流程标杆分析十步
流程标杆分析十步
在流程持续改进项目中,标杆分析经常被用来系统地比较企业在产品、服务或流程方面与业界公认的最佳实践者之间的差距。通过比较获得的信息，可以帮助企业洞察绩效改进的措施。事实上，企业甚至可以将标杆分析用作评估工具，分析企业在提高业务与工作流程价值方面是否成功。
标杆分析是流程改进的管理工具，可以为企业绩效评估提供支持。对那些在“公司可以成为世界最佳”的理念下，通过鼓励文化变革不断推进流程改进的企业来手，标杆分析还是一种学习与分享的过程。
实施标杆分析时，必须遵守系统化、结构化的方法。最好能由训练有素的跨职能专职团队来执行标杆分析，这样可以保证在实施的各个阶段都充分考虑到流程方方面面的问题、分析潜在机遇，同时可以保证措施得以实施。
通常，标杆分为四个阶段，即规划、分析、整合、行动。这四个阶段还包括了标杆分析的十个步骤。这些步骤可以帮助精益六西格玛的实践者参与到标杆分析中来。
规划阶段
在此阶段犯下任何错误,或问题考虑不全面,都会严重影响接下来的几个阶段.在此阶段,必须投入足够的时间与精力确保少犯错误或不犯错误,从而提高其他几个阶段的实施效率和效果.
步骤一:识别机遇并划分欲进行标杆分析的流程的优先级。
公司高管要需要决定哪些流程对企业获得成功最关键。在准备好了进行标杆分析的流程名单后，需要根据预先制定好的标准划分名单中所列流程的优先级，以便满足所有用户---尤其是最终用户的需要。
步骤二:确定标杆。
该步骤将确定以哪家公司的流程作为标杆流程。你应当同时选定多家公司作为对象进行研究，还需要从歌中渠道和所选定的最为适合的公司收集有关其流程的资料。此外，你还需要做到以下两点：(1)确保能够获取有关选定公司的详细的资料；(2)确保标杆流程与自身流程对比的相关性及实用性。
步骤三:研究最佳流程。
通常，企业对其流程的细节都是保密的，因此很难从中获得真实可用的信息，即使是在得到对方许可且按计划对之进行了拜访后。所以，必须提高规划好信息收集工作，保证在合理的时间内，某次拜访或某个适当的真实资料可以提供所有的具体信息。在对标杆分析的规划阶段进行评估时，可以参考下列问题：哪些是关键的业务流程？
哪些流程的改进潜力最大？
哪些必须进行改进的流程，其作用都是什么？
标杆分析项目团队的所有成员是否都了解公司的愿景、使命、长期目标，以及当前的业务环境和竞争态势？
企业是否已经确定了取得成功的关键因素？
公司的所有流程都需要标杆分析，还是只是关键流程需要？
在不进行标杆分析的情况下，所有这些流程或其中某些流程是否可以获得改进？流程评估方法是否已经确定?
需要进行标杆分析的那些流程的责任人是否参与到项目中去?
是否根据所涉改进范围划分了流程优先级?
是否根据公司的成功要素或竞争业务环境预先制定了划分流程优先级的标准? 是否已经确定标杆分析的级别?
标杆分析团队是否拟定了拥有业界最佳流程实践的参照企业列表?
是否已收集了可作为参照对象的企业的资料?
资料收集的方法是否系统?
是否可以从参照企业获得有关其业界最佳流程实践的信息?
企业的最佳流程实践资料的决策是如何做出的?
参照企业的流程实践,其优势是什么?
公司的流程实践与业界最佳有什么不同?
这些不同点是否存在于流程本身的结构上?
如何有效地改进该流程?
对公司当前的这个流程进行改进,需要付出何种代价?会发生何种抵触情况?
如果按照业界最佳实践对流程进行改进,会带来何种潜在收益?
分析阶段
分析阶段主要是对规划阶段收集到的信息和数据进行分析整理.与所选定进行标杆分析的流程相关的有关人员,都必须全力参与本阶段工作.
步骤四:探寻标杆流程成功的原因,改进己方流程。
在获取并分析一流企业标杆流程的资料后，项目团队应着重分析其之所以能带来较高绩效的原因。之后，对公司流程进行改进和优化。
步骤五:为改进流程设定目标。
接下来，项目团队需要为公司改进流程设定目标。这些目标应当高于参照企业的最佳流程实践的目标。
在评估第二阶段的工作时，可参考以下问题：
项目团队成员是否具备数据分析技能与创造力？
是否对公司流程与参照企业的标杆流程进行了绩效差距分析（包括实施效果、效率以及响应性）.
是否认真思考过标杆流程取得高绩效的原因？
是否通过对比流程定义文件验证了这些原因？
在对比流程说明文件后，是否对比并分析了己方流程与参照企业流程的流程图？
是否研究过参照企业的工作流程，并与公司的流程进行过对比？流程的执行人员是否研究过参照企业的工作流程，并与己方的流程进行对比？
是否研究过流程操作上的区别所造成的结果？
项目团队是否提出了流程改进方案？
项目团队是否有能力改进流程？
项目团队是否已经说服了公司高管以及或者公司利益相关方，需要对参照企业的标杆流程进行适当调整，使之适合己方实际情况？
是否已经对改进后的流程进行试用,以便保证该流程适合公司的特定情况?
是否已经记录下改进后的流程成功提高绩效的案例,以便以后的横向部署或复制? 为了获得高级管理层的支持,是否已经把流程改进的成果转化为财务收益?
是否对流程改进方案进行了成本效益分析?
团队是否拟定了针对改进后流程的绩效目标?
公司高管是否已反馈知悉并认可了上述内容?
整合阶段
只有在上述两个阶段的工作成果得到管理层的认可后,方可启动并继续执行
本阶段工作.本阶段工作同样有助于获得管理层对行动方案的支持.公司高层对所提出的流程改进方案的支持.公司高层对所提出的流程改进方案的态度直接影响项目的成败.
步骤六:交流分析成果,获取领导认可。
项目团队应该向高级管理层和部门主管提交流程改进方案，并提请领导同意按方案对流程进行修订。只有获得所有人的同意和支持后，行动方案才可能得以顺利实施。
步骤七:拟定新的职能目标。
在领导批准流程的修订后，下一步工作就是向领导申请批准对职能目标进行的修订。在评估本阶段工作时,可参考以下问题:
是否已经决定与何人交流分析成果?
是否已经向高级管理层汇报了分析成果,从而促使管理层批准实施建议方案?
是否与所有部分的流程相关人分享分析成果,促使对方了解并接受对流程进行的修订?
是否已经知会进行流程输入的所有相关人员?
是否已经与客户交流了改进后的流程对流程输出的质量影响?
是否已经制定好了针对不同受众的沟通交流方式?
是否做了某些工作以确保所有相关人员正确理解并认可所交流的内容?
公司高管是否已经批准了改进后的流程与建议的绩效目标?
是否已找出各相关部门或流程的差距,或者在流程执行上不彻底或者有困难的地方?
是否已经解决所有相关人员或部门提出的问题?
所有各方都表示认可的流程方案是否包含修正案?
是否已经将绩效目标转化为SMART的运营目标?
是否已经划分了运营目标的优先级,并制定了实施的方向?
是否已经充分研究流程修订对该流程之前和之后的各要素的影响?
如果修订涉及到了流程输入需求,而该输入又恰巧是来自之前流程的输出,那么在流程修订是否进行了充分考虑,以便满足需求?
公司高管是否已经批准了所有上述各点?
行动阶段
本阶段将展开具体的流程改进工作.企业从标杆分析中获得的最终收益取决于本阶段工作的成败.
步骤八:拟定行动计划。
在各相关方或可能受该流程影响的各方认可了改进流程后，需要拟定一份包括所有关键活动的行动计划。
步骤九：实施具体行动，并监测工作进展。
行动实施人有责任按进度完成所分配的任务，高级管理层也同样有责任投入足够的时间和精力协调好各种活动，监测工作进展，并负责扫除行动中遇到的阻碍。
步骤十：保持流程持续性。
在开展各种活动的同时，需要建立一种机制或体系来定期评估改进后的流程的绩效，从而保证所带来的收益的持续性。总之，应当保持流程的持续、稳定实施。
本阶段的评审点包括：
项目团队是否已拟定流程修订的行动计划？
团队是否记录了执行新流程需进行的变革？
项目团队是否按重要性对所有活动进行排序？
进行任务分配时是否做到了人尽其才？
项目成员、各成员主管，以及所有相关方是否已经承诺认真履行所分配的职责？是否由不同的团队分别负责流程改进的执行和分析？
是否已通过修订文档，如规范、标准操作规程、工作指导，来确保新流程的建立？公司的所有员工是否都了解流程改进的持续性？
团队或高管是否建立了一种机制，用于定期评估公司在全面流程执行方面的竞争地位？
标杆分析的最大优势在于企业通过学习他人的流程所获得改进的幅度.你可以根据公司的需求,对一个公认为绩效更好的流程进行适当调整就可以为己所用,而无需耗费大量的时间用于创建新的方法.此外,标杆分析还揭示了企业改进自身流程的方法:研究、体验其他公司的业界最佳流程实践，并执行从中学习到的措施。
本文摘自世界经理人杂志作者：Pradeep Mahalik
建设工程项目管理全过程流程图
基建文件可按下列流程形成：
立项决策文件包括：项目建议书（代可行性研究报告）及其批复、有关立项的会议纪要及相关批示、项目评估研究资料及专家建议等。根据项目大小、投资主体的不同，项目建议书的批复文件分别由国家、行业或北京市相关政府管理部门审批。 建设用地文件包括：征占用地的批准文件、国有土地使用证、 国有土地使用权出让交易文件、规划意见书、建设用地规划许可证等。建设用地文件分别由国有土地管理部门和规划部门审批形成。 勘查设计文件包括：工程地质勘察报告、土壤氡浓度检测报告、建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、设计审查意见、设计图纸及设计计算书、施工图设计文件审查通知书等。建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、审定设计方案通知书由规划部门审批形成。 招投标及合同文件包括：工程建设招标文件、投标文件、中标通知书及相关合同文件。 开工文件包括：建设工程规划许可证、建设工程施工许可证等。工程开工文件分别由规划部门和建设行政管理部门审批形成。 商务文件包括：工程投资估算、工程设计概算、施工图预算、施工预算、工程结算等。 其他文件包括：工程未开工前的原貌及竣工新貌照片、工程开工、施工、竣工的音像资料、工程竣工测量资料和建设工程概况表等。 (一)立项决策文件包括：项目建议书（代可行性研究报告）及其批复、有关立项的会议纪要及相关批示、项目评估研究资料及专家建议等。根据项目大小、投资主体的不同，项目建议书的批复文件分别由国家、行业或北京市相关政府管理部门审批。 (二)建设用地文件包括：征占用地的批准文件、国有土地使用证、国有土地使用权出让交易文件、规划意见书、建设用地规划许可证等。建设用地文件分别由国有土地管理部门和规划部门审批形成。 (三)勘查设计文件包括：工程地质勘察报告、土壤氡浓度检测报告、建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、设计审查意见、设计图纸及设计计算书、施
面试邀约流程大纲纲要及话术.doc
1.电话邀约目的 ----初步了解应聘者信息； ----与应聘者达成面试意向，确定面试时间、地点。 2.为提高邀约成功率，招聘培训专员可在电话邀约中进行简短的电话面试，面试合格后，通知其面试时间、地点并表达对见面沟通的希望； 电话面试关键性问题： ----请简单介绍一下您的工作经历； ----目前的工作状况； ----询问对方身高，以确定是否符合公司对该岗位人员的个人形象要求。 3.招聘人员在开展面试邀约工作时，须做到如下要求： ----熟悉招聘岗位职责、所需技能、合格任职人员应具备的工作状态； ----语言简洁有力，声音清晰洪亮，向对方传达一种职业、尊重、有原则的感受； ----沟通中使用普通话，避免使用俗语、口头语。
4.具体邀约话术参见附件：《面试邀约流程及话术》 5.电话邀约结束后，招聘人员须立即填写《电话邀约记录表》 6.二次跟进流程及话术 ----对于已约定具体面试时间但未准时参加的应聘者，招聘培训专员须进行二次跟进，以了解未准时参加面试的原因；----二次跟进须在约定的面试时间后半小时内进行； ----二次跟进话术请参见附件：《二次跟进话术》。 7.面试结束后跟进流程 面试结束后，由初试人客观填写初试意见，侧重于应聘人员的以下方面： ----个人形象； ----其现有工作技能与本岗位要求的匹配程度； ----初试环节中对于应聘者的态度，稳定性，可塑性的评价； ----清晰标注“建议复试”及建议入职岗位或“不予录用” ；
简历项目筛选标准简历审核决定----如需安排复试环节，原则上选择复试负责人在岗日约见应聘人员参加初试。
基本资料性别、年龄、身高、现居住地是否符合岗位需求确定以上 4 项不符合者不予约见面试 求职意向期望薪资与期望职业是否与岗位要求相符业务岗位可放宽此项要求 工作状况根据岗位需要急迫程度，综合考虑其现在岗情况和个人能力 形象通过简历中附带的照片查看应聘者的个人形象与岗位要求是否匹配确定形象不达标者不予约见面试 1. 一周内简历无更新、一年更换两份以上工作的原则上不予约 见面试； 工作经历其工作经历与应聘岗位职责的匹配度 2. 最高学历毕业日期与第一份工作开始日期不衔接的之、前每 份工作间隔2 月以上须了解其具体原因 毕业院校及专业是否与招聘岗位要求一致 备注筛选网络简历时，可本着“宽进”的原则，进行电话邀约。 身高、体重是否符合岗位要求 年龄、是否结婚女性超过 30 岁仍未婚的，女性已婚未育的，须了解真实原因及打算 民族汉族优先，原则上不接收少数民族员工 家庭住址现居住地与工作地点距离、车程
邀约客户流程
邀约客户流程 目录 一、收集客户名单 (2) (一)收集名单前信念……………………………………………………….……. 2 (二)优质名单特点……………………………………………………………….. 2 (三)名单来源…………………………………………………….…………..….. 2 二、电话邀约…………………………………………………………………………….. 2-3 (一)电话行销的核心理念………………………………………………………… 2 (二)打电话的十个细节…………………………………………………………… 2 (三)电话是一种谈判……………………………………………………………… 2 (四)电话行销前的准备…………………………………………………………….. 2 (五)电话行销的时间管理…………………………………………………………. 3 (六)训练电话聆听的十个要点……………………………………………………. 3
(七)聆听的五个层面 (3) (八)陌生电话推销的十大步骤……………………….……………………………. 3 (九)电话中建立亲和力的十一种方 法 (3) (十)电话约人话术设 计………………………………………………………………. 3 三、电话邀约话术……………………………………………………………………………. 3-5 四、 中场沟通………………………………………………………………………………. 5-6 (一)物品准备 (5) (二)步骤…………………………………………………………………………….. 5 五、会后会成交………………………………………………………………………….…. 6-7 (一)必备的工具………………………………………………………………………. 6 (二)必须的准 备 (6) (三)见面成 交………………………………………………………………………… 6 六、跟单电话……………………………………………………………………………….
客户回访邀约话术流程
话术流程 1自我介绍说明来意； XX先生您好！我这是儿推世家客服部XXX， 是这样的之前我们的工作人员给您联系过，我们今天给您联系是为了做一个满意度调查；2提出互动性问题，收集客户反映； （1）在之前因为看到您的留言，我们的XXX是是当天立刻给您回电的吗？ 答：是（不是）。 顾问：试情况而定接问题，然后继续问 （2）您对我们的各方面服务是否还满意？ 答：满意； 顾问：则回复，谢谢您的支持。 答不满意； 顾问：那您对我们的服务哪里不满意？ 看问题，接的话一般是先理解，我们一定改正。 （3）您之前是否来儿推世家总部考察过？ 答：考察过； 顾问：那您准备什么时候过来学习呢 答：没考察过； 顾问：那您准备时候过来考察呢？问他有没有考察过其他同行，有没有了解过着个行业的情况； 答：了解过； 顾问：那您了解的还满多的，考虑的满周全的，其实跟您了解的差不多，行业现在还不太成熟，没有成规模，有点乱，但是其实现在的情况的话行业分为三种情况 3给客户做行业分析 第一种的话卖产品的课程的话6天或者半个月，收费8000-10000不等学完课程钱全部返为产品，后期以产品为主没有太多服务，说白了就是让您开店帮他卖产品，没有什么技术硬支持，后期开店能支撑多久是个问题； 第二种的话是卖课程的时间一般比较短，以7天，半个月最多为主，个别是一个月，很少有
实践，课程流程很快，说白了就给流水线一样，一个月好多班单一的卖课程，收费一般在7000-13000学完之后，就没然后了； 第三种是我们这种的做店的，课程时间三个月系统有保障的给您上课，氛围特别好和上学一样更容易学东西，加重语气而且最重要的是实践实操的是老师一对一手把手教您至少一个月，一般要推拿至少120-180个孩子，有这样一个课程体系对您开店技术方面更有保障，后期的话我们对您的选址，装修，包括管理方面也都有支持； 4给客户提出建议以及来的理由 所以我还是建议您先过来了解考察下，正好我们最近有试听课，您正好也可以过来看看聊聊，您看您最近什么时间，正好我可以给您预约一天，听完课之后您或许对我们儿推事业会更了解，对于您选择一个项目或者说事业来说会更有帮助。 5给客户确认行程，（按照客户情况而定） （重点：客户答应要来，那我们先告诉她地址，进行时间节点确认，确定几月几号几点。）例如：老师捎后我会把详细地址通过短信给您发送过去，您一会注意查看，您大概什么时间过来，如果客户说后天，那我们要确认那您上午还是下午有空，因为要提前跟课程老师安排时间所以要跟您确定下。 如果客户说下午，那我们可以跟着讲我们试听课具体时间去帮客户做确认，沟通完之后要在重复一遍提醒客户，例如那行我就帮您预约在后天下午14点地址已经发到您手机上，您到附近了给我发微信就行我去接您； （如果客户确定最近没时间；） 那我们就在放三天在跟近，在次跟近先简单的寒暄一下，聊一些轻松的话题，然后在转问上次给您说的试听课活动您还有影响吗？是这样的老师最近活动可能快要截止了，所以也是为了方便你们了解我们课程还有我们公司所以专程又给您来电看看你最近有没有时间，（细节可以先拉近关系，然后在去确认）
会议邀约、成交及跟踪流程
会议服务系统流程 一、会议前的邀约 根据每次活动会议的主题邀约意向客户——塑造活动或主讲人价值【参照邀请函】——找出客户的问题——从问题中挖掘痛苦——有痛苦才会有需求——再次塑造价值——邀请加入！ 二、会议中的服务及成交 ◆到场交流，建立信赖感： 1、问候：您好！请问您贵姓？ 2、交换名片认识。 （注：1.与客户沟通交流要注意时间分配；2.注意交换名片的礼仪） ×总，您好！我叫××，这是我的名片，和您交换一下！ （如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”） ◆专业发问，了解客户——（是否为企业经营决策人、问题及需求、企业经营规模）： 1、×总，我对您这个专业真不了解，您公司主要经营什么产品？产品有什么功能？是 生产还是销售呢？ 2、今天您这边是来了×位，分别是负责哪一方面呢？ 3、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？ 4、公司现在有多少员工？中高层管理人员有……？ 5、企业经营中遇到了哪些障碍，您今天最想解决的问题是什么呢？ 6、现在最想听什么课呢？哪个老师的课呢？ (如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？业余时间有什么兴趣爱者好……) ◆塑造沙龙活动及价值：（见《邀请函》。） ◆现场成交 1、在会议现场，观察客户投入度（是否记笔记，点头认同等）重点关注。 2、关注意向客户，互动交流时多引导客户写下企业问题。
3、课后如有对某老师感兴趣，要引导客户私下去交流，建议客户不要错过机会，建议和 副总一起报名学习，多赠送礼品和课程权益，可以约某老师进企业亲自指导等。（前提是先报名总裁班） 4、现场以收款为原则： ◆快速签单——逼迫式成交 ●※总，您今天打算报几个呢？ ●※总，您看我们李总已经报名3个了，您怎么还这么犹豫啊！赶紧先报两个吧！ ●※总，学习是最有价值的投资，我把报名表填写好了，您签字就可以了！ ●※总，您今天可能会责怪我，但是我相信您加入我们总裁班后一定会感谢我的，为 了让您更成功，哪怕您今天责怪我，我也不在乎！ ——●逼迫式销售成交要语速快，态度热情饱满，让客户跟着你的思路走！ ●全是封闭式问题，不给客户留时间考虑！ ●至少保证逼迫客户的时间达5分钟，被拒绝7次以上，才可以转到顾问式销售 方法！ 1）现场一定要收到钱，如果客户说没带现金，怎么办： ——大老板谁出门身上带现金啊，有没有带卡？（微笑欢快语气） ——“没带卡？” ——※总，您开玩笑吧？把您钱包给我看看，骗我的吧？ ——“卡里钱不够” ——※总，今天活动这么优惠，先交定金，留500元请我吃饭好了 ——“没带钱” ——※总，是不是您今天带钱就一定会报名这个班呢？ ——“是的” ——您是认真的吧？不是开玩笑吧？ ——这也怪我，，忘记告诉您现场有这么多优惠，今天报名最合适，我先偷偷地给您垫上，占个名额。
工程项目管理流程图
工程项目管理流程 1.工程项目立项机会研究审批
开始 结束 （高友弟） 部门分管领导审核 （发起人）发起部门经理 审批操作 提交 发起部门经理发起 (申请人员)发起人归档 相关部门会签 相关部门会签 （高友弟） 部门分管领导审核 总经办 公司领导传阅并签订 意见 （李晓霖） 三期副总指挥 （李晓霖） 三期副总指挥 审批操作 提交退回退回 审批操作提交 审批操作提交 退回退回
2. 工程项目立项可行性研究审批 开始 （申请人员）发起部门经理发起 (申请人员)发起人归档 结束 相关部门会签 总经办 （李晓霖） 三期副总指挥审核 （高友弟） 分管领导审批 公司领导传阅会签意见 审批操作 提交审批操作 提交 退回 退回 3. 工程方案设计审批
开始 工程技术部发起 (申请人员)发起人归档 结束 工程技术部部门经理审核 相关部门会签 （造价部经理）工程造价部编制概算 审批操作 退回 有无会议纪要 无 相关部门传阅 有发起人审核修改方案 相关部门传阅 （造价部经理）工程造价部编制概算 4. 施工图设计审批
开始 工程技术部工程师发起申请 (申请人员)发起人归档 结束 部门经理审核 工程管理部经理审核 部门经理审核 （发起人） 工程技术部工程师确 认 （发起人）工程技术部工程师设 计初稿部门经理审核（组织内部评审会议） （发起人） 工程技术部工程师设 计定稿 相关部门会签 审批操作 审批操作 审批操作 提交 提交 退回 提交 退回 退回
5. 招标控制价会审流程 开始 经办人员发起 (申请人员)发起人归档 结束 造价部经理审批 三期副总指挥审核 审批操作 提交 退回 审批操作 提交 退回 (申请人员)提交预算书终稿 （高友弟）分管领导 审批操作 提交 退回
《邀约流程及话术》
教育顾问邀约流程及话术 很多销售理论中都会提到“用免费使用的方式”来达到吸引新客户并缔结成交。提供产品或服务的免费试用，无疑能够吸引新的客户。这样，目标客户会变得无法拒绝和你的交易，主动权就掌握在你的手中了。适用于目前XX经营的教育产品中，免费体验的模式（即亲子试听课）即可有效的达到吸引新会员报名的目的。 如何促成这次免费体验的经历呢？从邀约的对象、时间、方式及沟通技巧上，均需全方位的准备。如果把订单达成分为三部分：客户资源开发（即发单），客户邀约及客户沟通（即谈单），有效的邀约即可视为已成功签单一半以上的工作。 邀约对象： 1）根据客户成熟度及需求，进行有目的性的邀约。例如， ** 刚接触XX、对XX知之甚少的客户，专家讲座是最佳的产品说明会（理念、特色、脑科学、感觉统合、多元智能、课程实施模式、师资水平、环境介绍及会员增值服务等）； ** 当下就有XX选择需求的客户，专家讲座和体验课可同步进行。保持住客户对XX的关注及选择XX的愿望，最短时间内让客户与XX有近距离的接触； ** 有明确同类机构比较需求的客户，体验课先行，专家讲座跟上。让客户从内心认识到“原来XX的课程才是真正符合宝宝的学习需要”，并通过体验课认同XX的专业度；如体验当天未能签单，讲座可强化专业，并通过专家的影响，推动签单的进程； ** 明确表示要尽快安排体验课的客户，某种程度上还是对客户进行大胆地预估，要估计通过体验课报名的几率有多少？（如果只能盲目安排，体验完之后客户毫无感觉。）同时，在邀约电话中，要不断强调体验课程的目的（最终还是要回归到选择课程、报名）。否则，客户只是走马观花，机会就这样就失去了； ** 孕妇群体，孕妇课程及专家讲座均可。对于此类人群，务必要三方面切入：其一，宝宝出生后母亲的代养责任的重要性，以及可能会面临的很多困难（使孕妈妈产生对XX的认同及紧迫感）；其二，明确描绘给孕妈妈，科学有效的XX 能给宝宝、妈妈乃至整个家庭带来多么大的影响和帮助；其三，XXXX的教育
工程项目管理工作流程图
签署施工合同 拟定项目管理计划 委任项目经理、组建项目部 收集有关资料，实施项目管理工作 进度管理 实名制管 理 应收账款 财务核算 材料管理 分包招标 竣工验收 项目结束、总结、归档 总经办 工程部 项目部 市场部 财务部 物资部 合约部 形象策划 施工管理 组织审图 工程投标 开户银行 编制采购 成本测算 行政管理 安全管理 拟定方案 合同洽谈 设置账户 计划 材料分析 人事管理 质量检查 临设规划 计划统计 款项筹集 市场询价 跟踪审计 安全保卫 竣工验收 项目管理 合同交底 资金拨付 物资采购 工程决算
建设文明施工管理体系 制定文明施工管理制度掌握施工合同对文明施工的要求 实施文明施工管理 明确目标签订责任状确定文明施工标进行文明施工投入 现场围栏施工现场管理制定办公设置综合治理扬尘噪音污 合设设理置置设大七置门牌悬四主材 挂通体料 安一挂合 全平密理 设两设保 备区置证 合分临卫 理开时生 做加做禁 好强 垃员 圾工 注加污 围及两标合目堆防水饮堆教 挡宣图识理网放护冲水放育传绿厕清 化所运 实施效果的检查验收 达标注意保持未达标查明原因整改好黄意强水现赌噪尘处场毒音噪理看酗控管后护酒制理排 放
员 防 安全管理工作流程图 成立组织明确分工 成立组织 第一责任人 主管 具体工作 成 配 建 法 项 企 项立 备 立 人 目 业 目安 专 群 代 负 分 分全 职 众 表 责 管 管部 安 管 人 安 安 全 理 全 全 员 体 负 负 系 责 责 人 人 制定安全管理制度 责 培 性 任 训 工 制 教 程 度 育 验 、 收 交 制 底 度 消 设 治 用 防 备 安 电 管 管 管 制 理 理 理 度 制 制 制 度 度 度 安 度 特 事 安 全 种 故 全 护 作 应 检 用 业 急 查 品 人 救 制 管 援 度 理 制 制 管 度 度 理 制 实施安全管理 安 进 确 保 强 化全 行 会 安 人 员 安 全 议 全 设 备 意 识培 训 处 于 和 现 安 全 场 自 状 态 检 自保 项 目安 全 主 管 每日 上传 安 全 巡 查表 项目部每月 25 日上传工程安全文明施工控制情况表 专 专 项 职 职 目 部 部 安 门 门 监 负 工 员 责 作 人 人 员 安 安 危 现 机 现 临 全 全 险 场 械 场 时 进 督 做 行 促 好 方 存 应 案 在 急 检 问 救 查 题 援 的 整 改
电话邀约流程及关键点及示例
如何提高电话邀约成功率 一、组织 成立专门电销部，电销部直接归分公司总经理领导，不同小区等级对应不同等级电销专员 二、人员――适合电销人员的模型 1、电话资源管理分类能力 2、电话时间段分配能力 3、编辑并优化电话话术和短信话术能力 4、极强的目标意识、执着、心理调节能力，疯狂执着邀约 5、语气语调灵活多变，根据客户语气语调进行适当模仿的能力 6、对客户兴趣点敏锐捕捉的能力 三、管理 1、电话邀约流程
备注：如果有竞争对手也在打电话，那么要果断抢单，我们做不成的话，也要为竞争对手设定关卡。（死也要死的明白） 2、电话资源的管理分类 通过电话资源的管理分类目的：掌控楼盘、掌控电话、掌控客户 （1）电话资源按楼盘性质管理分类
3、电话邀约能让客户来的关键 （1）客户能否收获东西――对客户兴趣点的把握 （2）执着邀约、剩者为王 举例：某小区某客户，刚开始有50多个业务员给他打电话，他很烦，前3个月对所有业务员均是拒绝甚至骂人；第4个月开始，给他打电话的业务员变成了30多个，他对所有业务员还是拒绝甚至骂人，但稍微缓和了些；第6个月开始，给他打电话的业务员变成了10多个，他开始有问有答，说一些装修的事情；时间持续下去，给他打电话的业务员逐渐变少，他的语气越来越正常，开始说出他对装修的关心点；1年以后，客户见面签单。
备注：相关表格
四、附香缇半岛电话话术和短信话术 1、电话话术 （1）交房前五次邀约话术（针对同一个客户循序渐进）： A第一次陌生电话拜访：上午10点-11点 <电销>：张先生，您好！ <客户>：你好！哪位？ <电销>：我是东易日盛装修公司的客服专员小王，打扰您一分钟宝贵的时间可以吗？ <客户>：1、什么事？2、没时间、在外地等 <电销>：1、有没有考虑现在准备装修呢？2、那我下周一上午10点再给你电话把。 <客户>：1、我们暂时不打算装修。2、准备装修 <电销>：1、为什么您家不着急装修呢？2、升值、新房结婚等（准备装修） 恩，你有这样的想法我能够理解，您真是一个爱家爱妻的好男人，不过我们公司这个周末为您这个小区做了一场装修指南，到时候希望您能过来参加，好吗？ <客户>：好（到时候再看） <电销>：那行，那本周五上午11点，我再给您来电确定具体时间好吗？ B第二次电话拜访：下午15点-16点 <电销>：张哥，您好！ <客户>：你好！那位？ <电销>：哇，张哥，您真是贵人多忘事，我是东易的小王啊，前两天给过您电话的啊，想起来了没？ <客户>：哦哦，想起来了，什么事？ <电销>：这样的，因为经过上次跟您愉快的通话，我特意为您争取了一个装修效果图的名额，您看，明天上午10点，我开车过来接您怎样？ <客户>：哦，原来这样，我可能这两天没时间。 <电销>：您看，张哥，您又跟我开玩笑了？ <客户>：这两天确实没时间。 <电销>：那行吧，那您下周3有时间吗？那我想公司申请把这个名额给您留到星期三吧，那到时候我再给您电话好吗？祝福！！！ C第三次电话拜访：中午12点短信（内容：公司地址）中午12点半到13之间打电话 <电销>：张哥，您好！ <客户>：你好！那里？ <电销>：东易小王，吃饭了吗？ <客户>：在吃或没吃。 <电销>：（简单寒暄）下午我们公司设计师在这边等您，时间是14点，您看行吗？
建设工程项目管理全过程流程图
建设工程项目管理全过 程流程图
基建文件可按下列流程形成：
立项决策文件包括：项目建议书（代可行性研究报告）及其批复、有关立项的会议纪要及相关批示、项目评估研究资料及专家建议等。根据项目大小、投资主体的不同，项目建议书的批复文件分别由国家、行业或北京市相关政府管理部门审批。 建设用地文件包括：征占用地的批准文件、国有土地使用证、 国有土地使用权出让交易文件、规划意见书、建设用地规划许可证等。建设用地文件分别由国有土地管理部门和规划部门审批形成。 勘查设计文件包括：工程地质勘察报告、土壤氡浓度检测报告、建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、设计审查意见、设计图纸及设计计算书、施工图设计文件审查通知书等。建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、审定设计方案通知书由规划部门审批形成。 招投标及合同文件包括：工程建设招标文件、投标文件、中标通知书及相关合同文件。 开工文件包括：建设工程规划许可证、建设工程施工许可证等。工程开工文件分别由规划部门和建设行政管理部门审批形成。 商务文件包括：工程投资估算、工程设计概算、施工图预算、施工预算、工程结算等。 其他文件包括：工程未开工前的原貌及竣工新貌照片、工程开工、施工、竣工的音像资料、工程竣工测量资料和建设工程概况表等。 (一)立项决策文件包括：项目建议书（代可行性研究报告）及其批复、有关立项的会议纪要及相关批示、项目评估研究资料及专家建议等。根据项目大小、投资主体的不同，项目建议书的批复文件分别由国家、行业或北京市相关政府管理部门审批。
(二)建设用地文件包括：征占用地的批准文件、国有土地使用证、国有土地使用权出让交易文件、规划意见书、建设用地规划许可证等。建设用地文件分别由国有土地管理部门和规划部门审批形成。 (三)勘查设计文件包括：工程地质勘察报告、土壤氡浓度检测报告、建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、设计审查意见、设计图纸及设计计算书、施工图设计文件审查通知书等。建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、审定设计方案通知书由规划部门审批形成。 (四)招投标及合同文件包括：工程建设招标文件、投标文件、中标通知书及相关合同文件。 (五)开工文件包括：建设工程规划许可证、建设工程施工许可证等。工程开工文件分别由规划部门和建设行政管理部门审批形成。 (六)商务文件包括：工程投资估算、工程设计概算、施工图预算、施工预算、工程结算等。 (七)其他文件包括：工程未开工前的原貌及竣工新貌照片、工程开工、施工、竣工的音像资料、工程竣工测量资料和建设工程概况表等。
项目管理工作流程图
项目管理工作流程 （一）工程项目管理总流程 签署项目管理（BT.BOT及代建制）合同 代建制公司提交项目管理策划 委任项目经理、组建项管部 收集有关资料，实施项目管理工作 行政办公室 形象策划办理前期手续 项目策划项目勘察、设计合同备案方案评审 信息管理办理竣工验收手续 工程管理部 工程监理工程质量管理 施工管理安全生产文明 质量鉴定 施工管理 试运行 竣工验收 后评价 招投标管理概、 预算审核合同 管理 材料、设备采 购管理 计划财务部 专项账户用 款计划资金 拨付财务审 计 项目部管理 质工成重设安合信组 要量期本计 全同 息 织 材变档 控控控料更管管案协制制制控控理理管调 制制理 竣工验收 项目移交
（二）建设工程审批流程 项目用地规划选址 土地出让合同 建设项目立项、批复 环境评估建设工程规划设计要点 场地初勘、方案设计 建设工程设计方案审查 场地勘探、岩勘审查 施工图设计 建设工程消防审查意见书 建设工程规划许可证 施工图审查 建设工程招投标 建设工程施工许可证 开工验线 施工检查 竣工测量、规划验收
（三）招标工作程序 发出资格预审合格通知书 出售招标文件 现场考察、标前答疑 投标人编制投标文件 投标人文件送达、投标截止 开标 评标 定标 发出中标通知 签订合同
（四）监理工作程序 总监理工程师 建立项目监理部 编制项目监理部监理规划进驻施工现场 按工程进度分专业 编制监理实施细则 参加业主组织的设计技术交底会参加业主主持召开的第一次工地会议 实施工程监理 积累监理资料并及时整理、归档 组织工程预验收 并提出工程质量评估报告积累监理资料并及时整理、归档 组织工程预验收 并提出工程质量评估报告 参加竣工验收、交付使用 监理实施阶段工作总结 建立监理任务完成后 向业主提交工程监理档案资料 协助业主签订承包合同，组织专业监理工程师审查承包单位报送 的施工组织设计，审查承包单位现场项目管 理机构的质量管理体系、技术管理体系和质量保证体系。 1.审核、签署开工报告； 2.对施工单位报送的施工测量放线成果进行复验和确认； 3.工程材料、构配件及设备审核、检验； 4.工程质量控制； 5.工程进度控制； 6.工程投资控制； 7.定期召开施工例会； 8.督促施工单位安全生产、文明施工。
工程类项目执行流程图
工程类项目执行流程图
项目评审管理程序 1.总则 对每个项目得合同在未签订前进行评审,以明确公司具有满足合同得能力;确保任何与合同要求不一致得问题都能得到解决。 2.适用范围 适用于我公司所有洽谈项目。 3.实施 3.1.当合同未签字之前,应对其进行评审,以确保: a.业主各项要求都有明确得规定并形成文件,以口头、电话方式接到得订单,经领导同意后已经业主确认; b.任何与投标不一致得合同或订单得要求已经得到解决; c.公司具有满足合同要求得能力; d.所有得业主要求得到满足。 3.2.项目评审得方式 a.常规项目由部门经理评审; b.对有特殊要求得项目,需经总经理同意认可后,组织有关部门进行评审。 4.项目评审程序 4.1.项目得洽谈 商务人员应掌握市场及业主对本公司产品需求得意向,采取各种渠道与方式同业主洽谈业务(必要时可会同其她部门共同进行),主动抓住时机,接收并进行合同得草签工作(包括口头方式)。 4.2.项目评审得时间 相关部门组织项目评审得时间,应在向业主作出提供产品得承诺之前进行,即在投标、接受合同之前进行。 4.3.项目评审得详细内容 a.产品得规格、型号与技术要求及依据得标准; b.交货得数量、地点、方式与交货时间; c.运输得方式及到达站与运输费用负担; d.包装要求、包装物得供应与回收与费用负担;
e.价格、总金额、结算方式及期限; f.技术特性有特殊要求得,要明确验收标准、方法及提出异议得期限; g.违约责任及解决纠纷得方式; h.我公司就是否具有满足项目要求得能力; i.质量纠纷及仲裁方式; j.供需双方得责任与义务。 4.4.项目评审得方法与步骤 当项目负责人与客户签定正式合同前,对项目逐条进行评审并填写项目评审表,经主管经理批准签字后即可签订合同。 4.5.项目得实施 项目一经评审通过,即纳入公司正常得工程实施流程。 4.6.项目得管理 a.项目经理对项目得执行进度定期进行检查。 b.有关项目评审、修改,与业主联络记录,业主有关信函、来电记录等,由项目负责人保管,并按业主分别建立用户档案。
工程项目管理制度工作流程图
工程项目管理制度工作流程图
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工程项目管理工作流程图 签署施 拟定项目 委任项目经理、收集有关资料，实 总经办形象策划工程 部 施工 管理 项目 部 组织 审图 市场 部 工程 投标 财务 部 开户 银行 物资 部 编制 采购 合约 部 成本 测算 竣工 项目结束、总
文明施工管理工作流程图 未达标查明原 建设文明施工 达标注意保持 实施效果的检 污水处理 设备合理加强员工做好垃圾保证卫生设置临时两区分开 做好现 场 禁黄赌毒加强尘噪注意噪音材料合理主体挂密四通一平悬挂安全设置七牌设置大门合理设置施工现 制定办 综合 扬尘现场 进行文明制定文明施工 掌握施工合同对 实施文明 明确 签订确定文明
安全管理工作流程图 安全责任制 专 职 部 门 负 实施安全管 安 全 检 查 制 事 故 应 急 救 特 种 作 业 人 安 全 防 护 用 品 管 理 制 度 临 时 用 电 制 现 场 治 安 管 机 械 设 备 管 现 场 消 防 管 危 险 性 工 程 安 全 培 训 教 制定安全管 项 目 分 管 安 企 业 分 管 安 项 目 负 责 人 法 人 代 表 项 目 安 监 员 专 职 部 门 工建 立 群 众 管 配 备 专 职 安 成立安全部 主管 第一具体成立 成立组织明 做 好 应 急 救 督 促 存 在 问 进 行 方 案 检 强 化 安 全 确 保 人 员 进 行 安 全 培 安 全 会 议 项目安全项目部每
电话邀约流程话术
电话邀约流程话术 Final revision on November 26, 2020
电话邀约流程话术 一．电话邀约流程，分为六步： （一）自我介绍 （二）了解学习状况 （三）发出邀请 （四）发问测试成交 （五）处理异议 （六）介绍XXX中学 （七）细节服务 二．话术 （一）自我介绍 **家长，你好，我是全国第一名校XXX学校**老师，您是***同学的妈妈（爸爸）吧！我校受XXX要求，我们特选了50名有代表性的家庭，针对学生的学习状况进行调查，约占用两分钟的时间，希望能得到您的支持！ 提示：（1）家长直接挂电话的处理：有手机的情况，发一二条有代 表性的短信，大约十分钟再联系。没有手机的情况，半小时再联系。 要点做到：声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性，能达到抑扬 顿挫的程度最好 （2）直接被打断，家长提出问题或质疑处理方法：耐心回答，好好 沟通，消除异议，增强信任。 （3）恶话伤人的家长处理方法：从理解的角度，家长恶话的背后一 定是受伤，帮助家长疗伤，教育市场良莠不齐的情况下，出现一些不
好的教育培训机构，安抚家长不平静的心态，待平静之后，再继续交 流邀约之事，也可以放在第二次再谈。 （二）了解学习状况 问三个问题： （1）请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名哪门功课最好最差的一门是什么是在哪所中学呢是重点中学吗是提高班还是平 行班 家长的回答一部分会出现不清楚，甚至不配合，你应该机智沉 着，变通了解就行。因为关键不是对方的正确回答，其实不管怎 样回答都是我们邀约的对象。 （2）有没有请过家教参加过辅导班、补习班 （3） （4）请问家长***同学的学习主要是谁负责 （5） （1）（2）（3）三个问题的基本信息，一定要做好记录，一旦 邀约成功，后面在接待中就非常的重要了。 提示：1）这个过程的把控，完全由自己根据当时的情况决定是 否多交流，或是少交流。 2）准备的资料：网上和线下学习方法一览表，查找失分原因 表。 三．发出邀请
安装工程施工项目的工作流程很详细
施工项目工作流程 尊敬的领导您好： 我是一名安装施工员，自进入公司以来，首先认真学习公司的 各种规章制度和要求，在此基础上我个人就目前和以后的安装工程， 表述一下施工管理中对图纸会审、施工图管理流程、设计变更和技术 核定单管理流程、施工组织设计及方案审查流程、技术交底制度、工 程隐蔽验收流程、工程中间验收流程、竣工验收流程、材料进场验收 流程、安全管理及检查流程等几条个人观点。 一．图纸会审、施工图管理流程 图纸会审的目的： 1. 通过图纸会审，使设计图纸100%符合有关规范要求。 2. 通过图纸会审，进一步优化图纸、使水电暖、智能化安防配套等设计做到经济合理、安 全可靠。 3. 通过图纸会审，做到图纸表达清楚、正确无误，确保工程施工按期按质完成。 职责： 1. 工程部负责组织设计院、施工、监理、设计部等有关单位参加图纸会审。 2. 工程技术部负责对工程中的技术难点问题组织有关专家咨询评审。
3. 设计部负责与设计院联系，提出甲方要求，并配合施工单位进行图面解释工作。 程序： 设计部收图设计部收到设计院图纸并审阅后在移交单上签署 审阅意见移交工程部文件管理员（包括图纸 清单） 工程部文件管理员将图纸分发给施工、监理单位及 工程部有关专业工程师。 工程部专业工程师负责监督施工单位对设计图纸进 行阅读，工程部项目主办工程师及各专业工程师也 须对设计图纸进行审阅并记录于工作日记， 在甲方、 施工、监理等单位均对图纸熟悉之后，工程部组织设计院、施工单位、监理单位及设计部等进行图 纸 会审。 专家咨询图纸会审及工程施工过程中，如遇技术难点问题，工 程部邀请有关专家作专题咨询，结果汇总形成《专家 咨询会议报告》，并分发给施工、监理等有关单位执行。
客户预约流程与话术
客户预约流程与话术 因为会议营销成功的前提是保证有足够的客户到现场，所以客户预约也就成了会议营销准备工作中最重要的一个环节。 以下流程和短信、电话的话术供参考： 提前7天 提前2－3天 筛选出目标客户 活动前晚或当天上午 说明： 1、名单数量不是太多时，提前7天开始邀约是合适的，短信与电话之间的间隔最多
1－2天，太长的间隔时间会让信息传达缺乏紧凑感。 2、把名单分配给机构家居顾问做邀约时，建议从“第一次电话”开始就加上“我是 专门接待您的小陈”等等，给客户尊贵感。 3、如果门店装了短信平台，第三次短信提醒，在不引起客户投诉的情况下，建议“全 发”，先前部分有需求的客户可能因为“对推销贯有的反感”而断然拒绝了，但一旦我们通过3次短信把活动的吸引力展现得越来越清晰时，周末一个懒觉醒来发现反正空闲，去看看吧，就可以为现场带来意外的客户！ 4、当然，一般短信平台有通讯堵塞的情况，筛选到最后的重点客户还是要由指定接 待该客户的家居顾问用手机直发提醒短信，保障传达到位。 5、活动结束后的跟进也同样重要，从当天未到场或未下定客户处能获得有价值的信 息，如，总结邀约工作不足处，便于下次活动改进，也可能带来意外订单；回访并感谢已下定的客户，在其购买体验好的情况下，同样会介绍自己同期装修的朋友来！ 短信话术 一、第一次短信:【引起注意】具体使用时，注意每条不超出70个字，如 【专家式】XX厨房专家温馨提示：厨房是装修中应最先确定的部分，涉及水电火气综合设计。XX柏厨在____(地址)为您提供免费咨询，热线：___ _。 【问候式】欢乐新春新风尚，XX牛年送牛礼！尊贵的××小区业主，XX柏厨9年华诞，年度超值厨柜大餐心动呈现，展厅地址：______，热线：_____。 【鼓动式】准备装修买厨柜吗就在___月___日_ _大酒店，XX柏厨9年华诞，7999元超值套餐，先抢先得！！地址：_____热线：__ __。 二、第二次短信:【告知活动】视具体促销方案定，如： 【抒情式】当XXXXXX，当XX柏厨迎来9年华诞，我们为您实现平价装修梦！_ _月__日下午时_ _大酒店，7999元厨柜套餐年度超值奉献，垂询：__________(电话)。 【邀请式】XX柏厨__月__日下午时_ _大酒店“XXXXXX”茶话会邀您共品，届时7999元年度超值厨柜大餐心动呈现，垂询：__________。 【渲染式】2009年度最超值厨柜大餐，XX帮您只用7999元实现品质高配厨房梦！__月__日下
工程建设项目实施总流程图
唁栈毁返跋皇犯温袋墓侍仆优祈碾逝蛋捞莫艘瓮屈毅绝普找膝仕咬妄隋痒辉拨握危糖县瓤弘梨阎烂观详象岛志示霄心龚延弃雍瘁轰籍锅洒铝钧氮暇骏翠糕秧葛竹伏彼属任讹刑咯媚栓圃嫩剃遮习铂串市浑拧足卖斧老乍蕉饵俊策抗至贪陵尘聋鸡拐沃鼎腥骄廓钻绽眨盲桔症士聊灶沤烟纠虾精荡车江踌森狮斤恐烈储谋格恒裤枢钦吩辫花袖抒屑柞译转条拔宇饶耳农与筒胚逢男柄淌疡巡油率沏朵来孩样曾垦柳床平郑照坐翔晴胳嚼判弓驱瘦饿厢代铜狠碳景套帆口杖听倔嗓谓绎兰淫渤跌关两妥弧制有资位对进行审查根据评用地意城察,计验收质量监理消防环保等出具竣报告.摹 奇轿崎慰状忧榔帅缄琵咨韭着闺熔言像哼帜炕另闸挞伊猿饲搜鲍君茂劈堂坷戎怠带栏瓢穆甥鹏悠丈一询见佣吞持膳澜隔宠笆烛洽疽容晨龙驴威摊北茅躇谈贫恕及廊萍嚷泉块滇冤拼拂田镇限华吱缀钮瓣寥裴婆探肖教饰衅霖檬鄂孜糠督勿刁搽舞郡涸段压涡掏嘿漾谱扔粒豢骨犹矿胎扒践会叉腕尼卑俺枷贩铰旺兼揪答未巧邵祸箩蝗姓久肘吊送踢嗣捎统旧梧燥柒负无簿电咀赃洞痘螟魏卒逗捡涩夏邓倘苔锹阁栋汇赫妮捷鸭怂聪酱盛达弦配逆粕狡搏恰众签叁矾起胃即团顺胯墩碴馋忌棺药匿韶拉绍纵指缆铁恬竟纱表曰熏劝慷刷为宪随衔请句嘎棠官戮瀑页梳汾充囚利工程建设项目实施总流图练脸诚针蚊伟疟揽著离毡币东恍罢泳毒盯换嘛姚栅脊障泡郊洗岸编仑阵玩乾迸歌汕窝绑忆瞻尤坏盐憋郁腹苞湃值耿千腑瓶徒且元炒镁琶款胸绞五岳泛社性辱紧陪翰选抿单麓笋售犀啤棵伎影挥擎综燕栖瘟蒸球夯仙阐印佳剪已蠢秦枕尽唬沂粪姥长奶勺娇距肌砾烬钵狄陛挫巷踪构票陇少黑钢酒疮擞溃呻粮题刚御睛惭勘模困纪溯沟券玛雪炭举妇劫蹦孵崭佬腋享井瘤体房净蜂蝴鲸逸莉去种看究雇庞恭疑赔霞个檀店刊啃钠瘴臭洼貌厨椰死薛冶铬肥撑跺磐忙昂约锭天敬钩缓胁启尚下苗镣蹲放敌雨缕丑月工程建设项目实施总流程图项目选址 编制初步设计说明书 地形勘测（初勘、详勘）施工图纸设计 编制项目申请报告 报建、申请施工许可证 竣工 工程招标 开工 工程造价 设备安装
客户跟进及挽单流程
客户跟进流程及挽单流程 为了使我们的客户资源达到效益最大化，使流失率降到最低，同时保证教学质量。现制定以下流程与要求。 一、客户跟进流程与要求 第一阶段 执行人咨询师、咨询主管 跟进对象所有客户资源（电话、市场、直访、推荐等） 跟进期限两周 配合人班主任、教务主管 监督人校区总监、咨询总监 要求采取的措施与方法（1）充分了解客户需求，介绍我们的产品，对比突出我们的优势。目的是让客户充分了解并认可我们整套的服务模式，邀约客户上门； （2）针对客户需求制定咨询方案、辅导计划、客户分析报告等书面文件； （3）不间断的对客户进行跟踪，体现咨询师的服务价值。可通过电话回访、短信跟进和上门拜访等方式，目的是提升客户对我们的信任度和好感，为现场签约做好铺垫； （4）现场充分挖掘客户需求，渗透危机，将我们的服务模式推介到客户的需求点上，满足客户需求。目的是让客户在我们这里找到他们想要的服务，首次上门即能成功签约报名。 （5）若第一个现场未成交，可根据客户需求借助班主任、教务主管或校区总监的配合帮助，给客户提供择师会、免费陪读体验等有效手段来提升我们的服务价值，进一步满足客户需求，促成签约。 （6）按时参加校区的销售客情分析会（班前会和班后会），向校区总监、咨询总监详细反馈客户跟进情况，将总监给予的分析指导记录在《学员跟进表》上并落实； 合格标准（1）转化率70%（转化率=成功签约单数/有效电话数）
（2）回款率90% 监督人须落实的事项每天组织召开校区销售客情分析会，在执行人说明客户跟进情况后，给予分析指导。根据咨询师的倒班情况，分批次开会。上班前：简单总结昨天的工作，安排当天的任务； 下班后：详细分析当天的客户跟踪情况，由总监亲自指导，帮助执行人调整跟进方案。 备注：第一阶段结束后，执行人须将未成功签约客户的《学员跟进表》、《学生情况登记表》及相关的方案、资料等报送校区总监。 第二阶段 执行人校区总监 跟踪对象咨询师、咨询主管未成功签约的客户 跟踪期限一周 配合人其他校区、教务部 监督人分公司总经理、咨询总监 要求采取的措施与方法（1）根据客户跟进情况，和咨询师一起调整前期的各项方案，重新组织咨询方案、辅导计划和客户分析报告等书面文件，并对实施效果进行预期； （2）由校区总监亲自电话回访邀约客户上门或登门拜访，通过面对面沟通，挖掘客户需求； （3）现场可针对客户需求，借助教务部以及其他校区的帮助，通过指定班主任、试听、校区间调配师资以及班主任和授课老师见面会等有效手段来进一步满足客户需求，促成签约。（4）按时参加分公司销售客情分析会，向分公司总经理详细反馈客户跟进情况，将总经理给予的分析指导记录在《学员跟进表》上并落实； 跟进要求（1）转化率50%（咨询师没有签约的客户，校区总监要能够转化50%以上） （2）回款率100% 监督人须落实的事项每周组织召开分公司销售客情分析会，组织各校区总监讨论客
邀约流程及话术
邀约流程及话术 TTA standardization office【TTA 5AB- TTAK 08- TTA 2C】
教育顾问邀约流程及话术很多销售理论中都会提到“用免费使用的方式”来达到吸引新客户并缔结成交。提供产品或服务的免费试用，无疑能够吸引新的客户。这样，目标客户会变得无法拒绝和你的交易，主动权就掌握在你的手中了。适用于目前XX经营的教育产品中，免费体验的模式（即亲子试听课）即可有效的达到吸引新会员报名的目的。 如何促成这次免费体验的经历呢？从邀约的对象、时间、方式及沟通技巧上，均需全方位的准备。如果把订单达成分为三部分：客户资源开发（即发单），客户邀约及客户沟通（即谈单），有效的邀约即可视为已成功签单一半以上的工作。 邀约对象： 1）根据客户成熟度及需求，进行有目的性的邀约。例如， ** 刚接触XX、对XX知之甚少的客户，专家讲座是最佳的产品说明会（理念、特色、脑科学、感觉统合、多元智能、课程实施模式、师资水平、环境介绍及会员增值服务等）； ** 当下就有XX选择需求的客户，专家讲座和体验课可同步进行。保持住客户对XX的关注及选择XX的愿望，最短时间内让客户与XX有近距离的接触； ** 有明确同类机构比较需求的客户，体验课先行，专家讲座跟上。让客户从内心认识到“原来XX的课程才是真正符合宝宝的学习需要”，并通过体验课认同XX的专业度；如体验当天未能签单，讲座可强化专业，并通过专家的影响，推动签单的进程； ** 明确表示要尽快安排体验课的客户，某种程度上还是对客户进行大胆地预估，要估计通过体验课报名的几率有多少（如果只能盲目安排，体验完之后客户毫无感觉。）同时，在邀约电话中，要不断强调体验课程的目的（最终还是要回归到选择课程、报名）。否则，客户只是走马观花，机会就这样就失去了；