玉米秆化纤浆粕制造项目商业计划书
玉米秆化纤浆粕制造项目商业计划书
第一章公司
项目背景
产业背景
纺织业是我国的传统支柱产业。长期以来，在满足国内人民的衣着消费、出口创汇、积累建设资金以及为相关产业配套等方面发挥了重要作用。据统计：1997我国纺织工业总产值达7636.08亿元，占全国工业总产值的11.17%，实现利税284.02亿元，占全国工业利税的4.95%。加入WTO以后，我国纺织业的国际贸易环境得到极大改善，这对于我国纺织工业国际竞争力的提高极为有利，同时也促使我国纺织工业产业升级加速进行。按照资本的比较利益原则，外商对化纤业的投资力度将进一步加大。
1998年世界人造纤维用量从占总纤维总用量的48%上升到52%多。化纤人均消费量为：美国29.1公斤；德国21.4公斤；日本21.4公斤；而我国是4.6公斤。根据国家统计局公布的数据：2003年我国化纤浆粕的产量为48.47万吨,而实际表观需求为86.96万吨；2004年1-3月的产量为13.16万吨,而表观需求为28.46万吨。人造纤维浆粕目前主要是以棉短绒、针叶木为原料生产的棉浆粕和木浆粕。但是，由于棉田的减少,棉浆粕的生产受到了棉短绒供给的制约；加之森林资源有限，政府越来越重视对森林资源的保护，以木材为原料生产木浆的浆粕厂也不同程度的受到限制，浆粕短缺的形势更为严峻。
玉米是我国主要粮食作物之一，在北方地区，玉米在粮食中所占比例较大，仅xx市各郊县玉米种植面积就达700万亩，每年可获玉米秆约350万吨。过去玉米秆一部分作了饲料、肥料及燃料，大部分则被就地堆弃或焚烧，既浪费资源，又污染环境。
以玉米秆为原料制造人造纤维浆粕的研究从1989年开始，先后在xx新密、河北藁城、xx武陟等地多次进行小试、中试，均获得满意的结果，生产的玉米秆浆粕先后在广西化纤所、保定化纤厂、xx博爱县丝织厂纺丝、织造，制成的长丝和缎纹布品质优良。
以玉米秆为原料生产浆粕是玉米秆综合利用的一项突破，为粘胶纤维的生产找到了新的原材料来源，并且对相关产业的发展有着重要的意义。
专利技术
“玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇”是由xx省郑州市来鑫应用技术研究所发明，已于1996年6月22日获得中华人民共和国专利局颁发的专利证书（专利号：ZL 91 111261.8；国际专利主分类号：D21C 3/00）。
1998年由xx省经贸委组织玉米秆制造人造纤维浆粕的中试鉴定，颁发了《新产品新技术鉴定验收证书》（豫经贸科鉴字xxxxx号）；1999年该项目被国家经贸委列入国家项目库；2000年该项目被国家计委列入国家项目库；2000年底该项目被国家发展计划发展委员会正式列入国家高新技术产业发展项目，批复文号为：计高技[xxxxx号。
公司简介
xx化纤浆粕股份有限公司是一家提议中的依托于玉米秆综合开发和利用技术的生产企业，公司的主要产品为玉米秆浆粕,副产品为木糖醇及其母液。公司产品的研发和生产依托xx省郑州市来鑫应用技术研究所的专利技术——玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇（专利号[Zxxxx]）。公司产品市场前景广阔，其成立将产生巨大的经济、环境
和社会效益。
公司选址在xx高新技术开发区，总占地面积约21.87公顷，设计年产浆粕50000吨、木糖醇5000吨和木糖醇母液5000吨。在玉米秆原料采集方面，公司采用“公司+农户”的战略，以确保原料的来源稳定。
公司战略
战略分析
我们采用SWOT分析法，从公司潜在内部优势、弱点和公司潜在外部机遇、威胁出发，分析公司所处的战略环境。具体分析如下：
战略实施模型
鉴于xx公司所处行业的发展环境以及公司技术和产品的独特性，我们选用发展型战略作为公司总体战略类型，并将通过技术创新、产品开发、市场开拓等具体措施来保证总体战略的顺利实施，我们将努力实施如下战略：
产品开发战略：改进玉米秆浆粕的各项性能，使其质量指标进一步优化。
市场渗透战略：加大营销力度，抢占国内浆粕市场及国际医用级木糖醇市场。
市场开发战略：以技术优势和地缘优势，积极引导国内医用级木糖醇的开发和利用，以争取国内医用级木糖醇的目标客户。
纵向一体化战略：通过增加粘胶纤维和木糖醇饮料生产线，走产业化的发展道路。
横向一体化战略：在公司稳定健康发展的基础上，通过新建分厂和并购等手段，获取更大的规模经济效益。
品牌战略：以“质量铸就品牌，品牌就是效益”的理念，构建公司品牌。
战略实施步骤
第一阶段：投产后三年内，公司产品的产量和标准达到设计水平，公司组织结构和各项规章制度逐步完善，新技术的研究达到中试水平，产品销售网络建成并健康运转。以质量管理为基础实施品牌战略，树立良好的企业现象，基本健立企业物流体系。
第二阶段：投产后第四和第五年，企业生产正常运转，销售与回收资金达到良性循环，研究课题进入可实施生产阶段，并增加粘胶纤维生产线、木糖醇饮料和饲料生产线，实施公司的纵向发展战略。
第三阶段：投产后第六年至第十年，公司达到年产10万吨玉米秆浆粕的生产规模，并在辽宁、xx等地建立分厂，推动公司的横向扩张战略，以便更好地实现集团化经营。
战略实施保证措施
战略实施是一个系统化的过程，我们将权衡各方面因素，保证战略的顺利实施。各职能战略是总体战略顺利实施的保证，职能战略和
总体战略必须保持一致，职能战略要服从总体战略。在战略实施过程中我们将着重做好以下几方面工作：
资源配臵方面。战略管理的中心任务之一，注重人、财、物的提供和合理搭配。
组织结构方面。进行组织结构设计时，充分考虑组织结构的灵活性，以使其能适应战略管理对组织结构调整的要求。
市场营销方面。适时实施市场渗透战略和市场开发战略，从而保证总体战略的顺利实施。
人力资源方面。根据战略管理要求适时调整人力资源计划，保证人力资源的合理、有效供应。
财务方面。制定有效的财务资本运作计划，确保战略管理所必需的资金供给。建立财务预警机制，防范财务危机。
社会效益及环境效益分析
社会效益
xx化纤浆粕股份有限公司的成立将有利于带动相关产业的发展，如交通运输、饲料、肥料、医药等行业，激活一方经济，增加政府税收，吸纳下岗职工和农村剩余劳动力。
公司生产所需的主要原料——玉米秆直接从农民手中购入，帮助农民增加收入（每亩约增收100元）；在正式投产后，公司需要一定量的玉米秆分离、打包工人，这也为农民提供了一条增收之路。
玉米秆浆粕为粘胶纤维的生产提供了新的原料来源；同时，由于产品价格低廉，从根本上降低了粘胶纤维的生产成本，有助于增强我国化纤行业的国际竞争力。
xx公司生产的木糖醇是从生产玉米秆浆粕的废水中提取的，成本
较低，产品以低价格进入市场，可以更好的满足客户需求。
xx公司一线生产工人将从下岗职工中招聘，可帮助下岗职工实现再就业，符合国家政策，造福百姓。
环境效益
xx公司产品以玉米秆为原料，有效防止了农村秸秆的焚烧，对环境保护有巨大的意义；农民出售玉米秸秆而代替焚烧，减少了政府每年为防止农村秸秆焚烧而投入的巨额财政支出。
玉米秆浆粕的出现，可以减少木浆的生产，缓解了我国浆粕短缺的局面，保护了我国本来就短缺的森林资源，符合我国的可持续发展战略。
从生产玉米秆浆粕的废水中提取木糖醇，可降低污染指标，而且经过专业设备处理后的废液可循环使用，有利于环境保护。
第二章技术与产品
技术
xx公司采用“玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇”的专利技术，用三分离后的玉米秆，加入一定量的化学原料，通过蒸煮、漂白、抄浆等过程制造人造纤维浆粕，然后从废水中提取木糖，再通过脱色、过滤、离子交换、浓缩、结晶等工序从生产浆粕的废水中提取木糖醇并分离出木糖醇母液。
公司在生产过程中始终把环保放在首位，使用xx省原阳民福水污染防治研究所研发的“物化同步法”污水处理设备，使污水经处理后
可以循环使用。
产品
产品介绍
1. 玉米秆浆粕：主要成分为α-纤维素，其分子式为C6H10O5。玉米秆浆粕是在草类制浆领域的重大突破，一直为化纤和纺织业界人士所关注。
2. 木糖醇：学名戊五醇，分子式C6H12O5，属斜方晶型。木糖醇是经过加工的天然甜味剂，是上世纪末开始流行的新糖源。
3. 木糖醇母液：是在结晶木糖醇过程中分离出的副产品，主要用于生产增塑剂。
产品优势
1.以玉米秆为原料生产出的玉米秆浆（属草浆）各项技术指标要优于木浆，基本与棉浆持平。用玉米秆浆生产出的粘胶纤维长丝的质量指标已达国家标准（GB/T13758-92）。除质量优势外，玉米秆浆粕在成本、环保等方面也有很大优势。具体优势见下页表：
2. 木糖醇的质量指标达到国家标准（GB13509-1992），而且其为浆粕生产的副产品，与其它方法生产的木糖醇相比具有很大优势：
产品应用领域及前景
玉米秆浆粕主要应用于粘胶纤维的生产。在粘胶纤维行业，玉米秆浆粕可以用于生产粘胶长丝、短丝、多用膜和多功能纤维（远红外纤维、纳米纤维、中空纤维等），还可用于生产绿色纤维（Lyocellxw 纤维和Tencel纤维等）。除此之外，玉米秆浆粕还可用于纸张、无毒塑料、胶片、喷漆、微晶纤维素等产品的生产。
木糖醇无需胰岛素参与可直接进入人体细胞进行代谢补充能量而不引起血糖升高，具有护肝作用，所以，它是糖尿病患者理想的辅助治疗剂和代糖品，可用来生产无糖食品及特殊疗效保健食品，还可制成木糖醇注射剂或输液剂等医用品，用于糖尿病和肝病患者的治疗及代谢发生障碍病人的手术中。另外，由于木糖醇具有优良的防龋齿功能，被广泛应用于牙膏、口香糖和防龋齿食品的生产。
随着世界经济结构和布局的调整，发达国家的木糖醇产量逐渐萎缩，市场缺口进一步扩大，同时，随着人们对健康追求的日益提高，木糖醇市场需求量会进一步加大。因而木糖醇具有广阔的市场前景，公司也将以此为契机获得长足的发展。
第三章市场机会与竞争分析
市场现状与容量
浆粕市场现状
在国际上，由于粘胶纤维工艺复杂，生产过程排污多，生产成本和环境治理费用高，近年来世界粘胶纤维的产量逐年减少。但在亚洲，粘胶纤维产量则呈增长的趋势。当前世界粘胶纤维的生产已由欧洲、美国向亚洲转移，在亚洲则由日本向中国、印度尼西亚、印度等国转
移，因而亚洲浆粕市场需求量将进一步扩大。
我国浆粕的生产原料以短绒棉为主，其次为木材。近年来，由于粘胶纤维工业迅速发展以及传统原料来源受限等因素的影响，木浆粕和棉浆粕的供给已不能满足粘胶纤维发展的需要。根据国家统计局公布的数据：2003年我国化纤浆粕的产量为48.47万吨,而实际表观需求为86.96万吨；2004年1-3月的产量为13.16万吨,而表观需求为28.46万吨。而且随着世界范围内对浆粕需求量的增加，缺口将进一步扩大。木糖醇市场现状
前苏联是世界上最早实现木糖醇工业化生产的国家，目前世界上主要有中国、俄罗斯、芬兰、日本、意大利、美国等少数国家生产。我国的木糖醇生产已有20多年的历史，主要生产厂家有浙江开化华康药厂和山东禹城木糖醇厂等。我国制造木糖醇是以玉米芯为传统原料，经过加氢提纯获得木糖醇，每15—20吨玉米芯生产1吨木糖，成本高而且生产后遗留的玉米芯残渣很难处理，易造成环境污染。
根据世界卫生组织（WHO）发表的公告，目前全球糖尿病患者约有1.2亿人，其中中国约有2000万人。如果按国内2000万糖尿病患者每人每天服用30克木糖醇测算，仅此一项国内需求就达20万吨/年。龋齿患者特别是儿童，现已成为木糖醇的第二大目标市场。随着世界经济结构和布局的调整，发达国家的木糖醇产量日益萎缩，市场缺口不断扩大。随着人们的健康意识日益成熟，木糖醇需求量将进一步加大。综上所述，木糖醇无论在国外还是在国内都有着巨大的潜在市场。竞争分析
产品竞争性定位
对于浆粕行业来说，现行市场上已经存在了棉浆粕和木浆粕，其
中棉浆粕所占市场份额约为70%，所以对于强大的棉浆粕市场来讲xx 公司的玉米秆浆粕是追随者，但是对于同样的玉米秆浆粕市场来说，xx公司在市场上是领先者。
对于木糖醇和木糖醇母液市场，目前市场上已经有同类生产厂家。所以，尽管xx公司的产品比现行市场上的产品有众多优势，但是，在其最初进入市场时其市场占有率不会很高，所以xx公司在木糖醇和木糖醇母液市场的竞争定位是市场追随者。
竞争产品与竞争对手
浆粕：粘胶纤维的传统原材料为棉浆粕和木浆粕，我国目前浆粕年生产能力在五万吨以上的仅有xx三门峡神力化纤集团和山东高密化纤集团两家，约共占有28.6%的市场份额。
木糖醇：现有中国、俄罗斯、美国、意大利、芬兰、日本等少数国家生产。国内主要生产厂家有浙江开化华康药业集团、山东禹城福田药业集团和保定化工二厂（现已改名为河北宝硕股份有限公司糖醇分公司），其生产能力约占世界总生产能力的35%。
以下是浆粕和木糖醇行业竞争分析列表：
浆粕行业竞争分析
木糖醇行业竞争分析
由上表可以看出:玉米秆浆粕在成本、环保等方面比木、棉浆粕具有明显的优势，因此，在各种条件具备的情况下，可以大力开发。
第四章市场营销
细分市场
浆粕
按照购买者的行业类型将浆粕市场分为两类：
1．粘胶纤维生产厂家
该类浆粕需求市场是浆粕的主要应用市场，其浆粕需求量占了浆粕产量的90%以上。中国化纤经济信息网提供的国家统计局统计的数
据显示：2004年1-3月份我国浆粕的产量为13.16万吨，实际表观需求为28.46万吨，这15万吨左右的缺口大都是靠进口填补。由此可见：该类市场浆粕需求量大但有效供给不足，面临棉浆粕和木浆粕紧缺和价格上升的趋势。
2．其他应用浆粕生产厂家
该类生产厂家主要是纸张、塑料、胶片以及微晶纤维等生产厂家，该类市场特征表现为：需求量较少，不是浆粕的主要应用途径，但是应用前景比较广阔，需要销售人员的大力开发。
木糖醇
按照木糖醇的使用级别将木糖醇市场划分为两类：
1．医用级木糖醇的生产厂家
2．食用级木糖醇的生产厂家
木糖醇母液
按照木糖醇母液需求的地域性，将木糖醇母液市场分为两类：
1．华北地区需求木糖醇母液的厂家
2．其他地区需求木糖醇母液的厂家
目标市场
浆粕
根据公司的发展战略，我们将浆粕的近期目标市场定位在华北地区的河北、天津等省市的粘胶纤维厂家，中期目标市场以江浙地区、华东地区和东北地区的粘胶纤维厂家为主，远期争取辐射全国各个需求浆粕的生产厂家。
木糖醇
由于国内目前尚不具备木糖醇深加工技术，所以将木糖醇的目标市场选在拥有木糖醇深加工能力的丹麦、日本、美国和芬兰。
销售网络辐射图
市场定位 xx 公司产品的市场定位是“高质量，低价格，高服务”。
产品
产品
xx 公司生产的主产品是玉米秆浆粕,副产品是木糖醇和木糖醇母液。
产品品牌 河南 石家庄 吉林 浙江 江苏 辽宁 至芬兰
至美国 至日本 木糖醇销售网 浆粕销售网 天津港 四川
xx公司的所有产品品牌名称沿用公司的名称“xx”,商标则使用公司的形象标识。
产品包装
浆粕内层采用塑编袋包装，外层用木板将产品上下固定。每包净重100KG。
木糖醇外层采用塑编袋或牛皮纸复合袋包装，内层用无毒聚乙烯薄膜袋，每袋净重25KG。
木糖醇母液采用塑料罐装，每罐净重25KG。
产品外包装上印有产品名称（中英文）、产品重量、生产日期、厂址、联系方式等文字介绍。另外,也可根据用户需要进行包装。
服务
建立客户服务体系的宗旨“以客户为中心”，主要的服务系统为：售前：向客户传递企业和产品的相关信息。如：产品种类、特色、价格及售后服务范围等。
售中：向客户提供多种交易方式以及运输设备和仓储管理等。
售后：建立客户信息反馈系统和顾客档案跟踪服务体系，及时、诚恳、负责地处理顾客意见。
价格
xx公司的定价原则是“高质优价”，并且，公司每年、每季、每月都会对价格进行审定，以保证不丧失市场上的潜在利润。
浆粕
根据国家统计局提供的资料，2004年国内市场浆粕的价格已经从4月份的9400元/吨（长丝浆）下降到了9月份的8300元/吨（长丝浆）。而短丝浆则从8000元/吨下降到7200-7300元/吨。面对浆粕价
格的大幅波动，考虑成本和竞争等因素，利用竞争导向之主动竞争的定价策略，将长丝浆的价格定为7800-8400元/吨，将短丝浆的价格定为6700-7000元/吨。考虑到具体产量和价格的变动情况，我们将浆粕的平均价格定为7200元/吨。
木糖醇
木糖醇的主要目标市场是国外的厂家，在定价策略上，基于对国内外市场的生产和供求状况的考虑，我们采用竞争导向定价原则，将医用级木糖醇的价格定在38000-46000元/吨，将食用级木糖醇的价格定在22000-24000元/吨。
木糖醇母液
木糖醇母液在工业上可以代替甘油，目前甘油价格每吨在1万元以上，母液的售价也在5000元/吨以上。所以，按照随行就市定价法将母液的价格定为3500-4000元/吨。
分销渠道
由于xx公司是一家生产工业原材料的企业，目标客户一般长期批量购买，所以公司采用直接分销的方式进行销售。
采用直接分销模式,以公司总部为中心，“划区而治”在地区设立相应的营销管理部门。近期，华北地区是我们的主要目标市场，所以近期以公司总部为销售中心进行分销，不设立地区销售部门。到了中长期，由于业务的扩展，目标市场范围扩大，则需要设立相应的地区销售部门。我们拟在吉林、江苏、浙江、上海等地设立营销处，努力开拓辖区市场。具体实施方法如下：
1．高薪聘请有经验的高素质管理人员,对所有营销处进行统一协调管理。
2．招聘有能力有经验的营销人员，加强对销售人员的职业技能培训。制定销售目标及考核标准。
3．定期对营销处的销售及客户情况进行调研、分析，以确定下一期的销售任务。
促销手段
人员推销
xx公司将大力招聘、培养专业的销售人员进行点对点销售。以公司的规模和销售需要为基础大约需要销售人员20人。对销售人员实行包干提成，并进行目标考核，工资奖金上不封顶，下不保底，达到规定限额再给予重奖。充分发挥销售人员的主观能动性，争取与客户建立长期稳定的伙伴关系。
样品、试用和折扣
在和客户建立联系之初，为客户提供一定数量的免费样品或允许客户进行产品试用，以吸引客户购买产品。同时，在销售人员进行销售谈判时允许给予客户一定数量的折扣，尤其是长期客户我们更应该给予其优惠的购买条件，以保持良好的客户关系。
广告和行会
在公司网站以及相应的行业网站中（如中国化纤经济信息网）发布公司及产品的有关信息。
参加每年举行的化纤行业的行会，在集中的条件下展示公司的产品及公司的形象，以吸引客户、建立公司产品形象。在参与过程中也能吸取其他公司的生产和管理经验。
具体的营销策略
集中化策略：在保证产品质量和有效的服务的前提下，销售人员