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红酒代理商商超运作重点和技巧

红酒代理商商超运作重点和技巧
红酒代理商商超运作重点和技巧

红酒代理商商超运作重点和技巧

现今的酒水市场谁掌控了渠道,谁就掌控了销售,作为进口葡萄酒经销商也不例外,过去,商超渠道作为小销量渠道并不为我们所重视,然而近年来进口葡萄酒在零售商超渠道的销售表现以及品牌宣传作用被越来越认可,许多进口葡萄酒经销商纷纷开始步入商超卖场推广自己的产品。那么,在商超这样特殊的渠道如何做好进口葡萄酒的市场营销工作?醍恩酒业总结实践市场运营经验,帮助红酒代理商共同成长。

一选择合适的商超类型

商超渠道也有类型之分,有面向高端消费群体的高端精致超市,也有大众消费的超级市场,还有走进居民社区的社区店,类型的细分主要依赖于对消费群体的细分,不同群体的消费者对进口葡萄酒的要求也不尽相同。比如醍恩的产品既有来自旧世界国家的酒,也有来自新世界国家的酒。既有来自列级庄的葡萄酒,也有适用易饮型的入门系列。我们的经销商需要了解自己酒的市场定位和面向的消费群体后,再选择匹配的商超类型进入。

二针对不同商超类型的目标消费群体,制定具有竞争力的进口葡萄酒零售价

选择合适的商超类型后,就需要为入场的葡萄酒制定具有竞争力的商超渠道零售价格。当然,零售价格的制定除了考虑目标消费群体的消费能力外,也需要将商超的各项费用纳入其中权衡,达到既不影响其他销售渠道的价格体系,又能在商超渠道内具有一定的价格竞争优势。除此之外,自身葡萄酒的零售价格也要形成体系,即从餐酒层级到高端层级也需要有价格区间和对目标消费群体的价位覆盖能力,总之,价格是最敏感的市场营销手段,掌控好了价格,也就掌控好了市场作用的杠杆。

三推广能够体现进口葡萄酒酒区风格的促销计划

要想做好商超渠道的市场营销,有特色的促销计划必不可少。当我们步入商超卖场购物的时候,我们时常会感受到各种促销计划出现在超市广播中,超市入口处的醒目的宣传单,甚至是货价的标签位置。各种形式的促销如节庆主题促销,特价买赠捆绑销售,试饮试吃促销,限时抢购等频繁的出现在各类商品上。那么,针对进口葡萄酒的特性,如何做好这类酒的促销计划呢?首先,熟悉把握此进口葡萄酒的特色属性即卖点,着重宣传。比如推广我们的澳洲产品,就可以结合澳洲巴罗莎山谷的葡萄酒的产区特点,如该产区是澳大利亚著名的热性气候产区,其种植的西拉和赤霞珠果香馥郁,酒体浓烈奔放。其次,恰当的节日也可以主题形式进行运用,比如圣诞节或者情人节,就可以推广一些甜白葡萄酒,寓意着爱人之间甜甜蜜蜜,纯洁无瑕的情感。

四专业促销员的选择和培训

所谓“王婆卖瓜,自卖自夸”自古有之,在当今激烈的竞争环境下,更需要有专业的促销员对消费者进行讲解。专业才能让消费者信服,专业才能让消费者产生购买意愿。葡萄酒具有一定的文化性,历史性和鉴赏性,正因为如此,普通大众型消费者很难通过简单的标准就达到对进口葡萄酒优劣的评判,专业的促销员需要针对该消费者的个体需求给予专业的建议以协助他完成购买行为。这就需要对进口葡萄酒促销员进行仔细的选择和专业的培训,不仅把握销售技巧,更要掌握葡萄酒的知识,如产区特点,品种特点,食物与酒的基本搭配,葡萄酒的存储条件等。

五达到安全库存的补货计划

不同于日常生活的快速消费品,进口葡萄酒的库存周期较长,周转时间也不具有稳定型。因此,保证商超渠道里的安全库存就极为重要,既要保证充足的库存摆满面位,又不至于压货太多引发耗损。这就需要销售人员定期的巡场并做好销售库存纪录,做好补货计划。

醍恩酒业,中国进口红酒运营第一品牌建议,以上五个方面分别从商超类型,价格定制,促销计划,促销员选择和安全库存来阐述进口葡萄酒在商超渠道的市场营销工作,希望通过本文的介绍,帮助准备进入商超渠道或者已进入商超的醍恩经销商抓住商超运作的重点和技巧,实现在该渠道的有效销售。

2020年红酒销售计划书

2020年红酒销售计划书 从红酒行业产业链的各个环节、品牌管理、红酒文化、市场监管等角度来考虑,那么怎样做好红酒销售工作。下面是有2017年红酒 销售计划书,欢迎参阅。 一、市场开拓 根据目前的公司产品理念及价位,首先必须给产品定好方位,一个好的方向才能确保公司产品的良性发展,前面市场分析里面介绍 了市场竞争力的转变,红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞 争的主要战场,红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想 在这部分市场站住脚,必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在 的情况,我建议采取阶梯分散式开拓方法,所谓阶梯分散式开拓方法,就是区域先样板店后分散店,以点带面的形式开拓市场。在开 拓市场的过程中方向是第一要素,方法是第二要素,这二者不可分离,必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。 二、产品销售 根据公司与店的具体情况制定年销售任务,月销售任务,再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的 销售任务,并在销售完成任务的基础上,提高销售业绩。对与完不 成的店面,要进行总结和及时的调整。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展不同阶段各种促销活动,制定合理有效的奖罚 制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售 旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动,强势推进 终端市场销售。 三、客户管理及维护 针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护,对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案,了解销售情况及

实力情况,进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计 划的传播,在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代 理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访,相互 沟通,制定销售计划及促销方案。 四、品牌及产品推广 品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及 产品推广促销活动,促进品牌的知晓度,培养品牌使用频率和品牌 忠诚度,通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投 入成本较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。再有可能的情况 下与各个连锁客户联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建 立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示 进行一些产品推广和正常营业推广。 五、终端布置 终端销售渠道网点的建立普及会大量增加,根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作,积极配合连锁店店 面和店中柜公司产品形象的建设,进行统一、整齐、合理、规范的 产品形象陈列,可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期 安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定 终端布置标准。 六、促销活动的策划及执行 促销活动的策划与执行主要是在销售中进行,提升产品淡旺季的销售量,促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促 销活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动,灵 活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势,攻其劣势, 根据公司的产品及市场资源优势,突出活动重点的策划优势与劣势。 七、团队建设、团队管理 红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等,但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金 实力有多强也不论他的资源有多深厚,那一切资源的操纵者始终是

如何做好红酒的销售

格绵红酒情感式营销 红酒与白酒的区别是 白酒伤身,红酒养身 营销方面白酒更注重的是渠道是否通路! 红酒则更注重消费体验,注重情感,永远都是营销的利器。 国产红酒比较忽视消费者的情感和体验,将更多的营销投入到渠道专卖店中以及商超渠道、终端促销的死缠 烂打中。 比如张裕,长城等国内一线大品牌 白酒伤身 https://www.docsj.com/doc/423730675.html,

国内红酒营销困局!! ? 九十年代末,少则几千多则几万几十万几百万的买店、包场,在第一集团军的推波助澜下,横扫整个国产红酒市场。几乎所有的红酒品牌都在声嘶力竭的“渠道为王,终端制胜”的喊杀声中,头破血流,本就处于弱势的国产红酒业在快速拉动的市场中扭曲地早熟起来。截然相反的是,其时红酒消费群体却是晚熟懵 时过境迁,当进口葡萄酒不声不响地抢占沿海半壁江山时,国产红酒仍然沉迷于传统的买赠促销、抢占堆头、买场包场。与此同时,一些傍名牌仿大牌的国产红酒杂牌军也充斥市场,以相似或雷同酒标混淆视听,侵占混乱的红酒市场。 从幼稚的成长期到拔苗助长的成熟期,国产红酒的杯羹中本就不浓醇的酒体,已然在各种炒作的所谓年份、庄园、精品、珍酿的水分稀释中难觅纯正的宝石红与单宁骨架。 不真实的年份,不真实的品种,不真实的品质,不真实的价格,都在真实地伤害国产红酒与消费者本身。 看似荒诞不经的是,国产红酒除张裕,长城等外,大多数厂家在日益高涨的渠道进驻费用斗争中不断摊薄利润,举步维艰甚或亏损经营。而格绵酒庄却让进口葡萄酒以新的一种方式进行安营扎寨设办直营直销,绕开传统渠道,展开了以专卖店、体验店为主的新型销售渠道建设。并且将专卖店的细分为酒窖、酒庄、酒屋、酒厨多种类型。

葡萄酒营销策划方案

目录 方案一:葡萄酒营销策划方案 一、业务员的配备: 1.以细分的4个区域为原则,招收4名本地员工进行业务拓展,薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商,进行支付。 2.经销(分销)商的选择; 选择经销商的总体原则应是态度决定合作:适合企业的客户不是看表面上的大与小,在具备了基本条件后,关键是看其对我方品牌的真正态度,即是否理解并认同我们公司的整体战略,企业理念、文化与品牌建设等,看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。 基本条件:主要看其是否稳健:a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定; b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性; c、有自己的销售渠道和网点,并保持发展规划布局的稳定性; d、决策者的人格健全。 二、通路终端建设; 在公司营销政策不设省级代理商的原则下,虽上面将全省分为两大区四小区,主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。 1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;

2)在重点区域市场,如XX、XX等若经销商实力或网络有限,经共同协商,再对所 属市、县找数家分销商,以达到扩大终端网点的目的。 3)在终端网点建设上,初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主,根据具体市场确 定合理的布点数量。 4)在初步布点完成后,再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。 5)在重点区域市场进行精耕细作,对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢? 三、广告宣传; 广告宣传应以简单、适用为主,应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等 方面整合一切资源,以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。 1)在广告宣传上应以“XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点,针对目标消费 群进行有效宣传,有的放矢,不至于浪费资源。 2)根据酒市场的一些特征,在宣传上以“XX红酒”是XXX精酿的酒,是餐桌上的 调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。 3)根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯,应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX红酒”喝了不上火,即去火解毒的方面进行宣传。 4)在市场导入期,为了扩大产品影响,在同经销商协商,选择适应电视媒体,适当 时段进行广告宣传。

红酒销售话术

葡萄酒销售话术 开场白: A: X总,您好!请问是X局X主任吗? B:恩,谁? A:我是连云港专业做进口葡萄酒的,今天给您打电话是想向您请教几个问题,同时也希望能宣传一下我们的葡萄酒文化。 提出问题,解除抗拒: A:请问您平时有经常喝红酒吗? B:①喝②不喝 A:① 非常好,这不仅说明您是个非常有品位,也懂得享受生活的人,同时也说明您已经在关注和照顾自己的身体健康了。那您经常喝什么牌子呢? ② 像您这样的做大事情的,肯定少不了应酬和接待,平时都喝白酒多吧 B:①a.张裕(长城)b.法国 ②恩 A:①a.可能您的牌子在国内算是不错的了,但您要是有机会品尝一下国内茅台生产的原瓶葡萄酒的话,您就能感受到我们的茅台葡萄酒质地口感有多么神奇,而且您肯定希望拿非常尊贵的东西出来招待您的朋友。 b.对,法国的酒名气还是不错的,但是在相同价位的情况下,要用性价比来衡量一款酒的好坏,我会建议您喝茅台首芳系葡萄酒,茅台是咱中国的国酒品牌,葡萄酒是从茅台窖里生产的,拥有昌黎专业的葡萄生产基地,优质的葡萄品种,严格的采摘期,酿好的酒又以最快的速度最短的时间运往北京总代理处。 ②我非常清楚这边的白酒文化,又或是有女士、酒量稍差的朋友在场的话,肯定希望您 的安排能够更周详些。再说了,喝红酒对您自己也是好事啊,不仅说明您懂生活、有品位,而且对您的身体是有好处的啊,这您应该也是知道的。 B:我们一般从酒店拿酒。 A:我们的茅台品牌在全国也进了不少酒店,但酒店的加价成本非常高,包括有进场费、陈列费、开瓶费等等,这些都是羊毛出在羊身上,所以,假如您直接从我们总代理这边出货的话:绝对能享受到最大优惠。 B:①恩②恩 A:而且,我们公司可以为您提供比其他公司更优质的服务,我们的品牌,性价比更高些,我们的酒是茅台原瓶的,并且有四款酒供您选择,价格优惠,质量、口感方面绝对有保证,全国多家单位都在使用茅台红酒,而且合作得很愉快,如果我们有机会合作的话,我保证给您更优惠的价格。B:恩。 A: X总,您看您是今天方便还是明天方面,我把我们详细的资料给您送过去,让您了解一下。B:可以 A:那您看,我是今天,还是明天过去您会方便些。 B:明天吧 A:行,那我明天上午大概 9、10点钟去拜访您,以后呢,我就是您的酒水专员了,相信我们能成为朋友的,那好,我是 XX,明天见!

KTV酒水推销技巧

KTV酒水推销技巧 例句一:请问喝什么?这是一句问客人之问题,并非建议,客人很容易会说“不要”,这是一句决不妥当之推销方法。 例句二:请问想喝点什么呢?这句子也犯着同样的错误 例句三:请问想喝可乐或橙汁?这样的询问客人较为恰当,客人若客不选择你的建议时,你还可以继续推销,最重好是每次提供建议时客人无需过分思考而在脑海中产生印象,待客人容易作出决择。在提供建议时必须留意不能说得太快,在所建议的两个项目中间略作停顿,让客人有时间产生印象及给于你时间留意客人的反应,若客人对你的建议无兴趣时,应再建议一些距离远一点之项目,如含酒精的饮料等。特殊顾客一些特殊客人,他们缺乏耐性容易烦嘈,当感到客人属于此类客人时,应尽量由客人选择,除非客人提出询问 2、对建议作出介绍我们应如何对我们的出品作出介绍?当客人对你的建议感兴趣后或抱着迟疑的态度时,而我们在介绍公司特色时,切不可在客人没有示意的情况下介绍一些每个人都知道的的简单的出品或客人根本没有兴趣想知道的出品,通过说明所建议的出品的原料,制作程序,配方等形象化的解释使客人感兴趣。 客人表示对建议有兴趣时的讯息客人作出有兴趣的表现有两种语言表达--客人直接用语言表达身体语言--客人身体作出一些特别的举动,2 所以我们必须特别留意客人的每一个动作,2 这是反应客人是否对建议有兴趣表现出有兴趣的身体语言脸与头部的反应--点头、微笑、留意所介绍的项目,? 留心看着你介绍,? 舔唇,? 张大眼睛或眼眉轻动。手部反应--摩擦手掌,? 握着手掌,? 拍手等身体反应--往前移动,? 转身向你,? 把椅拉前或放松肩膀鼓励客人有些客人较为害羞,当听过你的建议后,仍然不清楚自已想偿试与否,也会有一些特殊的身体语言让你觉察--如轻抚下巴,紧闭嘴唇,轻咬一些随身物件或抓头当发现上述情况我们应马上鼓励客人点用,怎样鼓励客人呢?说一些该产品的好处给客人听。 例如:这是很好的,我们所用的原料很新鲜的这是很好味的(如甜或苦)这是很流行的饮品或食品很多客人都喜欢的使客人作出决定有些客人听过我们建议后,便会立即点用,当发现一些客人的身体语言表示有兴趣而没有答复时,我们应该怎样做?对!我们应该询问客人是否落单,若然只站着呆等的话,客人容易失去兴趣或想出理由拒绝点用:如没有时间或节食如果客人感兴趣时就要立即询问客人,客人通常会答好或要,而选择不要的机会比较小,我们可以用以下的句子我帮你落单好吗?不能强求不休当客人真的不感兴趣时,不要强迫客人点用,留意客人的身体语言切忌过份推销,以下是些过份推销的例子:当客人表示不喜欢你的建议后,你还追问客人,真的不要吗?或你肯定吗?我们的出品真的很好! 服务生必须懂得的基本推销技巧内容:向着急离开的客人推荐准备时间短的项目向公司付款的客人提供价格高的项目向重要的人物嘉宾提供品味最佳的项目向独自一人的客人提供特色饮品等项目在特殊场合,推销香槟酒在一家人的情况下要注意孩子们的选择一对情侣,要注意女士的选择向不饮酒者推荐水果拼盘,饮料和西厨出品女士一般不喜欢酒类,要注意饮料和西厨出品的推销游戏活动是让客人主动消费的最好方法,因此应尽可能的促动更多的一起参加。当只剩余一支酒时不要把每一个杯子都倒满,这样有利于促销推销工作应做好几方面的工作:1、服务生的自我推销2、把握客人看酒水餐牌的推销机会3、估计客人的消费水准,从而有针对性的推销4、使用推销的专业用语5、不要放弃对每一位客人推销的机会6、抓好任何推销机会7、尽可能推荐高利润的酒水

关于红酒销售计划方案

关于红酒销售计划方案 市场分析:(了解市场情况,对产品的卖点,有什么吸引顾客,消费群体,销量等进行定位) 首先你要定位你的销售层次,看你的红酒是什么价位的,再次要学会如何品味红酒,例如出产地,年份,葡萄的种类等。其次国内会喝红酒的还是少数,红酒不同于国内酒品,首先有保质期,其次多数人不会储藏红酒,也没有条件储藏,另外因葡萄皮中的咁咛酸会吸收红酒酿制过程中的各种味道,国人不太习惯,多数买红酒的也不过盲目跟风,或为近年宣传的有益健康等原因。 销售红酒,首先得会品酒,能对红酒做出简单的介绍,如年份,所用葡萄种类,向客户介绍此类酒品如何饮用,如何配餐等。 销售渠道:(就是找出适合产品销售的最佳方法) 专卖店、连锁加盟店等形式也成为进口酒商情有独钟的一种市场模式,以及是高档进口红酒现阶段主要销售渠道。这几个地方可供参考: ●目前中国的葡萄酒销售渠道主要是网络直销、俱乐部会所模式销售、葡萄酒 专营店销售等渠道、酒店销售、超市销售、夜场销售,及葡萄酒收藏或是走批发、代理,会议、礼品。 ●①餐饮娱乐终端:选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、 西餐厅作为销售终端。 ●②团购:这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。团购对象是经 济条件好的政府机构、企业,主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品、企业促销用品。

●③高级商场、超市、专卖店:这类场所销售费用高,难度大,目前销售比例 不会大,在餐饮终端没有取得成效前应该有选择的进入,目的主要是提高市场能见度、知名度,起到广告宣传作用。 ●④分销商:由于增加了中间环节,此类分销商不宜太多,对象以下级地区为 主,以免提高终端售价或摊薄销售利润。 拉拢客源(就是对一开发的客户如何进行服务和促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进) ●可以通过人脉了解一些做红酒终端市场的,或者可以找些经销商或分销商, 现在进口红酒比较乱,必须确保红酒的质量安全和品质安全。 ●可在这些地方寻找客源选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡 厅、西餐厅作为销售终端。 ●可在自己的QQ空间,微博,附上相关红酒的图片,与资料,做好网上的宣 传工作,以此也可以拉拢对此有兴趣的客人。 以上三大点希望对你帮助,如果你觉得不行,我在做修改!

2021年红酒销售工作计划范文

( 工作计划 ) 单位:_________________________ 姓名:_________________________ 日期:_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2021年红酒销售工作计划范文 The work plan has clear goals and specific steps to enhance work initiative, reduce blindness, and make work proceed in an orderly manner.

2021年红酒销售工作计划范文 业内分析 第一,其价格优势很明显:主要以,(张裕,长城,王朝)为主,它们的优势在于以低端红酒为主,好比老王朝干红,在市场占领很大份额,国产红酒的销售价位相对比较低,几十块钱就能买到,但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺,于是这些红酒被放到了夜店销售,在那种消费场合,几乎是不用看酒的品质的,而且夜店会极力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味,这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。 第二,国内红酒厂家的市场推广力度较大,对渠道有较大返利,并经常会推出各类活动,如招行与中粮就经常合作,对高端客户推送中粮的国内或国际酒庄私家旅游或商务游。

分析及实施的措施 那么做为一家新的红酒代理公司,所代理的品牌又非知名产品,应该如何开拓市场呢?我总结出以下几个问题,希望公司的4个人每个人都能认真思考并回答一下,回答清楚了营销的方法方案自然清楚了,必须大家共同讨论得出: 一:我们卖的是什么? (对自己所代理的红酒及相关文化的深度了解) 答:国内红酒卖的是酒,通常代理商卖的也是酒,但我们卖的是一种红酒文化或相关服务,因为无论是个人还是公司,在宴会、庆典、PARTY、酒吧等场合,总有一种无上妙品可以烘托气氛,提升品位,那便是红酒。红酒已不仅仅是一杯佳酿这么简单,它所意味的是一种臻纯曼妙的生活境界。 二,我们把它卖给谁?(我们对目标群体的分类) 答:红酒是一种品味,一种格调,一种境界。无论个人或是企业也一样,它也代表的是所在领域的一种文化、一种地位,一种标杆。那么我们的客户群也就可以这样化分,个人市场以广大的文艺青年,特别是伪文艺青年为主,企业市场以广大的中小型企业为主,

八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将 销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。 第一大销售话术:安全感 人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户, 而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术:价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了 是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝 说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美 味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果 不买,我都想鄙视她一下。

进口葡萄酒销售方案

进口葡萄酒销售方案 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

进口葡萄酒销售思考 一、进口葡萄酒销售存在的困局 (一)营销模式的困局 1、进口葡萄酒市场现状 进口葡萄酒在国内销售经历了2003---2013年的黄金十年,成就了如ASC、桃乐丝、TWE等行业巨头。但目前随着新一届政府的反腐措施使进口葡萄酒慢慢走向了成熟。因为采购到销售的时间差,及以往在高速增长时期养成的惯性销售思维,导致众多的进口商感觉酒越来越难卖,利润越来越低。有些实力较小的进口商,或者资金压力比较大的经销商率先开始大力甩货,成就了互联网上大量20-50块包邮的产品,从而产生严重的市场恐慌情绪,这种情绪又蔓延到大进口商,经销商及二批商。大量互联网抛货、进口商抛货使经销商利润下降,销售渠道也变得很碎片化,销量也在下降。即使这样在大互联网时代,经销商的利润、销售区域及渠道都无法得到进口商的保障。经销商开始感到生存困难,不敢接品牌做代理,这种信息又反馈给进口商和市场,市场就显得更加恐慌。这样的恶性循环严重制约着进口酒在国内的销售。 2、进口葡萄酒销售模式 目前的红酒的销售模式主要有以下三种: 1)经销模式:进口商在国内以省代、市代模式进行招商,建立代理商销售网络。经销商模式的核心是:依托经销商在当地的人脉

资源、渠道资源、配送资源、实现销售。要求产品市场需求强劲、价格管理规范,每个销售环节必须保持一定的利润空间。但这种模式随着政府三公消费的限制、互联网的发展、市场恐慌情绪的蔓延,正在被瓦解。 2)专卖店模式:进口商以加盟专卖店方式,来发展分销网络。这种模式关键是专卖店的加盟者有比较强的人脉资源,是为团购量身定制的一种模式。在国内经济情况比较好,三公消费不限制的情况下,可以保证加盟商足够的利润。目前国内经济每况愈下、三公消费被严格控制、房租人员费用不断高涨的情况下,红酒专卖店生存状况非常堪忧,关店转让每天都在发生。 3)互联网模式:互联网模式就是在网上销售。这种模式的核心是:减少中间环节,产品一步到消费者,也就是要干掉经销商。特点就是便宜。因为在互联网上,消费者不能直观的品尝你的产品,最有力的武器就是便宜。主要阵地酒仙网、也买酒网、唯品会、天猫、京东等。除去一笔价格不菲的平台费(比如酒仙网最低99万,唯品会30万、天猫40万等)网上进口酒产品只卖20-50块还包邮,送赠品,如果是真酒,进口商有利润吗?能长久发展吗?如果是假酒,那就无话可说了。 三种模式相互影响、冲突,使进口商一时难以取舍或者平衡,反过来又影响了三方的情绪,从而影响了销售。 (二)产品定位的困局 1、市场定位

红酒行业微信营销方案和案例

红酒微信营销方案 刘涵玉创立的欧盟酒业有9年的历史。欧盟酒业是一个渠道品牌,主要是寻找各种消费者喜欢、性价比比较高的红酒来销售,从而聚集起有自己鲜明特色的企业品牌。目前该公司有自己的酒窖,开有4—5家直营店,全国有70多家分销商,在上海和长沙设立了分公司。如今红酒行业竞争很激烈,早年深圳有两千多家,如今剩下一半不到,红酒也的线下渠道越来越难做了,原因如下: 一、互联网的发展,特别是近年红酒电子商务的影响,导致价格非常透明,摆在门店销售300元的红酒,消费在网上130块就可以买到; 二、消费者越来越专业,特别是平时有自购红酒饮用的群体,以前购买的,100个有3个懂,如今100个有13个懂,这就淘汰了一批本身对红酒行业不熟悉跟风进入的行业积累不足的那批企业; 三、是红酒行业的准入门槛对较高,价格要有竞争力,对上下资源要有比较强的掌控力,红酒本身的文化属性强,对红酒没有足够了解贸然进入很容易铩羽而归; 四、红酒消费市场总体还处于引导阶段,主力消费群体大部分已经有自己的家庭酒窖,专门购买收藏各类佳酿,而普通消费者对红酒的认知还不足,企业没有投入相当的精力和时间去教育积累,很难有突破。专业的消费者比红酒商自己还专业,往往尝酒时可以把老板问得目瞪口呆哑口无言,而普通消费者不懂的,费了半天把口说干了,人家将信将疑,至于买不买,那还得看运气。 五、传统推广模式的式微,过往采取的杂志电视等广告,如今已经很难奏效,目前比较有活力的红酒消费群体是90后,消费力强,容易接受新媒体的影响。 品酒会是目前最奏效的推广方式,用微博以及其他网络媒体发起品酒会,通过体验来发展潜在客户。举办红酒讲座也是一种主流推广方式,给参会者送酒,派送小册子,让消费者在慢斟细酌中接受红酒。有时则与银行的高端客户联合举办品酒会,作为一种福利噱头,从中培育高端客户,发掘销售机会。这样看似推广成本很高,但红酒销售的好处在于消费者的复购率很高,可以通过后期的销售来弭平初期投入的市场培育成本。 现在很多有实力的红酒商开始做红酒培训与品鉴会,如与香港葡萄酒教育中心联合开班,针对行内人、热爱红酒的消费者以及公司高管。通过这些人的口口相传,来拓宽销售和渠道范围。 一、红酒行业的微信营销必须以内容经营为核心,注重实用性、趣味性、神秘性。 1、红酒知识的文化传播教育窗口。红酒是具有极强文化特性的饮用品,每一瓶酒从创始人事迹、品牌诞生历程、产地气候经纬度、葡萄种植、到橡木桶选取、发酵等,乃至如何品尝,如何鉴定、品酒礼仪、储存技巧等都具有强烈的文化色彩。红酒企业可以用微信向受

新手卖红酒的销售技巧及话术

新手卖红酒的销售技巧及话术 初入红酒销售业的你们是否经常碰壁,是否也在找寻可以提高销量的方法?下面由为大家整理的新手卖红酒的销售技巧,希望大家喜欢! 红酒销售有内涵! 没有卖不出去的葡萄酒,只有不懂销售的业务员。在葡萄酒的销售过程中,首先应该明白如何与客户沟通交流,谨记下面几点,让沟通不再有障碍! 1、了解客户的产品需求 没有任何人希望自己所购买的进口葡萄酒产品是连基本质量都达不到的,但也不是所有人都需要非常优秀的葡萄酒,其实他们更想要一款质量稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品。所以作为葡萄酒销售人员,在与客户沟通互动的过程中,应该充分了解他们的实际需求。 2、介绍产品简洁明了 这一点很重要,说话必须要简单明了。和客户见面的时候,介绍产品的时候尽量用两三句话介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,同时说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。对于葡萄酒,可重点介绍其产地、价格体系等。 3、不要谈与销售无关的主观性议题

业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”。如果与客户谈论一些主观性的议题,很容易产生一些分歧,甚至因为某些问题争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了。所以,在进行沟通的时候,与销售无关的主观性议题应该尽量避免。 4、交谈时不要讲太多专业术语 在面对刚刚接触葡萄酒的客户时,如果用一大堆专业术语,很容易导致客户产生抵触和厌恶心理,所以在介绍产品的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。但是如果客户感兴趣,则可以多与其交流,毕竟人都愿意长见识。 5、面对客户提问回答要全面 客户进行提问的时候,一定要回答全面,但是在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏。客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,客户也就都清楚了。 6、理智交谈 在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和舒缓的语气来回答客户问题,切忌与客户一起变得不理智。

酒水推销技巧

酒水推销技巧 一:基本功 记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言,如:差不多、也许、好像等不确定词语。可以使用称赞的语言:先生,您真的很有眼光,XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。二:察言观色 1、目的:我们在与客人短暂的接触后,应能准备的判断出客人的消费水平,只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。 2、技巧: A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B:客人之间的聊天,通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神,通过客人看菜单的眼神,辨别出客人的意图。 三:推销的各种技巧 推销技巧:在给客人推荐酒水饮料的时候,要多项选择疑问句。如:先生,您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时,再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如:先生,您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式,会提醒客人考虑是否需要饮料,缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。 1、餐前推销技巧:当客人点完菜后可直接点酒水,结合自己收集到的信息(客人菜品的消 费及通过聊天是收集到的信息),作出合理的推销。 举例:先生,您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢! 如果客人自带白酒,先生,您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫,正好找到机遇说:今晚您喝的是白酒,要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。 2、餐中推销技巧:如果我们餐前推销失败,我们可以利用“酒过三巡,菜过五味”,宴席 随之会进入一个高潮。这时,服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、餐后推销技巧:餐后客人都有醉意了,可以提醒客人说:先生,您看大家都喝得很高兴了, 要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。 4、对小朋友的推销技巧 小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着,对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说,对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜,他们一般都说不上来,但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用,小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时,要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。同时也要顾虑父母的意见,所以建议推销健康饮料。 5、对老年人的推销技巧 向老年人推销饮品时要注意营养结构,重点推荐含糖量低、健康的饮品。如:“您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、营养丰富,还价廉物美。您不妨试一试”! 6、对情侣的推销技巧 情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭,往往还比较注重餐厅的环境和氛围。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务员在工作中要留心观察,如果确定就餐客人是情侣关系,服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方的特点,可适当推销一些价格稍高的饮品。 7、对爱挑剔客人的推销技巧

红酒营销策划方案2

红酒营销策划方案 当代进口红酒市场存在的背景: 进口红酒在中国市场的现状,行业内的人有两个特别突出的感受,一是消费市场需求增长很快,二是市场的供应混杂,投资经营进口红酒的企业来自于不同的行业,在过去一两年内,只北京就有将近千家企业涉足红酒市场。用通俗的话讲“太乱”,“太浮躁”!在现时市场下,假冒伪劣红酒市场的滋长严重影响了正牌红酒的销售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长,必须拥有一套完整的销售网络和明确的销售方法。 一、进口红酒的市场概况: 目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、北京等一类城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹,沿海一带的接受度要高于内地,经济发达地区高于欠发达地区。然而深圳作为经济特区,主要以第三产业服务行业为主,行业包括:酒店,夜总会,KTV,酒庄居多,因此对于进口红酒的趋势必然需求增长,然而在深圳地区:白领,金领,私企老板为数不少,这些群体拥有足够的经济条件,随着经济不断的发展,本地区的生活水平也不断提高,追求精神享受也层出不穷,而品红酒在人们印象中属于高层次的时尚健康的生活水平,所以对于红酒在深圳地区拥有巨大的发展潜力。 二,进口红酒的竞争对手: 我们公司是做进口红酒的,而且刚起步发展,应该先想往销售的方向发展,因此我想知道该如何了解一个地区红酒的市场,从什么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到,知己知彼,百战不殆。以下是本人对本地区竞品的一些看法: (一),国内红酒:(运用4P战略分析) (1)价格优势:主要以,(张裕,长城,王朝)为主,它们的优势在于以低端红酒为主,好比老王朝干红,在市场占领很大份额,国产红酒的销售价位相对比较低,几十块钱就能买到,但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺,于是这些红酒被放到了夜店销售,在那种消费场合,几乎是不用看酒的品质的,而且夜店会极力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味,这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。 (2)地区优势:国内红酒一般产出量比较多,在运输方面比较有优势。进口红酒受到国家政策、相关酒税的影响,在税费高的情况下,许多经销商通过不同渠道拿货,在质量和价格上进行不公平竞争,扰乱了市场秩序”。 三,本人对于销售红酒简单的总结为以下几点: 一:我们卖的是什么? (对自己企业红酒的深度了解) 二,我们把它卖给谁?(我们企业对目标群体的分类) 三,怎么让想买的人买的到?(营销方法以及宣传手段) 四,怎么让人想买?(营销技巧的熟练以及品牌的影响) 五,购买之后的看法?(业务员的回访和服务) 六,怎么建立长久合作?(企业给予终端的服务和利益) 七,怎么树立品牌?(业务员的诚信以及产品的质量) 八,如何回馈客户?(产品的优惠与促销手段结合) 四,本人对销售进口红酒的手段: 一,首先要选好自己的盈利模式,做好自己目标客户的定位,还要了解自己产品的独特卖点 二,其次以公司名义做个网站,但这网站必须具备营销力,公信力,和传播力(网络销售) 三,再次选择招代理商。然而要对红酒的推广做一个详细的预算,尽可能的成本最低化,同时给自己做好自己推广的详细计划。然后通过家里的一些关系发展一个代理商,逐步把自己的网点铺好,每一步都得自己认真去对待。(店面专柜销售) 四,选择一个大本营,自己首先做好大本营周边的渗透,首先调查自己周边的高级酒店,高级餐馆,大型超市等,自己还要在这个大本营周边做好广告推广。(业务拓展) 五,定位自己的客户,进行团购优惠,例如针对一些企业,银行,逢年过节送礼。

如何做一个专业的红酒销售

如何做一个专业的红酒销售 人的成功是多因素共振的结果。你的出身、你的智慧、你的运气、你的选择、你的专业度、你的沟通技巧等等,有很多。但很多是可 以通过不断学习和刻意的锻炼得到提高的。其中哪一项都少不了坚持,坚持是你最终成功的决定性的力量。 客观地说,坚持未必就一定会胜利,但不坚持哪来的胜利?我们 很多时候都是看到成功者的光鲜的一面,看到了老板赚钱的一面, 却忽视了他的坚持、努力和勤奋付出的过程。 张裕从1892年开始,通化从1937年开始,民权九鼎从1958年 开始,威龙从1982年开始,长城从1983年开始,怡园从1997年开始......。商源、宝真等等都超过了20年以上的时间。 每一个企业都在市场的大潮中历经潮起潮落,但都在坚持自己的理念,都还在不断向前。很多企业、很多酒庄刚刚开始,便想如何 快速成长,甚至不惜采用非法的手段。我们不反对新商业模式的作用,但没有长期的坚持,如何能够攀上山顶? 如果你真的不喜欢这个行业,你就赶快换,不要整天抱怨。如果你不知道喜不喜欢,那就赶快培养自己的喜欢,然后,在一个行业 一直做下去。 蜻蜓点水是成功的大忌。很多做销售的人员,今天在这个行业做,明天换另一个行业做,最终哪一个行业都做不好。每个行业都有行 业的特点,你只有坚持在一个行业发展下去,才能真正领悟其中的 真谛,也才能越做路越宽,也才能取得更好的成绩,发现更大的价 值空间。 虽然有些东西是相通的,但你想真正了解一个行业,没有3、5 年是很难的。想成为这个行业的专家,没有十年八年也是很难的。 特别是葡萄酒行业,更是如此。你想成为一名好的品酒师,没有多 年的研究,更多的出国机会,品更多的酒,怎么可能?你想把销售做

法国进口波尔多葡萄酒的营销方案

目录 一、活动背景.................................................................................................. 错误!未定义书签。 二、市场环境分析.......................................................................................... 错误!未定义书签。 (一)宏观环境分析................................................................................ 错误!未定义书签。 (二)市场环境分析................................................................................ 错误!未定义书签。 (三)消费者消费环境分析.................................................................... 错误!未定义书签。 (四)竞争对手分析................................................................................ 错误!未定义书签。 (五)SWOT分析 ................................................................................... 错误!未定义书签。 三、产品及市场定位...................................................................................... 错误!未定义书签。 四、营销策略.................................................................................................. 错误!未定义书签。 五、销售渠道策略........................................................................................ 错误!未定义书签。 六、促销方式.................................................................................................... 错误!未定义书签。 七、活动流程.................................................................................................... 错误!未定义书签。 八、实施步骤及预算........................................................................................ 错误!未定义书签。 (一)方案实施步骤:............................................................................ 错误!未定义书签。 (二)经费预算:.................................................................................... 错误!未定义书签。

餐厅服务员菜品酒水推销技巧

菜品酒水推销 餐厅 员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望,一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息,另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息,而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响,因此,餐厅服务员需要充分利用这一优势,在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中,针对不同的餐厅顾客消费类型,采取不同的餐厅推销技巧,在提高顾客满意度的前提下,尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么,我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧,如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢?下面我们就针对不同的餐厅产品(菜品、酒水等)、不同的餐厅顾客消费类型(小朋友、老年人、情侣等)、不同的餐厅服务阶段(餐前、餐中等),同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质,进行有重点的推销。 一般来说,家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色,这时,服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好,又能品尝独特风味,达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人,服务员则要掌握客人摆阔气,讲排场的心理,无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档,这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时,服务员还要为其提供热情周到的服务,使客人感到自己受到重视,在这里吃的很有面子。

2、餐厅服务员要学会察言观色,选准推销目标。 餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外,若接待有老者参加的宴席,则应考虑到老人一般很节俭,不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销,要选择健谈的客人为推销对象,并且以能够让老者听得到的声音来推销,这么一来,无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议,有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧,达到推销目的。 语言是一种艺术,不同的语气,不同的表达方式会收到不同的效果。例如,服务人员向客人推销饮料时,可以有以下几种不同的询问方式,一问'先生,您用饮料吗?'二问'先生,您用什么饮料?'三问'先生,您用啤酒、饮料、咖啡或茶?'很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择,客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见,第三种推销语言更利于成功推销。因此,运用语言技巧,可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后,服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时,服务员应站在客人的右边,距离保持在0.5---1米之间,姿势端正,面带微笑,身体稍向前倾,留心听、认真记。在点菜的过程中要注意:第一、如果客人点的菜没有供应时,应先道歉“对不起,今天生意特别好,XX菜已经售完,您看XX菜怎么样?”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似,或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人,要提醒客人,另点其它菜式,第三、如果客人表示要赶时间,尽量建议客人点比较快的菜,不向

新手卖红酒的销售技巧及话术

新手卖红酒的销售技巧及话术初入红酒销售业的你们是否经常碰壁,是否也在找寻可以提高销量的方法?下面由为大家整理的新手卖红酒的销售技巧,希望大家喜欢! 红酒销售有内涵! 没有卖不出去的葡萄酒,只有不懂销售的业务员。在葡萄酒的销售过程中,首先应该明白如何与客户沟通交流,谨记下面几点,让沟通不再有障碍! 1、了解客户的产品需求 没有任何人希望自己所购买的进口葡萄酒产品是连基本质量都达不到的,但也不是所有人都需要非常优秀的葡萄酒,其实他们更想要一款质量稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品。所以作为葡萄酒销售人员,在与客户沟通互动的过程中,应该充分了解他们的实际需求。 2、介绍产品简洁明了 这一点很重要,说话必须要简单明了。和客户见面的时候,介绍产品的时候尽量用两三句话介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,同时说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。对于葡萄酒,可重点介绍其产地、价格体系等。 3、不要谈与销售无关的主观性议题 业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户"牵着

鼻子走"。如果与客户谈论一些主观性的议题,很容易产生一些分歧,甚至因为某些问题争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了。所以,在进行沟通的时候,与销售无关的主观性议题应该尽量避免。 4、交谈时不要讲太多专业术语 在面对刚刚接触葡萄酒的客户时,如果用一大堆专业术语,很容易导致客户产生抵触和厌恶心理,所以在介绍产品的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。但是如果客户感兴趣,则可以多与其交流,毕竟人都愿意长见识。 5、面对客户提问回答要全面 客户进行提问的时候,一定要回答全面,但是在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏。客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,客户也就都清楚了。 6、理智交谈 在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和舒缓的语气来回答客户问题,切忌与客户一起变得不理智。 7、介绍新朋友 作为葡萄酒圈子的客户人群而言,他们是一群对生活品位有追求

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