2015年房产经纪人快速成交客户七步法每日一讲(3月11日)

2015年房产经纪人快速成交客户七步法每日一讲（3月11日）

每日一讲：

(单项选择题)

1、房地产经纪机构为房地产开发企业代理销售商品房的业务属于( )。

A.存量房经纪业务中的买方代理

B.存量房经纪业务中的卖方代理

C.新建商品房经纪业务中的买方代理

D.新建商品房经纪业务中的卖方代理

2、房地产经纪人执业资格证书自签发之日起超过( )年未进行初始注册的，应当参加规定的业务培训，达到要求后，方可申请初始注册。

A.1

B.2

C.3

D.4

3、房地产经纪信息的加工整理程序通常包括鉴别、筛选、( )、编辑和研究五个环节。

A.分析

B.整序

C.集中

D.调整

4、在该办公用房经纪活动中，张某应( )王某开展有关工作。

A.领导

B.指导

C.协助

D.监督

5、在该办公用房经纪活动中，张某应( )王某开展有关工作。

A.领导

B.指导

C.协助

D.监督

6、房地产经纪信息管理的原则有( )。

A.强化房地产信息的垄断性

B.加强房地产信息的目的性

C.提高房地产信息的时效性

D.重视房地产经纪信息的系统性

E.实现房地产经纪信息的共享性

7、廖某和甲机构签订的房地产经纪服务合同属于( )。

A.房地产买卖经纪服务合同

B.房地产租赁经纪服务合同

C.新建商品房经纪服务合同

D.房地产代理合同

8、存量房的买卖双方在房地产经纪机构的协助下签订了买卖合同后，发现房屋产权存在问题，房屋无法交易及过户。这种情况提示房地产经纪人必须高度重视签约前的( )。

A.买方调查

B.合同审查

C.产权确认

D.房屋现场查验

9、布置售楼处应考虑的户外功能有( )。

A.广告功能

B.广场功能

C.停车场功能

D.通往样板房的道路功能

E.商业功能

10、房地产经纪机构为房地产开发企业代理销售商品房的业务属于( )。

A.存量房经纪业务中的买方代理

B.存量房经纪业务中的卖方代理

C.新建商品房经纪业务中的买方代理

D.新建商品房经纪业务中的卖方代理

11、关于甲机构代办房地产登记收费的说法，正确的为( )。

A.不应收取任何费用

B.可以收取一定的费用

C.只能收取交通费

D.只能收取信息费

12、在房地产经纪服务合同上应当签章的主体有( )。

A.房地产经纪机构

B.从事该业务的一名房地产经纪人或两名房地产经纪人协理

C.房地产经纪管理部门

D.房地产经纪行业组织

E.委托人

13、林某2005年6月向银行借款50万元购买了一套价格为80万元的商品房，林某家庭月收入1万元，月还款4100元，2011年3月还有贷款余额26.8万元，则偿还比率为( )。

A.41.00%

B.48.40%

C.53.60%

D.62.50%

14、在我国房地产市场中，房地产经纪业务相对较少的是( )。

A.房地产一级市场

B.房地产二级市场

C.房地产三级市场

D.房屋租赁市场

15、房地产经纪人员和房地产经纪机构在进行房地产经纪活动时，应遵循( )原则。

A.合法

B.合理

C.平等

D.自愿

E.诚信

16、目前我国房地产卖方代理包括( )。

A.境外公司在我国境内承租房屋的代理

B.境外个人在我国境内承租房屋的代理

C.新建商品房销售代理

D.房屋出租代理

E.存量房出售代理

17、目前我国房地产代理活动的主要类型是( )。

A.新建商品房销售代理

B.存量房承购代理

C.存量房租赁代理

D.新建商品房租赁代理

18、同一条房地产经纪信息，对不同的人有不同的价值，在不同时间、不同环境的价值也可能不同。这说明房地产经纪信息具有( )的特征。

A.共享性

B.积累性

C.多维性

D.复杂性

19、两个或者两个以上房地产经纪机构就同一宗房地产经纪业务开展合作的，收费按( )。

A.两宗业务分别收取

B.两宗业务收取，但收费额不能高于一宗业务的两倍

C.一宗业务收取，但收费额可高于一宗业务

D.一宗业务收取

20、房地产经纪机构在选择企业规模时，应着重考虑与其经营规模是否匹配的因素有( )。

A.信息资源

B.已有店面的布局

C.管理水平

D.企业声誉

E.人力资源

21、从法律上看，房地产居间包括( )。

A.向委托人报告订立房地产交易合同的机会

B.提供房地产交易政策咨询服务

C.提供订立房地产交易合同的媒介服务

D.为房地产经纪服务委托人代办房产证

E.代办房地产抵押贷款手续

22、下列房地产经纪机构中，以其全部资产对其债务承担责任的机构是( )。

A.房地产经纪有限责任公司

B.房地产经纪机构的分支机构

C.合伙制房地产经纪机构

D.个人独资房地产经纪机构

23、根据所促成的房地产交易类型，可将房地产经纪业务分为( )。

A.房地产转让经纪业务

B.房地产租赁经纪业务

C.房地产担保经纪业务

D.房地产抵押经纪业务

E.房地产顾问经纪业务

24、购房人通过房地产经纪机构居间介绍购买了房屋后，委托该房地产经纪机构办理抵押贷款，该房地产经纪机构( )。

A.可以收取一定费用

B.只能代替银行收费

C.只能收取交通费等必要费用

D.不能收取任何费用

25、关于房地产经纪人员的说法，正确的有( )。

A.房地产经纪人可以在全国范围内注册执业

B.取得房地产经纪人协理从业资格是从事房地产经纪活动的基本条件

C.未取得房地产经纪人员职业资格证书的人员，一律不得以房地产经纪人员的名义执业

D.房地产经纪人员应当在房地产经纪机构中承担关键岗位

E.房地产经纪人员有权依法发起设立房地产经纪机构

26、关于房地产经纪人协理的说法，正确的是( )。

A.房地产经纪人协理从业资格考试合格人员即可从事房地产经纪业务

B.房地产经纪人协理实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度

C.房地产经纪人协理从业资格证书在全国范围内有效

D.房地产经纪人协理应当在房地产经纪人的指导下执行经纪业务

27、房地产经纪行业管理的专业性主要体现在( )。

A.对房地产经纪活动主体实行专业资质、资格管理

B.规范房地产经纪收费

C.对房地产经纪人员的职业风险进行管理

D.重视房地产经纪管理的地域性

E.制定房地产经纪职业道德

28、房地产经纪机构品牌战略的目标包括品牌愿景、品牌结构和( )。

A.品牌承诺

B.品牌个性

C.品牌定位

D.品牌价值

29、房地产经纪人受理委托业务后，收集所需标的物业信息，是指标的物业的物质状况、权属状况和( )等方面的信息。

A.政策导向

B.环境状况

C.价格

D.供求

30、关于甲机构在该笔经纪业务收费的说法，正确的为( )。

A.只能向张某收取佣金

B.可以向出售方收取佣金

C.可以分别向张某和出售方收取佣金

D.可以仅向张某收取佣金

31、美国房地产经纪行业协会主导建立的( )，从客观上促使房源信息在全国范围内得以共享。

A.联合销售制度

B.个人信用保障制度

C.房屋质量保证制度

D.产权查询制度

32、房地产经纪行业管理的基本原则主要有( )。

A.鼓励自由竞争，促进市场活跃

B.遵循行业规律，实施专业管理

C.营造良好环境，鼓励行业发展

D.严格依法办事，强化行业自律

E.顺应市场经济，维护有序竞争

33、房地产经纪门店可辐射的核心区域一般为以该门店为圆心，半径为( )的区域。

A.500m

B.500～1000m

C.1000～2000m

D.2000～3000m

34、美国房地产经纪行业协会主导建立的( )，从客观上促使房源信息在全国范围内得以共享。

A.联合销售制度

B.个人信用保障制度

C.房屋质量保证制度

D.产权查询制度

35、房地产经纪行业组织行使管理职责的依据是房地产经纪执业规则和( )。

A.职业道德

B.执业技术标准

C.执业纪律

D.行业组织章程

36、房地产经纪服务合同的主要条款包括( )

A.当事人的名称或姓名

B.标的房屋

C.服务事项和服务标准

D.劳务报酬

E.委托人的家庭情况

37、房地产经纪机构选择设置存量房业务门店具体区域时，其出发点和根据是( )。

A.客源情况

B.房源情况

C.目标市场定位

D.市场状况

38、在房地产经纪服务合同中，主要条款如“标的”、“劳务报酬与酬金”等属于( )。

A.程序条款

B.免责条款

C.默示条款

D.明示条款

39、张某与出售方签订房地产买卖合同后，如果出售方违约，则( )。

A.甲机构可以向出售方追究违约责任

B.张某可以向出售方追究违约责任

C.张某应向甲机构追究责任，不能直接向出售方追究责任

D.甲机构和张某之间只有一方可以向出售方追究违约责任

40、林某2005年6月向银行借款50万元购买了一套价格为80万元的商品房，林某家庭月收入1万元，月还款4100元，2011年3月还有贷款余额26.8万元，则偿还比率为( )。

A.41.00%

B.48.40%

C.53.60%

D.62.50%

41、根据所促成的房地产交易类型，可将房地产经纪业务分为( )。

A.房地产转让经纪业务

B.房地产租赁经纪业务

C.房地产担保经纪业务

D.房地产抵押经纪业务

E.房地产顾问经纪业务

42、房地产经纪人员薪酬制度有( )。

A.固定薪金制

B.佣金制

C.固定薪金和佣金混合制

D.计时薪金制

E.分红薪金制

43、张某在对该办公用房的产权调查环节应着重关注的问题为( )。

A.该办公用房权属的类别和范围

B.该办公用房的产权是否完整，是否有纠纷，是否有其他权利设定

C.相邻房屋的物业类型和权属情况

D.该办公用房产权的登记情况

44、房地产经纪机构品牌战略的目标包括品牌愿景、品牌结构和( )。

A.品牌承诺

B.品牌个性

C.品牌定位

D.品牌价值

45、目前我国房地产代理活动的主要类型是( )。

A.新建商品房销售代理

B.存量房承购代理

C.存量房租赁代理

D.新建商品房租赁代理

46、房地产经纪信息的加工整理程序通常包括鉴别、筛选、( )、编辑和研究五个环节。

A.分析

B.整序

C.集中

D.调整

47、美国房地产经纪行业协会主导建立的( )，从客观上促使房源信息在全国范围内得以共享。

A.联合销售制度

B.个人信用保障制度

C.房屋质量保证制度

D.产权查询制度

48、房地产经纪人员从事房地产价格咨询时，常用的估价方法有( )。

A.市场法

B.长期趋势法

C.成本法

D.收益法

E.特征价格法

49、关于房地产经纪人在代理合同中的义务的说法，错误的是( )。

A.应按照被代理人的指示处理事务

B.应亲自处理受托事务

C.在处理被代理人事务时，应及时报告事务的进展情况

D.如以自己的名义取得的孳息，可以自己保留

50、房地产经纪机构通过门店，将一个业务团队固定在一个特定的客户开发范围之内，使之针对特定的客户提供服务，这叫做( )。

A.取向经营

B.聚焦经营

C.单一经营

D.商圈经营

51、新建房屋租赁活动的经纪服务一般采用的形式是( )。

A.居间

B.包租转租

C.行纪

D.代理

52、两个或者两个以上房地产经纪机构就同一宗房地产经纪业务开展合作的，收费按( )。

A.两宗业务分别收取

B.两宗业务收取，但收费额不能高于一宗业务的两倍

C.一宗业务收取，但收费额可高于一宗业务

D.一宗业务收取

53、目前我国台湾地区房地产经纪行业管理的模式是( )。

A.行政主管模式

B.行业自治模式

C.行政与行业自律并行管理模式

D.市场调节模式

视功能分析七步法

病历分析七步法 视功能诊断第一步：测调节幅度、NRA、PRA、BCC。目的1、确保验光结果的准确性（MPMVA）。2、是否有调节超前或调节过度。如果NRA＞2.50D,我们高度怀疑屈光度验的不准，可能有近视过矫，而远视欠矫。(因为40cm处NRA最多只能放松2.50D) 视功能分析第二步：找问题眼位是在远还是近。如果是远处眼位异常，就是散开的问题，可能是散开过度或散开不足。如果眼位的问题在近处，应该是集合的问题。可能是集合不足或者集合过度。看近是外隐斜，同时看近外隐斜大于看远4棱镜度，可能是集合不足，反之，看近是内隐斜，看近大于看远三个棱镜度，考虑是集合过度。 视功能分析第三步：看AC/A值，如果是在3-5之间，是正常的，可以考虑基本型外隐斜、基本型内隐斜、融像运动功能障碍。如果大于7，考虑是过度，如果小于3，考虑是不足。 视功能分析第四步：找问题眼位相对应的抵抗力量是否足

够。例如：看近是外隐斜，看近的外隐斜大于看远4个棱镜度，表明看近问题大，这时要看近处正相对集合储备是否能够克服其外隐斜。是否符合“S"法则，（sheard法则，外斜，正相对集合储备至少是外斜量的2倍，内斜，负相对集合储备大于等于内斜量。）如果不符合，应该是集合不足，如果符合”S"法则，他不一定是集合不足。可能是调节不足引起的假性集合不足。 视功能诊断第五步：要看眼位的异常是否影响到调节。一般如果是集合不足，它引起的调节异常一定是调节超前，（因为需要调节性集合补充集合不足，所以长期导致调节超前）而集合过度，（需要负融像性集合克服，所以要抑制调节，导致调节滞后）它引起的是调节滞后。如果一个顾客有调节不足，同时伴有集合的不足，那么，一定是调节的不足引起的集合不足，这个集合不足是假的。 视功能诊断第六步：看调节异常是原发的，还是由辐辏异常造成的。用单眼调节灵敏度和双眼调节灵敏度检测。如果单眼调节灵敏度正常，而双眼调节灵敏度不正常，这个双眼的不正常是眼位异常造成的，如果单眼就不正常，那就是调节本身不正常了。

需求变更七步法

软件需求变更管理七步法 典型场景：最近比较烦，烦客户！我们现在正在给长江市政府做一个电子政务项目，其中有一项功能是网上婚姻申请登记功能。因为前一段国家政策取消了强制性体检这个环节，所以我们的工作流程也相应的变更。 没想到客户从中得到启发：我们的许多工作流程做好后改动的可能性很大（例如政策调整、部门变动、领导班子重组等），干脆给我们做成可定制的功能，我们提一个最大的功能集合，你们做好了我们自己就可以随需而变，嗯，这样好！ 可是对项目组来说这可是个灾难啊！因为可定制的功能往往意味着工作量的倍增！ 分析：先说说大家对于这种现象的应对方法吧。最典型的是通过与客户的沟通来解决问题。怎么样沟通呢？因为尤其是对于软件项目的合同很难在签订之初就能够精确定义的每项功能，所以靠合同是帮不上忙的。 我和许多IT公司的老总们作交流，我开玩笑说我们IT公司都是清政府。为什么是清政府？清政府的特点之一就是丧权辱国的条约太多。大家往往只有苦笑：有什么办法呀，客户着急了就是一句潜台词：做不做，不想做滚蛋！想做的公司多着呢。 所以你看合同是没用的，那怎么办呢？通常都是通过感情联络争取客户的同情。就像上面的场景中谈到的一样，明明是不合理的要求，可是客户也会狡辩呀，“凭什么不给我们做，这可是合同范围内的工作！”。因为原来只说要实现工作流，而没有谈到定制的工作流算不算。问题出来了，看看怎么办吧。 当然了，如果现在遇到类似的问题，您的组织都可以举重若轻的化解，那您就不用往下看了。我们常听到一句话就是“合情合理”，大家说这有什么好希奇的呀，老生常谈！不过这句话在软件项目的变更管理中却有独特的表现形式。从感情上与客户去沟通很重要，但是您注意到它只做了一半工作，还有一半工作需要去讲理。大家会反驳我说：讲什么理！我们的客户就是上帝，让你做你就做！哪儿那么多废话呀你。 我注意到一个社会现象：客户方的直接项目负责人从年龄上来看往往有年轻化的趋势——三四十岁居多。这些人有什么特点呢？首先从教育程度上讲他们往往都接受过正规教育，所以还比较讲理——或者是因为现在职位还不够高（开玩笑）？其次这些人是真正希望在工作上出成绩的。当项目真遇到负面的风险时，他们愿意去说服自己的领导而不是不作为。 正是基于以上两点分析，我们先来介绍需求变更管理方法——变更管理七步法。七步法印证了我经常鼓吹的项目管理三部曲：细化、量化、图形化，七步法主要验证了细化和量化的必要性和好处。我们先来看看下面这幅图：

麦肯锡七步分析法

麦肯锡七步分析法 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

麦肯锡七步分析法 “七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方法。它是一种在实际运用中，对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。 对于多数商业计划来讲没有可遵循的东西，尤其是新创行业的商业计划，一般都是外延式的，而不是传统的、有可寻的市场。比方说自行车市场、汽车市场，这些传统行业的市场大家都是很清楚的；但一些新创的服务性市场，市场到底是什么大家都还搞不清楚。如许多高科技公司在做软件，是套装软件还是服务性软件要界定出你是做的哪一块。这里一是要搞清楚市场是什么再一个是在市场中的价值链的哪一端如要给企业提供一个管理软件，或叫管理方案，是软件的集成商，还是套装软件商，或是平台提供商确定自己的市场在哪里，才能比较谁和你，你的机遇在哪里如是一家软件提供商，它的市场是中国的企业，它先是企业软件的集成商，现在又做到了套装软件商。 第一步：确定新创公司的市场在哪里 这里一是要搞清楚市场是什么？再一个是在市场中的价值链的哪一端？确定自己的市场在哪里，才能比较谁和你竞争，你的机遇在哪里？ 第二步：分析影响市场的每一种因素

知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。要意识到影响这个市场的环境因素是什么？哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的？哪些因素是短期的？如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做？还要考虑这个抑制因素是强还是弱？ 对一般新创公司来讲，它找的多是新兴的市场，这就不如一些传统的市场如汽车市场那样成熟，大家可以用一些成型的模式或数据来进行分析，如平均每年增长多少。当然一些老的模式今天也都面临着新的挑战。如WTO就是一个有可能是驱动、有可能是抑制的因素，目前大家谁都不知道，而且它对每个行业的影响是不一样的。要意识到影响这个市场的环境因素是什么哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的哪些因素是短期的如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做还要考虑这个抑制因素是强还是弱如一家外国想在中国开公司，但中国的规管制度对它是一个抑制因素，不让它做。但随着WTO的实施，这项制度就成为一个短期的抑制因素，短到7年，所以从长期来看，外国银行还是要进入这个市场，虽然现在还存在一个很强的抑制因素。 第三步：找出市场的需求点 在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行分析，要对市场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消

战略目标梳理七步法

战略目标梳理七步法 组织梳理仅仅是绩效管理体系设计的基础，是为后续可能遇到的障碍铺平道理，是绩效管理变革的前奏。 接下来的一个环节相当重要，这个环节就是战略梳理，制定组织的目标体系和考核指标体系。它是帮助员工和组织一起成长的立足点，无论是组织的绩效还是员工的绩效，都要从组织的整体目标出发，先制定整个组织的大目标，然后使用战略地图工具进行系统分解，在此基础上确定绩效考核指标。 为什么要梳理公司的战略目标？ 绩效管理不成功的一个很重要的原因就是企业把绩效考核当成了管理者赖以管理员工的大棒，企业考核了很多日常性的工作和行为，而这些日常性工作和行为背后的目的与意义不明确。因此，导致企业的绩效考核难堪重负，无论大小、无论重要与否都往绩效考核表里面放，让绩效考核承担了很多本不应该由它承担的工作，比如员工考勤，比如各种报表的提交，比如部门之间的协调，这些工作非常基础，即便员工都完成了，也无助于公司业绩的提升。

有些工作就像人的体温、脉搏、心跳，这些指标不正常，人们无法正常工作，但是即便这些指标一贯正常也不帮助一个人做出创造性的工作。 也就是说，基础性的工作做不好，可能会影响公司正常运行，但是即便这些基础性的工作全部做好了，也不能为公司创造区别于其他企业的差异化竞争力。 因此，著者建议，企业在操作绩效管理的时候，出发点一定是要站在企业战略的高度，把绩效管理与企业的战略以及运营紧密结合起来，从战略目标提取员工的考核指标，用绩效管理体系支撑公司战略落地。 战略梳理的工具是战略地图。绩效管理理论和实践的发展趋势也表明，未来，如果想要实施绩效管理体系，就必然要做战略梳理，而要做战略梳理，就必然用到战略地图，这三者之间的关系越来越紧密，值得企业管理者认真研究和实践。 一、战略地图编制七步法 第一步：宏观环境分析 企业在一个大的经济环境中运行，企业的发展方向和工作思路势必会受到宏观环境的影响，因此，在进行战略的时候，首先要了解宏观环境对企业发展的要求。宏观环境分析主要使用PEST分析工具。

麦肯锡七步分析法

麦肯锡七步分析法 “七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方法。 它是一种在实际运用中，对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。 第一步：确定新创公司的市场在哪里? 这里一是要搞清楚市场是什么?再一个是在市场中的价值链的哪一端?确定自己的市场在哪里， 才能比较谁和你竞争，你的机遇在哪里。 第二步：分析影响市场的每一种因素 知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。要意识到影响这个市场的环境因 素是什么?哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的?哪些因素是短 期的?如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做?还要考虑这个抑制因素是 强还是弱? 第三步：找出市场的需求点 在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行分 析，要对市场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有 些房屋消费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增长慢做 出分析，哪个阶层的人是在买这一价位的，它的驱动因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了 解客户的关键购买因素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件事情、头五件事情是什么? 第四步：做市场供应分析 即多少人在为这一市场提供服务，在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务，因 位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的， 有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。不仅如此，还要结 合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。

房产经纪人快速成交客户七步法每日一讲(23日)

2016年房产经纪人快速成交客户七步法每日一讲（5月23日） 每日一讲： (单项选择题) 1、根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型来分类，这宗房地产经纪业务属于( )。 A.房地产买卖经纪业务 B.房地产租赁经纪业务 C.房地产居间业务 D.房地产代理业务 2、房地产经纪机构为房地产开发企业代理销售商品房的业务属于( )。 A.存量房经纪业务中的买方代理 B.存量房经纪业务中的卖方代理 C.新建商品房经纪业务中的买方代理 D.新建商品房经纪业务中的卖方代理 3、于甲机构合伙人出资、经营与风险承担的说法，错误的为( )。 A.合伙人共同出资 B.合伙人合伙经营 C.合伙人共担风险 D.合伙人原则上以家庭财产对合伙企业承担无限连带责任 4、在房地产经纪服务合同上应当签章的主体有( )。 A.房地产经纪机构 B.从事该业务的一名房地产经纪人或两名房地产经纪人协理 C.房地产经纪管理部门 D.房地产经纪行业组织 E.委托人 5、林某2005年6月向银行借款50万元购买了一套价格为80万元的商品房，林某家庭月收

入1万元，月还款4100元，2011年3月还有贷款余额26.8万元，则偿还比率为( )。 A.41.00% B.48.40% C.53.60% D.62.50% 6、房地产经纪机构在房地产市场中的作用有( )。 A.降低交易成本 B.规范交易行为 C.保障交易成本 D.提高市场效率 E.抬高市场价格 7、在房地产经纪人执业资格注册有效期内，房地产经纪人若想调到另一家房地产经纪机构执业，应当办理注册( )手续。 A.调动 B.调离 C.转移 D.变更 8、根据所促成的房地产交易类型，可将房地产经纪业务分为( )。 A.房地产转让经纪业务 B.房地产租赁经纪业务 C.房地产担保经纪业务 D.房地产抵押经纪业务 E.房地产顾问经纪业务 9、对房地产经纪服务费的管理主要是从( )方面进行。 A.是否符合收费标准与开具发票

销售七步法

经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。 【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！ 【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手： 激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。） 【第三步：了解需求】

通过观察和提问，了解客户的需求。 1.观察 2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。 提问的J U L I E法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。 【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。 FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。 举例：介绍苹果5S的芯片优势

苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据) 【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。 客户在成交阶段的疑虑如果不打破，购买的可能性将低于20% 1.拆分法：即把价格所包含的业务拆分告诉客户，让客户感觉物超所值。例“这1000元里面包括了200的话费，一个手机…..” 2.同比法：互相比较说出优势。例：这个手机同样是5寸大屏，4核，才1299元，比***便宜多了。 3.效益法：介绍购买手机后能给客户带来的效益，比如购买后能得到多少话费等等 4.刺激法：比如这个活动做完这个星期就没有了，下周就恢复原价了。 【第六步：促进成交】案例分享：

销售七步法完整版

销售七步法 集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临 **。我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。客户在成交阶段的疑虑如果不打破，购买的可能性将低于20%1.拆分法：即把价格所包含的业务拆分告诉客户，让客户感觉物超所值。例“这1000元里面包括了200的话费，一个手机…..”2.同比法：互相比较说出优势。例：这个手机同样是5寸大屏，4核，才1299元，比 ***便宜多了。3.效益法：介绍购买手机后能给客户带来的效益，比如购买后能得到多少话费等等4.刺激法：比如这个活动做完这个星期就没有了，下周就恢复原价了。【第六步：促进成交】案例分享：1.二择一法：“您是想要这款屏幕大一点还是这款屏幕小一点的”2.假设成交法：“您觉得适合的话我带您到这边付款”“先生您是刷卡还是现金”，就是假设交易已成交，让客户直接进入付款阶段。3.时限法：“我们活动只到这个月底就结束了，您要的话现在买是最划算

房产经纪人谈单七步法

目前在大家回访客户时，是不是经常遇到客户说“我考虑一下”或“市场不稳，不着急，看看再说”的情况，很难约出他来看房，更别提成交了。面对这种问题，其实我们可以通过一系列的问题来引起客户兴趣，获得他的看房承诺，然后精心匹配房源，在看房中继续引导，加快成交，请看以下内容，希望对您有所帮助—— 首先我们来明确一下在这个过程中需解决的核心问题——目前房价是否已经到底，目前购房是否适合？明白了这一点，用您最甜美的声音开始吧。 1、xxx先生/女士，您好，我是鑫尊地产xxx，很高兴为您服务，请问您已经买到合适的房子了吗？最近有看房吗？我店现有两套性价比非常优秀的房产，建议您一定要马上来看一下，肯定会为您带来惊喜的……（请提前准备好房源，如他有兴趣马上详细介绍，形成看房；如客户回答暂时不考虑，千万不要挂电话，继续提问——请问您是已经不考虑买房了还是希望等到最低价位再入市？） 2、（如客户说不买了您必须问出真正原因；如回答是想观望，请先表示认可）——我非常理解您希望能够在房价最谷底再入市购房的心情，应该说这是绝大多数意向购房者的梦想，所以您最关心的肯定是目前价格是否已到底线，然后才考虑是否购房的事，对吗？（客户肯定说对，继续提问） 3、您有这样的想法非常聪明，但您了解目前全国、北京房地产市场的变化吗？（客户可能知道也可能不知，在此介绍一下近期税费和贷款新政和12月市场成交情况）这么说——您肯定知道，受金融风暴影响，北京08年下半年房产成交量下滑、价格也有下浮，造成房产交易市场相对萧条，国家为了健康发展房产市场、加快宏观经济复苏，在08年12月中旬就提出了针对性降低营业税的指导思路，这项政策还未实施当月就使市场成交量剧增三成；而自09年1月1日至12月31日这项新政在北京、在全国正式执行，政策规定：个人将其购买不足2年的非普通住房对外销售的，全额征收营业税；个人将购买超过2年（含2年）的非普通住房或者不足2年的普通住房对外销售的，按照其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税；个人将购买超过2年（含2年）的普通住房对外销售的，免征营业税。（政策说明可长可短，看客户兴趣）于是，从1月1日到现在，看房人数几乎增长了2倍，我甚至有种错觉又回到了07年交易最火爆的时节，在这种情况下，很多反应快的业主已经开始挺价甚至涨价了，这就是目前的真实情况。 4、（介绍完毕继续提问）对此，您有何感想；在这种情况下，您认为09年房价还会降吗？（等待他的回答，可能的回答是说这不会长久，还会继续降。继续引导）您的这种看法真是非常具有战略性，我觉得是有您说的这种可能的，市场是起伏的，但是我觉得最关键在于您想等多久、能等多久？相信经过我的介绍您已经了解，今年国家定的基调是稳定房价，促进地产市场健康发展，并给予政策支持，所以目前二手房价格将从现在开始在平稳中逐步抬升，在国家引导下这是大势所趋，而且，春节前后按惯例购房人还算较少，到3月，春暖花开，结婚青年人增多，再加上08年未购到房的观望客户逐渐接受大形势快速入市，而且北京作为首都和经济中心，每年都会涌入大批外来人员，将购房刚性需求放大，所谓“房以稀为贵”，到时房价会回升，甚至有可能回到高位，难道您09年都不考虑购房吗？ 5、（在这里至少得到客户对我们09年预判的认可）所以，我们是不是可以达成共识，趁现在的政策刚实行，影响范围还未完全扩大、很多业主还没有做出反应的时机，其实就是您所等待的最佳入市时点，至少在未来的一年中，这样的时机绝

经典麦肯锡解决问题七步法

经典的麦肯锡解决问题七步法 善于解决问题的能力通常是缜密而系统化思维的产物，任何一个有才之士都能获得这种能力。有序的思维工作方式并不会扼杀灵感及创造力，反而会助长灵感及创造力的产生。 步骤一：清晰地陈述要解决的问题 清晰地陈述问题的特点： 一个主导性的问题或坚定的假设 具体，不笼统 有内容的(而非事实的罗列或一种无可争议的主张) 可行动的 以决策者下一步所需的行动为重点 首要之务是对问题的准确了解 步骤二：分析问题 切勿低估团队合作对解决问题的价值 步骤三：去掉所有非关键问题！ 步骤四：制定详细的工作计划 工作计划的最佳做法： 提早：不要等待数据搜集完毕才开始工作 经常：随着反复仔细分析数据而修改、补充或改善工作计划

具体：具体分析，寻找具体来源 综合：同项目小组成员一起检测，尝试其他假设 里程碑：有序地工作，使用80/20方法按时交付 步骤五：进行关键分析 需遵循的原则： 以假设和最终产品为导向，不要只拘泥于数字-要提问“我要回答什么问题？”经常反复地进行假设和数据分析，不要绕圈子 尽可能地简化分析，不轻言使用大的线性计划之类的工具 仔细分析之前估算其重要性，开阔视野，不要「见树不见林」 使用80/20及简便的思维方法，别钻牛角尖 从专家那里得到数据，经常给出比“图书馆数据”更清晰的指导方向 对新数据采取灵活态度同项目小组共享良计 对困难有所准备，勇于创新 尽可能选择简便的问题解决方式… …并避免复杂，间接或推论的方法 对准「够精确」的目标即可，不需完美 寻找明显事物 一定要充分利用其他人的经验…

…并设法找专家来导引你的分析工作 进行检查以保证结论同事实相符… …随着迹象的增多，准备重新修改你的假设 放眼未来，迎接分析方面将遇到的困难… 同项目小组共享良计 永远寻找开创性的方法… 仔细将你的工作纪录成文件 步骤六：综合分析调查结果，并建立论 步骤七：说故事(陈述来龙去脉) 准备故事图解：画出你所持论点的完整结构，以每张图表上方的讯息文字串连成一个合乎逻辑又具说服力的故事。 1.发现问题，并将问题分类 2.将问题转化成具体的课题 3.找出解决课题的替代方案 4.运用适合的标准，评估每项替代方案 5.选出最佳的解决方案，并采取行动 Part1 从发现问题到想出解决策略 第一章如何掌握问题 问题的本质就是“有了落差”（期望的状况与现状之间的落差）

导购成交七步法则!

未来最有前景的一线员工------导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高。如果你是导购，你做到了以下这些，加上业绩，你的收入也将会成倍数增长！！！ 一销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品；能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，做到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理；这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面；多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的报道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案；留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二了解顾客的条件

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型

麦肯锡七步分析商机法

麦肯锡七步分析商机法 创业者应该如何分析商机 (“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方法。它是一种在实际运用中，对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。 第一步：确定新创公司的市场在哪里？ 这里一是要搞清楚市场是什么？再一个是在市场中的价值链的哪一端？确定自己的市场在哪里，才能比较谁和你竞争，你的机遇在哪里。 第二步：分析影响市场的每一种因素 知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。要意识到影响这个市场的环境因素是什么？哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的？哪些因素是短期的？如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做？还要考虑这个抑制因素是强还是弱？ 第三步：找出市场的需求点

在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行分析，要对市场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶层的人是在买这一价位的，它的驱动因素在哪里？要在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购买因素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件事情、头五件事情是什么？ 第四步：做市场供应分析 即多少人在为这一市场提供服务，在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。 第五步：找出新创空间机遇 供应商如何去复盖市场中的每一块？从这里能找出一个商机，这就是新创公司必需要做的这一块。这样分析后最大的好处是，在关键购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它。

营销七步走

营销七步法，走对步骤才能做好销售！ 销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。 第一步：让客户知道 要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。 第二步：让客户明白 知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

第三步：让客户信任 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。搜索关注认证微信昵称：销售，争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。 第四步：让客户动心 客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。 第五步：让客户选择 客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果

销售七步法

销售七步法，走对步骤才能做好销售！ 销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。 第一步：让客户知道 要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。 第二步：让客户明白 知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。 第三步：让客户信任 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。 第四步：让客户动心 客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。 第五步：让客户选择 客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果发现

商业案例分析七步法

“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方法。它是一种在实际运用中，对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。 第一步：确定新创公司的市场在哪里? 这里一是要搞清楚市场是什么?再一个是在市场中的价值链的哪一端?确定自己的市场在哪里，才能比较谁和你竞争，你的机遇在哪里。 第二步：分析影响市场的每一种因素 知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。要意识到影响这个市场的环境因素是什么?哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的?哪些因素是短期的?如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做?还要考虑这个抑制因素是强还是弱? 第三步：找出市场的需求点 在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行分析，要对市场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶层的人是在买这一价位的，它的驱动因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购买因素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件事情、头五件事情是什么? 第四步：做市场供应分析 即多少人在为这一市场提供服务，在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。 第五步：找出新创空间机遇 供应商如何去复盖市场中的每一块?从这里能找出一个商机，这就是新创公司必需要做的这一块。这样分析后最大的好处是，在关键购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它，而新的创业模式正好能补充它，填补这一空白，这也就是创业机会。这一点对创业公司和大公司是同样适用的，对一些大公司的成功的退出也是适用的。对新创公司来讲，这一点就是要集中火力攻克的一点，这也是能吸引风险投资商的一点。 第六步；创业模式的细分 知道了市场中需要什么，关键购买因素是什么，以及市场竞争中的优劣势，就能找出新创公司竞争需要具备的优势是什么，可以根据要做成这一优势所需条件来设计商业模式。对于新创公司来讲，第一步是先把市场占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的发展，自有的知识产权会越来越多，价值链会越来越长。 第七步：风险投资决策 以上七点做为商业机会的分析，大小公司都可以运用，这第七点就是针对VC(风险投资商)的。VC主要看投资的增值能力，什么时候投，投多少?这要结合VC自身的财务能力、公司的背景、经历。VC投的不光是钱，他是需要考虑各方面的因素的。

FMEA 新版七步法专业解析

FMEA新版七步法專業解析 第一步，定義範圍 强調幷澄清了建立穩健的FMEA所需基礎，例如： FMEA的目的、目標和限制技術風險文件編制規範(清晰、基于現實，真實和完整)； 更强調高階管理者對FMEA開發過程的承諾； 與專有技術保護相關的澄清； 新AIAG-VDAFMEA手册過渡策略說明； 使用FMEA數據庫來保存組織知識和經驗教訓； 將DFMEA和PFMEA中分析的同一特性，使用相同的失效後果，以實現DFMEA與PFMEA 的關聯。 使用5T法：透過明確工作目的和範圍、與APQP階段的時間安排一致、確定團隊的典型角色和責任、七步法的任務使用、工具FMEA示例(包括使用軟件和傳統電子表格)。 第二步，結構分析 DFMEA：從理解系統結構開始，再將設計分解爲系統、子系統和組件之後，聚焦元素、上級元素和下級元素將以表格形式描述，幷提供在結構分析使用工具的附加說明(如框圖、結構樹)。 PFMEA：其結構分析，增加了更詳細的製造流程分解： PFMEA的聚焦要素：聚焦工藝的步驟站編號和名稱； 上級元素：過程名稱(整個製造過程)； 下級元素：過程要素4M類型(基于特性要因分析)，考慮人/機/料/法等類別，從而得出更完整的失效原因列表(FC)。 第三步，功能分析 DFMEA：更深入地解釋「如何正確地描述一個功能」，包括支持功能分析的工具(P圖)。 PFMEA：增加了與上級元素和下級元素相關的功能和要求描述，故障影響(FE)和故障原因(FC)描述更清晰完整。 第四步，失效分析 DFMEA：增加了失效類型和失效鏈模型的概念，以支持更全面(描述更多故障)和一致(FE、FM、FC之間的內部一致性)的失效描述。 PFMEA： 其「聚焦元素」的失效替換「失效模式(FM)」； 「上級元素」和/或「車輛最終用戶」的失效替代「失效影響(FE)」； 「過程要素」的失效替代「失效原因(FC)」。 第五步，風險分析 DFMEA：進一步區分預防控制(PC)和探測控制(DC)。在評價發生率和探測率之前，需要考慮PC和DC有效性的確認。在確定嚴重程度、發生率和探測度後，DFMEA「行動優先級(AP)」替換「RPN」，根據AP高、中、低水平確定行動優先級。 PFMEA： 將「分類列」替換爲「特殊特性」和「篩選代碼」； 「發生度」替換爲「FC的發生度」； 發生度基于「預測FC發生」，從而需確定預防控制(PC)的實際有效性； 現行過程控制，將「預防措施」替換爲「失效原因(FC)的現有預防控制(PC)」；

销售项目管理七步法

需求分析—30% 方案制定—40% 竞争及招投标—50%-70% 商务谈判—80%-90% 谈成结束—100% 案例分析： 销售员——赵云；赵云的上级主管是——诸葛亮 最终客户是一个教育行业用户——蜀国大学 决策链：校长（刘备）、网络中心主任（关羽）、工程师（张飞）、副主任（马超）

用户背后的渠道——真三国科技公司 竞争对手——赛门铁克；竞争对手的支持渠道——曹操科技公司

我们从项目的支持者或内线或背后的渠道了解到项目已立项——我们初期的内线（张飞工程师）告诉我们这个项目关乎校长（刘备）的乌纱帽，是必须要上的，并且刘备已经同意上该项目了。 客户已明确告知设备上线的大概时间和规划 客户的高层是否在正式的场合要求IT人员完成或者解决某些问题 资金来源是什么（是否是客户自己出钱；是否是政府财政预算；是否是运营商出资……等）——政府拨款的“评优”专项资金 从商机转变为项目的标志为项目已立项、资金已到位——资金已到位 从客户角度出发我们要关注整个项目，而不仅仅是我们的产品本身 明确客户资金预算的分布有助于我们后期商务价格或招投标分析使用

具体细分行业需求可以参照《细分行业需求描述表》，里面已经收集了180个需求描述信息——选课系统/一卡通/数字化校园等应用系统的容灾 如果不解决会有什么后果对谁的影响最大——校长（刘备），原因是学校迎接“评优”工作 客户已明确告知设备上线的时间为今年XX月底前 为什么要在这个时间前完成是因为要花掉年底预算还是世博会前要实施……等——今年7月份“评优”工作，这几个系统绝不出现不稳定的问题 进入“销售机会”明确客户的产品倾向，以及能预估出我们签约的金额商机的来源有很多，包括 测试项目 咨询：网上咨询，来电咨询，EDM反馈，市场活动 参观公司 行业渠道商报备 主动拓展的中长期客户 客户是否有其他替代方案 是否有其他竞争对手或其他渠道在参与该项目——赛门铁克，曹操科技公司 我们的技术方案是否具有屏蔽性的特点——我们了解到工程师（张飞）是个大老粗，不懂英文，强烈要求支持中文操作界面，我们的设备配

商业机遇七步分析法

商业机遇七步分析法 “七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方法。它是一种在 实际运用中，对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。 第一步：确定新创公司的市场在哪里? 这里一是要搞清楚市场是什么?再一个是在市场中的价值链的哪一端?确定自己的市场在哪里，才能比较谁 和你竞争，你的机遇在哪里。 第二步：分析影响市场的每一种因素 知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。要意识到影响这个市场的环境因素是什么? 哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的?哪些因素是短期的?如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做?还要考虑这个抑制因素是强还是弱? 第三步：找出市场的需求点 在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行分析，要对市 场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消费市场却 增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶层的人是 在买这一价位的，它的驱动因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购买因素，即客 户来买这件东西时，最关心的头三件事情、头五件事情是什么? 第四步：做市场供应分析 即多少人在为这一市场提供服务，在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务，因位置不同， 很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。不仅如此，还要结合对市场需求的分析， 找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。 第五步：找出新创空间机遇 供应商如何去覆盖市场中的每一块?从这里能找出一个商机，这就是新创公司必需要做的这一块。这样分 析后最大的好处是，在关键购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它，而新的创业模式正好能补 充它，填补这一空白，这也就是创业机会。这一点对创业公司和大公司是同样适用的，对一些大公司的成 功的退出也是适用的。对新创公司来讲，这一点就是要集中火力攻克的一点，这也是能吸引风险投资商的 一点。 第六步；创业模式的细分 知道了市场中需要什么，关键购买因素是什么，以及市场竞争中的优劣势，就能找出新创公司竞争需要具 备的优势是什么，可以根据要做成这一优势所需条件来设计商业模式。对于新创公司来讲，第一步是先把