“百战不殆”,主要着手点如下:

一是进行零售商资讯调查。通过缜密调查,明确品类产品采购主管、谈判风格、通道费项目及标准、经营策略、定价原则、竞品在该卖场情况、卖场的最佳陈列空间等等。既可在谈判中获得余地,又有利于前期基础工作准备;

二是合理排定进场谈判顺序。价格不再是供应商一言堂的时代了,而供应商对于规模相近的终端商又不应存在价格歧视,因此产品以何种价格入市不妨由市场来决定,或者说由大

型终端商来决定。“先摆龙头,再摆龙尾”,可以先搞定那些对价格要求苛刻的终端商,供应商以此作为产品入市价格基准,这对统一供货价格大有裨益;

三是量审定做一套价格表。如果供应商拿一份统一的价格表去与所有的终端商去谈判,那恐怕就犯了一个严重的错误。对于价格控制价格主要包括两方面:供货价格、零售价格。每一份量身打造的价格表,都要考虑终端商采购人员的谈判风格、价格策略、利润加点等几方面因素;

四是完善的产品销售资料。资料完备既可以显示供应商实力,又可让终端商产生信任。但是,很多供应商只注重提供产品介绍、许可证件、合格证等资料,而忽略了提交一份《产品市场潜力评估报告》,让终端商明确经销产品的利益点,这似乎更为重要;

五是明确的谈判内容底线。在进行谈判前,供应商内部可以把负责终端商(大卖场、大型百货、超级市场、连锁便利店)的业务代表集中起来,召开一个新品谈判培训会。统一政策、统一口径,以保证供应商谈判目标的实现;

六是进场谈判人员阵容构成。供应商谈判人员构成不要过于庞大,既可防止在谈判是思路、方法不统一,又不令终端商采购人员产生压力感觉。在此,强调一个“对等”原则,包括数量上、级别上对等,终端商有几个人、什么级别人员参与谈判,供应商就安排相应级别的人员参加谈判;

七是为终端商准备独特的“礼物”。这份“礼物”不是金钱也不是礼品,而是供应商对终端商的特别支持。特别支持可以是特定型号的专供产品、特别促销支持等等。这既是对采购人员的支持,也是终端商的支持,可以此获得良好的合作关系。

事中控制

商场上没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永恒的利益,利益使合作成为可能。因此,供应商应转变角色,把自己扮演成终端商利益实现的助推者这一新角色。从这个角度去开展进场谈判或许能获得更高的谈判气氛,也更容易接受,这是在谈判现场最大化控制并化解冲突的着手点。现场最大化化解利益冲突最有必要,也最有价值,因为这才是化解冲突的“主战场”。“一鼓作气,再而衰,三而竭”,用来概括进场谈判同样非常适用。那么,供应商都要控制哪些要素呢?

一是谈判时间控制。谈判时间控制包括以下几个方面:谈判日期、谈判起始时间及谈判持续时间控制。很多终端商在每周都设有固定的新品谈判接待日,选择合理日期既不会给采购人员带来不必要的麻烦,更会留下不良印象。同时,在谈判当日,供应商应努力成为采购人员接待的首批客户,在这个阶段采购人员虽然精力最旺盛,但也会以更长的时间去聆听供应商对产品的推荐。最后,谈判时间不宜过长,控制在40—60分种,并不是时间越长越好,只要明确了主要事项、并达成合作意向即可。

二是谈判心态控制。“心态决定一切”,供应商的谈判心态控制很重要,在心态上要做到以下几点:不以侥幸心理开展谈判、坚持自己的利益原则、不为远期利益所诱、不为眼前利益而喜、在攻与守方面作出平衡与调整等等。

三是谈判气氛控制。谈判现场气氛并不一定就是严肃、争辩、喧嚣,而是要努力营造一个尊重、热情、活泼、友好氛围。可以通过以下几方面努力来实现这个目标:不论自己职位高低,不给对方造成压力;主动介绍宣传产品,让采购人员产生兴趣;给采购人员以完整的发言机会,并做针对性解答;不因对方的言行而色变,始终保持一致的态度;以认真、诚恳的谈判风格,少搞不必要的商业掩饰;可以拍板的问题,敢于快速点头承诺等等。

四是让步幅度控制。既然是谈判,那么就必须适时、适度地作出让步。但让步却有技巧,有直接让步和间接让步。所谓直接让步就在谈判项目上直接作出利益退让,间接让步就是通过其他增值服务来弥补自己的坚持而促进终端商让步,而让终端商采购人员在心理上得到满足。当供应商无法通过直接让步来达到目的时,可以考虑采取间接让步的策略。

五是谈判进程控制。通过进程控制就是保证谈判过程有条不紊,供应商可以参考下面流程来推进谈判:样品提交→资料讲解→市场潜力分析→合作方式表达→产品报价→结算方式沟通→货位建议→促销支持等。供应商通过给自己一个清晰的谈判思路,使谈判有章可循、不乱章法,也让采购人员在一个合理的逻辑下接受新品。

事后化解

即使供应商对于进场谈判准备工作再充分,现场表现再出色,也可能有忽略的问题,或者考虑得不成熟的问题,而这些问题则可能是潜在的或意想不到的,容易导致在第一次进场谈判时悬而未决,在本质上来讲这也是一种冲突。这与谈判现场无法当场解决的矛盾冲突一样,会成为新品进场谈判的一个“尾巴”。这些冲突需要供应商在第一次谈判后,立即着手解决,不要影响新品进场的进程。当然,某些冲突可能是短期内无法解决的,在不影响新品进店的情况下可以暂且搁置。因此,供应商有必要在第一次与终端商谈判后和新品会召开之间这段时间里,把存在的问题加以解决,这是成功通过新品会的前提。如果说前期准备是“防”,谈判过程是“控”,那么这个阶段则是“补”。那么,通常有哪些问题在进场谈判时不期而遇或难于解决呢?

一是前期合作存在矛盾积累,有另终端商不满意之处,诸如终端商认为“老产品”供价高于其他终端商,借供应商新品进店的机会旧事重提,以解决先期存在的问题;二是供应商与终端商采购业务员谈判后,过采购经理一关时,采购经理发威或提出异议,导致新品在采购部经理那里遭遇梗阻;三是进场谈判虽然相对顺利,但采购员索要回扣(商业贿赂),在这种情况下还要签订《反贿赂协议》,让供应商困惑不已;四是进店成本高于预期,甚至根据前期预测供应商难于达到盈亏平衡,导致进店赔钱,不进店没机会赚钱,进而难以取舍。

那么,供应商这些问题怎样谋求解决呢?一是供应商业务代表积极与主管领导沟通,想办法化解前期合作积怨或存在的问题,扫平进场谈判的障碍因素;二是供应商(这里的供应商是指以经销/代理生产商产品的中间商)积极与生产厂商沟通,寻求生产厂商的支持,以解决自身铺货能力、服务能力、促销能力和资金能力之不足;三是供应商要根据谈判出现的漏洞,为应对新品会重新制定一套资料,连同产品样品,及时提交采购业务员。在新品会之前,有必要与采购业务员做2—3次沟通,为新品会做最充分的沟通;四是对于新品进店谈判,供应商的主管领导不能老是坐在家里指挥。主管领导有必要实行相应级别的谈判,并解决业务代表难于化解的冲突。

“不是冤家不碰头”,供应商与终端零售商之间的合作就如一对夫妻,尽管经常争吵不停而又得相扶相惜。从商业资源(S.O.B)角度来看,供应商与终端商之间在相互创造并提供资源,并通过终端销售后获利这一点上有着共同的利益点。根据新的营销理念,产品只有真正流通到消费者那里并消费掉才算完成销售,对于通过完成商品向消费者转移而获得利润的供应商和终端商来说,有着一致的营销目标。因此,从本质上来讲供应商和零售商之间的冲突是可以最大化予以规避并化解,尤其是当供应商和终端商彼此都认识到互为利益伙伴时,问题就显得更为简单了。

超市水果陈列技巧

超市水果列技巧 运用水果列摆放技巧,令列富于变化,能让消费者耳目一新,刺激消费,水果列摆放技巧有很多,下面来介绍几种实用的水果列摆放技巧。

水果列摆放技巧一:圆积型 适用于葡萄、柚、苹果等圆形的水果列,像高丽菜、莴苣等蔬菜也可归于圆体物。 列顺序 1、首先要决定底面最下层的前面部分,接下来排边面,而后再排中央面第一层的部分。 2、第二层要排在第一层商品与商品的中心点。 3、接下来再排第三层、第四层。 水果列摆放技巧二:圆排型 在并排或堆积圆形的蔬菜和水果时,可用隔物板等来支撑邻接的商品,将容易松垮的圆形商品摆成不容易松垮的型态。 列顺序 适用于凤梨、莴苣、高丽菜等的列。

1、排好前面的部分,决定底面的第一层。 2、因为有隔物板等来固定边面,所以商品与商品间不需留有空间。 注:凤梨的叶子要朝侧,高丽菜、莴苣的芯要朝下。 水果列摆放技巧三:茎排型 将葱等长形的商品朝一定的方向排列时,边面的地方就会形成一条直线。这种列的形态称之为“茎排型”。 列顺序 1、决定了商品的根或叶子的排列方向后,就可以整整齐齐紧密地堆起来。 2、堆时要注意让商品互相重叠。 3、边面的部分若摆得整齐,商品就可保持一定的长度。 水果列摆放技巧四:交差型 用于列像梨、山芹菜、葱这种形体较长,但厚度不同的商品。 列顺序 1、一层根(较粗的部分),一层叶(较细的部分)地交互堆积。 2、如每一层中的2列都以相同的方向来排列,所列出来的效果将会相当完美。 水果列摆放技巧五:格子型 葱、红萝卜等长形的商品或装入袋子里的商品,彼此交错,组合成像格子的列称为“格子型”。 列顺序

1、先决定好第一层商品的排列方向,来列底面的部分,接着排前面和边面的部分。 2、排第二层的商品时,要与第一层的商品保持直角,做成格子状。 3、红萝卜或萝卜,要将根或叶子部分保持一定的方向,交互堆积成格子状或井字状。 水果列摆放技巧六:段积型 商品列完成后,顶面的线会呈现阶梯状的一种列型态。 列顺序: 1、决定好前面和底面后,接着排中央面的部分,做好第一层列。 2、列第二层的商品时,要比第一层的商品后退约1个或1/2个,从前面的部分列起(随着商品软硬程度的不同,第二层以上的位置也会随着改变)。 水果列摆放技巧七:投入型 比较小的商品(如高丽菜心、红辣椒等)或形状不一致的商品(如四季豆、豆芽菜),利用容器或隔物板将前面及边面固定后,就可将此类商品任意的投入,这种列型态称为“投入性”。 列顺序 1、以隔物板来固定周围时,可将商品放入到不会掉出的高度为止。 2、四季豆等比较长的变形商品,多装入一些也不容易松散。 水果列摆放技巧八:并立型 利用板架等,让商品呈站立式的并排列,称为“并立型”。列大白菜、芹菜时,为了使列多富变化,可采用此种型态。 列顺序 1、先排好前面的部分,然后将商品以呈直角或稍微向后倾斜的方式排列。

超市商品陈列标准

商品陈列标准 一、商品陈列分类 1、已销售来决定商品的陈列位置 通过系统观察分类商品销售排行,分析改选种商品的季节性与波动性,合理的分配有限的空间资源提高 2、同一分类商品集中陈列 突出商品链接性方便顾客挑选购买 3、同一商品集中陈列 突出顾客购物便利性 4、价格带陈列 突出商品价格与促销商品展示 5、垂直陈列 能够使商品同时享受到货架上、中、下段的销售利益,对单品是公平的 6、所有商品正面朝外 突出商品的展示性 7、上小下大,上轻下重,安全 8、色系分明 为了创造良好的视觉效果增强顾客的购买欲望

二、陈列技巧: 1、价签与货品相对应,价签在货品左下角。 2、先进先出,指日期好的商品放到货架的最后面。防止商 品过期而无法销售,造成损失。 3、集中陈列,同一类商品陈列在一个地方。 4、纵向陈列,最大限度显示有限货架商品陈列。商品陈列 遵循界限清楚,整齐。 5、价格标识准确,大方,醒目。 6、陈列分类是为了让商品更好的产生关联性,以及满足顾 客的购物习惯而设置的商品类别陈列展示。陈列分类可以有效的减少顾客寻找商品的时间,以及能能够很好的指示相关产品的位置,能够很好的引导消费者并且减少顾客的询问以此减少交易时间,在顾客对商品的选择上更容易对比,更容易让顾客一目了然。 三、商品陈列原则 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。但所有的陈列又不可以违背消费者的心理活动特点,所有在做商品时就必须遵循一些基本的原则。六个基本原则:可获利、陈列点、吸引力、有效陈列、一目了然、清洁卫生等六个方面。 (一)、可获利原则 1、陈列必须却是有助于增加店面的销售。

超市商品陈列技巧

超市商品陈列技巧 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

超市商品陈列技巧 商品陈列是超市营业现场的“门面”和顾客购买商品的“向导”。其主要目的是展示商品、突出重点、反映特色、提高顾客对商品的了解、记忆和信赖程度。从而诱导顾客做出购买决定和行动。 1、按消费者购买习惯陈列 超市商品种类繁多,商品陈列一般按消费者购买习惯来确定。长期的行为习惯让消费者在逛商店时不自觉的沿逆时针方向走,因此在有许多支道的超市中,要根据男性购买商品求近求便不愿花长时间购物的心理要求,把日用品和男性用品应摆放在逆时针方向入口处,或离收银口较近的地方;而针对女性爱挑剔商品的特性,一些女性用品应放在距离逆时针入口较远的地方或距收银口较远的地方。儿童用品要陈列在儿童易见易动的地方,如有儿童特别节日可按照情况调整位置,让刚刚进入超市的儿童对饰品及食品都感兴趣。将畅销商品或有特色的商品陈列在显眼的地方。陈列面积的大小按消费者购买比例分配。 2、分类陈列:超市商品种类繁多,每种商品占地面积又受限制,这就要分类陈列。可按购买习惯、细分市场甚至商品色别、款式等划分,在陈列的同时要注意商品的丰富与特殊性,不能把所有的商品都陈列出来,应把适合本店消费层次、消费特点的商品、有代表性商品陈列出来。 3、先进先出陈列:商品在货架上陈列的先进先出是保持商品品质和提高商品周转率的重要控制手段,按出厂的日期,将先进的商品摆放在最外层,避免商品滞留过期。专架、堆头的货物至少每周翻一次,把先出厂的商品放在外边。 4、关联商品的陈列:顾客购物如忘记要购买的商品很少再回头选购,所以关联性商品应陈列在通道两侧或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组别的货架上,而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 5、同类商品垂直陈列:横式陈列会让顾客在挑选商品的不同种类时感到不便,而垂直陈列会使同类商品平均享受到货架上各不同段位(上、中、下段)的销售利益。

超市商品的特殊陈列法中包括哪些具体内容

超市商品的特殊陈列法 中包括哪些具体内容 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

超市商品的特殊陈列法中包括哪些具体内容 在超级市场中,商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法,它也构成了超市陈列卖场的基础。在采用集中陈列的基础上,我们还可以运用一些变化性的陈列方法,即特殊陈列法,以此打破陈列架的单调感,活跃卖场气氛。尤其是对不处在主通道上的中央陈列货架更显重要。因为它能够把顾客吸引进去,变化性的陈列是打动顾客购物心、刺激购物欲的利器。以下是几种常用的表现手法。 ? (1)整齐陈列法。 整齐陈列法是将单个商品整齐地堆积起来的方法。只要按货架的尺寸确定商品长、宽、高的排面数,将商品的整齐地排列就可完成。整齐排列法突出了商品的量感,从而给顾客一种刺激的印象,所以整齐陈列的商品是企业欲大量推销给顾客的商品,折扣率高的商品或因季节性需要顾客购买量大、购买频率高的商品,如夏季的清凉饮料等。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的尾端,即靠超市里面的中央陈列货架的一端,但要注意高度的适宜,便于顾客拿取。对于大型综合超市和仓储式商场来说,一般在中央陈列货架的两端进行大量促销商品的整齐陈列。 (2)随机陈列法。 随机陈列法是将商品随机堆积的方法。与整齐陈列法不同,该陈列法只要在确定的货架上随易地将商品堆积上去就可。随机陈列法所占的陈列作业时间很少,这种方法主要是陈列“特价商品“,它的表现手法是为了给顾客一种“特卖品就是便宜品“的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是一种圆形或四角形的网状筐(也有的下面有轮子),另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样,但是也可配置在中面陈列架的走道内,也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方,其目的是带动这些地方陈列商品的销售。 (3)盘式陈列法。 盘式陈列法即把非透明包装商品(如整箱的饮料、啤酒、调味品等)的包装箱的上部切除(可用斜切方式),将包装箱的底说切下来作为商品陈列的托盘,以显示商品包装的

超市蔬果陈列的规范要求与方法

超市蔬果陈列的规范要求与方法 蔬果陈列的目的,就是表现出美观、有量感,要能烘托售卖气氛,刺激顾客的购买欲,进而提升业绩。 (一)陈列的规范要求1、首先要考虑顾客的方便:既要陈列美观,又要让顾客方便挑选。不能只追求装饰性,让顾客无从下手。 2、保证先进先出:这一点非常重要,如补货时要“翻堆”,不能用新货盖旧货,先进的货先售完……但前提是旧货依然保持鲜度可售卖,否则就要撤下整理。 3、“面”向顾客,平稳安全;补货时轻拿轻放:蔬果均有“面”与“背”,摆放时以“面”对着顾客,呈现最好的一面。摆放也要平稳、安全,被挑捡中也不会滚落摔伤;补货陈列时轻拿轻放,库存码放时也要防止压伤、摔伤。 4、按分类、形状、大小分开陈列 1)蔬菜按叶菜类、花果类根茎类、菇菌类、调味品类及加工菜类分开陈列(2)水果按瓜类、柑桔类、苹果梨类、桃李类、热带水果及礼盒类分别陈列;(3)形状相似、大小相似的相关品项相邻陈列;(4)叶菜类要随时喷水加湿,并避免在通风口陈列,防止蔬菜失水、萎缩。 5、各种颜色搭配陈列 利用蔬果的天然色泽,搭配陈列会更美观、更刺激购买欲。 例如:红(蛇果)绿(青苹果)黄(黄香蕉苹果)粉红(富士苹果)相邻陈列。 6、蔬果陈列顺序及面积

(1)优先陈列最盛产的季节性商品; (2)畅销品、周转快的商品; (3)促销品及敏感度高的商品; (4)高价位、鲜度好的商品。 7、同一品项垂直陈列,散装售卖与箱装售卖可同时陈列。 8、蔬果陈列要以有色植物灯为背景,灯光明亮以显示鲜度。 9、价格卡及POP牌要与陈列商品对应,价格正确且字体美观工整。 10、陈列中做好鲜度管理:要求随时整理排面,将腐烂、碰压伤及顾客挑选造成损伤之商品及时挑捡出来,入操作间整理。 11、陈列道具清洁、安全、整齐。 12、运用“黄金陈列线”陈列:对蔬果来说应在陈列面的中间部分,如:可摆放上下三层塑料方盘时,就在中层可将前一日进货或当日先上的货放中层,上下层放新货。顾客的选择多在中层,那么可使旧货加快售完。前提是旧货仍保持良好鲜度。 (二)陈列的方法 1、圆积型(圆排型):适用于苹果、柑桔、西瓜、大白菜、圆白菜等可平台式大堆陈列。 2、方排型:大葱、芹菜、韭菜花等根部成一直线排列,可斜立或平放。 3、格子型:萝卜、莲藕等长形的和袋装的商品,可平放交叉陈列。 4、散置型:适用于圆白菜、大白菜及根茎类,如土豆、甘著,利用平台式货架大量散装陈列。

超市商品陈列的标准

目录 封面-------------------------------------------------------------1目录-------------------------------------------------------------2前言-------------------------------------------------------------3商品陈列注意的几个问题-------------------------------------------3商品陈列方法-----------------------------------------------------4商品陈列的方法及技巧---------------------------------------------10磁石点在商品陈列设计中的作用-------------------------------------16商品陈列的基本要求-----------------------------------------------17商品陈列的基本原则-----------------------------------------------19超级市场日配品陈列技术-------------------------------------------23超级市场水产品,生鲜商品陈列技术----------------------------------23超级市场商品配置表的管理-----------------------------------------25体现商品陈列效果的工作顺序---------------------------------------29

(店铺管理)超市商品陈列中的特殊性要求

超市商品陈列中的特殊性要求 [字体:大中小] 2007-2-10 10:54:00 商品陈列先进先出商品在货架上陈列的先进先出,是保持商品品质和提高商品周转率的重要控制手段,对于运用敞开式销售方式的零售超市来说显得尤为重要。 当商品第一次在货架陈列后,随着商品不断地被销售出去,就要进行商品的及时补充陈列,补充陈列的商品就要依照先进先出的要求来进行。其陈列方法是先把原有的商品取出来,然后放入补充的新商品,再在该商品前面陈列原有的商品,也就是说,商品的补充陈列是从后面开始,而不是从前面开始的。因为顾客总是购买靠近自己的前排商品,如不按照先进先出的原则来进行商品的补充陈列,那么陈列在后排的商品会永远卖不出去。许多商品尤其是食品都有保质期限,消费者会很重视商品出厂的时间,用先进先出法来进行商品的补充陈列,可以在一定程度上保证顾客买到的商品的新鲜性,这是先进先出法保护消费者利益的一个重要的方面。此外,排在后面的商品比较容易结灰尘,所以要特别重视后排商品的清洁,一般可用掸子或抹布进行清扫。 同类商品垂直陈列敞开式销售方式的兴起,使得零售超市内相当一部分商品运用货架进行陈列,这就要求货架上同类的不同品种商品做到垂直陈列,而避免横式陈列。 垂直陈列的好处是:

第一,同类商品如果要横式陈列,顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便,因为人的视线上下垂直移动方便,而横向移动要较前者差。横向陈列会使得陈列系统较乱,而垂直陈列会使同类商品成一个直线式的系列,体现商品的丰富感,会起到很强的促销效果。 第二,同类商品垂直陈列,会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位(为上段、中段、下段)的销售利益,而不至于产生由于同类商品的横向陈列使商品都处于一个段位,以至带来销售要么很好,要么很差的现象。同时也不会出现由于同类商品的横向陈列所造成的降低其他类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益。 商品陈列的关联性运用格子式货架布局的零售超市,相当强调商品之间的关联性。我们常常看到许多关联性商品往往是按照商品类别来进行陈列的,这是在一个中央双面陈列货架的两侧来陈列相关联的商品,而这种陈列法往往是错误的,因为顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品,很少再回头选购商品,所以关联性商品,应陈列在通道的两侧,或陈列在同一通道、同一方向、同一侧面的不同组别的货架上,而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 超市商品陈列技术 [字体:大中小] 2007-2-10 11:27:00 商品只有陈列在货架上,才会被顾客注意并产生购买欲望,超市应该讲究商品陈列技术,达到最大限度地吸引顾客的注意并激发其兴趣的效果,

{店铺管理}超市陈列法

{店铺管理}超市陈列 法

超市陈列技术(一) 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象,使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化,不同陈列方式相互对照效果的好与坏,在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。 第1章 基本原则 一、陈列的安全性排除非安全性商品(超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的),保证陈列的稳定性,保证商品不易掉落,应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理,给顾客一种清洁感。 二、陈列的易观看性、易选择性一般情况下,由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度,可视宽度范围为1.5m到2m,在店铺内步行购物时的视角为60度,可视范围为1m。除高度、宽度外,为使商品易观看,商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。

?按不同素材按不同原材料区分排列。 ?按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 ?按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。?按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。 ?按不同季节以季节性强的商品分类,设专柜的方法。?按不同价格如1OO(日元)商品等,按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 ?按不同色彩通过色彩调节,突出商品,促进销售的方法。 ?关联式按相互关联使用的原则,将不同商品。集中在一起进行销售的方法。 三、陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候,一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认,然后再决定是否购买。当然,有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话,也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。 四、专人感觉良好的陈列 1、清洁感 ?不要将商品直接陈列到地板上。

超市商品陈列标准手册

超市商品陈列标准手册 -12------------------------------------------------------------1目录-------------------------------------------------------------2前言-------------------------------------------------------------3商品陈列注意的几个问题-------------------------------------------3商品陈列方法-----------------------------------------------------4商品陈列的方法及技巧---------------------------------------------10磁石点在商品陈列设计中的作用-------------------------------------16商品陈列的基本要求-----------------------------------------------17商品陈列的基本原则-----------------------------------------------19超级市场日配品陈列技术-------------------------------------------23超级市场水产品,生鲜商品陈列技术----------------------------------23超级市场商品配置表的管理---------------------------------------25体现商品陈列效果的工作顺序---------------------------------------29-3--------------------------------------30 1.前言通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象,使卖场的整体看上去整齐.美观是卖场陈列的基本思想。

超市商品特殊陈列法

超市商品特殊陈列法 在零售超市中,商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法,它构成了超市陈列卖场的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法,主要有以下几种:◎整齐陈列法 即是按货架的尺寸,确定单个商品的长、宽、高的排面数,将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端,陈列的商品是超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品,或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品,如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取,必要时可作适当变动。 ◎随机陈列法 即是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象,而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是一种圆形或四角形的网状筐,另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样,但也可配置在中央陈列架的走道内,紧贴在其中一侧的货架旁,或者配置在卖场的某个冷落地带,以带动该处陈列商品的销售。 ◎盘式陈列法 即是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来,然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度,而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列,只在上面一层作盘式陈列,而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置,可与整齐陈列架一致,也可陈列在进出口处。 ◎兼用随机陈列法 这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法,其功能也可同时具备以上两种方法的特点,但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致,而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。 ◎端头陈列法 所谓端头是指双面的中央陈列架的两头,是顾客通过流量最大,往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品,以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力,因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。 ◎岛式陈列法 在超市的进口处,中部或底部不设置中央陈列架,而配置特殊用的展台,这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐,除此之外还有一些在空间不

关于超市陈列几种方案

关于超市商品陈列方案 无论是大型超级市场还是小型超级市场,商品布局的合理性与一个超市的运营是否成功息息相关。然而对于超市商品的大体布局早已成为人民的常识或者说是潜意识,各个超市的布局在追求自己的特色的同时遵守这些基本的布局成列方案,下面我们来分析以下八大基本的超市布局陈列方案。 超市商品布局方案一:整齐陈列方法 整齐陈列方法是按货架的尺寸,确定单个商品的长、宽、高的排面数,将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端,陈列的商品是超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品,或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品,如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取,必要时可作适当变动。 即是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象,而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是一种圆形或四角形的网状筐,另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样,但也可配置在中央陈列架的走道内,紧贴在其中一侧的货架旁,或者配置在卖场的某个冷落地带,以带动该处陈列商品的销售。 超市商品布局方案二:盘式陈列法 盘式陈列法是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来,然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度,而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列,只在上面一层作盘式陈列,而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置,可与整齐陈列架一致,也可陈列在进出口处。 超市商品布局方案三:兼用随机陈列法 兼用随机陈列法是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法,其功能也可同时具备以上两种方法的特点,但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致,而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。 超市商品布局方案四:端头陈列法 所谓端头是指双面的中央陈列架的两头,是顾客通过流量最大,往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品,以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力,因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。 超市商品布局方案五:岛式陈列法 在超市的进口处,中部或底部不设置中央陈列架,而配置特殊用的展台,这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐,除此之外还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式陈列所需的活动台、配上轮子的散装筐等陈列用具。 超市商品布局方案六:窄缝陈列法 为了打破中央陈列架定位陈列的单调感,在中央陈列架上撤去几层隔板,只留下底部的搁板形成一个窄长的空间,进行特殊陈列,这种陈列方法叫做窄缝陈列。其陈列的商品最好是要介绍

超市陈列标准

一、商品陈列的基本原则 1、以销售决定陈列最小空间,其参考公式是: 商品日销量×商品空间尺寸×1/2=陈列所用空间,并根据季节性的不同进行调整。 2、同类商品,即同商品大小分类的商品临近陈列,注意品牌商品陈列的竞争关系。 3、商品陈列要体现视觉美感,应考虑灯光因素、颜色因素、图案因素的影响。 4、注意每个商品最小的陈列尺寸,以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。 5、陈列时,注意黄金陈列线( 0."9— 1."3m)上的商品陈列组合和陈列空间的分配。 6、商品陈列的位置是唯一区域原则,正常销售的商品应避免两个或以上的陈列区域(交*陈列或收银台端架陈列除外)。 7、商品陈列遵循界限清楚,整齐,优先选择直线界限原则。 8、陈列的商品是满货架陈列。 9、优先选择相对垂直陈列的原则。 1 0、"相邻货架的陈列层次尽量一致,陈列方式尽量一致。 1 1、"食品的陈列遵守先进先出的原则。

1 2、"冲动性商品放在临近主通道的地方陈列,日常性的消耗品陈列在店的后方或较次要的位置。 1 3、"陈列遵循安全原则,如货架、挂钩的承重,轻小的商品放在货架的上面,较重较大的商品放在货架的底下等。 1 4、"商品的陈列是干净的、整齐的。 二、生鲜商品的陈列 (一)熟食部陈列 1、熟食的陈列遵循商品必须陈列在正确的温度下。 2、熟食的陈列遵循商品大分类的基本原则: 如炸类商品、烤类商品、卤水类商品、面点类商品、面点半成品类商品、中餐类商品、品牌熟食类商品等。 3、熟食类商品的陈列必须经过质量检查,符合要求的才能出售。 4、熟食陈列的商品必须表明时间代码,以控制仅有几小时保质期商品的质量。 5、熟食商品的陈列面积必须与销售量相匹配。 6、散装熟食陈列以丰满、整洁、色泽光亮为标准,包装熟食的陈列以包装整齐、丰满的单层或双层陈列为主。 (二)鱼科陈列 1、活鲜:

(整理)超级市场商品陈列技巧

超级市场商品陈列技巧 ---------贾志亮 第一部分:商品组合策略 一、商品的分类 1、商品的概念 商品:为交换而生产的劳动产品,具有使用价值和价值的两重性; 泛指市场上买卖的物品。 单品:商品分类中不能再进一步细分的、完整独立的商品品项。 2、超级市场商品的分类 超级市场的分类,对于构筑商品结构和进行有效的分类管理有着重要的作用,即使是实行单品管理,也必须在一定的分类基础上进行。 目的不同,标志不同,超级市场商品分类也不同。 (1)按商品特性分类 所谓按商品特性分类,是以商品自身的特性为标志进行分类。 (2)按卖场结构进行分类 是根据卖场设置陈列进行的商品分类,主要是为商品布局服务。 (3)多属性分类 是指按多属性进行大、中、小三个层次的分类。 A、大分类是按商品特性划分的。 B、中分类是按商品功能、用途、制造方式或产地来划分。 C、小分类是按商品功能、规格、成分、口味等再进行分类。 二、超级市场商品组合原则 1、组合商品的作用:便于顾客寻找购买商品;员工易于管理商品。 2、目的:清除滥竽充数者实现超级市场商品力最大。 商品力:是商品结构所产生的综合性的吸引力和销售力。 3、含义:商品组合是指确定商品结构的行为及过程。 4、原则:由主妇这一目标市场和自选购物方式所决定的。 -----1----

第二部分:超级市场商品陈列技巧 一:陈列基本知识(陈列:把商品摆出来让人看。) 1、陈列的重要性 a、籍以陈列的手法,可将商品有魅力的展现在顾客眼前,激发顾客的购买 欲。可见,精心的商品陈列设计是创造商业利润的一个重要因素。 b、可使连锁经营的超市整体形象趋于统一,并使经营管理达到标准化。 2、陈列的基本工具 a、货架(1.2、1.4、1.8、2.04、2.5、3.0米等) b、隔物板 c、护栏 d、木板(栈板) e、端架 f、价格卡 3、陈列的基本要领 a、易看、易选、易购买原则 b、陈列区分:定位陈列、变化性陈列 定位陈列:超市的一般性陈列,商品一经配置后所陈列的位置和陈列面就很少变动,除了配置表的修正外,很少变化。 变化性陈列:因动线促销或季节等因素,而特别设计出来的陈列。这些陈列通常都有某种行销目的,期限通常不长,却最能带动卖场的活化性。c、货架位置的区分(以我店为例) 上段:货架最上层(1.6米以上)。陈列一些推荐品或待培育的商品。 黄金线:人眼最容易看到,手最容易拿取的陈列位置(0.85米---1.6米)。 一般常用来陈列高利润商品、自有品牌、独家进口商品;但最忌讳用来陈列无毛利或低毛利的商品。 中段:货架层板由下起第二层或第三层的位置(0.5米—0.85米)。用来陈列一些低利润或本身不想卖但因顾及顾客需要不得不卖的商品。 ----2----

超市陈列技术

超市陈列技术 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象,使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化,不同陈列方式相互对照效果的好与坏,在一定程度上左右着商品的销售数量。 要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。 第1章基本原则 一、陈列的安全性 排除非安全性商品(超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的),保证陈列的稳定性,保证商品不易掉落,应适当地使用盛装器皿、备品。 进行彻底地卫生管理,给顾客一种清洁感。 二、陈列的易观看性、易选择性 一般情况下,由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O 度到12O度,可视宽度范围为1.5m到2m,在店铺内步行购物时的视角为60度,可视范围为1m。 除高度、宽度外,为使商品易观看,商品的分类也是很重要的。 按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。 按不同素材按不同原材料区分排列。 按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。 按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。 按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。 按不同季节以季节性强的商品分类,设专柜的方法。 按不同价格如1OO(日元)商品等,按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 按不同色彩通过色彩调节,突出商品,促进销售的方法。 关联式按相互关联使用的原则,将不同商品。集中在一起进行销售的方法。 三、陈列的易取性、易放回性

顾客在购买商品的时候,一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认,然后再决定是否购买。当然,有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话,也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。四、专人感觉良好的陈列 1、清洁感 不要将商品直接陈列到地板上。 无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。 注意去除货架上的锈、污迹。 有计划地进行清扫。 对通道、地板也要时常进行清扫。 2、鲜度感 保证商品质量良好,距超过保鲜期的日期较长,距生产日期较近。保证商品上下带有尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。 3、新鲜感 符合季节变化,不同的促销活动使卖场富于变化,不断创造出新颖的卖场布置。 富有季节感的装饰。 设置与商品相关的说明看板,相关商品集中陈列。 通过照明、音乐渲染购物氛围。 演绎使用商品的实际生活场景。 演示实际使用方法促进销售。 五、提供信息、具有说服力的卖场 通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的,顾客由陈列的商品上获得信息:陈列的高度、位置、排列、广告牌、Pop…… 六、陈列成本问题 为了提高收益性,要考虑:

超市管理 商品陈列技术标准

QB/C 商品陈列技术标准 ABC集团有限公司 (内部资料,注意保密)

文件修改控制

目录 1.范围 (4) 2.规范性引用文件 (4) 3.术语或缩略语 (4) 4.职责 (4) 5.作业程序要求 (4) 6.罚则 (5) 7.附则 (5)

1.范围 适用于ABC超市各门店商品陈列。 2.规范性引用文件 无 3.术语或缩略语 无 4.职责 4.1涉及岗位 店长、部门经理、部门主管、理货员、人事行政主管、采购经理、运营部、主管副总 4.2工作内容 4.2.1采购经理:制定已售卖端架、地堆陈列图。 4.2.2部门经理:制定正常商品陈列位及未售卖端架、地堆陈列图。 4.2.3店长:审核部门经理提报的商品陈列图。 4.2.4人事行政主管:汇总门店各部门陈列图。 4.2.5运营管理部业务经理:审核采购经理提报的已售卖商品陈列位及门店商品陈列图的备案。 4.2.6主管副总:审批已售卖商品陈列位。 4.2.7部门主管、理货员:严格按商品陈列图进行陈列。 5.作业程序要求 5.1正常货架商品陈列要求 5.1.1各部门经理根据本部门的区域及商品陈列原则制定正常商品陈列图。 5.1.2经门店店长审核,审核通过后由人事行政主管汇总,以OA形式传至运营部备案。 5.1.3各部门主管、理货员按照商品陈列图进行陈列。 5.2促销商品陈列要求 5.2.1经采购经理洽谈售卖的促销陈列位,由采购具体标示端架、地堆等促销的陈列品项,以OA形式传至运营管理部业务经理审核,审核通过后运营管理部业务经理以OA形式传至各门店,门店对已售卖陈列位优先考虑。 5.2.2未售卖的端架、地堆由各部门经理根据商品区域关联性及海报商品制定陈列图,并根据实际销售情况提报陈列调整申请。经门店店长审核后,人事行政主管汇总,以OA形式传至运营部备案。 5.2.3门店店长可根据实际销售情况,对已售卖陈列位提出调整或停售建议,经运营部审

超市商品陈列技巧

陈列技巧 一、内容 ●1、商品简单的堆(摆)放,都不能算陈列 就公司而言,以顾客的眼光去考虑,方便寻找和购买,是陈列的意义。 ●2、陈列技巧: 用顾客的眼光,以商品为主体,运用商品本身的属性(颜色、重量、属性等)及陈列用具,达到顾客易于购买的目的所用的方式。 ●3、如何组合陈列的商品:遵循组织表 η顾客购买习性:——大分类之间的连贯性 ——小分类中单品间的连贯性 大分类:饮料、酒→冲调 粮油→南北货→冲调→洗化 小分类:咖啡→伴侣→方糖→果珍 蜂蜜→麦片→奶粉 A:以顾客的眼光去考虑:需求性、大分类、小分类、颜色、价格、品牌、大小、重量、性质B:按照最重要和决要的依序陈列 二、陈列的原则: ●1、依商品组织表大中小分类原则陈列 (分类纵向/单品横向); ●2、依先进先出(FIFO)原则来陈列; ●3、以方便顾客“三易”原则(易拿、易选、易看)来陈列; “三易”原则 ●易看: 1、所有商品品名和标签正面必须朝向顾客; 2、每种商品不能被其他商品挡住视线(前后一致); 3、进口商品应有中文标示; 4、价格牌应与商品位置一一对应,价格清楚醒目; 5、标示必须填写清楚,厂地名称不能简称; 6、分类指示牌要醒目; ●易选: 1、依分类陈列; 2、依价格陈列;(1元….系列) 3、依颜色陈列(同种颜色从少到深或相反) 4、依品牌陈列(海尔/TCL) 5、依性别陈列(男女西装) 6、依材料陈列 7、依规格陈列 8、依年龄陈列 ●易拿: 1、陈列位置认人触手可及 2、商品顶部与层板之间调整好(2指原则) 3、商品陈列不得过分拥挤要方便顾客购买(丰满); ?正面朝前、整齐、清洁、饱满、美感

超市陈列方案

超市的陈列,可参考商品陈列八大原则之中的: 商品陈列八大原则之一:商品分类明确 商品陈列八大原则之二:关联性陈列 商品陈列八大原则之三:商品陈列显而易见,易拿易取 商品陈列八大原则之四:季节性展示 商品陈列: 一、用品日化 (1)洗发水区,商品品牌只放两三类,形成主力陈列,从而突出品牌效应。由于品牌产品广告力度大,让人看了有种信任感,容易取得顾客的认同,可以提高超市档次信誉度!从设计排面的美观感的角度看,增强了整个排面的美观感。 (2)沐浴露:陈列在日化区黄金地段,全部主力陈列品牌产品,统一按分类、功效、色调;按品牌陈列、突出品牌效益,提升卖场的档次。 (3)厨房用品与厨房配件陈列采取相关连性陈列,遵循相邻分类相邻陈列原则(如:在电磁炉旁边放上炒锅、铲,陈列在同一货架上),这样的相关联性陈列,可以有效的刺激消费。 (4)杯子:整节(从上到下)专一陈列,从左到右,玻璃制品--茶具--陶瓷碗(陶瓷碗、盘可上下陈列)易碎的商品专一陈列,有利用超市的管理。 (5)餐具:塑胶饭盒与不锈钢饭盒,同类商品纵向垂直上下陈列,按制造用料纵向陈列,便于顾客选择 (6)黄金陈列段,单一商品陈列不易太大,可陈列多种商品。此段商品销售量要大于其它地方,若单一商品陈列面太大,就会出现其它地方商品滞销现象,对商品的竞争不公平 (7)三楼电器类引进小电器:电吹风、充电式手电筒等。 (8)二楼的挂件旁陈列一些具有纪念价值的精品。

二、食品区 (1)陈列水货架进行归类陈列,纯净水--碳酸饮料--果汁饮料--奶制品饮料 (2)冲饮区:根据季节情况适当的调整陈列,时下已进入冬季可加大对麦片、豆腐花、芝麻糊商品的陈列 三、堆头区: 尊重顾客的消费习惯,在堆头区陈列成本低的日常商品,及时下受顾客热枕的饮料和食品。由超市二八定律,堆头陈列商品将影响整个店面的销售,20%的商品创造80%的销售额,商品陈列要有量感、商品要适合周遍的消费群体、适应季节性;让顾客来了看到商品就有想买的感觉,让顾客想买又买不完的感觉,刺激顾客再消费,从而提升销售业绩。 (1)用品区加大洗衣粉、牙膏、牙刷、毛巾、洗洁精等商品陈列,人员流动性大,日常用品必须的,进行实地陈列,以上商品可根据卖场实际情况轮流陈列,调换,注意卖场食品与用品商品陈列的平衡度;堆头陈列要大气,要有量感,要创新花样,以达到吸引顾客的眼球,增加顾客的购物欲望 (2)食品区加大休闲食品陈列,南北小吃做堆头如;瓜子、署片、阿胶枣、法式软面包、方便面、麦片等等休闲食品陈列,既能增加销售,毛利空间又大。 (3)饮料区的苹果醋饮料时下最受女性朋友欢迎,酸酸甜甜,既不怕增肥有甜甜的感觉,进行堆头陈列 (4)奶制品饮料目前在国内饮料行业销售量比较大的,也可进行堆头陈列,如娃哈哈营养快线、中山的强人奶系列等 四、收银台 (1)把收银台导柜做成透明式玻璃柜,既可正常陈列商品,节约地方充分利用,又能防盗,增加陈列面,一举两得 (2)延长顾客在超市的逗留时间,用商品无形的刺激顾客需求,进而促进消费。总述: (1)超市货架走向顺畅,无死角,视线通透 (2)品类衔接自然,重点品类突出

超市商品布局的8种陈列设计方案

超市商品布局的8种陈列设计方案 文章关键字:陈列作者:超市168发布时间:2009-7-21 无论是大型超级市场还是小型超级市场,商品布局的合理性与一个超市的运营是否成功息息相关。然而对于超市商品的大体布局早已成为人民的常识或者说是潜意识,各个超市的布局在追求自己的特色的同时遵守这些基本的布局成列方案,下面我们来分析以下八大基本的超市布局陈列方案。 超市商品布局方案一:整齐陈列方法 整齐陈列方法是按货架的尺寸,确定单个商品的长、宽、高的排面数,将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端,陈列的商品是超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品,或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品,如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取,必要时可作适当变动。 即是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象,而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是一种圆形或四角形的网状筐,另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样,但也可配置在中央陈列架的走道内,紧贴在其中一侧的货架旁,或者配置在卖场的某个冷落地带,以带动该处陈列商品的销售。 超市商品布局方案二:盘式陈列法 盘式陈列法是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来,然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度,而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列,只在上面一层作盘式陈列,而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置,可与整齐陈列架一致,也可陈列在进出口处。 超市商品布局方案三:兼用随机陈列法 兼用随机陈列法是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法,其功能也可同时具备以上两种方法的特点,但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致,而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。 超市商品布局方案四:端头陈列法 所谓端头是指双面的中央陈列架的两头,是顾客通过流量最大,往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品,以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力,因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。 超市商品布局方案五:岛式陈列法 在超市的进口处,中部或底部不设置中央陈列架,而配置特殊用的展台,这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐,除此之外还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式陈列所需的活动台、配上轮子的散装筐等陈列用具。 超市商品布局方案六:窄缝陈列法 为了打破中央陈列架定位陈列的单调感,在中央陈列架上撤去几层隔板,只留下底部的搁板形成一个窄长的空间,进行特殊陈列,这种陈列方法叫做窄缝陈列。其陈列的商品最好是要介绍

超市商品陈列方法doc

超市、店铺商品陈列的方法(图) 商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己,最大限度地引起顾客的购买欲望,商品的陈列方法是非常关键的。 集中陈列法 集中陈列法是零售店商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。它是把同一种商品集中陈列于一个地方。这种方法最适合周转快的商品。下面以目前普遍使用的高度为165cm的货架为例,将商品的陈列段位作4个区分,并对每一个段位上应陈列何商品作一个设定。 上段。即货架的最上层,高度在120cm至160cm之间,该段适合陈列一些推荐商品,或有意培养的商品,该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间,它是货架的第二层,是人眼最易看到,手最易拿取商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品,自有品牌商品,独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品,那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。 中段。货架的第三层是中段,其高度约为50cm至85cm,此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性,及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 下段。货架的最下层为下段,商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大,重量较重、易碎、毛利较低,但周转相对较快的商品,也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。 在零售超市中,商品按类别的集中式陈列法是最基本的陈列方法,它构成了超市陈列卖场的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法,主要有以下几种:整齐陈列法 按货架的尺寸,确定单个商品的长、宽、高的排面数,将商品整齐地堆积起来以突出商品量感

相关文档
相关文档 最新文档