范里安《微观经济学：现代观点》考研真题详解(市场结构与竞争策略 下)【圣才出品】

旅游行业价格竞争策略浅析

龙源期刊网 https://www.docsj.com/doc/ca1876668.html, 旅游行业价格竞争策略浅析 作者：韦雪 来源：《中国市场》2010年第28期 [摘要]本文指出价格竞争在市场经济中存在的原因,分析和讨论企业如何采用正确的价格 策略,以使企业在市场竞争中处于有利地位。在上述研究的基础上,尝试结合我国的旅游行业就如何利用价格竞争策略进行了一些分析。 [关键词]囚徒困境;价格竞争;价格策略;旅游市场 [中图分类号]F830 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)28-0086-01 1 过度价格竞争的成因 1.1 供需不匹配 根据价值规律,商品的价格随市场供求状况围绕商品的价值上下波动。供大于求时,买方在市场交换中处于有利地位,卖方为了售出其产品,不得不向买方做出让步,降价以求。所以,供大于求时价格背离其价值向下跌落,直到供求关系重新获得平衡时为止。再作进一步分析,可得出供需失衡的深层次原因是较宽松地进入壁垒所导致的旅游市场的过度进入。旅游产品是公共性产品,无高技术含量,亦无专利,行业壁垒较小。在“大旅游”的召唤下,各行各业纷纷涉足旅游业。 1.2 市场不完善、管理体制不成熟 我国目前尚处于社会主义经济转型时期,旅游市场机制发育不成熟,由于在传统计划体制的基础上生成,管理的空白点较多,摩擦冲突相应比较激烈。过度的价格竞争所反映的是市场机制的扭曲,其深层原因在于现实中畸形的利益关系和利益格局。 1.3 不可存储性、产品同质化 旅游企业只是在规定的时间交付旅游产品使用权,其产品效用不能积存起来留待日后出售,随着时间的推移,产品价值将会自然流失。所以旅游企业为了最大程度减少损失将用尽一切努 力销售自己的产品,降价成为促销的重要手段。旅游产品的同质化也是发动价格战的主要缘 由。竞争手段的单一是和产品的单一相联系的。在这种情况下,大家卖的基本上是一种产品,相互之间没有别的差异,就只能靠削价争客。

第七章 目标市场营销战略

第七章目标市场营销战略 arget Marketing Strategy 瞄准目标，有的放矢！ 第一节市场细分Segment (一)概念的界定（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。 (二)概念的理解 细分的结果：分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别，而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似 市场细分的依据：消费需求的差异性；消费需求的类似性；企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）市场细分的目的：把需求类似的消费者加以分类，以了解顾客需求的差异，发现有利的营销机会。注意点：市场细分的立足点是市场消费需求的不同；.市场细分不是对产品的划分，而是对需求和欲望各异的消费者进行分类；.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。 （三）市场细分战略的产生与发展 大量市场营销阶段（Mass Marketing） 产品差异市场营销阶段（Product Different Marketing）这时的产品差异不是由市场细分产生 目标市场营销阶段（Target Marketing）

（四）、市场细分的层次 1、大众营销（没有细分市场） 2、定制营销（完全细分市场） 3、细分营销 （按收入高、中、低细分市场）（按年龄A、B细分市场）（按收入和年龄两类因素细分市场） 二、市场细分的必要性和重要性 区分市场中消费者需要的差别，并从中选取目标市场；发现市场机会；有助于提高企业的竞争能力；制定市场营销组合的基础；增进社会效益，推动社会进步 三、市场细分的模式（原理）

普华永道竞争策略研究

《市场营销学》实训报告 普华永道——竞争战略研究 姓名：金晶 专业：会计2班 学号：3700100229 任课教师：雷彬 报告时间：2012年5月25日 所属行业：财会咨询 □房地产□汽车□旅游□餐饮□财务咨询□教育培训□服装□儿童游乐□快消品□大型零售□IT □互联网 关注企业：普华永道会计师事务所 案例类型：竞争战略 □营销战略□营销环境分析□竞争战略□调查报告 □营销策划□市场定位□营销组合策略□综合报告 附件内容：政策文件 □调查方案□调查问卷□媒体的报道□政策文件 □调查照片□访谈视版或录音□其他 附件类型：视频短片、图片资料、PPT □视频短片□数据表格□PPT □图片资料□文字资料□声音资料

普华永道竞争战略研究 报告目录 第一部分：普华永道基本概况 (3) 第二部分：国际市场上普华永道的基本状况 (4) ㈠普华永道国际市场上的份额 (4) ㈡普华永道与其他三大的对比 (4) ㈢普华永道对比其他三大的优势 (4) 第三部分：中国内地排名前列的会计师事务所——普华永道中天会计师事务所 (5) 第四部分：本土会计师事务所与国际会计师事务所比较. 5㈠两者比较的结果 (6) ㈡结论 (6) 第五部分：我国会计师事务所竞争力SWOT分析 (6) ㈠机会与威胁 (6) ㈡本土会计师事务所的战略选择 (6) 第六部分：附件 (7) ㈠普华永道标志与CEO （图片） (7) ㈡普华永道做客“天天向上”（视频） (7) ㈢普华永道评析（PPT） (7)

普华永道——市场领导者战略研究 第一部分：普华永道基本概况 ⑴概述 普华永道——国际四大会计师事务所之一，英文缩写为PWC，英 文全称PricewaterhouseCoopers，它是普华和永道于1998年合并组 建而成。普华永道和毕马威、安永以及德勤合称为四大国际会计师事 务所。 成立历史：为了进一步利用大型会计师事务所的规模效益，普华和安达信曾在1989年商讨合并事宜，但最终没有达成协议。在1998年，普华和永道合并为普华永道，使得新事务所成为一种不同的联盟，以获取更大的规模效益。 ⑵业务范围 ①保证及企业咨询服务。具体包括：财务报表审计、石油行业价 值证分析、全球扩展及私有化、内部控制服务、内部审计服务、风险管理、外包服务等； ②商业程序外包。具体包括：财务及会计、应用流程、采购、人力 资源、不动产管理等； ③财务咨询服务。具体包括：企业重组服务、致力于有形及无形资 产评估等的公司价值咨询服务等； ④全球人力资源。具体包括：全球人力资源解决方案、人力资源咨 询支持等； ⑤管理咨询服务。具体包括：公司战略、技术战略、组织战略、经 营战略、改造战略等 ⑶企业结构;普华永道是家合伙企业，其法律结构与公司企业的结 构差异很大。普华永道事实上是一些成员公司的集合，它们按照各自的权限自主运行。这些成员公司的高级合伙人是董事会的成员，并由一家在英国注册的总公司普华永道国际有限公司负责协调。目前该公司的CEO是戴瑞礼。 ⑷主要客户：埃克森、IBM、日本电报电话公司、强生公司、高盛集 团、美国电报电话公司、英国电信、戴尔电脑、福特汽车、雪佛莱、康柏电脑和诺基亚等。主要中国客户中国建设银行、中国银行、中国石化·中国石油、中钢集团、中国铝业、中煤集团、中国联通、中国

专业旅行社的竞争策略及具体操作方法

专业旅行社的竞争策略及具体操作方法 ----以探险旅游为例 旅游管理132 王** 201310501**** 在旅行社生存环境日益艰难，竞争日益激烈的今天，我认为要提高旅行社的竞争能力主要从产品、价格、渠道、促销四个方面入手。 一、产品竞争策略 1、作为一家专业旅行社，我们的产品要遵循市场导向原则、特色化原则、针对性原则等。 （1）市场导向原则：要分析旅游者的潜在需求。当今社会，观光旅游、休闲旅游层出不穷，要在众多旅行社中脱颖而出，就要分析旅游者想要什么，要具有前瞻性，预测消费动向。根据马斯洛的需求层次理论，人们在满足生理需求之后就要求心理上的满足，这为探险旅游提供了契机。 （2）特色化原则：作为专业旅行社，我们的特色要定位在“探险”上。不要盲目追风，要独具特色。一般来说，民族性、地方性、传统性、稀缺性越强的产品、对旅游者越有吸引力。多与知名探险景点合作，如森林探险、山地探险等，突出自己的第一无二才能在激烈竞争中立足。 （3）针对性原则：作为探险旅行社，我们针对的客户群是追求刺激、新奇的现代人士，这部分人消费能力强，对价格敏感度不高，我们要认清客户群体，做好市场细分，针对低范围、高质量的群体。 2、在如此激烈的竞争之下，还要做好旅行社的品牌管理。品牌也是旅行社产品的一部分，品牌具有较高的顾客让渡价值，不但能够提高顾客满意度，还有利于吸引新的顾客群体。

（1）品牌定位要专业。要确定旅行社的发展方向，提高专业化，让旅行社在专业领域占有一席之地； （2）品牌质量要维护。品牌代表了旅行社在客户心目中的形象，只有提高服务质量，才能提高品牌价值，继而扩大旅行社的影响力。 （3）大力推广品牌。现在旅行社多为小微旅行社，品牌做大的不多，应该趁着起步阶段的机会大力推广品牌，提高旅行社知名度，扩大潜在市场。 二、价格竞争策略 主要采取直接降价策略和折扣降价策略两种手段。 （1）直接降价主要针对最终旅游者。旅游属于高端消费品，销量对价格的敏感度较高，降价可以直接刺激消费者的购买行为。具体操作：如组合定价折扣通过降低综合性产品中的一种或几种产品价格来增加销售量、季节折扣通过淡季折扣刺激消费者的消费欲望等。 （2）折扣降价主要是针对旅游中间商。具体操作：如数量折扣通过对大批量的购买者的折扣来刺激消费、现金折扣鼓励提前付款，加速资金流转、通过对各类中间商不同折扣刺激其充分发挥各自组织市场营销活动的功能等。 三、渠道竞争策略 主要分为渠道长度策略和渠道宽度策略。 作为专业旅行社，主要应采用直接销售渠道，这种方式灵活机动，可以随时进行，节约了中间商的销售费用。而且作为探险旅行社，我们的团体人数少，要求多，个性化强，采用直接销售渠道便于双方沟通与交易。 渠道宽度策略要采用专营性销售渠道策略，这种策略比较适用于旅行社推销某些客源面不太广泛或需求相对集中的特殊旅游产品。

SWOT市场竞争策略分析

您的位置：首页 -> 产品库 -> 企业swot分析法案例 -> 专题: SWOT市场竞争策略分析 专题: SWOT市场竞争策略分析 概要: 目录1、SWOT分析原理2、SWOT的意义2.1优势与劣势分析（SW）2.2机会与威胁分析（OT）3、SWOT分析的过程4、企业管理人员操作SWOT法步骤5、案例1：戴尔的SWOT分析（1995）6、案 ... 目录 1、SWOT分析原理 2、SWOT的意义 2.1优势与劣势分析（SW） 2.2机会与威胁分析（OT） 3、SWOT分析的过程 4、企业管理人员操作SWOT法步骤 5、案例1：戴尔的SWOT分析（1995） 6、案例2：联想数字电脑“天麟”、“天麒”营销策划案 1、SWOT分析原理 SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个 企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论从产业结构入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明，而能力学派管理学家则运用价值链解构企业的价值创造过程，注重对公司的资源和能力的分析。SWOT分析，就是在综合了前面两者的基础上，以资源学派学者为代表，将 公司的内部分析（即20世纪80年代中期管理学界权威们所关注的研究取向，以能力学派为代表）与产业竞争环境的外部分析（即更早期战略研究所关注的中心主题，以安德鲁斯与迈克尔.波特为代表）结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。 与其它的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显着的结构化和系统 性的特征。就结构化而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义；其次内容上，SWOT分析法的主 要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。另外，早在SWOT诞生之前的20世纪60年代，就已经有人提出过SWOT分析中涉及到的内部优势、弱点，外部机会、威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以

旅游产品四个周期和各个阶段的营销策略

旅游产品四个周期及各个阶段的营销策略? 一、旅游产品生命周期理论 旅游产品生命周期是指旅游产品从进入市场到被市场淘汰的整个过程，它可分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。理想的旅游产品生命周期呈S型。除此之外，大概还有6-17种旅游产品的生命周期型态。考生应该掌握教材中介绍的较有典型意义的旅游产品型态，包括：(1)“增长-衰退-成熟”型态;(2)“循环-再循环”型态;(3)风尚型;(4)扇贝型。 二、旅游产品生命周期现象存在的原因及生命周期阶段划分的方法 (一)旅游产品生命周期现象存在的原因分析 旅游产品生命周期现象存在的原因主要在于：(1)创新产品的扩散有一个信息传递的过程;(2)潜在顾客接受新产品也有一个过程。(3)竞争规律的作用。 旅游产品生命周期现象给我们如下启迪：(1)多数旅游产品的市场生命是有限的，虽然有的长些，有的短些，但总体上有缩短趋势。(2)旅游产品生命周期的每一阶段对企业经营者提出了不同的机会和挑战，企业应相应采取不同的营销措施，使旅游产品周期朝有利的方向发展。(3)旅游产品生命周期不同阶段的销售额和利润有升有降，旅游企业需要把握好这些升降，适时开发旅游新产品和调整产品组合。(4)不同旅游产品生命周期曲线的走向和变化并不都是规范的，会呈现出明显的个体特征。 (二)旅游产品生命周期各阶段的判断方法 划分旅游产品生命周期阶段主要有三种方法：

1、销售增长率法。这是根据某一旅游产品在不同时期销售增长率的大小，划分旅游产品生命周期不同阶段的方法。其计算公式如下： 销售增长率=(本期销售额-上期销售额)*上期销售额 国外一些营销学者提出了界定各阶段的经验数字，认为： 销售增长率≤10% 旅游产品处于投入期 年销售增长率>10% 旅游产品处于成长期 年销售增长率0.1-10% 旅游产品处于成熟期 年销售增长率<0 旅游产品处于衰退期 2、供需比例法。某旅游产品供求比例，是现有市场上该旅游产品的供应量对整个市场需要量(包括现有市场需要量和潜在市场需要量)之比。用供求比例法划分旅游产品生命周期各个阶段的参考数值是： 投入期≤0.15 成长期≤0.65 成熟期≤1.2 衰退期>1.2 3、类比法。指比照类似旅游产品发展情况来分析判断。采用此法要注意二点：(1)两种旅游产品必须具有可比性;(2)要注意具体情况具体分析。 三、旅游产品生命周期各阶段的特点及营销策略

旅游市场营销策略

旅游市场营销策略 旅游业持续、快速、健康地发展，在带动相关产业发展，促进对外开放，优化产品经济结构，创造劳动就业机会，扶贫脱困、丰富人民生活、发展地方经济、培养新的财源，加快城市化进程、提高社会精神文明程度等方面起着越来越重要的作用。那么，旅游行业怎么做好市场营销呢?下面jy135为大家收集了旅游行业做好市场营销的策略，希望能为大家提供帮助! 一、旅游市场营销的概念 市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。 旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要，研究的目的是获取效益。可见，旅游市场营销是获得效益的重要环节，对发展旅游事业起到重大作用。 二、我国旅游市场营销的现状及问题分析 盲目削价竞争

许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题，报价远远低于成本。从表面上看，通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法，以这样的营销战略长期进行营销，只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外，外团降价还会影响国内旅游收入。例如，近几年来，由于东南亚团队价格偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢，加上近来印度洋海啸的影响，该地旅游业发展已走入低谷。 忽视售后服务，导致游客流失 现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、形式产品、附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要，甚至认为旅游就是把游客带出去“忽悠”一圈，挂一下“眼科”而已，完全没把产品分析放在应有的位置。 旅法制意识淡薄 现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、形式产品、附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企

市场竞争策略和最佳策略分析.

第1讲资源、能力和竞争分析 【本讲重点】 资源的概念 对策略的理解 无形资源的要点 成功策略的要点 竞争优势——能力——资源的关系 核心竞争力的五种表达 五种竞争动力 资源的概念 资源与竞争 现在，国内流行着一个名词叫核心竞争力。一般来说，先有资源才有竞争力。资源分为有形和无形这两种资源。 有形资源，就是通常提到的人力、物力、财力； 无形资源包括技术、品牌、声誉，甚至包括人际关系。 有形和无形的资源构成了一家企业的所有资源。根据这些资源来发展核心竞争力，展现出来的就是企业的竞争优势。反过来说，竞争优势，就是核心竞争力所反映的方面，也就是企业所具备的资源。 图1－1 表示出了竞争优势、能力、资源之间的相互关系。 图1－1 竞争优势——能力——资源关系图 在发展企业的竞争优势时，通常都会用策略来执行。所采用的策略要紧密地适应周围的环境，与企业的资源息息相关，因为资源是企业成功的条件，要与它契合，如图1－2所示。 图1－2 策略、公司与环境之间的结合 企业要发展竞争优势，离不开一个好的策略。那么，成功的策略应包括哪些要素呢？一般来说，必须具备三个要素：①一个长期、单纯并一致的目标，不能朝令夕改，更不能没有目标；②要对竞争环境有深刻的了解，做到知己知彼，百战不殆；③要对资源做一个客观的评估。当然，策略制订出来后，要有效率地执行，否则，就达不到目标。

图1－3 成功策略的组成要素 什么是无形资源 无形资源包括技术、品牌（也就是商标、声誉）和人脉（也就是人际关系）。 1．技术（知识） 谈技术就不能不谈知识经济，因为现在是知识经济时代。很多大企业，都设置了ＣＥＯ（首席执行官）和ＣＦＯ（首席财务官），现在还有ＣＫＯ（首席知识官）。人们常说知识就是财富，而国内很多企业却没有很好地认识到这一点，很少有哪家公司下设首席知识官来建立公司的知识系统。 中国加入ＷＴＯ以后，很多外企带着资金、人才和技术都争先恐后地来到中国，把中国视为世界上最大的消费市场，而有多少家外企真正有意愿把知识转移给中国呢？很难断言，但可以肯定的是：这些外企到中国来都是为了赚更多的钱，因为中国是世界最大的消费市场。例如可口可乐和百事可乐，是碳酸饮料王国之王，可是可口可乐公司没把它的配方告诉中国的制造商。柯达胶卷也是一样，没有把做胶卷的所有技术统统转移给中国。摩托罗拉、西门子和英特尔等大公司也同样没有把电子科技100%地转移给中国。外企不把知识和技术转移给中国的做法也是可以理解的，因为知识和技术需要自己不断地去开发，是有价的，要努力学习，用心开发才能拥有。因此，知识是一个很重要的资源。 【案例】 “在北京找中关村，无人不知”，这是北京中关村的一个广告语，平均每一周就有一位国际上的ＣＥＯ来中关村。中关村当初很火，几乎全中国人都知道。听起来像是一个高科技的重镇，事实并非如此，国内经济学者张维迎的一句话一针见血：中关村其实就是一个村，就像一个农民今年种了土豆赚了钱，明年全村人都种土豆一样。中关村虽然看起来很火，其实就是一种农村经济。在中关村科技园区成立三周年时张维迎尖锐地指出，与巨大的成绩相比，中关村的企业产品相互模仿，显得过于低级。这证明中关村在我国并不是一个非常成功的案例，因为它本身的科技层次没有提高到世界上所常常瞩目的最先进的高水准。换句话说，中关村的知识经济还没有达到一个最理想的地步。 国内很多公司现在都喜欢做ＩＣ、半导体、芯片、晶圆，其实做芯片与晶圆都是非常困难的事情，它的长期投资是200亿元人民币，世界上大的经营企业都是在500亿元人民币以上。这就说明做晶圆、芯片、ＩＣ、半导体，其实要有庞大的资金和深厚的技术。而世界上在这方面有成果的国家，其技术开发的时间都在20年以上。由此可以想像，这得需要什么样的资源、人力、物力和财力、技术基础才能满足这样一个愿望？中国现在突然间也要开始做芯片、ＩＣ、晶圆、半导体，这难道不令人担忧吗？ 英特尔的广告上写着两个英文字“ＩｎｔｅｌＩｎｓｉｄｅ”，不管做什么电子产品，它的核心部件里总有一块是英特尔的，换句话就是说核心是英特尔。不管是硬件还是软件，不管是产品还是技术，都离不了英特尔，这才是强大的知识经济。英特尔在电子界里始终站在最前面，主要靠的就是它强大的技术。

第三章 市场细分、定位和竞争策略

第三章市场细分、定位和竞争策略 第一节市场细分策略 案例：斜口杯的诞生 一、市场细分的含义：根据消费需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分成两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的过程。20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。 *大量营销阶段 *产品差异化营销阶段 *目标营销阶段 二、市场细分的意义 市场细分的必要性——消费需求的复杂多样性 ——买方市场的形成和企业间竞争加剧 市场细分的可能性——局部市场的相似性 三、消费者市场细分的标准 1、人口细分 案例：酷儿饮料——年龄细分 案例：保健品年龄细分 案例：性别细分——女性酒 冲动性购买与性别的调查 2、地理细分 案例：汽车的地理细分 3、心理细分 案例：Swatch手表的心理细分 反面案例：激爽三年十亿成流水 反面案例：汇源果汁成也细分败也细分 4、行为细分 行为因素 购买时机与频率 追求的利益 使用者情况 使用率 忠诚程度 态度

四、生产者市场细分的标准 （一）最终用户的要求标准 （二）用户规模——购买数量 （三）用户地点 五、市场细分的原则 （一）可衡量性: 细分后的各个子市场范围清晰 购买力大小可以度量 （二）可进入性: 企业的营销辐射能力能够到达 （三）可盈利性: 子市场的潜在规模足够大 （四）可区分性: 不同的细分市场的特征可清楚地加以区分 第二节目标市场和市场定位策略 一、目标市场的含义 目标市场—— 企业通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。 二、选择目标市场的方法——产品-市场矩阵图 具体见笔记 三、目标市场营销策略的类型 1、无差异营销策略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了消费需求的差异性； 适合：同质市场的产品，广泛需求，可能大批量产销的产品（如：通信电源、可口可乐、粮食等） 2、差异性营销策略 先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的营销组合策略 优点：满足了所有消费者需求，有利于提高市场占有率 缺点：企业资源分散，生产和营销成本高 3、集中性目标市场营销 （1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点：对企业资源要求不高 （3）缺点：放弃了其他机会，风险大 案例：浪潮电脑的专注战略 案例：棕榈航空公司集中性战略——“全世界最小的航空公司”。 四、影响目标市场营销策略选择的因素 1、企业资源 2、产品特点 3、市场特点

国际市场竞争战略论文

国际市场竞争战略论文 【内容提要】马克思在其经济理论中从生产力和生产关系的内在统一和相互矛盾的角度讨论和分析了竞争问题，从而形成了内容丰富的竞争理论。马克思的竞争理论对经济全球化下中国参与国际竞争具有指导意义。中国应以马克思主义经济学的立场观点为指导，集中资源发展比较优势产业，大力发展科技教育，维护和加强国家的经济安全与经济主权，加大对外开放力度，积极应对经济全球化下的国际竞争。 【摘要题】马克思主义经济理论研究 【英文摘要】In his economic theory，Marx discusses and analyzes competition from the angle of the unity and contradiction between productive forces and productive relations. This theory can be very instructive for China in participating in international competition under the framework of economic globalization. For instance，China should concentrate resources on industries with comparative advantages， develop science and technology and education，maintain and national economic security and sovereignty，enhance the degree of opening-up，and actively embrace international competition. 【关键词】马克思主义/竞争理论/经济全球化/国际竞争/世界市场 Marxism/competition theory/economic globalization/international competition/world market 【正文】 随着经济全球化进程的加快，世界经济日益融为一体。任何国家和民族都不能置身于国际竞争之外，笔者试图从马克思主义经济学视角出发，分析当代世界经

市场竞争的差异策略

市场竞争的差异策略集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#

毛泽东曾讲过：“政策和策略是党的生命。”那么也可以讲，策略也是企业的生命。在企业所制定的市场竞争策略体系中，差异策略应是首要和根本的策略。 明辨战略与策略 在现实中，战略与策略是不可分的，只有在理论上战略和策略才能区分开，区分的目的在于使各自的内涵更加清晰，能对实践具有更强的指导作用。 所谓战略，就是深入到事物的内在联系，把握住事物的发展趋势，由此为企业未来的发展作出正确的选择，从而坚定企业的发展方向。 当战略确定了正确方向之后，并不能确保企业在竞争中立于不败之地，战略需要具体内容予以充实，随着形势的变化，战略需要进行相应的调整，战略的实现还要分阶段按一定逻辑展开，这里都要涉及策略问题。战略是以一般的意义而存在，只有通过具有战术特征的策略体现自身的价值。 企业不能没有战略，战略不明确，企业就失去正确的发展方向。如果战略不能演化为策略，战略就成为虚妄的雄心壮志。反过来，策略背离正确的战略，策略会成为急功近利的谋划，会成为机会主义的钻营，甚至会成为危害社会的邪招，而在危害社会的同时，也使企业走向了自我毁灭的道路。现实中的战略与策略是同一事物的两个方面。 其实当理论在具体阐述战略形式时，就已经很难将两者分开。将企业战略归纳为成本领先、目标集聚和差异化战略，可谓是权威性的论述。那么在具体实施过程中到底是战略还是策略呢这也告诉我们任何策略的制定都必须是战略的体现，战略正确策略才能有效。 所以，制定差异市场竞争策略，就是企业极具战略意义的营销活动。指出差异策略是根本的策略，就在于其他的策略都是差异策略的展开。从根本上讲，企业只有在市场竞争中实现差异化才有可能持久生存下去，离开了差异化主题，企业所制定的任何策略都必然导致战略失败，最后成为在市场竞争中被淘汰的对象。 生物要接受自然选择，企业要接受社会选择、要接受消费者的选择。所谓“万绿丛中一点红”，一点红会成为进入人们视觉的亮点，与众不同者会成为被选择的对象。

旅游市场低迷原因及策略

旅游市场低迷原因及策略 摘要：随着我国经济发展，旅游业受到广泛重视，海南岛是我国唯一热带旅游度假目的地，相比于我国其他城市旅游现状，海南入境旅游增长率较低。目前，海南正处在旅游建设的关键期，要想成为世界一流的旅游胜地，就要改变客流量少的现状，本文对海南入境旅游市场低迷的原因就行分析，并提出应对策略。 关键词：旅游市场；原因；策略 改革开放后，旅游业的蓬勃发展带动了经济，中国旅游业也逐渐形成规模，但中国旅游业对旅游市场的完善和发展不够重视，一味的追赶世界水平。海南旅游相关部门应采取有效的措施开拓海南旅游市场，提高海南旅游的开放性。 一、我国旅游业发展现状 (一)旅游业问题。近几年，我国入境总人数呈逐年上升趋势，农村居民总人数在十亿左右，旅行社的数量在快速增长，在旅游业快速发展的同时，旅游行业间的竞争也日益激烈，旅游社规模的不断扩大，缺陷也逐渐显露出来。(二)旅游教育培训。目前，高校开展旅游教育专业的情况出现了下降趋势，旅游教育较弱的高校不能够招收学生，说明我国对旅游教育的专业性有了重视。参与旅游培训的人员在逐年增加，不断加强旅游人员的职业素养，巩固其专业知识，为提高服务质量打好基础。(三)旅游业存在的问题。我国旅游业保持着7%的年增长率，是我国经济的新增长点，与其相关的项目在不断创新和完善，其主要表现为：旅游者需求多样化，随着我国经济发展，人们生活内容更加丰富多彩，旅游时人们在欣赏景观的同时，需要带有文化色彩的东西；旅游目的个性化：人们对旅游目的地的要求从大都市转为古香古色的小镇，希望从忙碌的生活中走出来，体验轻松惬意的生活。在旅游业发展的同时，给各地景区环境造成了不同程度的污染。1.旅游业的蓬勃发展使一些开发者脱离实际，开发资源时并没有科学合理的开发，一味追求利益，在一定程度上造成了资源浪费。2.景区内交通不便利，一些消防、环保、电力等设施不够完善，导致老年人额儿童行走不方便，容易造成人身伤害。 3.旅游业专业人才匮乏。旅行提供给顾客的导游素质不一，甚至出现了导游谩骂顾客，欺骗顾客的现象，在我国高素质、高学历的导游较为匮乏。 4.法律法规不健全。伴随着旅游行业的发展，行业中出现了恶性竞争，有些公司胡乱降低价格，

目标市场选择策略72

7.2 目标市场选择策略 7.2.1 目标市场选择的五种模式 一旦企业确定了市场细分机会，它们就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个 细分市场服务。在评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑的两个因素是：细分市场 结构的吸引力；企业的目标和资源。首先，企业必须考虑潜在市场对企业的吸引力。例 如它的大小、成长性、盈利率、经济规模、风险高低等。其次，企业必须考虑对细分市 场的投资与企业的目标和资源是否相一致。某些细分市场虽然有较大的吸引力，但不符 合企业的长远目标，因此不得不放弃。或者，如果企业在某一细分市场缺乏一个或更多 的提供优势价值的竞争能力时，该细分市场就应当放弃。企业在对不同的细分市场评估后，可考虑以下五种目标市场模式，如图7.1所示。 图7.1 目标市场选择的五种模式 1. 密集单一市场 企业可以选择一个细分市场做为目标市场。企业通过密集营销，更加了解该细分市 场的需要，可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，企业通过生产、销售和促销的 专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，企业的投资便可获得高 报酬。例如，大众汽车公司集中经营小汽车市场，而波斯卡(Porsche)则专门经营运动车市场。 但是，密集型市场营销比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况，或 者某个竞争者决定进入同一细分市场。 2. 有选择的专门化 有选择的专门化是指企业选择若干个细分市场，其中每个细分市场都有吸引力和符 合企业要求。它们在个细分市场之间很少有联系，然而，每个细分市场都有可能的盈利。这种许多细分市场目标优于单个细分市场目标，因为这样可以分散企业的风险。 3. 产品专门化 产品专门化是指企业集中生产一种产品，企业向各类消费者销售这种产品。例如显 微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。企业还准备向不 同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。企业通 过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。但如果生产被一种全新的技术所替代，它就会产生危机。

《国际市场营销学》第十一章习题参

1.解释如下概念： 成本领先战略：也叫低成本战略，是指通过有效途径，使总成本降低，以建立一种不败的竞争优势。 差异化战略：指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。 重点集中战略：指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。 大营销战略：企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期目的。 战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。 水平战略联盟：双方可能是同一市场上的合作企业或潜在竞争者，此类联盟通常重视研究与开发，降低或共担风险，加速新技术的扩散，减少进入市场的障碍，甚至在某些情况下进入对方的市场范围，提高产品竞争力，改进质量，以便更为迅速地适应消费者需求。 垂直战略联盟：是由生产、分配过程中处于不同阶段的经营公司所建立的。通过这种联盟进行合作能够减少或防止非对称信息的不利影响，有助于实施产业政策，能够消除供应的不确定性，减少由于产品价格的市场波动所造成的损失。 2.产业结构分析在竞争环境分析中各有何种地位？它包括哪些内容？ 答：“竞争”是企业成败的核心，决定了企业的创新、文化凝聚力、执行效率等与企业整体表现息息相关的各种活动，“竞争战略”则是要使企业在最基本的战场（产业）上找出最有利的竞争位置，因此，竞争战略的目的就在于：针对产业竞争的决定因素建立起能获利、持久的竞争位置。

产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力即新进入者的威胁、买方、卖方、替代品的威胁及产业竞争对手。 3.国际市场竞争的一般战略包括哪些？ 答：总成本领先战略、差异化战略、重点集中战略。 4.试举实例说明企业如何利用大营销竞争战略打开封闭的国际市场？ 答：以中国铁建股份有限公司打开非洲市场为例，中国铁路建设行业在开拓非洲市场的过程中，一方面和当地政府及官员保持了良好的关系，另一方面为当地带来了先进的建设经验，大量的雇佣了当地员工，促进了当地经济发展。 5.企业为什么要实行战略联盟？我国企业是否具备实行战略联盟的条件？ 答：国际战略联盟有利于企业打破贸易壁垒，进入国际市场；国际战略联盟有利于实现企业之间优势互补，提高规模经济效益，增强企业的竞争实力；战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和固定资产投资，缩短新产品开发的时间，降低企业的经营风险；国际战略联盟有利于与合作方协力加速扩大市场容量，从而提高市场占有率，甚至可以确立新的竞争原则。 我国企业应当顺应经济全球化的发展潮流，以全新的、开放的观点制定适合我国的市场竞争战略。首先，在国内组建“大集团、大公司”，以资本为纽带，通过市场实现跨地区、跨所有制和跨国经营的具有竞争实力的大企业集团；其次，进一步发展国际合作，建立跨国企业战略联盟。 6.战略联盟有哪些形式？它们之间的关系是什么？ 答：按照联盟各方所从事工作的性质，可以分为水平战略联盟、垂直战略联盟和混合联盟按照联盟成员之间的依赖程度，可以划分为非正式的国际战略联盟、正式的国际战略联盟和股权式战略联盟。 7.成功的战略联盟应考虑哪些因素？为什么大多数战略联盟不易获得成功？

第五章 旅游目标市场营销战略

【主要内容】 第一节旅游市场细分 一、旅游市场细分的概念 二、旅游市场细分的发展阶段 三、旅游市场细分的作用 四、旅游市场细分的方法 五、旅游市场细分的标准 第二节旅游目标市场的选择 一、旅游目标市场的作用 二、旅游细分市场的评估 三、旅游目标市场的选择 四、旅游目标市场策略 五、旅游目标市场选择的一般过程 第三节旅游市场定位 一、旅游市场定位的定义和作用 二、旅游市场定位的原则 三、旅游市场定位的方法 四、旅游市场定位的策略 五、旅游市场定位的过程 【目的要求】 1.了解旅游市场细分的依据； 2.掌握旅游市场定位的内涵及基本方法。 3.掌握旅游目标市场的选择模式； 【讲授内容】 旅游目标市场营销中，旅游企业需要区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个主要细分市场定制产品或服务以及营销方案。目标市场营销战略的制定一般需要经过3个主要步骤：旅游市场细分、目标市场选定和市场定位。

第一节旅游市场细分 一、旅游市场细分的概念 旅游市场细分，是指企业根据旅游者特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为两个或两个以上具有相类似需求特点的旅游者群体的活动过程。经过市场细分后，每一个具有相类似需求特点的旅游者群体就是一个细分市场。 二、旅游市场细分的发展阶段 旅游市场细分的发展是由供求关系、竞争状况、消费者状况的发展变化所引起的，可以分为以下三个阶段。 第一阶段：大众市场。由于受到技术水平、社会经济发达程度的限制和影响，旅游消费者的需求处于比较初级的层次，市场上旅游服务产品的供应也比较单一，几乎没有竞争。 第二阶段：集成市场。当有其他一些旅游服务产品进入市场时，为了更充分地满足旅游顾客更多的需要，旅游企业的服务产品增加了更多的服务内容和功能。 第三阶段：细分市场。当市场经济发展到了今天，供不应求的市场局面不复存在，竞争者数量很多，形成了完全的买方市场，要求旅游产品和服务的内容与功能跟自己的需求刚好对应。 三、市场细分的作用

市场竞争和营销策略

市场竞争和营销策略 市场竞争： 目前公司生产的音乐灯的市场竞争主要来自以下几个方面： 一、销售渠道难打开。我公司目前对外销售的智能音乐灯，第一个难点在于如何打开智能音乐灯的销售渠道。开发智能音乐灯新的客户群体，是音乐灯销售的关键点之一，也是市场竞争的制高点。开发并拥有了新的客户群体，无疑让公司的智能音乐灯的销售赢在了起跑线上。 二、品牌效应难建立。公司的品牌建立一直被作为公司发展的首要目标。有一个良好的企业形象，有一个良好的品牌力量，会让公司占据智能音乐灯行业的更大的市场份额，使得公司产品的生命周期得以延长。 三、价格优势已不在。对于近几年LED行业对外贸易的数据显示，国内对外售LED的单价越来越低，呈现一个逐年下降的趋势。表明LED行业的利润从外售单价这一方面来说，利润空间逐渐变小。传统的价格战陷入到一个步履维艰的境地。 四、技术发展太迅速。从之前LED面板灯的对外销售，到现在科技水平较高的智能音乐灯的对外销售，大致只有五年时间。这是一个技术爆炸的时代，短短的时间内，LED产品更新换代的速度越来越快。 营销策略：（4P分析） 一、产品策略。针对于国际市场的需求，公司将智能音乐灯打造成智能家居方面的亮点产品，并主要面向欧美客户。之前的LED行业主要多面向于工装产品，现在则出现了新的LED产品，那就是家用型LED产品。也是现在欧美家庭越来越趋向使用智能家居，给LED行业带来了又一增长模块。在产品方面，也应该坚持自身品牌建设，自身产品技术水平的提高。让智能音乐灯的产品生命周期得以延长。 二、价格策略。现在公司销售的智能音乐灯国内定价为110人名币每个，对外销售定价为25美元每个。根据国内智能音乐灯月度出口均价显示，对外售智能音乐灯的单价出现下降趋势。那么公司根据现有情况，对智能音乐灯做出单价下调的举动，来适应市场的变动。同时对于产品的生产做出适合市场的调节，即保证能够迎合单价下降的趋势，又能保证公司利润的实现。 三、销售策略。找准目标客户群体，是智能音乐灯销售的关键点之一。根据目前国际市场情况分析，智能音乐灯作为智能家居的代表性产品更适宜在欧美地区的销售。同时瞄准如今中国LED出口的最大市场新加坡。也是同样适合智能音乐灯销售的潜在地区。通过关注开发智能音乐灯的客户群体，达到提高智能音乐灯的出口销售量。 四、推广策略。主要分为线上推广以及线下推广： 线上推广主要以在跨境电商平台的网站优化为主。让公司的产品在搜索词“智能音乐灯”的首页中，出现在前几条商家信息中。依靠的就是对于网站优化工作的精细。产品描述的越详细，网站优化越好，自然容易抓住客户的眼球。促使公司与客户之间达成交易。线下推广主要以销售地设置办公处为主。如公司现在在科威特设置了办公处，直接在当地进行产品宣传，与当地客户面对面达成交易。 (4C分析)

目标市场营销策略

目标市场营销策略 在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。 第一部分：学习目的和要求 1、重点掌握 市场细分的实质和客观依据 目标市场策略 影响目标市场策略选择的因素 市场定位策略 2、一般掌握 确定目标市场的原则 选择目标市场覆盖模式 市场细分的意义 细分市场的基本评价 3、一般了解 产业市场细分的主要标准 市场定位的程序 市场细分程序

4、应用分析 运用市场细分的标准分析实际问题 第二部分教学内容 第一节市场细分 一、市场细分概述 （一）市场细分的基本概念 市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 （二）市场细分的实质 市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。 市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 二、市场细分的客观依据及意义 （一）市场细分的客观依据 市场细分的客观依据主要表现为： 1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场

市场竞争策略分析与最佳策略选择

市场竞争策略分析与最佳策略选择 资源的概念 资源与竞争 现在，国内流行着一个名词叫核心竞争力。一般来说，先有资源才有竞争力。资源分为有形和无形这两种资源。 有形和无形的资源构成了一家企业的所有资源。根据这些资源来发展核心竞争力，展现出来的就是企业的竞争优势。反过来说，竞争优势，就是核心竞争力所反映的方面，也就是企业所具备的资源。 图1－1 表示出了竞争优势、能力、资源之间的相互关系。 图1－1 竞争优势——能力——资源关系图 在发展企业的竞争优势时，通常都会用策略来执行。所采用的策略要紧密地适应周围的环境，与企业的资源息息相关，因为资源是企业成功的条件，要与它契合，如图1－2所示。 图1－2 策略、公司与环境之间的结合 企业要发展竞争优势，离不开一个好的策略。那么，成功的策略应包括哪些要素呢？一般来说，必须具备三个要素：①一个长期、单纯并一致的目标，不能朝令夕改，更不能没有目标；②要对竞争环境有深刻的了解，做到知己知彼，百战不殆；③要对资源做一个客观的评估。当然，策略制订出来后，要有效率地执行，否则，就达不到目标。

图1－3 成功策略的组成要素 什么是无形资源 无形资源包括技术、品牌（也就是商标、声誉）和人脉（也就是人际关系）。 1．技术（知识） 谈技术就不能不谈知识经济，因为现在是知识经济时代。很多大企业，都设置了ＣＥＯ（首席执行官）和ＣＦＯ（首席财务官），现在还有ＣＫＯ（首席知识官）。人们常说知识就是财富，而国内很多企业却没有很好地认识到这一点，很少有哪家公司下设首席知识官来建立公司的知识系统。 中国加入ＷＴＯ以后，很多外企带着资金、人才和技术都争先恐后地来到中国，把中国视为世界上最大的消费市场，而有多少家外企真正有意愿把知识转移给中国呢？很难断言，但可以肯定的是：这些外企到中国来都是为了赚更多的钱，因为中国是世界最大的消费市场。例如可口可乐和百事可乐，是碳酸饮料王国之王，可是可口可乐公司没把它的配方告诉中国的制造商。柯达胶卷也是一样，没有把做胶卷的所有技术统统转移给中国。摩托罗拉、西门子和英特尔等大公司也同样没有把电子科技100%地转移给中国。外企不把知识和技术转移给中国的做法也是可以理解的，因为知识和技术需要自己不断地去开发，是有价的，要努力学习，用心开发才能拥有。因此，知识是一个很重要的资源。 【案例】 “在北京找中关村，无人不知”，这是北京中关村的一个广告语，平均每一周就有一位国际上的ＣＥＯ来中关村。中关村当初很火，几乎全中国人都知道。听起来像是一个高科技的重镇，事实并非如此，国内经济学者张维迎的一句话一针见血：中关村其实就是一个村，就像一个农民今年种了土豆赚了钱，明年全村人都种土豆一样。中关村虽然看起来很火，其实就是一种农村经济。在中关村科技园区成立三周年时张维迎尖锐地指出，与巨大的成绩相比，中关村的企业产品相互模仿，显得过于低级。这证明中关村在我国并不是一个非常成功的案例，因为它本身的科技层次没有提高到世界上所常常瞩目的最先进的高水准。换句话说，中关村的知识经济还没有达到一个最理想的地步。 国内很多公司现在都喜欢做ＩＣ、半导体、芯片、晶圆，其实做芯片与晶圆都是非常困难的事情，它的长期投资是200亿元人民币，世界上大的经营企业都是在500亿元人民币以上。这就说明做晶圆、芯片、ＩＣ、半导体，其实要有庞大的资金和深厚的技术。而世界上在这方面有成果的国家，其技术开发的时间都在20年以上。由此可以想像，这得需要什么样的资源、人力、物力和财力、技术基础才能满足这样一个愿望？中国现在突然间也要开始做芯片、ＩＣ、晶圆、半导体，这难道不令人担忧吗？ 英特尔的广告上写着两个英文字“ＩｎｔｅｌＩｎｓｉｄｅ”，不管做什么电子产品，它的核心部件里总有一块是英特尔的，换句话就是说核心是英特尔。不管是硬件还是软件， 不管是产品还是技术，都离不了英特尔，这才是强大的知识经济。英特尔在电子界里始终站