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沃特市场战略

沃特体育用品有限公司董事长蔡金辉

记者手记：沃特VOIT

做时尚潮人的篮球专家

在刚过去的6月，福建的运动品牌大事、喜事不断，一边争着“排队上市”，另外一边抢着冠名国际级体育赛事，品牌“国际化”之路势不可挡。在经历了2008全球金融海啸的冲击，中国的运动品牌的生命力却变得更强了，从危机中找到了新的发展机会。在2009搜狐系列营销会议上遇到沃特体育的蔡金辉董事长，经过短暂的交谈，让我看到了中国的成长型企业在新经济环境下的重新定位与对未来发展方向的清晰规划。对我们沃特来讲，去年应该说本身我们资源都比较准确，所以没有很大设置发展的目标，但是今年也受到了冲击，我们对未来品牌的话曾经有一个定位的调整，现在品牌会有一部分的延伸，今年的话我们请了一个海外的产品机构介入，对我们沃特品牌做一些调整，还是主要针对15岁到35岁的人群。现在篮球原来传统的篮球延伸到了街头篮球，时尚篮球这一块。可以从品牌定位到产品都有

所调整。

沃特体育创建于1993年，历经十个春秋的艰苦创业，公司从无到有，从小到大，现已发展成为一家集设计、开发、生产、营销为一体的具有自营进出口经营权的中型制鞋企业。企业以市场为导向，努力开拓市场产品远销世界五大洲30多个国家和地区；以品牌经营为核心，推出“VOIT—沃特”篮球鞋运动系列产品；并向多元化方向发展，增加品牌价值，现已在全国的大部分城市和地区设立商场专柜、店中店销售网

点近2500家。

奥运后，运动品行业和其他行业一样受到金融危机的冲击，特别是在海外市场，对于沃特来讲，去年没有设置很大的发展目标，今年将对品牌做一些调整，将原来传统的专业篮球延伸到街头篮球、时尚篮球

这一块，做时尚潮人的篮球专家。

沃特的“

低调”

品牌营销之路

主持人：各位搜狐的网友大家好！欢迎来到正在厦门举行的2009搜狐系列营销会议的访谈间，今天我

们邀请到的嘉宾国内著名运动品牌沃特董事长蔡金辉，蔡总你好。

蔡金辉：你好。

主持人：既然谈到营销之道，我想聊一下品牌营销方面的话题，福建的运动品牌有一个很经典的营销

套路，“明星+央视广告”的模式，沃特是否还坚持这样的方式，您对这种方式有什么评价呢？

蔡金辉：几年前所有的体育品牌基本上都是请“明星+央视广告”，有一部分企业也确实作出很好的效果，沃特也相对走这样的道路，请明星做代言人，做一些宣传，但是并没有说把整个品牌营销全部集中在这块，

我们主要还是以自己的产品定位为主，包括与其它媒体结合进行宣传。

主持人：今年特别是6月份之后，国内运动品牌的实力给人感觉突然间明显增强了，有一个明显特点国际化包括赞助国际化赛事，还有在海外上市，对于资本运作的方式您是怎么看呢？是

否适用于沃特呢？蔡金辉：我想现在福建体育用品通过这几年发展，规模相对已经很大了，原来从一些比较大众消费群品牌，延伸到国际品牌，去北美资本市场上市等等，去提升品牌知名度。第二个是原来过去沃特在海外逐步渗透一些市场，虽然没有像他们(其他品牌)这么大动作，比如说去赞助一些国际赛事，但未来可能会有相关的对接。我们主要还是做好自己的产品，以产品功能或者了解消费者需求做文章，主要还是加强跟消

费者的沟通。

主持人：听蔡总的介绍，沃特营销市场主要集中在国内这快。

蔡金辉：国外也有。

主持人：您对新兴市场是怎么看呢？

蔡金辉：有一些专卖店、商场，现在大部分在校园里面。

主持人：我听蔡总介绍您对品牌的传播非常重视，像叶茂中说过，企业花1000万去做赞助，可能要花

3000万甚至更多传播费用去做公关和广告，您是否认同这种说法呢？

蔡金辉：确实是这样的，比如说请一个明星1000万，肯定还要投3000万、5000万广告费对接，不然的话企业也很难做大，整个企业都是这样走过来的。我们沃特因为对这个方面还是做的相对少一点，因为

我们也做了一些公益性宣传活动，真正对媒体投放还是相对少的。

沃特携手新媒体瞄准年轻人市场

主持人：刚才您也听说了最近公布中国已经有3.88亿网民，您对像搜狐这样新媒体营销是怎么样看呢？蔡金辉：新媒体对我们沃特还是比较合适的，因为沃特消费群都是年轻的，这几年从其它媒体投放，也放在像搜狐等网络媒体上，可以把自己一些产品内涵，和品牌文化更直接告诉消费者，跟消费者直接面

对面沟通，让消费者更了解这个品牌。

主持人：我也留意到沃特有和搜狐的NBA 合作。

蔡金辉：一直在合作。

主持人：在网络上对于中国运动品牌有新的评价，从“游击队”到“正规军”，感觉中国运动品牌已经跟

国际品牌差距越来越小。

蔡金辉：确实有这种情况，过去一些相对高端的消费群基本上都是耐克、阿迪，现在慢慢转移向国内

的品牌消费，像沃特在消费者心目当中是一个专业篮球运动品牌。

沃特在后金融危机时代重新定位求发展

主持人：去年2008年底蔓延全球金融危机，对中国企业来说，影响也是很大的，对于沃特来说影响主

要表现在哪些方面呢？

蔡金辉：我想对于去年下半年到今年上半年市场影响在国外影响更严重一些，我们在北美洲市场或者东欧市场他们货币贬值对我们市场销售有一定的影响。在国内相对来说影响小一些，因为上半年大家对经

济不是很有信心，所以销售相对来说疲软一点。

最近在这个上面慢慢提升，恢复起来了，最近经济都在逐步恢复当中，销售也慢慢好起来了。

主持人：您觉得金融危机对于现在新的经济环境下营销会不会提供了很多机会呢？

蔡金辉：从去年下半年到今年上半年对这些企业也是很大的冲击，让这个企业竞争更激烈，在竞争更激烈的同时，自然也会淘汰一部分企业，在激烈竞争的时候，一些企业能生存下来或者能得到更

大的发展，未来发展的机遇就会更好一些。

主持人：造成市场竞争越来越激烈，在这种环境下，您对于国内外运动品牌格局的走势有什么样的预

测呢？

蔡金辉：目前国内外品牌竞争格局越来越明显，一部分品牌他们最大规模的市场，一部分做自己应用的市场，好像沃特这个品牌跟国际品牌或者中国大的知名品牌去竞争，最大的市场，我们现在跟他们竞争就是我们让自己最专业的水平打造最专业的产品，然后去获得自己的消费者市场。

沃特坚持做既时尚又专业的球类运动专家

主持人：听你这样介绍，沃特主打就是专业篮球的市场，能不能介绍一下在篮球用品市场方面沃特有

些比较创新的科研成果呢？

蔡金辉：沃特最有优势就是篮球鞋的研发、技术、质量方面，现在从原来专业球鞋再延伸到，街头篮球还有现在正在开发羽毛球、乒乓球专业球鞋，过去企业一直在跟国际性一二线品牌做加工，这些技术基础非常成熟，包括这两年来沃特一直投入很大，对这些产品做开发，所以未来我们还是以专业为主，延伸

到一些运动时尚的产品。

主持人：最后一个问题，您对于沃特未来一段时间五年或者十年发展目标蓝图有什么样的规划？

蔡金辉：一个是产品研发出发，产品市场定位更精确，开拓市场方面需要一定资金积累，还有一个除了自己资金积累以外，也在融资，争取明年引进一些国内外资金投资，再争取上市。

主持人：今天谢谢蔡总接受我们的采访。

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。此次合作背后又隐藏着些什么？飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。

市场营销渠道策略含义

市场营销渠道策略含义主要包括：太阳能公司、旅游产品公司、化妆品公司、销售公司、可口可乐公司营销渠道策略，还包括营销渠道策略研究、分析、分析报告以及培训、培训教材、培训资料等。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。一、营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略二、渠道策略新趋势表现为三方面：（一）渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道变为“经营终端。（二）渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我和“你的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你和“我的关系变为“我们关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。（三）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家——经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。三、渠道策略的形成前提：1.市场结构的变化，经销商阶层的形成。 2.制造业企业规模扩大，市场竞争加剧 3.基础设施的改善

第十一章国际市场营销渠道策略

第十一章国际市场营销渠道策略教学内容本章共四节。第一节阐述了国际市场营销渠道的性质、结构特点、区域特征和发展趋势；第二节介绍了国际市场中间商；第三节论述了国际市场营销渠道决策；第四节讲述了国际市场营销渠道管理。教学基本要求通过本章的学习，应了解国际市场营销渠道的性质和结构；掌握国际市场销售渠道的特点；掌握影响渠道决策的各种因素；学会如何选择和建立国际市场营销渠道。重点和难点本章重点是销售渠道的含义、结构。影响国际市场营销渠道决策的因素，选择国际市场中间商的决策。难点是国际市场销售渠道的管理方法，绩效评优标准以及国际市场销售渠道改进的主要策略。一、单项选择题 *1. 从渠道营销含义的规定性出发，要以提高经济效益为中心，对营销渠道的基本要求应该是（） A．少渠道、多环节B．少渠道、少环节 C．多渠道、多环节D．多渠道、少环节 2. 世界上最长最复杂的营销渠道在（） A．日本B．美国 C．中东国家D．越南 3. 下列宜于采用长渠道的产品是（）

A．鲜蛋B．雕塑品 C．重型机器D．日用消费品 *4. 下列宜于采用短渠道的产品是（） A．肥皂B．水果 C．毛巾D．牙刷 *5. 一般来说，采用直接的渠道策略适宜于（） A．销量大而集中的市场B．销量大而分散的市场 C．销量小而集中的市场D．销量小而分散的市场 6. 销售渠道中不同层次使用中间商数的多少指的是（） A．长渠道B．短渠道 C．宽渠道D．窄渠道 *7. 渠道管理中心的任务是（） A．提高效率B．增加利润 C．降低成本D．解决矛盾 *8.在产品简单、价格廉价、大批量销售，市场广阔而分散的情况下，应采用（） A．较宽渠道策略B．较窄渠道策略 C．较短渠道策略D．较长渠道策略二、多项选择题 *1. 批发商和零售商组织的活动有（） A．采购B．运输 C．科研D．存储E、销售

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。一、移动通信行业发展概况与趋势亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成

为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。中国移动目前营销策略优点有：营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中

完整word版精选国际市场营销案例分析

参考案例：（一）华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所，已连续数年成为中国申请专利最多的单位。 2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。终端业务80%以上的收入也来自国际市场。在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。华为自１９９６年起开始拓展国际市场，四年颗粒无收。为了争取客户，一方面，华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为推出一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。另一方面，各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。无论是北京的中国国际通信展，还是香港３Ｇ大会、俄罗斯电信展、美国电信展等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。２０００年，华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科ＭＴＳ移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。２００２年底，华为又取得了３７９７公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。经过十一年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。ＫＤＤＩ是日本第二大、全球排名１２的电信运营商。２００８年７月，ＫＤＤＩ对华为生产现场进行了第一次审核。当时华为公司认为审核应该很容易过，因为他们认为证书拿了一大把，不会有问题。第一次审核完毕，ＫＤＤＩ审核的主审员福田非常生气地丢下９３个不合格项回了日本。并且传回来话说：“华为质量水平不行，而且华为工程师太骄傲，不够谦逊”。接下来的４个月时间，华为抛开分歧和异议，以ＫＤＤＩ的要求为标准，以客户的眼光来改进现场，投入很大资源对设备、现场进行了优化改造，准备迎接第二次审核。２００９年１０月，ＫＤＤＩ给了华为第一份合同，但它对华为并未完全信任。在２００９年１１月，ＫＤＤＩ第三次来到华为，派出８名专家在华为现场蹲点，在生产线上全过程看华为是怎么做产品的，产品从原材料分料到成品最后装箱，都要亲眼看到、检查过才放心。 2011年，华为、GENBAND、阿朗、Acme Packet等供应商在VoIP和IMS市场取得了显著增长。华为领跑了2011年运营商VoIP和IMS市场，其次是GENBAND。华为终端2011年在非洲、俄罗斯、印度等国家先后推出自主品牌的智能手机和平板电脑，全球销售收入突破67亿美元，同比增长50%，发货量突破1.5亿台，同比增长30%。数据卡方面，华为也继续保持全球领先的地位。

第九章国际分销渠道策略介绍

第九章国际分销渠道策略一、国际分销系统（一）国际分销渠道International Distribution Channel的定义分销渠道Distribution Channel，又称销售渠道，是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。例：下面哪些是分销渠道的成员？供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从一个国家的制造商手中转移到目标国的消费者手中所经过的途径以及与此有关的一系列机构和个人。国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。（二）国际分销系统的结构企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。总结长期的国际营销活动，国际分销渠道系统可以简化为一定的模式，其结构如下图所示：

国际分销系统示意图从上图中可以看出，从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。前五种模式企业直接向外出口，称为直接渠道，其中第一种模式为企业把产品直接卖给国外最终用户，层次最少，分销渠道最短；后四种模式是企业通过国内中间商向国外出口，称为间接渠道，其中最后一种模式为企业产品依次经过四个层次，才卖给最终用户，销售渠道最长。（三）不同国家分销渠道比较进行国际营销的企业，可以建立自己的分销渠道来销售产品，也可以利用目标市场国现有的分销渠道。由于各国的销售渠道是长期历史演变并且随着经济发展逐步形成的，具有各自的特点，所以企业必须对目标市场国现有的分销渠道进行分析，决定是否利用这些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地进入国际目标市场。 1、欧美的分销渠道美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终消费者。西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2、日本的分销渠道日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者＋总批发商＋行业批发商＋专业批发商＋区域性批发商＋地方批发商＋零售商＋最终消费者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本分销体系有以下几个显著的特点：

国际市场营销复习题所有

单选题：（20X1=20分） 1.市场营销职能的核心是（B）。 A.市场流通 B.市场交换 C.市场竞争 D.市场消费 2.研究国际市场经营的实质在于（D）。 A.采用有效的营销技巧 B.产品出口 C.对外开放 D.掌握国际市场的多种营销环境 3.国际市场营销比国内市场营销（C）。 A.竞争小 B.手段少 C.风险大 D.难度小 4.国际市场营销学的研究对象是（C）。 A.有形商品 B.无形商品 C.国际市场商品交换活动及规律 D.有形商品和无形商品 5.对食品、药品等生活必需品来说，决定其市场潜力的第一个指标是（C）。 A.人口 B.经济发展水平 C.人口数量 D.收入 6.一个国家的矿产、水力、地形、气候等一切实际及潜在的财富是该国的（A）。 A.自然资源 B.基础设施 C.基础服务能力 D.经济基础 7.生产汽车是否加配空调器，直接与目标市场的（B）有关。 A. 气候 B. 平均气温 C. 平均温度 D. 平均湿度 8.国际营销活动中可能遇见的最严重的政治风险是（B）。 A.管制 B.没收 C.国有化 D.合营9．企业国际市场营销的首要任务是（D）。 A.市场调查 B.市场预测 C.市场决策 D.信息工作 10.市场信息系统是在20世纪（B）出现的。 A.50年代 B.60年代 C.70年代 D.80年代 11.企业的定货、销售量、生产量、价格、存货等信息属于（C） A.市场信息情报系统 B.市场运筹学系统 C.内部记录系统 D.国际市场研究系统 12.用来如实反映市场经营状况的市场研究类型属于（B） A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.预测性研究 13.企业把全部和多数子市场作为目标市场，并为不同的市场设计不同的营销组合方案的营销策略称为（B） A.无差异性营销策略 B.差异性营销策略 C.集中性营策略 D.分散性营销策略 14.企业所选定作为营销对象的具体某些特定需要的消费者群体称为（B）

企业战略方案生存从市场布局开始

企业战略方案生存从市场布局开始 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】

中国加入WTO后，中国市场成为国际资本的必争之地，国际竞争国内化问题进一步深入、升级，中国石油石化工业面临更加激烈的竞争和更为严峻的挑战。由于全球石化产品生产能力过剩，近年跨国公司将其发（本文来自博锐邓正红专栏）展的重点和市场重点逐步转向亚太地区，中国内地市场正是其重中之重，除了在中国周边国家和地区新建、扩建石化项目外，还直接投资中国下一轮石化接替项目。这样一来，直接冲击国内企业在石化市场的占有率。加入WTO后这几年间，国内石油石化产品市场饱和以至过剩的局面已经有所表现。利用外资和引进技术的难度加大。国际超级跨国集团将从过去的资本垄断逐步转向技术垄断，更倾向于在中国独资建厂。中国社会科学院工业经济研究所的专家在一份研究报告中，从国家层面和石油石化产业层面提出了建议。这些建议包括，从国家层面上说，国家对重点石油石化产品实行进口专营，分销权的授让要在进程和规模上加以控制，对外商在储运设施方面的投资要从严管理；及早制定有关石油工业的法律，给予财税政策支持，规范财税环境，放宽石油石化企业固定资产投资审批等。（本文来自博锐邓正红专栏）从石油石化产业层面说，要实施集团化经营，建立现代企业制度；长期坚持降低成本的战略；改革管理体制，增强市场营销能力；改革科技术体制，加大技术创新力度等。中国石油石化工业经过几代人的艰苦奋斗和半个多世纪的持续发展，已经形成了颇为可观的经济规模和比较雄厚的物质基础，油气储量、产量等，在国内占有明显优势，处于主导地位；掌握的勘探开发等主体技术，有不少已经达到或接近国际先进水平；经过重组改制后的管理体制和经营机制发生了深刻变化，

国际市场营销53396

国际市场营销练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．一个企业进入国际市场，可以把国际市场营销分为。 A．二个阶段B．三个阶段 C．四个阶段D．五个阶段 2．当一个企业的目标市场在国内，内部未设专业的出口机构，只是在外国企业或本国外贸企业求购订货时，产品才进人国际市场，这个企业处于。 A．被动的国际市场营销阶段B．偶然的国际市场营销阶段 C．完全的国际市场D．固定的国际市场营销3．处于资本原始积累时期的理论是。 A．重商主义B．马克思主义经济学说 C．比较利益学说D．产品生命周期理论4．积极开展国际市场营销。 A．宏观、微观上都有意义B．宏观上有意义，微观上无意义 C．宏观上无意义，微观上有意义D．宏观、微观上都无多大意义5．两国或多国之间缔结的关于确定、变更或终止它们权利与义务的协议属。 A．国际公约B．国际惯例 C．涉外法规D．世界法规 6．市场规模主要由所决定。 A．人口状况B．收入水平 C．人口与收人水平D．生产能力 7．一个国家的能源供应、交通运输、通讯设施以及商业基础设施等基础结构的状况对国际市场营销。 A．无多大关系B．完全没有关系 C．有相当关系D．有密切关系 8．在国际社会文化环境中，确立人们的社会角色与社会关系形态的是。 A．民风民俗B．社会结构 C．宗教信仰D．教育水平 9．在国际市场中，为了选择目标市场，首先要根据各国顾客的不同需要与购买行为，对国际市场进行。 A．开发B．预测 C．决策D．细分 10．补偿贸易属于国际市场的。 A．加工进入方式B．出口进入方式 C．合同进入方式D．对等进入方式 11．以下方式中不属于补偿贸易的是。

08戴尔在中国笔记本市场战略布局

戴尔在中国笔记本市场战略布局 ----2008年上半年重点笔记本厂商研究之戴尔那么，2008年戴尔在中国笔记本市场有什么战略布局呢？在产品、价格、渠道方面又有什么竞争策略呢？戴尔的优劣势、机遇与挑战又何在呢？以下ZDC对2008年戴尔笔记本的发展状况进行研究，主要包括战略布局、竞争策略、竞争情报三大部分。通过对2008年上半年戴尔的调查，ZDC得出以下研究成果：其一，从战略布局的角度上看： ?强化低价策略，戴尔500重拳出击； ?销售模式多样化，建立首个“戴尔淘宝官方旗舰店”； ?欲用零售渠道围剿在华市场； ?消费战略布局初具规模；其二，从品牌竞争策略的角度上看： ?推出首个中文品牌“成就”，面向中小企业市场； ?推出“Studio”消费品牌，进一步完善消费产品线； ?战略转型使戴尔品牌竞争力提升； ?第二季度品牌关注排行稳坐第三位，但与联想、惠普仍有差距。其三，从产品竞争策略的角度上看： ?品牌架构渐趋明朗，Vostro系列产品丰富； ?竞争先锋主要集中在Vostro与Inspiron系列当中； ?开始大举发兵消费市场，家用机型为其贡献六成关注份额； ?产品分配符合市场发展，迅驰4是主力产品线； ?集显机型竞争力突出，独显机型需加大推广力度。其四，从价格竞争策略的角度上看： ?过分注重中低端，高端产品数量少； ?用低价战略来扩大了其与竞争对手的产品价格差； ? XPS均价最高，Inspiron与Vostro系列价格适中； ?第一季度降价保守，第二季度价格调整幅度加大。第一章：2008上半年戴尔战略布局分析一、强化低价策略，戴尔500重拳出击 (图) 戴尔500（R520761）笔记本

市场营销渠道策略范文

第十章市场营销渠道策略一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 _________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的 _________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是 _________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处

市场战略计划方案

市场战略计划方案 1、产品定位 2、市场目标定位 3、市场布局 4、氛围打造 5、消费客群培养 6、市场流通拉动一、产品定位 1、接合我公司产品的品项和我们主体消费客群，做出实际的价格调整，其中价格包括：终端流通价（发价、零售价）。终端A、B类超市（发价、零售价）流通C类和A、B类餐饮（发价、零售价）行政单位和企事业单位团购价格二批配送商的供货价（乡）分销商供货价格县级经销商供货价格以上所有价格都是不同层次的价格，一是定价所有价格必须按公司要求统一执行，公司不能乱供价，一率统一执行（防止市场价格体系透明化、防市场价格繁乱）影响消费者的选择和对产品的信心。二、市场目标定位我们市场渠道销售为以下几种 1、流通终端C类店（夫妻店，平米300以下的商超，

含C类小型餐饮） 2、A、B类商超（含大型连锁超市，含500平米以上的高超。 3、A、B类餐饮内（包房装修中上层次以上消费群体中档层次以上）。 4、核心二批配送商（包含其它较长的非竞品经销商，较有知明度的大型二批商）。 5、行政企事业单位，主体是能一定基础的从单位进货，进货量较大（其中这样方便管理市场价格体系，集中精力攻克一至三人或一到二个单位（首选行政单位长年接待费用较高的单位）。 1、流通终端、消费群体的价位主体消费15—50元/瓶的产品，辅助消费100元—300元/瓶的产品，产品定位（精品38°江南38°古钟瓷38°、古钟瓷52°、典蓝52°、较好的名烟酒店含东方韵）。 2、商超A、B类主打产品（东方韵、典蓝、三星、古钟瓷38°、52°）有助产品形象展示（商超主要消费群体（中档层次）。 3、A、B类餐饮（东方韵、典蓝、三星、古钟瓷38°）其中江南是辅助产品）。 4、核心配送产品（精品38°江南38°古钟瓷52°38°、典蓝52°三星52°）其中典蓝三星是辅助产品。

国际市场营销策略

国际市场营销策略一、价值链的概念和构成企业要生存和发展，必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值。如果把“企业”这个“黑匣子”打开，我们能够把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动，或者称之为“增值活动”，其总和即构成企业的“价值链”。任何一个企业都是其产品在设计、生产、销售、交货和售后服务方面所实行的各项活动的聚合体。每一项经营管理活动就是这个价值链条上的一个环节。企业的价值链及其实行单个活动的方式，反映了该企业的历史、战略、实施战略的方式以及活动自身的主要经济状况。价值链能够分为基本增值活动和辅助性增值活动两绝大多数。企业的基本增值活动，即一般意义上的“生产经营环节”，如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关。企业的辅助性增值活动，包括组织建设、人事管理、技术开发和采购管理。这里的技术和采购都是广义的，既能够包括生产性技术，也包括非生产性的开发管理，例如，决策技术、信息技术、计划技术；采购管理既包括生产原材料，也包括其他资源投入的管理，例如，聘请相关咨询公司为企业实行广告策划、市场预测、法律咨询、信息系统设计和长期战略计划等。价值链的各环节之间相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏能够影响到其他环节的成本和效益。比方说，如果多花一点成本采购高质量的原材料，生产过程中就能够减少工序，少出次品，缩短加工时间。虽然价值链的每一环节都与其他环节相关，但是一个环节能在多大水准上影响其他环节的价值活动，则与其在价值链条上的位置有很大的关系。根据产品实体在价值链各环节的流转程序，企业的价值活动能够被分为“上游环节”和“下游环节”两大类。在企业的基本价值活动中，材料供应、产品开发、生产运行能够被称为“上游环

市场营销渠道策略(二)

第十章市场营销渠道策略学习目标明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。认识分销渠道的分类。在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。了解批发与零售的主要形式。明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。教学重点：分销渠道的概念、类型。分销渠道的职能。教学方式：面授教学时数：4学时第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与职能（一）市场营销渠道与分销渠道所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客（二）分销渠道的职能 1、研究。

2、促销。 3、接洽。 4、配合。 5、谈判。 6、物流。 7、融资。 8、风险承担。二、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。（二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。根据渠道的宽窄分销策略可分为： 1、密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销。 2、选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 3、独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品。

国际市场营销策略分析

摘要：随着经济的全球化发展，企业经营活动的国际化是一种广泛的现象和必然的趋势。国际市场营销在现在的市场经济下是不能缺少的部分。其作为一种计划及执行活动，过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，目的在于经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。企业面对数量日益增加的形形色色的客户需求，所涉及的服务范围也越广，营销的方式也越来越多样化。本文以湖南御家汇网络有限公司为研究对象，以市场营销策略分析为目的，对该公司的现状及进入国际市场战略选择分析。并对化妆品公司的SWOT营销综合理论进行系统论述后，针对该公司的现状对于进入国际市场面临的机遇与挑战进行策略分析。关键词：国际市场营销营销策划战略选择 1.国际市场营销的含义与特点国际市场营销简称国际营销，是国内市场营销向国外市场地域概念上的延伸、扩展，即营销者在两个或两个以上国家从事营销活动，利用国际资源，参与国际分工，实施生产，交换的国际化，讲产品和服务提供给本国以外的顾客，满足其需求，在国际竞争中谋求生存发展空间的国际化活动。国际市场营销的特点：（1）他国性，针对他国市场的营销，他国市场环境总不同与本国，有时差异还很大。（2）国际性，受国际关系的影响很大，还必须考虑选择国际渠道。（3）多国性，要在多国配置资源，谋求多国性甚至全球性的最优营销效益，还要注意不同国家的“比较营销”，因为国别市场往往大于国内市场差异。 2.国际市场营销策略 2.1国际市场营销常用策略 2.1.1国际市场选择战略市场选择战略由市场细分、目标市场选择与目标营销、市场定位等一系列相继进行的决策所组成的营销战略,也可成为STP战略，它是决定企业营销活动成败的核心战略。STP即（segmenting ,targeting ,positioning）。 2.1.2国际市场进入战略市场进入包括企业涉足新区域（地域）、服务新顾客的区域进入，以及企业涉足新产业（行业）的产业进入。国际市场进入战略也称为国际市场开拓、拓展策略，是企业在国际市场选择的基础上，将产品打入国外市场，提高企业的市场覆盖率和市场占有率的战略，也是企业跨出国门、走向世界、向国际化经营发展的战略。 2.1.3国际市场营销竞争战略市场竞争战略属于市场营销战略的重要组成部分，它是企业在把握环境变化和自身实力的基础上，确定竞争的指导思想、方针，制定竞争目标，选择达到目

市场营销论文(渠道策略)-

湖南理工学院市场营销论文—雅芳的渠道策略分析 [键入作者姓名] 2014/11/18

摘要：百年企业雅芳，是现代直销业的“鼻祖”，但在进入中国市场后却一度不得不放弃其引以为傲的直销模式，转而进行专卖店、专柜等传统化妆品营销渠道的建设。在获得中国首张直销牌照后，雅芳中国又将其重心转移到直销渠道。本文分别总结了雅芳的销售渠道。直销是雅芳的本质，但在发展的过程中遭受到了严峻的挑战。公司的新任管理者钟彬娴大胆改革，创新，为雅芳找到了新的销售渠道。使得雅芳起死回生，重焕生机。关键词:雅芳直销渠道模式简介: 雅芳，英文名AVON，是一家有着百年历史的化妆品公司，它秉持着“比女人更了解女人”的经营理念，为女人的美丽而存在。它被尊为直销业的鼻祖，享誉全球。AVON这个名字来源于一段书香弥漫的历史，事实上它是大文豪莎士比亚故居旁边的一条美丽的河流。1886年，美国纽约一个叫大卫?麦可尼的图书推销员发现，在他上门推销图书时，随书赠送的香水礼品很受客户喜爱。大卫深受启发，于同年在纽约创立了“加州香氛”公司，专门经营香水生意，这也就是雅芳公司的前身。直至1936年，“加州香氛”的业务已经扩展到了整个美容护肤系列。1939年，出于对莎翁的仰慕，大卫将公司重新命名为“AVON”。如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区女性提供两万多种产品。2005年销售总收入高达80亿美元。

一．独特的销售模式独特的销售模式是企业竞争的优势所在，对于化妆品行业来说尤其如此。由于化妆品企业主要的消费人群是女性，女性爱美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润，同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化，雅芳正是针对其特性创造了别样的销售模式。（一）.单层直销与多层直销所谓直销，是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所，工作地点及其他场所）独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。由于美容产品的个性化和多样化，美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用，更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流，这就要求销售渠道与顾客之间的距离要尽可能的短。因此，许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品，如安利，玫凯琳等公司。雅芳公司也不例外，它在公司的创办之初就采用了直销的方式，被尊为直销业的鼻祖。雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品，并根据顾客的特性提供个性化的产品。一般来说，直销模式分为两种，一种是单层直销，还有一种是多层直销。单层直销是指由销售员直接从厂家进货，然后卖给消费者从中获取提成，雅芳是这种模式的典型代表。雅芳是一个专门为女人的美丽而存在的公司，他们也秉持着“我们比女人更了解女人”这一理念。所以刚起步时就以女性直销人员为主，大家都亲切的叫她们为“雅芳小姐”。在雅芳的一百多

国际市场营销

名词解释： International Marketing：国际市场营销。这是企业进入国际市场的第二阶段。国际市场营销是扩大国内营销策略和计划到世界范围。在早期，企业往往将重点集中于国内市场，实行种族中心主义或本国导向。随着经验日益丰富，国际营销者日益重视研究国际市场，实行产品从国内扩展到国外的战略。国际市场调研：是指运用科学的方法，有目的地·系统的搜集一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到得信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠地依据。许可证贸易：技术拥有者将技术使用权许可证出售给技术引进方的技术贸易方式。主要包括专利技术、专有技术及商标使用权的转让。国际战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补·提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议，战略伙伴必须坚持平等互惠·共享利益·共担风险的原则。转移价格：跨国公司根据其全球战略目标，在公

司内部销售商品和劳务的价格。又称划拨价格。它不受市场一般供求关系的影响，是跨国公司借以获取最大限度利润的一种手段。国际市场细分：是指企业按照一定得细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以再这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。品牌：由文字·图形·符号或其他组合所构成的，用以区别不同生产者或经营者的产品或劳务的标记称为品牌。品牌是一个综合体，包括品牌名称~品牌标志和商标三个部分。国际产品生命周期：产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，它经历产品的导入期·成长期·成熟期和衰退期四个阶段。文化：文化有下述主要特征：1.文化是学而知之的2.文化是分成部分或因素的3.文化是某个社会中的成员共同享有的，既不同社会的文化具有差异性4.文化是不断演进的差异性营销：是指企业向世界范围内不同国家或地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。

中国移动市场营销策略

中国移动市场营销策略伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始，强化自身“移动通信专家的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；VIP 卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助 2015 年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。一、移动通信行业发展概况与趋势近几年，中国移动通信市增长迅速。截止 11 月，移动电话用户总数已达 1.98 亿户，年增长超过 6000 万户。 2002 年 5 月，中国移动的 GPRS 正式商用，并于 10 月推出彩信服务。中国的 3G 频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即， TD-SCDMA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 1、移动数据业务的发展已揭开新的一页虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、WAP 业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到 80 万户， 2004 年将达到 4300 万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的 30%。 2、预付费业务迅速发展随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。

如何有效进行区域市场市场布局

如何有效进行区域市场市场布局为什么面对同样的市场环境，相同的市场机遇和风险，有的企业能够销量提升迅猛，企业获得了长足发展，而另一些企业却销售停滞不前，甚至陷入困境？究竟是什么导致了众多企业的成功和失败？又是哪些关键因素成就了成功企业的营销制胜呢？那就是对市场的把控，对产品的布局，以及相匹配的营销资源等方面的综合运用。其中，如何根据市场特性，进行产品布局，起着最为关键的作用，这是保证区域市场赢销的根本法则。那我们来看看如何根据市场特性，进行市场布局呢？一、成熟型市场：群狼型产品布局所谓成熟型市场一般属于防御型市场，是指本产品在本市场上占据着很大市场份额，无论品牌还是产品在当地都具备很强的影响力，消费者自点率强，其他品牌产品比较难以进入，即使进入了在一段时间内也难以大有作为，却是其他品牌虎视眈眈、妄图有所作为的大市场。对于成熟型市场为了防止竞争者进入或者扰乱，而造成销量提升受阻，一般采取产品布局的群狼营销战术，也就是说每个产品在这个市场上都能占据一定的地位与角色，高、中、低全方位的包围，甚至可以采取经销商买断、包销、贴牌等手段，使对手根本没有介入本市场的缝隙。虽然防御型市场，但必须保持着灵敏的反应速度，避免对手抓住某个特殊空隙借机进入该市场。如：切入某个价格断层带、依靠某个特殊卖点（功能）、依靠某个特殊渠道，，利用成熟型市场的产品混乱，依靠买断终端、买断经销商等手段。二、成长型市场：梯队型产品布局所谓成长型市场是指该区域的市场容量和发展潜力巨大，销量在上升，且处于竞争优势地位，但竞争对手也已经进入了本市场，而且已经有可能在占据了一定的市场份额，甚至某

些市场开始被竞争对手所瓦解。对于成长型市场的梯队产品营销战术，以提高各梯队中拳头产品“单产”为主的集约型增长方式，属于企业未来发展的根据地，理应精细作运作，系统性开发，并有序性维护，保证市场基础和竞争优势的不断巩固，实现可持续增量的良性发展局面。所以，其增量策略要点如下： 1、根据渠道（如酒类渠道的餐饮、商超、流通、夜场等），细分产品，组成梯队型产品组合，每个梯队的产品一般由三种产品组合而成，他们分别是销量型产品、利润型产品、战术型产品，其中以销量性产品，在本渠道担任拳头作用。销量型产品：主要任务是提升品牌的市场占有率，属于畅销产品，但不一定能够给企业带来可观的利润。但是，企业通过销量产品可以提升品牌影响力、打通网络，抢占市场占有率，形成市场规模效应、分摊生产管理成本，是让竞争对手眼红的产品。利润型产品：是企业获取主要利润的产品，一般都是价格较高但不会太高的产品（中档偏上），既有利润又有销量，但销量不是太大，能够形成稳定的现金流和稳定的利润。战术型产品：是专门用来打击竞争对手的产品，往往是针对竞争品牌畅销产品的低价产品，使竞争品牌的优势产品被削弱；阻击产品一般情况下都不会以利润为目的。 2、根据品牌传播的系统性，资源投放的集中性，形象展现的统一性，所以在产品品牌传播推广时，采取以战略型产品来聚焦产品形象或者品牌形象，进行统帅各梯队产品，进行集中宣传推广，避免资源分散。依靠战略型产品进行品牌宣传，加强消费者的深入沟通与服务，提升品牌忠诚度和美誉度，表面上此策略不能“短平快”地带来增量，但却是保证各梯队产品长期持续增量。战略型产品：是最能够代表品牌形象的产品，往往是该品牌系列产品中的最高档次产品，价格很高，用来支撑品牌形象，用来和竞争对手相比美的招牌，是各产品线中的旗手！例如，很多酒水品牌都拥有自己的顶级产品，动辄数百元，甚至上千元不等，这类产品主要是用来展示品牌形象，真正卖出去的并不多，企业也不会对形象产品有销量方面的要求。需要注意的是，形象产品切忌定位过高，与其他产品距离太远。各梯队产品在各自渠道上由战略型产品进行统领，加强终端的陈列、展示和促销等方面的力度，以及管理的标准性、统一性。从表面上看，产品是分散的，但是若站在各自渠道上看，却是集中的、系统的，达到一种形散神聚的功效。