【2018-2019】谈判中的二十条妙计(8)-word范文 (6页)

【2018-2019】谈判中的二十条妙计（8）-word范文

本文部分内容来自网络，本司不为其真实性负责，如有异议请及时联系，本司将予以删除

== 本文为word格式，简单修改即可使用，推荐下载！ ==

谈判中的二十条妙计（8）

钓鱼计：如何与有用处的人套牢关系建立和维护人际关系都需要有耐心，这和钓鱼的道理有点相似。钓鱼的基本要领，可通过其“三部曲”做简单介绍：①做饵与下钩：单从鱼饵的选择或制作而言，需要极强的判断力：如要钓的鱼爱吃什么食（即要针对的人用什么能够激起其欲望）：即鱼饵是否更能奏效等等。下约要找对合适的“鱼塘”（即场合）及合宜的计机。②守竿：此阶段第一要有耐心，为人不可急功近利得“一下钓就想见到鱼”。第二要冷静，给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当，也许对方是在试探是否安全。③收钩：这是最危险的时刻，到嘴边的肉却没吃到的事情大都在这个时候。此时务必要深藏不露，一旦稍露狰容或过于急促，便会功亏一篑。老于世故者，定会随机收放，张驰相宜，吊足对方胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢。除基本要领外还应注意把钓到的小鱼喂大、线放长些等钓鱼术的策略，亦即不可忽视平时对于朋友同事等身边的感情投资。 1.放长线，钓大鱼唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力绵薄，难以施展赚钱本领。没有办法，他先从小处赚起。他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，却见青山绿水，风景极美，有一座大宅院，房屋严整。一打听，原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外。但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮脏。窦公心想：生财路来了。水塘主人觉得那是块不中用的困地，就以很低的价钱卖给了他。窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。第二年春，那名权要宦官休假在家，逛后花园时闻到花香，到花园后一看，直馋得他流口水。窦公知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送。这样一来，两人成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想到江南走走，宦官忙说：“我给您写上几封信，让地方官吏多加照应。”窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大钱。而后又回到京师。他久已看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低洼，地价并不贵。窦公买到手之后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成，便顾客盈门，连那些遣唐使们也乐意来往。同时又辟出一条街来，多建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长安第一游乐街”，日夜游人暴满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了海内首富。窦公为了钓到宦官不惜血本作钓饵，又耐性极好，鱼儿上了钩竟然浑不知觉。他的这种技巧乃“放长线，钓大鱼”。善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收钱扬竿，把鱼甩到岸上。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一

8条最基本的商务谈判技巧

谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程，但是这个交流不是简简单单没有任何技术含量的随便聊天，而是需要谈判双方共谋达成一致结果的互相争取和让步。但是无论如何，商务谈判中你都要谨记这8条最重要的谈判技巧，没有这些技巧，我想你的谈判生涯不知道将要怎样开始或怎样结束! 1.有主动谈判的意识： 许多人都羞于谈钱，认为太鲁莽或无关紧要。但我们不得不去，特别是买房、买车、找工作时。如果别人看出你没有勇气，就会利用这一点。 2.不感情用事： 很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。如果对方感觉受了攻击或不喜欢你，他们可以也不会服输。保持冷静、耐心、友善，即使对方失去冷静你也要控制住。 3.不要总是限于“规则”中： 给你一份协议要去签，你不但可以指出不同意什么，还可以写上自己想要什么。没有法规说协议不能加东西，如果对方不乐意，就让我知道，一起解决，不要说什么不能改。房产商、招聘人员、汽车推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则，他们就会利用它做出限制。 4.永远不要做提出数字的第一个人： 比如当对方问你出价时，反问“这个协议的预算是多少?“别人给出的答案会比你期望的还要好。 5.比你期盼得到的要求更多： 只要别人给出的数，哪怕超出你的预期，要说“我认为还有这更好的”，不要冒犯，镇定的说。没有人愿意放弃已经开始的谈判，你要让大多数人相信他们已经胜过你，要你从“不现实的期望”中让步了。 5.让他们相信不光由你来下最终决定： 许多人总想快速结束谈判，不耐心就会吃亏。最好的办法是让他们相信一些他们不要在和你谈，而是和一些“权威”。如说“好的，但我明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈” 7.不要表现的太专注： 让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。

商务谈判情景对话1

即学即用的商务谈判情景英语对话（一） A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combined strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 1. make comments on sth 对某事进行评论 Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您对我们流行女装款式有何评论 Oh look very nice! 哦，看起来很漂亮 2. have sth. in common: 有共同点 Example: The two firms have very little common in selling strategies. 这两家公司在销售策略上没有什么共同点。

工程类竞争性谈判文件范本

竞争性谈判文件 项目名称：左岸浆砌石护坡工程 建设单位（章）： 发放日期：年月日

（建设单位）对（项目名称）采用竞争性谈判方式发包，项目资金来源，资金落实情况。现邀请合格的承包商参加报价和谈判。 1、项目编号： 2、项目名称： 3、竞争性谈判保证金及提交方式：元 4、响应性文件份数：正本壹份、副本份。 5、递交响应性文件截止时间：年月日时分。 递交地点：。 响应性文件接收人：（单位名称） 6、谈判时间：年月日时分。 谈判地点：。 届时请参加谈判的单位法定代表人或法人委托人参与谈判。 联系人： 联系电话： 联系传真：

一、总则 1、适用范围 本竞争性谈判文件适用于本竞争性谈判邀请中所述项目的报价和谈判。 2、工程概况 浍河水库溢洪道左岸浆砌石护坡工程，发包内容为溢洪道左岸浆砌石护坡工程施工。 3、合格承包商 （1）企业应具备工程三级(含)以上资质； （2）项目经理（建造师）应具备项目经理证叁级(含)以上资质； （3）企业业绩和信誉要求：良好 （4）其它资格条件：无 二、谈判文件的组成 1、谈判文件包括本文件及所有发出的修改澄清通知，修改澄清与本文件不一致的，以最后发出的为准。 2、承包商应认真审阅谈判文件所有的内容，如果承包商的响应性文件不能实质性地响应谈判文件要求，责任由承包商自负。 3、承包商在收到谈判文件（含工程量清单）后，若有疑问需要澄清，应于收到谈判文件后二日内以书面形式（包括书面文字、传真、电子邮件等）向发包人提出，发包人将以书面形式予以解答，解答内容将送达所有参与竞争性谈判的承包商。 三、响应性文件的组成

响应性文件应采用A4规格纸编制并装订成册，主要包含以下几个部分内容： 1、商务部分，主要包括谈判申请及声明（附件一）、营业执照（复印件）、企业资质证书（复印件）、安全生产许可证（复印件）、项目经理（建造师）资质证书（复印件）、法人代表授权委托书（原件，格式见附件二）、以往业绩证明（提供合同复印件，原件备查）、其它资信证明等。 2、报价部分，包括报价汇总表，工程量清单报价表等（附件四）。 3、技术部分，主要包括施工方案、工期计划安排和关键环节控制等内容。 四、报价要求 1、承包商应根据所提供的工程项目清单编制单价、合价和总价。 2、报价应是本谈判文件所确定的全部工作内容的价格体现。其应包括施工设备、劳务、管理、材料、安装、维护、利润、税金及政策性文件规定的各项应有费用。 3、可参考的工程计价表和有关文件 晋禹水[ ]62号文关于浍河水库溢洪道左岸浆砌石护坡工程实施方案的批复 4、其他 1）本工程为固定单价合同，工程量按实结算，单价执行投标单价。投标报价时须充分考虑人工及材料的涨价因素及履行本合同有关的其它风险。 2）施工水、电费由施工单位自行解决，投标人在报价中综合考虑，工程结算时单价不得调整。 3）所有材料及施工检测费应含在投标报价中。 五、响应性文件递交

竞争性谈判文件模板

XX镇XX村公路硬化工程 竞 争 性 谈 判 文 件 项目业主: XX镇XX村村民委员会 法定代表人（或授权代表）签字： 二0XX年XX月XX

XX镇XX村公路硬化工程 竞标说明书 一、招标人：XX镇XX村村民委员会 二、报名地点：XX镇XX村村民委员会活动室 三、投标人资质及业绩要求：……；且具有近3年来（20XX年至今）完成X个及以上的类似项目业绩。 四、质量要求：一次性验收合格。 五、工程内容： XX镇XX村公路硬化工程，长XX公里，宽XX米，厚XX米C30混凝土路面（具体见施工设计图）。 六、建设工期：日历天。 七、最高限价：XX万元，投标人根据业主提供的项目工程清单，施工图纸及现场勘测情况自行报价，本工程采用单价包干、按实收方、总价控制。其报单价不管投标人是否漏计，发包人均认为包含了该项承包工程的人工、材料、运输、进出场、安装、税费、三通一平、临时设施和税费等一切费用，其单价在施工期间不管任何原因（除不可抗拒的自然灾害）均不得调价。工程内容不允许变更，承包人应充分考虑本工程所有风险并自行承担风险责任。 八、报价方式： 竞标报价为一次性报价（或二次报价）。 九、保证金 （一）投标保证金：XX元，于20XX年XX月XX日XX时XX

分在竞争性谈判现场以现金方式交XX镇XX村村民委员会。开标会 议结束后中选单位的投标保证金将转为履约金，未中选的单位在开 标现场以现金方式退还投标保证金。 （二）有下列情形之一的，投标保证金将不予退还： 1.投标人在规定的投标有效期内撤销或修改其投标文件； 2.中标人在收到中标通知书后，无正当理由拒签合同协议书或未按招标文件规定提交履约担保。 十、履约金： 按中标价的XX%，工程竣工验收合格后10日内无息退还。或者以提供保函的方式进行。 十一、付款方式： （1）双方约定的工程款（进度款）支付的方式和时间：工程完工50%付XX%工程款，工程完工80%付XX%工程款。 （2）竣工验收与结算：工程竣工验收合格后，退还履约保证金（无息）。发包人预留结算总额XX%的质量保证金，质量保证金在1年以后无息退还。 十二、中标人确定及废标处理：投标价由低到高的顺序推荐中标候选人。 十三、开标时间：20XX年XX月XX日XX 时XX分 十四、开标地点：XX镇XX村村民委员会活动室 十五、开标时： （1）投标人须出具法定代表人资格证明书或授权委托书，法定代表人身份证或代理人身份证原件；企业资质、营业执照（原件或加盖鲜章的复印件）。 （2）竞争性谈判文件应密封完整（密封最外层至少应注明工程名称、

《商务谈判》第11章在线测试

《商务谈判》第11章在线测试 《商务谈判》第11章在线测试剩余时间：58:42 答题须知：1、本卷满分20分。 2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。 3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。 第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、（）是谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。 A、动机 B、需要 C、个性 D、情感 2、心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A、认同 B、臆测 C、判断 D、经验 3、（）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 A、首要印象 B、直觉 C、晕轮效应 D、第一印象 4、（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A、第一印象 B、先入为主 C、晕轮效应 D、首要印象 5、下列哪一项不是需要的特点？（） A、对象性 B、选择性 C、连续性 D、超前性 第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（） A、生理需求 B、安全需求 C、社会需求 D、尊重需求

E、自我实现需求 2、在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面（） A、权力的需要 B、成就的需要 C、交际的需要 D、利益的需要 3、动机主要有以下几种类型？（） A、经济型 B、冒险型 C、疑虑型 D、速度型 E、创造型 4、心理挫折的行为反应主要有？（） A、攻击 B、倒退 C、畏缩 D、固执 5、谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面（） A、成就需要与成功可能性的冲突 B、创造性与习惯定向认识的冲突 C、角色多样化和角色期待的冲突 第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。 正确错误

商务谈判对话实例

A：卖方林小姐代表华鑫贸易有限公司B：买方蔡先生代表詹姆斯布朗父子有限公司 1 A：早上好，蔡先生。很高兴见到你。 B：早上好，林小姐。我也很高兴见到你。 A：最近怎么样？ B：一切都很好。 A：我通过您的光临，我们可以解决我们的瓷器价格，结束不久的商业希望。 B：我想是的，林小姐。我们来到这里谈谈我们的要求。你能告诉我们您的价格清单和目录？ A：我们特别制作了一个价格清单，这些项目覆盖上最流行的市场。给你。 B：噢，这是非常你体贴。如果你能原谅我，我想现在就看看。 A：慢慢来，蔡先生。 B：哦，蔡小姐。在看过你们的价格列表和目录，我们感兴趣的是HX 1128和HX1115，但我们发现您的价格也比其他供应商要高。这将是我们无法在如此高的价格推向任何销售。 A：我很抱歉听到这个消息。你要知道，生产成本上升，近几年大量瓷器，而我们的价格基本不变。坦率地说，我们的商品到出口都是按高标准的，包装都是优秀的设计和印刷。因此，我们的产品价格适中。 B：恐怕我不能同意你的意见在这方面。我知道你的产品在设计有吸引力的，但我想指出的是，你的优惠比一些报价高。我已经收到了来自其他国家的竞争对手。所以，你的价格在这个市场缺乏竞争力。 A：蔡先生。正如你所知，我们的产品展示这是高质量的，在许多国家已经开发了良好的市场。所以，你必须把质量考虑进去了。 B：我同意你所说的，但价格差异应该不会那么大。如果你想要得到订单，你将不得不降低价格。这是合理的，不是吗？ A：嗯，为了帮助你在这一行的业务发展，我们可以考虑在你的价格有些优惠，但从来没有到那种程度。B：如果你愿意削减8％的价格，我们也许能达成交易。 A：8％？我怕你要求得太多了。其实，我们从来没有给这样的低价格。对于友谊的缘故，我们可能会特别考虑减少5％的价格。这是最高的减少，我们可以负担的。 B：你真有办法把我说服。但我不知道，当我们把一个更大的订单，你会越降低价格。我要订购一集装箱HX1115和HX1128共438套。 A：蔡先生，我可以向你们保证，我们的价格是最优惠的。我们很遗憾地说，我们仍然可以降低一个较低的水平，我们的价格。 B：好吧，我接受。现在让我们来谈谈付款条件。你会接受D / P？我希望你会接受。 A：我们通常采用的付款条件是即期信用证。 B：但我认为这将有利于我们既要采取如D / P项更灵活的付款条件。 A：由L /C付款是我们做的这些商品都与客户的业务惯例。对不起，我们不能接受D / P条款。 B：在未来的定期订单，你能不能同意的D / P？ A：当然可以。经过几次交易顺畅，我们可以尝试用D / P条款。 B：哦，至于装运，即将越好。 A：是的，装运要在四月，不允许分批装运。 B：好吧，我明白了。如何包装商品？

采购竞争性谈判文件范本

xx教学设备采购采购编号：xxxxxx 竞争性谈判文件

年月

一说明 二采购程序

1．采购方式 本次采购采用竞争性谈判的方式，采购人及其委托的采购代理机构采用以国家法律规定的不少于3家的邀请方式确定参加谈判的报价人。 2．采购程序 2.1 在规定的时间内由报价人将报价文件提交给采购代理机构，由评审委员会对技术方案 进行评审。 2.2 就技术及价格进行谈判，经过评审委员会的评审确定最终成交商。 三采购文件 1．报价人应认真阅读采购文件所有的事项、格式、条款和技术规范等。如报价人没有按照采购文件要求提交全部资料，或者报价文件没有对采购文件在各方面都做出实质性响应是报价人的风险，并可能导致其报价被拒绝。 2. 采购文件的澄清及修改 2.1 任何要求对采购文件进行澄清的报价人，均应以书面形式通知采购单位及其委托的 采购代理机构。采购单位应以书面形式予以答复，并将书面答复发给每个购买采购文件的报价人（答复中不包括问题的来源）。 2.2 采购单位可主动地或在解答报价人提出的澄清问题时对采购文件进行修改, 采购文件 的修改应以书面形式通知所有购买采购文件的报价人，并对其具有约束力。报价人在收到上述通知后，应立即向采购单位回函确认。 2.3 为使报价人有足够的时间对报价文件的修改部分进行研究，采购单位有权决定是否延

长报价截止期。 四报价文件的编制 1. 报价范围及报价文件中计量单位的使用 1.1 报价人应对采购文件中“技术需求”中的整个包进行报价，不能将整个包的内容拆 开就其中一项进行报价。 1.2 报价文件中所使用的计量单位，除采购文件中有特殊要求外，应采用中华人民共和 国法定计量单位。 2. 报价文件构成 2.1 报价人应完整地按采购文件提供的报价文件格式填写报价文件，报价文件应包括以 下内容：1．报价书2．资格证明文件3．保证金4．产品介绍及技术说明5．报价人认为应提供的其他证明文件（如：业绩等） 2.2 除完全按采购文件要求提供基本方案外，允许报价人根据自身经验提交推荐方案。 推荐方案必须与基本方案一样完整，而且只有在报价人提供基本方案的条件下才会被考虑。 3. 报价 3.1 所有报价均以人民币为单位。报价应遵守“中华人民共和国价格法”。 3.2 报价分项报价表上的价格应按下列方式填写： 3.2.1 设备、安装、调试、检验、技术服务和培训费用；

竞争性谈判响应文件范本

竞争性谈判响应文件采购项目编号：GXTC-CZ-******** 政采下达函编号： 采购项目名称：************************项目 服务商（盖章）： 法定代表人或授权委托人： 日期：20年月28日

目录 2.谈判响应一览表....................................................... 3.法定代表人身份证明................................................... 4.授权委托书........................................................... 5.谈判保证金........................................................... 6.服务商资格材料....................................................... 6.1服务商基本情况...................................................... 6.2项目机构人员表...................................................... 6.2.1项目机构人员一览表................................................ 6.2.2项目负责人简历表.................................................. 6.3拟投入本项目的设备设施一览表........................................ 6.4近年类似业绩一览表.................................................. 6.4.1武汉**合同........................................................ 6.4.2武汉***合同....................................................... 6.4.3武汉**合同........................................................

谈判高手20条精华策略和9条必守原则(上)

谈判高手20条精华策略和9条必守原则（上） 今天为大家分享第一部分： 20条精华谈判策略 一、狮子大开口策略在开始和对手谈判时，你应该来个狮子大开口，所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是，它可以让你有谈判的空间，可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。还有一个更直接的原因，对方可能会爽快地接受你的条件，天知道会发生什么事情呢？使用这个技巧应该注意的是：你对对方情况了解得越少，刚开始谈判时，就应该把条件抬得越高。不过需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，是要么接受要么走开，那这场谈判或许根本就不会开始。二、拒绝第一次策略优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，特别是第一次。因为如果是这样，对方立刻就会想，看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好，在内心深处，他会告诉自己，下次和这个家伙打交道时我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。当然，拒绝第一次报价，可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，心理崩溃正准备放弃，可对方却突然提出报价时，可能你会迫不及待的接受对方提出

的任何条件。记住，发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。三、大惊失色策略你应该永远感到意外，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊（一定记得要用肢体语言来表达）。因为，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价，他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。正因为如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情，千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了，事实上，这种做法的效果非常神奇。当然，哇之后，可不要露出本色哦！四、避免对抗策略你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判 奠定基调，从你的言谈当中对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。因此，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起攻击，同样当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。因此，反驳在通常的情况下，只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意。当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。五、不情愿策略优势谈判高手即便迫不及待，也总是会在推销产品时表现的不是那么情愿，通过这种

谈判技巧二十计

简明的长处不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、着作是充满专门技术的术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感激的。 所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料。 下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做的。 其他技巧之一 1．谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。 2．只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。 3．尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。 4．对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。 5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。 6．放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。 7. 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。

商务谈判对话

（准备好礼物、签约合同、双方谈判者的名牌，两国国旗） 1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑） A1.B1总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好……） 2、寒暄 A1.B1总你们今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？ B1.贵公司给我们安排的酒店非常舒适。 A1.饭菜还和您胃口吗？ B1.哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀~ A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立，双手递上），希望您能够喜欢（此处应该有礼物，加亮!!） B1.（起立，双手接过）A1总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。 3、切入主题，介绍谈判代表 A1.再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。B1总，那我们现在可以开始了吗？ B1.好的，可以开始了。 A1.首先呢，我想请我的助理来介绍下我方的代表。 A2.（起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理A1（A1起立，你们好）； 这是我方市场部经理A3,这是我方采购部部长A4,这是我方技术总监A5,还有这是我方法律顾问A6。我是总经理助理A2，你们好！（坐下） B1.现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。 B2.这是我们的执行总监B1（B1起立，大家好），这是我们的销售部经理B3，这是我方财务总监B4，这是我方技术总监B5,还有这是我方法律顾问B6。我是助理B2。（坐下） 4、双方进行第一轮磋商（旁白A2） B1.在前期的谈判中，我们对你方提出的合同价格并不是十分满意，为了尽快促成合作，我方在“十一”之际与贵方谈判，希望这次双方能达成一致的意见。 A1.我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑，决定在原来的报价基础上再提高10万美元，也就是225万美元。您看怎么样？ B4. 贵方报价实在太低，恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为240万美元。 下面由我公司的销售部经理B3给出最新的市场调查情况。 B3. 好的，下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品，研发的技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析，近年来我公司在中国市

拆迁谈判技巧二十条

拆迁谈判技巧二十条 【篇一：拆迁谈判技巧及要点】 发表于 2010-7-5 15:49 拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点楼主 谈判大赢家作者发表于搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题 因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非 常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势 的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以 通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的 高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难 以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得 了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山 地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因 对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报 告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终 获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。 根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下： 1．收集必要的相关信息 信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息 包括： （1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用 途不同，补偿系数不同。 （2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？ （3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？ （4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否 有财产被有意无意地 漏评？ （6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向 谁申诉？

商务谈判模拟对话

一、人物介绍： 大家好，我方是此次空调设备的采购团，我是财务总监，负责此次谈判中的财务问题。今天，我方出席本次谈判的有我方主谈：李翠，此次谈判全权代表；法律顾问：李婧，负责谈判及合同的法律问题。我们的团队是非常优秀的团队，相信我们一定可以取得此次谈判的成功！场景一：开局寒暄 A：欢迎你们来到我们公司，路上辛苦了。 B：不辛苦不辛苦，你们公司很漂亮啊。 A：还可以吧，江西是一个美丽的城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。 B：早就听说了你们江西的庐山，那有时间一定要去领略一番。 A:好说好说。不知道你们这次来打算留几天啊，我们尽快给您安排一下旅游行程怎样？ B：感谢贵公司的一片好意，但由于我们公务还比较繁忙，就不宜多打扰了。 A：理解理解……那我们就尽快办完正事吧。 场景二：中期谈判 甲：我方政府预计将购买100台空调，以方便办公使用。经政府批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。 乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。我公司属于国内大型的家电企业，以生产和销售“海尔”品牌为主的空调产品。这是该几款产品的详细资料。 （递资料） 甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我方的配置要求？乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。但不知贵校所说的配置有什么特殊要求？ 甲：贵公司可以参考一下这份分析资料。（递资料） 乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。 甲：我们通过私下探讨，看中了贵公司XX型号空调，产品感觉很不错。 乙：当然这款可是今年的热销产品，许多商家都已经脱销了，货源可能很紧张。不过，最近我们新到了一批YY型号的空调，比xx型号各方面的功能更优越。你们可以看看.（递给对方一张宣传单） 甲：这个……，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊 东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？ 乙：官方报价是4000。 甲：等等！价钱这么高？比我们选定那款高1000呢，是不是太贵了，好像不太合适。 乙：我们这可是原装的，质量有保证的！ 甲：我们还是要之前这款吧。 乙：既然如此，我们也不强求，只是个建议嘛！ 场景三：最后磋商 甲：在我们收集的资料中，贵公司报价偏高。我们这里有一份同系列产品的报价表。希望贵公司参考一下，提出一个令我方容易接受的价格。（递报表） 乙：（翻阅资料）我方报价是考虑了多方面因素的综合报价，比如贵方的一些特殊的配置，这些配置在生产上需要增大一定的生产投入。 甲：但在报价表中，别家报价比贵公司低1%左右，产品的配置也符合我们的要求。而且现在我方只是先试购一部分，如果效果很好，我方将大量购置。还望贵公司给出合理报价。乙：考虑到贵方的实际需要和我们的长期合作，我方同意降价1%。

货物类竞争性谈判文件范本(2009)[1]

竞争性谈判文件（2009范本） 货物类竞争性谈判文件 （2009） 项目名称： 项目编号： 代理机构名称 年月日

目录 第一部分谈判邀请 第二部分报价人须知 一、总则 二、谈判文件 三、报价文件 四、报价文件的递交 五、谈判 六、签订合同 七、保密和披露 八、询问和质疑 九、违约处罚 第三部分商务、技术要求 第四部分合同文本 第五部分报价文件格式

第一部分谈判邀请 ***（代理机构名称）就***采购项目组织竞争性谈判采购，欢迎符合本项目资格条件的报价人参与谈判。 一、项目编号： 二、项目名称： 三、采购内容 1、本次谈判采购共包：报价人可以对其中一包或多包进行报价，所报价包内项目必须完全响应谈判文件所列内容。 第一包： 2、范围包括：货物的供应、运输、安装、调试、培训和售后服务等。具体报价范围、采购范围及所应达到的具体要求，以本谈判文件中商务、技术和服务的相应规定为准。 3、交货时间： 4、交货地点： 四、谈判文件发售时间及地点 1、发售时间：200年月日至 200 年月日 2、发售地点： 3、谈判文件售价：人民币整￥： （谈判文件售后不退。） 五、报价文件递交截止时间及递交地点 1、报价文件递交截止时间 200 年月日上午10：00 （北京时间） （报价截止时间后送达的报价文件将被拒收。）

2、报价文件递交地点 六、谈判时间及地点 1、谈判时间 200 年月日 2、谈判地点 3、届时请报价人的法定代表人或其授权的报价人代表出席。 七、联系方式 联系人： 联系电话： 传真： 开户名称： 开户行： 帐号：

第二部分报价人须知 一、总则 1. 适用范围 本谈判文件适用于本次谈判活动的全过程。 2.定义 2.1?货物?指本谈判文件中所述所有货物。按照财政部《政府采购进口产品管理办法》（财库[2007]119号）有关规定，本谈判文件涉及的所有采购内容除特别标注为?进口产品?外，均必须采购国产产品。进口产品特指?通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品?。 2.2?服务?指本谈判文件所述报价人应该履行的承诺和义务。 2.3?潜在报价人?指符合本谈判文件各项规定的合格供应商。 2.4?报价人?指符合本谈判文件规定并参加谈判的供应商。 3.合格报价人的条件 3.1具有本项目生产、制造、供应或实施能力，符合、承认并承诺履行本谈判文件各项规定的国内供应商均可参加谈判。 3.2报价人必须是已在中国境内依法登记注册的供应商，并且其所持有的由工商行政管理部门所核发的有效的营业执照上载明的营业期限剩余时间应当不少于本次采购的相关合同基本义务履行所需期限，或已经提供相关证明材料能够证明具有履约能力。否则，采购机构及谈判小组有权拒绝其本次报价。 3.3依法注册的供应商其注册资金应足以保证本项目实施过程中的风险承担和赔付能力。

竞争性谈判文件 范本

竞争性谈判文件 项目编号： 项目名称： 建设单位（章）： 法定代表人（章）： 发放日期：年月日 第一章竞争性谈判邀请 （代理机构）受（建设单位）委托，对（项目名称）采用竞争性谈判方式发包，项目资金来源，资金落实情况。现邀请合格的承包商参加报价和谈判。 1、项目编号： 2、项目名称： 3、竞争性谈判保证金及提交方式： 4、响应性文件份数：正本壹份、副本份。 5、递交响应性文件截止时间：年月日时分。 递交地点：。 响应性文件接收人：（单位名称） 6、谈判时间：年月日时分。 谈判地点：。 届时请参加谈判的单位法定代表人或法人委托人参与谈判。 联系人： 联系电话： 联系传真： 开户行： 银行帐号： 开户名称： 第二章竞争性谈判须知 一、总则 1、适用范围 本竞争性谈判文件适用于本竞争性谈判邀请中所述项目的报价和谈判。 2、工程概况 3、合格承包商 （1）企业应具备资质； （2）项目经理（建造师）应具备资质； （3）企业业绩和信誉要求： （4）其它资格条件： 二、谈判文件的组成 1、谈判文件包括本文件及所有发出的修改澄清通知，修改澄清与本文件不一致的，以最后发出的为准。 2、承包商应认真审阅谈判文件所有的内容，如果承包商的响应性文件不能实质性地响应谈判文件要求，责任由承包商自负。

3、承包商在收到谈判文件（含工程量清单）后，若有疑问需要澄清，应于收到谈判文件后______日内以书面形式（包括书面文字、传真、电子邮件等）向发包人提出，发包人将以书面形式予以解答，解答内容将送达所有参与竞争性谈判的承包商。 三、响应性文件的组成 响应性文件应采用A4规格纸编制并装订成册，主要包含以下几个部分内容： 1、商务部分，主要包括谈判申请及声明（附件一）、营业执照（复印件）、企业资质证书（复印件）、安全生产许可证（复印件）、项目经理（建造师）资质证书（复印件）、法人代表授权委托书（原件，格式见附件二）、以往业绩证明（提供合同复印件，原件备查）、其它资信证明等。 2、报价部分，包括报价汇总表，工程量清单报价表等（附件四）。 3、技术部分，主要包括施工方案、工期计划安排和关键环节控制等内容。 四、报价要求 1、承包商应根据所提供的工程项目清单编制单价、合价和总价。 2、报价应是本谈判文件所确定的全部工作内容的价格体现。其应包括施工设备、劳务、管理、材料、安装、维护、利润、税金及政策性文件规定的各项应有费用。 3、可参考的工程计价表和有关文件 4、其它 五、响应性文件递交 1、响应性文件应于竞争性谈判邀请规定的截止时间之前密封递交至指定的地点，逾时视为自动放弃。 2、响应性文件需提供指定的份数，且须法定代表人或授权代表签署并加盖单位公章。 3、有下列情形之一时，承包商的响应性文件将被拒绝： （1）逾期送达的； （2）响应性文件少于指定份数，或未密封的； （3）响应性文件中的谈判申请及声明未加盖承包商公章及法定代表人或者委托代理人印章（签字）的； （4）未按谈判文件要求提供保证金的； （5）承包商名称或项目负责人与通过资格审查的不一致的； （6）改变谈判文件提供的工程量清单中的计量单位、工程数量的； （7）经谈判小组认定承包商以低于成本价报价，恶意竞争的； （8）响应性文件中提出发包人不能接受的条件的。 六、谈判 1、在递交响应性文件时间截止后，由建设单位组成的谈判小组在规定的时间和地点分别与承包商进行谈判。 2、谈判小组由建设单位代表和有关专家3人以上组成。 3、谈判程序 （1）谈判小组当众拆封各承包商的响应性文件，并公布报价等主要内容； （2）谈判小组审阅各承包商所递交的响应性文件； （3）谈判小组所有成员集中与单一承包商分别进行谈判； （4）谈判小组根据响应性文件请各承包商作最后报价； （5）最终确定成交承包商。 4、评审标准 本次谈判采用1、□最低价成交法 2、□综合评估法。具体标准如下： 七、合同授予 1、发包人向成交承包商发出承包通知书，该通知书将是合同的组成部分。

谈判技巧慕课答案-第一章

一、单选题 (共50.00分) 1. 3.爱迪生发明专利转卖的案例中，使用了谈判技巧中的什么策略？ A. 后报价策略 B. 取信技巧 C. 赞赏拒绝法 D. 恐怖唤醒术 E. 妥协 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： A 正确答案： A 教师评语： 暂无 2. 4.A、B两位先生黄豆买卖的案例中，使用了谈判技巧中的什么策略？ A. 取信技巧 B. 赞赏拒绝法 C. 后报价策略 D. 妥协 E. 恐怖唤醒术 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： A 正确答案： A 教师评语： 暂无 3. 2.强调调查研究方法、语言表达方式、待人接物礼仪等方面，说明谈判是一门（）。

科学 B. 技术 C. 艺术 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： B 正确答案： B 教师评语： 暂无 4. 1.以文化问题为内容，广泛，通常在组织与组织间进行是什么类型的谈判？ A. 军事谈判 B. 文化谈判 C. 政治谈判 D. 人文谈判 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： B 正确答案： B 教师评语： 暂无 5. 2.以经济问题为内容，广泛，在个人与个人、个人与组织、组织与组织间进行是什么类型的谈判？ A. 经济谈判 B. 人文谈判 C. 军事谈判

文化谈判 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： A 正确答案： A 教师评语： 暂无 6. 1.谈判的特点不包括（）。 A. 自愿性 B. 灵活性 C. 互利性 D. 独赢性 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案： D 正确答案： D 教师评语： 暂无 7. 2.自己愿意而没有被强迫地参与，是谈判成功的前提条件，属于谈判的什么特点？ A. 自愿性 B. 灵活性 C. 互利性 满分：5.00 分 得分：5.00分 你的答案：

商务谈判中的锦囊妙计

商务谈判是市场营销工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。不打无准备之仗商务谈判如同高手与高手的过招儿，只有知己知彼，做好充分准备，才能掌握谈判的主动权。 商务谈判的准备阶段，是谈判各方为谈判进行一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟；长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。 首先，要做好调研工作，没有调查研究就没有发言权。同样，调研也是取得谈判桌上发言权的重要步骤。谈判调研的核心工作是探察，即探询、明察，是信息情报收集、分析、情况掌握的过程。(1)信息情报收集。内容包括：与谈判标底有关的情报，与谈判对手有关的情报，与谈判标底有关的包括：行业行情、市场行情、历史经验教训、对方的经营情况；对方的谈判策略、计划、态度等。与对手有关的：对方的人员组成、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略等。收集方法：业内相关人士或组织探询，网上查询，委托咨询机构，公开的资料，上门了解等。(2)信息情报分析。孙子日：“知己知彼，百战不殆。”知人者智，自知者明；胜人者力，自胜者强。对自身和对手及相关情况的分析、把握是谈判制胜的前提。一是自身分析。己方谈判人员的个人情况，公司方的优劣势、目的、资源；项目的可行性分析：定性与定量结合、静态与动态结合、历史与现实结合综合分析项目的成功率、收益等。二是对手分析。包括对方企业的组织结构、发展历史、社会影响、资本积累、投资意向和规模、资信等基本情况，对方的营销战略、市场销售力、与外界合作程序、合作需求和态度，以及参与谈判的人员状况、决策程序和负责人。三是交易条件。谈判的核心是关于交易条件的谈判，包括品名和质量、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、索赔、仲裁等。其次，要确立谈判目标。确立谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。为了达到谈判目的，谈判高手可以将目标分为多个层次：一是最优期望目标。是对谈判者最有利的理想目标，即在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。这个目标实质是按一方意愿行事，是可望不可及的理想点。在实际谈判中，经常被老练的谈判者所放弃。二是实际需求目标。是反复研究后的预算目标，是要努力达到的目标。三是可接受目标，即可交易目标。是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力，在谈判实战中经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。四是最低限度目标，是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。也是谈判方的机密，一定严加防护。在此基础上，做好谈判方案的设计与制定，包括目的及目标设计、议程设计、对策设计、策略设计，并做成计划书。有了周密的计划，如同成竹在胸，最终才能在谈判桌上应对自如、处变不惊。 有效控制谈判气氛良好的谈判氛围是最终达成期望结果的基础。任何谈判都是在一定的气氛中进行的。谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，淮就能在谈判中占据主动。谈判气氛伴随着谈判的始终。在谈判的不同发展阶段，谈判气氛会出现各种变化。是温和、友好，还是紧张、强硬，是沉闷冗长，还是活跃、顺畅?这些都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位。所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。 谈判高手要能够积极主动地创造和谐的谈判气氛。谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形