银行信用卡营销心得体会

银行信用卡营销心得体会

在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省

事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80％，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计

划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。以上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信xx年我行的信用卡任务一定能够完成。

中国建设银行My Love信用卡系列营销案例分析报告

中国建设银行My Love信用卡营销案例分析报告作者：陈爽李姗姗张帅郝萌萌王月宇魏文 北京联合大学商务学院国际经济系金融1084班 摘要：随着国内银行卡产业的发展和银行卡的普及，各大银行开始尝试向细分市场发展，一时间，各种彰显“个性”主题的卡种蜂拥上市，各色“卡文化”让消费者眼花缭乱。面对这样的市场环境，建行推出了My Love个性信用卡，结合产品特点开展了以“爱”为主题的系列活动，对“个性卡”的内涵进行了丰富与延展。论文旨在运用营销理论，分析建设银行My Love信用卡营销的市场环境，从建设银行信用卡形势分析出发，对营销战略进行了分析，接下来是营销策略与实施分析，指出了建设银行另辟蹊径，其差异化经营无疑将引领国内信用卡市场告别粗放式圈地时代，真正走向精耕细作时代。 正文： 1．背景： 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。主要经营信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有13600多家分支机构。 2．案例回放： 建设银行My Love信用卡是针对特色人群推出的以秀出真爱为主题的网络DIY信用卡，可将珍爱的宝宝特写、甜蜜的婚纱写真、温馨的全家福、优美的风景照、可爱的宠物照等设计为您信用卡卡面同时建设银行推出了以爱为主题的系列活动更是赢得了大批年轻市场卡友的喜爱。 2010年9月1日——2010年12月31日，建设银行My love信用卡“2010 MY LOVE 宠物秀”网络大赛闪亮登场。建设银行“2011 My Love信用卡魅力秀大赛”拉开序幕，建设

银行信用卡营销总结

银行信用卡营销总结 经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。 从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！ 心得一：对自己要有信心。 在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗

暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。 心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！ 心得三：要瞬间获得客户的信赖 在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。 心得四：在营销失败中学到新知识 常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

银行信用卡营销策略

ⅩⅩⅩⅩ银行信用卡营销策略 第3章ⅩⅩⅩⅩ信用卡业务发展现状 3.1ⅩⅩⅩⅩ及ⅩⅩⅩⅩ信用卡业务发展基本情况 3.1.1ⅩⅩ及ⅩⅩⅩⅩ发展现状 中国ⅩⅩ银行的前身最早可追溯至1951年成立的ⅩⅩ合作银行。2009年1月， 中国ⅩⅩ银行整体改制为股份有限公司。2010年7月，ⅩⅩ分别在上海证券交易所 和香港联合交易所挂牌上市，完成了向公众持股银行的跨越。ⅩⅩ作为中国主要的综合性金融服务提供商之一，致力于建设面向“三农”、城乡联动、融入国际、服务多 元的一流现代商业银行。凭借全面的业务组合、庞大的分销网络和领先的技术平台，向最广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展自营及代客资金业务，业务范围还涵盖投资银行、基金管理、金融租赁、人寿保险等领域。截至2013 年末，中国ⅩⅩ银行总资产145，621.02亿元，各项存款118，114.11亿元，各项贷 款72，247.13亿元，资本充足率11.86%，不良贷款率1.22%，2013全年实现净利润1，662.11亿元。信用卡累计发行4481.86万张，信用卡特约商户总量73.5万户，信 用卡消费额8062.7亿元，较2012年增长27.8%。境内分支机构共计23，547个，包 括19，593个基层营业机构；境外分支机构包括7家境外分行和3家境外代表处。2013年，在美国《财富》杂志全球500强排名中，ⅩⅩ位列第64位；在英国《银行家》杂志全球银行1，000强排名中，以2012年一级资本排名计，中国ⅩⅩ银行位列第10位。 ⅩⅩⅩⅩ作为ⅩⅩ系统的龙头行、重点行，各项业务在ⅩⅩ同业以及ⅩⅩ系统处 于领先的地位。ⅩⅩⅩⅩ拥有各级银行网点270个，员工人数超5000余人。截止2013 年6月末，总存款已经超4000亿元，成为全国ⅩⅩ系统首家存款超4000亿的二级分行，本外币存款位居ⅩⅩ同业第一，同时本外币贷款等也均位列系统、同业第一，成为ⅩⅩ市场真正的大行之一。 3.1.2ⅩⅩⅩⅩ信用卡业务发展现状 ⅩⅩ信用卡业务始于2002年，并于当年成立了信用卡中心，专门负责建立信用 卡相关规章制度，研究开发本行的信用卡系统。2003年在ⅩⅩ内部发行了第一张信 用卡，由此标志着ⅩⅩ信用卡业务的全面开始。2005年全国累计发行ⅩⅩ信用卡30 万张，2006年达到75万张，2007年累计发卡已跳跃式的发展至310万张，经过十余年的深耕细作，累计发卡量已经接近5000万张。ⅩⅩⅩⅩ截止2014年12月，已累 计发行各类信用卡逾80万张，信用卡累计有效率达46%，2014年新赠信用卡的有效 率已超70%，累计信用卡客户数量已达67万，但是有效客户数仅为23万多。ⅩⅩ农行信用卡中间业务收入2014年近3亿元，相较于2012年1.9亿的收入，年增长率近26%，其中分期手续费收入占42%，消费回佣占51%，其他手续费（含透支利息、预借现金等）收入占5.3%，年费收入仅占1.2%，全行的信用卡不良透支率在1.8%左右。如上图可见，ⅩⅩⅩⅩ信用卡业务通过近几年的努力已经获得了长足的进步，但 是相较同业，由于起步晚、发展缓，市场导入期比较长，业务发展长期受制于发展规划和资源条件，因此在发卡量及有效卡量的绝对数和市场占有率都处于劣势。这从2014年四大行信用卡累计交易数据就可见一斑，ⅩⅩⅩⅩ除了在张家港地区略有优势，在其他区域均属于明显劣势，特别是市区范围内信用卡发展严重滞后，导致交易量显著少于其它三大行。 3.1.3ⅩⅩⅩⅩ信用卡中心基本情况 ⅩⅩⅩⅩ信用卡中心成立于2005年，初始归属于电子银行部作为该部门的一个

银行信用卡培训心得

民生银行信用卡培训心得一 民生银行信卡中心为了让我们新进员工更快地了解公司、适应工作，公司特地进行的新员工入职培训。对员工培训的重视，反映了公司"重视人才、培养人才"的战略方针。参加这次培训的有以前在别家银行做过信用卡业务的也有没接触过信用卡的，大家都很珍惜这次机会，早早地就来到公司，为培训做准备。 这一次培训的主要内容主要是公司的基本情况介绍和民生银行信用卡系列产品的介绍，最后民生银行信卡中心石总还特地讲了企业文化与发源，使我们在最短的时间里了解到公司的基本运作流程，以及公司的企业文化、企业现状、战略规划和系统的公司营销理念方面的专业知识，通过这次培训，让我们受益匪浅、深有体会。 这次培训中，让我们对自己的工作岗位以及公司的优势资源有了更深刻的认识和了解，从而能更快的适应自己的工作岗位，充分发挥自己的主动性，在做好自己的本职工作的同时，充分利用好公司的优势资源，最大效果的为公司创造效益，公司的快速发展也是我们个人的发展。通过培训，我们了解了什么是职业化、什么是价值观、以及很多为人做事的原则与方法，从而和之前的自己进行对照，认识到自己的不足，及时改进，对以后的工作的开展以及个人的发展都是非常有好处的。 在职业化的态度方面，每个人都应该有一颗创业的心，首先我们要明确的是我们不是为公司打工、不是为老板打工，我们是为自己打工，要相信自己能做好，要有一颗很热诚心，一双很勤劳的手、两条

很忙的腿和一种很自由的心情。作为在信用卡中心的员工更是如此，一方面我们要不拘泥于一些传统的销售理念，要善于突破、有创意的想法，同时又要以大局、团队为重，不能太过于个性。然后就是以后在做事的过程中要注意方法，这样才能让工作效率更高、减少无谓的加班，事情也会做的更好。 在专业方面，金融行业最注重的是实践和诚信，需要我们不仅仅在专业技能上有着全面的知识，而且要对市场有着准确的把握和分析能力。我行在银行业以及其他金融方面有着很大的优势、但是相对于中合型的银行业务来说对市场的了解相对来说还是比较缺乏的，而一个产品品牌的推广效果往往又决定于市场的反应，我们不仅仅要思考怎么有效的利用好我行信卡中心的有利资源去营销、更需要的是以一个整体的眼光来看待信用卡市场，这就需要我们对产品的营销和市场有深入的了解和认识。因此，我建议是不是公司以后的培训可以邀请一些资深的营销或者市场方面的人士来进行培训和指导，这样我们就能更好的以市场的眼光来思考信用卡业务，从而能更好的为客户服务为公司创出更好的业绩，公司员工的知识层面也会更加全面。 民生银行信用卡培训心得二 大学毕业后，开始参加工作，我应聘到一家银行工作，随后参加了民生信用卡中心2016年新员工培训。从小到大，我们学习了无数课程，历经十年寒窗，不知道参加了多少培训多少考试，但这次的岗前培训对我们的意义是空前的，意义非凡的，它作为一个过渡，一个桥梁，让我们从学习走向实践。对员工培训的重视，反映了公司"重

信用卡营销员工作总结

信用卡营销员工作总结 篇一：信用卡营销员工作总结 作为一名信用卡营销人员，就一定要具备信心、耐心、恒心，掌握系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。 一、首先是对产品的把握，熟悉信用卡的各项功能，站在客户角度分析，充分地理解把握信用卡专业知识，才能让自己有信心走向市场推广。 二、与客户面对面的营销：这时就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白，一个能让客户愿意与你沟通的理由，最好在该单位(有人缘，有一定权力)的人中找到一个突破口，希望能借用他的影响力来帮我们营销，达到事半功倍的营销效率，当突破口打开后，还要善于分析客户心理，利用好整体效应，跟风效应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先办下信用卡时，他的心理还是有些疑问“到底办了卡广发能有这么多好处吗?会不会只是我一时冲动”，这时他通常会鼓动其它同事办卡，因为他会觉得，只有办卡的人越多，才能证明他的选择是对的，当这种办卡气氛挑起时，一定要捉住机会，速战速决，缩短客户考虑期，争取该单位大面积办卡，当

该单位推广工作结束时，顺便向他们索取转介绍，这样可以使我们客户资源不会枯竭，一个客户营销工作的结束，也是另一个客户营销工作的开始，多走些捷径，少走些弯路。 三、在营销过程中，我们经常碰到一些客户不同的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结，做到成竹在胸，从容应对，做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式： (1)、“我身上有好几张银行信用卡，我不想再办信用卡了”这种类型客户通常收入高，工作稳定，是各家银行所争取的目标，同时也比较了解信用卡的一些实用性。应对：应重点突出我们广发卡与他行信用卡对比优势，如我们免息期是最长的，我们积分最优惠，我们可在免息分期购物，我们办卡成功有送赠品，同时我们申办简便，效率高，服务好，“在不增加您任何负担下，我们免费帮你办一张XX 信用卡，让你多一份用卡的选择不是很好吗?” (2)、“我平常习惯都只用现金，我不需要办卡”这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、便利性，鼓励客户养成刷卡消费的习惯。应对：“如果办了我们XX信用卡，在给你带来方便快捷的生活方式同时，又能享受积分奖励，免费赠品以及XX银行的优质服务不是很好吗?”

信用卡营销策划方案的目的

竭诚为您提供优质文档/双击可除信用卡营销策划方案的目的 篇一：信用卡营销方案 信用卡营销方案 1.展位推销 2.上门推销，比如单位，公司，之类的大厦 3.网络发帖 4.朋友圈推广 篇二：信用卡营销方案 信用卡营销方案 最近一段时间对于信用卡的推广工作我个人有一些想法，当前中国信用卡市场正在逐渐起步，特别是中国人对于超前借贷的这种消费观念的不接受，以及各大银行信用卡同质化严重，针对这一情况，我有一些个人的想法及建议。目前信用卡的主要实质就是借贷消费，这也是各大银行信用卡的主打卖点，这种服务的附加值对于信用卡用户来说只是锦上添花，而不是雪中送炭。信用卡的主要卖点可以分为两类：1、调剂资金，生活中很多人可能会因为现金购买大件商品

从而导致资金紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这一问题。2、透支消费，在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。 对于信用卡的营销，首先要了解信用卡的目标客户，大体上可以分为以下几类： 一、冲动型消费。这一特点在年轻时尚群体体现得比较 明显，对于潮流和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之支付一定的费用，而且年轻人的消费观念要比长辈们先进的多，这类人群都有冲动消费的特点，从而愿意刷卡消费。 二、虚荣型消费。信用卡是良好信誉的象征，拥有信用 卡体现了主人在信用方面得到了银行的认可，在亲戚朋友面前刷卡消费有一种虚荣的潜意识存在。 三、理性型消费。对于购买大件商品使用现金会使手头 资金不足，从而导致购物之后的资金紧张，使用信用卡可以办理分期付款，虽然有一定手续费，但也是理性消费的一种体现。 四、长远型消费。使用信用卡消费，根据消费记录可以 进行透支额度的调整，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。 了解了信用卡的目标客户群体之后，下一步就是对于目标客户群体的销售，下面是信用卡的营销方式：

信用卡营销心得体会

信用卡营销心得体会 近期丁庄支行信用卡发展较四五月份有了些许进步，下面，根据丁庄支行的实际，我支行员工总结在信用卡的营销历程中的心得体会。总结以下4个方面十分重要：第一是对产物的驾驭；第二是对市场的认识和开拓；第三是与客户面对面的营销；第四就是申请表格的填写和客户的维护。 第一、是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代表对产物的驾驭。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去夸大信用卡的透支消费功效，我支行觉得是一种误导。通过调查，我行发现三个细节：一是之前的客户经理已经将丁庄支行周边的信用卡市场挖掘一遍；二是周边居民的消费习惯，量入为出；三是周边个体工商户对于POS机的使用较少，多数喜欢使用现金。所以营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时辰，你可以用这张卡来救急。这样一说，至关一部分人会认同，客户认同了，就有营销时机了。虽然信用卡的营销，我们落后于其他支行，所以我们更要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。 第二，对信用卡市场的相识和开拓。其实，信用卡销售指点引导，已经为我们指明了方向。一是主攻公务员、事业编、教师、医生，因为这一块手续简略，批准率高，客户信用度较好。二是向周边大型企业推广。三是对与我行有往来关系的符合条件的个体工商户法人营

销。这样，我支行规定每周二、周四由支行长带一名信用卡推广人员 到目标市场营销。 第三、与客户面对面的营销。在这一历程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最火速的反应。我归纳了一下，客户的常见问 题有5个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡是否安全，后台 支撑怎么样？（3）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的须要 了。（4）你们银行的网点太少了，还款不方便。（5）我根本不需 要办，平常都是用现金。所以在营销之前，一定对这些个问题有所准 备。回答时要充满自信。在所有的这些个问题当中，我们会把限制条 件当成客户的拒绝理由。 申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前一阶段事情，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝。我们坚持“三亲一访”制度，对于客户签名、身份证号码、手机号码、地址等均要求客户如实并认真的填写。对于身份证复印件、收入证明、影像资料等附件必须齐全。其次是客户的维护。就是所谓的售后办事。在卡片寄出时一定要提醒客户周到后必须激活使用，并委托他们为我行信用卡做好宣传，争取发掘另一批优质客户。 总之，我支行从4个方面和大家交流了在信用卡营销历程中的一点儿感受，其中很多心得都是各位员工在研究信用卡营销方案时配合的成果，丁庄支行全体员工在信用卡的营销历程中也付出了至关大的努力。在目前的社会形态状态下，信用卡的营销很有挑战性。但如果我们能够自动自发，而且时常交流经验，我相信2014年信用卡的任务一定能够圆满完成。

银行信用卡营销工作的心得

银行信用卡营销工作的心得 做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。 经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。 从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！ 心得一：对自己要有信心。 在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始1 ————来源网络整理，仅供供参考

为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。 心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！ 心得三：要瞬间获得客户的信赖 在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的 ————来源网络整理，仅供供参考 2

银行大学生信用卡营销策划书

银行大学生信用卡营销策划书 银行大学生信用卡营销策划书 中信银行润华支行在对郑州市大学生消费水平、信用评估、市场潜力等方面进行深入调查与研究之后，根据我行目前信用卡零售业务的现实状况，决定从大学生信用卡营销中打开市场缺口，努力推进我行的零售银行业务。目前开办大学生信用卡的银行有：中信银行、建设银行、广东发展银行、招商银行、兴业银行、中国农业银行等。 一、策划书提要 ⒈经过几年蓬勃的发展，信用卡已经在我国的经济结构中找到一个很好的位置，但是就其本身在我国具有消费能力的人群中还是有很大的发展空间。 ⒉大学生是一个初具消费能力的团体，而且年轻希望尝试新鲜事物，又渴望处处彰显自我独有的个性。所以，对于信用卡来说，大学生是一个巨大的极具潜力的市场。 ⒊但是，现在的大学生不仅仅要的是一张信用卡，而是一张独属于他们并且能够代表他们的信用卡。 ⒋中信银行这次推出的i卡就是为当今“敢消费，敢花钱”的大学生量身订做的一张信用卡，它不仅有吸引人的外表，更有出众的服务。让i卡的每一个使用者“起航梦想、扬帆人生”。 ⒌为大学生带去新鲜的“先消费，后还款”的理财观念，同时提醒“个人信用体系”的重要性，提高中信银行在学生心目中的地位，促进“i”卡的申卡量。

二、策划前提和目的 ⒈前提： ①随着我国改革开放的发展，越来越多国外的消费理念融入中国，成为当下流行的趋势。而大学生这样一个特定的年龄层次，更加容易接受这种风潮。 ②我国信用卡历史虽然已有将近20年，但真正达到迅速扩展规模的，却是从XX年开始的，故而有部分银行从业人员将XX年作为中国信用卡的元年。网络的普及，使得年轻人更迅速的接受外来信息，融入外来文化。 ③郑州市的大学生数量随着全国高等教育的普及而迅速增大，目前与我行在开展大学生信用卡发放中形成有效竞争力的只有招商银行一家。我们的市场份额有待提高，今后需要争取的工作量还很大。面对高校云集的郑州大学生群体，我们信心十足。通过教育和宣传活动，预期能将大学生i卡的销售业绩提升到一个更高行业层次。 ⒉目的： ①促进“i”卡的办理量。 ②传播品牌所倡导的“人生理财，从学校开始”的精神，鼓励学生在大学期间

信用卡培训心得体会

信用卡培训心得体会范文 信用卡培训心得体会范文篇1 我是在今年三月份进入交通银行卡中心的，首先在公司带薪培训了2个礼拜左右，然后跟着其他的同事实习了2天，经过交通银行卡中心的考试后，在3月17号正式工作。 交通银行信用卡中心**办事处共有6个部门，分别是销售，后台，前台，行政，催收，审核。销售部门主要就不是负责交通银行信用卡的销售，后台是主要负责**地区交通银行信用卡的数据的统计和传输，前台负责接待，行政主要负责日常的工作安排，催收主要负责用户的到期还款以及拖欠还款的催收，审核部门主要信用卡的进件的审核。 在交通银行信用卡中心的这几个月里，有一点是让我感触是让我非常深刻的，就是我们不管在什么样的行业做事，最重要的其实不是技巧和方法，最重要的其实是把客户真正

的放在心上，用市场营销的话语来说，营销就是了解客户的需求，解决客户的需求，最后满足客户的需求。 举一个我身边的例子，和我一起参加培训，一起入职的一个同事。在进入交通银行卡中心之前，他在**做过四年的销售，可以说销售的技巧和方法都有，而且还非常的老练，我们新进入的员工里面，他的业绩一直是遥遥领先的，在羡慕之余，难免有想超越他之意，所以我就把他当做了我的内心竞争对手。可是毕竟技不如人，我在头一个月都没有超过他，业绩总是相差有20张左右的量。于是我想他虽然是自己私下的竞争对手，可是他还是有很多的地方需要我来学习的，所以我就和他约定了一天，我什么业务都不跑，就一天跟着他，跟他学习，学习他是怎么跟客户介绍的，是怎么陌生拜访的，一天都做了什么。那一天他也是像平常一样，进入各个写字楼进行宣传后促成交易。他的销售方式我觉得有些不妥，在某些方面来说存在着欺骗性，当我跟他谈到这个问题的时候，我说这样的随便轻易的承诺给客户的额度，如果客户到时拿到了卡发现金额跟你说的相差好大怎么办?他说了一句：“这样什么，只要客户现在会办卡，说什么都没有关系”。当时我很吃惊，我问：“客户到时候投诉你怎么办?”他不以为然的说：“到时再跟客户说我会把他调高额

银行信用卡营销策划方案

关于华夏银行信用卡营销策划方案 信用卡（英文：Credit Card）是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。商业银行向个人和单位发行的，凭以向特约单位购物、消费和向银行存取现金，具有消费信用的特制载体卡片，其形式是一张正面印有发卡银行名称、有效期、号码、持卡人姓名等内容，背面有磁条、签名条的卡片。我们现在所说的信用卡，一般单指贷记卡。 一、华夏信用卡概述 华夏银行首发系列信用卡分为普通卡、金卡和钛金卡三种。在产品功能设计方面，华夏信用卡推出了多个创新功能与服务；在信用卡额度、还款期限、免息政策等方面皆有创新之举。发行华夏信用卡是华夏银行与德意志银行开展战略合作取得的一个重大进展，同时也标志着华夏银行首次进军中国信用卡市场。 华夏银行行长吴建表示：“此次首发的华夏信用卡充分整合两行境内外网点、客户、商户、管理、技术等各种资源, 在中国银联和万事达卡国际组织的大力支持下，为广大消费者提供一款国际级品质的信用卡。此次推出的华夏信用卡，将更着重为消费者创造核心价值。” 二、营销环境分析 （一）宏观环境分析 宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力

量。分析宏观营销环境的目的在于更好的认识环境，通过企业营销努力来适应社会环境及变化，达到企业营销目标。 1、社会环境分析 信用卡的实质是小额信贷产品，鼓励人们提前消费，同时也利用产品本身具有免息期的规则进行理财，改变了人们的一种消费观念。因此它与人口的年龄结构、教育程度、职业及收入水平密切相关，与人们的意识、价值观念、消费观念也都密不可分。 中国人讲究“先储蓄，后消费”强调量力而行的消费观念与信用卡“先消费，后还款”的消费观念相冲突，这种观念的差异性，主要由于东西方文化背景不同造成。总体来说，中国经济发达地区接受信用卡消费观念速度较快。 2、政治因素 国家金卡工程的实施带动信用卡业务的发展，由于信用卡办理过程中出现的一系列问题，新规从信用卡的业务准入、发卡业务管理、收单业务管理、业务风险管理等方面作出了明确规范。同时，这也标志着信用卡业最全面的规范性文本已出炉。 （二）微观环境分析 微观环境主要是企业内部环境，竞争环境。 1、华夏银行内部环境分析 华夏银行内部员工众多，公司资产总规模达到9416.96 亿元，比上年末增加962.40亿元，增长11.38％；各项存款余额6718.09 亿元，比上年末增加901.31 亿元，增长15.49％；各项贷款余额4890.22 亿元，比上年末增加587.96 亿元，增长13.67％；不良贷款率1.28%，比上年末下降0.22 个百分点；实现

银行支行信用卡营销经验分享

银行支行信用卡营销经验分享

ⅩⅩ银行支行信用卡营销经验分享 截止到6月30日，ⅩⅩ支行太平洋信用卡净增数574张，完成计划82%，只差126张完成年计划，而7月23日该支行已经进表112张，接近完成全年计划。为学习、推广先进作法，我们请罗莹总结了在信用卡营销方面的经验，现转发你们。 从罗莹经理的营销做法看，太平洋信用卡营销的成功并不需要太高深的技巧，也不需要投入太大成本，更不是指望上级搞突击性地营销，而是全行重视，认真对待客户、平实有序地抓住商机，早作安排早行动，把太平洋信用卡营销作为支行的一项日常工作来做，才能取得信用卡营销的主动要，为更好地完成其它指标，腾出时间和精力。 为此，分行也将采取进一步的观摩交流措施，希望各经营单位以此为契机，做好信用卡营销工作，努力创造出更为生动、鲜活的先进经验，及早完成今年分行渠道的信用卡发卡计划。

[正文] 各位领导、各位同事： 大家好！ 我是ⅩⅩ支行的罗莹，现任客户服务经理。很高兴能在这里和大家分享我们支行在信用卡营销方面的经验。 首先，前提是“领导重视”。 其次，我们把信用卡营销总结为“动起来”——宣传启动、培训调动、内外联动、奖惩激动。 1、宣传启动。 从开门红工作初始，我们支行就组织制订了“早部署，早落实，早行动”的实施方针，统一思想认识，提高服务意识，加大宣传力度。 首先，我们在网点进行宣传。为突出信用卡特点，制作了精美的展示牌以及礼品展示处，让每一位光临本网点的客户都能第一眼看到，吸引客户眼球。 其次，充分利用世博概念。目前正直世博期间，我们对每一位申请信用卡业务以及购买世博门票的客户，推荐办理“珍藏世博”信用卡，把合适的产品推荐给合适的客户，成功率较高。

信用卡营销策略一览

“ 信用卡营销策略一览 根据信用卡营销活动的不同特性，信用卡营销策略可分为以馈赠礼品、年费优惠、积分返 利为主的价格策略；以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略；以关注客户差异性需 求、准确进行市场定位为主的市场细分和以品牌、广告、公关活动为主的推广策略。 一、价格策略 客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失 补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为 最基本的信用卡营销策略。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源，最典 型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出 低透支息和优惠积分计划，以借此增加持卡人的持卡消费量和消费额，提高佣金收入。 1.开卡免年费 市场研究证明，年费是消费者最为敏感的因素，开卡送一年或两年年费成为很多银行共同 的招数。如工商银行推出 2003 年 5 月提交信用卡申请表的客户免两年年费的优惠；花旗 银行香港分行对信用卡申请人也有免首两年年费的优惠措施。 2.刷卡免年费 如台新银行规定，持卡人每年刷卡 12 次以上或每年累计消费 6 万元以上，即可免当年年 费。 3.积分抵年费 招商银行北京分行与中国移动北京分公司联合推出“积分奖励计划”，全球通”用户在移动公 司的积分达到 8000 分时可折抵招商银行信用卡普通卡两年年费或 VISA 、MasterCard 不 同品牌 2 张普通卡各一年年费或普通卡主卡及附卡各一年年费。 4.终身免年费 1990 年美国电话电报公司（AT&T ）正式推出“终身免年费”的“AT&T 环球”信用卡业务，当 年新发卡超过 500 万张，这种做法对整个信用卡行业产生了巨大的影响。 5.礼品馈赠 为吸引客户开卡，向申请开卡的客户馈赠礼品已成为业内通行的做法。目前我国香港地区 的银行在客户初次申请信用卡时，只要客户保证使用该卡消费，银行就会为客户送上 300～1000 元的礼品。客户申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值的 礼品；花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满 2500 元便可享有三款礼 品；台新银行对办卡客户有“白金出手，钻石到手”的奖励措施，申领信用卡即可参加奖品 为白金钻戒的抽奖。 6.消费积分奖励 消费积分计划是指每签账或透支现金 1 元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累 积的分数可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。消费积分计划旨在鼓励客户的重复消 费，增加客户的换卡成本。 如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满 2000 港币即可凭积分以超低价选 购一款“惊喜”礼品；中国银行规定凭长城国际卡签账或取现，即可获取相应的消费积分， 累积足够分数便可换领 4 家航空公司的飞行里程或豁免年费；大通曼哈顿银行对持卡人也 有自定的复式积分计划。 7.现金回馈 现金回馈计划与消费积分计划目的相同，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。 美国很多信用卡公司对持卡人的刷卡消费都有现金回馈奖励措施，美国通用电气公司曾推 出一种卡，现金回馈一律 1%，引爆了信用卡回馈大战；福特汽车公司推出的信用卡回馈

银行营销培训心得体会

为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，xxxx 商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点： 首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。 其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对 性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。 再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。 营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 当然，还应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种“别出心裁”

银行信用卡营销心得体会 心得体会模板

银行信用卡营销心得体会 在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。 首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。 目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。 所以需要我可以说没有任何经验可以借鉴，我们落后于其它行，信用卡的营销，们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市

某银行信用卡营销策略

某银行信用卡营销策略

摘要 企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理战略中的战略决策问题。目标市场战略的决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。这三个环境是相互联系，缺一不可的。其中，市场细分是企业目标市场选择和市场定位的基础和前提。市场细分是为了更加深入地研究消费需求，更好地适应消费需求，使企业所提供的产品和服务更好地满足目标顾客的需要。市场细分的依据是整体市场存在的消费需求差异性。市场细分是以消费者需求差异性作为划分依据的，即根据消费者需求的差异性，把整体市场划分为若干不同的细分市场，以便企业选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群，实施相应的营销策略。企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。其中目标市场选择战略有差异性目标市场选择和无差异性目标市场选择。市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。市场定位的容包括产品定位，企业定位，竞争定位，消费者定位等。 关键词：信用卡；营销；原因分析

Abstract Enterprises must be able to choose to suit oneself and can give full play to its own resources advantage of target customers engaged in marketing, which established the position of enterprise in market, this is a strategic decision problems in enterprise marketing management strategy. The decision-making process of target market strategy consists of market segmentation, target market selection and market positioning. These three environments are interconnected, and they are indispensable. Among them, market segmentation is the basis and premise of selecting and market positioning of enterprise target market. Market segmentation is to more in-depth study of consumer demand, to better adapt to consumer demand, make the enterprise products and services provided to better meet the needs of target customers. Market segmentation is based on the differences in consumer demand in the overall market. Are divided based on the market segmentation based on consumer demand diversity, namely according to the differences of consumer demand, the overall market is divided into a number of different market segments, so that enterprises choose to suit oneself and can give full play to its

信用卡营销个人工作总结

今年伊始，旗建行审时度势，认真分析研究当地的经营形势，明确目标，抓住了有利时机，在刚刚结束的旺季营销活动中，x行旗支行营业部在信用卡发卡及账户金销售上取得了骄人业绩。截至3月末，信用卡发卡446张，完成了计划任务的186%，完成全年任务的95%，账户金交易额达到4964万元，位居全区第二。 —精心组织，提高执行力。面对旺季营销众多的任务指标及繁杂而大量的业务，该行及早行动，从12月就着手制定首季营销方案，确定营销目标，深入企事业单位，了解客户情况和需求，从而确立了以该行代发工资的行政事业单位为主，采取元旦、春节两大节日期间办理银行卡业务赠送精美礼品的措施，并制定了以银行卡为纽带，捆绑营销存款和其它产品的首季营销活动方案。 ——分解任务指标，调动全体员工的积极性。结合上级行分配的任务和信用卡的激励政策，该行制定了目标任务，将信用卡分解到每位员工，要求员工在活动期间每月办5张信用卡，支行领导走出去上门营销，起到了表率作用，带动了全体员工，使每个人都行动起来。为提高执行力，加大了通报力度，利用每日晨会将任务的完成情况定期进行通报，营造出一种每日争先恐后做业务的良好氛围，调动了全体员工的积极性，活动中多数人都超额完成了目标任务，保证了支行总体任务的顺利完成。 ——做好宣传，让客户认可产品。目前一些客户面对各家银行推出的众多产品目不暇接，对各种产品的特点、功能缺乏足够的了解，该行加大对信用卡的宣传力度，支行印制了宣传单，将信用卡的功能、开通条件、收费标准等作了简明扼要的介绍，方便了客户的理解和阅读。一对一地为客户进行讲解。通过宣传使客户对信用卡有了进一步的认识，转变了观念，促使该行信用卡营销的成功率有了极大提高。 ——充分利用系统，做好预审批发卡。信用卡预审批系统上线，给了该行更多的营销商机。该支行抓住这一商机，高度重视预审批系统的使用，指定一名客户经理专门负责此项工作，并且制定了操作流程，明确了每一流程的职责。并以激励机制充分调动柜员、大堂经理及客户经理的积极性，利用团队的力量去组织营销。活动期间三个月平均营销成功率达到了较高的比率，扭转了预审批营销为零的局面。