商用厨房冷柜销售渠道分析报告
深圳中企智业投资咨询有限公司
销售渠道分析
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销售渠道分析 (3)
第一节行业产品销售的主要渠道 (3)
一、网络渠道分析 (3)
二、代理渠道分析 (3)
三、直营渠道分析 (3)
（一）商用厨房冷柜产品销售渠道的长度 (3)
（二）渠道精耕细作 (4)
第二节不同企业群体的渠道方式分析 (4)
一、海尔企业群体渠道分析 (4)
二、伊莱克斯企业群体渠道分析 (5)
三、科龙企业群体渠道分析 (5)
第三节渠道新策略 (6)
一、新的销售渠道 (6)
（2）压缩渠道费用成为经营渠道的方向 (7)
（3）中国中、低档冷柜的市场的希望在农村 (7)
（4）冷柜将越来越多地进入大型家电连锁卖场 (7)
二、渠道整合 (8)
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销售渠道分析
第一节行业产品销售的主要渠道
一、网络渠道分析
随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，商用厨房冷柜企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对商用厨房冷柜产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行商用厨房冷柜产品的销售，这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐，但这种模式产品出货方面较为分散且具有不确定性，售后服务也较难跟进，很难满足企业规模化，综合化发展的需求，只能成为企业的辅助渠道之一。
二、代理渠道分析
1、一级渠道：通过一个零售商店进行销售的渠道。
2、二级及二级以上渠道：通过区域代理（市级或者省级、大区级）进行批发管理的渠道，这个渠道里包括两个以上的中间经营机构，通常指省代或者市级代理，这些经营渠道一般代替厂家对下级分销渠道进行管理并获取批发利润。
在“渠道为王、决胜终端”的修正带产品市场，终端建设对于一个修正带产品生产企业来说尤为重要，而终端建设的优劣完全依赖于渠道的建设。渠道是一个企业的生命线，渠道结构的合理与否，对一个企业的营销工作会产生根本性的影响。通过对渠道的建设与维护，不仅可以使企业的产品以最经济、最有效的方式送达目标消费者的手中，而且可以提高一个企业对市场的掌控力度。
三、直营渠道分析
从消费个性化的满足到产品个性化的推动，渠道亦随之起舞，且舞姿愈加优美。
（一）商用厨房冷柜产品销售渠道的长度
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零级渠道：就是直营渠道，商用厨房冷柜产品最短的销售渠道就是零级渠道，即我们常说的厂家直营渠道。
（二）渠道精耕细作
好的品牌之所以长盛不衰，一个主要原因就是对渠道的研究深入，会根据渠道变化而改进市场方法当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争对手出现、创新的分销战略出现以及产品进入生命周期的最后阶段时，能够迅速反应，制定发展方略。
第二节不同企业群体的渠道方式分析
一、海尔企业群体渠道分析
以海尔为代表的自建网络为主的渠道模式，其外部特征是：海尔在全国各地共设立了42个工贸公司，在各地级市设立辅助销售工作的办事处；海尔的工贸公司拥有物流中心和仓库；渠道组织方面，在一、二级市场以店中店、海尔冷柜专柜为主，原则上不建立专卖店；在三级市场和部分二级市场建专卖店。目前海尔已在全国建有近1000个专卖店，并开始在全国的县城、乡镇建立海尔专卖店。开始重视农村市场的冷柜网络建设，海尔鼓励各零售商主动开拓网点。海尔专卖店的经营模式一般是：当地的经销商负责租赁场地，海尔负责按统一的专卖店形象规范来装修，专卖店须遵照海尔的规定专卖海尔的家电产品，任何其他公司的产品都不能在海尔专卖店内销售；海尔负责培训专卖店的经营管理人员。海尔公司除了自建的终端网络外，也重视进入当地的大型卖场，尤其是大型的家电连锁卖场，如国美，苏宁等。此外，海尔也会在各地选择进入一些小型家电专营商场作为补充。海尔一般会在同一个地方选择几家家电专营商场。
海尔冷柜渠道实行单品牌、多系列的组合，在渠道产品线的组织上，侧重中、高档的冷柜型号；使海尔冷柜利用整个海尔家族的品牌形象，加大电视广告投放；在终端，实际上对渠道物流、价格体系不加控制，窜货现象严重，但对于终端外观形象有统一的规定；渠道利润空间小；非常重视售后服务对渠道形象的提升作用；以前重视一、二级市场，现在开始在三、四级市场加大开拓力度。
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